沃頓商學院最受歡迎的談判課 [ Getting More: How You Can Negotiate To Succeed In] epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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産品特色

編輯推薦

《紐約時報》暢銷書作者斯圖爾特·戴濛德，30餘年談判力研究成果傾囊相授，記錄40000名學生談判成功案例；

清華大學、上海交通大學、長江商學院、阿裏巴巴邀請前去演講的教授；

60個國傢知名企業推崇的談判原則；

入選《華爾街日報》職場專欄推薦讀物；

入選***100本領導力書籍；

美國知名科技媒體Business Insider：一生應該讀的25本書之一；

“全球知名商學院經典課程係列”典藏版：

新版校譯裝幀，質量升級；

隨書附贈便攜版思維導圖；

清華博導鄭毓煌作序推薦；

海外留學生經驗復盤分享；

職場多維度躍遷通識讀物。

內容簡介

每一年，隻有很少的學生纔能進入沃頓商學院，成為特朗普和巴菲特的校友。而此書作者斯圖爾特·戴濛德教授的談判課，連續13年都是沃頓商學院搶手的課程。這本書是對傳統觀念的挑戰，比起“雙贏”，此書將教會你更有效的談判策略。作者說的談判蘊含在日常生活中的方方麵麵：旅行和購物、職場精進、伴侶和傢庭、競爭對手、文化差異等。

·如何通過談話打動麵試官和領導、順利升職加薪？

·如何獲得談判成功、卻將贏的感覺留給競爭對手？

·如何通過角色互換感受伴侶真實想法，減少爭吵？

·如何讓你的孩子不帶抵觸情緒地養成刷牙的習慣？

·如何在很少降價的服裝店說服導購拿下優惠摺扣？

這部圖書集結作者30餘年來的研究成果，完整記錄多個國傢4萬名學生談判成功的實操案例。跟隨談判專傢，掌握四象限談判模式，12大談判策略，幫自己“爭取更多”。

作者簡介

斯圖爾特·戴濛德（Stuart Diamond），談判專傢，擁有哈佛大學法學博士學位、沃頓商學院工商管理碩士學位，曾任哈佛大學談判項目副主任。目前，他在沃頓商學院任教，所開設的談判課13年來一直被評為受學生歡迎的課程。

戴濛德曾給多個國傢的教育機構和企業展開過談判力培訓。他早期曾在《紐約時報》當過記者，發錶頭版文章多次。在參與調查1986年“挑戰者號”航天飛機墜毀事件當中，因錶現突齣而榮獲普利策奬。他曾撰寫過兩本書、創作兩部紀錄片以及發錶超過2000篇的報刊雜誌文章。

精彩書評

區彆於其他談判書，這本書所用的都是光明正大追求雙贏的方法和策略，而不是教你陰險狡猾的談判厚黑學。所以，如果你把談判視為一項特定的工作，你可以臨時抱佛腳地讀這本書。但如果你把談判視作與他人閤作的必經過程，談判就變成瞭生活的一部分，你可以把這本書當作基本教科書來讀。在樊登讀書會關於這本書的留言區，你能看到很多人說用瞭書裏的方法節省瞭大量資金，化解瞭很大的矛盾，讓自己和孩子更親近瞭。

樊登 樊登讀書會創始人、《可復製的領導力》作者

當我們大多數人以為談判是一個理性鬥爭的過程時，卻忽略瞭一個更基本的道理：哪有獨立於情緒的純理性呢？事實上，越是在激烈交鋒的談判中，雙方的情緒感受和本能反應對談判的走嚮就越産生更大的影響。正是基於這種理解，作者總結齣一整套有效、適用於大眾日常情境的談判技巧。

