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林立文 著

图书标签:

• 服装销售
• 服装零售
• 销售技巧
• 店铺运营
• 客户服务
• 陈列技巧
• 库存管理
• 利润提升
• 服装行业
• 营销策略

出版社： 华中科技大学出版社

ISBN：9787568020282

版次：1

商品编码：11970537

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-09-01

用纸：轻型纸

页数：288

字数：267000

正文语种：中文

编辑推荐

本书不仅适合传统服装店铺的一线销售员，也适合服装电商平台的一线销售员。
88个实战技巧，现学现用；88个经典案例，一看就懂。
一本书道破服装销售的本质，直击服装销售的核心。
全新的服装销售理念，通俗易懂的经典案例，立竿见影的销售技巧。助你在残酷的行业竞争中脱颖而出。

内容简介

随着服装电商销售平台的崛起，与传统服装店铺形成了势均力敌之势，致使服装行业竞争异常激烈；随着生活水平的日益提升，服装除了给人遮身蔽体、御寒外，其更重要的功能是展示顾客的体态与仪容的美感，彰显顾客的个性、职业、社会地位和生活品位，致使顾客对服装选择的要求越来越高。行业竞争的激烈，顾客的挑剔，服装销售人员不仅要掌握专业的服装搭配知识，而且要掌握销售的理论和方法。本书全面、系统地讲述了服装搭配、销售等环节的所有细节。内容包括：服装销售行业基础知识、销售人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、客户购物心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等。服装店老板掌握了，店铺可以多开两三家；店长掌握了，业绩多出三五倍；一线销售员掌握了，衣服每天多卖三五单。

作者简介

林立文，原名林学武，湖北孝感人。2000年毕业于孝感师范学院中文专业。2002年珠海出版社读者服务部编辑，2006年在京华出版社第六编辑室担任编辑室主任，现职业图书策划、出版。《唐朝的那些战争》《宋朝的那些战争》《明朝的那些战争》《名将与名战》等。

目录

第一章 入行基础知识

细节1 服装的属性信息
细节2 服装面料的种类及特点
细节3 服装面料的鉴别方法
细节4 了解服装的洗涤方式
细节5 不同服装的保养方法
细节6 服装搭配技巧

第二章 销售人员的素质与形象塑造

细节1 服装销售人员必备的能力
细节2 出类拔萃的自我包装
细节3 恰到好处的言谈举止
细节4 微笑是促进成交的利器
细节5 首先学会推销自己
细节6 培养良好的服务意识和职业习惯

第三章 店铺的开设与形象打造

细节1 开设服装店铺的知识准备
细节2 服装店铺的选址方法
细节3 服装店铺的取名技巧
细节4 黄金店面的打造
细节5 服装陈列——打造消费新动力
细节6 卖点广告运用及制作关键
细节7 店铺“软环境”的营造

第四章服装销售标准流程与服务

细节1 销售流程及服务标准
细节2 接近客户的技巧
细节3 锁定目标客户
细节4 挖掘客户的潜在需求
细节5 巧妙满足客户的需求
细节6 对不同的客户用不同的服务方式
细节7 争取客户的信任
细节8 服装销售的推荐技巧
细节9 化解客户对质量问题的担忧
细节10 用赞美开始销售
细节11 试穿的服务技巧

第五章 服装销售高级技巧

细节1 服装价格的制定方式
细节2 定价策略的运用
细节3 了解客户的心理价位
细节4 客户讨价还价的应对策略
细节5 价格，别轻易作出让步
细节6 客户要求折扣的应对策略
细节7 处理客户异议的原则、时机和方法
细节8 有效诱导客户成交
细节9 促成迅速成交的特殊技巧
细节10 巧妙应对举棋不定的客户

第六章 服装促销策略

细节1 提炼服装卖点
细节2 促销前的市场调研
细节3 促销计划的制定与实施
细节4 广告促销
细节5 会员促销
细节6 淡季促销
细节7 出奇制胜巧促销
细节8 制造流行，拓宽促销思路

第七章 服装销售管理

细节1 店铺货品管理
细节2 店铺人员管理
细节3 激励员工的具体措施
细节4 店铺财务管理
细节5 走出进货的迷宫
细节6 妙计消化库存

第八章售后服务与客户管理

细节1 建立良好的客户关系
细节2 及时处理客户投诉
细节3 正确对待客户的退货要求
细节4 化解客户的不满情绪
细节5 认真对待客户流失问题
细节6 抓住核心客户

