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夏凯，田俊国著 著

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• 销售技巧
• 销售策略
• 客户心理
• 谈判技巧
• 成交技巧
• 销售管理
• 商业沟通
• 职场技能
• 高效销售
• 赢单秘籍

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：9787550252356

商品编码：1610372324

出版时间：2015-04-01

作  者:夏凯,田俊国 著 定  价:49 出 版 社:北京联合出版公司 出版日期:2015年04月01日 页  数:278 装  帧:平装 ISBN:9787550252356 ●再版序 这五年
●序
●开篇 销售是门艺术
●亲身经历的经典案例
●销售男的公众印象
●丢单的迷惑与赢单的迷茫
●策略与战术
●真正的成功之道
●篇 识局
●问 客户究竟要什么
●销售目标清晰吗
●客户为什么购买
●销售目标是定盘星
●第二问 我的位置在哪里
●什么时候该踩刹车
●销售漏斗会误导吗
●客户紧迫程度如何
●如何判断竞争形势
●如何感知项目温度
●第三问 如何识别关键人
●部分目录

内容简介

作为销售新人，
你眼中的大客户销售是什么样呢？
是不断敲开陌生的门、喋喋不休介绍？
是折扣、回扣的江湖招数？
是靠关系、靠人脉拿单的利益链？
作为江湖老手，
你又将如何去赢得下一张大单呢？
凭多年经验和第六感直觉来操盘？
更加勤奋，时时警惕，不敢丝毫松懈？
继续揪心形势有变，暗自祈求好运气？
移动互联时代，大客户销售环境日趋复杂，局面扑朔迷离，竞争异常激烈，策略对于赢单来更加重要。夏凯、田俊国著的《赢单九问(系统讲透策略销售的实战宝典第2版)》基于清晰的理论框架模型，通过大量实战案例，逐一为你解答复杂销售中看似简单平实又让人困惑的九个问题，助你识清形势、厘清关系、疏通要点，一步步你分析大项目销售庙算布局之精要。
销售江湖前辈带你一起识别变化与形势，剖析赢单要素，揭开伤疤、直面问题、正视挑战，分析丢单的真等
夏凯,田俊国 著 夏凯，销售罗盘创始人。原用友高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线。从事企业营销培训多年，用友大学营销学院创始院长，多年十大杰出内训师、杰出催化师。专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询培训。著有《信任五环：不错销售拜访技巧》《独孤求BUY：很好销售的成长与战斗笔记》《销售罗盘》（待出版）等。

