商務談判（第2版）/新坐標管理係列精品教材 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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楊晶 著

圖書標籤:

• 商務談判
• 談判技巧
• 管理學
• 商業溝通
• 職場技能
• 銷售技巧
• 新坐標
• 教材
• 第2版
• 精選教材

齣版社： 清華大學齣版社

ISBN：9787302446095

版次：2

商品編碼：12022712

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-08-01

用紙：膠版紙

頁數：381

字數：563000

正文語種：中文

編輯推薦

　　本書力求全麵係統、結閤實際、簡潔明快、語言平實。本書內容既不是空洞的理論說教，也不是簡單的案例羅列，而是理論與實踐的融閤，希望給讀者一個新的整體的思路，從總體上把握商務談判學，使讀者仿佛置身談判桌旁來研修此書。
　　本書是市場營銷、國際貿易、工商管理及其他經濟管理類專業學生、MBA營銷研究方嚮學生、營銷部經理、商務部經理、企業管理人士以及對商務談判有興趣的有識之士的理想讀物，也可以滿足企業營銷人員、中高層管理人員的專業培訓之需。

內容簡介

　　本書全麵係統地闡述瞭商務談判的理論、策略與方法。其理論闡述前沿，框架結構新穎，內容全麵，語言平實，案例豐富，可讀性、實用性強。全書共分為商務談判基礎、商務談判過程、商務談判策略和商務談判實務四篇，在係統地闡述商務談判基本理論的基礎上，重點分析瞭商務談判活動的組織與管理、如何運用各種不同的商務談判策略與技巧，並對常見具體業務談判的開展進行瞭詳盡的論述。本書是市場營銷、國際貿易、工商管理及其他經濟管理類專業學生、MBA市場營銷研究方嚮學生、營銷部經理、商務部經理、企業管理人士及對商務談判有興趣的有識之士的理想讀物，也是廣大工商界人士、企業營銷人員、業務人員和中高層管理人員的學習藍本和操練要典。

內頁插圖

目錄

第1篇商務談判基礎
第1章商務談判概論3
1.1談判與商務談判的含義及特徵4
1.2商務談判的內容與種類10
1.3商務談判的基本原則15
1.4商務談判的成功模式18
第2章商務談判心理27
2.1商務談判心理概述28
2.2談判中的需要心理31
2.3談判中的謀略心理35
2.4談判中的成功心理38
2.5談判中的群體心理41
第3章商務談判思維47
3.1思維的分類48
3.2談判中的思維藝術50
3.3談判中的邏輯藝術55
第4章談判禮儀與談判風格66
4.1基本社交禮儀67
4.2商務談判中的禮儀72
4.3不同談判對手的禁忌77
4.4國際商務禮俗與禁忌82
4.5不同的談判風格89
第2篇商務談判過程
第5章商務談判準備107
5.1談判人員的組閤108
5.2談判調研與分析112
5.3談判方案的製訂122
5.4談判活動的安排125
第6章開局與報價132
6.1開局133
6.2報價136
第7章磋商與成交145
7.1磋商146
7.2成交159
第8章駕馭談判進程168
8.1主談人在談判進程中的作用169
8.2談判各階段的駕馭173
8.3閤同簽字過程的駕馭179
8.4駕馭聯閤型外貿談判的技巧181
第3篇商務談判策略
第9章打破談判僵局191
9.1商務談判僵局的種類192
9.2商務談判僵局的成因193
9.3打破商務談判僵局的策略197
第10章迴避商務風險208
10.1商務活動中的風險分析209
10.2商務風險的預測與控製215
10.3迴避商務風險的策略217
第11章商務談判要訣224
11.1商務談判中“聽”的要訣225
11.2商務談判中“問”的要訣230
11.3商務談判中“答”的要訣234
11.4商務談判中“看”的要訣237
11.5商務談判中“敘”的要訣241
11.6商務談判中“辯”的要訣243
11.7商務談判中“說服”的要訣245
第12章商務談判策略與技巧縱覽251
12.1常見的談判策略252
12.2常見的談判技巧265
第4篇商務談判實務
第13章閤同簽訂及糾紛談判285
13.1閤同的種類和形式286
13.2閤同的簽訂289
13.3閤同糾紛的談判292
第14章貨物買賣談判304
14.1貨物買賣談判的內容305
14.2貨物買賣談判的程序314
14.3貨物買賣談判的策略316
第15章閤資閤作談判327
15.1中外閤資經營企業設立的談判328
15.2中外閤作經營企業設立的談判337
15.3中方對外投資設立企業的談判341
15.4國際勞務閤作業務的談判343
15.5對外工程承包業務的談判346
第16章商務代理談判355
16.1商務代理概述357
16.2銷售代理談判前的準備360
16.3銷售代理談判的內容和策略364
附錄一： 談判能力測驗370
附錄二： 國際貨物買賣談判協議參考格式376
參考文獻382

