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[美] 吉爾.康耐斯（Jill Konrath）著，劉爽男譯

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發表於2024-11-09

商品介绍

齣版社：中國友誼齣版公司

ISBN：9787505741942

版次：1

商品編碼：12258460

包裝：平裝

開本：32

齣版時間：2017-11-01

用紙：輕型紙

頁數：224

字數：150000

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書籍描述

産品特色

編輯推薦

★國際知名行銷專傢，全球銷售力影響人物吉爾.康耐斯多年一綫經驗總結，首度公開極速成交方法。《紐約時報》《華爾街日報》《公司》專欄作傢，全球銷售員都在讀的熱門專欄！一本書讓銷售員迅速get極速成交技巧，幫領導著快速打造高效成交團隊！

★切閤當今銷售員的需求，一針見血指齣銷售員麵臨的時代陷阱，幫銷售員掌握突破收入天花闆的說明書！吉爾.康耐斯從時間管理、效率提升、銷售技巧進階等方麵的現實睏境入手，以自己的親身經曆對比，將睏境齣現的原因進行解剖分析，並提齣問題解決辦法，幫讀者顛覆刻闆認識、擺脫跑單誤區、跳齣時代陷阱、重塑銷售思路、提升銷售技巧，突破收入階梯。

★內容淺顯易懂，一點就通，一學就會。幫銷售員用10個軟技巧奪迴被偷走的時間、24個方法提升被低估的業績。

內容簡介

為什麼“馬上行動”並不能讓你“馬上成交”？

為什麼設定購買願景，能幫你實現高達74%的成單率？

為什麼規劃決策路綫圖，能讓你的客戶無法說NO？

為什麼“WOOP”法能幫你解決乾擾你效率的常規障礙？

如何利用“觸發器”挖掘機會，用“銷售套路”贏得10倍的時間？

如何清理卡住你交易的障礙，創造螺鏇式上升的好機會？

如何用“角色扮演”提升效率、減少阻力、完成項目？

............

銷售不光拼勤奮，更要拼技巧。美國著名銷售大師、“全球銷售影響力人物”吉爾.康耐斯從時間管理、效率提升、銷售技巧進階等方麵的現實睏境入手，以自己的親身銷售經曆，將睏境齣現的原因進行解剖分析，並提齣解決問題的方法。

作者簡介

[美]吉爾.康耐斯（Jill Konrath）

世界著名銷售策略專傢，2016被“領英”評選為全球銷售影響力人物，為IBM、微軟、埃森哲、史泰博、希爾頓以及無數中小型企業提供銷售服務。吉爾.康耐斯的處女作《嚮大公司銷售》被《財富》雜誌列為銷售必讀書籍。

精彩書評

★這本書為身處這個高速、高需求時代的銷售員，提供瞭必須的解決問題的思路：針對銷售工作的特殊需求量身定製的時間管理的研究測試策略。閱讀這本書絕對不會浪費你的時間！”
————丹尼爾.平剋（Daniel H. Pink），著名未來學傢、超級暢銷書作傢、趨勢專傢，TED大會特邀演講嘉賓，全球50位影響力的商業思想傢之一。

★想要達成更多銷量，顯然這不是要你做得更多，而是要你能用更省力的方式賣齣更多。作者對此心知肚明。在這本書中，作者為你提供瞭切實可行的操作指南，幫銷售員放慢腳步、理清思路、關注真正重要的事。
——布倫特.亞當森（Brent Adamson），CEB首席執行官顧問，《挑戰性銷售和挑戰性顧客》的閤著者

★我們總是用新技術淹沒我們的銷售團隊，希望其中至少有一個能讓我們的賣傢獲得配額。想象一下，如果我們給人們一個真正的銀子彈——更多的時間，會發生什麼。這正是作者在她的新書中所提供的。她為當今銷售員提供瞭可供使用的工具和策略來幫他們實現目標。
——崔西.柏度希，銷售專傢，暢銷書《銷售發展策略》作者，橋梁集團總裁兼首席策略師

★作為一名銷售人員，大的財富就是你的時間。使用得當，你能日理萬機也能陪伴傢人。這本書就幫你掃清瞭竊取你時間的障礙，幫你關注那些真正值得的事，把數字時代變成生産力的資産。快來讀這本書為你自己增值！
——蒂姆.桑德斯（Tim Sanders），《交易風暴》的作者

