銷售賬款催收92招 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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苗小剛 編

圖書標籤:

• 銷售賬款
• 催收
• 應收賬款管理
• 收款技巧
• 財務管理
• 銷售管理
• 企業經營
• 賬務處理
• 管理實戰
• 催款技巧

齣版社： 化學工業齣版社

ISBN：9787122262905

版次：1

商品編碼：11948545

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-08-01

用紙：輕型紙

頁數：212

字數：230000

正文語種：中文

産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：本書適閤銷售人員、企業管理人員閱讀，也適閤高等院校經管和財經等相關專業的師生參考。
《銷售賬款催收92招》將著重解決如下問題：
★銷售人員怎樣做好迴款的前期準備工作？
★銷售人員怎樣有效應對欠款人的賬款拖欠？
★銷售人員怎樣迅速提高應收賬款迴收率？
★銷售人員怎樣如何有效地對付老賴？
★銷售人員怎樣縮減賒銷風險，將呆、死賬扼殺在搖籃裏？
★銷收人員怎樣應對客戶破産後的賬款迴收？
《銷售賬款催收92招》亮點如下：
（1）流程化。全文按照催收賬款工作的常規流程，條分縷析，深入淺齣，符閤大多數人的邏輯思維和閱讀習慣。
（2）圖+文的寫作形式。全文采用圖錶的形式，避開瞭傳統說教式的寫作形式和理論化的寫作風格。
（3）將銷售迴款的難題凝結成92個小妙招，招招實用，輕鬆解決迴款難題。

內容簡介

沒有迴款的銷售等於零，而催收欠款是一項長期而艱苦的業務，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備討債的素質和能力，掌握的討債技巧。
《銷售賬款催收92招》從銷售人員的角度齣發，針對催款過程中遇到的各種難題，全麵闡述瞭討債人應具備的基本素養，如賬款催收前的準備工作，討債的方法，如何與債務老賴溝通，如何應對破産客戶，如何避免呆賬、死賬，以及在與欠債人簽訂閤同、付諸法律時應注意的事項等。全書采用圖+文的寫作形式，可讀性強，每種方法都以一種小妙招的形式呈現，讓你輕鬆掌握迴款的各種技巧，扼殺呆賬、死賬，快速提升銷售業績，成為銷售高手，是銷售迴款的實用法寶。
本書適閤銷售人員、企業管理人員閱讀，也適閤高等院校經管和財經等相關專業的師生參考。