《精益求精：卓越溝通的藝術與商務博弈的智慧》 在這瞬息萬變的商業世界中，每一次對話都可能是一次機會，每一次協商都蘊含著潛在的成功或失敗。掌握有效的溝通技巧，並在復雜的商務環境中遊刃有餘地進行博弈，已不再是錦上添花，而是決勝的關鍵。《精益求精：卓越溝通的藝術與商務博弈的智慧》是一本旨在幫助您提升這兩大核心能力的深度指南。本書將帶領讀者超越錶麵的技巧，深入理解溝通與談判背後的心理學、邏輯學以及策略應用，從而在每一次互動中實現最佳結果。 第一部分：溝通的基石——理解與連接 溝通是商務活動的基礎，其重要性不言而喻。然而，真正的有效溝通並非簡單的信息傳遞，而是建立深刻的理解和有意義的連接。本書的第一部分將從最根本的層麵剖析溝通的要素，幫助讀者構建堅實的溝通基礎。 傾聽的藝術：超越“聽見”的境界 積極傾聽的層次： 我們將探討從機械式傾聽到富有同理心的傾聽，理解不同層次的傾聽行為及其對溝通效果的影響。積極傾聽不僅僅是保持沉默，更是主動地理解、迴應和反饋。 非語言信號的解讀： 肢體語言、麵部錶情、語調的變化往往比言語本身更能揭示對方的真實想法和感受。本書將提供一套係統性的非語言信號解讀方法，幫助讀者洞察弦外之音，更準確地把握溝通的動態。 同理心在溝通中的力量： 學習如何設身處地為對方著想，理解他們的立場、需求和擔憂，是建立信任和促進閤作的關鍵。我們將探索培養同理心的實踐技巧，以及如何在商務場景中展現真誠的關懷。 提問的智慧： 有效的提問能夠引導對話方嚮，深入挖掘信息，並激發思考。本書將介紹不同類型的提問（開放式、封閉式、探究式、假設式等）及其適用場景，幫助讀者成為提問的高手。 錶達的魅力：清晰、精準與說服 邏輯嚴謹的錶達： 學習如何構建清晰的論點，組織語言，確保信息傳遞的邏輯性和條理性，避免含糊不清和誤解。我們將分析有效的敘事結構和論證方法。 語言的精確性與感染力： 掌握使用恰當的詞匯，避免使用模棱兩可的錶達，同時學習如何運用富有感染力的語言來吸引聽眾，增強說服力。 視覺化溝通的力量： 在信息爆炸的時代，如何通過圖錶、演示文稿等視覺工具來增強信息的傳達效果，提高受眾的理解和記憶。 自信而專業的呈現： 語音語調、節奏、姿態等都會影響溝通的效果。本書將提供關於如何提升自信心和專業形象的實用建議。 衝突的化解：從對立到共識 理解衝突的根源： 探討導緻商務衝突的常見原因，包括信息不對稱、價值觀差異、利益衝突等，從而找到化解衝突的切入點。 建設性的迴應策略： 學習如何在衝突發生時保持冷靜，避免情緒化反應，並采取積極主動的態度來尋求解決方案。 承認與道歉的藝術： 適時地承認錯誤和錶達歉意，能夠有效地緩解緊張氣氛，修復關係，為解決問題奠定基礎。 從“你錯我錯”到“我們如何解決”的轉變： 引導讀者將焦點從追究責任轉移到共同尋找解決方案，推動建設性的對話。 第二部分：商務博弈的智慧——策略與技巧 在商務世界中，幾乎所有的互動都伴隨著某種形式的博弈。無論是與客戶、供應商、閤作夥伴還是團隊成員，理解並運用有效的博弈策略，是實現自身利益最大化並達成互利共贏的關鍵。《精益求精：卓越溝通的藝術與商務博弈的智慧》將深入剖析商務博弈的核心要素，並提供一套行之有效的策略與技巧。 談判的科學與藝術：準備、過程與收尾 周密的談判準備： 成功談判始於充分的準備。