互聯網時代的大客戶銷售 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 約翰.霍蘭德（美）蒂姆.揚 著

圖書標籤:

• 大客戶銷售
• 互聯網銷售
• 銷售技巧
• 客戶關係管理
• B2B銷售
• 銷售策略
• 數字化營銷
• 商業模式
• 增長黑客
• 銷售管理

店鋪： 文軒網旗艦店

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300154220

商品編碼：1027594705

齣版時間：2012-06-01

作  者:(美)約翰.霍蘭德 (美)蒂姆.揚 著作 趙周 張科麗 譯者 定  價:49.99 齣 版 社:中國人民大學齣版社 齣版日期:2012年06月01日 頁  數:237 裝  幀:平裝 ISBN:9787300154220 ●引言銷售已進入互聯網時代001
●讓銷售流程成為你的競爭優勢
●與客戶保持一緻
●采購行為是可以預測的
●
●部分現在，客戶說瞭算
●
●第01章采購與銷售，古怪的一對009
●大客戶眼中的銷售人員
●誰能掌握控製權
●大客戶究竟是如何購買的
●賣傢難辭其咎
●［小結］
●
●第02章互聯網帶來的采購革命033
●搜索，一切盡在掌握
●社交網絡，讓采購掌握瞭主動權
●確定自己的需求
●客戶如何迴應陌生拜訪
●緊跟客戶的采購周期
●部分目錄

內容簡介

《互聯網時代的大客戶銷售》內容簡介：在客戶掌握瞭主動權和控製權的互聯網時代，《互聯網時代的大客戶銷售》首度提齣瞭B2B采購五大階段如何成就你的持久競爭力。在互聯網時代，規求無度的銷售必然失敗，操縱他人的銷售必然失敗，自行其是的銷售必然失敗。
《互聯網時代的大客戶銷售》告訴你如何**時間覺察客戶的需求並及時響應？如何確保采購項目組多位決策者*終一緻通過？如何消除客戶的顧慮，拿到*好的賣瞭格？如何在對手林立的競爭中，與客戶建立長期而穩固的關係？如何依托社會化媒體，讓客戶口碑帶來迅猛提升的銷售額？ 
    大客戶眼中的銷售人員
    客戶與銷售人員的關係涉及方方麵麵。隻有極少數銷售人員顯示齣非凡的誠意與能力。客戶重視他們的意見，視他們為值得尊重的顧問。在這種情況下，客戶的體驗**突齣，主要是因為客戶感覺到在此過程中購買纔是重點，而非銷售。不幸的是，大多數買賣關係仍因循守舊，客戶隻覺得銷售人員在拼命賣産品給他。在他們看來，銷售人員就像俗話說的，“如果你隻有一把錘子，那麼你看任何東西都像釘子。”客戶不得不忍受跟這樣急於成交的銷售人員打交道。
    典型的買賣關係是怎樣的？從銷售組織中大量應用的軍事術語可見一斑：贏、輸、戰役、一綫……某些銷售組織會參考《孫子兵法》製定銷售策略。銷售會議中充斥著陳詞濫調，毫不遮掩對客戶的敵意。這意味著：客戶不僅可以被算計等

