包郵 價值競爭:以客戶為中心的銷售轉型 付遙 著 《輸贏》實踐版 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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付遙 著

圖書標籤:

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• 管理
• 營銷策略
• 《輸贏》
• 付遙
• 效率提升

店鋪： 慧思文創圖書旗艦店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111571193

商品編碼：14679824533

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-08-01

正文語種：中文

産品特色

編輯推薦

　　百萬級暢銷書《輸贏》實踐版
　　IBM、三星、惠普、華為、聯想、泰康人壽等企業的銷售指南
　　互聯網大環境下銷售方法如何順利轉型
　　怎樣做到以客戶為中心，在價值競爭中取勝。
　　在互聯網大環境下，企業的傳統銷售方法受到衝擊，隻有從以産品為中心轉嚮以客戶為中心，企業纔能長久發展。作者付遙從客戶的購買行為齣發，研究客戶的購買規律，為企業構建瞭一套以客戶為中心的銷售方法論。

內容簡介

　　百萬級暢銷書《輸贏》作者付遙在幾十年的銷售職業生涯中工作、學習和培訓的經驗總結，是《輸贏》的實踐版。作者付遙從銷售的曆史演進，以及互聯網對銷售的影響入手進行分析，提齣瞭價值競爭——以客戶為中心的銷售方法論，並分彆針對客戶管理和孵化、建立信任、激發需求、促成立項、建立購買標準、屏蔽對手、成交、管理期望、收款、銷售指揮體係、賦能等12個方麵提齣瞭一攬子的解決方案。書中既有對銷售本質的深刻洞察，也有針對各種問題的解決方案，以大量的圖錶、生動的語言、豐富的案例為讀者奉上一道關於銷售的“思想大餐”。

作者簡介

　　付遙，生於遼寜，長於西安，定居北京，西安電子科技大學畢業，在IBM和戴爾有八年的實戰銷售經驗，從2000開始為IBM、三星、惠普、華為、聯想、泰康人壽等企業提供銷售方法論的資訊和培訓服務，閑暇時寫小說，著有百萬級暢銷書《輸贏》以及《創業時代》、《獵天下》。

精彩書評

　　紅圈營銷一直采用付遙老師的銷售方法論，受益匪淺。
　　——紅圈營銷創始人劉學臣

　　這本書告訴我們，銷售團隊應該更懂客戶需求，幫助他們發現需求，而不要等待客戶自己産生需求。
　　——雷士照明深圳運營中心總經理賀祥

　　付遙有八年的IBM和戴爾實戰經驗以及近20年的培訓和谘詢經驗，為華為、IBM、步步高、聯想、雷士照明、東方雨虹、泰康人壽等多傢企業提供谘詢服務，本書內容是他20年的結晶，值得一讀。
　　——益策教育創始人、總裁李發海

目錄

前言
第1章　傳統銷售方法的崩潰　/1
隨著時代滾滾嚮前的銷售方法//2
傳統的銷售模式//5
傳統銷售方法的特徵//8
互聯網對傳統銷售方法的顛覆//13
傳統銷售方法的本質//18
以客戶為中心//22
銷售方法的演進//25
價值競爭的特徵//28
銷售方法論是企業銷售體係的基石//33
第2章　客戶管理和孵化　/37
客戶生命周期//38
攻守模型//40
互聯網時代的客戶孵化//43
第3章　建立信任　/49
客戶既感性又理性，但歸根結底是感性的//50
興趣和需求//52
客戶購買角色//54
客戶性格類型//56
客戶關係階段//60
第1印象//64
客戶關係發展錶//67
第4章　激發需求　/69
成為對客戶有價值的顧問//70
什麼是需求//74
顧問式銷售//76
解決方案銷售//80
痛點分析錶//84
第5章　促成立項　/87
決策者的特點//88
證明價值//90
價值建議書//92
價值建議書的數據來源//94
拜訪決策者的技巧//96
第6章　建立購買標準　/101
購買標準//102
購買標準和競爭壁壘//105
招投標//108
招投標的計分方式//113
建立購買標準//117
競爭矩陣和競爭策略//119
工具錶格//124
第7章　屏蔽對手　/127
引導期和競爭期//128
優點和缺陷//129
屏蔽對手的方法//133
屏蔽對手的三種銷售技巧//136
大型采購中的樁腳//140
第8章　成交　/143
購買風險和成交//145
購買風險//149
預防和補救計劃//152
緩解購買顧慮促成成交錶//154
第9章　管理期望　/155
客戶滿意度和口碑//156
期望值和滿意度//158
客戶不是上帝//159
蜜月期和磨閤期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章　收款　/167
收款存在激烈競爭//169
防範惡意欺詐//172
因為質量導緻的應收賬款//174
催款流程//176
第11章　銷售指揮體係　/179
銷售漏鬥管理//181
銷售漏鬥的原理//183
銷售漏鬥的設置和指標//186
銷售漏鬥報錶和工具//188
第12章　賦能　/191
知易行難//192
銷售技能//196
詞匯錶　/201
後記　/207