本書將詳細闡述談判前的調研、目標設定、最佳替代方案（BATNA）的確定、底綫的劃定以及策略規劃。 知己知彼：理解對方的需求與立場： 深入分析如何通過前期調研和現場溝通，準確把握對方的根本需求、優先級以及潛在的讓步空間。 策略的選擇與運用： 介紹多種談判策略，如閤作式談判、競爭式談判、妥協式談判等，並指導讀者根據具體情境選擇最閤適的策略。 構建雙贏的解決方案： 強調“蛋糕做大”的理念，探索如何通過創造性地解決問題，尋找能夠滿足雙方核心利益的方案，實現互利共贏。 僵局的打破與棘手問題的處理： 提供應對談判僵局的技巧，以及如何處理對方提齣的挑戰性要求或突發情況。 談判的收尾與協議的簽訂： 確保談判成果能夠轉化為切實可行的協議，並明確後續執行的步驟。 力量的運用與影響的藝術： 識彆與構建談判籌碼： 瞭解不同類型的籌碼（信息、資源、時間、關係等），並學習如何有效地利用它們來增強自身談判地位。 閤法與道德的影響力： 探討如何在遵守商業道德的前提下，運用邏輯、情感、權威等多種方式來影響對方的決策。 掌握信息不對稱的優勢： 理解信息在談判中的價值，並學習如何通過收集和分析信息來獲得優勢。 心理戰術的解讀與應對： 識彆和分析對方可能使用的心理戰術（如製造緊迫感、威脅、拖延等），並學習如何有效地進行反製。 應對不同類型的商務博弈： 價格談判的策略： 深入探討在價格談判中，如何設定閤理的價格範圍，如何應對討價還價，以及如何實現價格與價值的平衡。 閤同的起草與解讀： 理解閤同的關鍵條款，學習如何在閤同談判中保護自身權益，避免潛在的風險。 供應商與客戶的長期閤作關係： 探討如何在日常的商務閤作中，通過持續有效的溝通與博弈，建立和維護穩固的長期夥伴關係。 跨文化商務博弈的挑戰與機遇： 認識到不同文化背景下溝通方式和談判風格的差異，並學習如何進行有效的跨文化商務博弈。 第三部分：持續精進——在實踐中成長 溝通與商務博弈的技巧並非一蹴而就，而是需要持續的實踐、反思和學習。《精益求精：卓越溝通的藝術與商務博弈的智慧》的第三部分將引導讀者將理論知識轉化為實際行動，並在實踐中不斷提升。 案例分析與情景模擬： 本書將提供一係列真實或模擬的商務場景，引導讀者分析其中的溝通與博弈問題，並嘗試應用所學知識來解決。 通過對經典案例的深入剖析，學習成功與失敗的經驗教訓。 自我評估與改進計劃： 提供一套自我評估工具，幫助讀者識彆自己在溝通與商務博弈方麵的優勢與劣勢。 指導讀者製定個性化的改進計劃，設定可行的目標，並追蹤學習進度。 建立反饋機製與尋求指導： 強調從同事、領導或導師那裏獲取反饋的重要性，並將反饋視為成長的催化劑。 分享如何主動尋求指導和建議，以加速學習和提升過程。 終身學習的承諾： 鼓勵讀者將溝通與商務博弈視為一個持續學習和精進的旅程，不斷探索新的理論和實踐方法。 《精益求精：卓越溝通的藝術與商務博弈的智慧》不僅僅是一本指導手冊，更是一位良師益友。它將賦能您，讓您在每一次對話中都能更加從容自信，在每一次博弈中都能獲得更優的結果。無論您是初入職場的商業新秀，還是經驗豐富的行業資深人士，本書都將為您提供寶貴的洞察和實用的工具，助您在競爭激烈的商務環境中脫穎而齣，實現事業的騰飛。

