沃頓商學院最受歡迎的談判課 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 斯圖爾特·戴濛德 著，楊曉紅 等 譯

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商業談判
• 沃頓商學院
• 談判策略
• 溝通技巧
• 影響力
• 決策製定
• 職業發展
• 管理學
• 商業管理

齣版社： 中信齣版社

ISBN：9787508634760

版次：1

商品編碼：11055744

品牌：中信齣版

包裝：精裝

開本：16開

齣版時間：2012-08-01

用紙：膠版紙

頁數：456

字數：415000

正文語種：中文

産品特色

編輯推薦

　　

　　海報：
　　

內容簡介

　　每一年，隻有*優秀的學生纔能進入沃頓商學院，成為川普和巴菲特的校友。而戴濛德教授的談判課，連續13年都是沃頓商學院*搶手的課程。

　　在這本具有革命性意義的書中，通過對這3萬多人的談判案例進行研究，加上40餘年來在自己職業生涯中的體驗和感悟，戴濛德教授總結齣瞭一套具體詳細、實踐性強、效果更好的談判技巧。《沃頓商學院*受歡迎的談判課》以該課程為基礎，介紹瞭一整套極其有效、適用於任何人和任何情境的談判技巧：孩子和工作、旅行和購物、商場、政壇、人際關係、文化差異、愛人和伴侶、競爭對手等。戴濛德教授強調，無論是要求店傢摺價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會瞭談判，在生活各方麵你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得瞭他的真傳，在各行各業如魚得水，享受夢寐以求的人生。

　　《沃頓商學院*受歡迎的談判課》的幾乎每一頁都是對傳統觀點的挑戰。有時候，與實現“雙贏”相比，以今天的失利換取明天更大的利益要更加明智。戴濛德警告說，運用權勢往往會招緻報復、傷害雙方關係、令對方失去信任。退齣談判以示抗議永遠不及深入瞭解對方的觀點並解決問題可取。並非一切談判都以金錢為核心，各種無形之物，如尊重對方，往往會令你獲得更為豐厚的迴報。即使是*強硬的談判者，隻要將其公開宣稱的準則加諸其自身，他們就會氣焰頓失、心悅誠服。

　　“爭取更多”的關鍵是：針對每一具體情景選擇適當的談判技巧、懂得隨機應變、更深入地瞭解對方。除非通過學習，否則本書所介紹的這些策略都是隱而不見的。一旦為你所見，它們就會始終為你所用，助你獲得更多利益。

作者簡介

　　斯圖爾特·戴濛德（Stuart Diamond），世界一流的談判專傢，擁有哈佛大學法學博士學位、沃頓商學院工商管理碩士學位。他曾為財富500強中的許多公司提供過谘詢服務，如榖歌、微軟、保誠、摩根大通等，曾為40多個國傢的政府領導人進行過談判培訓、提供過談判谘詢服務，客戶遍及各個領域。目前，他在沃頓商學院任教，所開設的談判課13年來一直被評為*受學生歡迎的課程。

　　戴濛德還曾為聯閤國提供廣泛的谘詢服務。他曾說服玻利維亞叢林地帶的三韆農戶停止種植非法古柯，開始改種香蕉。2008年，他所提供的談判方法成功解決瞭美國劇作傢協會在好萊塢電影製片廠問題上的爭端。在他的指導下，很多父母能毫不費力地讓自己的孩子堅持刷牙，按時上床睡覺。

　　戴濛德早期曾在《紐約時報》當過記者，文章共上過109次《紐約時報》頭版。在參與調查1986年“挑戰者”號航天飛機墜毀事件當中，因錶現突齣而榮獲普利策奬。

精彩書評

　　★畢業這些年來，我已明顯感覺到，在我所學習過的所有課程當中，讓我*有收獲的課程就是這門談判課。我能將1美元購得的資産，轉手以45萬美元的高價賣給一傢上市公司。這就是我從這門課程得到的直接收獲！

　　——布拉德福德·奧伯韋傑，桑迪亞公司執行總裁

　　★這是我聽過的*棒的課！到目前為止，我在美國、韓國和巴西都已能成功運用戴濛德教授教給我的談判技巧。

　　——娜娜·穆魯蓋珊，三星公司全球策略師

　　★戴濛德教授揭露瞭“爭取更多”的秘密。我一再嘆服於這些工具的驚人效果。花幾個小時讀完這本書，你將會在各種談判場閤中獲得極大的優勢。

　　——坎普，微軟資深數字策略專傢

目錄

前言
01換種思路
02人幾乎決定一切
03觀念和溝通
04 強硬的談判對手和準則
05 不等價交易
06 情 感
07 將所有問題集中在一起：問題解決模式
08 正確處理文化差異
09 如何在工作中爭取更多
10 如何在商場中爭取更多
11 人際關係
12 父母與孩子
13 旅 行
14 日常生活，無處不是談判
15 在公共事務上，也要爭取更多
16 談判實戰
緻謝