精彩书摘

在服装销售过程中，能否顺利成交，首先考验的是销售人员推荐购买的技巧。所谓推荐，实际上是对产品的说明与宣传。
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向客户推荐服装有两个目的：一是帮助举棋不定的客户做出购买的决定；二是借用推荐来提高店铺的知名度，从而提高每位客户的购买金额。尤其是近年来由于竞争过于激烈而无法期望增加客户数量，所以利用推荐销售技术来提高每位客户的购买金额显得十分重要。
客户在挑选服装时会花费许多时间，这也正是购物的乐趣。当客户难以取舍而犹豫不定的时候，正是销售人员发挥推荐销售技术、促成客户决定购买的机会。在这种情况下，时机和措辞的选择相当重要，其目的是为了让客户下定购买决心。

【实用案例】

当客户走进店内浏览时，销售人员细心地对客户察言观色，选择适当时机为客户继续进行简单介绍：“您好，您看的这款可以四件叠穿，或者两件简单搭配后配腰链或项链，效果也很好。这个款式的搭配利用率很高，我们这里还有这个款式的配搭款，您可以看看搭配在一起的风格您是不是喜欢。”销售人员一边介绍，一边把旁边的配搭款拿了过来。
服装展示的目的是让客户了解服装，激发客户对服装的兴趣，使客户产生购买的冲动。

2�� 推荐的基本原则
（1）推荐时要自信。向客户推荐服装时，销售人员本身有信心，才能使客户对服装产生信任感。
（2）做适合客户的推荐。向客户展示服装和进行说明时，应根据客户的实际条件，推荐适合的服装。推荐要以客户的需求为前提，而不是以卖出服装为前提。
（3）配合手势向客户推荐。
（4）实事求是，详细讲解，熟悉服装的优点与作用（展现诚恳的人格魅力）。
（5）服务耐心、亲切、平和，讲究技巧。

3�� 产品展示说明技巧
（1）确定服务目标，突出服装的卖点。
（2）配合商品的特征。每类服装都有其不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征。向客户推荐服装时，要着重强调服装的不同特征，比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

【实用案例】
客户：“我看看那款衣服，怎么看起来那么简单?”
销售人员：“您真有眼光，这款衣服是我们店的主打产品，它看着简单，但是也因简单而出众。最简单的也是最美的，您说呢?”
客户：“有点道理，你把衣服拿下来看看，我喜欢它的颜色。”
销售人员：“好的，您可以试试，这边是试衣间，请跟我来。”
客户（试完衣服）：“这衣服感觉布料不是很好。”
销售人员：“现在大部分衣服都是纯棉的，我们的衣服在款式设计和面料选择上都是经过深思熟虑的。这件衣服的面料含有棉的成分，但主要还是××料子起关键作用。这主要是为了洗涤方便，而且不管您怎么折叠它都不会走形，穿起来效果更好。”
客户：“是吗，我平时最头疼的就是衣服洗完后皱巴巴的。”
销售人员：“我们的衣服绝对不会出现这种问题。请您放心，我们的质量是有保证的。如果您洗涤后发现跟我说的有出入，随时可以来退换。”

前言/序言

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在前位，可见衣服对于我们生活的重要性。在人口众多的中国，随着人们生活水平的不断提高，服装消费市场容量巨大，服装店铺如雨后春笋般迅速发展。服装不但是人们遮身蔽体、保健御寒所必需，而且还有着装饰、美化、标志等功能，通过服装的布料、造型设计、色彩、款式搭配等变化，充分展示出人的体态和仪容的美感，表现人的个性、职业、社会地位和生活品位，并在一定程度上反映着民族的服装文化及时代风尚。
在服装市场国际化的环境中，竞争的胜负不仅取决于企业的发展战略，也往往取决于销售人员的素质和销售终端的经营水平。服装行业越来越需要既具有服装专业知识，又掌握市场营销理论和方法的综合型人才。但现在很多人做服装销售仍然是凭着感觉走，以不怕交“学费”的心态，“摸着石头过河”，尤其是在服装销售终端，销售人员缺少必需的基础知识和能力，无法在具体销售工作中找出制胜的关键因素，取得良好的业绩。
本书正是专门针对终端服装销售人员，包括店铺导购员、店长和服装店铺经营者、服装销售基层管理人员而编写的实用销售技巧类图书。书中全方位阐释服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧及法则，内容包括：服装销售行业基础知识、销售人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、客户购物心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等。
书中摒弃枯燥晦涩的营销理论，重点解决销售过程中的实际问题，强调如何做、怎么做，语言简明，内容实用，耐看易懂，可以即学即用。相信本书能够帮助您迅速提升销售业绩，实现您做好服装销售的梦想。