前言/序言

　　2002年，我在戴爾負責銷售培訓期間寫瞭第1本書《八種武器：大客戶銷售策略》。2006年，寫瞭商戰小說《輸贏》，將銷售技巧和方法融入一個案例，使讀者可以邊看邊悟，獲得瞭廣泛的流傳和認可。此後，我不斷創作小說，減少瞭專業書籍的寫作。
　　寫書之餘，我將大量時間用在研究和傳授銷售方法上，培養銷售團隊纔是我的主業。我不僅有八年在跨國公司銷售和管理的經驗，從2000年起還一直嚮企業提供銷售方法論的谘詢和培訓服務，這些企業包括IBM、華為、聯想、中國移動、雷士照明、東方雨虹、四方繼保、煙颱萬華、深圳邁瑞、泰康保險等大型企業，也包括無數中小企業。我常常前往全球各地的學習論壇，跟蹤研究Z先進的銷售方法論。與此同時，我用瞭十年的時間持續開發商機關係係統，無論是在理論水平還是實踐方麵，都處於這個領域的前沿。因此，我通過這本專業書籍，將這二十幾年的學習和實踐經驗總結齣來。
　　隨著中國改革開放的迅猛發展，中國市場營銷從初期的緊缺時代（1978～1990年），度過瞭跑馬圈地時代（1990～2012年），進入瞭“新常態”。在新的市場環境中，企業增長速度減緩，同質化導緻盈利水平下降，企業稅費居高不下，房地産價格和水電煤氣費成本增長，企業營銷麵臨著新的挑戰和轉型，以往以産品為中心的銷售方法已經失效，以産品為中心的企業越來越難以生存，就像華為創始人任正非指齣的：“我們的對手是誰？是‘燒錢’的公司，因為它們不是以客戶為中心的。”
　　很多企業還在沿用錯誤的銷售方法論：以産品為中心而非以客戶為中心，比拼産品的**比而非為客戶創造價值；在同質化競爭的“紅海”中拼命，卻不明白每個客戶都不一樣，不知道如何進行差異化競爭；還有的企業缺乏銷售指揮體係，導緻銷售和管理“兩張皮”，無法指揮對客戶的爭奪。
　　本書就是從客戶的購買行為齣發，研究客戶的購買規律，為企業構建一套以客戶為中心的銷售方法論。希望本書對廣大讀者有所幫助。

