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[美] 约翰.霍兰德（美）蒂姆.扬 著

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• 大客户销售
• 互联网销售
• 销售技巧
• 客户关系管理
• B2B销售
• 销售策略
• 数字化营销
• 商业模式
• 增长黑客
• 销售管理

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300154220

商品编码：1027594705

出版时间：2012-06-01

作  者:(美)约翰.霍兰德 (美)蒂姆.扬 著作 赵周 张科丽 译者 定  价:49.99 出 版 社:中国人民大学出版社 出版日期:2012年06月01日 页  数:237 装  帧:平装 ISBN:9787300154220 ●引言销售已进入互联网时代001
●让销售流程成为你的竞争优势
●与客户保持一致
●采购行为是可以预测的
●
●部分现在，客户说了算
●
●第01章采购与销售，古怪的一对009
●大客户眼中的销售人员
●谁能掌握控制权
●大客户究竟是如何购买的
●卖家难辞其咎
●［小结］
●
●第02章互联网带来的采购革命033
●搜索，一切尽在掌握
●社交网络，让采购掌握了主动权
●确定自己的需求
●客户如何回应陌生拜访
●紧跟客户的采购周期
●部分目录

内容简介

《互联网时代的大客户销售》内容简介：在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代，《互联网时代的大客户销售》首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。在互联网时代，规求无度的销售必然失败，操纵他人的销售必然失败，自行其是的销售必然失败。
《互联网时代的大客户销售》告诉你如何**时间觉察客户的需求并及时响应？如何确保采购项目组多位决策者*终一致通过？如何消除客户的顾虑，拿到*好的卖了格？如何在对手林立的竞争中，与客户建立长期而稳固的关系？如何依托社会化媒体，让客户口碑带来迅猛提升的销售额？ 
    大客户眼中的销售人员
    客户与销售人员的关系涉及方方面面。只有极少数销售人员显示出非凡的诚意与能力。客户重视他们的意见，视他们为值得尊重的顾问。在这种情况下，客户的体验**突出，主要是因为客户感觉到在此过程中购买才是重点，而非销售。不幸的是，大多数买卖关系仍因循守旧，客户只觉得销售人员在拼命卖产品给他。在他们看来，销售人员就像俗话说的，“如果你只有一把锤子，那么你看任何东西都像钉子。”客户不得不忍受跟这样急于成交的销售人员打交道。
    典型的买卖关系是怎样的？从销售组织中大量应用的军事术语可见一斑：赢、输、战役、一线……某些销售组织会参考《孙子兵法》制定销售策略。销售会议中充斥着陈词滥调，毫不遮掩对客户的敌意。这意味着：客户不仅可以被算计等