好的，以下是为您构思的图书简介，内容不涉及《服装销售细节全书》的相关主题，专注于其他领域，力求详实： --- 书名：《匠心筑梦：传统木工技艺的现代传承与创新实践》 内容简介： 本书深入剖析了中国传统木工技艺在当代社会背景下的生存状态、核心价值，以及如何通过创新思维实现其现代转型与可持续发展。这不是一本关于家具设计或零售技巧的指南，而是一部聚焦于工艺本身、材料科学、以及工匠精神传承的深度研究。 第一部分：榫卯的哲学与结构美学 本部分着重探讨中国传统木结构建筑与家具制作中最为精妙的部分——榫卯结构。我们将详细解析“卯眼”、“榫头”的科学原理，从最基础的燕尾榫、十字榫到结构复杂的套斗拱系统，剖析其在不同历史时期（如宋代、明代）的演变脉络。 核心内容涵盖： 结构力学初探： 运用现代工程学视角，解释榫卯结构如何实现无钉连接下的稳定性和抗震性。探讨不同木材（如楠木、榉木、榆木）在榫卯连接中的收缩与膨胀特性，以及如何通过精密的计算来应对气候变化。 纹理与走向的艺术： 深入讨论木材纹理（如顺纹、逆纹、弦切面）对结构强度和美学表现的决定性影响。如何通过“顺纹上料”最大化材料的耐久性，以及利用“错纹拼花”创造视觉上的深度和对比。 工具的进化与坚守： 详细描绘传统木工工具的构造与使用规范，包括刨子的刃角调整、凿子的开刃技巧，以及锯子的锯路控制。对比传统手工工具与现代电动工具在精度、速度和对材料“体感”上的差异。 第二部分：名贵木材的鉴别、养护与可持续利用 木材是木工的灵魂。本书用大量的篇幅介绍如何科学地、有节制地使用珍贵木材，并探讨木材的“生命周期管理”。 内容详述： 材种深度解析： 聚焦于黄花梨、紫檀、金丝楠木等硬木的植物学特征、化学成分分析及其独特的声学和密度属性。书中包含详细的显微镜图谱和元素分析数据，帮助读者从科学层面认识这些材料的稀有性。 干燥与陈化技术： 阐述传统“阴干”和“窑干”工艺的科学依据。探讨如何通过控制环境湿度和温度，使木材达到最佳的含水率平衡点，避免日后因开裂、变形带来的结构性损伤。 环保与伦理： 探讨在全球森林资源日益紧张的背景下，木工行业如何向循环经济转型。介绍对废弃老料的再利用技术（如“打谱”和“拼板重组”），以及如何采用本土、速生木材进行高性能替代研究。 第三部分：工艺的现代化挑战与数字化融合 本部分探讨了传统木工技艺在工业化时代面临的挑战，以及如何利用现代技术拓宽其应用边界，而非简单的复制。 创新实践探讨： 数字化建模与预制： 研究如何利用三维扫描技术对古建筑进行精准记录，并运用参数化设计软件（如Rhino/Grasshopper）对复杂榫卯结构进行优化和标准化处理。讨论CNC（数控机床）在精细开榫中的辅助作用，以及如何确保机器加工的精度能匹配手工的细腻度。 表面处理的科学进步： 摒弃传统的生漆工艺（或作为对比），重点研究现代环保涂料、纳米材料在木材保护中的应用。例如，如何利用渗透性树脂增强木材的耐磨性和防水性，同时保持其自然触感。 工匠精神的新定义： 探讨在快速消费时代，“慢工出细活”的价值如何被量化和市场认可。分析新一代木作人如何平衡效率与品质，并构建起一套面向未来的知识传承体系。 总结： 《匠心筑梦》旨在为木工爱好者、结构工程师、建筑史学者以及所有对传统工艺抱有敬畏之心的读者，提供一个深入、严谨且具有前瞻性的参考。它不是一本教你“如何做”的入门手册，而是一部带你“如何理解和发展”传统木作智慧的深度文献。全书配有大量原始测绘图、材料微观结构图和工程受力分析图表，力求在学术严谨性和实践指导性之间找到完美的平衡点。 ---

评分☆☆☆☆☆

我一直对古老的历史遗迹和文明充满了好奇心。最近我正在研究玛雅文明，特别是他们精湛的建筑技术和神秘的象形文字。我花费了很多时间阅读相关的书籍和学术论文，试图理解这个曾经辉煌的文明是如何在数千年前就建造出如此宏伟的金字塔和神庙，又是如何发展出如此复杂的历法体系。我尤其着迷于他们对天文学的深刻理解，以及他们对时间流逝的独特认知。我梦想有一天能够亲身前往玛雅遗址，比如墨西哥的奇琴伊察或者危地马拉的蒂卡尔，站在那些古老的石碑前，感受历史的厚重和先人的智慧。我还会关注一些考古学的最新发现，希望能了解更多关于玛雅文明的未解之谜。我还会通过观看相关的纪录片来加深理解，那些生动的画面和专业的解读，总能让我对这个遥远的文明产生更直观的认识。我希望通过我的研究，能够更深入地了解人类文明的多样性，以及历史留给我们的宝贵财富。