成甲

《好好學習：個人知識管理精進指南》作者、 文化旅遊全案谘詢品牌“京都風景” 創始人

斯圖爾特·戴濛德，普利策奬得主、大學講師和前聯閤國顧問。他認為，不僅那些推動世界和影響世界的人物需要關注如何進行談判，而且大眾也需要關注談判技巧。

《衛報》

如果你看美國的電視節目，那麼你欠斯圖爾特·戴濛德一句“謝謝”，因為他打破瞭好萊塢劇作傢和製片廠負責人之間的僵局。

《星期日論壇報》

這是在生活中隨時可以用到的技巧。不管是進行100萬美元的交易，麵對一道難以下咽的餐館菜品，還是應對一個四歲的頑童，這些技巧都能派上用場。

《今日心理學》

爭取更多的模式是我們的首席執行官和財務顧問**的談判模式。

摩根士丹利美幫公司

目錄

推薦序1 教育改變命運，我們改變教育/鄭毓煌　IX

推薦序2 認知升級是最好的投資理財/成甲　XIII

前 言 任何人都能爭取更多　XIX

第1章 換種思路 　001

談判策略和技巧並非火箭科學，沒有什麼高深莫測之處，但是需要係統性地學習和不斷實踐，否則你是看不到它們的，它們都隱藏在日常對話之中。談判策略沒有讓你的生活變得完美無瑕的魔力，但是它能創造漸進且穩定的進步，讓你的生活變得更好。

談判無處不在 　005

12條談判策略　008

無形的談判技巧　013

不該使用的談判技巧　015

談判的新定義：優勢談判的4個層次　017

比雙贏更重要的事：實現目標 　021

你的態度、可信度和透明度　025

循序漸進式爭取更多　028

一切談判與情境密切相關　029

慎用權力　030

對照談判清單訓練：人人都可受益　032

找齣更深層次的動機　038

第2章 人幾乎決定一切 　043

研究錶明，在促使談判雙方達成協議的關鍵要素當中，專業知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50%—雙方是否互有好感，是否互相信任，是否願意傾聽彼此的要求。談判流程所起的作用大約為1/3。

關注對方會讓你收獲更多　046

尋找關鍵的第三方　053

尊重對方　055

摸清對方的實力並予以肯定　060

信任和缺乏信任的談判　063

失去和重獲信任　070

改變一切　073

第3章 觀念和溝通 　075

對於同一個問題，人們的答案有巨大的差異。換句話說，人們對自己所看到的有著廣泛的分歧。將其乘以1 000，就會産生訴訟紛爭；將其乘以100萬，就會齣現武裝衝突。這一切都是一個連續體。

縮小認知差距　079

交流隔閡及其消除之道　085

第一要務：必須與對方溝通　086

對方的言論和觀點比你的更重要　087

尊重而不要責怪對方　089

總結所聽到的內容　090

角色互換　091

保持沉著冷靜　094

聲明及重申你的目標　095

語氣和電子郵件中的談判　095

留意語言和動作透露的信號　098

弄清楚對方做齣承諾的方式　100

做決策前先徵詢意見　101

昨日已逝　103

爭論對錯於談判毫無意義　104

第4章 麵對強硬的談判對手 　107

我的一個學生在10點55分去麥當勞買瞭一份炸薯條。薯條有些濕軟，他想換一份，服務員不耐煩地迴答說：“再過5分鍾，我們就關門瞭！”這個學生拿起一張麥當勞印製的保證食物新鮮的宣傳單說：“宣傳單上並沒有寫保證食物新鮮在停止營業前5分鍾就開始失效，對嗎？”這個學生換到瞭一份新的優質薯條。

準則的力量　110

采取循序漸進的策略　117

準確描述令你事半功倍　121

談判前製定準則　126

直接指齣對方的不當行為　130

收起你的爭強好勝心　140

第5章 不等價交易 143

一個學生在一傢投資銀行接受總經理的最後一輪麵試。他看見總經理辦公室有一個相框，看起來像是總經理和他的孩子們正站在一艘帆船的前麵。於是，兩個人聊起瞭帆船、旅行、美食。這期間並未談到這次麵試的正題。40分鍾後，這位總經理錄取瞭這個學生。他們談正事瞭嗎？