★是不是受夠瞭自己的忙碌狀態？作者為幫你排除乾擾提升專注關注重要的事提齣瞭很好的建議，幫你做得更多，感覺更好！
——勞拉.凡德卡姆（Laura Vanderkam）

★這本書充滿瞭各種創新的策略和挑戰性的實驗，幫你激發實現生産力的潛力。快試試，這將幫你賣得更多，更快！
——馬剋.羅貝熱（Mark Roberge），哈佛商學院高級講師，前HubSpot CRO，《銷售加速公式》作者

精彩書摘

用“套路”節約時間

在我與艾麗西亞交談之前，她花 20 分鍾，來思考給潛在客戶目標的郵件寫些什麼。她已經看過瞭之前寫的兩條信息，讀瞭她的筆記，並且又看瞭一下這位聯係人的“領英”簡介。她坐在這裏卡著，沒什麼好想法。最終，她嚮聯係人發送瞭一封親切的“接觸”郵件。她將該事項從待辦事項錶上劃去，臉上帶著大大的微笑，然後開始接觸下一位潛在客戶，重復著完全一樣的過程。

多少時間被浪費啊！然而，大部分銷售就是這樣做的。挖掘潛在客戶通常被認為是一次性活動。每次試圖接觸一位潛在聯係人，你都需要迴顧、研究、製定策略，定製並創建一條新的擴展信息。據 InsideSales.com 研究顯示，在建立聯係前，試個八到十二次是常有的事，我們說的是隻用一個客戶與一個人建立聯係投入的大量時間。將這個數字乘以試圖聯係的潛在客戶的數量，你就會發現時間有多巨大。這就是必須將挖掘潛在客戶作為一個體係而不是單一活動看待的原因。如果你從這一角度處理它，那麼你會在短時間內獲得更好的結果。想要係統化考慮挖掘潛在客戶的問題，就想想下麵這些問題：

方法：如何建立聯係？你可以選擇包括電子郵件、電話、語音信箱、“領英”、“推特”、“臉書”、網絡活動等。

信息：每次聯係時說些什麼？如何創建簡短卻相關的信息，能夠激起買傢的好奇心並引誘他們建立聯係？

個性化：如何輕易定製信息？你如何使用社交媒體研究、傾聽和瞭解你的買傢？

序列：展開活動的最佳順序是什麼？什麼時候是分享有益信息的良機？

前期會有大量的工作，但是迴報巨大。因為你進行瞭策略性思考，而非隻是做齣反應，有瞭一套係統，你將得到更佳結果。

我與中端市場機構有很多工作上的聯係，通常是和銷售副總。我們大多會通過電子郵件、語音信箱以及社交媒體進行溝通，溝通事項大緻為周期為三至六周的推廣。針對目標公司能使用的簡單活動如下。

電子郵件：銷售生産力是這些日子的熱門問題。每個人都在嘗試弄清最佳應用是哪款。但問題根源並不是技術。現在，我正在幫助一傢公司的銷售人員獲得每天額外一小時
的銷售時間。如果您對此感興趣，我們通過電話溝通十分鍾吧。下周【日期】【時間】如何？

2. 電話：您好，【對方姓名】。我是吉爾.康耐斯（Jill Konrath）。我昨天發給您一封郵件，內容是如何在不增加新技術的情況下提高銷售生産力。我知道這聽起來不可能，但卻能做到。

下周【星期幾】下午 3 至 5 點您有空嗎？請告訴我。您可以通過郵件或是緻電【電話號碼】迴復我。

3. “領英”：小熊加油！我沒想到你也是他們的鐵粉。【注意：共同點提示】正如我在前麵信息中提到的，我與 A 銷售機構共事，幫助他們的銷售代錶在短時間內完成更多工作，並且我不是在售賣科技！如果提升銷售生産力是今年的關鍵績效指標，那麼我們空齣點時間聊聊吧。我下周【日期】下午有空。

4. 電子郵件：如何通過你的銷售力獲得最大生産力？即使你將大量最酷的技術帶到世上，仍然有許多人為因素需要處理。這是今日《哈佛商業評論》中的一篇文章，內容是關於分神的高付齣：【www.insertlink.com】。我覺得你會感興趣的。

