商务谈判（第6版）（工商管理经典译丛·市场营销系列） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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罗伊·列维奇，布鲁斯·巴里，戴维·桑德斯 著，王健 等 译

图书标签:

• 商务谈判
• 谈判技巧
• 市场营销
• 工商管理
• 经典译丛
• 沟通技巧
• 策略
• 决策
• 销售
• 管理学

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300220062

版次：1

商品编码：11822250

包装：平装

丛书名： 工商管理经典译丛·市场营销系列

开本：16开

出版时间：2015-11-01

页数：524

内容简介

本书系统地介绍了谈判的基本原理、形式和过程，跨文化谈判，以及如何在谈判中避免不同文化的冲突。主要讨论了整合式（合作型）谈判与分配式（竞争型）谈判，分别阐述了两者的基本定义、性质、特点，以及可以运用的各种战略。全书反映了谈判学科发展的前沿动态，吸收了谈判学领域的**成果。作为谈判领域最知名的著作，全书经过多次修订后框架体系非常合理，将相关学科的理论很好地融合在一本书之中，适合研究生层次的教学。

作者简介

主要作者简介
罗伊?列维奇（Roy J. Lewicki），美国俄亥俄州立大学Max M. Fisher商学院院长和管理与人力资源教授，编著有24部著作，曾任国际冲突管理协会主席，在谈判和冲突解决的教学领域贡献巨大。

目录

目录

第1章 谈判的本质
1．1 本书的写作风格和研究方法
1．2 乔与休?卡特
1．3 谈判情境的特点
1．4 相互依赖关系
1．5 相互调整
1．6 价值申明与价值创造
1．7 冲突
1．8 对冲突进行有效的管理
1．9 本书各章概况
第2章 分配式谈判的战略与战术
2．1 分配式谈判情境
2．2 战术性任务
2．3 谈判立场
2．4 承诺
2．5 结束谈判
2．6 应对强硬战术
2．7 可以用于整合式谈判的分配式谈判技巧
第3章 整合式谈判的战略与战术
3．1 导言
3．2 整合式谈判过程概述
3．3 整合式谈判过程的关键步骤
3．4 促成整合式谈判取得成功的因素
3．5 为什么整合式谈判不容易实现
3．6 分配式谈判和整合式谈判
第4章 谈判：战略与规划
4．1 目标——决定谈判战略的核心
4．2 战略——达成目标的整体计划
4．3 理解谈判的流程：阶段和步骤
4．4 战略实施准备：计划过程
第5章 感知、认知与情感
5．1 感知
5．2 确定框架
5．3 谈判中的认知偏差
5．4 应对谈判中的认知偏差
5．5 情绪、情感与谈判
第6章 沟通
6．1 基本的沟通模型
6．2 谈判中需要沟通哪些内容
6．3 如何在谈判中进行沟通
6．4 如何改善谈判中的沟通
6．5 谈判结束时需要特别关注的沟通问题
第7章 发现并利用谈判力
7．1 为什么谈判力对谈判者如此重要
7．2 谈判力的定义
7．3谈判力的来源——人们如何获取谈判力
7．4 应对有更强谈判力的人
第8章 影响力
8．1 获取影响力的两种途径：组织模型
8．2 获取影响力的中心途径：信息及其传递
8．3 边缘途径
8．4 信息接收者（影响目标）的作用
第9章 谈判中的道德伦理
9．1 道德窘境的例子
9．2 什么是“伦理”，为什么它在谈判中关系重大
9．3 四种思辨伦理的方法
9．4 谈判中会产生什么伦理问题
9．5 为什么使用欺骗策略？动机和结果
9．6 什么因素促成谈判者使用卑鄙手段
9．7 谈判者如何应对对手运用欺骗手段
第10章 谈判中的各种关系
10．1 利用科学的方法研究谈判者之间的关系
10．2 关系的类型
10．3 在关系中进行谈判的关键因素
第11章 代理人、委托人、观众
11．1 谈判中谈判方的数量
11．2 代理人、委托人、观众是如何改变谈判的
11．3 给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议
11．4 何时使用代理人
11．5 管理代理人
第12章 联盟
12．1 多于两方当事人的情况
12．2 什么是联盟
12．3 联盟是怎样和为什么形成和发展的
12．4 联盟的决策标准
第13章 多方谈判与团队谈判
13．1 多方谈判的本质
13．2 管理多方谈判
13．3 组间协商
第14章 个体差异Ⅰ：性别与谈判
14．1 性别和社会性别的定义
14．2 谈判中的社会性别差异研究
第15章 个体差异Ⅱ：个性与能力
15．1 关于个体差异和谈判的早期研究
15．2 个性和谈判
15．3 谈判能力
15．4 另一种方法：对成功谈判者的研究
15．5 结论
第16章 国际谈判及跨文化谈判
16．1 国际谈判：科学与艺术
16．2 什么使得国际谈判如此不同
16．3 定义文化和谈判
16．4 文化对谈判的影响：从管理角度来看
16．5 文化对谈判的影响：研究角度
16．6 文化反应谈判策略
第17章 处理谈判僵局
17．1 难以达成的谈判的特点及其发生原因
17．2 导致谈判僵局的根本性失误
17．3 如何破解谈判僵局
第18章 处理棘手谈判
18．1 管理影子谈判和社会契约
18．2 应对谈判对手的强硬的分配式策略
18．3 如何应对强大对手
18．4 应对最后通牒
18．5 应对棘手的谈判对手
第19章 第三方介入处理谈判中的困境
19．1 给双方的谈判过程增加第三方
19．2 第三方介入的类型
19．3 正式的介入方式
19．4 非正式的介入方式
19．5 替代性争端解决系统
第20章 谈判的最佳实践
20．1 做好准备工作
20．2 分析谈判的基本结构
20．3 确定最佳替代方案
20．4 愿意撤出谈判
20．5 掌握谈判中的关键矛盾
20．6 留意无形因素
20．7 积极处理联盟关系
20．8 珍惜并保护你的名誉
20．9 记住合理性与公正性都是相对的
20．10 不断地从经验中学习
参考文献

