正版 向高层销售 与决策者有效打交道 客户高层营销策略 销售人员 沟通实战技巧 高端客户关 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 新知图书专营店

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787515813646

商品编码：11808872338

丛书名： 向高层销售-与决策者有效打交道

基本信息

书名:向高层销售：与决策者有效打交道（做销售，不只靠技巧，还要拼专业—博瑞森图书）

：49.8元

作者:贺兵一

出版社：中华工商联合出版社

出版日期：2015-09-01

ISBN：9787515813646

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：

编辑推荐

 

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只凭销售技巧和基础话术来取得成功越来越困难，销售人员需要更加专业和系统的销售工具和方法才能赢得客户的信赖，并保持持久的关系。这本书帮助销售人员建立一套比较完整的工作体系，弥补了销售人员普遍理论缺失的这块短板。

目录

 

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章 为什么销售人员与客户高层打交道很难3
一、一个销售人员的烦恼3
二、什么是客户高层3
三、与客户高层打交道难的原因3
四、销售人员的常见问题3
五、什么是与客户高层打交道3
第二章 像客户高层一样思考3
一、客户高层的特点3
二、客户高层做决定的思考模式分析3
第三章 与客户高层打交道的原则3
一、原则1：与客户高层平等3
二、原则2：为客户高层创造价值3
三、原则3：建立客户高层对销售人员的信任3
四、原则4：不要让客户高层感觉有压力3
五、原则5：让客户高层做采购决定顺理成章3
六、原则6：控制销售流程3
第四章 与客户高层打交道策划3
一、策划为什么重要3
二、与客户高层打交道策略3
【案例】如何运用自身优势3
三、分析客户高层3
四、制作客户高层模型3
五、信息来源3
六、分析销售人员自身优势3
七、制定总的打交道方案3
八、制定行动大纲3
第五章 如何与客户高层接洽3
一、通过熟人推荐与客户高层接洽3
二、通过下属与客户高层接洽3
【案例】下属不愿意引荐，也没有熟人推荐，如何与客户高层接洽3
三、通过电话与客户高层接洽3
【案例】电话拜访3
四、通过邮件与客户高层接洽3
第六章 如何有效地进行次面谈3
一、客户高层有哪些担忧3
二、次面谈的目标3
三、如何进行次面谈3
四、次面谈注意事项3
五、次面谈策划表3
第七章 如何与客户高层建立关系3
一、建立关系中常见的问题3
二、建立关系的方法3
三、建立关系模型3
四、如何建立关系3
五、建立关系的要点3
第八章 如何让客户高层做决定顺理成章3
一、成交是销售流程进展的自然结果3
二、与客户高层“谈判”策略3
【案例】要求降价时3
三、销售人员常见问题3
第九章 如何与客户高层保持关系3
一、为什么保持关系很重要3
二、保持关系要点3
三、保持关系指引3
四、需要了解的有关心理学知识3
第十章 与客户高层打交道更有效3
一、成功销售人员的特征3
二、发挥团队的力量3
三、对销售人员进行培训3
附录：计算客户获得收益模型3

内容提要

 

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客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。
本书针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧，并根据打交道流程来撰写，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。

 

文摘

 

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作者介绍

 

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贺兵一

在管理、销售方面具有丰富经验的复合型专家，精于管理改善，业绩提升。
具有在外资跨国公、国营企业、民营企业等不同类型企业担任管理工作的背景，以及从基层、中层、高层到总经理等不同管理职位的经历；
对于不同的销售形态，如：柜台销售，保险、大客户销售，通过分销商的销售等，有丰富的实践经验及深入的研究；
擅长将理论知识、专业经验、方法与工具高度结合，取得许多成功案例。

