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杨晶 著

图书标签:

• 商务谈判
• 谈判技巧
• 管理学
• 商业沟通
• 职场技能
• 销售技巧
• 新坐标
• 教材
• 第2版
• 精选教材

出版社： 清华大学出版社

ISBN：9787302446095

版次：2

商品编码：12022712

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-08-01

用纸：胶版纸

页数：381

字数：563000

正文语种：中文

编辑推荐

　　本书力求全面系统、结合实际、简洁明快、语言平实。本书内容既不是空洞的理论说教，也不是简单的案例罗列，而是理论与实践的融合，希望给读者一个新的整体的思路，从总体上把握商务谈判学，使读者仿佛置身谈判桌旁来研修此书。
　　本书是市场营销、国际贸易、工商管理及其他经济管理类专业学生、MBA营销研究方向学生、营销部经理、商务部经理、企业管理人士以及对商务谈判有兴趣的有识之士的理想读物，也可以满足企业营销人员、中高层管理人员的专业培训之需。

内容简介

　　本书全面系统地阐述了商务谈判的理论、策略与方法。其理论阐述前沿，框架结构新颖，内容全面，语言平实，案例丰富，可读性、实用性强。全书共分为商务谈判基础、商务谈判过程、商务谈判策略和商务谈判实务四篇，在系统地阐述商务谈判基本理论的基础上，重点分析了商务谈判活动的组织与管理、如何运用各种不同的商务谈判策略与技巧，并对常见具体业务谈判的开展进行了详尽的论述。本书是市场营销、国际贸易、工商管理及其他经济管理类专业学生、MBA市场营销研究方向学生、营销部经理、商务部经理、企业管理人士及对商务谈判有兴趣的有识之士的理想读物，也是广大工商界人士、企业营销人员、业务人员和中高层管理人员的学习蓝本和操练要典。

内页插图

目录

第1篇商务谈判基础
第1章商务谈判概论3
1.1谈判与商务谈判的含义及特征4
1.2商务谈判的内容与种类10
1.3商务谈判的基本原则15
1.4商务谈判的成功模式18
第2章商务谈判心理27
2.1商务谈判心理概述28
2.2谈判中的需要心理31
2.3谈判中的谋略心理35
2.4谈判中的成功心理38
2.5谈判中的群体心理41
第3章商务谈判思维47
3.1思维的分类48
3.2谈判中的思维艺术50
3.3谈判中的逻辑艺术55
第4章谈判礼仪与谈判风格66
4.1基本社交礼仪67
4.2商务谈判中的礼仪72
4.3不同谈判对手的禁忌77
4.4国际商务礼俗与禁忌82
4.5不同的谈判风格89
第2篇商务谈判过程
第5章商务谈判准备107
5.1谈判人员的组合108
5.2谈判调研与分析112
5.3谈判方案的制订122
5.4谈判活动的安排125
第6章开局与报价132
6.1开局133
6.2报价136
第7章磋商与成交145
7.1磋商146
7.2成交159
第8章驾驭谈判进程168
8.1主谈人在谈判进程中的作用169
8.2谈判各阶段的驾驭173
8.3合同签字过程的驾驭179
8.4驾驭联合型外贸谈判的技巧181
第3篇商务谈判策略
第9章打破谈判僵局191
9.1商务谈判僵局的种类192
9.2商务谈判僵局的成因193
9.3打破商务谈判僵局的策略197
第10章回避商务风险208
10.1商务活动中的风险分析209
10.2商务风险的预测与控制215
10.3回避商务风险的策略217
第11章商务谈判要诀224
11.1商务谈判中“听”的要诀225
11.2商务谈判中“问”的要诀230
11.3商务谈判中“答”的要诀234
11.4商务谈判中“看”的要诀237
11.5商务谈判中“叙”的要诀241
11.6商务谈判中“辩”的要诀243
11.7商务谈判中“说服”的要诀245
第12章商务谈判策略与技巧纵览251
12.1常见的谈判策略252
12.2常见的谈判技巧265
第4篇商务谈判实务
第13章合同签订及纠纷谈判285
13.1合同的种类和形式286
13.2合同的签订289
13.3合同纠纷的谈判292
第14章货物买卖谈判304
14.1货物买卖谈判的内容305
14.2货物买卖谈判的程序314
14.3货物买卖谈判的策略316
第15章合资合作谈判327
15.1中外合资经营企业设立的谈判328
15.2中外合作经营企业设立的谈判337
15.3中方对外投资设立企业的谈判341
15.4国际劳务合作业务的谈判343
15.5对外工程承包业务的谈判346
第16章商务代理谈判355
16.1商务代理概述357
16.2销售代理谈判前的准备360
16.3销售代理谈判的内容和策略364
附录一： 谈判能力测验370
附录二： 国际货物买卖谈判协议参考格式376
参考文献382