互聯網時代的大客戶銷售：穿越喧囂，直抵價值 在這個瞬息萬變的數字洪流中，商業成交的邏輯正在被顛覆。傳統意義上的銷售模式，憑藉産品優勢或關係維護就能打動客戶的時代已漸行漸遠。如今，信息爆炸、決策鏈條復雜化、客戶需求個性化且變化迅速，都對銷售人員提齣瞭前所未有的挑戰。客戶不再是Passive的購買者，他們擁有更強的信息獲取能力和更獨立的選擇空間。他們尋求的，不再僅僅是一個閤格的産品或服務，而是能夠切實解決痛點、驅動業務增長、實現戰略目標的解決方案。 “互聯網時代的大客戶銷售”並非一本空泛的理論匯編，也不是一套陳舊的戰術手冊。它是一場深度對話，一場關於如何在數字浪潮中精準定位、有效觸達、深刻理解並最終驅動互聯網時代下大客戶成交的實操指南。本書旨在幫助你穿越信息的喧囂，直抵客戶價值的核心，掌握在高難度、長周期、多方博弈的大客戶銷售場景中脫穎而齣的關鍵能力。 第一篇：洞悉數字脈搏，重塑認知維度 在互聯網時代，銷售的起點並非産品展示，而是對宏觀環境的深刻洞察。我們將首先剖析互聯網技術如何重塑商業生態，探討數字經濟下的新興商業模式、行業趨勢以及它們對大客戶業務帶來的深遠影響。你將瞭解到，哪些新興技術（如人工智能、大數據、雲計算、物聯網）正在改變客戶的運營方式，哪些商業模式（如平颱經濟、訂閱經濟、共享經濟）正在影響他們的決策邏輯。 更重要的是，我們將深入理解“互聯網時代的大客戶”究竟意味著什麼。他們不再是孤立的個體，而是身處一個復雜互聯的生態係統中。他們的挑戰、機遇、痛點，都與數字化的進程緊密相連。你將學會如何從更高維度去審視客戶，識彆齣他們隱藏在錶象之下的深層需求，以及他們希望藉助你的産品或服務實現怎樣的戰略轉型。這需要銷售人員具備跨界思維，能夠跳齣單純的産品或服務框架，站在客戶的戰略高度去思考問題。 第二篇：智能觸達，精準鏈接價值源泉 信息過載是互聯網時代最顯著的特徵之一，如何在高密度的信息流中精準地捕捉到你的潛在大客戶？本書將為你揭示一係列基於大數據和人工智能的智能觸達策略。我們將探討如何利用先進的客戶數據平颱（CDP）和營銷自動化工具，識彆齣最有可能成為你目標客戶的企業，並對其進行深入畫像。這包括但不限於：分析他們的業務數據、社交媒體行為、公開的財務信息、行業報告等，從而構建齣立體的客戶畫像。 我們還將教授你如何利用內容營銷、社交媒體營銷、搜索引擎優化（SEO）和搜索引擎營銷（SEM）等數字營銷手段，在目標客戶主動搜索信息或接觸相關內容時，巧妙地將你的價值主張傳遞給他們。這並非簡單的廣告投放，而是要通過提供有價值的內容、參與行業社群的討論，逐步建立信任，成為客戶眼中值得信賴的“思想領袖”和“解決方案提供者”。你將學會如何設計引人入勝的綫上活動，例如網絡研討會（Webinar）、在綫峰會、知識分享直播等，將潛在客戶引導至更深入的互動環節。 第三篇：深度挖掘，解鎖客戶真實痛點 觸達僅僅是第一步，真正讓大客戶願意與你深入閤作，關鍵在於能否挖掘齣他們最核心、最迫切的痛點，並提供能夠有效解決這些痛點的方案。本書將教授一套係統化的客戶需求深度挖掘方法論。這包括如何設計更具引導性的提問技巧，如何通過積極傾聽和共情理解，引導客戶袒露真實的業務挑戰和未滿足的需求。 我們將區分錶層需求和深層需求，幫助你理解大客戶的決策往往是基於多重因素的考量，而不僅僅是眼前的小問題。你將學習如何運用“SPIN”提問法、“FAB”法則等經典銷售技巧，並結閤互聯網時代的新特點進行創新應用。例如，在信息不對稱的情況下，你可能需要通過數據分析和行業案例來“啓發”客戶發現他們自身尚未意識到的問題。本書還將重點講解如何識彆和理解大客戶的“商業影響”，即你的産品或服務如何直接或間接影響他們的收入、成本、效率、風險以及戰略目標，從而將你的價值定位從“産品提供商”升級為“業務增長夥伴”。 第四篇：價值構建，打造不可替代的解決方案 在互聯網時代，大客戶不再滿足於零散的産品或服務，他們尋求的是能夠整閤多方麵資源、形成係統性解決方案的閤作夥伴。本書將引導你如何從客戶的痛點齣發，將你的産品、服務、技術、專業知識以及生態夥伴資源進行整閤，構建齣真正具有差異化和競爭力的解決方案。 你將學會如何通過案例研究、數據證明、ROI（投資迴報率）分析等方式，清晰、量化地展示你的解決方案為客戶帶來的價值。這需要銷售人員具備強大的邏輯思維和溝通能力，能夠將復雜的技術語言轉化為客戶易於理解的商業語言。我們還將探討如何利用數字工具，例如交互式演示工具、虛擬現實（VR）/增強現實（AR）的解決方案展示，以及客戶成功案例的數字化呈現，讓價值可視化，增強客戶的信心。 第五篇：協作共贏，駕馭復雜決策體係 大客戶的購買決策往往是一個漫長而復雜的過程，涉及多個部門、多個層級、多位關鍵決策者。在互聯網時代，這些決策者可能身處不同地理位置，他們的信息獲取渠道和溝通方式也更加多元化。本書將為你提供一套駕馭復雜決策體係的策略。 你將學習如何繪製“決策地圖”，識彆齣項目中的所有關鍵人物，包括使用者、影響者、決策者、審批者和守門人，並理解他們的各自立場和訴求。你將掌握如何針對不同角色的需求，量身定製溝通策略和價值主張。此外，我們還將探討如何利用CRM（客戶關係管理）係統等數字工具，有效地管理客戶關係、跟蹤銷售進程、協調內部資源，以及如何與你的團隊（包括産品、技術、市場、售後等部門）進行高效協同，共同為大客戶提供卓越的服務體驗。 第六篇：關係升級，從交易到夥伴的轉變 在互聯網時代，維係並升級客戶關係至關重要。成交並非終點，而是長期閤作的開始。本書將深入探討如何在交易完成後，持續為客戶創造價值，從而將一次性的交易轉變為可持續的、 mutually beneficial 的夥伴關係。 你將學習如何建立有效的客戶成功管理體係，通過主動的服務、持續的價值輸齣、定期溝通和反饋收集，幫助客戶最大化地利用你的産品或服務，實現他們的業務目標。我們還將探討如何利用社交媒體、在綫社區、客戶研討會等平颱，構建客戶社群，促進客戶之間的交流和經驗分享，進一步增強他們對你的品牌和解決方案的忠誠度。最終，你將理解，在互聯網時代，最強大的銷售武器，是客戶的口碑和信任，而這一切，都源於你是否真正成為瞭他們值得信賴的閤作夥伴。 “互聯網時代的大客戶銷售”是一場永無止境的學習與實踐之旅。本書將為你提供堅實的理論基礎、實用的操作工具和前瞻性的戰略思維，助你在數字浪潮中乘風破浪，成為一名真正能夠為大客戶創造持續價值的傑齣銷售專傢。

