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店铺： 福州金榜图书专营店

出版社： 福建科学技术出版社

ISBN：9787533553340L

商品编码：13641188215

出版时间：2016-01-01

商品参数

书   名:思维格局文库：销售圣经

作   者:“思维格局文库”编委会

I S  B N:9787533553340

出版社:福建科学技术出版社

出版时间:20170601

印刷时间:20170601

字   数:300千字

页   数:320页

开   本:16开

包   装:平装

定   价:39.8元

重   量:g

编辑推荐

无论是什么企业，都希望能够拥有一支英勇善战的销售队伍，只有这样，企业才会得到源源不断的利润，维持企业的生存和发展。而对销售员来说，他们更希望自己可以成为这支队伍中的先锋队员。然而，并不是每个人都可以成为像乔·吉拉德、原一平那样的销售巨人。同是销售员，有人终日奔走于高楼大厦之间，满身汗水，费尽唇舌，却只能拿到微薄的薪水 ；而有些销售员却把销售工作做得措置裕如，他们身价百万，不必承受奔波之苦，就能轻松地开展各种业务。

目录

职业素养*章拥有良好的销售心态摆正心态，销售并不是乞求/ 005

要有恒心，不轻言放弃/ 007

热情，永不懈怠/ 009相信自己能成功/ 011

树立良好的自我形象注重仪表，留下好印象/ 017

谈吐优雅有魅力/ 019

永远保持真诚的微笑/ 022

掌握基本交际礼仪/ 024

着装上的基本礼仪/ 030

第三章成功推销你自己销售首先是推销你自己/ 037

销售人员的工作态度/ 039

合理安排工作时间/ 042

第二篇心理战术

*章了解客户心理顾客的主要消费心理/ 049

不同顾客的消费心理/ 051

不同职业客户的消费心理/ 057

刺激客户购买的心理战术/ 060

利用客户的从众心理/ 062

利用客户“图便宜”的心理 / 064

引导客户的兴趣向购买欲望转化/ 067

第二章化解客户的拒绝心理要有被拒绝的心理准备/ 073

在客户面前毫不气馁/ 075

要勇敢，不怕被拒绝/ 077

应对客户拒绝的11 种办法/ 079

第三章读懂客户的肢体语言读懂客户表示怀疑的肢体语言/ 085

读懂客户表示不满、反感的肢体语言/ 087

读懂客户表示积极态度的肢体语言/ 089

第三篇沟通谈判*章设计好的开场白好的开场白是成功的开始/ 095

开场白要下工夫准备/ 097

富有创造性的开场白/ 100

吸引客户注意力的开场白/ 103

第二章巧妙进行提问注意提问的方式方法/ 109

一定要想好了再提问/ 111

掌握向客户提问的技巧/ 113

五种常用的提问方法/ 115

第三章进行有效沟通创造融洽的谈话氛围/ 121

把握沟通的语言技巧/ 123恰当地赞美客户/ 126

做一名好听众/ 128

巧妙介绍产品/ 131

引导客户的语言技巧/ 133

第四章掌握谈判技巧选择适当的谈判时间和地点/ 139

谈判的策略技巧/ 141

排解谈判障碍的方法/ 144

打一场漂亮的价格战/ 147

灵活掌握报价技巧/ 150

第四篇客户拜访*章寻找、约见客户寻找客户是销售员的首要工作/ 157

寻找准客户的基本方法/ 159

选择合适的约见时间/ 162

预约客户的常用方法及技巧/ 164

电话约见客户的技巧/ 167

第二章拜访客户的技巧拜访客户不打无准备之仗/ 173

拜访前的自我检测/ 175拜访客户的七个关键步骤/ 177

寻找巧妙借口拜访顾客/ 179

内容简介

本书涵盖了销售心态培养、销售礼仪学习以及实际销售工作中的各种技巧的运用等，旨在让销售人员掌握一系列有用且有效的销售理念、策略与方法，使销售人员能够迅速而轻松地提高销售业绩。