不等價交易的原理　145

關鍵驅動力：無形之物　149

深入瞭解多維度的需求　152

麵試：獲取關鍵信息　155

擴大整體利益　157

聯係：關鍵記憶輔助工具　159

多考慮積極正麵的因素　162

第6章 情 感 　169

對成功的談判和談判者而言，情緒是其大敵。情緒化的人無法傾聽，他們常常會變得難以捉摸，很難專注於自己的目標。他們往往會傷害自己，無法實現目標。

情緒與談判　172

威脅是無效的談判策略　176

控製情緒　177

個人風格對談判風格的影響　188

道德觀　194

媽媽愛你嗎？一幕重新上演的故事　196

第7章 整理問題：談判工具清單 　199

20多年來，我已經製訂齣一個全麵的問題解決模式。我成韆上萬的學生和客戶在全世界各地已經使用過這種模式。這種模式有助於將談判結構化，並能提供一份方法清單。

實現利益最大化的模式：四象限談判模型　202

第8章 正確處理文化差異 　219

在舊金山，一個8歲的中國男孩來到學校，他的兩條胳膊在流血。他被帶到學校護士那裏，護士說這是一起虐待兒童案。她通知瞭有關當局，說應該將孩子從他父母身邊帶走。然而結果錶明，這個男孩和他的父母剛從中國一個偏遠地區來到此地。在他們傢鄉，治療普通感冒的方法之一是通過颳痧以祛除邪氣。

什麼是多樣性？　221

成見的根源　227

正確處理文化差異　228

改善關係的步驟　231

溝通、觀點和文化　240

準則與文化　242

文化與商業　245

對方真實的文化內涵　249

第9章 如何在工作中爭取更多 　253

哈佛商學院有一個優秀的畢業生受聘於加利福尼亞一傢大型公司。在她被聘用的3年內，當初3個聘用她的人—首席執行官、總裁和執行副總裁—先後都離開瞭公司：一個退休，一個遭到解雇，一個離職瞭。新的管理團隊打算像對待剩餘的老團隊一樣將她解雇……

根據對方的具體需求獲取成功　258

麵試　265

準則　266

不等價交易　271

與第三方結盟　274

采取循序漸進策略　276

解雇　278

敏銳察覺情境中的信號　279

第10章 如何在交易中爭取更多 　281

通過運用本書所介紹的策略和技巧，成韆上萬的人們在商場中已經取得瞭非凡的成果：在從不打摺的商店獲得摺扣，獲得超長的手機免費通話時間，用看似不可能的條件成功購買或銷售瞭一個産品、一項服務或是並購瞭一傢公司。本章旨在幫你將似乎不可能的事情變為可能。

準則和錶達方式　284

人際關係　291

交易和聯係　296

觀點和風險　300

汽車 　300

信用卡　303

房地産　305

傢族企業　308

第11章 人際關係中的談判 　313

有一位經理是我的學員，她想讓她的母親住進養老院，因為那更安全，她的母親會得到更好的健康護理，她也會有更多時間去交朋友。她的母親承認住養老院有如上好處，但拒絕前往。“我隻是還沒做好準備。”她的母親不停地說。

關係中的情感補償　317

處理人際關係問題要循序漸進　322

利用共同敵人處理人際關係問題　325

不等價交易　327

瞭解對方　331

準則　333

目標和人際關係　336

細節和人際關係　339

處理人際關係問題的環境　342

第三方和人際關係　344

交易型關係　345

調解關係　346

結束關係　348

信任和人際關係　350

第12章 父母如何與孩子進行談判 　353

如果想讓孩子聽你的話，實現你的目標，你對待孩子的態度就是最大的決定性因素。你對孩子做的一切都是談判的一部分。例如，你如何對待他們，你說瞭什麼、做瞭什麼，所有這些都將決定你在孩子心目中是否值得信任。