精彩书摘

前言
欢迎选用《商务谈判（第6版）》！
熟悉第5版的读者可能会发现本书的主要结构没有发生大的变化。大家已经注意到，我们在第5版中做了显著的改动，将本书第4版的13章增加到第5版的20章。我们将书中内容较多的章节拆分，一些章节涵盖了两三个独立的主题，我们将其分解为更小的章节，以便能够更专注地聚焦于某个主题。该重组主要是基于两个原因：一方面，许多相关的研究一直不断地进行，这就要求我们以更大的篇幅来介绍；另一方面，从使用本教材的教师的反馈得知，许多教师只是使用某一章节的部分内容（如，使用了“团队”部分的内容，但没有讲授“联盟”，或者在一个学期中的不同教学周讲述这一章节）。在本版第1章的结尾部分，我们介绍了全书的章节结构。
在本版中，章节重组是最为显著的改动。此外，熟悉之前版本的读者还会注意到以下一些变化：
1．本书的全部内容都进行了修订和更新。作者们对每一章都进行检查，并采纳使用过以前版本的教师所提供的反馈意见。我们将一些章节的内容重新组织，以便更为有效地将内容呈现给读者。
2．为了继续增强本书的可读性，我们还对很多的专题故事和卡通画进行了更新，为谈判的动态发展提供更为生动的描述。
3．我们对书中图的格式等做了进一步改进，以使它们更为有趣和易懂。
4．在每章的开头部分，增加了学习目标。
5．由于本教材的内容有所更新，我们相应地提供一本与本教材配套的读物：《商务谈判：阅读、练习和案例(第6版)》，由罗伊?列维奇（Roy J. Lewicki）、布鲁斯?巴里（Bruce Barry）和戴维?桑德斯（David Saunders）主编，2010年出版。教材和读物可以配套使用，也可以单独使用。本教材的简明版《商务谈判精要（第6版）》，同样由罗伊?列维奇、布鲁斯?巴里和戴维?桑德斯主编，于2010年出版，也可以与上述读物一起使用。我们建议教师与麦格劳希尔教育出版公司（McGraw�睭ill/Irwin）在当地的代理人联系来获取题库（或者致电8006343963，或者访问网站www�眒hhe�眂om）。
6. 教学资源，包括一套题库、章节梗概、幻灯片，以及针对新入职的教师教授谈判技巧的各种丰富的资源和材料，都随本书进行了更新。教师们可以与麦格劳希尔教育出版公司在当地的代理人联系。