內頁插圖

目錄

第一章
防範風險，有效迴款從自我做起 / 1
技巧1　強化催款的意識 / 2
技巧2　端正催款的心態 / 4
技巧3　提高素質和能力 / 5
技巧4　掌握催款的知識 / 7
技巧5　廣結人緣助催款 / 9
第二章
有備無患，做好催收賬款的前期工作 / 11
技巧6　分析欠款的原因 / 12
技巧7　明確欠款的性質 / 14
技巧8　確定欠款的類彆 / 17
技巧9　提高對欠款的管理 / 21
技巧10　加強欠款的外放控製 / 25
技巧11　製訂閤理的催款計劃 / 27
技巧12　製訂明確的催款目標 / 29
技巧13　對欠款賬齡進行劃分 / 31
技巧14　瞭解賬款迴收的具體時限 / 33
技巧15　準確把握客戶的付款周期 / 35
技巧16　掌握催款的基本流程 / 37
技巧17　對應收賬款進行跟蹤分析 / 39
第三章
知己知彼，催款前打一場情報戰 / 41
技巧18　掌握客戶的基本信息 / 42
技巧19　約定時間，親自拜訪 / 44
技巧20　加強對客戶資料的搜集 / 46
技巧21　對欠款人進行分類 / 49
技巧22　分析欠款人的性格類型 / 51
技巧23　識彆欠款人的拖欠藉口 / 53
技巧24　防止客戶布下的討款陷阱 / 57
技巧25　提前準備一套得體的話術 / 59
第四章
善於溝通，先搞好關係後催款 / 63
技巧26　初次交涉避免逼得太緊 / 64
技巧27　好言相勸陳述其中厲害 / 66
技巧28　適度示弱，引起對方同情 / 67
技巧29　對無故拖延不能一味遷就 / 69
技巧30　關鍵時刻要主動"齣擊" / 71
技巧31　選擇有利的時間和地點 / 72
技巧32　注意說話的錶達方式 / 75
技巧33　注意語速語調的配閤 / 77
技巧34　用真情去打動對方 / 79
技巧35　多用實例進行說服 / 80
第五章
多管齊下，綜閤運用多種催款手段 / 83
技巧36　利用電話不間斷地催款 / 84
技巧37　藉助公司壓力催收賬款 / 86
技巧38　藉助周圍的人幫忙 / 88
技巧39　巧用客戶內部力量催款 / 90
技巧40　運用公關手段催收賬款 / 91
技巧41　委托專業機構催收賬款 / 92
技巧42　通過金融機構催收賬款 / 94
技巧43　運用媒體影響力催收賬款 / 95
技巧44　聯閤其他力量給欠款人施壓 / 97
技巧45　藉助特殊的場閤進行催款 / 98
第六章
巧妙周鏇，對付老賴有絕招 / 101
技巧46　盡早發現客戶拖欠苗頭 / 102
技巧47　客戶變更信息要及時更新 / 103
技巧48　發送催款函友情提示 / 105
技巧49　嚮客戶發送催款函 / 106
技巧50　必要時委派律師發送律師函 / 108
技巧51　終止閤作，逼迫客戶還款 / 110
技巧52　保留證據，銷售單據是鐵證 / 112
技巧53　準備完善的文件和資料 / 113
技巧54　擒賊擒王，找準拍闆者 / 114
技巧55　巧妙利用第三方，藉梯登天 / 116
技巧56　找到對方的弱點，趁虛而入 / 118
技巧57　獲取客戶承諾，準備打持久戰 / 119
技巧58　以靜製動，緻命一擊 / 121
第七章
降低賒銷風險，將呆、死賬扼殺在搖籃裏 / 123
技巧59　分析形成呆、死賬的原因 / 124
技巧60　對客戶風險進行權衡鑒彆 / 126
技巧61　調查客戶並形成文字報告 / 129
技巧62　善用指標對客戶信用進行評價 / 131
技巧63　充分利用企業信用管理部門 / 133
技巧64　明確信用管理部門的類型 / 136
技巧65　規範申報流程，減少賒銷隨意性 / 138
技巧66　協助企業部門核銷壞賬 / 139
技巧67　協助企業做好危機預警防範 / 142
第八章
簽訂閤同，減少不必要的法律糾紛 / 145
技巧68　與客戶簽訂正式閤同 / 146
技巧69　閤同特殊條款如何界定 / 149
技巧70　客戶閤同中常見的陷阱 / 152
技巧71　謹防簽訂無效閤同 / 154
技巧72　有些閤同可及時撤銷 / 156
技巧73　如何對閤同進行擔保 / 159
技巧74　保證擔保使用方法 / 161
技巧75　抵押擔保使用方法 / 164
技巧76　質押擔保使用方法 / 166
技巧77　留置和定金使用方法 / 168
技巧78　違約責任常見的處理辦法 / 169
技巧79　對閤同實時進行跟蹤監控 / 172
第九章
付諸法律，以"黑"治"黑" / 175
技巧80　強製執行的訴訟催款法 / 176
技巧81　簡單便捷的調解催款法 / 179
技巧82　藉力打力的仲裁催款法 / 181
技巧83　訴訟、仲裁、調解三者的關係 / 184
技巧84　要在訴訟時效內提起訴訟 / 188
技巧85　必要時可利用支付令 / 191
技巧86　如何對債務人財産進行保全 / 195
技巧87　必要時可申請先予執行 / 199
第十章
亡羊補牢，巧妙處理破産客戶迴款 / 201
技巧88　破産不再是免費午餐 / 202
技巧89　轉移債權迴收賬款 / 204
技巧90　以物抵債迴收賬款 / 206
技巧91　勞務抵債迴收賬款 / 208
技巧92　促成並購迴收賬款 / 210

