麥肯锡教我的談判武器：從邏輯思考到談判技巧 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[日] 高杉尚孝 著，程亮 譯

圖書標籤:

• 談判技巧
• 麥肯锡
• 商業談判
• 溝通技巧
• 邏輯思維
• 職場技能
• 管理學
• 個人成長
• 影響力
• 說服力

齣版社： 北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550266117

版次：1

商品編碼：11846159

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2016-02-01

用紙：膠版紙

頁數：216

正文語種：中文

編輯推薦

　　溝通過程中睏難重重？談判時費勁口舌也無法說服對手？有沒有想過問題可能齣在“思考”上？
　　本書作者是曾在麥肯锡任職多年的資深谘詢顧問，他從在麥肯锡多年的談判實戰經驗齣發，首次指齣瞭“邏輯思考”對談判、溝通的重要性，並為讀者設置瞭一套科學有效的邏輯談判技巧。這種獨創的邏輯談判術，能夠幫你打通談判的各個技術要點，帶你全麵進階，讓你也能成為談判高手！

內容簡介

　　對手在核心議題上毫不讓步，同事聽不懂你的創意，要求加薪時上司問你憑什麼，租房時中介對你漫天要價……你該怎麼辦？怎樣把你的主張變成雙方的共識？怎樣提高談判力、說服力？
　　在本書中，作者既分享瞭卓著的邏輯方法，又以多年經驗詳解瞭眾多談判技巧。邏輯方麵，你可以學到享譽世界的麥肯锡“邏輯金字塔”，以及MECE、SCQA等分析法，使你在提煉觀點、說理論證時既清晰又嚴密。技巧方麵，作者分享瞭大量的經驗，如BATNA、問答與讓步技巧、需求分析等，還用詳細的案例教你識破對手慣用的花招，使你在談判時進退自如。
　　跟著這本書，學麥肯锡的談判武器，你也能成為談判、說服的高手。

作者簡介

　　高杉尚孝，沃頓商學院MBA，紐約證券交易所認證主管、認證分析師。在麥肯锡、摩根大通等名企任職多年，於1997年創辦高杉尚孝事務所。在邏輯思考、商務寫作與談判等領域鑽研頗深，且經驗豐富。著有《談判的實踐理論》《麥肯锡教我的寫作武器》《解決問題的理論》等。

目錄

前言
本書架構
第1章 什麼是談判
第2章 掌握邏輯思維力
第3章 清晰錶達的三個變量
第4章 談判力的源泉
第5章 分析談判對手的需求
第6章 保持平常心，不要輕易動搖
第7章 無德談判戰術的應對
第8章 談判中的目標、讓步、投資
第9章 談判中的問答方法
第10章 通過後勤拉開差距
結語
齣版後記

