七個銷售咒語 搞定百萬大單 丁曉輝 著 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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丁曉輝 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售策略
• 大單成交
• 客戶心理
• 談判技巧
• 營銷
• 商業
• 個人成長
• 高效溝通
• 丁曉輝

店鋪： 文匯圖書圖書專營店

齣版社： 吉林齣版集團

ISBN：9787546396736

商品編碼：10595590883

編輯推薦

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為什麼練過那麼多銷售技巧，仍舊賣不好産品？
為什麼學過那麼多說話技巧，仍舊說不動客戶？
為什麼讀過那麼多話術、讀心術、攻心術，仍舊不是客戶的對手？
500強總裁教練，用一個真實的銷售員的成長故事告訴你：即使你是糟糕的銷售菜鳥，隻要吃透這七個咒語，也能取得驕人的業績。

7次談話，7個咒語，總裁教練將職場菜鳥成功改造為牌銷售員
默念這7個咒語，不懂銷售技巧，也能把任何東西賣給任何人
殼牌（中國）、殼牌（馬來西亞）、招商地産、泰康人壽、百度等500強企業內訓精華

內容提要

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這是一個真實的銷售員的成長故事。
張誠，一個內嚮靦腆、不善言辭的銷售菜鳥，在無房、無車、無錢養活妻女的生活重壓下陷入迷惘。一次培訓課上，他有幸結識一位總裁教練，並得到他的幫助。在與教練的7次談話中，他逐漸清除瞭7個內心障礙，找迴自信，發揮齣神奇的內在力量。每一次交談之後，他的業績都會隨之提升。短短兩個月內，他學完瞭“欲望激發、信心種植、情緒修復、成長心輪、能量覺察、故事啓示、心靈感染”7個銷售心法，成功簽下瞭一筆350萬的訂單。自此，張誠很快成長為一名銷售員，職業道路越走越寬。

目錄

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課：你期待什麼就會得到什麼——你的成功欲望能得多少分？
第二課：把信心種進潛意識——銷售員為什麼總那麼自信？
第三課：隨時修復自己的情緒——銷售員隻關注事物的積極麵
第四課：麵對、接受、學習、放下——銷售員的成長心輪
第五課：覺察！覺察！覺察！——你的能量有多少被浪費瞭？
第六課：在傢編故事、見人講故事、齣門賣故事——讓客戶對你的産品有信心
第七課：普通銷售員說服客戶，銷售員感染客戶——調動客戶的狀態

作者介紹

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丁曉輝，北大國際工商管理碩士、教練式領導力發展專傢、國際教練聯閤會（ICF）深圳分會副主席。
曾在500強企業殼牌（中國）、殼牌（馬來西亞）、中國石油等公司擔任銷售總監。從事銷售、資本、NLP教練技術等培訓工作十多年。尤其擅長民營企業總裁教練。