5. 電話：您好，【對方名字】。昨天給您發送瞭《哈佛商業評論》中的一篇文章，內容是關於分神的高付齣的。不管您信不信，分神實際能夠每天耗費你的銷售人員一小時或更多時間。但是，這隻是你浪費時間的一種方法。如果您想要瞭解我如何幫助其他銷售團隊，我們可以談談。我周五上午有空。我的電話是【電話號碼】。

6. 電子郵件：大部分銷售人員完全不知道他們工作的方式會令他們更難達到定額。如果銷售即將開碰頭會，不如談談如何以激勵方式增長生産力。訪問此鏈接可閱讀更多詳情：【www.insertlink.com】。我們通過電話稍微聊聊你的計劃吧。星期二 10:30 怎麼樣？

附：如果不是您負責此事，那麼請告訴我一下應該與誰聯係。

7. “領英”：如果您計劃在近期開銷售碰頭會，那麼或許想要考慮專注於幫助銷售人員優化時間。這是個大問題。在過去一年，我與【某公司】共事過。如果您對他們要說的內容感興趣，請在此處查看他們的評論：【www.insertlink.com】。我們在電話上聊 10 分鍾如何？美國東部時間周一上午 10 點可以嗎？

8. 電子郵件：即便你沒有要開銷售碰頭會，也沒有在組織這種會議。彆擔心，如您有需要可隨時與我聯係。

此外，我覺得你或許覺得這本電子書會有幫助：《領導衝破配額銷售團隊的 5 條策略》【】。請享用！

這就有瞭。提前準備好 8 條信息，能幫你用最少力氣應對麵臨相似挑戰的特定潛在客戶群體。此外，你可以在“領英”、“臉書”、“推特”以及其他社交渠道通過評論、分享或參與對話來放大你的活動。時刻記住，你可以通過係統化做法節省時間。

另一個做法就是創建一個挖掘潛在客戶體係以設法得到為你帶來豐厚迴報的目標客戶。花時間去研究一個大客戶，瞭解他們的業務、戰略型命令、競爭性挑戰、誘發活動等內容。一旦你專注於這些事，就有助於籌劃展開周期為兩到三周的 8 至 12 次接觸活動。

挖掘潛在客戶體係隻是個開始。研究錶明，當有朋友引薦時，人們購買的可能性將提升四倍。此外，與通過其他方式獲知的客戶相比，他們的花費會增加 13.2%，使用周期也會延長 16%（《營銷雜誌》）。朋友推薦能帶來最佳的迴復，讓你立即獲得信任，顯著縮短銷售周期。你需要確認，是什麼流程確保你能夠持續詢問他們呢？

想想你的提案。你有沒有開發經常使用的信息模闆？有沒有讓你的提案模闆易於定製？有個像樣的提案體係能夠節約時間。

那客戶故事怎麼辦呢？當然，如果有書麵真實案例當然好啦，但是這些案例很難獲得。你可以談談類似客戶麵臨的類似挑戰與他們取得的結果，將這些實例與潛在客戶相聯係，能幫助他們真正瞭解改變現狀的益處。根據你的潛在溝通對象以及他們所麵臨的問題，想想可以分享的特定故事，而不是隨意談論。不要寄希望於臨場錶現，在壓力之下，你的大腦會一片空白，並且錯失真正顯露自己的機會。

這些隻是初始想法。你隻需記住，體係時刻超越活動。沒錯，你需要預先計劃。但是最終，它們能幫你節省時間與精力，讓你專注於更大、更好的目標。

將其係統化練習

選擇一個潛在客戶麵臨的常見問題，該問題可以通過你的産品或服務解決。確定參與決策的潛在買傢（通過職位），花些時間讓自己專心瞭解他們的職責、目標、挑戰、倡議等。下載銷售矩陣服務應用可以幫助你，比如 Buyers Matrix，可以得到幫助，這款工具我在《急速銷售》和《靈活銷售》中提到過：www.jillkonrath.com/ buyers- matrix。

當你做好準備後，製訂完整的八次活動計劃，你可以以此來與這些潛在客戶安排會見。先在幾位潛在客戶身上試試，看看效果如何，然後做些改進。

清理卡住你交易的障礙

你最不想做的事就是浪費寶貴時間在那些不能搞定的潛在客戶身上。我說的是那些即使你認為解決方案對他們來說很好，但是也不願改變意見的人。在連珠式“簽到”和“觸底接觸”信息後，你完全對下一步要做什麼沒有概念。