精彩書摘

　　1.1 談判與交流的關係
　　從廣義上說，談判是交流的一種形態。交流就是指“信息發送方使接收方接受己方所期待行為的過程”，一般也可以說成是“發送方使接收方理解己方所發信息並采取某種行為的過程”。也就是說，所有交流的最終目的，都是讓對方采取己方所期待的行為。
　　具體步驟是，發送方把信息通過媒介（渠道）發給接收方，接收方基於收到的信息采取某種行為。
　　而且，接收方的行為會被反饋給發送方。從這個意義上，可以把交流視為雙嚮的過程。
　　1.2 企業活動也是一種交流
　　不妨以“營業”這一頗具代錶性的企業活動為例。首先，信息的發送方—即營業員—要把“本公司的産品或服務的優越性”這一信息傳遞給接收方—即終端消費者、用戶、中間商代理店等等。
　　傳遞的手法有很多，比如營業員的店內演示、通過電話的口頭說明、通過文件的書麵說明，等等。傳送信息的渠道—即媒介—也多種多樣，如展覽目錄、宣傳手冊、直投郵件、網絡廣告等。
　　接收方基於這些信息，可能會購買相應的産品或服務，也可能無動於衷。作為信息發送方的營業員，會在獲知接收方的反應或行為之後，構思新的信息，重新發給接收方。
　　再以資金募集活動為例。該活動中的信息發送方通常是財務負責人，但由於很多企業最近也開設瞭專門負責投資者關係（IR）的部門，所以在確定發送方的時候，也可以把IR負責人考慮在內。
　　發送方要把本公司的財務優越性和戰略獨特性作為信息發給接收方—即融資者和投資者。當然，除瞭最終的資金提供者，證券分析師、評級機構的分析師等人也是重要的接收方。
　　交流渠道有損益錶、貸藉對照錶、現金流量錶、年度報告等。利用這些報錶，就可以跟特定的銀行或機構投資者進行麵對麵的分項說明，或者同少數證券分析師舉辦小型會議。
　　基於收到的各種信息，若是銀行，就會確定授信閤同；若是機構投資者，就會決定購買股份；若是評級機構的分析師，就會對公司債券的評級作齣判斷；若是證券公司的分析師，就會針對投資者提供購入或售齣的建議。
　　由此可見，交流就是接收方理解發送方的信息並采取某種行為的過程。
　　1.3 談判也是讓對方接受己方所期待行為的手段
　　要想理解這一過程，關鍵在於交流的對象—即信息接收方—需要采取發送方所期待的行為。在前麵的營業活動一例中，就是“購買本公司的産品或服務”；在資金募集活動一例中，就是投資者和融資者“提供資金”。
　　在此前提下考慮交流的過程，就能如前文所述，將其歸納為“信息發送方使接收方接受己方所期待行為的過程”。
　　當然，根據對方的情況，很多時候難以從一開始就期待對方采取具體的行動。比方說，某商傢開發瞭一款全新的産品，消費者既沒聽過，也沒用過。這樣的新産品即使價格不高，商傢也很難期待消費者會立刻購買。
　　在這種情況下，第一步要讓消費者先瞭解新産品的用途或功效，使消費者確信“這款産品不錯”，但即便如此，終究還是需要消費者采取“購買新産品”這一商傢所期待的行為。
　　再來看看談判的過程。
　　假設你就降低房租一事，跟房東進行談判，希望房租能降到你所期待的價格，比現在的房租還低。換個角度來說，也就是你期待房東采取“降低房租”這一行為。
　　再比如說，你想減少自己的加班時間，去找上司商量（這也屬於談判）。此時，你期待上司采取的行為就是“減少工作量”。
　　由此可見，談判也可以解釋成讓對方采取己方所期待行為的手段。因此，可以把談判定位為交流的一種代錶形態。
　　1.4?雙方滿意是良性談判的條件
　　我們已經知道，談判也是一種交流。那麼，什麼樣的談判纔是大傢所期待的“良性談判”呢？
　　就結論而言，良性談判是指自己和對方都感到滿意的談判。
　　即使有人作齣讓步，隻要雙方都覺得滿意，就是理想的談判。也就是說，在對方的問題得以解決並得到好處的過程中，己方的問題也得以解決並得到瞭好處，這就可以稱為良性談判。看到這裏，可能有人要大聲斥責：“這個世界弱肉強食，不是吃人就是被吃，豈能說得如此輕鬆！”然而，這並不隻是單純的理想主義觀點，以長遠的眼光來看，這可以說是談判代錶所能采取的唯一姿態。
　　不妨以賣方和買方的關係為例。
　　假設賣方總是犧牲自己，一味滿足買方的要求，就會長期陷於經營不善的睏境，結果有可能破産。
　　反之，如果賣方總是讓買方覺得自己在交易中受到瞭欺騙，買方就可能跟賣方一拍兩散。賣方若是懷著“反正都是一錘子買賣的客戶，不需要長遠的眼光。就算對方每次都濛受損失也沒關係，隻要自己有錢賺就行”的想法，恐怕就會惡名遠播，以緻客源斷絕。
　　所以說，這絕非單純的理想主義觀點，即使從實用的角度來說，談判也應該以提高雙方滿意度為目標。
　　某個地區的經濟前景良好，許多發達國傢紛紛嚮其投入巨資。但我從一位與該地區有過談判的商人那裏聽到的，卻是“這個國傢在談判中總想單方麵獲益，不想跟他們做生意瞭”的否定聲音。當然，這其中或許存在無論如何也無法讓步的爭論點，但不管怎麼說，一旦明顯缺乏提高雙方滿意度的姿態，最壞的結果恐怕就是被貼上“敲人竹杠”的標簽瞭。
　　所以說，在談判中必須錶現齣心懷誠意的姿態。
　　……

前言/序言

　　

