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编辑推荐

适读人群 ：本书可供采购经理、采购人员、新入职的大中专学生以及有志于从事采购管理的人士学习和参考。
1.本书内容丰富、文字精炼。
2.图表为主，文字为辅，一目了然。

内容简介

《一本书搞懂采购》一书内容涵盖采购计划、供应商的开发与管理、采购谈判、采购订单处理与跟进、网上采购、采购成本控制六个部分，涉及了采购管理的方方面面，实用性非常强，可供采购经理、采购员，以及新入职的大中专学生，有志于从事采购管理的人士学习参考。

作者简介

符胜利，中小企业精益制造管理专家，深圳市精微智联管理咨询有限公司创始人。曾担任山特电子（深圳）有限公司生产经理、东莞凌鹏实业有限公司副总经理、深圳富达金公司总经理等职务，二十多年自下而上的管理工作经历与咨询辅导经历，沉淀了丰富的企业管理实战经验。曾咨询和辅导的企业包含电子、制衣、文具、玩具、家具、五金及塑胶等行业，擅长于采购管理、成本管理、流程管理与绩效管理等。现致力于推动中小企业管理水平提升，协助中小企业完成从粗放管理到精益管理的升级。

目录

第一章 采购计划 1

采购计划是指企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动过程中，以及掌握物料消耗规律的基础上，对计划期内物料采购管理活动所做的预见性的安排和部署。

第一节 采购计划制订 2

一、编制采购计划的作用 2

二、采购计划的种类 2

三、编制采购计划的依据 3

四、编制采购计划的步骤 4

【范本1】物料用料清单 5

【范本2】存量管制卡 6

【范本3】________ 物料年度采购计划 7

【范本4】物品采购月计划 7

【范本5】订单采购计划表 8

【范本6】物品定期采购计划表 8

第二节 MRP采购计划 9

一、MRP的定义 9

二、MRP的原理 10

三、MRP采购的特点 12

四、确定MRP系统采购计划的方法 12

五、MRP采购的注意事项 14

第二章 供应商的开发与管理 17

供应商的开发和管理是整个采购体系的核心，其表现也关系到整个采购部门的业绩。一般来说，供应商开发包括的内容有：供应市场竞争分析、寻找合格供应商、潜在供应商的评估、询价和报价、合同条款的谈判、最终供应商的选择、激励、管理。

第一节 供应商开发 18

一、供应商开发的基本准则 18

二、供应商开发流程 18

【范本1】供应商基本资料表 22

【范本2】供应商问卷调查表 23

【范本3】拟考察供应商名录 24

【范本4】供应商评分卡 28

【范本5】供应商考察表 29

【范本6】询价单 30

【范本7】物料采购询价单 31

【范本8】采购成本分析表 35

【范本9】供应商比较表 38

【范本10】合格供应商名录 39

第二节 供应商管理 40

一、与供应商建立双向沟通 40

二、监控供应商的交货状况 41

【范本11】A级供应商交货基本状况一览表 41

【范本12】供应商交货状况一览表 42

【范本13】检验品质异常报告 42

【范本14】供应商异常处理联络单 43

三、供应商品质抱怨处理 44

【范本15】品质抱怨单 44

【范本16】品质抱怨回复记录表 45

四、来料后段重大品质问题处理 45

五、定期对供应商进行考核 47

【范本17】供应商评鉴表 50

【范本18】供应商绩效考核分数表 50

六、防止供应商垄断 51

第三章 采购谈判 55

采购谈判不是市场上买菜似的“讨价还价”，成功的谈判，是一种买卖双方经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。而这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，并非只有价格。采购谈判中折中方案的目的则是：双赢!因为谈判不同于球赛或战争，在球赛或战争中只有一个赢家，而另一个则是输家；而在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些。即谈判技巧较好的一方将会获得较多的收获。

第一节 采购谈判规划与准备 56

一、采购谈判规划 56

二、采购谈判准备 59

第二节 采购谈判的过程控制 65

一、有礼貌的相互介绍 66

二、立场表现要明确 66

三、议程中遵循三原则 69

四、选择适当的谈判方式 69

五、僵局一定要打破 71

六、谈判结束时的掌握 73

第三节 采购谈判策略与技巧 74

一、把握准谈判对手的性格 74

二、不同优劣势下的谈判技巧 77

三、采购谈判的沟通技巧 79

四、采购谈判的禁忌 82

第四节 采购价格谈判 84

一、影响采购价格的因素 84

二、采购询价 86

三、供应商报价 92

四、价格确定 93

第五节 采购压价技巧 95

一、还价技巧 95

二、杀价技巧 97

三、让步技巧 98

四、讨价还价技巧 98

五、直接议价技巧 100

六、间接议价技巧 101

第四章 采购订单处理与跟进 103

采购订单伴随着订单和物品的流动贯穿了整个采购过程。订单的目的是实施订单计划，从采购环境中购买物品项目，为生产过程输送合格的原材料和配件，同时对供应商群体绩效表现进行评价和反馈。

