孙路弘营销【套装5册】用脑拿订单：销售中的全脑博弈+说话就是生产力+说话的力量+大客户销售 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 个人提升
• 思维模式

店铺： 浩海书香图书专营店

出版社： 鹭江

ISBN：9787545902426

商品编码：19134304636

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书名：

1.说话就是生产力

2.用脑拿订单2.0

3.说话的力量

4.大客户销售：能力测试与成长

5.用脑拿订单：销售中的全脑博弈（经典版）

编辑

  营销及销售行为专家、营销顾问孙路弘老师全新力作+全程视频导读，90天教你玩转销售和营销，实现从菜鸟到精英的华丽变身。

　　《用脑拿订单2.0》就是互联网时代的《用脑拿订单》，是为全国8000万销售人员量身打造的实战手册，还原真实的销售场景，利用选择题与思考题帮助销售人员发现自身的问题，在不知不觉中强化自己的销售能力，学会用脑拿订单，实现销售业绩的大幅提升。　　《用脑拿订单2.0》要求销售人员在90天的时间内，每天阅读约1000字的文章，思考三道选择题或排序题，撰写400字学习心得，可以有效帮助销售人员养成用脑的习惯，激发他们去思考，形成自己的思路，打造优势思维，卓越思想。 

内容简介

   销售工作不是简单的体力劳动，不是靠勤奋、励志、鸡汤就能够如愿的，销售需要用脑。《用脑拿订单2.0》从线性销售、非线性营销以及全脑博弈三个部分入手，让读者通过3个30天的学习，全面掌握互联网时代销售与营销的各项技能。

　　《用脑拿订单2.0》专注于解读互联网时代的销售与营销流程，对传统销售与营销理念进行了全新的解读，给出了应对新时代的方法，以及可以通过训练而熟练掌握的技能。　　《用脑拿订单2.0》带领销售人员用30天思考客户的订单，30天思考市场的销量，30天思考自己的前途，连续90天，形成思考的习惯，让自己的大脑充满能量。 

作者简介

   孙路弘，

　　营销及销售行为专家，营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。

　　擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。　　著有书《汽车销售的di一本书》《大客户销售：能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单（经典版）》等。 

目录

   一篇 线性销售， 思维过程的6大要点

用脑拿订单就是对线性销售过程进行细致观察、反复比较，将得到的结论用于预测或改善销售效率，了解了流程、环节、规律，就能够把握并改善。将销售过程都想透彻了，想彻底了，想明白了，每次出手都是遵循次序、符合规律、满足因果的，就能完成订单。

01 销售流程，没有一步就没有第二步

1天：销售活动都源自生活

02 动作是因，成交是果

第2天：结果与初的预想

第3天：销售流程与购买思路

第4天：辅助需求与明显需求

03 动作次序正确，才有可能成交

第5天：遵循正确次序才有可能成交

第6天：关注客户的心理变化

第7天：先谈价钱，还是先谈价值

04 不同的环节，不同的目标

第8天：客户与销售顾问的交流

第9天：巩固客户心中的需求

第10天：赢得客户的信赖

第11天：深入讨论价格与价值

第12天：推动客户下决心

第13天：每个环节都以过度到下一个环节为目标

05 测量数据，识别思维中的误区

第14天：测量的基本概念

第15天：销售环节中的测量点

第16天：测量数据的用途

第17天：测量的目的

第18天：对不确定的结果进行较确定的预测

06 客户数据分析，预测其下一步动作

第19天：记录数据，发现规律

第20天：推测客户内心真实的想法

第21天：影响客户采购心理的三个因素

第22天：准确率超过60%的就是有效方法

第23天：观察客户反应与激发客户

第24天：刺激客户，观察反应，得出规律

07 流程复盘，摒弃失败复制成功

第25天：进行细节的比同比差

第26天：寻找导致销售下降的原因

第27天：针对性培训解决问题

第28天：复制独特的成功经验

第29天：站在整体的角度看问题

08 销售是一个线性的过程

第30天：线性销售过程的整体布局

第二篇 非线性营销，搭建企业的全营销体系

营销实际上就是八个字： 传播信息影响人们。市场营销不是大手笔的花钱，而是运用科学精神，利用规律进行规划，并通过设计环节提高客户采购的意愿，在现场完成交易。企业把产品推向市场时，应对营销的四个词汇所涵盖的内容进行具体的规划和设计。