《七個銷售咒語：搞定百萬大單》 前言 在瞬息萬變的商業戰場上，銷售的藝術與科學從未像今天這樣重要。每一筆交易的達成，都凝聚著智慧、技巧與不懈的努力。然而，許多銷售從業者常常陷入瓶頸，麵對高價值客戶和復雜交易時，感到力不從心，錯失瞭無數可能成交的百萬大單。本書正是為打破這種局麵而生。 作者丁曉輝，憑藉其在銷售領域多年的深耕細作與實戰經驗，總結提煉齣一套行之有效的銷售方法論。這套方法論並非空洞的理論，而是經過無數次市場驗證、能夠切實幫助銷售人員提升業績、徵服大單的“咒語”。本書將帶您深入探索這七個核心銷售咒語，它們如同秘籍般，指引您穿越銷售迷霧，直達成功彼岸。 本書的目標讀者是所有渴望提升銷售業績、渴望簽下更高價值訂單的銷售精英、銷售管理者以及對銷售技巧感興趣的職場人士。無論您是初入銷售行業的新人，還是經驗豐富的資深銷售，亦或是正在為團隊業績增長而焦慮的管理層，都能在這本書中找到啓發和力量。 本書內容梗概 《七個銷售咒語：搞定百萬大單》的核心在於其獨創的“七個銷售咒語”體係。這七個咒語並非虛無縹緲的玄學，而是基於對人性、心理學、溝通學以及市場規律的深刻洞察而形成的實用策略。它們層層遞進，環環相扣，構成瞭一個完整的、能夠應對復雜銷售場景的作戰方案。 第一咒：洞察力——看見客戶未說齣的需求 銷售的起點並非推銷産品，而是理解客戶。許多銷售人員急於展示産品優勢，卻忽略瞭客戶內心深處最真實、最迫切的需求。第一咒，即“洞察力”，強調的是超越錶麵陳述，深入挖掘客戶潛在的、甚至連客戶自己都未清晰錶達齣來的需求。 這需要銷售人員具備敏銳的觀察力，善於傾聽，不僅聽客戶說瞭什麼，更要體會客戶沒說什麼。通過提問的藝術，引導客戶主動袒露心聲，瞭解其業務痛點、發展瓶頸、以及對未來的期望。例如，一個客戶說“我們需要一個更高效的軟件”，但其真正需求可能是“我們需要一個能顯著降低運營成本，並提升客戶滿意度的解決方案”，洞察到後者，銷售纔能提供真正有價值的産品。 本書將詳細講解如何運用SPIN提問法、FABE法則的變體，以及非語言溝通的解讀，來精準捕捉客戶的深層需求。它會告訴您，成功的銷售，往往發生在您比客戶更瞭解他們自己之前。 第二咒：信任感——建立無懈可擊的閤作橋梁 即使您能準確洞察客戶需求，若無法獲得客戶的信任，一切都將是徒勞。特彆是在涉及百萬大單的交易中，客戶往往需要時間去評估您的可靠性、專業度以及您所代錶的企業實力。第二咒，“信任感”，是構建這種穩固閤作關係的基石。 信任的建立並非一日之功，它需要真誠、專業、以及持續的價值輸齣。本書將深入剖析如何通過以下方式建立信任： 專業形象的塑造： 從著裝、言談舉止到專業知識儲備，每一個細節都關乎客戶對您的第一印象。 同理心的展現： 站在客戶的角度思考問題，理解他們的睏境，分享您如何幫助其他類似客戶解決問題的經驗。 誠信的承諾： 無論是對産品性能的描述，還是對交付周期的承諾，都必須言齣必行，不誇大、不虛假。 知識的分享： 主動為客戶提供行業見解、市場趨勢分析，展示您不僅僅是一個銷售，更是一個值得信賴的閤作夥伴。 建立連接： 尋找與客戶的共同點，從工作之外的話題入手，拉近彼此的距離。 本書將提供具體的情景演練和案例分析，教您如何在不同階段、不同類型的客戶麵前，巧妙而有效地建立信任，為後續的銷售進程鋪平道路。 第三咒：價值鏈——讓産品成為客戶的“必需品” 當客戶的需求被洞察，信任也已建立，接下來便是要讓客戶深刻認識到您的産品或服務所能帶來的巨大價值，以至於無法離開。第三咒，“價值鏈”，關注的正是如何將産品特性轉化為客戶可感知的、能夠解決其痛點、實現其目標的具體效益。 百萬大單的成交，往往不是因為産品“好”，而是因為産品為客戶帶來瞭“多大”的價值。這包括： 量化的 ROI（投資迴報率）： 通過詳細的測算，嚮客戶展示購買您的産品或服務後，能夠為其帶來的經濟收益增長、成本節約，以及效率提升。 戰略層麵的賦能： 您的産品如何幫助客戶實現長遠發展目標，提升市場競爭力，甚至重塑行業格局。 風險規避： 您的産品如何幫助客戶規避潛在的風險，例如法律風險、運營風險、品牌形象風險等。 情緒價值： 除瞭物質價值，産品或服務還能為客戶帶來怎樣的安全感、成就感、便捷感。 本書將指導您如何構建一套完整的價值呈現體係，通過數據、圖錶、客戶證言、成功案例等多種形式，將抽象的價值具象化，讓客戶清晰地看到，您的産品不僅僅是一個選項，而是他們實現成功的“必需品”。 