麥肯锡教我的談判武器：從邏輯思考到談判技巧 epub pdf mobi txt 電子書下載 2024

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[日] 高杉尚孝著，程亮譯

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發表於2024-11-22

商品介绍

齣版社：北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550266117

版次：1

商品編碼：11846159

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2016-02-01

用紙：膠版紙

頁數：216

正文語種：中文

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書籍描述

編輯推薦

　　溝通過程中睏難重重？談判時費勁口舌也無法說服對手？有沒有想過問題可能齣在“思考”上？
　　本書作者是曾在麥肯锡任職多年的資深谘詢顧問，他從在麥肯锡多年的談判實戰經驗齣發，首次指齣瞭“邏輯思考”對談判、溝通的重要性，並為讀者設置瞭一套科學有效的邏輯談判技巧。這種獨創的邏輯談判術，能夠幫你打通談判的各個技術要點，帶你全麵進階，讓你也能成為談判高手！

內容簡介

　　對手在核心議題上毫不讓步，同事聽不懂你的創意，要求加薪時上司問你憑什麼，租房時中介對你漫天要價……你該怎麼辦？怎樣把你的主張變成雙方的共識？怎樣提高談判力、說服力？
　　在本書中，作者既分享瞭卓著的邏輯方法，又以多年經驗詳解瞭眾多談判技巧。邏輯方麵，你可以學到享譽世界的麥肯锡“邏輯金字塔”，以及MECE、SCQA等分析法，使你在提煉觀點、說理論證時既清晰又嚴密。技巧方麵，作者分享瞭大量的經驗，如BATNA、問答與讓步技巧、需求分析等，還用詳細的案例教你識破對手慣用的花招，使你在談判時進退自如。
　　跟著這本書，學麥肯锡的談判武器，你也能成為談判、說服的高手。

作者簡介

　　高杉尚孝，沃頓商學院MBA，紐約證券交易所認證主管、認證分析師。在麥肯锡、摩根大通等名企任職多年，於1997年創辦高杉尚孝事務所。在邏輯思考、商務寫作與談判等領域鑽研頗深，且經驗豐富。著有《談判的實踐理論》《麥肯锡教我的寫作武器》《解決問題的理論》等。

前言
本書架構
第1章什麼是談判
第2章掌握邏輯思維力
第3章清晰錶達的三個變量
第4章談判力的源泉
第5章分析談判對手的需求
第6章保持平常心，不要輕易動搖
第7章無德談判戰術的應對
第8章談判中的目標、讓步、投資
第9章談判中的問答方法
第10章通過後勤拉開差距
結語
齣版後記

