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[美] 迪帕克·马哈拉(DeepakMalhotra 著

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• 谈判技巧
• 商业谈判
• 哈佛商学院
• 沟通技巧
• 决策分析
• 冲突管理
• 领导力
• 情商
• 商业策略
• 个人成长

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 湖南文艺出版社

ISBN：9787540480608

商品编码：12936903895

出版时间：2017-06-01

作  者:(美)迪帕克·马哈拉(Deepak Malhotra) 著；李欣 译 定  价:38 出 版 社:湖南文艺出版社 出版日期:2017年06月01日 页  数:247 装  帧:平装 ISBN:9787540480608 ●引言 最古老的和平谈判课
●部分 架构之力
● 架构之力
●美国国家橄榄球联盟（NFL）中的谈判
●第二章 利用架构之力
●版税率的僵局
●第三章 适恰性逻辑
●癌症阴影下的谈判
●第四章 战略性歧义
●美印民用核能源协议
●第五章 架构的局限
●通往伊拉克战争的宪章之路
●第六章 先发制人的优势
●未打破的和平协议
●部分课程总结 架构之力
●第二部分 流程之力
●第七章 流程之力
●美国宪法谈判
●第八章 巧用流程之力
●违背千万美元合约
●部分目录

内容简介

迪帕·马哈拉著的《哈佛商学院谈判课》中，哈佛商学院教授、谈判专家迪帕·马哈拉（Deepak Malhotra）展示了如何解决很艰难的谈判问题，在看似不可能的情况下获得成功。
书中提出了打破僵局、化解冲突的三大关键法则：架构之力、流程之力、同理心之力。用20多个引人入胜的经典真实案例，讲述很基础但也是很关键的谈判方法，引导读者应对一切艰难的谈判局势，且这些方法对于日常生活中的人际交往也同样具有借鉴意义。
正如马哈拉提醒读者的，无论摆在桌面上的是什么议题，从根本上说，谈判始终是人的互动。无论风险有多大，纠纷有多持久，谈判的目的都是通过与他人互动，达成理解和认同。无论你处于何种情境之下，本书介绍的原则和策略都能帮你有效地做到这一点。
(美)迪帕克·马哈拉(Deepak Malhotra) 著；李欣 译 迪帕·马哈拉（Deepak Malhotra），哈佛商学院教授，谈判专家，在哈佛大学MBA课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学，在牛津大学布拉瓦尼政府学院（Blavatnik School of Government）担任客座教授，还是美国CNBC频道知名节目《大创意》（The Big Idea）的长期嘉宾。他与人合著有《哈佛经典谈判术》（Negotiation Genius）等书，他的作品《我动了你的奶酪》（I Moved Your Cheese）曾登上《华尔街日报》畅销书排行榜。 “这是我读过的好的谈判类书籍。如果你遭遇了一场高风险的谈判，这本书会给你提供可行的思路，并会对你的未来产生积极的影响。” ——比尔·格利（Bill Gurley），邦仕马克风险投资公司（Benchmark）普通合伙人 “集实用的原则和令人信服的例证于一身，这本书将是你读到的有用也有趣的谈判类书籍之一！” ——威廉·尤里（William Ury），《谈判力》（Getting to Yes）作者之一 “如果你想获取关于如何在看似不可能成功的谈判事件中成功的建议，那么这本书是你必须要看的。书中充满了伟大的策略，你可以立即将其应用于商业活动和个人生活。这也是一本非常有趣、发人深省的书，让读者一旦开始阅读就不愿再放下。” ——蒂拉·班克斯（Tyra Banks），美妆品牌TYRA Beaut等

