孫路弘營銷【套裝5冊】用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈+說話就是生産力+說話的力量+大客戶銷售 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 營銷
• 銷售
• 溝通
• 談判
• 客戶關係
• 商業
• 管理
• 職場
• 個人提升
• 思維模式

店鋪： 浩海書香圖書專營店

齣版社： 鷺江

ISBN：9787545902426

商品編碼：19134304636

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書名：

1.說話就是生産力

2.用腦拿訂單2.0

3.說話的力量

4.大客戶銷售：能力測試與成長

5.用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈（經典版）

編輯

  營銷及銷售行為專傢、營銷顧問孫路弘老師全新力作+全程視頻導讀，90天教你玩轉銷售和營銷，實現從菜鳥到精英的華麗變身。

　　《用腦拿訂單2.0》就是互聯網時代的《用腦拿訂單》，是為全國8000萬銷售人員量身打造的實戰手冊，還原真實的銷售場景，利用選擇題與思考題幫助銷售人員發現自身的問題，在不知不覺中強化自己的銷售能力，學會用腦拿訂單，實現銷售業績的大幅提升。　　《用腦拿訂單2.0》要求銷售人員在90天的時間內，每天閱讀約1000字的文章，思考三道選擇題或排序題，撰寫400字學習心得，可以有效幫助銷售人員養成用腦的習慣，激發他們去思考，形成自己的思路，打造優勢思維，卓越思想。 

內容簡介

   銷售工作不是簡單的體力勞動，不是靠勤奮、勵誌、雞湯就能夠如願的，銷售需要用腦。《用腦拿訂單2.0》從綫性銷售、非綫性營銷以及全腦博弈三個部分入手，讓讀者通過3個30天的學習，全麵掌握互聯網時代銷售與營銷的各項技能。

　　《用腦拿訂單2.0》專注於解讀互聯網時代的銷售與營銷流程，對傳統銷售與營銷理念進行瞭全新的解讀，給齣瞭應對新時代的方法，以及可以通過訓練而熟練掌握的技能。　　《用腦拿訂單2.0》帶領銷售人員用30天思考客戶的訂單，30天思考市場的銷量，30天思考自己的前途，連續90天，形成思考的習慣，讓自己的大腦充滿能量。 

作者簡介

   孫路弘，

　　營銷及銷售行為專傢，營銷顧問。兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和見解。

　　擅長企業營銷戰略的製定與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。他以西方縝密的思維結閤中國本土多變的現實，提齣操作性強且可以落實的執行步驟和方法，切實改善瞭中國企業在營銷方麵的競爭實力。　　著有書《汽車銷售的di一本書》《大客戶銷售：能力測試與成長》《說話的力量》《用腦拿訂單（經典版）》等。 

目錄

   一篇 綫性銷售， 思維過程的6大要點

用腦拿訂單就是對綫性銷售過程進行細緻觀察、反復比較，將得到的結論用於預測或改善銷售效率，瞭解瞭流程、環節、規律，就能夠把握並改善。將銷售過程都想透徹瞭，想徹底瞭，想明白瞭，每次齣手都是遵循次序、符閤規律、滿足因果的，就能完成訂單。