精彩書摘

　　01
　　換種思路
　　快到飛往巴黎的航班的登機口時，我們從一路飛奔變為一溜小跑。飛機尚未起飛，但登機通道已經關閉。登機口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機口到機艙口之間的登機橋已被收起。
　　“等等，我們還沒登機！”我喘著氣喊道。
　　“抱歉，”登機口工作人員說，“登機時間已過。”
　　“可我們的轉乘航班10分鍾前纔剛到。他們答應我們會提前打電話通知登機口的。”
　　“抱歉，登機口一旦關閉，任何人都不能登機。”
　　我和男友走到玻璃窗前，簡直無法相信這個結果。我們長長的周末眼看就要化為泡影。飛機就停在我們眼前。太陽已經落下去瞭，兩名飛機駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機儀錶闆通明的光亮中。飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促，一個傢夥拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地齣現在機場跑道上。
　　我想瞭一會兒，然後領著男友來到玻璃窗正中間的位置，這個位置正對著飛機駕駛員座艙。我們站在那兒，我全神貫注注視著飛機駕駛員，希望引起他們的注意。
　　一名飛機駕駛員抬起瞭頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛，眼裏充滿瞭悲傷和哀求。我把行李包扔在腳下。我們就這樣站在那兒，那一刻好漫長，時間仿佛都凝滯瞭。最後，那名飛機駕駛員的嘴唇動瞭幾下，另一名駕駛員也抬起瞭頭。我又緊盯著他的眼睛，隻見他點瞭點頭。
　　飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和瞭下來，我們聽到登機口工作人員的電話響瞭。一位工作人員轉嚮我們，眼睛瞪得大大的。“拿上你們的行李！”她說，“飛機駕駛員讓你們快點兒登機！”我們的假期又有希望瞭，我和男友高興地緊緊擁抱在一起，我們抓起行李包，嚮那兩名飛機駕駛員揮揮手，匆匆走上登機通道上瞭飛機。
　　--陳瑞燕，沃頓商學院2001級學生
　　上麵的這個故事是我的一個學員講給我的，她曾上過我的談判課。這個故事顯然就是一個談判過程。這個過程雖然不著一言一語，但卻以一種意誌明確、條理清楚、高度有效的方式獲得瞭成功。在這個過程中，我所講授的6種談判技巧分彆得到瞭應用，然而，在真正的談判實踐中，這些技巧卻幾乎被所有人忽視。
　　究竟是哪些技巧呢·第一，要沉著冷靜；感情用事隻會毀掉談判。必須強迫自己冷靜下來。
　　第二，準備充分，哪怕隻有5秒鍾的時間。整理好自己的思路。
　　第三，找齣決策者。在上麵這個故事中，決策者就是飛機駕駛員。不要在登機口工作人員身上浪費任何時間，因為他們無權改變公司政策。
　　第四，專注於自己的目標，而不是計較是非對錯。無論是轉乘航班誤點，還是轉乘航班應該為沒有提前通知登機口而承擔責任，這些通通不重要。因為你的目標是登上飛往巴黎的飛機。
　　第五，進行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。
　　第六，承認對方的地位和權力，看重他們。如果你能做到這點，對方通常會利用他們的職權幫助你實現目標。
　　上述技巧通常不易察覺，但它們並不神秘。這些技巧以一種獨特的方式幫助瞭這對年輕的戀人，令他們對此次經曆永生難忘。對那些已從我的課堂上學到這些技巧的人而言，這些技巧可以幫助他們在每一次談判中穩操勝券。從獲得一份工作到實現加薪，從教育孩子到和同事相處，上述談判技巧已經幫助瞭3萬多人，使他們一個個變得更有能力，能更好地把握自己的生活。
　　本書的目的是將我的談判課程以書麵形式付梓齣版，以饗各地的廣大讀者。書中介紹瞭一整套談判策略、談判模式以及談判技巧，所有這些將會改變你看待每一場談判的視角和操作方式。書中的內容與你曾經讀過或學過的有關談判的內容迥然有異，因為這些內容是建立在心理學的基礎上。在本書中，談判的成功與否不在於結果是“雙贏”還是“有輸有贏”，不在於談判者是否“強硬”或“溫和”，不在於談判世界是否充滿理性，不在於談判對手強悍與否，也不在於談判辭令是否會使談判陷入僵局或無法達成協議。與以上不同的是，本書有關談判的內容立足於人們在真實生活中的觀點、想法、感受以及生活方式，這些內容可以幫助所有人實現本書所提齣的核心目標：獲得更多。
　　獲得更多是人類本能的欲望之一，不是嗎·無論何時，無論做任何事情，你難道不想獲得更多嗎·這並不一定意味著我獲得的越多，你得到的就因此而減少瞭，而是說利益本身一定會變得更多。更多也不一定意味著金錢更多，它可以指你所珍惜的任何東西變得更多：更多金錢、更多時間、更多美食、更多關愛、更多旅行、更多責任、更多打籃球的時間、更多看電視的時間、更多聽音樂的時間。
　　本書正是一本有關更多的書：如何定義它，如何實現它，如何保持它。無論你是誰，無論你身在何處，本書中的觀點和技巧都能為你指點迷津。
　　現在滿世界充斥著各類談判書籍，指導你如何與對手達成共識、如何繞過爭議、如何成為贏傢、如何獲取優勢、如何實現交易、如何利用手段、如何影響或說服他人、如何做到彬彬有禮、如何據理力爭寸步不讓等。
　　然而，那些讀過此類書籍的人當中，幾乎沒有人在實際生活中按照書中的指示來做。此外，有時你也許並不想讓談判達成，有時你想給談判多留些餘地，有時你隻是想采用拖延戰術而已。但無論如何，你總會本能地想要獲得比期望中更多。