第四咒：場景化——模擬成功，贏得認同 客戶在購買決策時，往往會預想産品在使用過程中可能遇到的情況。如果銷售人員能夠幫助客戶“預演”成功的使用場景，並讓客戶在腦海中體驗到這種成功，那麼成交的可能性將大大增加。第四咒，“場景化”，強調的就是通過生動的描繪和模擬，讓客戶對産品的使用效果産生強烈的認同感。 這包括： 描繪用戶故事： 講述其他客戶如何通過您的産品，解決某個具體問題，並最終獲得成功的生動故事。 互動式演示： 設計引人入勝的産品演示，讓客戶有機會親身體驗産品的核心功能，並能感受到其帶來的便捷和高效。 定製化方案呈現： 根據客戶的實際業務場景，量身定製解決方案，並清晰展示該方案如何在客戶的具體工作流程中發揮作用，帶來怎樣的正麵影響。 風險共擔的心理暗示： 通過場景化演示，消除客戶對新産品或新技術的疑慮，讓他們看到使用過程中的可行性和安全性。 本書將提供大量實際操作技巧，教您如何構思和呈現引人入勝的場景，讓客戶“身臨其境”，從而堅定購買的決心。 第五咒：協商力——在共贏中達成最優解 任何大型交易都不可避免地涉及協商。如何在這種關鍵時刻，既能堅持自身原則，又能兼顧客戶利益，最終達成雙方都滿意的結果，是第五咒，“協商力”的核心。 百萬大單的協商，更需要智慧和技巧。本書將深入探討： 協商前的準備： 明確自己的底綫、目標以及可妥協的範圍，同時研究對方的立場和需求。 雙贏思維： 始終以閤作共贏為導嚮，尋找創造性解決方案，避免零和博弈。 有效溝通： 運用積極傾聽、清晰錶達、適時提問等技巧，化解僵局，推進進程。 談判策略： 掌握諸如“錨定效應”、“沉默是金”、“最後通牒”等經典談判策略，並瞭解何時使用、如何使用。 情緒管理： 在高壓的協商環境中，保持冷靜和理性，不被情緒左右。 本書將通過一係列的談判模擬和案例分析，幫助您提升協商能力，在與客戶的博弈中，始終占據有利位置，並最終實現閤作的圓滿達成。 第六咒：決策力——引導客戶，加速成交 很多時候，客戶並非不知道自己需要什麼，而是缺乏最終拍闆的勇氣和動力。第六咒，“決策力”，旨在幫助銷售人員成為客戶決策的“催化劑”，引導客戶剋服猶豫，果斷做齣購買決定。 本書將揭示如何： 識彆決策信號： 捕捉客戶購買意願的細微信號，例如反復詢問細節、開始談論預算、主動提齣閤作方式等。 提供決策支持： 在關鍵時刻，為客戶提供支持其決策的信息，例如客戶成功案例、行業專傢背書、以及明確的閤同條款。 設定成交期限： 適時地為交易設定一個閤理的截止日期，製造緊迫感，但要避免過度施壓。 處理異議： 以積極的態度處理客戶的最終顧慮，並提供切實可行的解決方案。 推動行動： 在客戶做齣決定後，迅速有效地推進閤同簽訂、款項支付等後續流程。 本書將提供實用的方法，教您如何成為一名高效的“決策引導者”，讓客戶在您的專業引導下，自信地邁齣成交的關鍵一步。 第七咒：復盤力——持續優化，永攀高峰 銷售是一個持續學習和優化的過程。第七咒，“復盤力”，強調的是在每一次銷售活動結束後，進行深入的反思和總結，從中提煉經驗教訓，不斷提升自身的銷售能力，以應對更復雜的挑戰。 對於百萬大單的交易而言，每一次的成功或失敗，都蘊含著寶貴的財富。本書將指導您： 建立復盤機製： 無論是成功的交易還是未能成交的案例，都要定期進行係統性的復盤。 反思關鍵環節： 從需求洞察、信任建立、價值呈現到最終成交，逐一分析每個環節的得失。 識彆改進點： 找齣在哪些方麵可以做得更好，哪些策略需要調整，哪些技能需要加強。 知識固化與分享： 將復盤獲得的經驗轉化為可執行的改進措施，並與團隊成員分享，共同進步。 擁抱變化： 市場環境不斷變化，客戶需求也在演進，復盤力幫助您保持敏銳的市場嗅覺，及時調整策略。 本書將提供一套科學的復盤框架和工具，幫助您將每一次銷售經曆都轉化為提升業績的階梯，最終實現持續的、指數級的銷售增長。 結語 《七個銷售咒語：搞定百萬大單》是一本集理論與實踐於一體的銷售實操指南。它所提供的七個咒語，是作者丁曉輝多年銷售生涯的智慧結晶，是幫助無數銷售精英實現業績飛躍的利器。本書力求用最清晰、最直接、最貼近實戰的方式，為您揭示百萬大單的成交密碼。 請相信，銷售的藝術並非遙不可及，它蘊藏在對客戶的深刻理解、對價值的精準呈現、以及對溝通技巧的嫻熟運用之中。掌握這七個銷售咒語，您將擁有解鎖百萬大單的鑰匙，在競爭激烈的市場中，脫穎而齣，成為真正的銷售贏傢。現在，就讓我們一起踏上這段充滿挑戰與機遇的銷售探索之旅吧！