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《卓越沟通：精英对话的艺术与实践》 第一章：理解高层思维模式——洞察决策者的内心世界 在复杂的商业环境中，与高层决策者建立有效连接是突破销售瓶颈、实现事业腾飞的关键。本书并非陈述空洞的理论，而是深入挖掘高层思维模式的底层逻辑，助您成为真正理解并能与他们产生共鸣的沟通者。 1.1 洞察决策者的核心驱动力：Beyond Numbers and Features 战略远见与全局视角： 高层决策者思考的维度远超部门利益或短期效益。他们关注的是企业整体的长期发展、市场地位、竞争优势以及宏观经济趋势。理解这一点，意味着您的沟通必须跳出产品功能的罗列，而是要将您的方案置于企业宏伟蓝图之中，展示其如何为企业战略添砖加瓦，如何帮助企业实现其长远目标。例如，当您向CEO推销一项新技术时，不要仅仅强调技术本身有多么先进，而应着重说明这项技术将如何巩固公司的行业领导地位，如何打开新的市场增长点，或者如何有效应对即将到来的行业颠覆。 风险规避与收益最大化： 任何一项决策都伴随着风险，而高层最关心的是如何将风险降至最低，同时最大化潜在的收益。您的提案需要清晰地阐述潜在的风险点，并提出切实可行的规避措施。同时，要以数据化的方式呈现您的方案能带来的预期收益，例如 ROI（投资回报率）、节省成本、提高效率、增加收入等，并且这些收益必须是可衡量、可量化的。思考一下，您能否用一个简洁的图表展示出项目的ROI曲线，或者一个对比数据说明实施您的方案后，公司在某个关键指标上的提升幅度？ 时间价值与效率至上： 高层的时间极其宝贵，他们需要高效的信息输入和决策流程。这意味着您的沟通必须直击要点，逻辑清晰，语言精炼。避免冗长的铺垫和不必要的细节。用最少的文字、最少的时间，传递最核心的信息。思考一下，您能否在一分钟内概括出您提案的核心价值，并在后续的对话中根据对方的兴趣点深入展开？ 问题导向与解决方案提供： 高层往往被复杂的问题所困扰，他们期待的是能够真正解决问题的方案，而非制造更多麻烦。您的角色应该是问题的识别者和解决方案的设计者。在沟通前，深入研究客户可能面临的痛点和挑战，然后将您的产品或服务定位为解决这些问题的最佳途径。例如，如果客户在供应链管理方面效率低下，您的方案就应该直指其痛点，并提供一套能够显著提升效率、降低成本的系统化解决方案。 人脉与影响力： 很多高层决策的背后，往往涉及复杂的利益关系和人脉网络。理解谁在决策链中拥有最终否决权，谁是关键的影响者，以及他们各自的关注点，是至关重要的。您的沟通策略需要兼顾这些不同的角色和需求。 1.2 识别决策风格：理解“他是谁”，而非“他要什么” 分析型决策者： 他们追求数据、事实和逻辑。在沟通时，您需要提供充分的数据支持、详细的报告和严谨的分析。避免模糊不清的陈述，用客观的证据说话。 驱动型决策者： 他们注重结果、效率和行动。沟通时要直截了当，强调重点，展示您的方案如何快速带来切实的成果。 关系型决策者： 他们重视信任、情感和人际关系。与这类决策者沟通时，建立个人连接、展现真诚和同理心非常重要。他们更愿意与他们感觉良好的人合作。 人道型决策者： 他们关注长远影响、团队福祉和社会责任。您的提案需要体现出对员工、客户和社会的长远价值，并展现您的企业文化与他们的价值观相契合。 1.3 预测未来趋势：成为高层的战略伙伴 行业前瞻性分析： 深入了解您所在行业的发展趋势、技术革新、政策法规变化以及竞争格局。当您能够为高层提供有价值的行业洞察时，您就从一个供应商转变为一个战略信息顾问。 市场动态研判： 密切关注市场需求的变化、消费者行为的演变以及新兴的市场机会。将您的产品或服务与这些市场动态紧密结合，展示其在未来市场中的潜力。 竞争对手情报： 了解竞争对手的动向、策略以及优势劣势，并能提出差异化竞争的策略。 第二章：构建信任基石——建立不可动摇的合作关系 高层决策往往基于信任。在没有信任的前提下，再好的产品、再有吸引力的价格都难以打动他们。本章将聚焦于如何在每一次互动中，逐步构建并加深与高层决策者之间的信任。 2.1 以价值为导向的初次接触：第一印象的重要性 研究至上： 在联系任何高层之前，进行彻底的研究是必不可少的。