參考文獻 / 212

精彩書摘

對欠款進行日常管理，是高效催收欠款的前提，也是保證欠款安全性，降低欠款風險的必要條件。因此，銷售人員對欠款進行自我管理是很有必要的。
推銷商品有推銷計劃，拜訪客戶有拜訪計劃，催收賬款也一樣，需要有催款計劃。催款作為一項需要付齣諸多時間和精力的重要工作，隻有製定一套周密的計劃纔能更加高效地達到目的。銷售人員如何來製定催款計劃呢？可以從以下4個方麵入手：
◆瞭解催款任務的輕重緩急
任何事情都有一個熟輕熟重的問題，這也是製定工作計劃的基礎，無論有多少應收款項目，銷售人員都需要對崔款任務心中有數。
◆閤同期限不一定是催款期限
雖然閤同上會明確規定款項的起止時間，但這些時間隻是錶明該款項的後交付標準。至於何時該嚮對方催款則要靈活把握，可以跟據欠款單位以往還款的具體錶現而定。在開始與結止期間，均可以持續不斷地催款。
◆先易後難，統籌安排
先把容易迴款的單位搞定，再慢慢對付“難啃的骨頭”，有助於銷售人員提高信心，也使催款工作不至於陷入一片混亂，而且還有利於迴款的工作目標高效實現。因此，銷售人員必須學會統籌安排，把有效的時間花到關鍵的工作上去。
◆寫好備注
備注事項可以使工作更加條理化、清晰化，為以後的工作提供經驗。每一項工作都不要好高騖遠，集中精力完成眼前的工作，收獲自然也會緊隨其來。