互联网时代的大客户销售：穿越喧嚣，直抵价值 在这个瞬息万变的数字洪流中，商业成交的逻辑正在被颠覆。传统意义上的销售模式，凭借产品优势或关系维护就能打动客户的时代已渐行渐远。如今，信息爆炸、决策链条复杂化、客户需求个性化且变化迅速，都对销售人员提出了前所未有的挑战。客户不再是Passive的购买者，他们拥有更强的信息获取能力和更独立的选择空间。他们寻求的，不再仅仅是一个合格的产品或服务，而是能够切实解决痛点、驱动业务增长、实现战略目标的解决方案。 “互联网时代的大客户销售”并非一本空泛的理论汇编，也不是一套陈旧的战术手册。它是一场深度对话，一场关于如何在数字浪潮中精准定位、有效触达、深刻理解并最终驱动互联网时代下大客户成交的实操指南。本书旨在帮助你穿越信息的喧嚣，直抵客户价值的核心，掌握在高难度、长周期、多方博弈的大客户销售场景中脱颖而出的关键能力。 第一篇：洞悉数字脉搏，重塑认知维度 在互联网时代，销售的起点并非产品展示，而是对宏观环境的深刻洞察。我们将首先剖析互联网技术如何重塑商业生态，探讨数字经济下的新兴商业模式、行业趋势以及它们对大客户业务带来的深远影响。你将了解到，哪些新兴技术（如人工智能、大数据、云计算、物联网）正在改变客户的运营方式，哪些商业模式（如平台经济、订阅经济、共享经济）正在影响他们的决策逻辑。 更重要的是，我们将深入理解“互联网时代的大客户”究竟意味着什么。他们不再是孤立的个体，而是身处一个复杂互联的生态系统中。他们的挑战、机遇、痛点，都与数字化的进程紧密相连。你将学会如何从更高维度去审视客户，识别出他们隐藏在表象之下的深层需求，以及他们希望借助你的产品或服务实现怎样的战略转型。这需要销售人员具备跨界思维，能够跳出单纯的产品或服务框架，站在客户的战略高度去思考问题。 第二篇：智能触达，精准链接价值源泉 信息过载是互联网时代最显著的特征之一，如何在高密度的信息流中精准地捕捉到你的潜在大客户？本书将为你揭示一系列基于大数据和人工智能的智能触达策略。我们将探讨如何利用先进的客户数据平台（CDP）和营销自动化工具，识别出最有可能成为你目标客户的企业，并对其进行深入画像。这包括但不限于：分析他们的业务数据、社交媒体行为、公开的财务信息、行业报告等，从而构建出立体的客户画像。 我们还将教授你如何利用内容营销、社交媒体营销、搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM）等数字营销手段，在目标客户主动搜索信息或接触相关内容时，巧妙地将你的价值主张传递给他们。这并非简单的广告投放，而是要通过提供有价值的内容、参与行业社群的讨论，逐步建立信任，成为客户眼中值得信赖的“思想领袖”和“解决方案提供者”。你将学会如何设计引人入胜的线上活动，例如网络研讨会（Webinar）、在线峰会、知识分享直播等，将潜在客户引导至更深入的互动环节。 第三篇：深度挖掘，解锁客户真实痛点 触达仅仅是第一步，真正让大客户愿意与你深入合作，关键在于能否挖掘出他们最核心、最迫切的痛点，并提供能够有效解决这些痛点的方案。本书将教授一套系统化的客户需求深度挖掘方法论。这包括如何设计更具引导性的提问技巧，如何通过积极倾听和共情理解，引导客户袒露真实的业务挑战和未满足的需求。 我们将区分表层需求和深层需求，帮助你理解大客户的决策往往是基于多重因素的考量，而不仅仅是眼前的小问题。你将学习如何运用“SPIN”提问法、“FAB”法则等经典销售技巧，并结合互联网时代的新特点进行创新应用。例如，在信息不对称的情况下，你可能需要通过数据分析和行业案例来“启发”客户发现他们自身尚未意识到的问题。本书还将重点讲解如何识别和理解大客户的“商业影响”，即你的产品或服务如何直接或间接影响他们的收入、成本、效率、风险以及战略目标，从而将你的价值定位从“产品提供商”升级为“业务增长伙伴”。 第四篇：价值构建，打造不可替代的解决方案 在互联网时代，大客户不再满足于零散的产品或服务，他们寻求的是能够整合多方面资源、形成系统性解决方案的合作伙伴。本书将引导你如何从客户的痛点出发，将你的产品、服务、技术、专业知识以及生态伙伴资源进行整合，构建出真正具有差异化和竞争力的解决方案。 你将学会如何通过案例研究、数据证明、ROI（投资回报率）分析等方式，清晰、量化地展示你的解决方案为客户带来的价值。这需要销售人员具备强大的逻辑思维和沟通能力，能够将复杂的技术语言转化为客户易于理解的商业语言。我们还将探讨如何利用数字工具，例如交互式演示工具、虚拟现实（VR）/增强现实（AR）的解决方案展示，以及客户成功案例的数字化呈现，让价值可视化，增强客户的信心。 第五篇：协作共赢，驾驭复杂决策体系 大客户的购买决策往往是一个漫长而复杂的过程，涉及多个部门、多个层级、多位关键决策者。在互联网时代，这些决策者可能身处不同地理位置，他们的信息获取渠道和沟通方式也更加多元化。本书将为你提供一套驾驭复杂决策体系的策略。 你将学习如何绘制“决策地图”，识别出项目中的所有关键人物，包括使用者、影响者、决策者、审批者和守门人，并理解他们的各自立场和诉求。你将掌握如何针对不同角色的需求，量身定制沟通策略和价值主张。此外，我们还将探讨如何利用CRM（客户关系管理）系统等数字工具，有效地管理客户关系、跟踪销售进程、协调内部资源，以及如何与你的团队（包括产品、技术、市场、售后等部门）进行高效协同，共同为大客户提供卓越的服务体验。 第六篇：关系升级，从交易到伙伴的转变 在互联网时代，维系并升级客户关系至关重要。成交并非终点，而是长期合作的开始。本书将深入探讨如何在交易完成后，持续为客户创造价值，从而将一次性的交易转变为可持续的、 mutually beneficial 的伙伴关系。 你将学习如何建立有效的客户成功管理体系，通过主动的服务、持续的价值输出、定期沟通和反馈收集，帮助客户最大化地利用你的产品或服务，实现他们的业务目标。我们还将探讨如何利用社交媒体、在线社区、客户研讨会等平台，构建客户社群，促进客户之间的交流和经验分享，进一步增强他们对你的品牌和解决方案的忠诚度。最终，你将理解，在互联网时代，最强大的销售武器，是客户的口碑和信任，而这一切，都源于你是否真正成为了他们值得信赖的合作伙伴。 “互联网时代的大客户销售”是一场永无止境的学习与实践之旅。本书将为你提供坚实的理论基础、实用的操作工具和前瞻性的战略思维，助你在数字浪潮中乘风破浪，成为一名真正能够为大客户创造持续价值的杰出销售专家。