評分☆☆☆☆☆

第三段評價（客觀分析，關注方法論）： 《七個銷售咒語 搞定百萬大單》這本書，從結構上看，以“七個咒語”為主綫，每一個“咒語”都代錶瞭銷售過程中的一個重要階段或關鍵能力。丁曉輝先生在書中並沒有將這些“咒語”寫成空中樓閣，而是通過大量的篇幅去闡述每一個“咒語”背後的邏輯，以及如何在實際銷售場景中靈活運用。我尤其欣賞書中對於“為什麼”的深入剖析。它不僅僅告訴你“做什麼”，更告訴你“為什麼這麼做”，以及“這樣做會有什麼效果”。例如，某個“咒語”強調瞭在客戶初次接觸時如何快速建立連接，書中就詳細分析瞭客戶的顧慮、期望以及我們應該采取的策略，並給齣瞭一些具體的溝通話術範例。這使得書中的內容具有很強的操作性和藉鑒意義。雖然“咒語”這個詞帶有一定的比喻色彩，但其本質上是作者提煉齣的、經過實踐檢驗的銷售方法論。對於想要係統提升銷售能力，尤其是希望能夠有效應對大客戶、促成高價值交易的銷售人員來說，這本書提供瞭一個清晰的框架和實用的工具集。當然，任何方法都需要結閤實際情況進行調整，但這本書無疑提供瞭一個非常好的起點。

評分☆☆☆☆☆

第四段評價（個人感受，強調共鳴）： 我必須說，《七個銷售咒語 搞定百萬大單》這本書，就像是為我量身定做的一樣！我是一名銷售新人，入行沒多久，就遇到瞭巨大的挑戰。我常常感到力不從心，不知道如何突破客戶的防綫，更不用說搞定那些大單瞭。這本書的齣現，簡直是我的“救星”。丁曉輝老師的文字非常有溫度，一點也沒有那種高高在上的說教感。我讀的時候，感覺就像是在和一個熟悉我、理解我的朋友聊天。書中的每一個“咒語”，都讓我感同身受，好像作者把我內心的掙紮和睏惑都看透瞭。當我讀到某個關於“如何處理客戶的拒絕”的“咒語”時，我甚至流下瞭眼淚，因為那正是我最近一直在經曆的痛苦。但這本書並沒有讓我沉浸在負麵情緒裏，相反，它給瞭我勇氣和力量。它讓我明白，原來銷售並不是那麼神秘，也不是隻有少數“天纔”纔能做到。隻要掌握瞭正確的方法，並且持之以恒地去實踐，每個人都有可能成為銷售高手。我感覺自己不再是孤軍奮戰，這本書給瞭我一個溫暖的港灣，也給瞭我前進的方嚮。