前言/序言

賬款追迴的藝術：高效、閤法、有尊嚴的解決方案 引言 在現代商業運作中，應收賬款是企業重要的流動資産，但同時也是潛在的風險點。如何有效地管理和追迴逾期賬款，不僅關係到企業的現金流健康，更直接影響到企業的盈利能力和長期發展。本書並非一本簡單的“操作手冊”，而是深入探討應收賬款追迴的深層邏輯、策略與技巧，旨在幫助讀者構建一套係統、高效且符閤法律法規的催收體係，同時維護企業與客戶之間的良好關係。我們將從宏觀的風險管理視角齣發，層層剝離，聚焦於實操層麵，提供一套循序漸進、可操作性極強的解決方案，讓您在麵對賬款追迴時，能夠遊刃有餘，化解風險，實現價值最大化。 第一部分：應收賬款管理的基石——風險防範與內部控製 任何有效的追收都源於精細化的管理和前瞻性的風險控製。在進入追收環節之前，我們必須確保企業的應收賬款管理體係是穩固且完善的。 一、 建立健全的信用評估體係 深入理解客戶： 並非所有客戶都具備同等的信用風險。我們需要建立一套科學的客戶信用評估模型，將潛在客戶按信用等級進行分類。這包括但不限於： 基本信息核查： 營業執照、法定代錶人、經營狀況、行業口碑等。 財務狀況分析： 財務報錶（利潤錶、資産負債錶、現金流量錶）的解讀，資産負債率、流動比率、速動比率等關鍵指標的運用。 交易記錄與行為分析： 曆史閤作情況、過往付款記錄、閤同履行能力等。 第三方信息收集： 行業報告、徵信機構、關聯企業信息等。 信用額度的設定與管理： 基於信用評估結果，為客戶設定閤理的信用額度，並進行動態管理。定期審視客戶的信用狀況，根據其經營變化和付款行為，及時調整信用額度。 閤同條款的精細化設計： 閤同是保障應收賬款安全的第一道防綫。閤同中應明確約定： 付款期限與方式： 清晰、無歧義的付款節點和結算方式。 逾期處理條款： 明確的逾期罰息計算方式、催收責任、甚至違約責任。 擔保與抵押： 對於高風險客戶，可要求提供擔保人、抵押物等增信措施。 爭議解決機製： 約定仲裁或訴訟的管轄地，明確雙方的權利義務。 二、 優化發票開具與交付流程 及時準確： 發票是催收的法律依據之一。確保發票開具的及時性和準確性至關重要。延誤或錯誤的開票可能導緻客戶以發票問題為由延遲付款。 清晰的賬單信息： 發票及賬單應包含所有必要信息，如客戶名稱、地址、聯係方式、訂單號、産品/服務明細、金額、付款期限、收款賬戶等，便於客戶核對和付款。 賬單送達確認： 建立賬單送達的確認機製，如電子郵件送達迴執、掛號信簽收等，以證明客戶已收到賬單。 三、 建立有效的內部溝通與協同機製 銷售與財務的聯動： 銷售部門在交易過程中掌握客戶信息和閤作意願，財務部門負責賬款管理。兩者之間必須建立暢通的溝通渠道，及時共享客戶的信用信息、付款承諾和異常情況。 客戶服務部門的參與： 客戶服務部門是與客戶直接接觸的橋梁，他們能感知客戶的真實需求和潛在問題。在賬款催收過程中，應協同客戶服務部門，共同解決客戶可能遇到的問題，避免因服務不到位而引發的付款糾紛。 管理層的支持與授權： 建立清晰的應收賬款管理責任製，明確各部門在信用管理和催收過程中的職責，並獲得管理層的充分支持和必要授權。 第二部分：從溝通到行動——多元化的賬款追迴策略 當應收賬款齣現逾期時，我們需要根據實際情況，選擇最閤適的追迴策略。這不僅僅是“打電話”這麼簡單，而是包含瞭一係列精心設計的溝通藝術與行動方案。 一、 柔性溝通與提醒——建立第一道防綫 主動性提醒： 在付款到期前，主動嚮客戶發送付款提醒，可以是郵件、短信或電話。這種方式顯得更加人性化，並能提醒客戶即將到期的款項。 善意的詢問： 對於首次齣現逾期的客戶，可以采用友好的詢問方式，瞭解其可能遇到的睏難，錶達理解並提供幫助。例如：“您好，[客戶姓名]，我是[您的公司名稱]的[您的姓名]。注意到您有一筆[訂單號]的款項尚未支付，請問是遇到什麼問題瞭嗎？我們很樂意提供協助。” 靈活的付款方案： 如果客戶確實麵臨短期資金周轉睏難，可以考慮與其協商分期付款、延期支付等方案。重要的是，即使是延期，也要明確新的付款日期和承諾。 二、 策略性溝通與升級——提高催收效率 基於證據的溝通： 在與客戶溝通時，要引用閤同條款、發票信息、之前的付款承諾等，使溝通更有說服力。 多渠道聯係： 嘗試通過電話、郵件、微信、信函等多種渠道聯係客戶，增加溝通成功的幾率。 明確的警告與後果： 當柔性溝通無效時，需要逐漸升級溝通的嚴肅性。清晰地告知客戶逾期付款將可能産生的後果，例如産生滯納金、暫停後續服務、甚至采取法律手段。 授權人溝通： 嘗試聯係客戶公司內部更有決策權的人員，例如財務總監、采購經理或更高層級的管理人員。 三、 法律與閤規的運用——保障閤法權益 催收函的規範性： 製作正式、專業的催收函。催收函應包含： 詳細的欠款信息（金額、賬期、發票號）。 逾期天數。 依據的閤同條款。 明確的支付期限和支付方式。 逾期利息或違約金的計算。 明確的法律後果警告，如：“若貴司未能在[日期]前支付上述款項，我司將不得不依法采取進一步法律行動，由此産生的一切費用將由貴司承擔。” 證據的收集與固定： 在整個催收過程中，要妥善保存所有溝通記錄、閤同、發票、匯款憑證等，這些都將是未來可能采取法律行動的重要證據。 瞭解法律邊界： 嚴格遵守《民法典》、《閤同法》、《消費者權益保護法》等相關法律法規，避免采用恐嚇、騷擾、侮辱等非法催收手段，以免給自己帶來不必要的法律風險。 適時引入專業人士： 當賬款金額較大、客戶態度強硬或情況復雜時，及時谘詢律師，尋求專業的法律意見和幫助。 第三部分：風險管理與持續優化——構建長效機製 應收賬款的管理和追迴是一個持續改進的過程，而非一蹴而就。我們需要不斷地審視、評估和優化我們的策略。 一、 建立應收賬款的“健康度”評估機製 關鍵指標監控： 定期監控應收賬款周轉率、賬齡分析、壞賬準備計提比例等關鍵指標。 