09 营销活动布局，不靠冲动靠科学

第1天：看上去很美的网络营销

第2天：建立瞄准器

第3天：谁在影响采购决策

第4天：产品投入市场的策略

第5天：从四个需关注的细节入手

第6天：提升一线销售人员的销售技能

10 重新定义4P

第7天：你的营销要适合你的产品

第8天：全新产品定价

第9天：替代产品定价

第10天：信息促销取代线下促销

第11天：重点不同，效果不同

第12天：物流取代渠道

11 互联时代的4C

第13天：后悔是一种病

第14天：客户后悔，产品下架

第15天：客户的心思

第16天：中产阶级的需求

第17天：土豪与

12 STP营销理论的进化

第18天：找到自己产品适合的客户

第19天：能做出购买决策的人才是目标

第20天：头脑战场，抢占客户头脑中的位置

第21天：11个术语，11种手段

13 产品营销三段论

第22天：三段论，不同阶段不同周期

第23天：形成、成长、成熟、衰退

第24天：以时间为间隔的规律现象

第25天：周期背后深入的规律

第26天：网络的发展对周期的影响

14 互联时代的全营销体系

第27天：互联时代营销对策

第28天：真正有影响的三类信息

第29天：无形商品的营销

第30天：人人都是影响者，人人都是被影响者

第三篇 用脑拿订单，销售中的全脑博弈

销售过程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、动机、出发点进行互相交流的过程，通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中充满了不确定性的潜在发展可能，销售人员既可以随机应变，也可以以不变应万变。在这个你来我往的过程中，构成全脑脑力较量。

15 理性与感性

第1天：理性，形成理性思考模式的四个阶段

第2天：感性，趋利与避害两大本能

第3天：理性与感性相结合

16 习惯与意识

第4天：习惯，下意识表现出的行为

第5天：意识，习惯在思维方式上的表现

第6天：培养习惯，控制意识

17 左脑与右脑

第7天：左脑，逻辑思维的运用

第8天：右脑，直觉思维的运用

第9天：全脑智慧，全脑销售

18 信息的摄入与输出

第10天：信息输入，接受来自外界的信息

第11天：信息输出，调用对方的信息接受

第12天：输入与输出，研究别人的输入，强化自己的加工

19 内涵与外延

第13天：内涵，深入挖掘内在的含义

第14天：外延，扩展你的思维视野

第15天：内涵与外延，过去与未来的交汇

20 清晰与模糊

第16天：清晰，思路清楚才能表达准确

第17天：模糊，莫用猜测对待好奇

第18天：在清晰与模糊间摇摆

21 线性与非线性

第19天：线性，事物按流程、步骤发展

第20天：非线性，需要更多的时间提炼规律

第21天：模块结构，解决非线性问题的方法

22 经验与理论

第22天：经验，源自个人经历的认识

第23天：理论，对事情全面、完整、的说法

第24天：纸上谈兵，不如理论联系实际

23 互联网思维与思维

第25天：互联网思维，都围绕信息展开

第26天：思维，将认识对象作为一个

第27天：思维，对事情确定、稳定的看法

24 处理问题与解决问题

第28天：处理问题，不让问题导致的损失扩大

第29天：解决问题，避免同类问题再次发生

第30天：问题，与预期不符的现象

 

精彩书摘

   Day2 结果与初的预想

　　现在，意大利仍有手工制造汽车，技术人员每天早上决定当天的工作是上轮胎还是上门板。相比较，流水线上的汽车就没有那么灵活了，而是有严格的流程。首先是放置车辆底盘，然后添加零部件，流过218 道环节后，整车下线，这就是线性流程。意大利手工作坊的耗时长，无法确定交货时间，因为他们相信慢工出细活。线性环节前后之间有次序，还有因果。前一个动作失当，后一个动作就无法进行。100 个人看到你展示出来的食品后全走了，连尝一下的人都没有，原因是这100 个人吗？好像不是？肯定不是！