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洞悉人心，驾驭销售的智慧之书 在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，真正的销售不再是简单的商品陈列和价格谈判，而是一场深邃的心理博弈，一次情感的连接，一次信任的传递。本书并非一本枯燥的理论堆砌，也不是一套僵化的流程手册，而是一把能够开启你销售智慧的金钥匙，一副能让你洞察客户内心深处的望远镜。它将带你深入探索销售的本质，理解行为背后的动机，掌握与人沟通的艺术，最终让你在任何销售场景下都能游刃有余，成就非凡。 第一篇：销售的基石——理解客户的内心世界 销售的起点，永远是对客户的深刻理解。我们常常犯的错误是，将注意力完全放在产品本身，而忽略了真正驱动购买决策的，是客户内心深处的需求、渴望、恐惧和期望。本书的第一部分将带领你走进客户的心理迷宫，揭示那些隐藏在话语和行为之下的真实想法。 需求层次与动机探秘： 我们将从马斯洛的需求层次理论出发，逐层剖析客户在不同层面的需求，并探讨这些需求如何转化为购买动机。从基本的生理需求到自我实现的渴望，了解客户在哪个层级处于主导地位，是提供精准解决方案的关键。你将学会识别客户是在追求安全感、归属感、尊重感，还是自我价值的实现，并以此为切入点，提供真正能触动他们心弦的产品或服务。 情绪的力量与决策的驱动： 科学研究表明，绝大多数的购买决策并非完全理性，而是深受情绪的影响。本书将深入分析各种情绪，如喜悦、恐惧、好奇、焦虑、希望等，在销售过程中的作用。你将学会如何识别客户的情绪状态，并巧妙地运用积极情绪来引导他们，同时也要警惕并化解可能存在的消极情绪。理解“情感购买”的原理，意味着你能够从感性层面与客户建立联系，让他们在情感上认同你的产品和价值。 认知偏差与刻板印象： 我们的思维并非总是客观公正，各种认知偏差和刻板印象常常在不经意间影响我们的判断。本书将详细介绍常见的认知偏差，例如锚定效应（价格谈判中的关键）、确认偏差（如何让客户更容易接受你的观点）、损失厌恶（为何人们更害怕失去而非追求获得）等。你将学会如何识别这些偏差在客户身上的体现，并利用它们来构建更有说服力的销售说辞，或者避免被客户的偏差所误导。 沟通风格的识别与适应： 每个人都有自己独特的沟通风格，有的直接果断，有的委婉含蓄，有的注重细节，有的偏爱宏观。本书将提供一套实用的方法，帮助你快速识别不同客户的沟通风格，并学会调整自己的沟通方式以与之匹配。这不仅仅是语言上的模仿，更是思维方式和信息传递方式的调整，从而建立更顺畅、更高效的沟通渠道。 信任的建立与关系的维护： 销售的本质是建立信任。本书将深入探讨信任在销售关系中的核心地位，并提供一套系统化的方法来建立和维护客户信任。这包括真诚的沟通、专业的知识、兑现承诺、以及在遇到问题时的积极处理。你将学会如何从“陌生人”转变为“值得信赖的顾问”，为长期的合作奠定坚实基础。 第二篇：销售的艺术——精炼沟通与影响力的炼成 在深刻理解客户的基础上，我们还需要掌握与人沟通的艺术，将这份理解转化为有效的行动。本书的第二部分将聚焦于实操性的沟通技巧，让你能够清晰、自信、且富有说服力地表达自己，从而影响客户的决策。 倾听的艺术：深度挖掘信息与情感： 许多销售人员急于表达，却忽略了倾听的重要性。本书将教你如何成为一个卓越的倾听者，不仅仅是听取客户的话语，更能捕捉字里行间的情感、需求和顾虑。学会运用积极倾听的技巧，如复述、提问、非语言信号的解读，让你能够真正理解客户的“言外之意”，为后续的沟通提供精准的方向。 提问的智慧：引导思考与发现需求： 好的问题能够引导客户思考，发现他们自身也未曾清晰表达的需求。本书将介绍不同类型的问题，如开放式问题（鼓励客户畅所欲言）、封闭式问题（用于确认信息）、探究性问题（深入挖掘细节）、假设性问题（预设场景）。你将学会如何通过精心设计的问题，逐步引导客户走向购买的决策。 语言的魅力：精准表达与说服力的构建： 语言是销售的载体。本书将教授你如何运用精准、生动、且富有感染力的语言来表达你的产品价值。我们将探讨如何运用故事、类比、隐喻等修辞手法，让你的销售信息更容易被理解和接受。同时，也会强调语言的逻辑性和清晰度，避免模糊不清的陈述，让客户对你的话语充满信心。 非语言沟通的力量：肢体语言与声音的运用： 你的身体语言和声音同样在传递信息。本书将解析肢体语言的科学，如眼神交流、面部表情、手势、姿态等，以及声音的语速、语调、音量等因素，如何影响客户对你的感知。你将学会如何运用积极的非语言信号来增强你的自信和专业性，并解读客户的非语言信号，从而做出更精准的判断。 异议处理的策略：化解疑虑，坚定信心： 客户的异议并非洪水猛兽，而是了解他们疑虑、进一步打消顾虑的绝佳机会。本书将提供一套系统化的异议处理流程，从识别异议的根源，到如何积极回应、提供解决方案，再到如何将异议转化为成交的机会。你将学会如何冷静、专业地应对各种挑战，让客户看到你的专业和诚意。 成交的艺术：把握时机，促成合作： 成交是销售的最终目标，但这并非强制推销，而是水到渠成的结果。本书将分享多种成交信号的识别方法，以及在恰当的时机运用恰当的成交技巧。你将学会如何在尊重客户意愿的前提下，巧妙地引导他们做出最终的购买决定，让成交过程自然而愉快。 第三篇：销售的实践——多元场景下的实战应用 理论的学习终究要回归实践。本书的第三部分将把你带入真实的销售场景，探讨如何在不同的领域和情境下，运用前面学到的销售心理学和沟通技巧，取得卓越的业绩。 房地产销售的信任与价值传递： 在房地产销售中，客户购买的不仅仅是一套房子，更是一种生活方式和未来的保障。本书将分析房地产销售的特殊性，如何通过建立客户的信任，清晰地传递房产的价值，以及如何处理大额交易中的客户顾虑。你将学会如何描绘一个美好的居住愿景，让客户感受到房产不仅仅是资产，更是承载梦想的家。 汽车销售的体验与情感共鸣： 汽车销售往往伴随着客户对驾驶体验、品牌形象和技术创新的追求。本书将探讨如何在汽车销售中，通过提供试驾体验、运用故事化营销、以及精准捕捉客户对汽车的性能、安全、设计等方面的偏好，来建立情感共鸣，驱动购买决策。 微商与服装销售的社交媒体运营与个人品牌打造： 在社交媒体时代，微商和服装销售尤其需要注重个人品牌和社群的建立。本书将分析如何在微信、抖音等平台，通过内容营销、社群互动、直播带货等方式，吸引和转化潜在客户。你将学会如何打造具有吸引力的个人IP，用真实和专业赢得消费者的喜爱。 电话销售的效率与话术设计： 电话销售讲究效率和精准。本书将提供一套高效的电话销售话术设计框架，以及如何在有限的时间内，快速抓住客户的注意力，挖掘需求，并最终促成预约或订单。你将学会如何克服电话销售的局限性，通过声音的魅力和精准的提问，赢得客户的信任。 手机销售的科技与人性化结合： 手机销售的客户群体广泛，需求多样。本书将分析如何将科技的优势与人性化的关怀相结合，满足不同客户对手机性能、功能、价格、品牌等方面的需求。你将学会如何根据客户的实际使用场景，推荐最适合他们的手机型号，并提供专业的售后服务。 顾问式销售的深度合作与价值创造： 无论在哪个行业，顾问式销售都代表着一种更高级的销售模式。本书将强调如何从一个“推销者”转变为一个“解决方案提供者”，通过深入了解客户的业务挑战，提供个性化的咨询和解决方案，与客户建立长期、共赢的合作关系。 本书的价值： 本书不仅仅是关于销售技巧的集合，更是关于销售思维的重塑。它将帮助你： 提升洞察力： 深入理解客户的真实需求和购买动机。 增强沟通力： 掌握高效、有影响力的沟通策略，与任何人都建立良好关系。 优化决策力： 避免常见的认知陷阱，做出更明智的销售判断。 拓展影响力： 建立个人或产品的信任度，赢得客户的青睐。 实现业绩增长： 将理论转化为实际的销售成果，超越自我。 无论你是销售新手，还是经验丰富的老手，无论你从事哪个行业，本书都将为你提供一套全新的视角和强大的工具，让你在销售的道路上，更加自信，更加高效，更加成功。翻开这本书，你将开启一场关于人性和销售的探索之旅，收获的不仅是销售技巧，更是赢得人心的智慧。

