酒店收益管理研究——客房预订与定价决策 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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刘淑芹，汪寿阳 著

图书标签:

• 收益管理
• 酒店管理
• 客房预订
• 定价策略
• 酒店收益
• 市场营销
• 数据分析
• 旅游管理
• 酒店运营
• 决策分析

出版社： 科学出版社

ISBN：9787030332561

版次：33

商品编码：12274311

包装：平装

丛书名： 管理决策与信息系统丛书

开本：32开

出版时间：2018-01-01

页数：124

正文语种：中文

内容简介

本书在系统地总结收益管理理论研究的基础上对酒店的客房预订及定价问题进行了研究，建立了优化模型，并给出了相应的数值例子。《BR》　　本书针对客房需求的多情景问题，分别构建了考虑顾客多天租住的给定期限内的客房预订随机优化模型，考虑顾客多天租住的目标入住日的客房分期预订决策模型，以及考虑超售问题的客房预订随机决策模型，在上述模型中采用了半绝对偏差来度量收益风险和约束违反度；针对客房的定价问题，分别给出了考虑顾客取消和预订但未到以及预订时限的客房单阶段定价模型，并分析了房价、期望收益随客房量及预订时限变化的情况；针对客房的分期定价和预订问题，构建了考虑顾客取消和预订但未到的随机动态规划模型，并证明了模型**解的存在性，分析了**期望收益、**定价与期初客房量的关系。

目录

总序
序言

第1章 绪论
1.1 收益管理的产生与发展
1.2 酒店实施收益管理的重要意义
1.3 本书的主要内容与结构安排

第2章 收益管理基础知识
2.1 引言
2.2 收益管理的内涵
2.3 收益管理的特点
2.4 收益管理的功能
2.5 收益管理的分类
2.6 收益管理系统的实施条件
2.7 本章小结

第3章 收益管理研究综述
3.1 引言
3.2 需求预测
3.3 定价
3.4 存量控制
3.5 收益管理的其他相关研究领域
3.6 本章小结

第4章 酒店收益管理
4.1 引言
4.2 酒店收益的衡量
4.3 酒店收益管理的行业特征
4.4 酒店收益管理的决策支持
4.5 我国酒店业的发展现状
4.6 本章小结