　　同样的两个地摊，卖的都是袜子，都在过街天桥上，一个地摊前人很多，一个地摊前没有什么人，这是什么原因呢？是运气不好，还是背后有必然的原因？大部分人会考虑以下三个原因：

　　1. 地点

　　2. 产品

　　3. 围观人数

　　1. 就地点而言，天桥两边上来的人流量没有明显差异，这个原因占比不大。

　　2. 就产品而言，两个地摊推销的都是袜子，人从远处走过，并不是实实在在地看到袜子后才凑近看的。

　　3. 就围观人数而言，虽然人们连袜子都没有看清，但会好奇为什么这个地摊前有这么多人，进而决定走近看看。因此，后来的人是被前面围观的人所吸引的。

　　现在，我们至少找到了一个比较有效的原因，那就是如果围观的人多，就会越来越多。让我们梳理一下销售的过程：

　　一步，吸引人看：吆喝，展示。

　　第二步，让人触摸：摆放样品，方便人们动手感觉。

　　第三步，配合讲解：说明产品的好处。

　　第四步，回答客户的问题。

　　第五步，鼓励客户决定。

　　这就是因果递进。一步吆喝的水平不同，摊位前的人数就不同。这一步来的人少了，第二步的人相应也少，后面每个环节的人都会少，也就卖不出去多少产品。这就是说，你的销售量，从一步就已经看出来了。

　　线性的过程其实告诉我们的是规律的过程。打蛇要打七寸，即蛇的心脏位置，这就是规律。规律让我们知道要找准目标的要点，而不是费力不讨好。

　　一线跑市场的业务员辛苦、勤快，可结果却并不符合初的预期。他们在路边看到有人走过，就塞一张传单到对方手里；见到写字楼就勇敢地进去，敲响每间办公室的门；拿到电话清单，就一个一个地拨打，像录音机一样重复一套话术；在自己的店铺前，用扩音器播放促销说明，推介新品，张贴海报……可惜，这些方法的效果都越来越差。你们追问过原因吗？

　　不问原因，而是每次都用努力、奋斗这样的励志话来激励自己，用不停地流汗来安慰自己将来总有会成功，这不就是每天都在做着重复的事情，却期待某会有不同的结果吗？

　　销售人员有自己的销售步骤，这些步骤形成环节，每个环节都应该诱发潜在客户的行为。那么，线性流程中，客户是什么样的购买过程呢？

　　1. 心里知道自己需要一件产品，比如手机壳。

　　2. 感觉还是挺需要这件产品的，因为心爱的手机需要保护。

　　3. 寻找相关信息，既包括线下信息，也包括线上信息。

　　4. 了解信息后，权衡价格，做出购买或不购买的决定。

　　这就是每个人掏钱买东西都必经的环节。针对一条，如果你销售手机壳，那就要让有手机的人能够看到你的信息。这些人在哪里？你是否知道不同品牌手机使用手机壳的比例？如果苹果手机69%、三星手机47%、HTC 手机31%、小米手机15%，那么，你应该到哪里去散发你的手机壳的信息？选择不同的地点，将决定你能够吸引到多少人来看你的产品。

　　在这个过程中，你能够感觉到因果的思维方式吗？现在许多销售顾问根本就不考虑这些，总是觉得只要我够勤奋、够努力就一定会成功。他们在太阳底下流着辛勤的汗水，默默地发着小广告，傻傻地等待，或者祈祷一个意外的结果出现。然而，却总会有另一个销售顾问，在苹果专卖店门口散发传单，在小区门口、写字楼附近散发健身会所广告，到打工族和老年人为主的小区散发家政服务广告。

　　一步就已经能够看出把握规律的作用了。每天还在默默辛苦工作的一线销售顾问，一万个人中只有一个想过这一步，并做出了决定，取得成功。他和大家分享的时候说：成功不是靠傻傻地重复一个动作期待不同的结果，而是把事情按照流程想明白，做对了，也就成功了。并不是辛苦就一定能成功，成功的本质应该是方法正确。