前言/序言

《商务谈判（第6版）》：洞悉商业世界博弈的智慧之书 在瞬息万变的商业环境中，每一次成功的交易、每一次稳固的合作，都离不开精妙的谈判艺术。它不仅是交易的起点，更是价值创造与关系维系的基石。《商务谈判（第6版）》正是这样一本深度解析、系统梳理商务谈判全貌的权威著作。本书由国际知名学者倾力打造，汇聚了深厚的理论积淀与丰富的实践经验，旨在帮助读者掌握在复杂商业情境下，如何有效沟通、争取主动、实现共赢的必备技能。 核心理念：从“对抗”到“合作”，构建互利共赢的谈判框架 本书摆脱了传统谈判中“零和博弈”的狭隘思维，将核心理念聚焦于“互利共赢”。它强调，成功的商务谈判并非一方的胜利而另一方的失败，而是通过深入理解对方需求、挖掘共同利益，最终达成双方都能接受并从中获益的解决方案。这种以合作为导向的谈判哲学，不仅能促成当下的交易，更能为长期的商业伙伴关系打下坚实基础。 内容深度：从策略到技巧，全方位打造谈判专家 《商务谈判（第6版）》以其内容的全面性与深度，成为了学习商务谈判的理想选择。本书并非简单罗列谈判技巧，而是从根本上剖析谈判的本质，逐步引导读者构建起完整的谈判思维体系。 谈判准备：知己知彼，百战不殆 目标设定与优先级排序： 任何成功的谈判都始于清晰的目标。本书将指导读者如何审慎地定义自己的目标，并对其进行优先级排序，明确哪些是必须争取到的，哪些是可以妥协的。这包括设定最佳结果（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement，即协议外的最佳替代方案）和最差可接受结果（Reservation Point），为谈判设置清晰的边界。 信息收集与分析： 深入了解对方的背景、需求、利益、优势、劣势以及可能的谈判策略，是掌握主动权的关键。本书将详细阐述如何进行有效的市场调研、竞争对手分析以及对方组织和个人的信息收集，并指导读者如何运用SWOT（优势、劣势、机会、威胁）等分析工具，全面评估谈判局势。 策略制定与预案设计： 基于充分的准备，本书将引导读者制定多套谈判策略，并预设多种可能出现的场景和对方的反应，提前设计好应对之策。这包括了解不同谈判风格（如合作型、竞争型、回避型、迁就型、妥协型）的特点，并根据具体情况选择最合适的策略。 谈判过程：艺术与科学的交织 开场与议程设置： 谈判的开局至关重要。本书将教授如何以积极、专业的姿态展开谈判，如何有效地引导讨论，并确立双方都认可的谈判议程，为接下来的深入交流奠定基础。 信息交换与利益挖掘： 谈判的实质是信息的交换与利益的博弈。本书将深入探讨如何通过提问、倾听、观察等技巧，挖掘对方的真实需求和潜在利益，同时巧妙地传递自己的信息，为构建共同利益提供可能。 讨价还价的艺术： 这是谈判中最具挑战性的环节。本书将详细解析各种讨价还价的策略和技巧，例如锚定效应（Anchoring）、信息不对称下的策略应用、以及如何应对对方的各种谈判手段，如“硬顶”、“最后通牒”等。