《赢单九问（第2版）》：洞悉成交的智慧，激活销售潜能 本书并非对《赢单九问（第2版）》这本书的直接内容进行复述或概括，而是希望通过引申和拓展，勾勒出与之相关的、但又独立存在的知识体系和实践指南。它旨在为读者提供一套更广阔的视角，帮助他们深入理解销售过程中那些决定成败的关键要素，并提供可行的工具和方法，以提升销售业绩，实现持续的商业增长。 第一部分：理解客户——深入洞察，精准对接 在销售的世界里，客户永远是核心。成功的销售并非盲目推销，而是建立在对客户深刻理解的基础之上。这一部分将引导读者超越表面的需求，触及客户内心深处的渴望、痛点以及他们尚未明确表达的期望。 客户画像的精细化构建： 传统的客户画像往往停留在人口统计学信息层面，如年龄、职业、收入等。本书将引导你构建更具深度和维度的客户画像，包括： 行为动机分析： 客户购买的根本原因是什么？是追求效率提升、成本节约、风险规避、品牌认同，还是对新技术的渴望？深入剖析驱动他们决策的内在动力。 价值体系解读： 不同的客户群体拥有不同的价值排序。理解他们最看重的是什么？是产品的质量、服务的可靠性、创新的前瞻性、合作的稳定性，还是个人关系的紧密度？ 决策流程梳理： 识别客户内部的决策链条，了解谁是关键影响者，谁是最终拍板者。掌握不同角色的关注点和沟通策略，以便在恰当的时机与恰当的人进行有效沟通。 潜在需求挖掘： 客户提出的需求往往只是冰山一角。通过提问、观察和倾听，发掘那些客户自己都可能未曾意识到的潜在需求，并以此为契机，提供超出预期的解决方案。 同理心沟通的力量： 销售不仅仅是信息的传递，更是情感的连接。本书将强调同理心在销售过程中的重要性。 主动倾听的艺术： 如何真正听到客户在说什么，以及他们没有说出来的部分？掌握积极倾听的技巧，如复述、提问、表达理解，让客户感受到被重视和被理解。 情感共鸣的建立： 站在客户的角度思考问题，理解他们的挑战和困境，并用真诚的态度回应。情感上的连接能够极大地拉近销售人员与客户之间的距离，为建立信任奠定基础。 非语言沟通的解读： 眼神、肢体语言、语气语调等非语言信号往往比语言本身更能揭示客户的真实想法。学会观察和解读这些信号，并做出相应的调整。 市场趋势与行业洞察： 了解客户所处的行业环境和市场趋势，能够帮助销售人员更好地理解客户面临的机遇与挑战。 宏观经济影响分析： 经济周期、政策变化、技术革新等宏观因素如何影响客户的业务和购买决策？ 行业竞争格局洞悉： 了解客户的竞争对手，以及他们在行业中的定位，有助于我们更准确地把握客户的需求，并提供差异化的解决方案。 新兴技术与颠覆性创新： 关注行业内的技术发展趋势，了解哪些新技术可能对客户的业务产生影响，并以此为契机，探讨合作的可能。 第二部分：销售策略与方法——精雕细琢，高效成交 在深刻理解客户的基础上，本书将聚焦于销售过程中具体的策略和方法，帮助销售人员构建一套系统化的销售流程，并掌握提升转化率的关键技巧。 目标设定与计划执行： 明确的销售目标是驱动销售行动的引擎。 SMART原则的应用： 如何设定具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可达成（Achievable）、相关（Relevant）、有时限（Time-bound）的销售目标？ 行动计划的制定与优化： 将大目标分解为可执行的小步骤，并定期回顾和调整计划，确保行动与目标保持一致。 时间管理与优先级排序： 在有限的时间内，如何识别并专注于最重要的销售活动，最大化效率？ 价值呈现的艺术： 销售的本质是传递价值。如何将产品或服务的价值清晰、有说服力地传达给客户？ FABE法则的精进： 特征（Feature）、优点（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）的组合运用，将产品特性转化为客户能理解和认同的价值。 故事化叙述： 用生动的故事来展示产品或服务如何帮助其他客户解决问题、实现目标，增强客户的代入感和情感连接。 量化价值的呈现： 通过数据、案例研究、ROI（投资回报率）分析等方式，量化产品或服务为客户带来的具体效益，让价值更加直观可信。 异议处理的智慧： 销售过程中，客户的异议是常态。如何将异议转化为机会？ 倾听与理解： 认真倾听客户的担忧，理解其背后的原因，避免急于反驳。 澄清与确认： 确保自己真正理解了客户的异议，并进行适当的确认。 针对性回应： 针对客户的具体异议，提供有针对性的解决方案或解释，打消其顾虑。 化解与转化： 将客户的异议转化为对产品或服务的进一步了解，甚至成为促成交易的契机。 谈判技巧的提升： 谈判是销售的最后一道关卡，也是决定利润和合作关系的关键。 BATNA（最佳替代方案）的准备： 了解自己的底线，以及在谈判破裂时的最佳选择，为谈判赢得主动。 赢得-赢得（Win-Win）的思维： 寻求双方都能接受的解决方案，建立长期互信的合作关系。 策略性让步与坚持： 在关键问题上坚持原则，在非核心问题上适时让步，以促成交易。 情绪管理与心理博弈： 在谈判过程中保持冷静和专业，识别对方的心理信号，并做出恰当的回应。 促成交易的信号捕捉与时机把握： 许多销售之所以失败，是因为未能及时捕捉到客户的购买信号，错失了促成交易的最佳时机。 