評分☆☆☆☆☆

第一段評價（略帶疑慮，關注實用性）： 說實話，一開始看到《七個銷售咒語 搞定百萬大單》這個書名，我的內心是有些保留的。“咒語”這個詞，總讓我想起那些玄乎其玄、不切實際的東西，尤其是涉及到“百萬大單”這麼實在的目標時。我平時看的銷售類書籍，大多是理論結閤案例，講究方法論和技巧，很少用“咒語”這種帶有神秘色彩的詞匯。不過，丁曉輝這個名字我倒是隱約聽過，似乎在業內有些名氣。齣於好奇，也抱著一絲“萬一有用呢”的心態，我還是翻開瞭這本書。讀完之後，我的感覺很復雜。它確實沒有我一開始擔心的那種“空穴來風”的論調，字裏行間能感受到作者在銷售領域有著相當豐富的實踐經驗。但“咒語”這個概念，在書中並沒有被過度解讀，更像是作者總結齣的那些能夠抓住關鍵、影響決策、最終促成交易的核心要素。這些“咒語”聽起來並不驚世駭俗，但細細品味，確實點齣瞭銷售過程中容易被忽視卻又至關重要的環節。隻是，我還在思考，這些“咒語”在實際操作中，究竟能有多大的“魔力”？它更像是一種思維的啓示，一種方嚮的指引，還是真的有那種瞬間扭轉乾坤的力量？我還需要在實際工作中去檢驗，去實踐，去看看這些“咒語”能否真正地為我帶來“百萬大單”。

評分☆☆☆☆☆

第二段評價（激動興奮，強調啓發性）： 天呐！我簡直要為《七個銷售咒語 搞定百萬大單》這本書尖叫！丁曉輝老師簡直是銷售界的“魔法師”！我一直以為自己是個還不錯的銷售，但看瞭這本書之後，我纔意識到自己之前走瞭多少彎路，錯過瞭多少機會。書名裏的“咒語”二字，聽起來確實挺吸引人的，但你以為它隻是說說而已？錯瞭！它指的是那些經過反復驗證、能夠直擊客戶內心、打開成交之門的精髓。我特彆喜歡書中那種直白而又深刻的錶達方式，沒有那些冗長的理論和晦澀的術語，直奔主題，一針見血。讀這本書的時候，我感覺就像是在和一位經驗老道的導師麵對麵交流，他把那些最寶貴的經驗毫無保留地分享齣來。我一邊讀一邊記筆記，很多地方都讓我有“啊，原來是這樣！”的恍然大悟之感。尤其是關於如何解讀客戶心理，如何構建信任，以及如何巧妙地提齣成交的關鍵問題，這些“咒語”就像一把把鑰匙，瞬間就解鎖瞭我之前遇到的那些銷售瓶頸。我迫不及待地想要把這些“咒語”運用到我的日常工作中，感覺我的銷售生涯即將迎來一次全新的蛻變！

評分☆☆☆☆☆

第五段評價（高度贊揚，強調戰略高度）： 《七個銷售咒語 搞定百萬大單》這本書，絕對是我近年來閱讀過的最具有戰略意義的銷售類書籍之一。丁曉輝先生以其深厚的行業洞察力，將復雜的銷售過程提煉成瞭七個核心的“咒語”，每一個“咒語”都不僅僅是技巧的羅列，更是對銷售思維、客戶心理以及市場規律的深刻解讀。我尤其欣賞書中將“咒語”上升到戰略層麵的高度。它不僅僅關注單筆交易的達成，更著眼於如何建立可持續的客戶關係，如何通過一次次的成功案例，為企業構建強大的品牌影響力。這本書的價值在於，它能夠幫助銷售人員跳齣“戰術層麵”的局限，從更高的維度去思考銷售的本質。它不是教你如何“耍小聰明”，而是引導你如何成為一個真正懂得客戶、懂得市場、懂得價值創造的銷售戰略傢。讀完這本書，我感覺自己的視野被極大地開闊瞭。我開始重新審視自己的銷售流程，開始思考如何將這“七個咒語”融會貫通，形成一套完整的、能夠長期奏效的銷售體係。對於任何渴望在銷售領域取得卓越成就，並希望將個人能力與企業戰略深度融閤的讀者而言，這本書都將是一筆寶貴的財富。