第5章 酒店客房分配决策模型
5.1 引言
5.2 考虑顾客多天租住的客房分配决策模型
5.3 本章小结

第6章 酒店客房多期预订决策模型
6.1 引言
6.2 客房多期预订决策模型
6.3 本章小结

第7章 酒店客房超额预订决策模型
7.1 引言
7.2 超额预订分析
7.3 本章小结

第8章 酒店客房单阶段定价决策模型
8.1 引言
8.2 酒店客房单阶段定价决策模型
8.3 本章小结

第9章 酒店客房多阶段定价决策模型
9.1 引言
9.2 酒店客房多阶段定价决策模型
9.3 本章小结

第10章 总结与展望
参考文献

酒店收益管理研究——客房预订与定价决策 引言 在瞬息万变的旅游与酒店业中，如何最大化酒店的营收，始终是业主与管理者们关注的核心议题。尤其是在竞争日益激烈的市场环境中，单纯依靠提升入住率已不足以支撑酒店的持续盈利与发展。理解并掌握精细化的收益管理策略，成为酒店制胜的关键。本书《酒店收益管理研究——客房预订与定价决策》，正是为了深入剖析酒店收益管理的核心要素，系统阐述从客房预订到定价决策的完整逻辑链条，为行业内的从业者、研究者以及有志于此的学者们提供一份详实且富有洞察力的参考。 本书并非泛泛而谈的理论堆砌，而是基于扎实的理论基础，结合大量行业实践案例，层层递进地揭示酒店收益管理的精髓。我们旨在帮助读者构建一个清晰的框架，理解收益管理在现代酒店运营中的战略地位，并学会将其转化为切实可行的战术。从最基础的预测模型，到复杂的动态定价机制，再到客户行为的细致分析，本书将带领读者一步步深入理解“如何卖出正确的房间，给正确的客人，在正确的时间，以正确的价格”。 第一部分：收益管理的基础与战略定位 在深入具体的战术层面之前，清晰地理解收益管理的核心概念及其在酒店整体战略中的定位至关重要。本部分将为读者打下坚实的理论基础。 第一章：酒店收益管理概述 1.1 收益管理的概念与演进 追溯收益管理（Revenue Management）的起源，了解其从航空业到酒店业的演变历程。 界定收益管理与传统价格策略、市场营销的区别，强调其“最大化资产价值”的核心目标。 阐述收益管理的关键要素：需求预测、库存控制、价格优化、客户细分。 探讨收益管理在不同类型酒店（商务酒店、度假酒店、经济型酒店等）中的应用差异。 1.2 收益管理在酒店战略中的地位 分析收益管理如何与酒店的整体市场定位、品牌形象、目标客户群体相互支撑。 阐述收益管理在提升盈利能力、优化资源配置、增强市场竞争力方面的战略作用。 讨论收益管理部门在酒店组织架构中的设置与职责，以及与其他部门（销售、市场、运营、财务）的协作模式。 引入“收益管理者”（Revenue Manager）这一角色的重要性，以及其所需的关键技能和素质。 1.3 收益管理的关键绩效指标（KPIs） 介绍衡量酒店收益管理绩效的核心指标，如平均房价（ADR）、入住率（Occupancy Rate）、每可用客房收入（RevPAR）、每间客房收入（TRevPAR）、客户生命周期价值（CLV）等。 深入分析各项指标之间的关联性，以及如何通过优化各项指标的组合来实现收益最大化。 探讨如何设定合理的目标值，并进行有效的绩效追踪与评估。 第二部分：客房预订的深度洞察与预测 准确的需求预测是收益管理成功的基石。本部分将聚焦于客房预订的动态变化，以及如何利用各种工具和方法进行科学预测。 第二章：需求预测的基础理论与方法 2.1 需求预测的原理与挑战 解释收益管理中需求预测的独特性：关注未来、波动性强、受外部因素影响大。 分析影响酒店客房需求的内部因素（如价格、促销活动、房型供应）与外部因素（如宏观经济、季节性、竞争对手行为、大型活动、公共卫生事件）。 探讨预测的准确性对收益管理决策的影响，以及不确定性管理的重要性。 2.2 历史数据的分析与利用 讲解如何收集、清洗和整理历史预订数据，包括入住日期、预订日期、预订渠道、客户来源、取消率、No-show率等。 介绍常用的统计分析方法，如时间序列分析（移动平均法、指数平滑法）、回归分析等，用于识别趋势、季节性和周期性。 强调数据挖掘技术在发现隐藏模式和预测异常事件方面的潜力。 2.3 预测模型的构建与选择 介绍不同类型的需求预测模型，从简单的统计模型到更复杂的机器学习模型（如ARIMA、Prophet、基于深度学习的模型）。 分析各类模型的优缺点，以及在不同数据量和复杂度的场景下的适用性。 探讨如何验证模型的准确性，并进行模型迭代与优化。 引入“房间可用性”（Available Rooms）的概念，并说明其在预测中的重要性。 2.4 外部信息的整合与应用 讲解如何整合宏观经济数据、旅游趋势报告、行业分析、竞争对手动态、社交媒体情绪等外部信息，以提升预测的维度和精度。 介绍事件预测（Event Forecasting）的应用，如大型会议、体育赛事、节假日等对客房需求的影响。 讨论如何利用天气预报、交通状况等实时信息调整短期需求预测。 第三部分：客房库存管理与分配策略 理解了需求，下一步便是如何有效地管理和分配有限的客房资源，以最大化收益。 第三章：客房库存管理的核心原则 3.1 库存的定义与分类 明确酒店客房库存的构成，包括不同房型、不同楼层、不同景观的客房。 讨论预留房间（Complimentary Rooms）、维修房间（Out-of-Order Rooms）、员工房间（Staff Rooms）等对实际可用库存的影响。 引入“房间可用性”（Availability）的动态概念。 3.2 库存控制策略 2.2.1 房间限制（Room Controls）的应用 讲解最小入住天数（Minimum Length of Stay - MLOS）、最大入住天数（Maximum Length of Stay - MAXLOS）、预订提前期（Advance Purchase）、团体预订限制（Group Booking Controls）等策略。 分析这些限制如何影响不同类型的客户预订，以及其对整体收益的影响。 讨论如何根据市场需求动态调整房间限制。 2.2.2 房型管理与升级/降级策略 探讨不同房型的定价策略与库存分配。 分析在特定市场条件下，如何通过鼓励客户升级（Upselling）或在必要时进行降级（Downselling）来优化收入。 介绍“升级包”（Upgrade Packages）的设计思路。 2.2.3 渠道管理与分配 分析不同分销渠道（OTA、官网、旅行社、电话预订）的成本与效益。 讲解如何根据渠道特性，分配不同价格、不同房型的客房。 探讨如何平衡渠道依赖性，避免过度依赖某一渠道。 