第一节 制作并发出采购订单 104

一、请购的确认 104

【范本1】采购申请单 107

二、采购订单准备 108

三、选择本次采购的供应商 109

四、与供应商签订采购订单 110

【范本2】采购订单 111

五、小额请购的处理 113

六、紧急订单的处理 114

七、采购订单的传递和归档 116

第二节 交期管理与货物跟催 117

一、按时交付是采购的目标 117

二、规定合适的前置期 118

三、采购催货的规划 120

四、采购跟催执行 121

五、减少催货的措施 126

六、衡量供应商的交货绩效 131

第三节 采购进货控制 131

一、进货管理的定义 131

二、进货管理的目标 132

三、交货管理步骤 133

四、采购交货合同控制 134

【范本3】运输代理协议 135

五、运输交货进度的控制 138

第四节 采购收货作业控制 139

一、物品验收工作要求 140

二、做好验收准备 141

三、采购物品验收工作过程 141

四、验收结果处理 143

第五节 退货与索赔 144

一、国内采购的退货与索赔 144

二、国外采购的退货与索赔 144

第五章 网上采购 147

网上采购是电子商务的一种具体形式。利用网络进行采购可以大大避免传统采购的不足，更有利于商场（超市）的采购与采购管理，充分体现采购在企业运行中的地位与作用，能够更好地完成采购目标任务。

第一节 拥抱“互联网+”，开启采购新时代 148

一、“互联网+”下大数据驱动的采购与运营 148

二、“互联网+”下的企业采购 149

三、“互联网+”下供应链管理的创新 149

四、O2O模式下物流资金流的支撑 150

第二节 网上采购的认知 151

一、网上采购的概念 151

二、网上采购的分类 151

三、网上采购的主要目标 153

四、网上采购的优点 153

五、网上采购的模式 153

六、网上订货的好处 156

第三节 网上采购的运作与管理 157

一、对网络采购人员的管理 157

二、对网络供应商的管理 158

三、网上采购供应链管理 160

四、网上采购的运作管理 161

五、网上交易安全管理 162

第六章 采购成本控制 165

控制采购成本对一个企业的经营业绩至关重要。采购成本下降不仅体现在企业现金流出的减少，而且直接体现在产品成本的下降、利润的增加以及企业竞争力的增强。

第一节 采购成本的构成 166

一、维持成本 166

二、订购成本 166

三、缺料成本 167

第二节 采购成本控制方法 168

一、A、B、C分类控制法 168

二、定期采购控制法 170

三、定量采购控制法 170

四、经济订货批量控制法 171

五、成本分析法 172

第三节 采购成本降低的策略 174

一、产品设计时优化选材 174

二、加强成本核算 175

三、集中采购 176

四、进口部件国产化 178

五、电子采购法 179

前言/序言

采购作为物流活动的起点，涵盖了从供应商到需求方之间的货物、技术、信息、服务流动的全过程。企业通过实施有效的计划、组织与控制等采购管理活动，合理选择采购方式、采购品种、采购批量、采购频率和采购地点，以有限的资金保证经营活动的有效开展，在降低企业成本、加速资金周转和提高企业经营质量等方面发挥着积极作用。
随着市场竞争的加剧，企业从重视生产、营销已经逐步发展到重视采购、物流和供应链的时代。可以毫不夸张地说，采购竞争优势已经成为企业竞争力的一部分。采购效益与效率的高低，直接决定企业的盈利能力和市场竞争力，决定企业的生存和发展。然而，人们对采购的理解往往局限于“购买”和轻松的“花钱办事”，似乎与企业经营的战略和管理的绩效无多大关系，而与理财及人才专业和职业素质更无直接的联系。这种不合乎国际运营规范的理念和封闭无知的认识，极大地影响了相当一部分企业的经营业绩和管理效率。
企业必须重视采购，重视采购首先要重视采购体系的建立和流程的规范，以使采购人员不再局限于原始落后的人为行事、缺乏职业专长和管理素质，从而使企业脱离缺乏效益的市场局面和被动淘汰的危险境地。
当然，有许多管理者也想建立完善的采购管理系统、全面提升采购人员的素质，却无从着手。想组织人员参加专业培训，既花时间又费钱；购买一些书籍来边学习边运用，却找不到合适的、成体系的、实操性强的管理图书。
基于此，我们根据自己十几年来的辅导实践经验和使用过的培训资料整理成册，编写了《一本书搞懂采购》一书。本书包括采购计划、供应商的开发与管理、采购谈判、采购订单处理与跟进、网上采购、采购成本控制六个部分内容，涵盖了采购管理的方方面面，实用性很强，可供采购经理、采购人员、新入职的大中专学生以及有志于从事采购管理的人士学习参考。
本书由符胜利主编，在本书编写过程中，还获得了许多朋友的帮助和支持，其中参与编写和提供资料的有王玲、王毅、王跃进、张平、张勇、张野、张众宽、张艳红、李军、李强、李小强、李国新、齐小娟、刘建伟、吴定兵、鲁跟明、赵辉、赵慧敏、周亮、唐永生、黄河、杨丽、杨杰、杨雯、姜崇斌、鞠晴江，最后全书由匡仲潇统稿、审核完成。在此对他们一并表示感谢！
由于编著者水平有限，不足之处敬请读者指正。
编者

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