评分☆☆☆☆☆

我一直以来都对时尚行业抱有浓厚的兴趣，特别是服装的销售环节。当我在书店偶然翻到这本书时，就被它宏大的书名吸引住了——《服装销售细节全书》。我当时脑海中浮现出的是无数关于如何提升顾客体验、如何精准把握客户需求、如何运用各种销售技巧来达成交易的精彩内容。我满怀期待地购买了它，希望它能为我在服装销售领域提供一份详尽的指导手册。我曾设想，书中一定会有关于不同风格服装的销售策略，例如如何向购买正式晚礼服的顾客推荐合适的配饰，或是如何与年轻消费者沟通，让他们找到心仪的潮流单品。我期望它能深入剖析服装陈列的学问，如何通过色彩、灯光和商品的摆放来吸引眼球，进而激发购买欲望。同时，我也期待书中能分享一些成功的销售案例，让我学习那些经验丰富的销售人员是如何与顾客建立信任，如何处理顾客的疑虑，以及如何促成最终的成交。我尤其关注如何培养顾客的忠诚度，让一次性购买的顾客变成品牌的拥趸，这对我来说是提升销售业绩的关键。总而言之，我对于这本书的期待，是它能全面、深入地解析服装销售的每一个环节，从前端的商品知识到后端的客户关系维护，都能提供实操性强的指导。

评分☆☆☆☆☆

最近我迷上了制作一些手工小物件，像是编织小饰品，或者用旧布料缝制一些可爱的小玩偶。每次完成一件，看到自己亲手创造出来的东西，心里都会涌起一股难以言喻的成就感。我喜欢搜集各种各样的材料，比如五颜六色的毛线、闪闪发光的珠子、还有各种图案的布片。我还会研究不同的编织和缝纫技巧，看一些教学视频，尝试一些新的针法和组合方式。有时候，我会把这些小物件送给我的朋友们，看他们收到礼物时开心的样子，我也会觉得很满足。最近我正在研究如何制作一些可以挂在圣诞树上的小装饰，希望能在节日到来之前完成，给家里增添一些节日的气氛。我还会经常在网上浏览一些手工制作的论坛和社区，看看别人都在做什么，交流一下心得体会，也从中获取一些新的灵感。这个爱好让我感到放松，也让我觉得生活变得更加丰富多彩，每次沉浸在制作的过程中，都能暂时忘却生活中的烦恼。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对美食充满热情的人，尤其是那些地道的传统菜肴。最近我迷上了研究中国各地的地方菜系，我特别想了解不同地区人民是如何利用当地的食材，创造出独具风味的美食。我经常在周末去一些口碑很好的餐馆品尝当地的特色菜，比如川菜的麻辣鲜香，粤菜的清淡鲜美，湘菜的香辣浓郁，还有淮扬菜的精致细腻。我还会购买一些关于各地菜谱的书籍，仔细研究它们的烹饪方法和调味技巧。我特别喜欢学习一些传统的烹饪技艺，比如如何做出酥脆的外皮，如何让食材入味，以及如何掌握火候。我还常常在网上搜索一些美食博主的食谱和制作视频，从中学习一些新的烹饪技巧和创意。对我来说，品尝美食不仅是一种味蕾的享受，更是一种文化的体验，通过食物，我仿佛能够感受到不同地域的风土人情和生活方式。我希望能够将这些美味的菜肴带到自己的餐桌上，与家人朋友一同分享。

评分☆☆☆☆☆

我最近对宇宙的起源和发展非常感兴趣。我常常会花很多时间阅读关于宇宙学和天体物理学的科普书籍，尤其是关于宇宙大爆炸理论、暗物质和暗能量的研究。我特别着迷于宇宙的浩瀚和神秘，以及人类在其中所扮演的角色。我还会关注一些最新的天文发现，比如系外行星的探索，或者黑洞的最新成像。我曾经梦想成为一名天文学家，能够亲手操作望远镜，探索宇宙的奥秘。虽然现在我无法实现这个梦想，但我仍然乐此不疲地通过各种途径来学习和了解宇宙。我喜欢在夜晚仰望星空，想象着遥远的星系和未知的宇宙空间。我还曾经参加过一些天文讲座，听一些专家讲解宇宙的最新研究进展，这让我对宇宙有了更深的认识。我希望能够继续学习，不断拓展我对宇宙的认知边界，感受宇宙的壮丽和神奇。

评分☆☆☆☆☆

书很好，很有细节

评分☆☆☆☆☆

书就收到了，但是也太差了，都烂了好几页。差评

评分☆☆☆☆☆

还好吧，还好吧

评分☆☆☆☆☆

买给店里员工用的，不错

评分☆☆☆☆☆

不错，好好看咯，对服装有比较多的理解。

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

好书，包装精美，内容精彩，价廉物美

评分☆☆☆☆☆

一下子买了这么多，慢慢看！

评分☆☆☆☆☆

好看