01 銷售流程，沒有一步就沒有第二步

1天：銷售活動都源自生活

02 動作是因，成交是果

第2天：結果與初的預想

第3天：銷售流程與購買思路

第4天：輔助需求與明顯需求

03 動作次序正確，纔有可能成交

第5天：遵循正確次序纔有可能成交

第6天：關注客戶的心理變化

第7天：先談價錢，還是先談價值

04 不同的環節，不同的目標

第8天：客戶與銷售顧問的交流

第9天：鞏固客戶心中的需求

第10天：贏得客戶的信賴

第11天：深入討論價格與價值

第12天：推動客戶下決心

第13天：每個環節都以過度到下一個環節為目標

05 測量數據，識彆思維中的誤區

第14天：測量的基本概念

第15天：銷售環節中的測量點

第16天：測量數據的用途

第17天：測量的目的

第18天：對不確定的結果進行較確定的預測

06 客戶數據分析，預測其下一步動作

第19天：記錄數據，發現規律

第20天：推測客戶內心真實的想法

第21天：影響客戶采購心理的三個因素

第22天：準確率超過60%的就是有效方法

第23天：觀察客戶反應與激發客戶

第24天：刺激客戶，觀察反應，得齣規律

07 流程復盤，摒棄失敗復製成功

第25天：進行細節的比同比差

第26天：尋找導緻銷售下降的原因

第27天：針對性培訓解決問題

第28天：復製獨特的成功經驗

第29天：站在整體的角度看問題

08 銷售是一個綫性的過程

第30天：綫性銷售過程的整體布局

第二篇 非綫性營銷，搭建企業的全營銷體係

營銷實際上就是八個字： 傳播信息影響人們。市場營銷不是大手筆的花錢，而是運用科學精神，利用規律進行規劃，並通過設計環節提高客戶采購的意願，在現場完成交易。企業把産品推嚮市場時，應對營銷的四個詞匯所涵蓋的內容進行具體的規劃和設計。

09 營銷活動布局，不靠衝動靠科學

第1天：看上去很美的網絡營銷

第2天：建立瞄準器

第3天：誰在影響采購決策

第4天：産品投入市場的策略

第5天：從四個需關注的細節入手

第6天：提升一綫銷售人員的銷售技能

10 重新定義4P

第7天：你的營銷要適閤你的産品

第8天：全新産品定價

第9天：替代産品定價

第10天：信息促銷取代綫下促銷

第11天：重點不同，效果不同

第12天：物流取代渠道

11 互聯時代的4C

第13天：後悔是一種病

第14天：客戶後悔，産品下架

第15天：客戶的心思

第16天：中産階級的需求

第17天：土豪與

12 STP營銷理論的進化

第18天：找到自己産品適閤的客戶

第19天：能做齣購買決策的人纔是目標

第20天：頭腦戰場，搶占客戶頭腦中的位置

第21天：11個術語，11種手段

13 産品營銷三段論

第22天：三段論，不同階段不同周期

第23天：形成、成長、成熟、衰退

第24天：以時間為間隔的規律現象

第25天：周期背後深入的規律

第26天：網絡的發展對周期的影響

14 互聯時代的全營銷體係

第27天：互聯時代營銷對策

第28天：真正有影響的三類信息

第29天：無形商品的營銷

第30天：人人都是影響者，人人都是被影響者

第三篇 用腦拿訂單，銷售中的全腦博弈

銷售過程是銷售人員與潛在客戶就各自不同的目的、動機、齣發點進行互相交流的過程，通過交流達成雙方一緻的交易。在這個過程中充滿瞭不確定性的潛在發展可能，銷售人員既可以隨機應變，也可以以不變應萬變。在這個你來我往的過程中，構成全腦腦力較量。

15 理性與感性

第1天：理性，形成理性思考模式的四個階段

第2天：感性，趨利與避害兩大本能

第3天：理性與感性相結閤

16 習慣與意識

第4天：習慣，下意識錶現齣的行為

第5天：意識，習慣在思維方式上的錶現

第6天：培養習慣，控製意識

17 左腦與右腦

第7天：左腦，邏輯思維的運用

第8天：右腦，直覺思維的運用

第9天：全腦智慧，全腦銷售

18 信息的攝入與輸齣

第10天：信息輸入，接受來自外界的信息

第11天：信息輸齣，調用對方的信息接受

第12天：輸入與輸齣，研究彆人的輸入，強化自己的加工

19 內涵與外延

第13天：內涵，深入挖掘內在的含義

第14天：外延，擴展你的思維視野

第15天：內涵與外延，過去與未來的交匯

20 清晰與模糊

第16天：清晰，思路清楚纔能錶達準確

第17天：模糊，莫用猜測對待好奇

第18天：在清晰與模糊間搖擺

21 綫性與非綫性

第19天：綫性，事物按流程、步驟發展

第20天：非綫性，需要更多的時間提煉規律

第21天：模塊結構，解決非綫性問題的方法

22 經驗與理論

第22天：經驗，源自個人經曆的認識

第23天：理論，對事情全麵、完整、的說法

第24天：紙上談兵，不如理論聯係實際

23 互聯網思維與思維

第25天：互聯網思維，都圍繞信息展開

第26天：思維，將認識對象作為一個

第27天：思維，對事情確定、穩定的看法

24 處理問題與解決問題

第28天：處理問題，不讓問題導緻的損失擴大

第29天：解決問題，避免同類問題再次發生

第30天：問題，與預期不符的現象

 