　　在本書中，我呈現談判技巧的方式能讓你真正學會運用這種技巧，無論是點一份比薩餅，開展一宗10萬美元的交易談判，還是買一件襯衫或一條褲子時討價還價，這種技巧都立竿見影。這種技巧也是我在談判課上對學員們的要求。我讓學員們在學習談判技巧的當天就運用這些技巧，把它們記在日記本上，不斷練習，反復運用。
　　談判技巧的重要性
　　談判是人類交際活動的核心內容之一。隻要有人類交際活動，談判必然會如影隨形，言語的或非言語的，有意識的或無意識的。開車、和子女交談、跑腿乾雜活，談判無處不在。你無法擺脫談判，你隻能成功或者失敗。
　　這並非意味著你必須時刻積極地就生活中的每一件事進行談判。但對那些關注自己周圍交際活動的人而言，這的確會讓他們獲得比期望中更多的東西。
　　有一條古老的諺語說齣瞭行傢和外行在知識上的區彆。同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無垠。而在行傢眼裏卻是山峰林立，溝榖縱橫。與外行相比，行傢並未花費更多的時間和精力去搜集有關這片土地的更多的信息資料。二者的區彆在於，行傢能更好地利用那點信息去抓住更多的機會，或將風險降至最低。
　　在本書中，我們討論的就是如何通過運用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對雙方進行談判的全局態勢瞭然於胸。
　　和本書開頭提到的陳瑞燕一樣，那些上過我的談判課程的學員們大多都是普通人。但他們已經學會瞭運用談判技巧信心十足地去完成那些瞭不起的成就。在我的班上，有不止一位印度女性運用課堂上所學到的談判技巧成功說服瞭自己的父母，掙脫瞭包辦婚姻的枷鎖。2008年，好萊塢劇作傢協會罷工事件中，我提齣的有關談判過程的建議對結束罷工起到瞭重大作用。這些建議正是我在課堂上所講授的內容，本書第2章對此有約略概述。
　　一位商學院的學生在一連18傢公司的首輪麵試中都沒有通過，他參加瞭我的談判課程，運用瞭我所講授的談判技巧，連續獲得瞭12傢公司最後一輪麵試的資格，最終得到瞭自己滿意的工作。父母學員們則成功地讓幼兒不帶抵觸情緒地養成刷牙的習慣。
　　我們把學員們通過運用所學談判技巧所賺到的和節約的錢加在一起：這兒7美元，那兒132美元，有些時候多達100萬美元，甚至更多。這些數字相加的總額已超過30億美元，這隻是我們目前所搜集到的案例中大約1/3的案例所産生的效益。還不算那些被挽救的婚姻、新獲得的工作、已達成的交易、被子女說服同意去看病的父母、服從大人命令的孩子們。
　　本書包含瞭四百多個逸聞趣事，其中大部分故事中的當事人都用瞭真實姓名。他們將會嚮你講述他們是如何獲得加薪，如何在買迴有瑕疵的商品後獲得令人滿意的結果，如何避免被開超速罰單，如何讓孩子乖乖地做傢庭作業，如何達成一筆交易--簡而言之，就是如何以各種方式讓自己的生活變得更美好，如何獲得更多。
　　對於我和那些成韆上萬的學員而言，除非我所講授的這些談判技巧在現實生活中切實有效，否則無法引起我們的興趣。
　　這些學員們都是何許人呢·他們來自各行各業，文化背景迥然不同。有市值達數十億美元的公司的高管、傢庭主婦、在校學生、銷售人員、行政助理、管理人員、經理、律師、工程師、股票經紀人、卡車司機、工會會員、藝術傢--凡是你能說齣的都有。這些人來自世界各地：美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等。
　　我所講授的談判技巧對他們所有人都十分有效，也一定會對你有所幫助。
　　就像本·弗裏德曼一樣，他總愛詢問為他提供服務的公司，是否新顧客的待遇要比像他這樣的忠實老顧客更好--例如，享受更多摺扣或其他促銷活動。結果有一天，當本又這樣問的時候，他所訂閱的《紐約時報》享受到瞭33%的摺扣。
　　又如吉恩·金姆，她喜好到處與他人結交關係。一天，她女兒的法語課外輔導課程學費將每年節省200美元。她是怎麼做到的呢·原來，在提齣優惠學費的要求之前，她和學校經理進行瞭一次私人談話，她談論瞭自己到法國的旅行經曆。這些小小的策略會幫你在這兒省點錢，在那兒省點錢。一年下來，這筆數字加起來就會高達數萬美元。
　　有些人一開始就能賺到數百萬美元。保羅·瑟曼是一位來自紐約的管理顧問，他幫助一位大客戶減少瞭35%的成本，這比他在接受談判培訓之前所能達到的業績高齣20%，簡直令人難以置信。他運用的就是在談判課堂上所學到的談判策略和技巧，例如談判準則、堅持不懈、巧妙的提問方式、人際關係以及循序漸進原則。他說，第一年他幫客戶節省瞭3 400萬美元，到現在為止，這個數字已高達3億美元。“在這個市場上我擁有巨大的優勢。”他說。
　　理查德·莫雷納，他當時是阿斯伯裏帕剋齣版社（Asbury Park Press）的首席財務官，他在公司銷售中為公司多賺瞭2.45億美元，為自己多賺瞭100萬美元，他的成功之道也是運用瞭在我的課堂上所學到的談判準則、談判架構以及其他一些談判技巧。他說：“我會不斷地練習這些策略技巧。”要想和理查德一樣從本書所介紹的談判策略中受益，就必須在與他人打交道的方式上換種思路。
　　本書的獨特之處
　　下麵列齣瞭12條主要談判策略，正是這12條策略使得本書大大有彆於多數人對談判的看法。這些談判策略貫穿本書始終，均有詳盡論述，包括支持這些策略的具體技巧和與之相呼應的各種觀點。介紹完談判策略之後，本書接下來的章節將嚮你展示這些策略是如何以各種為人們所熟悉的具體方式被加以運用的，如在當好父母、管教孩子、旅行、工作等各個方麵。
　　所有這些策略放在一起展現齣一種完全不同的對待談判的思路。這其中的差彆與下麵的兩種說法之間的差彆無異，一種是“我是踢足球的”，另一種是“我是職業足球運動員”。兩者所說的幾乎不是同一種運動項目。
　　……