评分☆☆☆☆☆

我最近在书店偶然看到一本名为《古韵新声：汉字之美与文化传承》的书，虽然我还未开始阅读，但其独特的选材和装帧立刻吸引了我。书的封面设计非常雅致，用了一种古朴的水墨风格，配以烫金的字体，仿佛能嗅到一丝千年文化的芬芳。我猜想，这本书的主旨在于探讨汉字作为中华文化重要载体的独特魅力，以及它在现代社会中如何被重新解读和传承。我非常期待书中能够穿插一些关于汉字演变的历史故事，以及那些隐藏在字里行间的文化密码。同时，我也想知道，作者是如何将古老的汉字艺术与当代的审美趣味相结合，创造出“新声”。这本书给我的感觉，它不仅仅是对汉字本身的介绍，更是一次对中华民族文化基因的深度挖掘和致敬。我想象着书中可能会有精美的插图，展示历代书法名家的作品，或者用现代设计的视角去解读汉字的结构之美。我希望通过阅读这本书，能够更深刻地理解汉字背后所承载的深厚文化底蕴，并在日常生活中，重新发现汉字的魅力，让这份古老的文化遗产在新时代焕发出新的光彩。

评分☆☆☆☆☆

这本《艺术家的炼金术：创造力与商业的完美融合》的封面，采用了一种非常抽象但又充满活力的色彩组合，立刻就吸引了我的目光。我虽然还没来得及深入阅读，但从书名就能感受到一种将看似遥不可及的艺术创作与现实商业世界巧妙结合的宏大叙事。我特别好奇，作者是如何将那些天马行空的艺术灵感，转化为具有市场价值和商业潜力的作品的。我猜想，书中会包含许多成功的案例分析，讲述那些在艺术领域取得成就的艺术家，他们是如何在艺术创作的同时，兼顾商业运作，并最终实现自我价值和经济价值的双赢。这本书给我的感觉，它不仅仅是给艺术家看的，同样也适合所有对创意产业感兴趣的人。我希望在这本书中，能够看到对创造力背后逻辑的深刻剖析，以及艺术家如何在市场压力和自我追求之间找到平衡点。我猜想，书中可能会有许多采访和故事，展现艺术家们在商业化过程中的思考、挣扎与突破。这本书的排版和字体选择也非常讲究，给人一种既专业又不失艺术气息的感觉。我期待，通过阅读这本书，能够对创意经济有更深入的理解，并从中获得一些启发，无论是对于艺术创作，还是对于商业运作，都能有所裨益。