第四章：客房预订的客户细分与管理 4.1 客户细分的重要性与维度 阐述为何将客户进行细分，以提供更精准的服务和定价。 介绍常用的客户细分维度：预订来源（商务、休闲、团体）、忠诚度（会员等级）、消费能力、预订行为（提前预订、最后一分钟预订）、人生阶段等。 讨论如何利用CRM系统和数据分析进行客户画像。 4.2 客户细分在收益管理中的应用 4.2.1 差异化定价（Differential Pricing） 讲解如何基于客户细分，为不同群体提供差异化的价格和产品。 介绍不同定价策略的实例，如早鸟价、晚鸟价、会员价、周末价、平日价等。 强调在实施差异化定价时，需要考虑市场接受度、竞争对手反应以及法律合规性。 4.2.2 忠诚度计划与收益 分析会员计划（Loyalty Programs）如何激励重复预订，并转化为稳定的客源。 探讨如何通过会员等级、积分兑换、专属优惠等方式，提升客户忠诚度和生命周期价值。 讨论会员权益的设计如何与收益管理目标相协同。 4.2.3 团体预订的管理 分析团体预订的特点、谈判过程以及其对散客市场的影响。 讲解如何评估团体预订的价值（Revenue vs. Occupancy），以及如何平衡大型团体与散客的需求。 介绍团体预订合同的谈判要点和风险控制。 第四部分：客房定价策略与动态调整 定价是收益管理中最直接也是最具挑战性的环节。本部分将深入探讨各种定价策略，并强调动态调整的艺术。 第五章：定价策略的基础与类型 5.1 定价的基本原理 回顾价格弹性、边际成本、边际收益等基本经济学原理在酒店定价中的应用。 探讨价值定价（Value-Based Pricing）与成本加成定价（Cost-Plus Pricing）的异同。 分析需求、竞争、成本、品牌定位对定价的影响。 5.2 动态定价（Dynamic Pricing） 5.2.1 动态定价的实现机制 深入讲解动态定价的核心思想：根据实时需求变化、库存水平、竞争对手价格等因素，不断调整客房价格。 介绍实现动态定价的常用方法，如“发布价格”（Published Rates）、“动态房价”（Dynamic Rates）、“促销价格”（Promotional Rates）等。 讨论动态定价与促销策略的结合。 5.2.2 价格区间与包房策略（Rate Tiers & Packages） 讲解如何根据市场细分和预测，设定多个价格区间（Rate Tiers），以满足不同客户群体的需求。 介绍不同类型的客房套餐（Packages），如包含早餐、SPA、餐饮、景点门票等，以提供增值服务和提高平均收入。 分析套餐定价与单纯房费定价的优劣。 5.3 竞争对手分析与定价 讲解如何有效监测和分析竞争对手的价格策略。 介绍“价格领先”（Price Leader）、“价格跟随”（Price Follower）等竞争定价策略。 讨论如何利用竞争对手的价格信息来优化自身定价，但不应盲目跟从。 第六章：定价决策中的高级技巧与实践 6.1 价格敏感度与市场反应分析 探讨不同客户群体对价格变化的敏感度差异。 分析市场在价格调整后的反应，以及如何衡量价格调整的有效性。 介绍A/B测试等方法，用于验证不同价格策略的效果。 6.2 最后一分钟定价（Last-Minute Pricing） 分析最后一分钟预订的市场特点和客户群体。 讲解如何制定最后一分钟的促销策略，以填补剩余库存，但避免过度降价损害品牌形象。 讨论“冲销”（Sell-Out）策略的应用。 6.3 促销与折扣策略的有效运用 深入分析不同类型的促销活动，如季节性促销、节日促销、特定活动促销、会员专属促销等。 讲解如何设计促销活动，以吸引新客户、刺激重复预订、清理滞销库存。 强调促销活动的成本效益分析，避免过度依赖折扣。 6.4 影响定价决策的非价格因素 探讨服务质量、品牌形象、客户体验、地理位置、设施设备等非价格因素如何影响客户的支付意愿。 分析如何将这些非价格因素融入定价策略，实现价值最大化。 第五部分：收益管理的工具、技术与未来发展 现代收益管理离不开先进的技术支持，同时也在不断适应新的市场趋势。 第七章：收益管理技术与系统应用 7.1 收益管理系统（RMS）的功能与选择 介绍收益管理系统（Revenue Management System - RMS）的核心功能，如数据整合、预测分析、定价建议、库存控制自动化等。 分析不同RMS供应商的特点，以及如何根据酒店规模、预算和需求选择合适的系统。 探讨RMS与PMS（Property Management System）、CRS（Central Reservation System）等系统的集成。 7.2 数据分析工具与可视化 介绍常用的数据分析工具（如Excel、SQL、Python、R）在收益管理中的应用。 讲解如何利用数据可视化技术（如报表、图表、仪表盘）来呈现分析结果，辅助决策。 强调构建有效的收益管理报告体系。 7.3 新兴技术在收益管理中的应用 探讨人工智能（AI）和机器学习（ML）在需求预测、价格优化、客户细分等方面的潜力。 分析大数据（Big Data）在挖掘客户行为洞察方面的价值。 讨论自动化（Automation）在收益管理流程中的应用，以提高效率。 第八章：酒店收益管理的未来展望 8.1 客户体验驱动的收益管理 分析未来收益管理将更加注重个性化和客户体验。 探讨如何通过数据分析，为客户提供量身定制的产品和服务，并据此进行定价。 引入“全接触点收益管理”（Total Guest Experience Revenue Management）的概念。 8.2 可持续性与收益管理 探讨可持续性因素（如环保、社会责任）如何影响客户的预订决策和支付意愿。 分析如何将可持续性理念融入收益管理策略，实现经济效益与社会效益的双赢。 8.3 市场变化与收益管理者的角色演变 预判未来旅游市场的变化趋势，如短途旅行、体验式旅游、数字化转型等。 讨论收益管理者的角色将从数据分析师向战略决策者转变，需要更强的业务洞察力和跨部门协作能力。 强调持续学习和适应变化的重要性。 结论 《酒店收益管理研究——客房预订与定价决策》一书，旨在为酒店行业提供一套系统、全面、实用的收益管理解决方案。通过深入剖析客房预订的内在逻辑，掌握科学的需求预测方法，灵活运用库存管理与分配策略，精通差异化定价与动态调整技巧，并有效利用现代技术工具，酒店经营者和管理者们将能够更精准地把握市场脉搏，优化资源配置，最终实现营收与利润的最大化。收益管理并非一个静态的学科，而是一个不断演进、需要持续学习和实践的过程。希望本书能成为您在收益管理领域探索与实践的宝贵指南。