同时，也会强调在运用技巧的同时，保持诚信和尊重的重要性。 异议处理与僵局打破： 谈判中出现异议和僵局是常态。本书将提供一系列有效的处理方法，包括如何理解异议背后的原因，如何运用同理心和说服力化解分歧，以及在必要时如何采取迂回策略或引入第三方来打破僵局。 达成协议与收尾： 谈判的最终目标是达成一份互利的协议。本书将指导读者如何清晰、准确地记录协议内容，如何确保协议的可执行性，以及如何以积极的态度结束谈判，为未来的合作留下良好印象。 谈判后的反思与提升 协议执行与关系维护： 谈判的成功并非终点，而是长期合作的开始。本书将强调协议执行的重要性，并指导读者如何通过有效的沟通与合作，维护与发展商业伙伴关系。 谈判复盘与经验总结： 每次谈判都是一次宝贵的学习机会。本书鼓励读者进行谈判复盘，总结成功经验，分析不足之处，从而不断提升自己的谈判能力。 特色亮点：理论与实践的完美融合 《商务谈判（第6版）》最令人称道之处在于其理论框架的严谨性与实践指导的极强操作性。 丰富的案例研究： 本书穿插了大量来自不同行业、不同情境的真实案例，这些案例生动地展现了理论知识在实际谈判中的应用，让读者能够更直观地理解和掌握谈判策略。无论是跨国并购、产品销售，还是合同续签、团队合作，都能从中找到借鉴。 实用工具与模型： 书中提供了多种实用的谈判工具和分析模型，如BATNA分析、权衡表（Trade-off Matrix）、谈判风格评估等，这些工具能够帮助读者系统地梳理谈判要素，做出更明智的决策。 跨文化谈判的视角： 在全球化日益深入的今天，跨文化谈判已成为常态。本书特别关注不同文化背景下谈判的差异性，指导读者如何识别和应对文化冲突，从而在多元化的商业环境中取得成功。 新兴谈判领域的探讨： 随着商业环境的演变，谈判的形式和内容也在不断发展。本书对新兴的谈判领域，如线上谈判、多方利益相关者谈判等，也进行了前瞻性的探讨，保持了内容的先进性。 读者获益：从新手到专家的蜕变 无论您是初涉商界的职场新人，还是经验丰富的企业高管，亦或是渴望提升自身谈判能力的个体创业者，《商务谈判（第6版）》都将为您提供宝贵的知识与启示。 提升沟通与说服能力： 学习本书将帮助您更清晰地表达自己的观点，更有效地倾听他人的需求，并掌握说服他人的艺术。 增强风险管理与决策能力： 通过对谈判的深入理解，您将能更好地评估风险，制定最优方案，做出更具战略性的决策。 拓展商业视野与人脉资源： 成功的谈判往往能带来新的商业机会和合作关系，本书将助您在这方面打下坚实基础。 建立自信与掌控力： 掌握了有效的谈判技巧，您将能在任何商业对话中展现出自信，并能够更好地掌控谈判进程，争取有利结果。 《商务谈判（第6版）》不仅仅是一本书，更是一套系统性的能力训练营。它将引导您在理解谈判本质的基础上，掌握一系列行之有效的策略和技巧，最终成为一名在复杂商业世界中游刃有余的谈判专家，为个人和组织的成功奠定坚实基础。