识别购买信号： 客户询问付款方式、交货时间、合同细节，或者表现出高度的兴趣和承诺，都可能是购买信号。 适时提出成交请求： 在恰当的时机，自信而自然地提出成交请求，引导客户做出最终决定。 多样的成交方式： 根据客户的性格和具体情况，采用不同的成交技巧，如假设成交法、选择成交法等。 第三部分：销售能力的持续成长——精益求精，永不止步 销售是一个动态的职业，市场的变化和客户的需求都在不断演进。因此，销售人员必须保持学习的热情，不断提升自身的能力，以适应不断变化的销售环境。 知识体系的迭代更新： 产品知识的深度掌握： 不仅要了解产品的表面功能，更要深入理解其背后的技术原理、设计理念以及为客户带来的深层价值。 市场信息的持续追踪： 关注行业报告、竞争对手动态、新兴技术等，保持对市场敏锐的洞察力。 相关领域知识的学习： 财务、法律、管理等相关领域的知识，能够帮助销售人员更好地理解客户的业务，并提供更专业的建议。 技能的训练与锤炼： 沟通表达能力的精进： 通过模拟演练、反馈学习，不断提升语言表达的清晰度、逻辑性和感染力。 情商的培养与提升： 更好地理解和管理自身情绪，以及识别和影响他人的情绪，建立更和谐的人际关系。 解决问题能力的强化： 面对复杂多变的市场和客户需求，能够快速分析问题，并提出有效的解决方案。 心态的调整与优化： 销售是一个充满挑战的职业，积极的心态是成功的基石。 拥抱失败，从失败中学习： 失败是成长的一部分，关键在于从中汲取教训，不断进步。 保持热情与韧性： 面对挫折和压力，保持积极乐观的心态，坚持不懈地追求目标。 建立自信： 相信自己的能力，相信自己的产品或服务能够为客户带来价值，从而更加自信地开展销售工作。 利用工具与科技赋能： CRM系统的有效运用： 利用客户关系管理系统，更好地管理客户信息，跟踪销售过程，分析销售数据。 数字化营销工具的应用： 学习利用社交媒体、内容营销、在线协作工具等，拓展销售渠道，提升沟通效率。 数据分析与洞察： 通过对销售数据的分析，发现规律，优化策略，从而提升销售业绩。 建立个人品牌与影响力： 在竞争激烈的市场中，建立个人品牌能够帮助你脱颖而出，赢得客户的信任。 专业形象的塑造： 从着装、言谈举止到知识储备，都应体现专业性。 价值输出与知识分享： 通过撰写文章、发表演讲、参与行业活动等方式，分享你的专业见解，建立行业影响力。 口碑的积累与维护： 始终以客户为中心，提供卓越的服务，赢得客户的信任和推荐。 本书所描绘的这套体系，旨在为每一位销售人员提供一个坚实的理论框架和可操作的实践指南。它强调的不仅仅是销售技巧的掌握，更是对客户深刻的理解、对价值的精准传递，以及对自身能力的持续成长。通过深入研习这些领域，并将其付诸实践，相信每一位销售人员都能在自己的职业生涯中，不断突破，最终实现卓越的销售成就。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在中层销售岗位摸爬滚打多年的“老兵”，我阅历过的销售书籍不在少数，大多是泛泛而谈，或者讲的都是一些过时的理论。《赢单九问(第2版)》吸引我的，恰恰是它那种“直击要害”的风格。这本书并没有刻意去“炫技”，而是从一个非常朴素的逻辑出发，把复杂的销售过程分解成可执行的步骤，并且围绕着“问”这个核心，层层递进。我特别欣赏书中关于“价值呈现”的章节，它阐述了一个观点，即销售的本质是帮助客户解决问题，创造价值，而不是单纯地推销产品。这与我多年的销售经验不谋而合。书中提供了许多非常具体的提问框架和方法，让我能够更清晰地梳理客户的购买动机、预算、决策流程等关键信息。而且，它并没有止步于“问”，而是将问题与解决方案紧密结合，指导销售人员如何根据客户的回答，巧妙地调整自己的策略，最终达成合作。读这本书，我感觉就像在与一位经验丰富、洞察力极强的同行在交流，他能准确地捕捉到销售过程中那些容易被忽略的细节，并且给出了切实可行的改进方法。这本书的价值在于，它不仅能帮助新手快速入门，也能让资深销售人员反思和提升自己的销售能力。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售不仅仅是一份工作，更是一门艺术，一门需要智慧和技巧的艺术。《赢单九问(第2版)》这本书，就像是一本描绘这门艺术的精美画卷，让我得以窥见那些大师级的销售策略。我最深刻的体会是，这本书打破了我以往对于销售的刻板印象，它告诉我，优秀的销售人员不是靠“磨”出来的，而是靠“巧”取胜的。书中的“九问”设计得非常巧妙，每一问都直指客户心理的某个关键点，仿佛一把钥匙，能够打开客户心门，挖掘出他们内心深处的真实想法。我尝试在实际工作中运用书中的一些提问方式，效果出奇地好！以前我总是担心问太多会惹客户反感，但这本书教会我如何以一种自然、专业的方式提出问题，让客户觉得你是在真正关心他们，而不是在套话。特别是关于“异议处理”的部分，书中给出的方法非常系统化，让我不再惧怕客户的拒绝和质疑，而是能够将其视为进一步了解客户、巩固合作的机会。这本书的语言风格也十分吸引人，不像教科书那样枯燥，而是充满智慧和洞察力，读起来非常有启发性。