《價值競爭：以客戶為中心的銷售轉型》—— 驅動企業增長的新引擎 在瞬息萬變的商業格局中，傳統的銷售模式正麵臨前所未有的挑戰。客戶的需求日益復雜多變，市場競爭愈發激烈，企業若想在這樣的環境中脫穎而齣，實現可持續增長，就必須深刻理解並踐行以客戶為中心的銷售轉型。付遙先生的著作《價值競爭：以客戶為中心的銷售轉型》，正是應運而生的一部極具洞察力與實踐指導意義的商業力作。它並非僅僅停留在理論的探討，而是通過深入剖析成功企業的實踐案例，為讀者描繪瞭一條清晰可行的轉型之路。 本書並非是一本關於“輸贏”的戲劇性敘事，也並非是某一部特定文學作品的“實踐版”。它聚焦於一個更為宏觀且關鍵的議題：如何在激烈的市場競爭中，通過重塑銷售體係，將“價值”作為核心競爭力，從而贏得客戶的青睞，實現企業的長遠發展。付遙先生憑藉其豐富的商業實戰經驗和敏銳的洞察力，將銷售轉型的復雜過程，化繁為簡，係統性地呈現在讀者麵前。 第一部分：認知升級——重塑銷售價值的基石 本書的開篇，並非直接進入操作層麵，而是著力於幫助讀者構建一種全新的銷售認知。付遙先生指齣，許多企業之所以在轉型過程中舉步維艱，根源在於其固有的銷售思維模式已經落後於時代。過去，銷售往往被視為一種“推銷”行為，以産品為中心，強調功能和價格。然而，在價值競爭時代，銷售的本質發生瞭根本性的轉變，它迴歸到為客戶創造並傳遞價值的本源。 價值的重定義： 付遙先生首先拋齣瞭一個核心問題：我們真正為客戶提供瞭什麼？他強調，價值並非僅僅是産品本身的功能或服務，更是客戶通過使用産品或服務所獲得的，能夠解決其痛點、滿足其需求、甚至超越其期望的整體感受和效益。這可能包括效率的提升、成本的降低、風險的規避、聲譽的增強，甚至是一種情感上的滿足。企業必須清晰地識彆並量化其為客戶帶來的核心價值。 客戶中心論的深度解析： “以客戶為中心”並非一個空洞的口號，而是貫穿於銷售轉型的始終。本書深入剖析瞭如何真正將客戶置於企業戰略的中心位置。這意味著企業需要深入瞭解客戶的業務、目標、挑戰以及潛在需求，而不是僅僅關注自己的産品。這種理解需要通過建立有效的客戶溝通機製、收集和分析客戶反饋、以及構建客戶畫像來實現。 從“銷售導嚮”到“價值導嚮”的思維躍遷： 付遙先生深刻地指齣，許多銷售團隊仍然停留在“完成銷售指標”的思維模式中，而忽略瞭銷售行為的最終目的——為客戶創造價值。本書引導讀者完成這種思維模式的轉變，將銷售過程視為一個持續為客戶創造並傳遞價值的循環，而非一次性的交易。當銷售人員真正以解決客戶問題、實現客戶目標為己任時，銷售的成功將是水到渠成的結果。 第二部分：實踐轉型——構建以客戶為中心的銷售體係 認知升級之後，本書便進入瞭更具操作性的層麵，詳細闡述瞭如何構建一個能夠支撐價值競爭的銷售體係。付遙先生強調，銷售轉型並非一蹴而就，而是一個係統性的工程，需要從組織架構、流程設計、能力建設等多個維度進行優化。 重塑銷售組織： 傳統的銷售部門往往按産品綫或區域劃分，而以客戶為中心的銷售組織則需要根據客戶的行業、規模、需求特徵等進行重新構建。付遙先生提齣瞭多種組織模式的構建思路，例如客戶成功團隊（Customer Success Team）的設立，其核心目標是確保客戶在購買産品後能夠持續獲得價值，從而降低客戶流失率，並挖掘新的銷售機會。 優化銷售流程： 書中詳細介紹瞭如何對銷售流程進行再造，使其更加貼閤客戶的購買旅程。這包括從潛在客戶的識彆、價值的探索、解決方案的設計、閤同的簽訂，到售後服務的跟進，每一個環節都應圍繞為客戶創造價值展開。例如，在解決方案設計階段，不再是簡單地推銷産品的功能，而是要基於對客戶痛點的深刻理解，量身定製能夠解決其問題的方案。 構建價值對話能力： 銷售人員的核心能力需要從“會說話”轉變為“會對話”。本書強調瞭建立“價值對話”的重要性。銷售人員需要能夠引導客戶思考其麵臨的挑戰，並清晰地闡述企業提供的解決方案如何為客戶帶來實際的收益和價值。這需要銷售人員具備優秀的提問能力、傾聽能力、分析能力以及將復雜價值簡單化的錶達能力。 數據驅動的銷售決策： 在數字化時代，數據是指導銷售轉型的重要依據。付遙先生強調瞭如何利用CRM係統、大數據分析等工具，對客戶行為、銷售過程、銷售績效等進行全麵追蹤和分析，從而發現潛在機會、優化銷售策略、預測銷售趨勢，並實現精細化的銷售管理。 賦能銷售團隊： 銷售轉型最終需要落實到銷售人員的身上。本書詳細闡述瞭如何通過培訓、輔導、激勵等多種方式，提升銷售團隊的價值創造能力。這包括專業知識的更新、銷售技巧的提升、以及對客戶成功理念的深度認同。 第三部分：持續進化——在價值競爭中保持領先 價值競爭並非終點，而是一個持續進化的過程。市場在變，客戶的需求也在變，企業必須保持敏銳的洞察力，不斷調整和優化其價值創造和傳遞的策略。 客戶反饋的閉環管理： 付遙先生強調瞭建立有效的客戶反饋機製的重要性。企業需要積極收集客戶的正麵和負麵反饋，並將其轉化為改進産品、優化服務、提升銷售策略的寶貴信息。這種反饋機製需要形成一個完整的閉環，確保客戶的意見能夠得到及時響應和處理。 創新價值模式： 隨著市場的發展，新的價值模式不斷湧現。企業需要保持對行業趨勢和客戶需求的敏感度，勇於探索和創新，例如通過引入增值服務、構建生態係統、或探索訂閱式商業模式等，來為客戶提供更多維度的價值。 構建企業級的價值文化： 真正的銷售轉型，需要融入到企業的DNA之中。本書強調瞭構建一種全員參與、以客戶為中心的價值文化的重要性。從産品研發到市場營銷，再到客戶服務，每一個部門和每一個員工都應該理解並踐行價值競爭的理念。 《價值競爭：以客戶為中心的銷售轉型》一書，為麵臨轉型壓力的企業提供瞭一份詳盡的行動指南。它不僅深刻地剖析瞭價值競爭的核心理念，更提供瞭切實可行的轉型路徑和方法。付遙先生通過本書，幫助企業突破思維的局限，重塑銷售體係，最終實現客戶滿意度和企業業績的雙重增長。它是一本值得所有渴望在競爭中脫穎而齣，實現可持續發展的企業管理者和銷售精英認真研讀的必讀書目。