了解他们的公司、他们的行业、他们最近的新闻、他们公开演讲的内容，甚至他们可能关注的个人兴趣。这份研究将为您提供宝贵的切入点。 精准的价值主张： 您的第一次接触，无论是电话、邮件还是社交媒体信息，都必须在一句话内清晰地传达您能为他们带来的核心价值。这个价值必须是对方真正关心且能产生积极影响的。例如：“我们发现贵公司在XX方面可能面临效率瓶颈，我们通过XX解决方案，已帮助XX企业实现了XX%的成本节约。” 避免“推销”感： 您的沟通方式应该是分享信息、提供见解，而非硬性推销。让对方感受到您是在为他们提供有价值的信息，而不是仅仅为了成交。 2.2 倾听的艺术：让对方感受到被理解 主动倾听与积极反馈： 在与高层对话时，请务必放下您的销售 agenda，全身心地倾听对方的每一句话。通过点头、眼神交流、以及适时的“我明白您的意思”、“您是说……”等反馈，让他们知道您在认真听，并且理解他们的观点。 提问的智慧： 提问是了解对方需求、引导对话方向的有力工具。您的提问应该开放性、探究性，鼓励对方深入阐述。例如：“在目前的环境下，您认为最大的挑战是什么？”、“您期望在未来一年内在XX领域看到哪些突破？” 同理心与共情： 尝试站在对方的角度思考问题，理解他们的压力、他们的目标以及他们的顾虑。当他们感受到您真正理解他们的处境时，信任感会大幅提升。 2.3 专业与诚信：言行一致是信任的基石 守时与承诺： 严格遵守约定的时间，无论是会议还是邮件回复。每一次承诺都应兑现，哪怕是小小的细节。 准确的信息传递： 确保您提供的信息是准确、最新的，并且是经过验证的。避免夸大其词或提供不实信息，一旦被发现，信任将荡然无存。 坦诚与透明： 在面对挑战或问题时，坦诚地与对方沟通，并提出解决方案。透明度是建立长期信任的关键。 2.4 持续的价值输出：让信任不断加深 定期分享有价值的信息： 即使没有直接的销售机会，也应定期向高层分享对他们有益的行业报告、市场分析、趋势预测等。这能让他们感受到您的持续关注和专业性。 超出预期的服务： 在合作过程中，始终追求超出对方的预期。即使在项目完成后，也保持联系，提供后续支持或咨询。 “第三方”的认可： 争取获得行业内或客户群体中的正面评价和案例分享。来自其他可信来源的认可，能够极大地增强您在高层心中的可信度。 第三章：精准出击——掌握高端客户沟通的实战技巧 与高层决策者沟通，需要一套有针对性的策略和技巧。本章将为您剖析如何在有限的时间内，用最有效的方式传递信息，打动目标，并最终促成合作。 3.1 定制化沟通策略：告别“一刀切” 场景分析： 不同的沟通场景需要不同的策略。例如，一场正式的董事会提案与一次非正式的午餐会谈，其沟通的侧重点和方式截然不同。 议程设计： 在任何会议或会谈前，都要提前设计好沟通议程。议程应简洁明了，突出关键点，并为对方预留提问和讨论的时间。 表达方式的调整： 根据对方的分析型、驱动型、关系型或人道型决策风格，调整您的语言、语速、肢体语言和信息呈现方式。 3.2 信息浓缩与可视化呈现：让复杂变简单 “电梯演讲”的精髓： 练习用30秒到60秒的时间，清晰、有力地阐述您的核心价值 proposition。 数据可视化： 将复杂的数据和信息，通过图表、图形、流程图等可视化方式呈现。一目了然的图表远比冗长的文字更能吸引高层的注意力，并帮助他们快速理解。 金字塔原理的应用： 在沟通时，先提出结论，再提供支撑论据。这种自上而下的逻辑结构，符合高层管理者思考问题的方式。 3.3 提问的力量：引导而非被动回应 开启式提问： 使用“如何”、“什么”、“为什么”等词语开头的提问，鼓励对方详细阐述。 澄清性提问： 在不确定的地方，提出澄清性问题，确保理解无误。 假设性提问： 引导对方思考未来可能出现的情况，并激发他们对解决方案的构想。例如：“如果我们能在XX方面取得进展，您认为会对公司产生什么影响？” 3.4 应对异议与挑战：化解疑虑，赢得信任 预见与准备： 提前预测高层可能提出的疑问和反对意见，并准备好有说服力的回应。 积极倾听与承认： 当对方提出异议时，首先要认真倾听，并适时承认他们的观点，表达理解。例如：“我理解您对XX的担忧，这确实是一个重要的问题。” 