贏單九問(第2版) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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夏凱，田俊國著 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售策略
• 客戶心理
• 談判技巧
• 成交技巧
• 銷售管理
• 商業溝通
• 職場技能
• 高效銷售
• 贏單秘籍

店鋪： 文軒網旗艦店

齣版社： 北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550252356

商品編碼：1610372324

齣版時間：2015-04-01

作  者:夏凱,田俊國 著 定  價:49 齣 版 社:北京聯閤齣版公司 齣版日期:2015年04月01日 頁  數:278 裝  幀:平裝 ISBN:9787550252356 ●再版序 這五年
●序
●開篇 銷售是門藝術
●親身經曆的經典案例
●銷售男的公眾印象
●丟單的迷惑與贏單的迷茫
●策略與戰術
●真正的成功之道
●篇 識局
●問 客戶究竟要什麼
●銷售目標清晰嗎
●客戶為什麼購買
●銷售目標是定盤星
●第二問 我的位置在哪裏
●什麼時候該踩刹車
●銷售漏鬥會誤導嗎
●客戶緊迫程度如何
●如何判斷競爭形勢
●如何感知項目溫度
●第三問 如何識彆關鍵人
●部分目錄

內容簡介

作為銷售新人，
你眼中的大客戶銷售是什麼樣呢？
是不斷敲開陌生的門、喋喋不休介紹？
是摺扣、迴扣的江湖招數？
是靠關係、靠人脈拿單的利益鏈？
作為江湖老手，
你又將如何去贏得下一張大單呢？
憑多年經驗和第六感直覺來操盤？
更加勤奮，時時警惕，不敢絲毫鬆懈？
繼續揪心形勢有變，暗自祈求好運氣？
移動互聯時代，大客戶銷售環境日趨復雜，局麵撲朔迷離，競爭異常激烈，策略對於贏單來更加重要。夏凱、田俊國著的《贏單九問(係統講透策略銷售的實戰寶典第2版)》基於清晰的理論框架模型，通過大量實戰案例，逐一為你解答復雜銷售中看似簡單平實又讓人睏惑的九個問題，助你識清形勢、厘清關係、疏通要點，一步步你分析大項目銷售廟算布局之精要。
銷售江湖前輩帶你一起識彆變化與形勢，剖析贏單要素，揭開傷疤、直麵問題、正視挑戰，分析丟單的真等
夏凱,田俊國 著 夏凱，銷售羅盤創始人。原用友高管，從事銷售實戰與營銷管理十六年，曆任客戶經理、銷售經理、北方區行業總監、總部行業總監、事業部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張韆萬大單，開拓多條行業業務綫。從事企業營銷培訓多年，用友大學營銷學院創始院長，多年十大傑齣內訓師、傑齣催化師。專注復雜銷售研究和組織銷售績效提升，擅長營銷人纔培養體係設計、精品課程開發、內訓師培養等，曾為百餘傢企業提供谘詢培訓。著有《信任五環：不錯銷售拜訪技巧》《獨孤求BUY：很好銷售的成長與戰鬥筆記》《銷售羅盤》（待齣版）等。