评分☆☆☆☆☆

《酒店收益管理研究——客房预订与定价决策》这本书，在我拿到手上的时候，并没有抱有多大的期待，以为会是一本枯燥的理论堆砌。然而，越读越发现，它所探讨的“客房预订”和“定价决策”这两个看似寻常的商业行为，竟然蕴含着如此深刻的策略与智慧。书中的“需求细分”和“动态定价”的章节，尤其让我印象深刻。它不仅仅是告诉你应该如何设定一个价格，而是引导你去思考，为什么在不同的时间、不同的条件下，同一个房间应该有不同的价值。书中对不同客人群体的行为分析，比如商务旅客和休闲旅客在预订习惯和价格敏感度上的差异，让我恍然大悟。原来，酒店并不是简单地卖房间，而是在出售一种“体验”，而这种体验的价值，是可以被精细化管理的。尤其令我赞叹的是，书中关于“渠道管理”的论述，它揭示了不同预订渠道（如官网、OTA平台、旅行社）如何影响酒店的收益，以及如何通过优化渠道组合来最大化利润。这对于我这个经常通过各种平台比价的消费者来说，也算是一种“内部视角”的启示。这本书的写作风格非常严谨，但又不失可读性，作者用大量真实世界的案例来佐证其理论，使得那些抽象的概念变得具体可感。

