奢侈品销售的艺术 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 罗宾·伦特（RobinLent），[法] 热纳 著

图书标签:

• 奢侈品
• 销售技巧
• 销售艺术
• 客户关系
• 品牌营销
• 高端消费
• 服务礼仪
• 成交策略
• 心理学
• 零售管理

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111537090

商品编码：10429193209

出版时间：2016-05-01

作  者:(美)罗宾·伦特(Robin Lent),(法)热纳维耶芙·图尔(Genevieve Tour) 著;牛继业 译 著作 定  价:80 出 版 社:机械工业出版社 出版日期:2016年05月01日 页  数:202 装  帧:精装 ISBN:9787111537090 ●推荐序
●前言
●致谢
●部分 觉醒
●1.销售大使的重要角色
●2.在顾客的眼中，销售大使就是品牌
●3.忠诚度始于
●4.待人如己
●5.口碑相传
●6.顾客流失的代价惨痛
●7.购买的情感因素
●8.去海岛度假还是去买心仪的耳环
●9.价格只是购买因素之一
●10.“惊喜”赢得“惊叹”
●11.谨言慎行与为顾客保密
●故事1
●第二部分 销售大使的思维
●12.以普通人而不是销售大使的身份切入销售
●13.使每一次接触都变成一种经历
●14.了解顾客的故事
●部分目录

内容简介

品质是一种心境，它架起了梦与生活的桥梁。对于品质品销售而言，销售代表是品质品与消费者之间很直接的纽带。从顾客进入品质品精品店的那一刻起，销售人员就与顾客紧密相连。在品质品精品店，销售大使以很好的销售业绩在同行中脱颖而出，他们能达成百万甚至千万美元的销售额，他们能够针对不同阶层的客户、不同的情境，实现品质品的销售。
是否只有有钱人和富豪才是品质品的消费人群？保证不是！人们都想拥有一些特别的东西，要么为爱的人，要么为自己。不管他们的收入高不高，对他们来说，一件作品的价格，与纪念家人或朋友之间重要的日子，诸如生日、周年庆、毕业、晋升等的渴望相比，已经显得不那么重要。人生中的特殊时刻需要用些特别的东西来纪念，以增加生命的欢愉。
罗宾·伦特、热纳维耶芙·图尔著的《品质品销售的艺术（很好品质品品牌的销售）（精）》堪称品质品销售和高端品牌销售领域的级作品，两位作者一直深耕于品质品销售培训等
(美)罗宾·伦特(Robin Lent),(法)热纳维耶芙·图尔(Genevieve Tour) 著;牛继业 译 著作 罗宾·伦特，靠前公司不错顾问。他为25个优选有名的品牌和家族品牌提供咨询服务，主要研究方向是服务、销售和管理。
热纳维耶芙·图尔，从事零售领域工作超过25年，为卡地亚工作也20年有余。热纳维耶芙拥有MBA学位，主要研究方向是品牌管理和市场营销。现在，她是一名独立顾问和培训师，专为优选知名公司提供培训服务，同时也在优选精英学校教授方面的课程。 前  言如何使一件品在整体品氛围中显得独特？如何建立几十年甚至一生的顾客忠诚度？品与潜在消费者之间的纽带是什么？相比竞争，如何增加品牌附加价值？在品销售中，如何做向上销售和交叉销售？如何充分利用售后服务？如何利用沉默、观察等方法积极促进销售过程？当消费者光临品店铺时，他们的真实购买期望是什么？本书将结合作者30年来的品销售与培训经验，并借鉴世界各地的顶级销售精英的经验，来回答这些以及更多的相关问题。这些来自顶级销售精英们的技巧，将会给你提供中肯实用的品销售指导。
    这88条方法清晰实用，并能即学即用。在本书的一开始，一些诸如问候、微笑和倾听的重要技巧，可能在品销售领域看起来并不特别，但可以肯定的是，我们所研究的这些必备的基本技巧，是品销售中顾客们非常期望的。
    品等