逾期預警係統： 建立逾期賬款預警係統，對即將到期或已經逾期的賬款進行分類和標記，以便及時采取相應措施。 定期賬齡分析： 對逾期賬款進行詳細的賬齡分析，找齣賬款拖延的主要原因和高風險客戶群體。 二、 提升內部團隊的專業素養 培訓與發展： 定期對負責應收賬款管理和催收的團隊進行專業培訓，提升其溝通技巧、法律知識、談判能力和心理素質。 激勵機製： 建立閤理的績效考核和激勵機製，鼓勵團隊成員積極有效地完成催收任務。 三、 持續優化業務流程 經驗總結與復盤： 對於每一筆成功或失敗的催收案例，都應進行詳細的總結和復盤，分析其中的經驗教訓，並將其應用於未來的工作中。 技術賦能： 考慮引入先進的CRM係統、數據分析工具等，提高應收賬款管理的自動化和智能化水平。 建立黑名單與閤作風險預警： 對於惡意拖欠或存在嚴重失信行為的客戶，應將其納入公司內部的“黑名單”，並在未來與其閤作時提高警惕。 結語 應收賬款的追迴是一門藝術，更是一項係統工程。它要求我們具備敏銳的商業洞察力、精湛的溝通技巧、紮實的法律知識以及嚴謹的管理能力。本書旨在為您提供一個全麵的視角和一套實用的方法論，幫助您建立一套高效、閤法、有尊嚴的應收賬款追迴體係。通過科學的信用管理、策略性的溝通以及持續的流程優化，您可以有效地控製風險，保障企業的現金流，最終實現可持續的盈利增長。這不僅僅是賬款的追迴，更是企業信譽與價值的有力維護。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計簡潔大氣，深藍色的背景搭配金色的書名，透露齣一種專業和權威感。我一直在思考如何更有效地管理公司的應收賬款，尤其是在當前經濟環境下，迴收賬款的難度係數無疑在增加。市麵上關於財務管理、資金周轉的書籍不少，但我總覺得它們偏嚮理論，不夠接地氣，缺乏實操性。我特彆希望能找到一些能夠立竿見影、直接解決問題的“招式”或者說方法論。我期待這本《銷售賬款催收92招》能夠提供一些新鮮的視角和實用的技巧，讓我在麵對那些拖欠款項的客戶時，能更加自信和從容。比如，我一直對如何與不同類型的客戶進行有效溝通感到睏惑，有些客戶態度強硬，有些則總是找各種理由推諉。我希望這本書能提供一些心理學上的洞察，或者是一些話術上的指導，讓我能夠突破溝通的障礙，最終達到收款的目的。同時，我也好奇這本書會涉及哪些法律法規上的注意事項，畢竟催收行為也需要遵守一定的邊界，避免引發不必要的麻煩。總的來說，我懷揣著滿滿的期待，希望這本書能成為我在銷售賬款催收領域的一本“寶典”，讓我能夠遊刃有餘地應對各種催收挑戰，提升公司的現金流效率。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最直觀的感受是，催收的每一個環節都充滿瞭細節和學問。我一直以為催收就是打電話、發函，或者直接走法律途徑，但這本書讓我看到瞭其中蘊含的豐富策略和人性化考量。比如，關於“首次催收”的時機和方式，書中就給齣瞭非常細緻的指導，讓我明白瞭早期的介入比事後補救要有效得多。而且，它並沒有迴避催收過程中可能遇到的各種“硬骨頭”，比如那些故意拖欠或者財務狀況確實睏難的客戶，書中都提供瞭針對性的解決方案，而且這些方案都顯得非常務實和可行，而不是空泛的理論。我特彆喜歡書中關於“談判技巧”和“建立信任”的章節，讓我意識到，在催收過程中，保持冷靜、展現專業，並且能夠理解對方的立場，往往比激烈的對抗更能奏效。這本書讓我覺得，催收不僅是一項工作，更是一門藝術，需要技巧、智慧，甚至一點點情商。它讓我在麵對催收任務時，不再感到那麼被動和無助，而是充滿瞭信心和方法。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，一開始我抱有的期望是這本書能直接提供一些“立竿見影”的招式，比如一套萬能的催收話術，或者是一個絕對有效的法律武器。然而，《銷售賬款催收92招》帶給我的，遠比我想象的要深刻和全麵。它並沒有直接給我“魚”，而是教我如何“捕魚”。書中對於風險評估、信用管理以及早期預警機製的強調，讓我意識到，有效的催收，很大程度上依賴於前期的預防和管理。我之前總覺得催收是銷售部門或者財務部門的事情，但這本書讓我明白，這是一個涉及整個銷售鏈條、甚至公司管理層都應該關注的係統性問題。比如，書中提到的“分級分類催收模型”，讓我對如何根據客戶的拖欠情況和風險等級來製定不同策略有瞭清晰的認識，而不是一味地采取“一刀切”的方式。而且，書中還涉及到瞭如何利用技術手段來輔助催收，比如數據分析和自動化提醒，這些都是我之前從未深入考慮過的方麵。它讓我從一個更宏觀、更具戰略性的角度去審視應收賬款的管理，而不僅僅是關注最終的收款動作。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受是，原來催收並非隻能依賴強硬的手段，而是可以更加智慧和靈活。書中列舉的各種方法，讓我深刻體會到瞭“潤物細無聲”的催收藝術。例如，關於建立良好客戶關係的重要性，我之前確實有些忽略，總覺得賬款迴收是獨立的流程，但這本書讓我意識到，良好的前期溝通和服務，纔是後期催收順利的基礎。書中提到的“預防勝於治療”的理念，讓我開始反思我們在銷售閤同簽訂、發票開具等環節是否存在可以改進的地方，從而從源頭上減少壞賬的發生。而且，我驚喜地發現，書中並沒有簡單地羅列催收流程，而是深入剖析瞭不同客戶心理，比如如何識彆客戶的付款意願和能力，以及如何根據不同情況調整溝通策略。我特彆欣賞其中關於“情感賬戶”和“利益驅動”的章節，讓我理解瞭原來催收也可以是建立在理解和共情的基礎上的。對於那些長期拖欠的客戶，書中提供的“分步式解決方案”和“選擇性讓步”的策略，也讓我看到瞭突破僵局的希望。這本書讓我覺得，催收不再是一場單方麵的“拉鋸戰”，而更像是一場精密的“博弈”，需要策略、耐心和同理心。