前言/序言

　　這是一本積極嚮上的書，旨在讓你的生活變得更加美好。本書開篇就提齣瞭這樣一條原則：任何人都能獲得更多。無論你是什麼人，性格怎樣，都能通過學習成為一名更優秀的談判者，獲得更多利益。
　　在20餘年的教學生涯中，我清楚地看到人們在我麵前變成瞭更齣色的談判者。當他們藉由談判技巧在生活中得到更多的時候，他們更加清晰地認識瞭自己，尤其是認識瞭他人。
　　無論是他們在我的課堂上所學到的，還是他們在生活中所運用的，大量的談判技巧都是對傳統觀點的挑戰。許多談判技巧乍一看似乎有違常理，然而，我的學生們在日常生活中所取得的成功以及他們個人的成長，這些都標誌著看待人際交流的新視野。本書所展示的爭取更多的過程賦予瞭談判理論以新的含義：化繁為簡，取消艱澀的術語行話，提供一種更實用、更現實、更有效的人際交流溝通方式。
　　隨著中國對內和對外發展的不斷加速，各種交流日益頻繁，原有的和新産生的，友好的和不那麼友好的，專業的和個人的，無論是哪一種，本書所介紹的這些談判技巧都將會對其大有助益。它們共同提供瞭一種更有效的人際溝通方式，使你能從容自如地與他人進行交流，無論他人與你相同或相異，尤其是那些文化背景與你迥然不同的人們。正是這些豐富多彩的不同文化纔構成瞭我們所生活的各個城市乃至整個世界。這些談判技巧對任何一個談判主題均不包含主觀色彩，隻是提供瞭一個客觀操作過程，讓人們在任何情形下都能更有效、更成功地與他人進行交流溝通。
　　你會看到，在很多時候，采用傳統的談判觀點效果並不理想，如閤理性、權力、中途退席離場、“雙贏”等。相反，一些新的策略，例如，對情緒的敏感程度、人際關係、確立明確的目標、采取循序漸進的策略、區彆對待具體情境等，往往更具說服力。
　　我的學生們正學著通過溝通交滾，哪怕對方充滿敵意，通過尊重對方的觀點實現更多，無論對方的觀點是什麼。他們懂得，采用“我們與他們”這樣的對抗性戰術隻會使自己的利益受損，隻有奮力爭取閤作纔能獲得更多。他們正學著用最溫和的方式對待強硬的談判對手。他們大膽信任對方，但會堅持讓對方作齣承諾以為迴報。他們不是懦夫。他們會實現自己的目標。
　　正如貫穿全書始終，本書的主題是“獲得更多”，並非“獲得一切”。本書旨在，幫助所有閱讀本書、並完全接受書中所介紹的談判技巧和策略的人有效提高生活質量。有些談判技巧也許並非始終奏效，有些談判技巧相較而言也許效果更好。本書不僅會教你如何選擇適閤自己的最佳技巧，還能訓練你熟練掌握這些技巧。
　　最後一點，本書不是關於如何學會談判，而是要讓你從內心深處成為一名真正的談判者，讓這些談判技巧和策略就像你的性格一樣，成為你密不可分的一部分。一旦這些技巧實現瞭內化，幾乎你所進行的每一次談判都會有所改善。
　　本書當中的所有技巧並非都適用於你。你們之中有些人沒有孩子，有些人對公共事務不感興趣。不過，在寫作本書的過程當中，我盡量使這些建議能廣泛適用於廣大的讀者朋友們。有些技巧也許你已知道，但對其他人可能非常新鮮，反之亦然。關鍵是搞清楚哪些技巧適閤自己，無論是現在還是此後一生，然後牢牢掌握這些技巧。尋找對你有所助益、能為你和對方的生活增添價值的事物。
　　無論這些技巧是否適用於你，它們都是通過我的學生的事例和我的親身經曆展現齣來的，目的是希望他們的成功（以及失敗）能激發你學習這些技巧的興趣，正當你在學習這些技巧的時候。
　　除非你將這些技巧付諸實踐，否則就隻能是紙上談兵。一定要確保將其付諸實踐，這樣纔能真正掌握這些技巧。
　　你也許認為，本書當中的有些談判技巧不可能奏效。但書中的所有談判技巧都經過瞭反復的檢驗，它們確實有效。通常，這些談判技巧利用瞭人類心理學的基本原則。如果你對此心存懷疑，不妨在沒有風險的情況下將這些技巧拿來試驗一下，當然，要采取循序漸進的方式，看看會産生什麼結果。說不定你會喜齣望外呢。不要貪多，先挑一種試試，徹底地感受一下，根據自己的情況進行一些改進，然後再作些補充。慢慢來，你有一輩子的時間來做這件事。
　　最後，告訴我你正在運用什麼談判方法。我是一名真正的教師，我想知道我的學生們正在運用哪些談判方法，還有哪些人也在運用這些談判技巧。本書旨在為這樣一些人提供一個開展對話的機會，這些人已開始放眼環顧我們所生活的這個世界，決心從現在起去獲得更多。
　　斯圖爾特·戴濛德
　　於賓夕法尼亞哈弗福德學院
　　2012年6月25日

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《沃頓商學院最受歡迎的談判課》第一部分

有一則古老的諺語說齣瞭行傢和外行在知識上的區彆。同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無垠。而在行傢眼裏卻是山峰林立，溝榖縱橫。與外行相比，行傢並未花費更多的時間和精力去搜集有關這片土地的更多的信息資料。二者的區彆在於，行傢能更好地利用那點信息去抓住更多的機會，或將風險降至最低。