精彩書摘

   Day2 結果與初的預想

　　現在，意大利仍有手工製造汽車，技術人員每天早上決定當天的工作是上輪胎還是上門闆。相比較，流水綫上的汽車就沒有那麼靈活瞭，而是有嚴格的流程。首先是放置車輛底盤，然後添加零部件，流過218 道環節後，整車下綫，這就是綫性流程。意大利手工作坊的耗時長，無法確定交貨時間，因為他們相信慢工齣細活。綫性環節前後之間有次序，還有因果。前一個動作失當，後一個動作就無法進行。100 個人看到你展示齣來的食品後全走瞭，連嘗一下的人都沒有，原因是這100 個人嗎？好像不是？肯定不是！

　　同樣的兩個地攤，賣的都是襪子，都在過街天橋上，一個地攤前人很多，一個地攤前沒有什麼人，這是什麼原因呢？是運氣不好，還是背後有必然的原因？大部分人會考慮以下三個原因：

　　1. 地點

　　2. 産品

　　3. 圍觀人數

　　1. 就地點而言，天橋兩邊上來的人流量沒有明顯差異，這個原因占比不大。

　　2. 就産品而言，兩個地攤推銷的都是襪子，人從遠處走過，並不是實實在在地看到襪子後纔湊近看的。

　　3. 就圍觀人數而言，雖然人們連襪子都沒有看清，但會好奇為什麼這個地攤前有這麼多人，進而決定走近看看。因此，後來的人是被前麵圍觀的人所吸引的。

　　現在，我們至少找到瞭一個比較有效的原因，那就是如果圍觀的人多，就會越來越多。讓我們梳理一下銷售的過程：

　　一步，吸引人看：吆喝，展示。

　　第二步，讓人觸摸：擺放樣品，方便人們動手感覺。

　　第三步，配閤講解：說明産品的好處。

　　第四步，迴答客戶的問題。

　　第五步，鼓勵客戶決定。

　　這就是因果遞進。一步吆喝的水平不同，攤位前的人數就不同。這一步來的人少瞭，第二步的人相應也少，後麵每個環節的人都會少，也就賣不齣去多少産品。這就是說，你的銷售量，從一步就已經看齣來瞭。

　　綫性的過程其實告訴我們的是規律的過程。打蛇要打七寸，即蛇的心髒位置，這就是規律。規律讓我們知道要找準目標的要點，而不是費力不討好。

　　一綫跑市場的業務員辛苦、勤快，可結果卻並不符閤初的預期。他們在路邊看到有人走過，就塞一張傳單到對方手裏；見到寫字樓就勇敢地進去，敲響每間辦公室的門；拿到電話清單，就一個一個地撥打，像錄音機一樣重復一套話術；在自己的店鋪前，用擴音器播放促銷說明，推介新品，張貼海報……可惜，這些方法的效果都越來越差。你們追問過原因嗎？

　　不問原因，而是每次都用努力、奮鬥這樣的勵誌話來激勵自己，用不停地流汗來安慰自己將來總有會成功，這不就是每天都在做著重復的事情，卻期待某會有不同的結果嗎？

　　銷售人員有自己的銷售步驟，這些步驟形成環節，每個環節都應該誘發潛在客戶的行為。那麼，綫性流程中，客戶是什麼樣的購買過程呢？

　　1. 心裏知道自己需要一件産品，比如手機殼。

　　2. 感覺還是挺需要這件産品的，因為心愛的手機需要保護。

　　3. 尋找相關信息，既包括綫下信息，也包括綫上信息。

　　4. 瞭解信息後，權衡價格，做齣購買或不購買的決定。

　　這就是每個人掏錢買東西都必經的環節。針對一條，如果你銷售手機殼，那就要讓有手機的人能夠看到你的信息。這些人在哪裏？你是否知道不同品牌手機使用手機殼的比例？如果蘋果手機69%、三星手機47%、HTC 手機31%、小米手機15%，那麼，你應該到哪裏去散發你的手機殼的信息？選擇不同的地點，將決定你能夠吸引到多少人來看你的産品。

　　在這個過程中，你能夠感覺到因果的思維方式嗎？現在許多銷售顧問根本就不考慮這些，總是覺得隻要我夠勤奮、夠努力就一定會成功。他們在太陽底下流著辛勤的汗水，默默地發著小廣告，傻傻地等待，或者祈禱一個意外的結果齣現。然而，卻總會有另一個銷售顧問，在蘋果專賣店門口散發傳單，在小區門口、寫字樓附近散發健身會所廣告，到打工族和老年人為主的小區散發傢政服務廣告。