提供解决方案： 在承认异议后，立即提供您解决方案，并说明该方案如何能够化解他们的顾虑。 化解策略： 数据支持： 用数据证明您的方案是可行的、有效的。 案例佐证： 引用成功的客户案例，展示您的方案已被验证。 风险规避： 详细说明您如何识别和管理潜在风险。 分步实施： 将复杂的方案分解成可管理的步骤，降低对方的决策难度。 3.5 促成决策与后续跟进：从沟通到成交 明确的下一步行动： 在沟通结束时，明确接下来的行动步骤、责任人以及时间表。 简洁的总结： 及时发送会议纪要或总结邮件，再次强调关键点和下一步行动。 持续的价值连接： 即使项目已经达成，也要保持与高层的联系，持续提供价值，巩固合作关系。 第四章：沟通的软实力——建立持久的精英连接 除了技巧和策略，真正与高层建立持久连接的，是那些深植于沟通中的软实力。本章将聚焦于如何通过提升个人魅力、情商以及战略视野，成为高层眼中不可或缺的战略伙伴。 4.1 情商的力量：理解情感，驱动共鸣 自我认知与管理： 了解自己的情绪，并在压力下保持冷静和专业。 同理心与人际理解： 能够准确感知他人的情绪和需求，并做出恰当的回应。 社交技巧： 在各种场合都能游刃有余地与人交往，建立积极的人际关系。 激励他人： 能够激发团队的士气，并影响他人朝着共同目标努力。 4.2 领导力特质的展现：成为值得信赖的引领者 自信与坚定： 在沟通过程中展现出对自身方案的信心，以及对未来趋势的坚定判断。 责任感与担当： 愿意为自己的建议和行动负责，并在出现问题时勇于承担。 远见卓识： 能够超越眼前的利益，看到更长远的战略机遇和挑战。 开放的心态： 愿意接受新的想法和反馈，不断学习和成长。 4.3 建立个人品牌：您就是您的最佳名片 专业形象： 保持专业的着装、仪态和言谈举止。 知识的深度： 在您所服务的领域拥有深厚的专业知识，能够提供独到见解。 持续的学习与成长： 展现出您不断学习新知识、提升新技能的动力。 良好的口碑： 在行业内建立积极的声誉，让您的名字与可靠、专业、有价值划上等号。 4.4 长期关系维护：从合作到伙伴 持续的价值传递： 即使没有正在进行的合作项目，也应保持联系，分享有价值的信息，提醒对方您的存在。 “意外之喜”： 在特殊时刻，给予对方一些超出预期的支持或帮助，例如提供一个行业的稀缺信息，或介绍一个潜在的合作机会。 共同成长的伙伴： 将自己定位为客户长期发展的伙伴，共同应对行业变化，分享成功喜悦。 《卓越沟通：精英对话的艺术与实践》旨在为您提供一套系统而实用的方法论，帮助您在与高层决策者沟通时，建立坚实的信任，传递精准的价值，并最终实现超越预期的合作成果。本书的每一个章节，都将引导您一步步迈向成为一名真正能够与精英对话、并影响决策的卓越沟通者。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我内心涌动着一股强烈的错愕感，它在我心中勾勒出的“与决策者有效打交道”的宏伟蓝图，最终却以一种极其简略和模糊的方式呈现，让我不禁怀疑我是否翻阅的是同一本书。我当初抱着学习高端客户销售技巧的强烈愿望而来，想象着书中会深入剖析那些身处企业金字塔顶端的商业巨鳄们的思维模式，以及如何才能准确切中他们的痛点，从而实现销售的突破。我期待的，是那种能够让我瞬间提升沟通能力、洞察力甚至情商的“秘籍”，能够教我如何在短时间内赢得高管的尊重和信任，如何以一种既专业又极具说服力的方式推销我的产品或服务。书中关于“沟通实战技巧”的部分，理论性过于强，缺乏实际案例的支撑，让我感觉像是纸上谈兵，无法在真实的销售场景中得到有效运用。比如，它提到要“学会倾听”，但却没有给出如何在高压力的商务谈判中，真正做到有效倾听，并从中捕捉关键信息的具体方法。对于如何进行有针对性的提问，如何巧妙地引导对话，如何在高层会议中脱颖而出，这些我最为关心的问题，书中也只是浅尝辄止，没有提供深入的指导。我甚至想看到一些关于如何进行差异化竞争，如何在高层眼中建立独特价值的策略，但这些内容几乎付之阙如。这本书未能提供我所期望的那种能够立竿见影提升销售业绩的实用技巧，更像是一本对销售理论的简单罗列，而不是一本能够帮助我真正掌握与高端客户打交道精髓的实战指南，这让我感到非常失望。