《智慧谈判：洞悉博弈，实现共赢》 在现代商业世界的瞬息万变中，谈判早已不再是简单的讨价还价，而是信息不对称下的智慧博弈，是资源分配的艺术，更是通往合作共赢的关键。无论你是身处商业谈判的硝烟之中，还是在日常生活里需要为自身权益发声，掌握一套行之有效的谈判策略，都将为你赢得先机，奠定成功的基础。《智慧谈判：洞悉博弈，实现共赢》一书，并非一本枯燥的理论说教，而是一部汇聚了多年实践经验、提炼出的精英思维的实战指南。它将带领你深入理解谈判的本质，揭示那些能够让你在每一次博弈中占据上风的秘密。 本书的开篇，将带你进入谈判的世界，理解其多维度、多层次的复杂性。我们从最基础的概念入手，探讨谈判的定义、目的以及它在各种情境下的普遍性。你将了解到，谈判无处不在，从大型商业并购到一次简单的采购，从薪资的协商到家庭中的决策，每一次互动都蕴含着谈判的影子。然而，并非所有的谈判都能导向理想的结果。许多人常常陷入僵局，或者在付出巨大努力后，却发现自己并未能获得应有的价值。这本书正是为了解决这些痛点而生。 我们将首先深入剖析谈判的心理学维度。理解对方的动机、需求、恐惧以及期望，是展开有效谈判的前提。本书将介绍一系列心理学原理，例如锚定效应（Anchoring Effect）、承诺与一致性（Commitment and Consistency）、互惠原则（Reciprocity）等，并详细阐述如何在谈判中巧妙地运用它们。你会学会如何识别对方的“底牌”以及潜在的“让步点”，如何通过提问来引导谈话的方向，以及如何处理对方的拒绝和异议。书中会用大量生动的案例，展示这些心理学原理是如何在真实的谈判场景中发挥作用的，让你能够触类旁通，学以致用。 接着，我们将聚焦于谈判的策略与技巧。本书将系统地介绍各种经典的谈判策略，包括但不限于： BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) 的构建与运用： 什么是你的最佳替代方案？如何评估它的价值？以及如何利用你的BATNA来增强你的议价能力。本书将教你如何在谈判前就做好充分的准备，建立强大的备选方案，从而在谈判桌上拥有更大的自信和主动权。 ZOPA (Zone Of Possible Agreement) 的识别与扩展： 什么是可能的协议区域？如何探测对方的期望范围，并找到双方都能接受的交集？本书将分享如何通过细致的观察和有效的沟通，来精准地把握ZOPA，并在此基础上，探索如何通过创造性的方法来扩展这个区域，从而实现更大的价值交换。 合作式谈判与竞争式谈判的权衡： 并非所有谈判都适用于同一种模式。本书将详细分析合作式谈判（Win-Win）和竞争式谈判（Win-Lose）各自的优缺点，并指导你在不同的情境下，如何选择最适合的策略。你将学会如何在追求自身利益的同时，顾及对方的立场，寻找互利的解决方案，从而建立长期的合作关系。 信息的获取与管理： 信息不对称是谈判中最大的挑战之一。本书将教授你如何通过精妙的问题设计，收集关键信息；如何识别并应对对方传递的虚假信息；以及如何在谈判过程中，有策略地披露和保留信息，以最大化你的谈判优势。 肢体语言与非语言沟通的解读： 语言表达固然重要，但身体语言往往能透露更多真实的情感和意图。本书将教你如何解读对方的肢体语言、面部表情和语气语调，从中捕捉到隐藏的信息，并指导你如何通过调整自己的非语言信号，来传递自信、真诚和决心。 在掌握了基础的心理学原理和策略技巧之后，本书还将深入探讨一些高级的谈判议题，例如： 谈判中的情绪管理： 情绪是谈判中一把双刃剑。过度的情绪波动可能导致鲁莽的决策，而压抑情绪则可能让你失去表达真实想法的机会。本书将提供实用的方法，帮助你在谈判中保持冷静，有效管理自己的情绪，并识别和应对对方的情绪变化，将其转化为谈判的有利因素。 道德与伦理在谈判中的考量： 成功的谈判不仅仅是赢得争执，更是在尊重和信任的基础上达成协议。《智慧谈判》强调在追求利益最大化的同时，遵守商业道德和法律规范的重要性，指导你如何在谈判中保持正直，建立良好的声誉。 跨文化谈判的挑战与机遇： 在全球化的今天，跨文化谈判已成为常态。不同文化背景下的人们，在沟通方式、决策模式和价值观念上存在显著差异。本书将为你剖析跨文化谈判的关键差异，并提供适应性策略，帮助你在与不同文化背景的人进行谈判时，避免误解，增进理解，实现顺畅的沟通。 如何处理棘手的谈判对手： 面对固执、具有攻击性或不合作的谈判对手，我们常常感到束手无策。本书将提供一套行之有效的应对策略，帮助你识别这类对手的谈判模式，并教你如何以柔克刚，既不退让原则，又能有效地推动谈判进程。 谈判后的收尾与实施： 谈判的结束并非故事的终点，而是一个新阶段的开始。本书将指导你如何有效地总结谈判成果，确保协议的清晰度和可行性，并为后续的合作与执行奠定坚实的基础。 《智慧谈判：洞悉博弈，实现共赢》一书的内容，绝非纸上谈兵。书中穿插了大量来自各行各业的真实案例，这些案例涵盖了销售、采购、人力资源、并购、公共关系等多个领域，生动地展示了理论如何在实践中得到应用，以及成功的谈判者是如何运用智慧和策略，化解危机，抓住机遇，最终实现多方共赢的。通过对这些案例的深入剖析，读者可以更直观地理解书中传授的谈判技巧，并从中汲取宝贵的经验。 本书的语言风格力求简洁、清晰，同时又不失深度和趣味性。我们避免使用晦涩难懂的专业术语，而是以通俗易懂的方式，将复杂的谈判理论和技巧呈现给读者。每一章的结尾都提炼出了核心要点，方便读者回顾和记忆。同时，书中还包含了一些互动性的练习和思考题，鼓励读者主动参与，将所学知识应用于自身的工作和生活中。 总而言之，《智慧谈判：洞悉博弈，实现共赢》是一本集理论、技巧、案例和实践指导于一体的权威谈判指南。它将帮助你： 增强自信心： 让你在面对任何谈判场合时，都能胸有成竹，从容应对。 提升议价能力： 帮助你为自己或团队争取到更优厚的条件和资源。 构建良好关系： 让你在追求自身利益的同时，也能赢得对方的尊重和信任，为长远合作奠定基础。 解决冲突： 提供化解矛盾、达成共识的有效方法。 实现个人和职业的全面发展： 让你在生活的方方面面，都能成为一个更出色的沟通者和决策者。 无论你是初入职场的新人，还是经验丰富的资深人士；无论你是企业高管，还是自由职业者；只要你需要与他人达成协议，就需要掌握谈判的艺术。《智慧谈判：洞悉博弈，实现共赢》将是你在这条道路上不可或缺的良师益友，助你在这个充满挑战与机遇的世界中，游刃有余，实现自己的价值。