　　销售一个产品，当须要对这个产品进行说明，过去都是印在纸上，现在都是发布在网页中。发布这些说明有技巧吗？应该发布到哪里？你有目标吗？知道达到目标有哪些前因吗？

　　线性思维过程的一个要点就是因果。你发放的信息，客户看还是不看，就是你发布信息的果。客户看了，对此感兴趣还是不感兴趣，是你撰写的文案、介绍产品的话术的果。然后客户决定买还是不买也是果，前因是看了你发布的说明内容，听完你对顾客提问的回答。

　　让客户不买的因有成千上万，而让客户购买的因只有一个。路上那么多岔口，成千上万条道路中，只有一条通向罗马。销售高手就是慧眼识路，走上一条让对方下单的路。你的产品说明发布到哪里，就是让客户下单的其中一个因。

　　测试题 thinking Game 2.0

　　选择题

　　1. 假设有一种品，市场总监已经拿到预算，同意在电视上投放广告，你认为应该投放到哪个频道？

　　A）新闻频道 B）经济频道 C）电影频道 D）少儿频道

　　2. 的内容实际上是要告诉我们：

　　A）发放传单要思考地点 B）发放传单要研究客户

　　C）发放传单要更加勤快 D）发放传单要思考因果

　　3. 当下的实际情况是，总是有特别勤奋的销售顾问真的坚持了很久，并取得了业绩，这说明：

　　A）依靠勤奋是对的 B）取得业绩是因为碰巧符合了规律

　　C）多次碰壁后调整了做法 D）虔诚祈祷的结果

　　思考题　　请回忆过去三个月，你发放产品传单的通路，并论证你选择该通路的理由。（如果你不是销售顾问，请回忆你过去三个月收到的产品说明，并分析是通过什么通路获得的，这个通路合理吗？） 

前言/序言

   [作者序]

　　用脑的智慧

　　古人认为劳心，就是让心劳动。只要人活着，心一定会动，而且不能停。中国古人认为心负责的是思考、思索、思维。现代医学研究揭示出，心是一个收放器，把血液从身体其他部分收回来，然后再从另外的血管压缩出去，这施加压力的过程，就注入了氧含量较高的血红细胞，压出去的血液携带氧较多，带给大脑、肢体、器官更多的能量，这些血液消耗一圈以后，氧含量下降，被心脏收回，再次压缩施加氧并推送出去，周而复始。心，仅仅是血液周转用的。

　　现代医学解释，人与动物的不同，主要是脑体比。大脑支配物种的肢体以及行动。这些行动可以是以获取食物、躲避灾害为目的的系列性动作，也可以是多层次的复杂动作。这些又都进一步刺激大脑的发育，大脑层的叠加，神经元的发育，让人类从所有物种中脱颖而出，成为万物主宰。人与人比较，脑力表现也有不同。仅从销售工作来说，同样都从事销售工作，回答客户关于产品价格的提问时却不同，而回答内容不同，得到的结果就不同。回答内容的不同源于销售人员是否思考过，是否脑海中有过不同回答的选项。从事销售工作的人都知道，客户提这个问题，可以预测的就是客户有购买的可能。当然，通过我们的回答，引导客户做出购买决策，这是销售人员的目的。那么，看看如下可以有的回答选项：

　　A ：这个型号款式的3 800 元。

　　B ：您问的这个款式，销量太高了，3 800 元。

　　C ：这个款式型号的，绝版了，3 800 元。

　　D ：这个款式，一元钱一万像素，总共3 800 万像素以上。

　　不同的回答引发客户不同的想法。哪种回答可以让客户更加关注产品具体的功能，专注在产品的细节上，而不是追问有没有优惠和折扣呢？

　　作为一个销售人员，如果你知道自己面对任何一个客户的提问，都可以有四种以上的选择，你可能就开始动脑子了，而不是本能地有问有答、有一说一、实话实说、问什么答什么。太多的销售人员从事销售工作的初期就是如此地纯朴、老实、被客户摆弄。客户的脑力活动效果比销售人员的脑力活动效果要好，才能够调动销售人员团团转。