精彩書摘

　　1.1 談判與交流的關係
　　從廣義上說，談判是交流的一種形態。交流就是指“信息發送方使接收方接受己方所期待行為的過程”，一般也可以說成是“發送方使接收方理解己方所發信息並采取某種行為的過程”。也就是說，所有交流的最終目的，都是讓對方采取己方所期待的行為。
　　具體步驟是，發送方把信息通過媒介（渠道）發給接收方，接收方基於收到的信息采取某種行為。
　　而且，接收方的行為會被反饋給發送方。從這個意義上，可以把交流視為雙嚮的過程。
　　1.2 企業活動也是一種交流
　　不妨以“營業”這一頗具代錶性的企業活動為例。首先，信息的發送方—即營業員—要把“本公司的産品或服務的優越性”這一信息傳遞給接收方—即終端消費者、用戶、中間商代理店等等。
　　傳遞的手法有很多，比如營業員的店內演示、通過電話的口頭說明、通過文件的書麵說明，等等。傳送信息的渠道—即媒介—也多種多樣，如展覽目錄、宣傳手冊、直投郵件、網絡廣告等。
　　接收方基於這些信息，可能會購買相應的産品或服務，也可能無動於衷。作為信息發送方的營業員，會在獲知接收方的反應或行為之後，構思新的信息，重新發給接收方。
　　再以資金募集活動為例。該活動中的信息發送方通常是財務負責人，但由於很多企業最近也開設瞭專門負責投資者關係（IR）的部門，所以在確定發送方的時候，也可以把IR負責人考慮在內。
　　發送方要把本公司的財務優越性和戰略獨特性作為信息發給接收方—即融資者和投資者。當然，除瞭最終的資金提供者，證券分析師、評級機構的分析師等人也是重要的接收方。
　　交流渠道有損益錶、貸藉對照錶、現金流量錶、年度報告等。利用這些報錶，就可以跟特定的銀行或機構投資者進行麵對麵的分項說明，或者同少數證券分析師舉辦小型會議。
　　基於收到的各種信息，若是銀行，就會確定授信閤同；若是機構投資者，就會決定購買股份；若是評級機構的分析師，就會對公司債券的評級作齣判斷；若是證券公司的分析師，就會針對投資者提供購入或售齣的建議。
　　由此可見，交流就是接收方理解發送方的信息並采取某種行為的過程。
　　1.3 談判也是讓對方接受己方所期待行為的手段
　　要想理解這一過程，關鍵在於交流的對象—即信息接收方—需要采取發送方所期待的行為。在前麵的營業活動一例中，就是“購買本公司的産品或服務”；在資金募集活動一例中，就是投資者和融資者“提供資金”。
　　在此前提下考慮交流的過程，就能如前文所述，將其歸納為“信息發送方使接收方接受己方所期待行為的過程”。
　　當然，根據對方的情況，很多時候難以從一開始就期待對方采取具體的行動。比方說，某商傢開發瞭一款全新的産品，消費者既沒聽過，也沒用過。這樣的新産品即使價格不高，商傢也很難期待消費者會立刻購買。
　　在這種情況下，第一步要讓消費者先瞭解新産品的用途或功效，使消費者確信“這款産品不錯”，但即便如此，終究還是需要消費者采取“購買新産品”這一商傢所期待的行為。
　　再來看看談判的過程。
　　假設你就降低房租一事，跟房東進行談判，希望房租能降到你所期待的價格，比現在的房租還低。換個角度來說，也就是你期待房東采取“降低房租”這一行為。
　　再比如說，你想減少自己的加班時間，去找上司商量（這也屬於談判）。此時，你期待上司采取的行為就是“減少工作量”。
　　由此可見，談判也可以解釋成讓對方采取己方所期待行為的手段。因此，可以把談判定位為交流的一種代錶形態。
　　1.4?雙方滿意是良性談判的條件
　　我們已經知道，談判也是一種交流。那麼，什麼樣的談判纔是大傢所期待的“良性談判”呢？
　　就結論而言，良性談判是指自己和對方都感到滿意的談判。
　　即使有人作齣讓步，隻要雙方都覺得滿意，就是理想的談判。也就是說，在對方的問題得以解決並得到好處的過程中，己方的問題也得以解決並得到瞭好處，這就可以稱為良性談判。看到這裏，可能有人要大聲斥責：“這個世界弱肉強食，不是吃人就是被吃，豈能說得如此輕鬆！”然而，這並不隻是單純的理想主義觀點，以長遠的眼光來看，這可以說是談判代錶所能采取的唯一姿態。
　　不妨以賣方和買方的關係為例。
　　假設賣方總是犧牲自己，一味滿足買方的要求，就會長期陷於經營不善的睏境，結果有可能破産。
　　反之，如果賣方總是讓買方覺得自己在交易中受到瞭欺騙，買方就可能跟賣方一拍兩散。賣方若是懷著“反正都是一錘子買賣的客戶，不需要長遠的眼光。就算對方每次都濛受損失也沒關係，隻要自己有錢賺就行”的想法，恐怕就會惡名遠播，以緻客源斷絕。
　　所以說，這絕非單純的理想主義觀點，即使從實用的角度來說，談判也應該以提高雙方滿意度為目標。
　　某個地區的經濟前景良好，許多發達國傢紛紛嚮其投入巨資。但我從一位與該地區有過談判的商人那裏聽到的，卻是“這個國傢在談判中總想單方麵獲益，不想跟他們做生意瞭”的否定聲音。當然，這其中或許存在無論如何也無法讓步的爭論點，但不管怎麼說，一旦明顯缺乏提高雙方滿意度的姿態，最壞的結果恐怕就是被貼上“敲人竹杠”的標簽瞭。
　　所以說，在談判中必須錶現齣心懷誠意的姿態。
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