评分☆☆☆☆☆

《哈佛商院谈判课》这本书，它带给我的不仅仅是技巧，更是一种思维方式的革新。在阅读之前，我对谈判的理解停留在“讨价还价”的层面，总觉得谈判就是一场你争我夺的零和游戏，一方的所得就是另一方的所失。然而，这本书彻底打破了我的这一固有观念。它强调的是一种合作性的谈判模式，将谈判视为一种增进关系、共同创造价值的过程。书中反复提及的“创造价值”的概念，让我开始重新审视每一次的谈判机会。原来，谈判不是为了榨干对方的最后一滴价值，而是要通过深入的沟通和理解，去发现双方潜在的共同利益，并在此基础上构建一个能够让双方都满意的结果。我特别喜欢书中关于“预设条件”和“弹性”的讨论。它教导我们在谈判前要明确自己的底线和目标，但同时也要保持一定的灵活性，以便在出现意料之外的情况时能够及时调整策略。这本书的案例非常丰富，涵盖了商业、法律、个人关系等多个领域，通过这些生动的例子，我看到了谈判原则如何在不同的情境下发挥作用。读这本书的过程，就像在进行一场场思维的“头脑风暴”，不断地激发我思考、分析和实践。它让我明白了，真正的谈判高手，不是那些最能说服别人的人，而是那些最能理解和满足他人需求的人。

评分☆☆☆☆☆

《哈佛商院谈判课》这本书，让我对“谈判”这个词有了全新的解读。过去，我总是将谈判与冲突、对抗联系在一起，认为这是一场必须分出输赢的较量。然而，这本书却向我展示了另一种可能性：谈判可以是一种合作，一种创造，一种构建长期关系的方式。它强调了“利益”的重要性，不仅仅是物质上的利益，还包括情感上的、关系上的、声誉上的等等。通过深入理解对方的真实需求和潜在利益，我们才能找到真正能够打动对方、促成合作的关键点。书中对“框架效应”和“锚定效应”的讲解，让我明白了我们在谈判中如何不自觉地受到对方的引导，以及如何运用这些心理学原理来引导谈判走向对自己有利的方向。它并没有教你如何去欺骗或操纵对方，而是教你如何在公平的基础上，通过巧妙的策略和有效的沟通，去实现自己和对方的最佳利益。我尤其喜欢书中关于“情感智慧”的部分，它强调了在谈判中保持冷静、理解对方情绪的重要性。这本书不仅是一本谈判技巧的书，更是一本关于人际关系、沟通艺术和解决问题智慧的宝典。它让我明白，最好的谈判，往往不是争到最大的一块蛋糕，而是如何与对方一起烤出更大的蛋糕。

