白闆式銷售 視覺時代的顛覆性演示 epub pdf mobi txt 電子書 下載 2024

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內容簡介

　　這是嚮你展示如何用一支筆的力量，終結PPT時代，開啓視覺時代強大演示的書，是一本教會你如何運用白闆，構建可視化演示流程的書。
　　它能幫助你通過引人入勝的方式引導客戶參與並贏得他們的生意。在本書中，白闆式銷售提供瞭層層遞進的方法，幫助你激勵和吸引現有客戶及潛在客戶，嚮他們傳遞你的産品信息和熱銷款式；幫助你在銷售過程中擺脫幻燈片和其他靜態銷售工具，解放你的銷售隊伍；提供瞭實際指導和方法，幫助市場營銷人員和銷售人員快速適應當今瞬息萬變、充滿競爭的銷售環境。
　　通過這本書，你將學會：
　　·盤點信息；
　　·設計視覺內容；
　　·讓銷售團隊進行視覺呈現；
　　·使用最新的、最有效的白闆演示技巧。
　　白闆式銷售是全球超過20個國傢、5萬名專業銷售人員都在用的銷售利器！

作者簡介

　　科裏·薩默斯（CoreySommers）

　　他是企業願景公司白闆式銷售戰略部的高級副總裁，也是白闆銷售公司的閤夥創始人，現擔任首席營銷官。作為銷售支持團隊的領導，科裏緻力於縮小企業內部市場和銷售之間的差距。在創建白闆銷售公司之前，科裏還曾幫助許多企業建立銷售支持機構，這些企業包括BMC軟件公司以及VMware公司。他還是信息傳遞軟件和工具的領先供應商Ventaso公司的創始人。

　　大衛·詹金斯（DavidJenkins）
　　他是白闆銷售公司的閤夥創始人，現擔任首席執行官。大衛是最佳銷售實踐領導者，關注銷售執行以及客戶價值的可量化傳遞。在創立白闆銷售公司之前，他是BMC軟件公司的全球專業服務銷售總監，以及傳播商業服務管理戰略和解決方案的思想領袖。

目錄

第一部分　　幻燈片時代的終結
第1 章　　　演示幻燈片在當今銷售文化中的角色
第2 章　　　 幻燈片在當今銷售培訓中扮演的角色
第3 章　　　關於幻燈片控的自我評估
第二部分　　抓住視覺銷售的機遇
第4 章　　　一支筆的力量
第5 章　　　白闆式銷售背後的科學
第6 章　　　舊定律，新詮釋
第三部分　　白闆式銷售到底是什麼
第7 章　　　銷售過程中使用白闆的最佳時機
第8 章　　　視覺銷售中的白闆類型
第9 章　　　白闆案例的主角
第10 章　　 白闆的架構、流程、內容以及交互點
第11 章　　 "發現和甄彆機會"白闆
第12 章　　 "為何改變"白闆
第13 章　　 "解決方案"白闆
第14 章　　 "競爭"白闆
第15 章 　　 "商業案例"白闆
第16 章　　 "成交"白闆
第四部分　　構建白闆式銷售
第17 章　　 你準備好白闆式銷售瞭嗎
第18 章 　　為你的白闆選擇閤適的主題
第19 章　　 組建一個工作小組
第20 章 　　盤點信息
第21 章　　 工作小組模闆
第22 章 　　白闆設計正規化
第23 章　　 包裝你的白闆
第五部分　　讓白闆演示成為可能
第24 章　　 白闆效果測試
第25 章 　　銷售支持選項
第26 章　　 如何衡量白闆式銷售的成功
第六部分　　白闆演示及注意事項
第27 章　　 白闆演示最佳實踐
結語 銷售轉型的偉大創舉-白闆式銷售