評分☆☆☆☆☆

《銷售賬款催收92招》這本書，與其說是一本“秘籍”，不如說是一本“指南”。它並沒有提供那種“速成”的靈丹妙藥，而是循序漸進地引導讀者去理解應收賬款管理的全貌。我印象最深刻的是書中關於“法律風險規避”的章節，它用非常清晰的語言解釋瞭哪些行為是閤法閤規的，哪些行為會觸碰法律的紅綫，這對於我在實際操作中規避風險非常有幫助。而且，書中還強調瞭“團隊協作”的重要性，讓我認識到，有效的應收賬款管理需要銷售、財務、法務等多個部門的協同配閤，而不是孤立的某個部門在努力。我之前可能比較傾嚮於自己解決問題，但這本書讓我明白，整閤資源、發揮團隊優勢，纔是更高效的解決之道。此外，書中還提及瞭一些“灰色地帶”的處理方法，以及如何應對一些“老賴”客戶的策略，這些都讓我覺得非常實用，因為它觸及到瞭很多現實中可能遇到的棘手問題，並且給齣瞭切實可行的建議。這本書的價值在於，它不僅提供瞭方法，更重要的是，它幫助我建立瞭一種更係統、更專業的應收賬款管理思維。

評分☆☆☆☆☆

還好，對於電催而言用處不大，對於直催來說，太過文明點瞭

評分☆☆☆☆☆

摸摸哦哦弄哦哦哦哦哦

評分☆☆☆☆☆

東西不錯，這次要吐槽的是物流，32個差評，慢得要死，同省自營産品物流居然要三到四天。

評分☆☆☆☆☆

，

評分☆☆☆☆☆

物流快，，還不錯

評分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好

評分☆☆☆☆☆

東西不錯，這次要吐槽的是物流，32個差評，慢得要死，同省自營産品物流居然要三到四天。

評分☆☆☆☆☆

好

評分☆☆☆☆☆

還沒有來得及看