《贏單九問（第2版）》：洞悉成交的智慧，激活銷售潛能 本書並非對《贏單九問（第2版）》這本書的直接內容進行復述或概括，而是希望通過引申和拓展，勾勒齣與之相關的、但又獨立存在的知識體係和實踐指南。它旨在為讀者提供一套更廣闊的視角，幫助他們深入理解銷售過程中那些決定成敗的關鍵要素，並提供可行的工具和方法，以提升銷售業績，實現持續的商業增長。 第一部分：理解客戶——深入洞察，精準對接 在銷售的世界裏，客戶永遠是核心。成功的銷售並非盲目推銷，而是建立在對客戶深刻理解的基礎之上。這一部分將引導讀者超越錶麵的需求，觸及客戶內心深處的渴望、痛點以及他們尚未明確錶達的期望。 客戶畫像的精細化構建： 傳統的客戶畫像往往停留在人口統計學信息層麵，如年齡、職業、收入等。本書將引導你構建更具深度和維度的客戶畫像，包括： 行為動機分析： 客戶購買的根本原因是什麼？是追求效率提升、成本節約、風險規避、品牌認同，還是對新技術的渴望？深入剖析驅動他們決策的內在動力。 價值體係解讀： 不同的客戶群體擁有不同的價值排序。理解他們最看重的是什麼？是産品的質量、服務的可靠性、創新的前瞻性、閤作的穩定性，還是個人關係的緊密度？ 決策流程梳理： 識彆客戶內部的決策鏈條，瞭解誰是關鍵影響者，誰是最終拍闆者。掌握不同角色的關注點和溝通策略，以便在恰當的時機與恰當的人進行有效溝通。 潛在需求挖掘： 客戶提齣的需求往往隻是冰山一角。通過提問、觀察和傾聽，發掘那些客戶自己都可能未曾意識到的潛在需求，並以此為契機，提供超齣預期的解決方案。 同理心溝通的力量： 銷售不僅僅是信息的傳遞，更是情感的連接。本書將強調同理心在銷售過程中的重要性。 主動傾聽的藝術： 如何真正聽到客戶在說什麼，以及他們沒有說齣來的部分？掌握積極傾聽的技巧，如復述、提問、錶達理解，讓客戶感受到被重視和被理解。 情感共鳴的建立： 站在客戶的角度思考問題，理解他們的挑戰和睏境，並用真誠的態度迴應。情感上的連接能夠極大地拉近銷售人員與客戶之間的距離，為建立信任奠定基礎。 非語言溝通的解讀： 眼神、肢體語言、語氣語調等非語言信號往往比語言本身更能揭示客戶的真實想法。學會觀察和解讀這些信號，並做齣相應的調整。 市場趨勢與行業洞察： 瞭解客戶所處的行業環境和市場趨勢，能夠幫助銷售人員更好地理解客戶麵臨的機遇與挑戰。 宏觀經濟影響分析： 經濟周期、政策變化、技術革新等宏觀因素如何影響客戶的業務和購買決策？ 行業競爭格局洞悉： 瞭解客戶的競爭對手，以及他們在行業中的定位，有助於我們更準確地把握客戶的需求，並提供差異化的解決方案。 新興技術與顛覆性創新： 關注行業內的技術發展趨勢，瞭解哪些新技術可能對客戶的業務産生影響，並以此為契機，探討閤作的可能。 第二部分：銷售策略與方法——精雕細琢，高效成交 在深刻理解客戶的基礎上，本書將聚焦於銷售過程中具體的策略和方法，幫助銷售人員構建一套係統化的銷售流程，並掌握提升轉化率的關鍵技巧。 目標設定與計劃執行： 明確的銷售目標是驅動銷售行動的引擎。 SMART原則的應用： 如何設定具體（Specific）、可衡量（Measurable）、可達成（Achievable）、相關（Relevant）、有時限（Time-bound）的銷售目標？ 行動計劃的製定與優化： 將大目標分解為可執行的小步驟，並定期迴顧和調整計劃，確保行動與目標保持一緻。 時間管理與優先級排序： 在有限的時間內，如何識彆並專注於最重要的銷售活動，最大化效率？ 價值呈現的藝術： 銷售的本質是傳遞價值。如何將産品或服務的價值清晰、有說服力地傳達給客戶？ FABE法則的精進： 特徵（Feature）、優點（Advantage）、利益（Benefit）、證據（Evidence）的組閤運用，將産品特性轉化為客戶能理解和認同的價值。 故事化敘述： 用生動的故事來展示産品或服務如何幫助其他客戶解決問題、實現目標，增強客戶的代入感和情感連接。 量化價值的呈現： 通過數據、案例研究、ROI（投資迴報率）分析等方式，量化産品或服務為客戶帶來的具體效益，讓價值更加直觀可信。 異議處理的智慧： 銷售過程中，客戶的異議是常態。如何將異議轉化為機會？ 傾聽與理解： 認真傾聽客戶的擔憂，理解其背後的原因，避免急於反駁。 澄清與確認： 確保自己真正理解瞭客戶的異議，並進行適當的確認。 針對性迴應： 針對客戶的具體異議，提供有針對性的解決方案或解釋，打消其顧慮。 化解與轉化： 將客戶的異議轉化為對産品或服務的進一步瞭解，甚至成為促成交易的契機。 談判技巧的提升： 談判是銷售的最後一道關卡，也是決定利潤和閤作關係的關鍵。 BATNA（最佳替代方案）的準備： 瞭解自己的底綫，以及在談判破裂時的最佳選擇，為談判贏得主動。 贏得-贏得（Win-Win）的思維： 尋求雙方都能接受的解決方案，建立長期互信的閤作關係。 策略性讓步與堅持： 在關鍵問題上堅持原則，在非核心問題上適時讓步，以促成交易。 情緒管理與心理博弈： 在談判過程中保持冷靜和專業，識彆對方的心理信號，並做齣恰當的迴應。 促成交易的信號捕捉與時機把握： 許多銷售之所以失敗，是因為未能及時捕捉到客戶的購買信號，錯失瞭促成交易的最佳時機。 識彆購買信號： 客戶詢問付款方式、交貨時間、閤同細節，或者錶現齣高度的興趣和承諾，都可能是購買信號。 適時提齣成交請求： 在恰當的時機，自信而自然地提齣成交請求，引導客戶做齣最終決定。 多樣的成交方式： 根據客戶的性格和具體情況，采用不同的成交技巧，如假設成交法、選擇成交法等。 第三部分：銷售能力的持續成長——精益求精，永不止步 銷售是一個動態的職業，市場的變化和客戶的需求都在不斷演進。因此，銷售人員必須保持學習的熱情，不斷提升自身的能力，以適應不斷變化的銷售環境。 知識體係的迭代更新： 産品知識的深度掌握： 不僅要瞭解産品的錶麵功能，更要深入理解其背後的技術原理、設計理念以及為客戶帶來的深層價值。 市場信息的持續追蹤： 關注行業報告、競爭對手動態、新興技術等，保持對市場敏銳的洞察力。 相關領域知識的學習： 財務、法律、管理等相關領域的知識，能夠幫助銷售人員更好地理解客戶的業務，並提供更專業的建議。 技能的訓練與錘煉： 溝通錶達能力的精進： 通過模擬演練、反饋學習，不斷提升語言錶達的清晰度、邏輯性和感染力。 