评分☆☆☆☆☆

我之前一直觉得，销售是一门靠经验积累的学问，你做得越多，自然就会越好。但这本书彻底颠覆了我的认知。它让我明白，销售的本质在于“影响”和“说服”，而这背后有着一套严谨的科学体系。特别是关于“动机心理学”的部分，简直是打开了我的新世界。我以前只知道要给客户好处，但这本书详细解释了人们做出购买决策的根本原因，是源于他们内心的需求、恐惧、欲望等等。了解了这些，我才明白为什么有些看似微不足道的细节，却能极大地影响客户的最终选择。书中举了很多生动的案例，有房地产销售如何通过描绘生活场景来打动客户，有汽车销售如何通过强调安全性和舒适性来赢得信任，甚至还有微商如何利用社交媒体的心理学来建立口碑。这些案例都非常具有启发性，我尝试将书中提到的“同理心”技巧运用到日常工作中，发现客户的反馈截然不同。他们不再是冷冰冰的交易对象，而是能感受到我真诚关心和理解的伙伴。这本书的语言风格也很接地气，没有那些晦涩难懂的理论，而是用最通俗易懂的方式，将复杂的概念解释清楚。我每天都会抽出时间来阅读，并且在工作之余进行大量的反思和实践，感觉自己的销售能力正在经历一次质的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