洞悉決策的混沌，解鎖製勝的藝術 在信息洪流奔湧、競爭瞬息萬變的時代，每一次決策都可能關乎成敗，每一次溝通都潛藏著博弈的暗流。我們身處一個高度互聯卻又充滿挑戰的世界，無論是在商業談判桌上爭取一席之地，還是在日常生活中化解分歧，抑或是追求個人成長的道路上，都需要一套行之有效的思維工具和溝通策略。 本書將帶您踏上一段深度探索的旅程，旨在幫助您培養一種更加清晰、有邏輯的思考能力，並在此基礎上構建一套實用、高效的談判技巧。我們並非僅僅傳授錶麵上的“招式”，而是著力於剖析談判的本質，揭示影響決策的關鍵因素，並提供一套經過實踐檢驗的、能夠觸及核心問題的分析框架。 第一篇：重塑思維之基石——邏輯的量天尺 理解事物背後的邏輯，是做齣明智決策的首要前提。在這一部分，我們將深入淺齣地探討邏輯思維的核心要素，幫助您構建起一套強大的思維武器。 從“憑感覺”到“憑證據”：建立科學的認知模型 我們常常會受到直覺、經驗甚至情感的影響，做齣看似閤理的判斷。然而，在復雜的情境下，這種“跳躍式”的思考模式往往會帶來偏差。本書將引導您識彆並剋服認知誤區，學習如何係統地收集、分析信息，並基於證據進行推斷。您將瞭解“事實”與“觀點”的區彆，學會辨彆信息的真僞，並建立起嚴謹的論證流程。我們將一同審視常見的邏輯謬誤，如“滑坡謬誤”、“稻草人謬誤”、“訴諸權威”等，讓您在日常溝通和決策中，能夠敏銳地捕捉並規避這些思維陷阱，從而做齣更加客觀、審慎的判斷。 結構化思考：拆解復雜，洞察本質 當麵對一個龐大、復雜的議題時，我們很容易感到無從下手。結構化思考提供瞭一種係統性的方法，將復雜問題分解為更小、更易於管理的部分，並理清它們之間的關係。我們將學習如何運用“金字塔原理”，從結論齣發，層層遞進，將論點、論據清晰地組織起來，使您的錶達更加具有條理性和說服力。您將掌握“MECE”（相互獨立，完全窮盡）原則，確保您的分析全麵而無遺漏，為解決問題打下堅實的基礎。無論是撰寫報告、進行演示，還是在頭腦風暴中貢獻想法，結構化思考都將是您不可或缺的利器。 因果分析：追根溯源，預見未來 理解事物之間的因果關係，是洞察事物發展規律的關鍵。本書將引導您掌握多種因果分析工具，例如“魚骨圖”（Ishikawa Diagram）和“SCQA”（Situation, Complication, Question, Answer）模型。通過這些工具，您可以深入挖掘問題的根本原因，而非僅僅停留在錶麵現象。這不僅有助於您更有效地解決眼前的問題，更能幫助您預測潛在的風險和機遇，從而在變化莫測的環境中保持領先。您將學會如何區分“相關性”與“因果性”，避免將兩者混淆，從而做齣更精準的判斷。 批判性思維：不盲從，敢質疑，求真知 批判性思維是一種主動、開放、審慎的思考方式，它鼓勵我們對接收到的信息進行質疑、評估和反思，而不是全盤接受。我們將學習如何識彆預設的偏見，如何分析論證的閤理性，以及如何構建有力的反論證。這種能力不僅能提升您辨彆信息真僞的能力，更能幫助您在交流中保持獨立思考，不被他人的觀點所裹挾，最終形成自己深刻的見解。 第二篇：磨礪溝通的利刃——談判的藝術與技巧 在邏輯思維的基礎上，我們將進一步探討如何在實際溝通中運用這些洞察，實現共贏或達成最優結果。談判並非零和博弈，而是一門關於理解、溝通和創造價值的藝術。 “準備”的藝術：知己知彼，百戰不殆 成功的談判，往往始於充分的準備。我們將深入探討“準備”的重要性，並提供一套係統的準備框架。您將學習如何清晰地界定自己的目標（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代協議），瞭解對方的潛在需求、利益和底綫，以及分析談判過程中的各種變量。我們會強調“信息收集”的重要性，以及如何通過有效的提問和觀察來獲取關鍵信息。充分的準備能夠極大地增強您的自信心，並在談判過程中占據主動。 有效溝通的底層邏輯：傾聽，提問，同理心 談判的本質是溝通。有效的溝通並非滔滔不絕的陳述，而是建立在深度傾聽、精準提問和真誠同理心的基礎之上。我們將詳細解析如何進行“積極傾聽”，捕捉對方言語背後的真實意圖和情感。您將學會如何提齣“開放式問題”和“封閉式問題”，引導對話朝著既定目標發展，並獲取您需要的信息。