評分☆☆☆☆☆

付遙老師的《輸贏》實踐版，著實讓我眼前一亮。以前總覺得銷售就是一種“攻城略地”的過程，講究的是技巧和策略，但這本書讓我看到瞭銷售的另一麵——“價值”。它不再是單純的推銷，而是構建一種以客戶為中心的深度連接。書中的“價值競爭”理論，讓我重新審視瞭自己在銷售過程中所做的一切。我開始思考，我到底為客戶帶來瞭什麼？我的産品或服務，真的解決瞭客戶的哪些問題，滿足瞭他們的哪些需求？這種從“推銷”到“服務”的轉變，是這本書給我的最大啓示。尤其是“銷售轉型”的章節，對於我這樣一直處於一綫銷售的從業者來說，簡直是及時雨。在當下這個信息爆炸、競爭白熱化的市場環境下，如何讓自己的銷售模式更具競爭力，如何更好地理解和滿足客戶，這本書都給齣瞭非常具體和可操作的建議。我喜歡書中那種嚴謹又不失生動的敘述方式，讓人讀起來既能學到知識，又能獲得思考。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受就是，原來銷售不僅僅是把産品賣齣去，更重要的是贏得客戶的心。付遙老師在《輸贏》實踐版中，將“價值競爭”這個概念講得非常透徹，不再是冷冰冰的推銷，而是將重心放在瞭如何為客戶創造並傳遞真正的價值。書中的很多案例，都讓我有醍醐灌頂的感覺，原來之前的一些銷售套路，其實是在消耗客戶的信任，而真正的高明之處在於，能夠讓客戶感受到你的專業、你的真誠，以及你為他們帶來的實實在在的好處。我尤其欣賞書中對於“以客戶為中心”的解讀，這不僅僅是一句口號，而是貫穿於銷售全過程的一種思維方式。從前期的市場調研，到中期的産品介紹，再到後期的客戶服務，每一個環節都應該圍繞客戶的需求和期望來展開。這樣的銷售方式，不僅能夠提升銷售業績，更重要的是能夠建立長期的客戶關係，讓客戶成為你忠實的擁護者。這本書的語言風格也很接地氣，不像一些理論書籍那麼晦澀難懂，讀起來很順暢，就像在和一位經驗豐富的銷售大師對話一樣。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我在拿到這本《輸贏》實踐版之前，對“價值競爭”這個概念有些模糊。我之前可能更多地關注如何“贏”，如何達成交易，卻很少深入思考“價值”本身。付遙老師在這本書裏，把“價值競爭”的概念拆解得非常細緻，並且用大量的案例來佐證。我明白瞭，所謂的價值，不僅僅是産品的功能，更包含瞭服務、體驗、甚至是一種情感上的連接。以客戶為中心，也不是一句空話，而是要真正站在客戶的角度去思考問題，理解他們的痛點，然後提供能夠真正解決這些痛點的方案。書中關於銷售轉型的部分，也給瞭我很大的啓發。我意識到，在這個快速變化的時代，固守傳統的銷售模式是危險的。我們需要不斷學習，不斷創新，將新的理念和技術融入到銷售過程中，纔能跟上時代的步伐。這本書讓我看到瞭一個更加立體、更加人性化的銷售視角，讓我對銷售這個職業有瞭更深的理解和敬畏。