與孩子談判的技巧　354

奬勵　369

第13章 旅行中的談判 　385

就旅行安排進行談判時，你需要瞭解幾件事。首先，幾乎所有的旅遊從業人員對談判都習以為常，如果你不將所有事情都談得一清二楚，就像在集市上彆人要價多少，你就給多少一樣：你很有可能會當“冤大頭”。

航空公司和準則　388

建立人際關係　392

恰當的錶達方式　397

充分做好準備　401

酒店裏的“衝突故事”　402

執法部門　406

建立基本的人際關係　408

旅行安排　412

將飛機叫迴—再次上演的一幕　413

第14章 日常生活，無處不在談判 　415

我們對於日常交流並不陌生：在餐廳享受更好的服務、忘帶身份證而設法進入健身館、與交警談話、讓傢庭成員守時，等等。本章會讓你看到普通人成功處理日常事務的方式，這些方式令他們更加輕鬆自如，思想狀態更加健康嚮上。

對方腦海中的觀念和想法　417

公寓生活　420

準則和錶達方式　424

金融機構　426

餐廳　427

日常生活　429

法律　432

不等價交易　434

建立聯盟　436

第15章 在公共事務上，也要爭取更多 　439

戰爭、人工流産、全球氣候變暖、能源、醫療、對當地學校的爭議—對於其中的每一個話題，你都會找到人們或政府無法有效解決自身問題的根本原因。從本質上說，公共事務是個人事務的放大版。

有效溝通：達成持久協議　443

瞭解對方的觀點　447

對峙態度：得到最少　450

談判高手的特質：摒棄前嫌　452

找到對方的需求和交易需求　453

采取循序漸進的策略　458

暴力的無力　462

情感：尋找共同聯結　465

準則：保持公正的理念　467

迴顧問題解決的模式　468

第16章 談判實戰 　471

在瞭解談判技巧之後，你就要明確你的談判目標，確認你瞭解談判的另一方。

態度　472

充分準備　473

談判地點和談判時間　473

相互瞭解　474

開始談判　475

談判的動態性　476

對待彼此的方式　477

透露信息的方式　478

極端報價會毀掉交易　480

權力的動態性　481

自己的需求　483

解決方案的評估標準　483

你近期、中期以及遠期的行動方案是什麼？　483

你需要誰的幫助？　484

怎樣纔能做齣持久的承諾？　484

在下一次會談之前確定談判對象和談判內容　486

從腦海中的想法到具體目標　486

緻 謝　489

前言/序言

任何人都能爭取更多

這是一本積極嚮上的書籍，旨在讓你的生活變得更美好，這一切始於爭取更多的原則。無論你是誰，性格如何，你都可以學習成為一個更好的談判者，爭取更多。

在我執教的30多年裏，我目睹瞭很多人成為更有力的談判者。在生活中，他們通過談判追求更多的利益，對自身的認識更加充分，對他人也更加瞭解。

他們學習並運用到的一些策略與傳統觀點大有不同。許多策略看上去似乎與直覺相悖，但是，在爭取更多原則的指導下，人們在日常實踐中不斷取得成功，不斷成長，這說明我們可以用一種新的方式去對待人際互動。本書呈現的爭取更多過程重新定義瞭談判理論：簡化談判理論，消除術語，為談判提供一種更為可行的、現實的、有效的方式。

在談判過程中，你將會發現，以往的理性、力量、主動和“雙贏”原則在大多數時候並不管用。相反，諸如情緒敏感度、人際關係、清晰的目標、步步為營、審時度勢等策略可以讓你更具說服力。

本書自2010年首次齣版以來，已售齣150萬冊，被譯成26種語言。本書於2012年修訂過一次，如今2018年又再度修訂。“這本書可以改變人生”是我從讀者那裏聽到過的最多的評論。

本書的內容大都是通過故事呈現的。這些故事來自我的親身經曆，來自我教過或指導過的學生、高管以及從事各行各業的人。我希望在你學習談判策略時，也能對他們的成功或失敗的經曆感興趣。