作为一名服装销售人员，我一直觉得自己的工作很大程度上依赖于“眼缘”和“直觉”，但这种方式显得很不稳定，也很难规模化。读了这本书之后，我才意识到，原来服装销售背后也蕴含着如此丰富的心理学知识。书中关于“颜色心理学”、“面料触感对情绪的影响”以及“搭配背后的审美心理”的分析，让我豁然开朗。我开始更深入地理解为什么某些颜色组合会显得高级，为什么某些面料会让客户感觉舒适和自信。我学会了如何通过观察客户的体型、肤色以及他们所处的场合，来精准地推荐最适合他们的服装，而不仅仅是“看起来好看”。书中的“故事化营销”技巧更是让我眼前一亮，我不再是简单地介绍衣服的功能，而是开始为每一件衣服赋予情感和故事，让客户感受到购买的不仅仅是一件商品，更是一种生活方式或者一种情怀。现在，我的顾客满意度明显提高，回头客也越来越多。这本书让我从一个“卖衣服的人”，变成了一个“为客户打造形象的造型师”，这种转变让我充满了成就感。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是我的救星！自从我开始接触销售这个行业，就一直觉得自己在很多方面都力不从心。尤其是在和客户沟通的时候，总是抓不住重点，不知道怎么才能让他们产生兴趣，更别提成交了。我尝试过很多方法，看了不少资料，但总感觉隔靴搔痒，没有找到真正能解决问题的钥匙。直到我偶然发现了这本书，我才像是走进了宝藏的矿洞。它不仅仅是简单地罗列一些销售技巧，而是深入浅出地剖析了销售背后的心理学原理。我终于明白了为什么有些话术会奏效，为什么有些谈判总是能成功。书中对于不同类型客户的心理揣摩，简直是神乎其技，让我茅塞顿开。我最喜欢的是它对于“倾听”的强调，我以前总觉得销售就是滔滔不绝地推销，但这本书告诉我，真正的销售高手，是那个最懂得倾听的人。通过细致地观察和理解客户的需求，才能给出最精准的解决方案。我开始尝试书中的一些沟通练习，发现自己的表达能力真的在发生潜移默化的变化。现在，我不再害怕和客户打交道，反而充满信心，觉得每一次沟通都是一次学习和成长的机会。这本书真的不愧是“销售圣经”，它让我从一个销售新手，逐渐成长为一个更有技巧、更懂人心的销售人员。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像一本“情商修炼手册”，让我深刻地认识到，销售的成功与否，很大程度上取决于你如何与人建立连接，以及如何有效地处理复杂的人际关系。我之前一直以为，销售就是把产品卖出去，只要产品好，客户自然就会买。但这本书告诉我，在很多时候，产品的重要性甚至不如你这个人。书中关于“信任的建立”、“冲突的化解”以及“说服的艺术”的论述，让我受益匪浅。特别是关于“同理心”和“积极倾听”的练习，我发现只要我真正地站在对方的角度思考问题，并且耐心地倾听他们的顾虑，很多原本僵持的局面都能得到化解。我不再害怕面对那些挑剔或者质疑的客户，反而能从中找到突破口。书中还提到了如何通过“非语言沟通”来传递自信和真诚，这对于我这样不太擅长言辞的人来说，简直是雪中送炭。我现在能够更自如地表达自己的想法，也更能理解客户的潜台词。这本书不仅提升了我的销售技巧，更重要的是，它让我成为了一个更懂得人情世故、更受欢迎的人。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的让我感觉像是获得了一份珍贵的“秘密武器”。我原本是做电话销售的，每天的工作就是不停地打电话，但大部分时间都石沉大海，客户不是拒绝就是挂断电话，那种挫败感真的难以言喻。我常常怀疑自己是不是不适合做销售，甚至考虑过转行。后来，一位前辈向我推荐了这本书，我抱着试一试的心态去阅读。让我惊喜的是，这本书完全抓住了电话销售的痛点。它详细分析了如何在短时间内吸引客户的注意力，如何用精炼的语言传达核心价值，以及如何应对各种突如其来的拒绝。最让我受益匪浅的是关于“声音的魅力”和“肢体语言的暗示”在电话销售中的应用。虽然电话里看不到肢体语言，但书中教我如何通过语速、语调、停顿来传递出自信、专业和亲切感。我开始刻意练习书中的发声技巧，并且学会了在电话里“微笑”，尽管对方听不到，但那种愉悦的情绪真的能感染到对方。现在，我的电话接通率和转化率都有了明显的提升，客户的投诉也少了许多。我不再是那个战战兢兢的电话销售员，而是能够自信地与每一位潜在客户进行高质量的沟通，这本书功不可没。