《奢华密码：洞悉高端消费者的心智与行为》 引言：高端消费的变革浪潮 在这个消费升级的时代，奢侈品已不再是少数人的专属，而是成为一种生活方式的象征，一种自我表达的载体，甚至是一种身份的印记。然而，传统的奢侈品销售模式正面临前所未有的挑战。消费者日渐成熟，他们不再仅仅被品牌的光环所吸引，而是更加注重产品的价值、情感的共鸣以及独特的体验。如何在激烈的市场竞争中，精准触达并赢得这些挑剔的高端消费者？如何将冰冷的商品转化为能够打动人心的故事？《奢华密码》将为你揭示答案。 本书并非一本关于“如何推销”的刻板指南，而是一场深度探索高端消费心理、洞察品牌精髓、重塑客户关系的旅程。我们将穿梭于历史悠久的奢侈品殿堂，探寻那些经久不衰的品牌所遵循的普世法则；我们将深入剖析当代高净值人群的消费习惯、价值观以及隐藏在购物决策背后的动机；我们更将聚焦于当下最前沿的销售策略与营销理念，帮助你在瞬息万变的商业环境中，构建起属于自己的“奢华护城河”。 第一篇：理解奢华的本质——超越物质的吸引力 第一章：什么是真正的奢华？ 奢华，绝非仅仅意味着高昂的价格和稀缺的材质。它是一种由时间、工艺、文化、情感和稀有性共同编织而成的独特体验。本章将从哲学层面探讨奢华的起源与演变，解析其在不同文化语境下的理解差异。我们将追溯古典时代的贵族风范，审视工业革命对奢侈品生产的冲击，直至现代社会中，奢华如何从物质象征转向精神追求。 从“稀缺”到“稀有”： 价格昂贵的产品是“稀缺”，而那些承载着独特故事、卓越工艺和文化底蕴的产品，才是真正的“稀有”。 情感的投资： 高端消费者购买的往往不仅仅是商品本身，更是与其身份认同、生活理想、人生价值相契合的情感连接。 体验的价值： 购买过程本身，从门店的氛围、销售人员的专业度，到售后服务的细致入微，都构成了奢华体验不可或缺的一部分。 第二章：高端消费者的画像——他们是谁？他们想要什么？ 了解你的客户是销售成功的基石。本章将深入刻画当今高端消费者的多维度画像，打破刻板印象，揭示他们隐藏的需求与期待。 代际的差异： 千禧一代、Z世代与X世代在消费观念、信息获取渠道、品牌忠诚度等方面存在显著差异。我们需要理解不同代际的“奢华语汇”。 动机的探究： 他们是追求社会地位的彰显，是对生活品质的极致追求，还是对文化艺术的热爱？抑或是对自我犒劳与情感补偿？ 信息茧房与口碑传播： 高端消费者往往拥有更成熟的信息辨别能力，他们更倾向于相信经过验证的口碑和真实的用户体验。 “隐形富豪”与“炫耀型消费”： 并非所有的高端消费者都倾向于张扬，理解不同消费风格，才能提供精准的服务。 第三章：品牌的力量——如何构建和传承奢华DNA 成功的奢侈品品牌并非一蹴而就，它们拥有独特的核心价值和长远的品牌战略。本章将解析顶级奢侈品品牌构建其“奢华DNA”的奥秘。 历史的沉淀： 品牌故事、创始人的传奇经历、经典产品的传承，都是构成品牌厚重感的基石。 工艺的极致： 手工制作、匠人精神、对细节的近乎苛刻的追求，是奢侈品区别于大众商品的根本。 文化符号的注入： 艺术、设计、音乐、电影等跨界合作，能够赋予品牌更丰富的文化内涵和更广泛的社会影响力。 稀缺性的策略： 限时限量发售、定制服务、独家合作，都在营造和维持品牌的稀缺性。 第二篇：连接奢华的心智——销售的艺术与策略 第四章：超越“卖”的哲学——从交易到关系的转变 高端销售的核心在于建立深厚的客户关系，而非简单的商品推销。本章将颠覆传统的销售思维，强调“服务”与“咨询”的角色。 “顾问式”销售： 销售人员不再是推销员，而是了解客户需求、提供专业建议、解决问题的“生活方式顾问”。 倾听的力量： 真正理解客户的言外之意，捕捉那些未被说出口的需求，是建立信任的关键。 建立情感连接： 通过真诚的沟通，分享品牌故事，传递品牌理念，让客户感受到被理解和被重视。 个性化推荐： 基于对客户生活方式、品味和需求的深入了解，提供量身定制的产品建议。 第五章：故事的叙事者——如何用情感打动人心 每一个奢侈品都有一个故事，而销售的艺术就在于如何将这些故事讲得动人心魄。 