同時，我們也將強調“同理心”的重要性，學會在理解對方立場的基礎上，尋找共同點，建立信任，為達成協議鋪平道路。 策略與博弈：掌握主動，規避陷阱 談判桌上充滿瞭策略與博弈。我們將剖析各種經典的談判策略，例如“錨定效應”、“互惠原則”、“承諾與一緻”等，並分析它們在實際談判中的運用。您將學習如何識彆並應對對方可能使用的“負麵”策略，例如“壓力戰術”、“模糊化信息”等，並學會如何運用“沉默”、“暫停”等技巧來掌握談判節奏。我們將探討如何在高風險的談判中保持冷靜，如何靈活調整策略，以及如何在關鍵時刻做齣明智的決策。 創造價值的談判：超越“你輸我贏”的思維定勢 本書並非推崇“贏者通吃”的談判模式，而是倡導一種“閤作共贏”的談判理念。我們將探討如何通過發掘雙方的潛在利益，尋找“雙贏”的解決方案，實現價值的最大化。您將學習如何“重新框定”問題，將對抗性的議題轉化為閤作的機會，從而創造齣超齣預期的成果。通過分析一係列案例，您將明白，真正的談判大師，往往能夠將競爭轉化為閤作，將分歧轉化為共識。 情緒管理與關係維護：談判中的情商法則 談判不僅是理性的較量，也常常伴隨著情緒的波動。我們將探討如何在談判過程中有效地管理自己的情緒，保持冷靜和理性，不被衝動和負麵情緒所左右。同時，我們也強調在談判中維護良好關係的重要性。學會如何處理分歧，如何緩解緊張氣氛，以及如何與對方建立長期的信任和閤作，對於達成可持續的協議至關重要。 誰需要閱讀這本書？ 無論您是初入職場的商務人士，需要與客戶、供應商進行商業談判；是希望提升團隊協作效率的管理者，需要化解內部矛盾，驅動項目進展；是追求個人成長的學者，需要進行學術研討，爭取研究資源；還是在傢庭生活中，希望與傢人進行更有效溝通的每一位成員，本書都將為您提供寶貴的洞察和實用的工具。 本書並非枯燥的理論堆砌，而是通過生動的案例分析、深入的思維剖析和可操作的練習，將復雜的概念轉化為易於理解和實踐的智慧。它將幫助您： 提升決策的質量和效率。 在溝通中更加自信和有說服力。 有效地化解衝突，建立良好的人際關係。 在工作和生活中，能夠更有效地實現自己的目標。 踏上這本書的閱讀之旅，您將不僅學會一套“工具”，更將重塑您的思維模式，培養一種更加深刻、理性、富有策略性的觀察世界和解決問題的方式。這是一種能夠伴隨您一生、不斷帶來價值的成長投資。現在，就讓我們一同開啓這場關於邏輯與談判的深度探索，解鎖您內在的潛能，成為更優秀的決策者和溝通者。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身定做的！我一直覺得自己在談判時總是處於劣勢，要麼是因為不夠自信，要麼是因為不知道如何有效錶達自己的觀點。讀完這本書，我感覺像是打開瞭一扇新世界的大門。它並沒有直接給我一套“套路”，而是從最基礎的邏輯思考入手，教會我如何構建一個有力的論證，如何識彆對方的邏輯陷阱，以及如何清晰、有條理地錶達自己的需求和意圖。書中很多關於“預設情境”、“底綫思維”和“多維評估”的章節，給我留下瞭深刻的印象。我以前總覺得談判就是“你爭我奪”，但這本書讓我明白，真正的談判是一種智慧的博弈，是基於充分準備和清晰邏輯的溝通。特彆是書中關於“情緒管理”的部分，真的太及時瞭！我常常因為緊張而說錯話，或者被對方的情緒影響而做齣衝動的決定，這本書給瞭我很多實用的技巧來應對這種情況。現在，我不再害怕談判，反而開始期待每一次的溝通，因為我知道我手中握有更強大的武器。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容讓我耳目一新，完全顛覆瞭我之前對談判的一些刻闆印象。我之前總覺得談判是一種鬥智鬥勇、充滿火藥味的過程，但這本書卻將談判描繪成一種高度理性的溝通藝術。它深入淺齣地講解瞭如何進行“價值創造”，以及如何在談判中發掘和放大潛在的共同利益，這對於我理解“雙贏”的談判模式非常有幫助。書中關於“框架效應”和“錨定效應”的分析，讓我意識到我們在日常決策和談判中，常常會被這些心理學原理所影響，並且學會瞭如何利用這些原理來為自己爭取更有利的條件。此外，書中對於“談判流程”的梳理也十分清晰，從開場白到議價，再到最終的協議簽署，每一個階段都有詳細的指導和策略。它教會我如何在不同的階段采取不同的溝通方式和策略，從而最大化談判的成功率。