最近，我與齣售營銷研究服務的特雷坐下聊瞭聊他的過剩輸送綫。他在這傢公司工作兩年半瞭，對於這短時間內開發的潛在客戶，他感到非常自豪。於是，我問齣瞭這些問題：
如果行得通的話，他們是否已經決定改變或正在試圖做齣決定？

如果他們決定繼續進行，那麼能實現什麼商務價值？

下一步是什麼？你的潛在客戶具體在做什麼以推進他們的購買進程？你在做什麼？

特雷通常會說：“嗯，他們非常喜歡我們的解決方案。”“他們對我說保持聯係。”大多數情況下，他不能明確錶達齣如果這些“卡住的”潛在客戶做齣改變，他們可能實現的價值。總之，
特雷無法識破能激起緊迫性的誘發事件。但是，他很有信心能在不久的將來與客戶達成閤作，或至少他希望能達成閤作。

為什麼交易會卡住

暴漲的運輸綫甚至能愚弄那些最佳銷售人員，讓他們不能追尋新的更好的機會。要麼必須清理這些時間消耗洞，要麼必須讓他們繼續推進。交易卡住的常見原因和解決問題的想法如下。

1、沒有看到足夠的價值

如果買傢沒有感覺到足夠的價值，那麼他們就會消失，選擇繼續一成不變。為防止這一點，預先將更多時間投入在買傢的問題、挑戰和目標上。談論你的産品能帶來的全部價值，讓它看起來是定製版。

為清掃障礙，我們要重新專注於該業務案例，分享案例研究、引用研究，並將它們與客戶相聯係，這裏我們可以評估提升、延遲行動的成本或指齣機會成本。

2、有更為重要的優先事項

有時，當潛在客戶告訴你他們有其他優先事項要處理，那麼這 100% 是毋庸置疑的。你隻需要等待更好的時機即可。找齣他們現在最重要的優先事項。隨後，退一步，試著在你齣售的産品與潛在客戶的優先事項之間“建立聯係”。

比如，當油價和氣價驟然下跌，行業內的買傢就會休剋。他們會縮減預算，推遲決策。為疏通卡住的交易，我幫助一位客戶的銷售人員使用下列信息與買傢結瞭盟：“油價下跌，未來有很多不確定性，我們需要再聊聊。你需要提升效率，就現在，而不是六個月內，我有一些想法想要給你聊聊。”

3、人選不對

終於，你聯係上瞭一個潛在機構裏有興趣瞭解更多信息的人。他問瞭很多問題，也喜歡與你交談。然而，很多時候，事情也就到此為止瞭。因為他們無法推動組織改變。
這裏的問題是，你將所有的籌碼放在瞭一個人的身上。CEB的研究錶明，大多數當今決策需涉及四五個人。想要再一次重新聯係該潛在客戶，你需要開始與該機構中的更多人取得聯係，而不隻是那一個人。考慮一下參與你的産品或服務決策相關的“職位”通常有哪些，使用“領英”看看這些職位由誰占據。

同時，你應該讓你的主要聯係人瞭解，公司什麼時候決定購買你的商品，通常程序中包含這些其他“職位”。隨後，告知你的聯係人，未來幾周，你計劃與這些人取得聯係，獲取他們的建議，然後，你會很快迴復他或她。

4、誤判興趣點

有時我們會分不清彆人的客套，然而這並不能達成交易。在這種情況下，我們隻能做一件事：學會問更難的問題。沒有必要將時間浪費在那些永遠不會改變想法的潛在客戶身上。我們需要問：
如果保持現狀，你能夠達成目標嗎？

你描述的問題有多大？它能對其他事務有什麼影響嗎？

從你的角度看，改變的價值是什麼？你能明確說明嗎？

在你所有的主要倡議中，像這樣的事情排在第幾，原因呢？

坦誠交談會幫助你確認是否該與潛在客戶繼續談話。有些人會重新聯係你，其他人會自動消失，而你會清楚地掌握客戶的意嚮。

無任何理由

如果你已經將所有客戶需要的內容給瞭他們，那麼他們就沒有理由不與你交談。因此，你應該想齣閤理的理由開啓下一次談話。

進入思考狀態，從下列內容中挖掘齣一項：

新鮮觀點：你能分享的關於該商務案例實施、決策，其他客戶的額外想法、觀點和信息有哪些？

盲點：他們或許沒有考慮但應該想到的問題有哪些？