　　用脑拿订单，就是要思考、权衡、比较，然后形成能够控制“因”而影响“果”的方式应对与客户的对话，从客户问话的目的出发，并调动客户的思路，从而控制客户的思路，让客户的想法跟着销售的话走。曾经真的有这样一本书，说的就是这事，书的名字就叫《用脑拿订单（经典版）》。

　　用脑，是主旋律。拿订单，不仅是销售工作的事情，一对一销售活动，需要用脑。企业开展的市场营销活动，就是向潜在客户发送广告，通过广告内容影响客户购买产品，这也是一个用脑的过程。广告内容来自于设计师的脑力劳动的结果，不同的广告内容，能够达到的效果有明显的不同。市场工作很多环节用脑想一想，就能够把客户治理的井井有条。

　　用脑拿订单，用脑做市场，用脑求发展，这三个主题都是一个旋律，就是用脑。人类靠用脑成为万物主宰，销售人员靠用脑拿下不可能的订单，市场人员用脑创造的神话——任何人，用脑都可以获得自己事业的发展。一个旋律，三个篇章，汇成一体，真的有这样一本书，叫《用脑拿订单2.0》。拿到一个客户的定金，拿到一个市场的销量，拿到自己事业的入场券，都是用脑的过程，都是用脑的智慧。

　　销售工作不是简单的体力劳动，不是靠勤奋、靠励志、靠鸡汤就能够如愿的。当喝了那么多汤还一事无成的时候，尝试一下健脑体操吧，每天三道思考题，30 天思考客户的订单，30 天思考市场的销量，30 天思考自己的前途。

　　连续90 天，形成思考的习惯，让自己的大脑充满能量，洞察人心，识别机会，做出智慧地判断，用上巧妙地答复，拿下任何目标。　　不用夸下海口，不用定一个亿的目标，真的就是一个小目标，90 天，天天思考，拿下眼前这本书，让自己的大脑升级。就是一个小目标，拿起这本书，每天完成定量的内容，做好三道题，然后去思索、思考，形成自己的思路，打造优势思维、卓越思想，让思绪的邮箱永远是满载的。 

 