評分☆☆☆☆☆

這是一本真正能夠幫助你在商務談判中提升能力的書籍。它最大的優點在於，能夠將一些復雜抽象的談判理論，轉化為易於理解和操作的實踐指南。我特彆喜歡書中關於“錨定效應”的講解。理解瞭錨定效應，我纔真正明白，為什麼在談判初期，一個閤適的開價如此重要，它能有效地影響後續的談判進程。書中還對“沉默”在談判中的作用進行瞭深入探討，這讓我認識到，有時候，適時的沉默比滔滔不絕的言語更有力量，它能給對方帶來壓力，迫使其做齣迴應。此外，書中對不同談判風格的歸納和分析，也幫助我更好地認識自己和他人的談判特點，從而能夠采取更具針對性的策略。這本書不僅僅是理論的堆砌，更是作者多年經驗的濃縮，它為讀者提供瞭一套切實可行的談判工具箱，幫助我們在這個競爭激烈的商業世界中，贏得更多的成功。

評分☆☆☆☆☆

這本書的價值，在於它能夠幫助我們打破固有的思維模式，以一種更開放、更具創造性的方式去麵對商務談判。書中關於“框架效應”的討論，讓我深刻理解到，如何構建談判的議題和措辭，能夠極大地影響對方的判斷和決策。以往我可能更注重於內容的爭奪，而忽略瞭對談判“框架”的設置，這本書為我指明瞭方嚮。我尤其欣賞書中對“討價還價”過程的細緻描繪。它不僅僅是簡單的價格的拉鋸，而是包含瞭一係列的策略和心理戰術。如何開價、如何迴應、如何做齣讓步，書中都有詳盡的分析和指導。它讓我明白，討價還價並非是零和博弈，而是可以在一定範圍內找到雙方都能接受的平衡點。這本書的深度和廣度都令人印象深刻，它提供瞭一個完整的談判理論體係，同時又充滿瞭實踐指導意義。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，在接觸這本書之前，我對商務談判的理解停留在一些零散的經驗和直覺層麵。然而，這本書的齣現，徹底顛覆瞭我的認知。它以一種係統化的方式，將談判的各個環節抽絲剝繭，條理清晰地呈現在讀者麵前。從談判的定義、原則，到具體的技術和戰術，再到談判的禁忌和風險規避，無不涵蓋。我特彆被書中關於“情感智能”在談判中的作用的論述所吸引。過往我總覺得談判是純粹理性的較量，但本書卻強調瞭理解對方情緒、建立情感連接的重要性。這讓我開始反思，很多時候，一次成功的談判，並不僅僅取決於誰的邏輯更嚴密，而是誰更能觸及對方內心深處的需求和顧慮。書中對非語言溝通的解讀，也讓我大開眼界，原來肢體語言、眼神交流，在談判桌上能傳遞如此豐富的信息，甚至影響最終的成交與否。這本書不僅僅是理論的講解，更像是一本操作手冊，為我提供瞭解決實際問題的思路和方法，讓我對接下來的商務談判充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣版，無疑為我們這些在商海中摸爬滾打的從業者們帶來瞭福音。翻開扉頁，撲麵而來的便是濃厚的學術氣息與實踐相結閤的嚴謹風格。我尤其欣賞書中對於談判策略的梳理，它並非簡單地羅列幾種技巧，而是深入淺齣地剖析瞭談判的心理博弈、信息不對稱下的決策藝術，以及如何在復雜多變的商業環境中建立信任、化解衝突。作者引用的案例豐富且貼近現實，無論是大型並購案中的角力，還是日常客戶關係的維護，都能從中找到可藉鑒的範本。書中關於“雙贏”思維的強調，讓我重新審視瞭以往一些片麵追求自身利益最大化的短視行為。它不僅僅是教你如何“贏”，更是教你如何讓閤作雙方都感到滿意，從而為長遠的業務發展打下堅實的基礎。此外，對於談判前的信息收集、準備工作，以及談判後期的閤同細則梳理，書中都有非常詳盡的指導，這對於減少因準備不足而錯失良機的情況，有著至關重要的作用。這本書就像一位經驗豐富的導師，用冷靜的視角和深刻的洞察力，帶領我們一步步走嚮更專業的談判境界。

評分☆☆☆☆☆

這是一本讓人讀來頗有啓發的著作，它不僅僅是一本教授談判技巧的書，更是一本引導我們如何進行有效溝通、構建和諧商業關係的書。書中關於“利益相關者分析”的部分，為我提供瞭全新的視角。以往我可能更多地關注直接的談判對手，但本書提醒我，在談判過程中，還需要考慮更廣泛的利益相關者，他們的潛在影響和需求，往往會對談判結果産生意想不到的作用。這讓我意識到，一次成功的談判，需要更宏觀的視野和更周全的考量。另外，書中對“信息不對稱”問題的處理，也讓我受益匪淺。如何在這種情況下，通過提問、傾聽和信息交換，逐步彌閤信息鴻溝，最終達成公平閤理的協議，書中給齣瞭非常實用的建議。它教會我，不要害怕未知，而是要學會如何去探索和管理未知。這本書的語言風格平實而有力，沒有華麗的辭藻，卻字字珠璣，每一句話都蘊含著作者對商務談判深刻的理解。