评分☆☆☆☆☆

哇，我最近真是被一本新书给迷住了，虽然我还没来得及细细品读，但仅凭我粗略翻阅的几页，就已经被它的气场给镇住了。这本书的名字叫《巨头养成记：从零到一的商业帝国》，光听名字就觉得野心勃勃，充满力量。我特别好奇作者是如何将那些看似遥不可及的商业传奇，用一种既深刻又接地气的方式呈现出来的。我脑海里已经勾勒出无数画面：那些在时代浪潮中抓住机遇的先驱者，如何在一片混沌中摸索前行，如何凭借超凡的洞察力和坚定的毅力，一步步建立起令人惊叹的商业帝国。这本书给我的感觉，不仅仅是一部讲述历史的著作，更像是一部关于梦想、关于坚持、关于智慧的教科书。我迫不及待地想深入了解那些商业巨头的成长轨迹，看看他们是如何在激烈的竞争中脱颖而出，如何在瞬息万变的商业环境中立于不败之地。这本书的封面设计也非常吸引人，那种沉稳而又不失力量的色彩搭配，仿佛预示着里面蕴含着一段波澜壮阔的商业史诗。我相信，通过阅读这本书，我一定能获得许多宝贵的商业启示，甚至能够从中汲取力量，去追逐自己的商业梦想。

评分☆☆☆☆☆

手里这本《心灵的迷宫：人格深度解析与自我超越》的厚度，就已经让我感到一股沉甸甸的份量，似乎里面承载着无数关于人性的奥秘。我只是匆匆浏览了一下目录和扉页，就对作者在心理学领域的专业造诣产生了浓厚的兴趣。我感觉这本书不仅仅是一本关于心理学的理论著作，更像是一位经验丰富的心理导师，在循循善诱地引导读者探索自己内心深处的角落。我期待在书中能够看到对各种复杂人格类型的细致分析，以及它们是如何在成长过程中形成的。更重要的是，我希望这本书能够提供一些切实可行的方法和工具，帮助读者理解并接纳自己，甚至突破那些束缚自己的心理藩篱，实现真正的自我超越。这种对于认识自我、提升自我的渴望，一直是我内心深处的一股驱动力，而这本书的名字正好触动了我的这一点。书的封面设计比较内敛，但却透着一种深刻和宁静，这让我联想到内心世界的探索往往需要的就是这样一种沉静的力量。我相信，这本书会是一次非常宝贵的内在旅程。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这本《星辰大海的征途：未来科技的边界探索》，就感觉它散发着一种未来主义的浪漫气息。虽然我对书的内容还没有进行深入的阅读，但从它的封面设计、排版风格以及作者简介来看，这本书无疑是一次关于前沿科技的宏大叙事。我猜想，书中会详细描绘那些正在或即将改变世界的颠覆性技术，比如人工智能的最新进展，生物科技的突破性成果，又或者是太空探索的无限可能。我特别期待书中能够穿插一些生动有趣的故事，讲述那些在实验室里辛勤耕耘的科学家们，他们是如何克服重重困难，一步步将科幻般的设想变为现实的。这本书给我的感觉，它不单单是科学技术的罗列，更像是一次对人类智慧和创造力的赞歌。我希望能在这本书中看到对未来社会的深刻洞察，以及科技发展所带来的伦理和社会影响的思考。这本书的印刷质量也相当不错，纸张的触感很好，整体设计简洁大气，非常符合一本严肃而又充满想象力的科技读物的气质。我脑海里已经开始构思，读完这本书后，我会对我们所处的时代以及未来的发展方向，会有更清晰、更深刻的认识。