孙路弘营销系列：全方位赋能销售精英的智慧宝典 内容概述： 本套《孙路弘营销》丛书，汇聚了著名营销专家孙路弘先生深耕多年的实战经验与独到洞察，旨在为广大销售从业者提供一套系统、全面、实操性极强的销售理论与方法论。全套五册，涵盖了从底层认知到具体技巧，从客户心理到谈判博弈，从沟通表达的艺术到高阶大客户开发的每一个关键环节，力求帮助销售人员突破瓶颈，实现业绩的指数级增长。 详细内容解析： 第一册：《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》 本书是整个系列的基础与核心，将销售过程上升到“全脑博弈”的战略高度。它深刻剖析了销售行为背后的心理学机制，强调销售并非简单的商品推销，而是客户心智模式的理解、需求挖掘的精准以及解决方案构建的智慧。 销售的本质与底层逻辑： 作者首先打破了许多销售人员固有的思维定势，揭示了销售的真正意义在于为客户创造价值，解决其痛点。他深入浅出地讲解了“需求-欲望-解决方案”的转化过程，以及客户在购买决策中的理性与感性因素如何交织影响。 客户心智的解读与洞察： 《用脑拿订单》花大量篇幅阐述如何“读懂”客户。这包括对客户潜意识需求、购买动机、风险规避心理以及信任建立机制的深度解析。通过对不同类型客户的画像分析，读者能学会如何精准识别客户的真正需求，即使客户本人也未完全清晰表达。 全脑思维在销售中的应用： 本书的核心在于“全脑博弈”的理念。它倡导销售人员不仅要运用逻辑思维（左脑）分析市场、产品、客户，更要充分调动直觉、情感、共情能力（右脑），将理性分析与感性沟通完美结合。这种双脑协同，能够帮助销售人员在面对复杂局面时，做出更灵活、更具创造性的判断和决策。 销售流程的认知升级： 从接触、探询、呈现、异议处理到成交，每个销售环节都被赋予了更深层次的心理学解读。例如，在探询阶段，如何设计问题引导客户深度思考，而非简单的信息收集；在异议处理中，如何将客户的反对转化为合作的机会。 战略性思考与博弈智慧： 作者将销售比作一场博弈，强调了在信息不对称、利益博弈的环境下，销售人员需要具备的战略眼光和策略思维。这包括对竞争对手的分析、对市场趋势的预判，以及如何在动态变化中为自己和客户争取最优结果。本书旨在培养销售人员从战术走向战略，从被动应付走向主动引导的能力。 第二册：《说话就是生产力》 本书聚焦于销售中最直接、最核心的沟通工具——语言。它将说话的艺术与销售的成果直接挂钩，强调有效的沟通是促成订单、建立关系、提升价值的关键。 说话的底层逻辑与心理学基础： “说话就是生产力”并非空谈，而是建立在深刻的心理学原理之上。本书会解析不同说话方式对客户心理产生的直接影响，例如，使用积极、肯定性的语言如何激发客户的信心，使用描绘性、画面感的语言如何让客户产生身临其境的体验。 倾听的艺术与有效提问的技巧： 很多销售人员误以为销售就是“说”，而本书则强调“听”的重要性。它教授如何成为一个优秀的倾听者，捕捉客户的言外之意、潜在需求和真实顾虑。同时，本书会提供一套系统性的提问模型，指导销售人员如何通过精准的提问，引导客户主动表达，从而发现更深层次的需求。 价值呈现与语言包装： 如何将产品或服务的价值用客户最能理解、最感兴趣的方式表达出来，是本书的重点。这包括使用FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）、故事化叙述、类比法等多种技巧，将抽象的产品特性转化为客户可感知的利益。 异议处理的语言策略： 客户的异议是销售过程中的常态。本书将教授如何将客户的异议视为宝贵的反馈，并通过专业的语言技巧，化解客户的疑虑，甚至将异议转化为促进成交的契机。例如，通过“同理心”回应，再通过“转折”引出解决方案。 不同场景下的沟通技巧： 无论是在电话沟通、面对面拜访，还是在社交媒体上，本书都将提供针对性的语言策略。从开场白的设计、话题的延伸，到临门一脚的促成，每一个环节都充满了实用的语言智慧。本书致力于让销售人员的每一句话都发挥出最大的价值，直接转化为生产力。 