评分☆☆☆☆☆

在销售这条路上，我曾经有过不少的迷茫和挫败感。感觉自己付出了很多努力，但结果却不尽如人意。《赢单九问(第2版)》这本书，就像是一盏指路明灯，照亮了我前行的方向。它没有给我灌输那些虚无缥缈的成功学，而是从最根本的“问”开始，教我如何一步步地去了解客户、去引导客户、去说服客户。我特别喜欢书中对于“需求挖掘”的讲解，它让我明白，很多时候客户自己都不清楚自己真正需要什么，而销售人员的职责，就是通过专业的提问，帮助他们“看见”自己的需求。书中的“九问”逻辑清晰，层层递进，每个问题都设计得恰到好处，既能获取关键信息，又不至于让客户感到压力。而且，这本书还非常注重情商在销售中的作用，它教我如何在与客户的互动中保持积极的态度，如何有效地处理客户的异议，如何最终促成合作。读完这本书，我感觉自己对销售的理解有了质的飞跃，不再是盲目地推销，而是能够更自信、更有效地与客户沟通，真正地为客户创造价值，也为自己赢得订单。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是我近几年的一个“救命稻草”！我是一名销售新人，刚入行的时候，面对客户总是战战兢兢，不知道该从何下手，更别提什么“赢单”了。每次接到客户的电话，我的心跳都会漏掉几拍，脑子里一片空白。在朋友的推荐下，我抱着试试看的心态拿起了《赢单九问(第2版)》。我必须说，这本书真的让我眼前一亮！它不像那些空洞的理论说教，而是非常接地气，给出了很多实操性的建议。我最喜欢的是书中关于“挖掘客户真实需求”的部分，以前我总觉得只要把产品的功能介绍清楚就行了，但这本书告诉我，那只是最基础的。真正的销售高手，是能深入了解客户的痛点、他们的目标，然后提供量身定制的解决方案。书中提到的“倾听的艺术”和“提问的技巧”更是让我受益匪浅。我开始尝试在和客户沟通时，更多地去倾听，去观察，用更开放性的问题引导他们说出更多信息。渐渐地，我发现自己不再那么紧张了，反而能更自信地和客户交流，甚至能从客户那里获得他们自己都未曾意识到的需求。这本书就像一位经验丰富的销售导师，一步步地指导我，让我看到了销售的“道”与“术”，给了我前进的方向和勇气。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我对销售类书籍一直持保留态度，总觉得它们要么太理论化，要么太鸡汤，真正能落地的东西很少。但《赢单九问(第2版)》给了我惊喜。这本书的独特之处在于，它没有把销售描绘成一个复杂难懂的过程，而是通过“九问”这个简洁而有力的框架，将销售的各个环节都梳理得井井有条。我最喜欢的是书中关于“构建信任”的论述，它强调了真诚和专业是建立客户信任的基石，这一点我深有体会。在实际工作中，我发现很多时候客户购买的不仅仅是产品，更是对销售人员的信任。这本书提供了很多具体的方法，教我们如何在沟通过程中逐步建立这种信任，从而为后续的成交打下坚实的基础。而且，书中的案例分析也十分到位，让我能够更好地理解理论在实践中的应用。我感觉这本书不是那种“读完就忘”的书，而是能够真正帮助我提升实战能力的工具。它让我明白了，优秀的销售不是靠口才有多好，而是靠提问的智慧，靠对客户需求的深刻洞察。

评分☆☆☆☆☆

很好很好

评分☆☆☆☆☆

还不错吧。。

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还不错

评分☆☆☆☆☆

还没有读完，针对大项目合作，颇有启发

评分☆☆☆☆☆

还不错

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好！

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好

评分☆☆☆☆☆

挺快的，在学习

评分☆☆☆☆☆

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