第一部分 談判策略
第1章 如何在談判中爭取價值
談判者爭取價值的策略
準備談判的5步法
達成協議
評估談判結果
談判中常見的7個錯誤
如何正確報價
你能把對方逼多“狠”
討價還價的７大有效策略
就雙方的關係談判
管理你的滿意度
第2章 如何在談判中創造價值
多議題談判
談判過程
談判解析
你的目標應該是最大化價值
創造價值的4 大準備策略
創造價值的3 大執行策略
創造價值的談判後策略
創造價值的天纔
第3章 如何用偵探式談判獲取信息
偵探式談判的7大原則
從“口風緊”的談判者那裏獲得信息的5大策略
談判是一場信息遊戲
第二部分 談判心理學
第4章 認知偏誤：你看到的不是真的
當理性失敗時
零和偏誤
炫目偏誤
非理性投入升級
錶述陷阱
思想的偏誤，心靈的偏誤
第5章 動機偏誤：你就沒想看到事實
動機不相容
自我中心主義
過分自信、非理性樂觀和優越錯覺
自利歸因
後悔厭惡
消除偏誤
第6章 自我偏誤與他人偏誤：在非理性世界裏理性地談判
直麵自我偏誤的3大策略
直麵他人偏誤的4大策略
下一步
第三部分 談判實戰
第7章 找到影響力策略
影響對方的8大策略
保護自己免受影響的6大防禦策略
影響力的局限性
第8章 發現談判中的盲點
潛在談判方
對方的決策規則
對方的信息優勢
競爭對手的強項
未來需要的信息
擺在眼前的東西
如何拓寬你的視野
為什麼談判天纔的盲點很少
第9章 應對謊言和詭計
先發製人防禦謊言與詭計的4大策略
測謊的5大策略
你抓住對方撒謊瞭，然後怎麼辦
替代撒謊的7個好辦法
談判天纔從來不撒謊嗎
第10章 解決道德睏境
有限道德問題
利益衝突
內隱聯結和偏見
寄生式價值創造
誇大貢獻
如何管理自己並理解對手
高尚的談判天纔
第11章 處於劣勢時如何談判
沒有權力時的5大策略
打破當前權力格局的3大策略
談判天纔與權力
第12章 麵對不信任、非理性時如何談判
應對非理性
應對不信任
應對憤怒
應對威脅和最後通牒
應對麵子問題
好看和好用
第13章 什麼情況下不要談判
當時間就是金錢時
當你的最佳備選方案極其糟糕，而且大傢都知道時
當談判會發齣錯誤的信號時
當談判會影響關係時
當談判是文化禁忌時
當你的最佳備選方案比對方能夠給齣的還要好時
談判天纔難道不可以就任何事談判嗎
結語 做個非凡的談判天纔
譯者後記 正確的談判應該是怎樣的
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