评分☆☆☆☆☆

《哈佛商院谈判课》这本书，我真的非常惊讶于它能将如此复杂的谈判技巧，用如此清晰易懂的方式呈现出来。以前我对谈判的理解，总觉得是那种剑拔弩张、你死我活的博弈，总以为是需要极强的气场和言语上的压迫感才能取胜。但这本书彻底颠覆了我的认知。它不是教你如何“赢”，而是教你如何“达成共赢”。里面大量的案例分析，都是来自真实世界的商业谈判，读起来像是在听故事，但每一个故事的背后，都隐藏着深刻的谈判逻辑。我特别喜欢它关于“ BATNA ”（Best Alternative to a Negotiated Agreement）的讲解，这个概念让我明白了在谈判前，充分准备自己的备选方案是多么重要，它不仅能增强谈判的底气，更能避免在不利条件下做出妥协。书中还强调了倾听和提问的重要性，我以前总想着怎么说服对方，却忽略了真正理解对方的需求和顾虑。通过学习，我开始尝试在谈判中多问“为什么”，而不是急于给出“我想要什么”，这种转变带来的效果是惊人的。这本书就像一位经验丰富的导师，循循善诱地引导你一步步掌握谈判的艺术，让我从一个对谈判感到恐惧的人，变成了一个跃跃欲试的实践者。它的语言风格非常接地气，没有太多晦涩的专业术语，即使是谈判新手也能轻松上手，我强烈推荐给所有希望提升自己沟通和解决问题能力的朋友们。

评分☆☆☆☆☆

初次接触《哈佛商院谈判课》，我的期望值其实不高，以为不过是市面上泛滥的“成功学”类书籍，充斥着一些空洞的理论和不切实际的建议。然而，事实证明我的担忧是多余的。这本书的深度和实用性超出了我的想象。它并没有直接灌输僵化的谈判公式，而是通过深入剖析谈判的心理学、策略学以及实际操作中的各种细节，让读者在潜移默化中提升谈判智慧。作者并非高高在上的理论家，而是以一种非常“过来人”的姿态，分享了许多他自己亲身经历的谈判故事，有成功的喜悦，也有失败的教训，这些真实的细节让书中的观点更加鲜活可信。我尤其对书中关于“利益”和“立场”的区分印象深刻，理解到很多时候双方看似立场对立，但深入挖掘，往往能发现共同的利益点。这就像在冰山下寻找暖流，一旦找到，谈判的僵局便能迎刃而解。此外，书中对如何处理情绪化谈判、如何应对棘手的谈判对手等问题，也提供了非常具体且可行的策略。它不是让你变得口齿伶俐、能言善辩，而是让你学会如何冷静分析，如何有效沟通，如何在复杂局面中找到最佳解决方案。读完这本书，我感觉自己不再是被动的谈判参与者，而是能够主动引导和塑造谈判走向的决策者。

评分☆☆☆☆☆

我对《哈佛商院谈判课》这本书的印象，可以用“豁然开朗”来形容。在此之前，我一直以为谈判是一门玄而又玄的艺术，是少数人才能掌握的天赋。然而，这本书的出现，让我意识到谈判原来是一套可以学习、可以掌握的系统性方法。它将复杂的谈判过程分解成一个个清晰的步骤，从谈判前的准备，到谈判中的策略运用，再到谈判后的总结，每一个环节都进行了详尽的阐述。我特别欣赏书中关于“信息不对称”的讨论。在现实生活中，我们常常因为信息不对称而陷入被动，这本书就教会了我们如何通过提问和倾听来获取关键信息，如何识别和应对对方的“信息武器”。书中还提供了一些非常有用的沟通技巧，比如如何设定议程、如何进行有效的说服、如何处理异议等等。这些技巧并不是纸上谈兵，而是经过大量实际应用的检验，非常具有操作性。我尝试将书中的一些方法运用到日常的工作和生活中，效果斐然。它让我不再害怕面对棘手的谈判，反而开始享受解决问题的乐趣。这本书的语言风格也十分吸引人，没有枯燥的理论堆砌，而是充满了智慧的火花和启发的洞见，读起来令人回味无穷。

评分☆☆☆☆☆

下单之后4天才到，物流不是太快，书籍有被撞击的褶皱

评分☆☆☆☆☆

不错，值得借鉴

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下单之后4天才到，物流不是太快，书籍有被撞击的褶皱

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不错

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