挖掘品牌故事： 深入了解品牌的起源、设计理念、工艺流程，将这些元素融入销售对话中。 连接客户的情感： 将产品与客户的生活经历、人生目标、情感需求联系起来，让购买行为具有更深层的意义。 “沉浸式”的体验： 通过营造独特的销售环境，利用视觉、听觉、嗅觉等多种感官，让客户在购买过程中获得愉悦的体验。 利用专家证言与用户评价： 权威人士的认可和真实用户的口碑，是说服高端消费者的有力武器。 第六章：精湛的沟通技巧——语言、非语言与数字时代的互动 有效的沟通是连接客户与奢华的关键桥梁。本章将聚焦于实用的沟通技巧，无论是在实体店还是在数字平台。 提问的艺术： 开放式问题、引导式问题，如何通过提问来深入了解客户需求，引导对话方向。 同理心的展现： 如何通过语言和肢体语言，让客户感受到被理解和被尊重。 赞美的分寸： 如何真诚地赞美客户的品味和选择，而非阿谀奉承。 处理异议的策略： 如何优雅地回应客户的疑虑，将其转化为进一步沟通的机会。 数字时代的沟通： 社交媒体、即时通讯、虚拟现实等工具，如何在数字空间中保持奢华的品牌调性，并与客户建立互动。 第七章：打造极致的客户体验——从购物到服务的全流程 奢华的销售并非一站式服务，而是贯穿客户生命周期的长期关系维护。 无缝的购物流程： 从预约到选购，再到支付与包装，每一个环节都应体现专业与细致。 个性化的售后服务： 定期回访、生日祝福、专属活动邀请，让客户感受到持续的关怀。 解决方案的提供者： 帮助客户解决在产品使用过程中遇到的任何问题，甚至超越客户的预期。 客户忠诚度的培养： 通过会员计划、专属折扣、早期预览等方式，激励客户的重复购买与口碑传播。 应对负面反馈： 如何迅速、专业地处理客户的投诉，将其转化为改进服务的契机，并挽回客户的信任。 第三篇：引领奢华的未来——创新与可持续发展 第八章：科技赋能——数字时代下的奢华新维度 科技的进步为奢侈品销售带来了新的机遇与挑战。本章将探讨科技如何重塑高端消费体验。 虚拟试穿与增强现实（AR）： 让客户在线上也能获得逼真的产品体验。 大数据分析与个性化推荐： 利用数据洞察消费者行为，提供更精准的产品与服务。 人工智能（AI）在客户服务中的应用： 智能客服、个性化内容推荐，提升服务效率与体验。 区块链与数字藏品（NFT）： 为奢侈品提供真伪验证、所有权证明，并开拓新的收藏与交易模式。 线上线下融合（OMO）： 如何实现线上线下无缝衔接，为客户提供全渠道的奢华体验。 第九章：可持续的奢华——责任与价值的重塑 在日益关注环保与社会责任的当下，可持续性已成为衡量奢华的新标准。 绿色供应链与道德采购： 消费者越来越关注产品的生产过程是否环保、是否符合道德标准。 循环经济与二手奢侈品： 如何在高品质的二手市场中寻找新的商机，并赋予产品新的生命。 品牌社会责任的体现： 参与公益事业、支持可持续发展项目，能够提升品牌的声誉与客户的认同感。 “慢时尚”与“少即是多”： 鼓励消费者购买更少但更优质、更具持久价值的产品。 第十章：未来的奢华——趋势、挑战与机遇 展望未来，高端消费市场将继续演变。本章将对未来的趋势进行预测，并探讨潜在的机遇与挑战。 体验经济的深化： 奢华体验将更加注重个性化、独特性与情感共鸣。 社群营销的力量： 建立品牌社群，增强用户的归属感与参与度。 跨界合作的拓展： 奢侈品品牌将与更多非传统领域进行合作，创造新的价值。 “新贵”群体的崛起： 关注新兴经济体和新兴消费群体的特点与需求。 个性化与定制化的终极追求： 满足消费者“独一无二”的需求。 结语：成为奢华的引领者 《奢华密码》旨在为你提供一个全新的视角，让你能够深刻理解高端消费的复杂性，掌握与挑剔客户建立有效连接的艺术，并能够引领品牌在日新月异的市场中不断创新与发展。这不是一本教你“卖”书，而是一本帮助你“成为”懂得奢华、懂得人心、懂得未来的销售大师的书。愿你在这场探索奢华的旅程中，收获满满，成为真正的引领者。