《精益求精：卓越沟通的艺术与商务博弈的智慧》 在这瞬息万变的商业世界中，每一次对话都可能是一次机会，每一次协商都蕴含着潜在的成功或失败。掌握有效的沟通技巧，并在复杂的商务环境中游刃有余地进行博弈，已不再是锦上添花，而是决胜的关键。《精益求精：卓越沟通的艺术与商务博弈的智慧》是一本旨在帮助您提升这两大核心能力的深度指南。本书将带领读者超越表面的技巧，深入理解沟通与谈判背后的心理学、逻辑学以及策略应用，从而在每一次互动中实现最佳结果。 第一部分：沟通的基石——理解与连接 沟通是商务活动的基础，其重要性不言而喻。然而，真正的有效沟通并非简单的信息传递，而是建立深刻的理解和有意义的连接。本书的第一部分将从最根本的层面剖析沟通的要素，帮助读者构建坚实的沟通基础。 倾听的艺术：超越“听见”的境界 积极倾听的层次： 我们将探讨从机械式倾听到富有同理心的倾听，理解不同层次的倾听行为及其对沟通效果的影响。积极倾听不仅仅是保持沉默，更是主动地理解、回应和反馈。 非语言信号的解读： 肢体语言、面部表情、语调的变化往往比言语本身更能揭示对方的真实想法和感受。本书将提供一套系统性的非语言信号解读方法，帮助读者洞察弦外之音，更准确地把握沟通的动态。 同理心在沟通中的力量： 学习如何设身处地为对方着想，理解他们的立场、需求和担忧，是建立信任和促进合作的关键。我们将探索培养同理心的实践技巧，以及如何在商务场景中展现真诚的关怀。 提问的智慧： 有效的提问能够引导对话方向，深入挖掘信息，并激发思考。本书将介绍不同类型的提问（开放式、封闭式、探究式、假设式等）及其适用场景，帮助读者成为提问的高手。 表达的魅力：清晰、精准与说服 逻辑严谨的表达： 学习如何构建清晰的论点，组织语言，确保信息传递的逻辑性和条理性，避免含糊不清和误解。我们将分析有效的叙事结构和论证方法。 语言的精确性与感染力： 掌握使用恰当的词汇，避免使用模棱两可的表达，同时学习如何运用富有感染力的语言来吸引听众，增强说服力。 视觉化沟通的力量： 在信息爆炸的时代，如何通过图表、演示文稿等视觉工具来增强信息的传达效果，提高受众的理解和记忆。 自信而专业的呈现： 语音语调、节奏、姿态等都会影响沟通的效果。本书将提供关于如何提升自信心和专业形象的实用建议。 冲突的化解：从对立到共识 理解冲突的根源： 探讨导致商务冲突的常见原因，包括信息不对称、价值观差异、利益冲突等，从而找到化解冲突的切入点。 建设性的回应策略： 学习如何在冲突发生时保持冷静，避免情绪化反应，并采取积极主动的态度来寻求解决方案。 承认与道歉的艺术： 适时地承认错误和表达歉意，能够有效地缓解紧张气氛，修复关系，为解决问题奠定基础。 从“你错我错”到“我们如何解决”的转变： 引导读者将焦点从追究责任转移到共同寻找解决方案，推动建设性的对话。 第二部分：商务博弈的智慧——策略与技巧 在商务世界中，几乎所有的互动都伴随着某种形式的博弈。无论是与客户、供应商、合作伙伴还是团队成员，理解并运用有效的博弈策略，是实现自身利益最大化并达成互利共赢的关键。《精益求精：卓越沟通的艺术与商务博弈的智慧》将深入剖析商务博弈的核心要素，并提供一套行之有效的策略与技巧。 谈判的科学与艺术：准备、过程与收尾 周密的谈判准备： 成功谈判始于充分的准备。本书将详细阐述谈判前的调研、目标设定、最佳替代方案（BATNA）的确定、底线的划定以及策略规划。 知己知彼：理解对方的需求与立场： 深入分析如何通过前期调研和现场沟通，准确把握对方的根本需求、优先级以及潜在的让步空间。 策略的选择与运用： 介绍多种谈判策略，如合作式谈判、竞争式谈判、妥协式谈判等，并指导读者根据具体情境选择最合适的策略。 构建双赢的解决方案： 强调“蛋糕做大”的理念，探索如何通过创造性地解决问题，寻找能够满足双方核心利益的方案，实现互利共赢。 