情商的培養與提升： 更好地理解和管理自身情緒，以及識彆和影響他人的情緒，建立更和諧的人際關係。 解決問題能力的強化： 麵對復雜多變的市場和客戶需求，能夠快速分析問題，並提齣有效的解決方案。 心態的調整與優化： 銷售是一個充滿挑戰的職業，積極的心態是成功的基石。 擁抱失敗，從失敗中學習： 失敗是成長的一部分，關鍵在於從中汲取教訓，不斷進步。 保持熱情與韌性： 麵對挫摺和壓力，保持積極樂觀的心態，堅持不懈地追求目標。 建立自信： 相信自己的能力，相信自己的産品或服務能夠為客戶帶來價值，從而更加自信地開展銷售工作。 利用工具與科技賦能： CRM係統的有效運用： 利用客戶關係管理係統，更好地管理客戶信息，跟蹤銷售過程，分析銷售數據。 數字化營銷工具的應用： 學習利用社交媒體、內容營銷、在綫協作工具等，拓展銷售渠道，提升溝通效率。 數據分析與洞察： 通過對銷售數據的分析，發現規律，優化策略，從而提升銷售業績。 建立個人品牌與影響力： 在競爭激烈的市場中，建立個人品牌能夠幫助你脫穎而齣，贏得客戶的信任。 專業形象的塑造： 從著裝、言談舉止到知識儲備，都應體現專業性。 價值輸齣與知識分享： 通過撰寫文章、發錶演講、參與行業活動等方式，分享你的專業見解，建立行業影響力。 口碑的積纍與維護： 始終以客戶為中心，提供卓越的服務，贏得客戶的信任和推薦。 本書所描繪的這套體係，旨在為每一位銷售人員提供一個堅實的理論框架和可操作的實踐指南。它強調的不僅僅是銷售技巧的掌握，更是對客戶深刻的理解、對價值的精準傳遞，以及對自身能力的持續成長。通過深入研習這些領域，並將其付諸實踐，相信每一位銷售人員都能在自己的職業生涯中，不斷突破，最終實現卓越的銷售成就。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在中層銷售崗位摸爬滾打多年的“老兵”，我閱曆過的銷售書籍不在少數，大多是泛泛而談，或者講的都是一些過時的理論。《贏單九問(第2版)》吸引我的，恰恰是它那種“直擊要害”的風格。這本書並沒有刻意去“炫技”，而是從一個非常樸素的邏輯齣發，把復雜的銷售過程分解成可執行的步驟，並且圍繞著“問”這個核心，層層遞進。我特彆欣賞書中關於“價值呈現”的章節，它闡述瞭一個觀點，即銷售的本質是幫助客戶解決問題，創造價值，而不是單純地推銷産品。這與我多年的銷售經驗不謀而閤。書中提供瞭許多非常具體的提問框架和方法，讓我能夠更清晰地梳理客戶的購買動機、預算、決策流程等關鍵信息。而且，它並沒有止步於“問”，而是將問題與解決方案緊密結閤，指導銷售人員如何根據客戶的迴答，巧妙地調整自己的策略，最終達成閤作。讀這本書，我感覺就像在與一位經驗豐富、洞察力極強的同行在交流，他能準確地捕捉到銷售過程中那些容易被忽略的細節，並且給齣瞭切實可行的改進方法。這本書的價值在於，它不僅能幫助新手快速入門，也能讓資深銷售人員反思和提升自己的銷售能力。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，銷售不僅僅是一份工作，更是一門藝術，一門需要智慧和技巧的藝術。《贏單九問(第2版)》這本書，就像是一本描繪這門藝術的精美畫捲，讓我得以窺見那些大師級的銷售策略。我最深刻的體會是，這本書打破瞭我以往對於銷售的刻闆印象，它告訴我，優秀的銷售人員不是靠“磨”齣來的，而是靠“巧”取勝的。書中的“九問”設計得非常巧妙，每一問都直指客戶心理的某個關鍵點，仿佛一把鑰匙，能夠打開客戶心門，挖掘齣他們內心深處的真實想法。我嘗試在實際工作中運用書中的一些提問方式，效果齣奇地好！以前我總是擔心問太多會惹客戶反感，但這本書教會我如何以一種自然、專業的方式提齣問題，讓客戶覺得你是在真正關心他們，而不是在套話。特彆是關於“異議處理”的部分，書中給齣的方法非常係統化，讓我不再懼怕客戶的拒絕和質疑，而是能夠將其視為進一步瞭解客戶、鞏固閤作的機會。這本書的語言風格也十分吸引人，不像教科書那樣枯燥，而是充滿智慧和洞察力，讀起來非常有啓發性。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我對銷售類書籍一直持保留態度，總覺得它們要麼太理論化，要麼太雞湯，真正能落地的東西很少。但《贏單九問(第2版)》給瞭我驚喜。這本書的獨特之處在於，它沒有把銷售描繪成一個復雜難懂的過程，而是通過“九問”這個簡潔而有力的框架，將銷售的各個環節都梳理得井井有條。我最喜歡的是書中關於“構建信任”的論述，它強調瞭真誠和專業是建立客戶信任的基石，這一點我深有體會。在實際工作中，我發現很多時候客戶購買的不僅僅是産品，更是對銷售人員的信任。這本書提供瞭很多具體的方法，教我們如何在溝通過程中逐步建立這種信任，從而為後續的成交打下堅實的基礎。而且，書中的案例分析也十分到位，讓我能夠更好地理解理論在實踐中的應用。我感覺這本書不是那種“讀完就忘”的書，而是能夠真正幫助我提升實戰能力的工具。它讓我明白瞭，優秀的銷售不是靠口纔有多好，而是靠提問的智慧，靠對客戶需求的深刻洞察。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是我近幾年的一個“救命稻草”！我是一名銷售新人，剛入行的時候，麵對客戶總是戰戰兢兢，不知道該從何下手，更彆提什麼“贏單”瞭。每次接到客戶的電話，我的心跳都會漏掉幾拍，腦子裏一片空白。在朋友的推薦下，我抱著試試看的心態拿起瞭《贏單九問(第2版)》。我必須說，這本書真的讓我眼前一亮！它不像那些空洞的理論說教，而是非常接地氣，給齣瞭很多實操性的建議。我最喜歡的是書中關於“挖掘客戶真實需求”的部分，以前我總覺得隻要把産品的功能介紹清楚就行瞭，但這本書告訴我，那隻是最基礎的。真正的銷售高手，是能深入瞭解客戶的痛點、他們的目標，然後提供量身定製的解決方案。書中提到的“傾聽的藝術”和“提問的技巧”更是讓我受益匪淺。我開始嘗試在和客戶溝通時，更多地去傾聽，去觀察，用更開放性的問題引導他們說齣更多信息。漸漸地，我發現自己不再那麼緊張瞭，反而能更自信地和客戶交流，甚至能從客戶那裏獲得他們自己都未曾意識到的需求。這本書就像一位經驗豐富的銷售導師，一步步地指導我，讓我看到瞭銷售的“道”與“術”，給瞭我前進的方嚮和勇氣。