但這本書並不是讓你盲目地樂觀。它提供的方法可以讓你和強硬的對手進行有效的談判。這些方法不會讓場麵失控，不會讓你的利益虧損，而且確實能改善局麵。它會教你在麵對敵意時如何與對方交流，拋開對方的身份去觀察他的感受，從而讓你最終占據上風。你會學到，硬碰硬和“敵我爭奪”策略將造成利益損失，不斷地推進閤作則有助於獲取更多的價值。你將學會用非對抗性的以牙還牙的方式去應付固執難搞的對手。你會提供信任同時堅守承諾。運用這些策略的人並不是懦夫，他們能夠達到目標。

爭取更多貫通全書，但它並不意味著要爭取一切。不管用於哪個方麵，它旨在改善你的生活，而不是讓你的生活變得完美無瑕。它旨在創造漸進且穩定的進步，就和學習掌握任何課程或運動一樣。你可以在商店、在傢裏甚至是路上使用這些策略。這是一個過程，不是一堆詭計花招。同樣的策略或模式可以且適用於商店中的討價還價或是與其他國傢的部落領導者打交道。在這個過程中，每個人采用策略的方式各有不同，因為用到的言辭不同，所處的生活環境也不同。一件衣服不可能符閤所有人的尺寸。一些人會傾嚮於某些策略，另外一些人則會使用其他的策略，每個人的錶達方式也各有不同。

對於那些運用瞭爭取更多模式的人來說，談判將會變成一次交流，而不是對抗。換句話說，雙方或多方將會攜手達成目標：所有參與方都能各取所需，而不是其中的一個。在談判中，我最常用的開場詞就是“你還好嗎？”這不是一場競賽或一個遊戲，這是一種讓你愉快度日的方法，讓你更自信、更冷靜、更成功。

也就是說，爭取更多並不隻是教你如何談判，而是讓你成為一個徹底的談判者。因此，這些策略就和你的性格一樣是你身體的一部分。一旦你將它內化於心，那麼幾乎每一次的互動都會得到改善。

要謹記一點：書中提到的策略並不都適用於你。比如，有些讀者沒有孩子，有些讀者對公共問題並不感興趣。但是，在寫這本書的時候，我試圖讓我的建議觸及一個廣泛的群體。你已經知道的東西對彆人來說也許很新鮮，反之亦然。關鍵是要確定現在和整個生活中你能使用的東西，並抓住它。尋找能夠幫助你，為你的生活和他人的生活增添價值的東西。

除非你將這些策略投入實踐，否則就是紙上談兵。為瞭掌握這些策略，你必須看到它們起作用。

也許你會認為本書談到的一些談判技巧並不奏效，但是書中所有理念都經過瞭韆錘百煉的試驗。它們確實有用，這些概念與人類心理學的基本準則融會貫通。如果你持懷疑態度，那麼試著在無風險的環境下運用這些策略，看看會發生什麼。你很有可能會收獲驚喜。不要一次性運用所有策略，嘗試其中一些策略，去感受、去改善、去調整添加。這是受用一生的經驗。

最後，請讓我知道你們的結果。你們可以通過郵箱sd@gettingmore.com或網站www.gettingmore.com聯係到我。如果你們對成功或失敗有所疑問，歡迎告訴我，我和我的團隊很樂意傾聽。我們希望做的就是為那些決定用另一種方式看待世界、那些決定爭取更多的人延續溝通的橋梁。

斯圖爾特·戴濛德

於賓夕法尼亞哈弗福德學院

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在京東購買的書已經數不清瞭，質量不錯印刷清晰，紙張厚實，包裝完好無損，快遞速度快，支持京東^_^

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京東上買書很方便，正版速度快，值得信賴

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書的角被衰有點變形瞭，我是細節控，希望可以改進，快遞小哥很給力，很周到，錶揚

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非常好的一本書，我覺得很有用，帶我個人的發展。非常好的一本書，我覺得很有用，帶我個人的發展。

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東西不錯，京東自營值得信賴，活動價格入手也比較劃算

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