評分☆☆☆☆☆

剛拿到這本《星辰大海的徵途：未來科技的邊界探索》，就感覺它散發著一種未來主義的浪漫氣息。雖然我對書的內容還沒有進行深入的閱讀，但從它的封麵設計、排版風格以及作者簡介來看，這本書無疑是一次關於前沿科技的宏大敘事。我猜想，書中會詳細描繪那些正在或即將改變世界的顛覆性技術，比如人工智能的最新進展，生物科技的突破性成果，又或者是太空探索的無限可能。我特彆期待書中能夠穿插一些生動有趣的故事，講述那些在實驗室裏辛勤耕耘的科學傢們，他們是如何剋服重重睏難，一步步將科幻般的設想變為現實的。這本書給我的感覺，它不單單是科學技術的羅列，更像是一次對人類智慧和創造力的贊歌。我希望能在這本書中看到對未來社會的深刻洞察，以及科技發展所帶來的倫理和社會影響的思考。這本書的印刷質量也相當不錯，紙張的觸感很好，整體設計簡潔大氣，非常符閤一本嚴肅而又充滿想象力的科技讀物的氣質。我腦海裏已經開始構思，讀完這本書後，我會對我們所處的時代以及未來的發展方嚮，會有更清晰、更深刻的認識。

評分☆☆☆☆☆

哇，我最近真是被一本新書給迷住瞭，雖然我還沒來得及細細品讀，但僅憑我粗略翻閱的幾頁，就已經被它的氣場給鎮住瞭。這本書的名字叫《巨頭養成記：從零到一的商業帝國》，光聽名字就覺得野心勃勃，充滿力量。我特彆好奇作者是如何將那些看似遙不可及的商業傳奇，用一種既深刻又接地氣的方式呈現齣來的。我腦海裏已經勾勒齣無數畫麵：那些在時代浪潮中抓住機遇的先驅者，如何在一片混沌中摸索前行，如何憑藉超凡的洞察力和堅定的毅力，一步步建立起令人驚嘆的商業帝國。這本書給我的感覺，不僅僅是一部講述曆史的著作，更像是一部關於夢想、關於堅持、關於智慧的教科書。我迫不及待地想深入瞭解那些商業巨頭的成長軌跡，看看他們是如何在激烈的競爭中脫穎而齣，如何在瞬息萬變的商業環境中立於不敗之地。這本書的封麵設計也非常吸引人，那種沉穩而又不失力量的色彩搭配，仿佛預示著裏麵蘊含著一段波瀾壯闊的商業史詩。我相信，通過閱讀這本書，我一定能獲得許多寶貴的商業啓示，甚至能夠從中汲取力量，去追逐自己的商業夢想。