评分☆☆☆☆☆

我一直对人类行为背后的心理机制充满好奇，尤其是在沟通和说服的领域。这本书虽然我还没有完全读完，但从我目前翻阅到的章节来看，它似乎触及到了许多非常有趣的心理学原理，并且将这些原理巧妙地融入到了商业谈判的实际场景中。例如，书中关于“互惠原则”的探讨，详细阐述了在谈判中如何通过给予小恩小惠来赢得对方的信任和合作，这与我之前读过的社会心理学著作中关于非对称性交换的理论不谋而合。更让我感到惊喜的是，作者并没有仅仅停留在理论层面，而是通过大量的真实案例，生动地展示了这些心理学技巧在不同谈判情境下的应用效果。这些案例的分析深入浅出，让我能够清晰地看到理论与实践之间的联系。我尤其对其中关于“锚定效应”的讲解印象深刻，作者通过分析不同策略下的“开价”如何影响谈判结果，揭示了人类认知偏差在决策过程中的巨大作用。这种将深奥的心理学理论转化为实用商业策略的做法，极大地激发了我进一步深入阅读的兴趣，并开始思考如何在自己的日常沟通和工作中运用这些洞察。

评分☆☆☆☆☆

这本著作的语言风格非常鲜明，有一种沉静而有力的力量感。作者在遣词造句上极其考究，每一个词语都仿佛经过了千锤百炼，精准地传达着作者想要表达的意思，没有丝毫的冗余和含糊。即使是在探讨一些复杂微妙的谈判技巧时，作者也能够用清晰、流畅的语言进行阐释，让读者能够轻松理解。我特别欣赏作者在描述一些关键概念时所使用的比喻和类比，这些生动的形象化表达，极大地降低了理解的难度，也让枯燥的理论变得更加引人入胜。例如，在解释“信息不对称”对谈判的影响时，作者将其比作“在黑暗中摸索”，形象地展现了缺乏信息时谈判者所面临的困境。这种匠心独运的语言运用，使得阅读过程本身就成为一种享受。我感觉作者不仅仅是在传授知识，更是在引导读者进行一种思维的重塑。他通过精炼的语言，引导我们看到事物的本质，并从中提炼出适用于解决实际问题的智慧。这种对文字的极致追求，让这本书在众多同类书籍中显得尤为突出，成为了一本值得反复品读的经典之作。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧设计非常吸引人，封面采用了沉稳大气的色调，配合烫金的书名和系列名称，显得十分专业且有质感。纸张的触感也相当不错，厚实且有一定的韧性，翻阅起来手感舒适，完全没有廉价感。印刷质量更是无可挑剔，字体清晰锐利，行距适中，长时间阅读也不会感到疲劳。排版布局也十分合理，重点内容通过加粗、引用框等方式突出显示，方便读者快速抓住核心信息。尤其值得一提的是，书中偶尔穿插的一些图表和案例分析，都经过精心设计，既能直观地展现复杂概念，又能增强阅读的趣味性。整体而言，这本书给人的第一印象就非常专业和高级，让人对接下来的阅读内容充满了期待。收到书的那一刻，就感觉这是一本值得认真对待的著作，它不仅仅是一本书，更像是一件精心打磨的艺术品，从细节处就体现了出版方的用心和对知识传播的尊重。这种细致入微的装帧和印刷，无疑为读者提供了一个更加沉浸式的学习体验，也让这本书在众多同类书籍中脱颖而出，成为案头必备的佳作。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，学习一项技能，最怕的就是纸上谈兵，而这本书给我带来的最深刻的感受，恰恰是它极强的实践指导性。书中不仅仅是理论的堆砌，更是大量来自现实商业世界的案例分析，这些案例的生动性、典型性，以及作者对案例背后谈判策略的深度剖析，都让我受益匪浅。我尤其喜欢书中关于“ BATNA”（最佳替代性协议）的讲解，作者通过详细的步骤指导，教导读者如何评估自己的BATNA，并如何在谈判中巧妙运用它来增强自己的议价能力。这些都是非常具体、可操作的建议，让我感觉这本书不是一本遥不可及的理论著作，而是一本可以直接拿来指导实践的“工具书”。我开始尝试着将书中所学的技巧运用到一些小型的商业洽谈中，并且惊喜地发现，一些看似微小的改变，却能带来意想不到的积极效果。这种理论与实践相结合的学习体验，让我对商务谈判这门学科产生了前所未有的热情，也让我对未来的学习和实践充满了信心。它让我明白，学习谈判，就是要不断地在实践中磨练，而这本书，就是我走向精通之路的最佳伴侣。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我之前对“商务谈判”这个概念的理解停留在比较表层，觉得无非就是双方你来我往，争取最大利益。但阅读这本书让我对谈判的认知发生了颠覆性的改变。它所揭示的谈判远不止于此，而是一门融合了心理学、经济学、社会学等多学科知识的复杂艺术。书中对“立场”与“利益”的区分，让我醍醐灌顶，意识到很多时候我们执着于表面的立场，却忽略了背后更深层次的需求，这恰恰是谈判僵局的根源。作者引导我们跳出“零和博弈”的思维模式，去寻找“双赢”的可能性，这种理念的转变，不仅仅适用于商务场合，甚至可以延伸到生活的方方面面。我开始反思自己过往的一些沟通方式，意识到很多时候自己可能因为过于强调“我”的利益，而错失了与他人建立更深层次连接的机会。这本书让我明白，真正的谈判大师，并非是那些能够“压倒”对方的人，而是那些能够洞察人心、化解分歧、最终实现共赢的智慧者。它不仅是一本教授谈判技巧的书，更是一本关于如何更好地理解他人、如何更有效地解决冲突的生活哲学指南。

评分☆☆☆☆☆

很好不错优等好用真品推荐

评分☆☆☆☆☆

收到很快，还没来得及看～

评分☆☆☆☆☆

很好不错优等好用真品推荐

评分☆☆☆☆☆

包装精美，送货超快，好好拜读

评分☆☆☆☆☆

书包装的没得挑剔

评分☆☆☆☆☆

书本挺好，内容逻辑也可以。就是包装太简陋一个袋子装着，内页有一页有黑色脚印，虽然不影响阅读但还是很不靠谱！

评分☆☆☆☆☆

不错！！！！！！！

评分☆☆☆☆☆

书包装的没得挑剔

评分☆☆☆☆☆

不错，学习学习