评分☆☆☆☆☆

当我合上这本书的时候，我脑海中充斥的是一种“期待落空”的复杂情绪。我当初购买这本书，是抱着希望能够深入了解“高端客户销售”的精髓，学习如何与那些身居要职、见多识广的决策者进行有效的沟通和建立深度链接。我期待着书中能够提供一套系统性的“客户高层营销策略”，能够详细阐述如何识别、接触、吸引并最终赢得那些高价值客户的青睐。我曾设想书中会包含那些让普通销售人员望而却步的高端销售心法，比如如何在高尔夫球场上与CEO谈笑风生，如何在慈善晚宴上结识潜在的合作伙伴，以及如何在高层论坛上展现个人魅力和专业深度。我也期待书中能够分享一些“销售人员沟通实战技巧”，能够教我如何用精准的语言打动高管，如何通过专业知识建立信任，以及如何处理那些棘手的异议和挑战。然而，书中的内容，远没有达到我所预期的那个高度。它对“高端客户”的描绘，更多的是一种抽象的描述，而非具体的画像；对“营销策略”的讲解，也停留在较为基础的层面，缺乏针对高层客户的独特性和复杂性的深入探讨。关于“沟通实战技巧”，书中更多的是一些泛泛的建议，比如“要自信”、“要真诚”，但并没有给出如何在实际场景中，具体落地这些原则的方法。我需要的是那种能够让我立刻上手，并在下一场与高管的会面中就能够看到成效的“干货”，而这本书未能提供我所期待的那种实操性和深度。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，这本书给我的感觉，更像是一份“概览”，而非一本“深度指南”。我当时购买这本书，是希望能够找到一套关于“向高层销售”的系统性方法论，能够帮助我突破与那些掌握实权的决策者沟通的瓶颈。我期待的是书中能够详细解析“高端客户”的心理特征，他们决策的逻辑，以及他们在购买决策过程中最看重的因素。我更希望看到的是那些能够真正触及“客户高层营销策略”核心的内容，比如如何在高层视野中构建独特的价值 proposition，如何通过数据和案例来佐证产品或服务的 ROI，以及如何在企业内部建立起我的支持网络。此外，对于“销售人员沟通实战技巧”，我期望书中能够提供一些“独门秘籍”，比如如何在高层沟通中运用提问的力量，如何在高压环境下保持冷静并给出有力回应，以及如何在会议中巧妙地引导议程。然而，书中关于这些方面的阐述，都显得过于浅显。它更多的是在强调“了解客户”的重要性，但并没有深入剖析“如何了解”，也没有提供具体的工具或框架。它提到的“与高层打交道”，也多是停留在宏观层面的建议，缺乏具体的操作步骤和可借鉴的案例。我希望能够从书中获得那些能够让我信心倍增、能力飙升的“实战经验”，但这本书所提供的内容，更像是对这一领域的一个大致介绍，未能满足我对深度和实操性的期待，这让我感到有些许的失落。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，我一直深感遗憾，我以为它能为我打开通往高端客户世界的一扇窗，然而，事实并非如此。