評分☆☆☆☆☆

手裏這本《心靈的迷宮：人格深度解析與自我超越》的厚度，就已經讓我感到一股沉甸甸的份量，似乎裏麵承載著無數關於人性的奧秘。我隻是匆匆瀏覽瞭一下目錄和扉頁，就對作者在心理學領域的專業造詣産生瞭濃厚的興趣。我感覺這本書不僅僅是一本關於心理學的理論著作，更像是一位經驗豐富的心理導師，在循循善誘地引導讀者探索自己內心深處的角落。我期待在書中能夠看到對各種復雜人格類型的細緻分析，以及它們是如何在成長過程中形成的。更重要的是，我希望這本書能夠提供一些切實可行的方法和工具，幫助讀者理解並接納自己，甚至突破那些束縛自己的心理藩籬，實現真正的自我超越。這種對於認識自我、提升自我的渴望，一直是我內心深處的一股驅動力，而這本書的名字正好觸動瞭我的這一點。書的封麵設計比較內斂，但卻透著一種深刻和寜靜，這讓我聯想到內心世界的探索往往需要的就是這樣一種沉靜的力量。我相信，這本書會是一次非常寶貴的內在旅程。

評分☆☆☆☆☆

這本《藝術傢的煉金術：創造力與商業的完美融閤》的封麵，采用瞭一種非常抽象但又充滿活力的色彩組閤，立刻就吸引瞭我的目光。我雖然還沒來得及深入閱讀，但從書名就能感受到一種將看似遙不可及的藝術創作與現實商業世界巧妙結閤的宏大敘事。我特彆好奇，作者是如何將那些天馬行空的藝術靈感，轉化為具有市場價值和商業潛力的作品的。我猜想，書中會包含許多成功的案例分析，講述那些在藝術領域取得成就的藝術傢，他們是如何在藝術創作的同時，兼顧商業運作，並最終實現自我價值和經濟價值的雙贏。這本書給我的感覺，它不僅僅是給藝術傢看的，同樣也適閤所有對創意産業感興趣的人。我希望在這本書中，能夠看到對創造力背後邏輯的深刻剖析，以及藝術傢如何在市場壓力和自我追求之間找到平衡點。我猜想，書中可能會有許多采訪和故事，展現藝術傢們在商業化過程中的思考、掙紮與突破。這本書的排版和字體選擇也非常講究，給人一種既專業又不失藝術氣息的感覺。我期待，通過閱讀這本書，能夠對創意經濟有更深入的理解，並從中獲得一些啓發，無論是對於藝術創作，還是對於商業運作，都能有所裨益。

評分☆☆☆☆☆

我最近在書店偶然看到一本名為《古韻新聲：漢字之美與文化傳承》的書，雖然我還未開始閱讀，但其獨特的選材和裝幀立刻吸引瞭我。書的封麵設計非常雅緻，用瞭一種古樸的水墨風格，配以燙金的字體，仿佛能嗅到一絲韆年文化的芬芳。我猜想，這本書的主旨在於探討漢字作為中華文化重要載體的獨特魅力，以及它在現代社會中如何被重新解讀和傳承。我非常期待書中能夠穿插一些關於漢字演變的曆史故事，以及那些隱藏在字裏行間的文化密碼。同時，我也想知道，作者是如何將古老的漢字藝術與當代的審美趣味相結閤，創造齣“新聲”。這本書給我的感覺，它不僅僅是對漢字本身的介紹，更是一次對中華民族文化基因的深度挖掘和緻敬。我想象著書中可能會有精美的插圖，展示曆代書法名傢的作品，或者用現代設計的視角去解讀漢字的結構之美。我希望通過閱讀這本書，能夠更深刻地理解漢字背後所承載的深厚文化底蘊，並在日常生活中，重新發現漢字的魅力，讓這份古老的文化遺産在新時代煥發齣新的光彩。