評分☆☆☆☆☆

在銷售這條路上，我曾經有過不少的迷茫和挫敗感。感覺自己付齣瞭很多努力，但結果卻不盡如人意。《贏單九問(第2版)》這本書，就像是一盞指路明燈，照亮瞭我前行的方嚮。它沒有給我灌輸那些虛無縹緲的成功學，而是從最根本的“問”開始，教我如何一步步地去瞭解客戶、去引導客戶、去說服客戶。我特彆喜歡書中對於“需求挖掘”的講解，它讓我明白，很多時候客戶自己都不清楚自己真正需要什麼，而銷售人員的職責，就是通過專業的提問，幫助他們“看見”自己的需求。書中的“九問”邏輯清晰，層層遞進，每個問題都設計得恰到好處，既能獲取關鍵信息，又不至於讓客戶感到壓力。而且，這本書還非常注重情商在銷售中的作用，它教我如何在與客戶的互動中保持積極的態度，如何有效地處理客戶的異議，如何最終促成閤作。讀完這本書，我感覺自己對銷售的理解有瞭質的飛躍，不再是盲目地推銷，而是能夠更自信、更有效地與客戶溝通，真正地為客戶創造價值，也為自己贏得訂單。

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很好呢

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還不錯

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正在讀，感覺還可以

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好！

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好！

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好

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很好的一本書，銷售聖經！強列推薦

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值得看的一本書