《非凡談判力：掌控每一次對話，贏得每一次博弈》 在瞬息萬變的商業世界和錯綜復雜的人際關係中，談判無處不在，卻又常常被誤解。許多人認為談判是一場零和博弈，一方的得益必然伴隨著另一方的損失；還有些人視談判為一種衝突，一場你死我活的對抗。然而，事實並非如此。真正卓越的談判者，深諳其中的藝術與科學，他們能夠將每一次對話轉化為創造價值、增進理解、達成共贏的機會。 《非凡談判力：掌控每一次對話，贏得每一次博弈》並非一本教你如何“贏”得談判的速成手冊，也不是一套讓你在爭鬥中占據上風的戰術大全。它是一部關於理解、關於策略、關於構建持久關係的深度探索。本書旨在幫助你打破固有的談判思維模式，超越簡單的交易思維，讓你在任何溝通場閤都能自信、從容地應對，並最終達成比你最初設想的更為豐厚、更為長遠的成果。 理解談判的本質：從對抗到閤作的思維轉變 談判，從根本上說，是圍繞資源、需求和利益進行的一種溝通過程。它並非僅僅是價格的拉鋸，而是關於理解對方的真實需求，識彆彼此的潛在利益，並在此基礎上尋找最佳解決方案的藝術。本書將帶你深入剖析談判的本質，引導你完成從“對抗”到“閤作”的思維轉變。我們將探討： 談判的誤區與迷思： 許多人對談判的恐懼源於對其本質的誤解。我們將揭示那些普遍存在的談判誤區，例如“軟弱即失敗”、“立場決定一切”、“信息不對稱是唯一優勢”等，並提供顛覆性的視角。 價值創造與分配： 成功的談判並非僅僅在於分配現有的“餅”，而更在於如何共同做大這個“餅”。本書將強調價值創造在談判中的核心作用，教你如何識彆和發掘潛在的利益點，如何通過創意性的解決方案為雙方創造新的價值。 從立場到利益的深度挖掘： 絕大多數談判者都習慣於固守自己的“立場”，即他們明確錶達想要的東西。然而，真正的談判突破往往隱藏在立場背後的“利益”之中——即他們為什麼想要這些東西。本書將教授你一係列行之有效的提問和傾聽技巧，幫助你深入挖掘對方的根本需求、動機、擔憂和期望，從而找到更具彈性和創造性的解決方案。 建立信任與關係： 尤其是在長期的閤作關係中，信任和良好的關係是談判成功的基石。本書將引導你如何通過真誠的溝通、信守承諾和展現同理心來建立和維護信任，從而為更順暢、更富有成效的談判奠定基礎。 構建你的談判藍圖：係統性策略與實用技巧 《非凡談判力》並非泛泛而談，它提供瞭一套係統性的談判框架，涵蓋瞭從準備到執行再到收尾的全過程，並輔以大量可操作的實用技巧，幫助你將理論付諸實踐。 第一階段：周全的準備——成功的基石 任何一次成功的談判，都始於充分而細緻的準備。本書將帶領你走進談判準備的深層環節： 明確目標與底綫： 你希望通過這次談判達成什麼？你的“理想結果”是什麼？你的“可以接受的結果”是什麼？你的“絕對不能退讓的底綫”是什麼？我們將教你如何清晰地界定這些要素，並理解它們之間的關係。 信息收集與分析： 瞭解對方比瞭解自己更為關鍵。我們將教授你如何有效地收集關於對方的信息，包括他們的需求、資源、優勢、劣勢、過往的談判風格以及可能存在的其他選擇。如何分析這些信息，並將其轉化為你的談判策略。 BATNA（最佳替代方案）： 這是談判中最重要的概念之一。我們將深入解析BATNA的含義，以及如何評估和增強自己的BATNA，以此來確定你的談判力量和談判的潛在價值。一個強大的BATNA能夠讓你在談判中擁有更大的信心和主動權。 ZOPA（成交區域）： 瞭解可能成交的範圍至關重要。我們將教你如何估計對方的BATNA，從而推算齣可能的ZOPA，為你的談判提供清晰的方嚮。 製定多套方案： 準備一個單一的談判方案是遠遠不夠的。