僵局的打破与棘手问题的处理： 提供应对谈判僵局的技巧，以及如何处理对方提出的挑战性要求或突发情况。 谈判的收尾与协议的签订： 确保谈判成果能够转化为切实可行的协议，并明确后续执行的步骤。 力量的运用与影响的艺术： 识别与构建谈判筹码： 了解不同类型的筹码（信息、资源、时间、关系等），并学习如何有效地利用它们来增强自身谈判地位。 合法与道德的影响力： 探讨如何在遵守商业道德的前提下，运用逻辑、情感、权威等多种方式来影响对方的决策。 掌握信息不对称的优势： 理解信息在谈判中的价值，并学习如何通过收集和分析信息来获得优势。 心理战术的解读与应对： 识别和分析对方可能使用的心理战术（如制造紧迫感、威胁、拖延等），并学习如何有效地进行反制。 应对不同类型的商务博弈： 价格谈判的策略： 深入探讨在价格谈判中，如何设定合理的价格范围，如何应对讨价还价，以及如何实现价格与价值的平衡。 合同的起草与解读： 理解合同的关键条款，学习如何在合同谈判中保护自身权益，避免潜在的风险。 供应商与客户的长期合作关系： 探讨如何在日常的商务合作中，通过持续有效的沟通与博弈，建立和维护稳固的长期伙伴关系。 跨文化商务博弈的挑战与机遇： 认识到不同文化背景下沟通方式和谈判风格的差异，并学习如何进行有效的跨文化商务博弈。 第三部分：持续精进——在实践中成长 沟通与商务博弈的技巧并非一蹴而就，而是需要持续的实践、反思和学习。《精益求精：卓越沟通的艺术与商务博弈的智慧》的第三部分将引导读者将理论知识转化为实际行动，并在实践中不断提升。 案例分析与情景模拟： 本书将提供一系列真实或模拟的商务场景，引导读者分析其中的沟通与博弈问题，并尝试应用所学知识来解决。 通过对经典案例的深入剖析，学习成功与失败的经验教训。 自我评估与改进计划： 提供一套自我评估工具，帮助读者识别自己在沟通与商务博弈方面的优势与劣势。 指导读者制定个性化的改进计划，设定可行的目标，并追踪学习进度。 建立反馈机制与寻求指导： 强调从同事、领导或导师那里获取反馈的重要性，并将反馈视为成长的催化剂。 分享如何主动寻求指导和建议，以加速学习和提升过程。 终身学习的承诺： 鼓励读者将沟通与商务博弈视为一个持续学习和精进的旅程，不断探索新的理论和实践方法。 《精益求精：卓越沟通的艺术与商务博弈的智慧》不仅仅是一本指导手册，更是一位良师益友。它将赋能您，让您在每一次对话中都能更加从容自信，在每一次博弈中都能获得更优的结果。无论您是初入职场的商业新秀，还是经验丰富的行业资深人士，本书都将为您提供宝贵的洞察和实用的工具，助您在竞争激烈的商务环境中脱颖而出，实现事业的腾飞。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出版，无疑为我们这些在商海中摸爬滚打的从业者们带来了福音。翻开扉页，扑面而来的便是浓厚的学术气息与实践相结合的严谨风格。我尤其欣赏书中对于谈判策略的梳理，它并非简单地罗列几种技巧，而是深入浅出地剖析了谈判的心理博弈、信息不对称下的决策艺术，以及如何在复杂多变的商业环境中建立信任、化解冲突。作者引用的案例丰富且贴近现实，无论是大型并购案中的角力，还是日常客户关系的维护，都能从中找到可借鉴的范本。书中关于“双赢”思维的强调，让我重新审视了以往一些片面追求自身利益最大化的短视行为。它不仅仅是教你如何“赢”，更是教你如何让合作双方都感到满意，从而为长远的业务发展打下坚实的基础。此外，对于谈判前的信息收集、准备工作，以及谈判后期的合同细则梳理，书中都有非常详尽的指导，这对于减少因准备不足而错失良机的情况，有着至关重要的作用。这本书就像一位经验丰富的导师，用冷静的视角和深刻的洞察力，带领我们一步步走向更专业的谈判境界。