评分☆☆☆☆☆

《酒店收益管理研究——客房预订与定价决策》这本书，完全颠覆了我之前对于“酒店定价”的认知。我一直以为，酒店的价格只是简单地根据“旺季”和“淡季”来划分，或者根据房间的豪华程度来决定。但这本书让我明白，这背后是一个复杂且高度动态的决策过程。书中关于“预测精度”和“库存分配”的讨论，让我看到了酒店运营的精细化程度。例如，如何根据预测的需求量，将不同类型的客房（标准间、豪华套房、家庭房等）在不同的销售渠道和时间段内进行最优化的分配，以达到收益最大化的目标。书中提到的一些“预警机制”和“危机应对”的策略，也让我看到了酒店在面对突发情况时，如何利用收益管理来降低损失。比如，在遇到大型活动取消或自然灾害等情况时，如何快速调整定价策略，吸引新的客源，或者如何与合作伙伴进行谈判，以减少负面影响。这本书的学术性很强，但作者的讲解却非常注重逻辑性和实践性，通过大量的图表和数据分析，将复杂的收益管理模型清晰地呈现出来，让我这个非专业人士也能窥其门径。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，《酒店收益管理研究——客房预订与定价决策》这本书，给我带来的震撼远不止于对酒店业的了解。它所阐述的“收益管理”的理念，其实是一种普遍适用的商业思维模式。书中关于“剩值最大化”的原则，不仅仅适用于酒店的客房，甚至可以延伸到其他服务行业，比如航空、汽车租赁，甚至是我们日常生活中一些消费决策。读到关于“过时风险”（perishability）的章节时，我突然意识到，为什么酒店对于未售出的房间会采取如此多的促销手段，因为这些“未售出”的价值，在第二天就会彻底消失。这种对时间价值和库存管理深刻的理解，让我对商业的本质有了更深的体会。书中详细介绍了各种定价策略，从“撇取式定价”到“渗透式定价”，再到更复杂的“收益最大化定价”，每一种策略都有其特定的适用场景和背后的逻辑。作者的分析条条是道，既有宏观的战略指导，也有微观的操作细节。对于我这个对商业运作充满好奇的人来说，这本书就像是一本“商业思维训练手册”，它不仅教我“是什么”，更教我“为什么”和“怎么做”。

评分☆☆☆☆☆

读完《酒店收益管理研究——客房预订与定价决策》这本书，我感觉自己好像获得了一种“洞察力”，能够更深刻地理解酒店行业的价格波动和预订策略。书中关于“客户终身价值”（Customer Lifetime Value）的分析，让我意识到，酒店不仅仅是在乎当下的预订，更是在乎与顾客建立长期的关系。这解释了为什么有些酒店会推出会员计划，或者提供个性化的服务来留住老客户。同时，关于“竞争对手分析”和“市场定位”的章节，也让我明白，酒店在制定定价策略时，不仅仅要考虑自身的成本和需求，还要时刻关注竞争对手的动向和整体市场环境。书中关于“价格歧视”的讨论，虽然听起来有些敏感，但作者从收益管理的角度对其进行了合理的解释，说明了在不违反法律法规的前提下，如何通过不同的产品和服务组合，为不同需求的客户提供最优化的选择。这本书的语言风格非常专业，但又不失严谨，作者在文中引用了大量的学术文献和行业报告，使得书中的观点具有很高的说服力。对于任何对酒店管理、市场营销或者商业策略感兴趣的人来说，这本书都是一本不可多得的参考书。

评分☆☆☆☆☆

这本《酒店收益管理研究——客房预订与定价决策》读起来真是让人脑洞大开，尤其是在我最近计划的一次家庭旅行中，原本只是想随便看看，结果却完全沉浸其中，甚至开始重新审视自己过去预订酒店的种种习惯。书里关于需求预测的那些章节，简直像给我打开了新世界的大门。它不仅仅是简单地告诉你“明天可能会有多少人来住”，而是深入剖析了各种影响因素：季节性变化、当地大型活动的举办、甚至是天气预报的细微波动，这些看似零散的信息，在书中的模型下被整合成了对未来客房需求的精细预测。我以前从来没想过，原来订一间房的背后，可以有如此严谨的数据分析作为支撑。书中列举的几个案例，比如如何根据历史数据和实时市场反馈，动态调整不同房型的价格，让我对“价格浮动”有了全新的认识。原来这并非随意的涨跌，而是一门复杂的科学。特别是关于“收益管理系统”的介绍，让我对酒店运营的智能化有了初步的了解，原来后台系统在实时处理着海量信息，为每一个决策提供支持。这本书对于像我这样的普通读者来说，或许有些技术性的内容，但它通过生动的例子和清晰的逻辑，将那些复杂的概念变得易于理解，让我能够窥探到酒店行业背后运作的精妙之处。

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