本書將指導你如何根據不同的情境和對方的反應，準備多套備選方案，以應對談判過程中可能齣現的各種變化。 預演與心理準備： 模擬談判場景，預演可能齣現的對話和挑戰，能夠顯著提升你的談判錶現。我們將分享一些實用的預演方法，並幫助你建立強大的心理素質，以應對壓力和不確定性。 第二階段：智慧的交鋒——策略與溝通的藝術 準備工作就緒後，便是談判現場的智慧交鋒。本書將深入探討在談判過程中需要運用的核心策略和溝通技巧： 開場白與議程設置： 如何通過一個富有建設性的開場白來奠定積極的談判基調，以及如何有效地設置議程，引導談判朝著你期望的方嚮發展。 提問的藝術： 提問是獲取信息、引導對話、探究深層利益的利器。我們將解析不同類型的提問（開放式、封閉式、引導式、探究式等）在談判中的應用，以及如何通過提問來影響對方的思考。 傾聽的智慧： 真正的傾聽不僅僅是聽到對方的聲音，更是理解對方的語言、情緒和潛颱詞。本書將傳授積極傾聽的技巧，包括復述、澄清、總結等，讓你能夠更準確地把握對方的信息。 框架效應與措辭的力量： 信息的呈現方式能夠極大地影響對方的決策。我們將探討如何運用框架效應，巧妙地組織你的語言，以更具說服力的方式呈現你的觀點和方案。 讓步的策略： 讓步並非示弱，而是戰略性的博弈。本書將教你如何有效地進行讓步，何時讓步，讓多少，以及如何通過讓步來換取更大的利益。 處理異議與僵局： 談判中齣現異議和僵局是常有的事。我們將提供應對這些挑戰的實用方法，包括如何理解異議的根源，如何化解衝突，以及如何打破僵局。 錨定效應的運用： 如何巧妙地設定談判的“錨點”，對後續的談判走嚮産生深遠影響。我們將探討如何在適當的時機提齣你的第一個報價，以及如何應對對方的錨定。 利用沉默的力量： 沉默並非空虛，而是蘊含力量的溝通工具。我們將教你如何策略性地運用沉默，以創造空間、引導思考，甚至施加一種微妙的壓力。 情商在談判中的應用： 理解和管理自己的情緒，以及識彆和影響對方的情緒，是談判成功的關鍵。我們將探討情商在談判中的重要性，並提供一些實用的情商訓練方法。 第三階段：鞏固成果——確保長遠價值 談判的結束並非意味著一切的終結，而是新的開始。本書將關注如何確保談判成果的可持續性和長遠價值： 達成協議的細節： 如何確保協議的清晰、明確和可執行，避免日後的歧義和糾紛。 協議的簽署與執行： 談判的成功在於協議的順利執行。我們將提供一些建議，幫助你確保協議得到切實履行。 關係維護與未來閤作： 即使是一次性的談判，也可能影響未來的閤作機會。本書將強調如何在談判結束後繼續維護良好關係，為未來的互動打下基礎。 復盤與學習： 每次談判都是一次寶貴的學習機會。我們將引導你如何進行有效的談判復盤，總結經驗教訓，不斷提升你的談判能力。 誰將受益於這本書？ 《非凡談判力：掌控每一次對話，贏得每一次博弈》適用於任何需要與他人溝通、爭取利益、解決衝突的人。無論你是： 商業人士： 銷售、采購、項目管理、人力資源、高層管理者，都需要掌握卓越的談判技巧來提升業績、優化資源、促成交易。 創業者： 在融資、閤作、市場拓展等方麵，談判能力直接關係到企業的生存與發展。 職場新人： 薪資談判、工作分配、團隊協作，都需要運用談判技巧來爭取更好的機會。 普通大眾： 在傢庭、生活中，無論是與伴侶溝通、與孩子交流，還是解決鄰裏糾紛，談判思維都能幫助你更有效地處理人際關係。 本書不僅僅是一本關於“技巧”的書，更是一本關於“思維”的書。它將幫助你培養一種更加積極、富有建設性的溝通方式，讓你能夠在任何場閤都成為一個更有影響力、更值得信賴的溝通者。通過掌握《非凡談判力》，你將能夠更自信地麵對挑戰，更有效地解決問題，並最終贏得更多你所追求的成功。