第三册：《说话的力量》 如果说《说话就是生产力》侧重于“说什么”和“怎么说”，那么《说话的力量》则将焦点放在“说话的深度”和“说话的感染力”上。它进一步提升沟通的层次，强调通过语言传递信任、建立权威、激发情感，从而产生强大的影响力。 建立信任的语言密码： 信任是销售的基石。本书会深入剖析建立信任的语言机制，包括如何展现真诚、专业、可靠的形象。它会介绍例如“承诺一致性”、“社会认同”等心理学原理在语言沟通中的应用，让客户从心底里产生信任。 塑造权威与专业形象： 销售人员需要让客户感受到其专业性，从而愿意听取建议。本书将教授如何通过语言的逻辑性、知识的广博性、观点的独特性来塑造自身在客户心中的权威形象。例如，如何用数据说话、如何引用专业观点、如何提供独到的见解。 情感连接与共情沟通： 销售的最高境界是与客户建立情感连接。本书将指导销售人员如何通过富有感染力的语言，触动客户的情感，引起共鸣。这包括使用富有感染力的词汇、生动的比喻、恰当的情感表达，以及最重要的——展现真正的同理心。 演讲与公众表达的力量： 对于需要面对多人或进行产品推介的销售人员，本书会提供演讲与公众表达的技巧。如何组织演讲结构，如何运用肢体语言与声音的配合，如何处理突发状况，都将是本书关注的内容。 拒绝的艺术与积极反馈： 在销售过程中，有时候需要以巧妙的方式拒绝客户不合理的要求，或者在沟通不畅时提供积极的反馈。本书将教会销售人员如何用“有力量”的语言，既维护自身利益，又不损害客户关系。它旨在让销售人员的每一次表达，都充满穿透力和说服力，真正发挥出“说话的力量”。 第四册：《大客户销售》 当销售对象升级为大型企业、政府机构等“大客户”时，销售的难度和复杂性都呈指数级增长。本书将聚焦于大客户销售这一高阶领域，提供一套系统性的方法论，帮助销售人员攻克复杂组织、打动决策链。 大客户的认知与特征分析： 本书首先会深入解析大客户的特点，包括其复杂的组织结构、多层级的决策者、漫长的销售周期、严格的采购流程以及更高的风险规避需求。理解这些特征是制定有效策略的前提。 寻找与筛选大客户： 如何识别潜在的大客户？如何通过市场调研、行业分析、信息搜集来找到真正有价值的大客户线索？本书将提供一套行之有效的方法。 大客户的决策链分析与攻关： 大客户的决策往往不是一个人说了算，而是由一个团队甚至多个部门参与。本书将详细讲解如何识别大客户内部的关键人物（决策者、影响者、使用者、把关人等），并针对不同角色制定个性化的沟通和攻关策略。 解决方案导向的销售模式： 大客户购买的不是产品，而是解决方案。本书将教授如何通过深入理解大客户的战略目标、业务挑战，来设计和呈现能够真正解决其痛点、创造显著价值的定制化解决方案。 高阶谈判与关系维护： 大客户销售往往伴随着复杂的高阶谈判。本书将提供包括价格谈判、合同条款谈判、风险分摊等在内的实战谈判技巧。同时，它还将强调如何在大客户项目中建立长期、稳定、互信的合作关系，为持续的业务拓展打下基础。本书是为那些希望在大客户领域取得突破的销售精英量身打造的进阶指南。 第五册：[未在您的列表中，但根据系列名称推测，可能为“销售中的全脑博弈”的姊妹篇，或侧重于某个特定销售环节的深度挖掘，例如：客户管理、渠道拓展、创新销售模式等。此处无法详细描述，但其价值将与前四册相辅相成。] 总结： 《孙路弘营销》系列丛书，构成了一套完整的销售理论与实践体系。它不仅教授销售技巧，更重塑销售认知；不仅指导沟通方法，更提升思维格局。通过研习本套丛书，销售人员将能够： 深刻理解销售的本质，掌握客户心理的底层逻辑。 熟练运用各种沟通技巧，让每一句话都成为促成订单的利器。 建立强大的个人品牌和专业形象，赢得客户的信任与尊重。 精通大客户销售的复杂流程，攻克高难度销售项目。 最终，实现从一名普通的销售人员，蜕变为一名具备战略眼光、顶尖技巧、能够持续创造高绩效的销售精英。 这套丛书是所有渴望在营销领域取得非凡成就的专业人士不可或缺的“武功秘籍”和“智慧宝典”。