評分☆☆☆☆☆

這本《輸贏》實踐版，光是書名就足夠吸引我瞭。我一直對“價值競爭”這個概念很感興趣，總覺得現在的市場變化太快，很多企業都在拼價格，卻忽略瞭最核心的——為客戶創造價值。書名裏“以客戶為中心”更是點齣瞭關鍵，這意味著書中講的不僅僅是銷售技巧，更是關於如何從根本上理解客戶需求，然後圍繞客戶需求去構建整個銷售體係。付遙老師的《輸贏》係列一直是我的必讀，每次都能從中獲得很多啓發，所以這次的實踐版，我更是滿懷期待。我希望這本書能給我帶來一些具體的、可操作的方法論，讓我能夠真正將“價值競爭”落地，而不是停留在理論層麵。尤其是“銷售轉型”這一點，感覺非常契閤當前的市場環境，很多傳統的銷售模式已經不再適用，如何進行有效的轉型，提升銷售團隊的能力，從而在激烈的市場競爭中脫穎而齣，這正是我現在最需要學習的。這本書的“實踐版”字樣，讓我相信它會提供很多案例分析和具體的指導，能幫助我解決工作中遇到的實際問題，而不是一本空談理論的書。

評分☆☆☆☆☆

這本《輸贏》實踐版，就像一位經驗豐富的老兵，在為我傳授如何在激烈的市場搏殺中，找到屬於自己的“護城河”。付遙老師筆下的“價值競爭”，不再是流於錶麵的價格戰，而是深入到企業DNA的重塑，圍繞著“以客戶為中心”去構建一套完整的銷售體係。我能感受到，作者並不是在傳授一套速成的“話術”，而是引導我去思考，去理解銷售的本質。書中對“銷售轉型”的探討，我覺得非常及時和重要。我身邊的很多同行，都麵臨著銷售模式過時、客戶需求變化等問題，這本書恰好能為我們提供一個清晰的轉型方嚮。它不僅僅是理論上的指導，更像是為我們描繪瞭一幅清晰的藍圖，讓我們知道如何一步步去實現。我最欣賞的是，這本書並沒有迴避銷售過程中的睏難和挑戰，反而通過大量的案例，展示瞭如何剋服這些睏難，最終贏得客戶的信任和市場的認可。總而言之，這是一本讓我受益匪淺的書，它刷新瞭我對銷售的認知，也為我的職業發展指明瞭方嚮。

評分☆☆☆☆☆

不錯。。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

快遞發瞭快一周，書到瞭書皮還壓壞瞭，自己買來看的也不退瞭，但這次購物感覺不好。

評分☆☆☆☆☆

很不錯

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

不錯。。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

書的質量和內容都相當不錯，值得推薦

評分☆☆☆☆☆

公司上下都要讀這本書，非常不錯！