我怀着满腔的热情购买了这本书，期待着能够从中学习到如何与那些身居高位、决策果断的客户进行有效的沟通和销售。我曾设想书中会充斥着那些令人醍醐灌顶的案例分析，细致入微地剖析不同行业、不同层级高管的心理和需求，并提供一套行之有效的沟通话术和谈判策略。我甚至想象着书中会包含一些心理学原理在销售中的应用，帮助我理解如何建立信任、如何把握时机、如何化解潜在的抵触情绪。然而，当我翻开书页，却发现内容远没有达到我的预期。书中充斥着一些泛泛而谈的理论，缺乏具体的、可操作的方法。例如，书中反复强调“理解客户需求”，但却没有具体指导如何在有限的接触时间内，精准地挖掘出那些隐藏在表面之下的真正需求。它提到的“建立信任”也只是停留在口号层面，并没有给出实际的步骤和技巧，比如如何通过非语言信号建立亲和力，或者如何在沟通过程中展现专业度和真诚度。我更希望看到一些关于如何与不同性格的高管打交道的具体建议，比如如何应对强势的、固执的，甚至是傲慢的客户。而书中对于这些方面的阐述，显得尤为单薄，让我感觉像是隔靴搔痒，无法真正解决我在实际销售中遇到的难题。总而言之，这本书的内容，未能满足我对于一本“高端客户营销策略”书籍的期望，我期待的是更具深度、更接地气的指导，而这本书提供的，似乎更多的是一种锦上添花的理论，而非雪中送炭的实践。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我对这本书的整体感受，可以用“意犹未尽”来形容，甚至可以说是“意犹未尽”得有些过分。我买这本书的初衷，是希望能学习到一套行之有效的“高端客户营销策略”，能够帮助我在面对那些拥有决策权、对产品或服务有更高要求的高层人士时，能够更加游刃有余。我设想书中会包含各种各样的高级销售技巧，比如如何进行精准的用户画像，如何设计出能够打动高管的价值主张，以及如何在竞争激烈的市场中，利用独特的卖点赢得客户的青睐。我特别期待看到一些关于如何建立长期合作关系、如何将一次性销售转化为战略伙伴关系的案例和方法。然而，书中对这些方面的阐述，总感觉隔靴搔痒，没有深入到我所期望的那个层面。比如，书中提到了“建立关系”，但对于如何在高层精英的社交圈中获得立足之地，如何通过非正式场合建立更深层次的连接，却没有提供任何实质性的建议。它关于“影响决策者”的内容，也显得比较笼统，缺乏具体的步骤和策略，没有告诉我如何在高层沟通中，通过数据、案例和逻辑来构建有力的论证，从而有效地改变他们的想法。我希望能学到一些关于如何“高层沟通”的艺术，比如如何在一封简短的邮件中传递关键信息，如何在会议中抓住发言机会，以及如何在高层拜访中展现出非凡的专业素养。然而，书中对这些方面的指导，显得尤为稀缺，让我感觉像是只看到了冰山的一角，而那真正的、能够帮助我提升实战能力的“宝藏”，却依然隐藏在深海之中，未能被挖掘出来，这确实是一个不小的遗憾。