评分☆☆☆☆☆

自从开始阅读孙路弘老师的营销系列书籍，我感觉自己说话的“能量”都提升了好几个档次。《说话就是生产力》这本书，简直是职场人士的“沟通宝典”。我一直觉得，很多人在工作中吃亏，不是因为能力不行，而是因为不会“说”。这本书深刻地揭示了语言的力量，它不仅仅是传递信息的工具，更是塑造认知、影响情感、甚至驱动行动的关键。我尝试着去运用书中提到的“情景重构”、“意图确认”等技巧，发现效果惊人。以前，面对一些棘手的客户问题，我总是束手无策，但现在，我学会了如何通过巧妙的提问，引导客户自己找到问题的根源，并且让我提供解决方案，这样一来，客户的接受度大大提高，合作也变得更加顺畅。这本书的案例非常贴近生活，让我很容易理解和消化。它教我如何用“同理心”去倾听，如何用“积极性语言”去表达，如何在每一次沟通中，都为自己创造价值。读完这本书，我最大的感受就是，我不再害怕和任何人沟通，甚至开始享受沟通的过程，因为我知道，每一次开口，都可能是一次“生产”的开始。

评分☆☆☆☆☆

总而言之，孙路弘老师的这几本书，构成了一个非常完整且具有实践指导意义的营销体系。我一直觉得，学习营销，就像学习一门武功，需要心法、招式，还需要对战场（市场）的深刻洞察。这套书恰恰做到了这一点。从《用脑拿订单》的认知层面，到《说话就是生产力》和《说话的力量》的沟通层面，再到《大客户销售》的策略层面，层层递进，环环相扣。它们不是孤立的技巧集合，而是一个相互关联、相互强化的完整知识体系。我不再是零散地去学习一些销售话术，而是开始从一个更宏观、更系统的角度去理解销售的本质。每次读完，我都觉得自己的思维被拓展了，眼界被打开了，对销售的理解也更加深刻。这套书的价值，远远超过了它作为一本“销售书”本身，它是一套帮助你在任何商业环境中都能更好地沟通、更好地影响、更好地实现目标的“思维工具箱”。

评分☆☆☆☆☆

这套书里，《大客户销售》这本书，给我带来的触动尤其大。以前我对大客户销售总有一种“高不可攀”的感觉，觉得那是一群经验丰富、能力超凡的销售精英的游戏。但读完这本书，我才发现，原来大客户销售也有一套系统的方法论，并非遥不可及。它不仅仅是讲如何拿下大单，更重要的是，它强调了“关系”和“价值”在其中的核心作用。书中关于“需求层级分析”、“利益链条构建”以及“风险管理”的详细讲解，让我对如何与高层决策者打交道有了全新的认识。我学会了如何跳出产品本身的束缚，从客户的战略层面去思考问题，如何成为他们值得信赖的合作伙伴，而不是一个单纯的供应商。这本书也让我明白，大客户销售的成功，往往是长期经营的结果，需要耐心、策略和对客户业务的深度理解。很多时候，一个小小的细节，一个精准的提问，都可能成为打开大客户之门的钥匙。

评分☆☆☆☆☆

这本书，真的就像打开了一个销售的全新维度。我一直以为销售就是靠巧舌如簧，或者死缠烂打，但读完孙路弘老师的这几本书，我才意识到，原来销售的本质，是深度的认知和心理的博弈。特别是《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》这一本，它不仅仅是讲销售技巧，更是深入剖析了大脑如何运作，如何影响决策，以及如何利用这些原理来构建一场成功的销售对话。书中提出的“全脑博弈”概念，颠覆了我以往的刻板印象，原来销售可以如此“聪明”，不再是简单的推销，而是成为一场精心设计的、让客户心甘情愿接受方案的智力游戏。作者通过大量的案例和心理学理论，拆解了销售过程中每一个环节背后的驱动力，从客户的需求挖掘，到异议处理，再到最终的成交，都给出了系统性的指导。我印象最深刻的是关于“信任锚”的构建，原来很多时候，销售的成功与否，不在于你说了多少好话，而是你如何巧妙地在客户心中植入一个坚实的信任支点。这本书的语言风格也相当的吸引人，不枯燥，充满了启发性，让我读起来就想立刻把这些理论应用到实际工作中去。

评分☆☆☆☆☆

《说话的力量》这本书，真的让我深刻理解了“言为心声”和“言为行先”之间的微妙关系。我以前总觉得，说话嘛，只要把事情说清楚就行了，但这本书让我看到了语言背后更深层次的含义。它不只讲了如何让你的话更有说服力，更重要的是，它教你如何通过说话来塑造自己的人格魅力，如何让你的话语充满能量，能够打动人心。书中关于“情绪的传染性”和“信念的塑造”的探讨，让我大开眼界。我开始意识到，原来很多时候，我们销售的是一种“感觉”，一种“可能性”，而这一切，都通过我们的语言来传递。我试着去运用书中提到的“积极的自我对话”和“故事化叙述”的方法，发现在和客户交流时，气氛变得更加融洽，客户也更愿意分享他们的真实想法。这本书也让我明白了，为什么有些人寥寥几语就能赢得尊重，而有些人滔滔不绝却无人问津。它不仅仅是一本销售的书，更是一本关于如何做一个有影响力的人的书，让我从内在到外在，都发生着积极的改变。