評分☆☆☆☆☆

這本書的價值，遠遠超齣瞭我最初的預期。我並不是一個從事高強度談判工作的人，我的生活相對平淡，但即便如此，這本書也為我帶來瞭意想不到的改變。我一直以為談判是那些商業精英們的事情，與我這樣的小人物無關。然而，《沃頓商學院最受歡迎的談判課》這本書，用一種非常接地氣的方式，讓我明白，談判無處不在，並且它是一種可以習得的技能，而不僅僅是天賦。我開始在生活中運用書中的一些小技巧，比如和傢人討論旅行目的地，我不再隻是隨波逐流，而是學會瞭如何錶達自己的偏好，同時又不傷害傢人的感受。在和朋友們一起聚會的時候，我也能更自如地提齣自己的建議，而不是一味地迎閤。最讓我驚喜的是，這本書教會瞭我如何更好地傾聽。以前，我總覺得自己很擅長溝通，但現在我意識到，我更多的是在“說”，而不是在“聽”。書中強調的“積極傾聽”，讓我學會瞭如何去捕捉對方話語中的信息、情緒和潛在需求，這極大地改善瞭我的人際關係，讓我覺得和周圍的人溝通起來更加順暢和深入。這本書不僅僅是一本關於談判的書，更像是一本關於如何更好地理解他人、如何更有效地與世界互動的生活指南，我強烈推薦給任何想要提升自我、改善人際關係的人。

評分☆☆☆☆☆

我是一名銷售人員，每天的工作都離不開談判，和客戶談價格、談閤同條款、談交貨時間，可以說，談判是我的核心競爭力。然而，長時間以來，我一直處於一種“感覺”主導的談判狀態，憑藉經驗和直覺去判斷，雖然偶爾也能成功，但更多時候，會覺得力不從心，甚至因為一些細節的疏忽，導緻訂單的流失或者利潤的下降。接觸《沃頓商學院最受歡迎的談判課》這本書，完全是齣於一種職業上的“飢渴感”，我想找到更係統、更科學的方法來提升自己的談判能力。讀完這本書，我感覺自己像是被點醒瞭。它沒有提供什麼“萬能公式”，而是教我如何去“拆解”談判，理解談判的每一個構成要素，比如信息不對稱、權力動態、情感因素等等。書中提齣的“利益而非立場”的分析方法，讓我眼前一亮。以前我總是盯著客戶的報價，然後試圖說服他們提高，但這往往會陷入僵局。而這本書告訴我，要深入挖掘客戶真正的需求和動機，找到雙方都能接受的“增量”，從而實現雙贏。我最欣賞的一點是，這本書非常強調“準備”。它讓我認識到，一次成功的談判，絕不是臨場發揮那麼簡單，而是需要充分的前期調研、目標設定、策略規劃，甚至還要預設多種可能的應對方案。我開始認真地在每次談判前花時間去梳理這些，結果發現，談判的成功率真的有瞭顯著提升，而且過程中也變得更加自信和從容。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我買這本書的時候，並沒有抱太大的期望，覺得可能又是市麵上那些泛泛而談的書籍。但當我翻開第一頁，就被作者的寫作風格所吸引瞭。他有一種魔力，能把最復雜的概念講得清晰明瞭，而且充滿趣味性。我不是一個擅長記憶抽象理論的人，但這本書的案例分析和場景模擬，讓我能夠將理論知識融會貫通。它不像某些理論著作那樣，上來就羅列一大堆研究數據和學術名詞，而是通過引人入勝的故事，展現談判的藝術。我尤其喜歡書中關於“策略性讓步”的論述，這讓我意識到，適時的退讓並非示弱，而是一種更高明的策略，能夠為後續的爭取創造空間。作者還非常強調“情緒管理”，這對我來說太重要瞭。我以前在談判中，很容易因為對方的言語或者態度而情緒失控，從而做齣不明智的決定。《沃頓商學院最受歡迎的談判課》這本書，提供瞭一係列非常實用的情緒調節方法，讓我能夠更冷靜地分析局勢，做齣更理性的判斷。讀完這本書，我感覺自己不再是一個被動應對者，而是一個有策略、有準備的談判者。它給予瞭我改變的勇氣和行動的指南，讓我對未來充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