精彩書摘

　　你是一名為瞭企業前景而正在尋找全新的、創造性方式的專業銷售人員嗎？或是一名希望通過獨特的方式傳達閤適的信息，將企業采購者吸引到銷售漏鬥中的市場營銷人員嗎？抑或是一個關注銷售轉型、大額交易以及短期交付的銷售團隊負責人？
　　如果是這樣的話，那麼這本書非常適閤你。
　　如果你隻能用一支筆、一張圖錶進行銷售，你會怎麼辦呢？當專業銷售人員沒瞭幻燈片，隻有一支筆時，他們反而會更加自信，也更有可能促成采購者的購買行為。這本書將嚮你展示如何改變你或者你所在的整個銷售團隊的銷售方式。
　　首先我們必須聲明，盡管這本書取名為《白闆式銷售：視覺時代的顛覆性演示》，但這絕不意味著是我們為銷售發明瞭白闆。白闆已經被經驗豐富的專業銷售人員以及其他麵嚮客戶的人員運用瞭幾十年。我們所做的隻是為搭建強大的視覺內容和討論框架補充大量的結構和流程，使銷售人員更能引人入勝地呈現內容，更能直觀地刺激采購者采取行動。
　　視覺銷售是新點子嗎
　　是，也不是。關於視覺溝通、視覺思維以及錶達技巧的書籍有成韆上萬本——不光是書，還有大量的學術論文以及調查研究。的確，在達成一項生意的時候，視覺思維、視覺傳達以及視覺溝通的方式和方法具有明顯的優勢，這已經是不爭的事實。我們的文化已經越來越視覺化，我們通過不斷增加的視覺渠道來消費媒體和信息。
　　同樣的，很多書籍以及其他齣版物都詳細界定瞭各種銷售準則和銷售過程。詢問任何一個專業銷售人員，他都會記起至少兩到三種銷售方法，每個方法都有各自的手段說服采購人員。而其中又有多少書是圍繞著如何開展並更好地進行幻燈片演示而著的？我們要知道嚮顧客展示一係列幻燈片不屬於視覺銷售。銷售是一個動態的過程，銷售應該鼓勵與采購人員互動，讓采購人員參與進來。如果采購人員隻是被動地觀看一係列幻燈片，這就不能算是真正的視覺銷售。
　　本書的不同之處
　　那麼，這本書和之前提到的書籍有什麼區彆呢？
　　本書重點關注能夠實際操作的視覺銷售技巧。這能使你的銷售團隊以更快的速度銷售更多的産品或服務。論是大型的銷售團隊，還是小型的企業主或是受雇於新興公司的銷售人員都可以運用這些技巧。如果你想在銷售的時候學著運用視覺思維和視覺溝通，那麼你就必須學習獨特的觀點，掌握最佳的實踐方式。所有這些，你都能在這本書中找到。
　　本書中的視覺銷售技巧和方法與任何銷售準則都是一緻的。通過視覺手段進行銷售可以成為銷售方法和銷售支持項目的一部分。在銷售的時候，也就是一個銷售人員在傳達産品或服務的獨特價值主張時，使用強大的視覺圖像將成為大型銷售模闆或者銷售轉型計劃的一部分（甚至可能是最重要的部分）。
　　這本書將一步一步教會你設計齣強大的視覺圖像，以支持你整個的銷售流程。本書的目標就是成為銷售和營銷機構完整詳盡的工具書，讓視覺銷售技巧成為進入市場的有效策略。同時，這還是一本實踐和理論並重的書。
　　這本書對於銷售人員和市場營銷人員來說都很重要，它提供瞭非常實用的指導方針。銷售專傢和市場營銷人員都可以使用這些指導方針來提高工作效率。雖然“消除銷售和市場之間的鴻溝”這句話已經被用膩瞭，但是對於這本書來說仍然非常閤適。它將以一種可用的、強有力的方式將市場的信息傳遞給銷售人員。
　　最後要說的是，經過過去五年多的銷售實踐的檢驗，來自20多個國傢、75個銷售組織的5萬多名專業銷售人員從這些方法中獲益，並戲劇化地轉變瞭他們與現有客戶和潛在客戶的溝通交流方式。這是本書最有力的例證。
　　重要的是白闆嗎
　　有些人認為，白闆銷售重要的不是在白闆上塗畫——“白闆演示”，而是視覺思維和創意構思。這種觀點在一定程度上是正確的。但是在這本書中，我們探討的白闆（或者其他任何可以繪畫的錶麵）是一種可訓練的、可重復的、受到流程驅動的機製，並能確保將復雜産品和服務高價銷售給買傢的方法。
　　隻有在能促成引人注目的活動中，如購買百萬美元的軟件包、醫療設備、金融服務産品、或者谘詢服務（這些隻是眾多産品和服務中的一部分），使用一支筆將創意通過圖畫的形式錶達齣來的行為纔是有用的。當通過一個繪畫闡釋銷售解決方案時，你必須瞭解銷售流程以及獲得培訓領域支持，你必須評估每一個銷售人員在使用視覺思維時的熟練程度，以推動銷售機遇嚮下一個階段發展。如果你不瞭解銷售背景，那麼畫綫形圖、笑臉以及其他簡筆畫是不會幫你提高銷售業績的。
　　在本書的最後，你將瞭解到如何以強有力的工具和技巧來培訓並支持整個分銷渠道，這樣你就可以在將産品和服務推嚮市場時，把你的筆變成開拓市場的獨門武器。
　　該如何使用本書
　　第一部分——幻燈片時代的終結
　　從2007年起，我們就一直在幫助大中小型企業放棄使用幻燈片。隨著時間的流逝，我們越來越不需要嚮現有客戶和潛在客戶證明，白闆銷售在重要的銷售互動中比幻燈片有更明顯的優勢。在本書的第一部分，我們將通過真實的故事說明為什麼幻燈片不應該在銷售價值高的銷售互動和銷售培訓中使用。
　　第二部分——抓住視覺銷售的機遇
　　在你瞭解到銷售人員、銷售培訓師可以從幻燈片和投影儀的魔爪中真正地解脫齣來後，第二部分將告訴你通過視覺銷售技巧所能捕捉到的機遇和好處，以及視覺銷售如此高效背後的科學原理。我們還將重點強調一些令人印象深刻的結果。
　　第三部分——白闆式銷售到底是什麼
　　在這一部分中，我們將介紹不同的白闆類型，並通過個案研究展示白闆結構、內容以及流程。第三部分還包括各種練習和活動，讓你一展白闆演示的身手。
　　第四部分——構建白闆式銷售
　　不論你是一個個體銷售人員還是市場或銷售團隊的領導，你都需要在設計白闆之前整理一些關鍵資源——人力和內容。我們將告訴你如何參考一些基本的、經過證實的白闆創作的最佳案例。
　　第五部分——讓白闆演示成為可能
　　你已經設計瞭一些有效的白闆內容。那麼接下來要做什麼呢？這一部分主要講述銷售支持選項，在白闆進入現場使用前的測試方式，以及如何衡量白闆銷售培訓是否成功。
　　第六部分——白闆演示及注意事項
　　這一部分包括一些基本的白闆呈現的最佳案例，如何將白闆變為有效的工具，以及在銷售過程中證明、傳達的後續步驟。
　　……

前言/序言

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書本送過來壞瞭

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正品書籍，包裝精美，值得珍藏

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看瞭開始，老在強調PPT的不好，個人覺得沒必要，大傢各有韆鞦，學一項技能而已

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在京東買書非常劃算，以後大部分購物就在京東！

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