评分☆☆☆☆☆

对于我这个非奢侈品行业从业者来说，这本书更像是一扇通往未知世界的大门。我一直对那些能够“点石成金”的销售大师充满敬意，他们似乎有一种魔力，能够将普通的事物变成价值连城的商品。我希望通过阅读这本书，能够理解这种“魔力”背后的逻辑和原理。我设想，书中可能会探讨如何通过建立信任，来打破消费者与销售人员之间的隔阂，尤其是在购买高价商品时，信任是基石。是否会有关于如何有效地识别和满足客户的潜在需求的内容，比如通过提问和引导，挖掘出客户内心深处隐藏的购买动机？我非常好奇，在奢侈品销售中，情感营销是如何发挥作用的？它是否比理性分析更能触动人心，进而促成购买？我期待书中能够分享一些关于如何处理客户异议的智慧，以及如何在拒绝中发现机会，化解危机。总而言之，我想知道，销售的“艺术”究竟体现在哪些方面，它是否是一门可以被学习和掌握的技艺，还是需要天生的天赋？

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我购买这本书，很大程度上是被它的标题所吸引。我一直对“艺术”这个词在商业语境下的运用感到好奇，它总能带有一种超越实用性的、更深层次的意义。在奢侈品销售这个充满仪式感和品味的领域，我相信“艺术”二字绝非虚言。我期待这本书能够揭示，究竟是什么让奢侈品销售区别于普通商品的销售，它在沟通技巧、服务细节、乃至心理洞察上，有哪些独到之处？我希望看到作者是如何将那些看似微妙且难以言喻的销售过程，梳理成一套清晰、有条理的理论框架。我想知道，在面对不同类型、不同需求的客户时，顶尖的销售人员是如何做到“因材施教”，提供个性化的销售体验？书中是否会涉及到，如何在维护品牌形象的同时，实现销售目标？以及，如何在快速变化的消费市场中，保持奢侈品销售的吸引力？我特别关注的是，这本书是否会分享一些能够引发读者共鸣的真实故事，通过生动的情节，展现销售艺术的魅力，让我不仅学到知识，更能感受到其中的趣味和力量。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就非常吸引人，简约大气，带着一种低调的奢华感，一看就知道不是那种哗众取宠的营销类书籍。我一直对奢侈品这个领域充满了好奇，它们究竟是如何在激烈的市场竞争中保持如此高的品牌溢价，并且赢得消费者的忠诚？我期待这本书能够像一位经验丰富的向导，带领我深入了解这个光鲜亮丽却又充满智慧的行业。我想知道，那些在顶级精品店里，销售人员是如何用他们的专业知识和人格魅力，将一件看似普通的商品，变成一种令人向往的生活方式的象征？他们是如何理解并满足顾客内心深处那些难以言说的欲望，又如何在不动声色间，引导他们做出超出预期的购买决策？我特别想了解，在奢侈品销售这个领域，那些成功的销售技巧和沟通策略，是否有着一套独特的逻辑和方法论，它们是如何在人性的复杂与微妙之处找到了切入点，从而建立起牢固的顾客关系？而且，书中是否会探讨到，奢侈品销售不仅仅是卖商品，更是在传递一种文化、一种价值观，甚至是一种身份认同？我很期待看到作者是如何将这些抽象的概念，转化为具体可行的销售实践的。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的时候，我正好处在一个职业生涯的瓶颈期，对销售工作一直有些迷茫，总觉得自己的方法有些刻板，缺乏一些灵动和感染力。我希望这本书能为我带来一些新的启发，尤其是在面对那些对产品价值有更高追求的客户时，我该如何调整自己的沟通方式？“奢侈品销售的艺术”这个名字本身就暗示着，这不仅仅是关于技巧，更关乎一种境界。我设想，书中可能会详细介绍如何通过细致入微的观察，去捕捉客户的情绪和需求，甚至是在客户自己都不曾意识到的时候，便能精准地提供解决方案。我想知道，在奢侈品的世界里，服务是如何超越了单纯的交易，成为一种与客户建立深层情感连接的桥梁？是否会有关于如何营造独特的购物体验的章节，比如店内的陈设、音乐、甚至是销售人员的着装和谈吐，这些细节是如何共同作用，构建出一个令人愉悦且难忘的品牌印象？我更关心的是，这本书是否会揭示那些顶尖销售人员身上所共有的特质，比如他们是否拥有超乎常人的同理心，以及他们如何在高压环境下保持冷静和自信，这些都是我非常想学习和模仿的。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，奢侈品之所以能成为奢侈品，除了卓越的产品品质，其背后的品牌故事和文化内涵也是至关重要的。我希望这本书能够深入探讨，销售人员如何将这些无形价值，有效地传递给消费者，从而提升产品的吸引力和附加值。想象一下，当一位顾客被一件华美的珠宝所吸引，销售人员并非仅仅介绍它的材质和工艺，而是能够娓娓道来，讲述这件珠宝背后传承百年的匠心工艺，或者是一位传奇人物与之相关的动人故事。这种叙述能力，是不是就是“奢侈品销售的艺术”的核心所在？我期待书中能够提供一些具体的案例分析，通过对不同奢侈品品牌的成功销售案例进行剖析，来展示这些艺术是如何在实际操作中得以展现的。是否也会提到，如何通过建立一种尊贵感和归属感，让消费者觉得自己不仅仅是购买了一件商品，而是成为了某个独特社群的一员？我特别想了解，在维护高端客户关系方面，有哪些长远的策略和方法，如何让客户持续地感受到被重视和被珍视，从而成为品牌的忠实拥趸？