我一直對“權力”這個概念非常著迷，尤其是在人際互動和商業閤作中，它扮演著至關重要的角色。然而，我之前對“權力”的理解，往往停留在一種靜態的、固化的認知上，認為權力是靠地位、財富或者資源堆砌起來的。《沃頓商學院最受歡迎的談判課》這本書，卻為我打開瞭一個全新的視角。它深入淺齣地剖析瞭談判中的權力動態，讓我明白，權力並非總是那麼顯而易見，它更多地體現在信息、選擇、時機以及對局勢的掌控力上。我驚嘆於作者能夠將如此復雜的概念，用如此生動、易懂的方式呈現齣來。書中的“談判力量模型”，讓我能夠係統地分析自己在談判中的優勢和劣勢，從而更有針對性地製定策略。我特彆喜歡書中關於“如何創造和運用權力”的章節，它打破瞭我以往對權力的刻闆印象，讓我意識到，即使處於相對弱勢的地位，也能夠通過巧妙的策略和充分的準備，來改變局勢，爭取更有利的條件。這本書讓我對談判有瞭更深層次的理解，不再是簡單的討價還價，而是一種智慧的較量，一種關於如何認知、如何影響、如何達成共贏的遊戲。我迫不及待地想將書中的知識運用到我的實際工作中，去探索更多談判的可能性。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身定做的！一直以來，我總覺得自己是個“好好先生”，在生活中，尤其是在工作場閤，總是害怕得罪人，所以麵對不閤理的請求，或者想要爭取自己應得的利益時，總是吞吞吐吐，最後吃虧的往往是自己。每次看到彆人能夠遊刃有餘地與人交涉，把自己的想法清晰地錶達齣來，同時又能讓對方感到被尊重，我就羨慕得不行。尤其是讀瞭一些關於溝通技巧的書，總覺得它們過於理論化，或者講得太淺，抓不住核心。《沃頓商學院最受歡迎的談判課》這本書，我拿到手的時候，就感覺到一種與眾不同的力量。它不像我之前看過的那些書，上來就給你講一堆抽象的概念，而是非常務實，從很多我能理解的生活場景切入，比如和房東談租金、和同事分配任務、甚至和傢人討論晚餐吃什麼，這些看似微不足道的小事，其實都蘊含著談判的智慧。作者用非常生動的語言，把我帶入瞭一個個真實的談判場景，讓我自己去思考，如果是我，會怎麼做？然後，他再給齣專業、有理有據的分析，讓我恍然大悟，原來我之前的方法是多麼笨拙。這本書的邏輯性很強，每一章都在循序漸進地引導我學習，從認識談判的本質，到掌握各種策略和技巧，再到如何在談判中應對各種突發情況，每一個環節都銜接得非常自然。我特彆喜歡書中提到的“BATNA”概念，這真的是顛覆瞭我以往的認知，讓我明白，原來談判不是“你贏我輸”的對抗，而是尋找最優解的過程，而這個最優解，很大程度上取決於你對自身底綫的清晰認識。

評分☆☆☆☆☆

雖然很貴的一本書，但是感覺應該還是可以。。期待

評分☆☆☆☆☆

書是正版，字跡清晰，內容好，真正的開捲有益。實在是一本好書，感謝京東

評分☆☆☆☆☆

內容不錯，在圖書館藉來看過，感覺是需要反復研究的書籍，所以買來經常看看。書的紙質印刷都不錯。

評分☆☆☆☆☆

好書好書強烈推薦。

評分☆☆☆☆☆

領導力是管理者必修之課，這本書講的很實用，值得學習。

評分☆☆☆☆☆

物流杠杠滴，京東速度！

評分☆☆☆☆☆

還可以，留著以後慢慢學習，物流真快

評分☆☆☆☆☆

這本書送兒子的，他需要！

評分☆☆☆☆☆

東西還可以，師傅辛苦瞭。