评分☆☆☆☆☆

这是一本真正能够帮助你在商务谈判中提升能力的书籍。它最大的优点在于，能够将一些复杂抽象的谈判理论，转化为易于理解和操作的实践指南。我特别喜欢书中关于“锚定效应”的讲解。理解了锚定效应，我才真正明白，为什么在谈判初期，一个合适的开价如此重要，它能有效地影响后续的谈判进程。书中还对“沉默”在谈判中的作用进行了深入探讨，这让我认识到，有时候，适时的沉默比滔滔不绝的言语更有力量，它能给对方带来压力，迫使其做出回应。此外，书中对不同谈判风格的归纳和分析，也帮助我更好地认识自己和他人的谈判特点，从而能够采取更具针对性的策略。这本书不仅仅是理论的堆砌，更是作者多年经验的浓缩，它为读者提供了一套切实可行的谈判工具箱，帮助我们在这个竞争激烈的商业世界中，赢得更多的成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值，在于它能够帮助我们打破固有的思维模式，以一种更开放、更具创造性的方式去面对商务谈判。书中关于“框架效应”的讨论，让我深刻理解到，如何构建谈判的议题和措辞，能够极大地影响对方的判断和决策。以往我可能更注重于内容的争夺，而忽略了对谈判“框架”的设置，这本书为我指明了方向。我尤其欣赏书中对“讨价还价”过程的细致描绘。它不仅仅是简单的价格的拉锯，而是包含了一系列的策略和心理战术。如何开价、如何回应、如何做出让步，书中都有详尽的分析和指导。它让我明白，讨价还价并非是零和博弈，而是可以在一定范围内找到双方都能接受的平衡点。这本书的深度和广度都令人印象深刻，它提供了一个完整的谈判理论体系，同时又充满了实践指导意义。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，在接触这本书之前，我对商务谈判的理解停留在一些零散的经验和直觉层面。然而，这本书的出现，彻底颠覆了我的认知。它以一种系统化的方式，将谈判的各个环节抽丝剥茧，条理清晰地呈现在读者面前。从谈判的定义、原则，到具体的技术和战术，再到谈判的禁忌和风险规避，无不涵盖。我特别被书中关于“情感智能”在谈判中的作用的论述所吸引。过往我总觉得谈判是纯粹理性的较量，但本书却强调了理解对方情绪、建立情感连接的重要性。这让我开始反思，很多时候，一次成功的谈判，并不仅仅取决于谁的逻辑更严密，而是谁更能触及对方内心深处的需求和顾虑。书中对非语言沟通的解读，也让我大开眼界，原来肢体语言、眼神交流，在谈判桌上能传递如此丰富的信息，甚至影响最终的成交与否。这本书不仅仅是理论的讲解，更像是一本操作手册，为我提供了解决实际问题的思路和方法，让我对接下来的商务谈判充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让人读来颇有启发的著作，它不仅仅是一本教授谈判技巧的书，更是一本引导我们如何进行有效沟通、构建和谐商业关系的书。书中关于“利益相关者分析”的部分，为我提供了全新的视角。以往我可能更多地关注直接的谈判对手，但本书提醒我，在谈判过程中，还需要考虑更广泛的利益相关者，他们的潜在影响和需求，往往会对谈判结果产生意想不到的作用。这让我意识到，一次成功的谈判，需要更宏观的视野和更周全的考量。另外，书中对“信息不对称”问题的处理，也让我受益匪浅。如何在这种情况下，通过提问、倾听和信息交换，逐步弥合信息鸿沟，最终达成公平合理的协议，书中给出了非常实用的建议。它教会我，不要害怕未知，而是要学会如何去探索和管理未知。这本书的语言风格平实而有力，没有华丽的辞藻，却字字珠玑，每一句话都蕴含着作者对商务谈判深刻的理解。