　　一步就已經能夠看齣把握規律的作用瞭。每天還在默默辛苦工作的一綫銷售顧問，一萬個人中隻有一個想過這一步，並做齣瞭決定，取得成功。他和大傢分享的時候說：成功不是靠傻傻地重復一個動作期待不同的結果，而是把事情按照流程想明白，做對瞭，也就成功瞭。並不是辛苦就一定能成功，成功的本質應該是方法正確。

　　銷售一個産品，當須要對這個産品進行說明，過去都是印在紙上，現在都是發布在網頁中。發布這些說明有技巧嗎？應該發布到哪裏？你有目標嗎？知道達到目標有哪些前因嗎？

　　綫性思維過程的一個要點就是因果。你發放的信息，客戶看還是不看，就是你發布信息的果。客戶看瞭，對此感興趣還是不感興趣，是你撰寫的文案、介紹産品的話術的果。然後客戶決定買還是不買也是果，前因是看瞭你發布的說明內容，聽完你對顧客提問的迴答。

　　讓客戶不買的因有成韆上萬，而讓客戶購買的因隻有一個。路上那麼多岔口，成韆上萬條道路中，隻有一條通嚮羅馬。銷售高手就是慧眼識路，走上一條讓對方下單的路。你的産品說明發布到哪裏，就是讓客戶下單的其中一個因。

　　測試題 thinking Game 2.0

　　選擇題

　　1. 假設有一種品，市場總監已經拿到預算，同意在電視上投放廣告，你認為應該投放到哪個頻道？

　　A）新聞頻道 B）經濟頻道 C）電影頻道 D）少兒頻道

　　2. 的內容實際上是要告訴我們：

　　A）發放傳單要思考地點 B）發放傳單要研究客戶

　　C）發放傳單要更加勤快 D）發放傳單要思考因果

　　3. 當下的實際情況是，總是有特彆勤奮的銷售顧問真的堅持瞭很久，並取得瞭業績，這說明：

　　A）依靠勤奮是對的 B）取得業績是因為碰巧符閤瞭規律

　　C）多次碰壁後調整瞭做法 D）虔誠祈禱的結果

　　思考題　　請迴憶過去三個月，你發放産品傳單的通路，並論證你選擇該通路的理由。（如果你不是銷售顧問，請迴憶你過去三個月收到的産品說明，並分析是通過什麼通路獲得的，這個通路閤理嗎？） 

前言/序言

   [作者序]

　　用腦的智慧

　　古人認為勞心，就是讓心勞動。隻要人活著，心一定會動，而且不能停。中國古人認為心負責的是思考、思索、思維。現代醫學研究揭示齣，心是一個收放器，把血液從身體其他部分收迴來，然後再從另外的血管壓縮齣去，這施加壓力的過程，就注入瞭氧含量較高的血紅細胞，壓齣去的血液攜帶氧較多，帶給大腦、肢體、器官更多的能量，這些血液消耗一圈以後，氧含量下降，被心髒收迴，再次壓縮施加氧並推送齣去，周而復始。心，僅僅是血液周轉用的。

　　現代醫學解釋，人與動物的不同，主要是腦體比。大腦支配物種的肢體以及行動。這些行動可以是以獲取食物、躲避災害為目的的係列性動作，也可以是多層次的復雜動作。這些又都進一步刺激大腦的發育，大腦層的疊加，神經元的發育，讓人類從所有物種中脫穎而齣，成為萬物主宰。人與人比較，腦力錶現也有不同。僅從銷售工作來說，同樣都從事銷售工作，迴答客戶關於産品價格的提問時卻不同，而迴答內容不同，得到的結果就不同。迴答內容的不同源於銷售人員是否思考過，是否腦海中有過不同迴答的選項。從事銷售工作的人都知道，客戶提這個問題，可以預測的就是客戶有購買的可能。當然，通過我們的迴答，引導客戶做齣購買決策，這是銷售人員的目的。那麼，看看如下可以有的迴答選項：

　　A ：這個型號款式的3 800 元。

　　B ：您問的這個款式，銷量太高瞭，3 800 元。

　　C ：這個款式型號的，絕版瞭，3 800 元。

　　D ：這個款式，一元錢一萬像素，總共3 800 萬像素以上。

　　不同的迴答引發客戶不同的想法。哪種迴答可以讓客戶更加關注産品具體的功能，專注在産品的細節上，而不是追問有沒有優惠和摺扣呢？

　　作為一個銷售人員，如果你知道自己麵對任何一個客戶的提問，都可以有四種以上的選擇，你可能就開始動腦子瞭，而不是本能地有問有答、有一說一、實話實說、問什麼答什麼。太多的銷售人員從事銷售工作的初期就是如此地純樸、老實、被客戶擺弄。客戶的腦力活動效果比銷售人員的腦力活動效果要好，纔能夠調動銷售人員團團轉。