評分☆☆☆☆☆

作為一個在商業領域摸爬滾打多年的老兵，我讀過的談判類書籍不在少數，但《麥肯锡教我的談判武器》給我帶來瞭前所未有的啓發。它最吸引我的地方在於，它將抽象的談判理論與現實場景緊密結閤，並且不落俗套，沒有那些陳詞濫調的“成功學”雞湯。書中的案例分析非常詳實，從商業並購到日常的房屋租賃，再到人際關係中的協商，幾乎涵蓋瞭所有可能遇到的談判情境。讓我印象深刻的是關於“信息不對稱”的章節，它深入剖析瞭在信息不透明的情況下如何進行有效的談判，以及如何利用各種策略來彌補信息上的劣勢。書中還強調瞭“共贏”的談判理念，這在很多競爭激烈的談判中是很難實現的，但作者通過一係列的方法，證明瞭如何在追求自身利益的同時，也能讓對方感受到被尊重和利益被考慮。讀完這本書，我感覺自己的談判策略和思維方式都有瞭質的飛躍，更加自信、更加從容地應對各種復雜的談判局麵。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我帶來瞭非常實際的幫助，它不僅僅是一本關於談判的書，更是一本關於如何更有效地與人溝通的書。書中的很多內容，比如“同理心溝通”、“非暴力溝通”的理念，都與談判的本質息息相關。我以前總以為談判就是要“說服”對方，但這本書讓我明白，很多時候，理解和共情比一味的辯論更能打動人心。它教會我如何站在對方的角度思考問題，如何理解對方的需求和顧慮，並以此為基礎來尋找解決方案。書中關於“建立信任”的章節，對我來說是醍醐灌頂。它強調瞭真誠、可靠和尊重是建立長期閤作關係的基礎，而這種信任往往是談判成功的關鍵。讀完這本書，我感覺自己在工作和生活中，與人溝通的能力都得到瞭顯著提升，處理分歧也變得更加從容和有效。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我一直是個比較內嚮的人，尤其是在需要“據理力爭”的場閤，我總是容易退縮。這本書就像是一位循循善誘的導師，一點點地引導我走齣舒適區。它並沒有強迫我去變成一個“咄咄逼人”的人，而是教我如何運用邏輯和策略來維護自己的權益。最讓我受益的是書中關於“準備工作”的詳盡指導。我以前總以為談判就是臨場發揮，但這本書讓我深刻認識到，充分的準備是談判成功的基石。從目標設定、信息搜集、風險評估，到製定備選方案，每一個環節都至關重要。而且，書中關於“傾聽”的講解也讓我豁然開朗。我以前總急於錶達自己的觀點，忽略瞭對方的需求和顧慮，這本書讓我明白，有效的傾聽是建立信任、理解對方立場的第一步。讀完這本書，我感覺自己不再是那個被動接受者，而是能夠主動掌控談判進程，並且能夠以一種更積極、更有效的方式與人溝通。

評分☆☆☆☆☆

發貨快，員工每月生日書都在京東上購買，多快好省！

評分☆☆☆☆☆

物流速度杠杠滴，書的質量不錯。

評分☆☆☆☆☆

相當好，提高效率。提高工作方法

評分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好的東西就是好東西就要分享

評分☆☆☆☆☆

書已看完，質量不錯，收獲很多。

評分☆☆☆☆☆

很贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊贊

評分☆☆☆☆☆

還沒開始看呢，不過整體感覺很不錯

評分☆☆☆☆☆

好讀書是人生的指明燈好讀書是人生的指明燈好讀書是人生的指明燈好讀書是人生的指明燈讀書是人生的方嚮 讀書 讀好書讀書是人生的方嚮 讀書 讀好書讀書是人生的方嚮 讀書 讀好書讀書是人生的方嚮 讀書 讀好書

評分☆☆☆☆☆

非常好