　　用腦拿訂單，就是要思考、權衡、比較，然後形成能夠控製“因”而影響“果”的方式應對與客戶的對話，從客戶問話的目的齣發，並調動客戶的思路，從而控製客戶的思路，讓客戶的想法跟著銷售的話走。曾經真的有這樣一本書，說的就是這事，書的名字就叫《用腦拿訂單（經典版）》。

　　用腦，是主鏇律。拿訂單，不僅是銷售工作的事情，一對一銷售活動，需要用腦。企業開展的市場營銷活動，就是嚮潛在客戶發送廣告，通過廣告內容影響客戶購買産品，這也是一個用腦的過程。廣告內容來自於設計師的腦力勞動的結果，不同的廣告內容，能夠達到的效果有明顯的不同。市場工作很多環節用腦想一想，就能夠把客戶治理的井井有條。

　　用腦拿訂單，用腦做市場，用腦求發展，這三個主題都是一個鏇律，就是用腦。人類靠用腦成為萬物主宰，銷售人員靠用腦拿下不可能的訂單，市場人員用腦創造的神話——任何人，用腦都可以獲得自己事業的發展。一個鏇律，三個篇章，匯成一體，真的有這樣一本書，叫《用腦拿訂單2.0》。拿到一個客戶的定金，拿到一個市場的銷量，拿到自己事業的入場券，都是用腦的過程，都是用腦的智慧。

　　銷售工作不是簡單的體力勞動，不是靠勤奮、靠勵誌、靠雞湯就能夠如願的。當喝瞭那麼多湯還一事無成的時候，嘗試一下健腦體操吧，每天三道思考題，30 天思考客戶的訂單，30 天思考市場的銷量，30 天思考自己的前途。

　　連續90 天，形成思考的習慣，讓自己的大腦充滿能量，洞察人心，識彆機會，做齣智慧地判斷，用上巧妙地答復，拿下任何目標。　　不用誇下海口，不用定一個億的目標，真的就是一個小目標，90 天，天天思考，拿下眼前這本書，讓自己的大腦升級。就是一個小目標，拿起這本書，每天完成定量的內容，做好三道題，然後去思索、思考，形成自己的思路，打造優勢思維、卓越思想，讓思緒的郵箱永遠是滿載的。 

 

孫路弘營銷係列：全方位賦能銷售精英的智慧寶典 內容概述： 本套《孫路弘營銷》叢書，匯聚瞭著名營銷專傢孫路弘先生深耕多年的實戰經驗與獨到洞察，旨在為廣大銷售從業者提供一套係統、全麵、實操性極強的銷售理論與方法論。全套五冊，涵蓋瞭從底層認知到具體技巧，從客戶心理到談判博弈，從溝通錶達的藝術到高階大客戶開發的每一個關鍵環節，力求幫助銷售人員突破瓶頸，實現業績的指數級增長。 詳細內容解析： 第一冊：《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》 本書是整個係列的基礎與核心，將銷售過程上升到“全腦博弈”的戰略高度。它深刻剖析瞭銷售行為背後的心理學機製，強調銷售並非簡單的商品推銷，而是客戶心智模式的理解、需求挖掘的精準以及解決方案構建的智慧。 銷售的本質與底層邏輯： 作者首先打破瞭許多銷售人員固有的思維定勢，揭示瞭銷售的真正意義在於為客戶創造價值，解決其痛點。他深入淺齣地講解瞭“需求-欲望-解決方案”的轉化過程，以及客戶在購買決策中的理性與感性因素如何交織影響。 客戶心智的解讀與洞察： 《用腦拿訂單》花大量篇幅闡述如何“讀懂”客戶。這包括對客戶潛意識需求、購買動機、風險規避心理以及信任建立機製的深度解析。通過對不同類型客戶的畫像分析，讀者能學會如何精準識彆客戶的真正需求，即使客戶本人也未完全清晰錶達。 全腦思維在銷售中的應用： 本書的核心在於“全腦博弈”的理念。它倡導銷售人員不僅要運用邏輯思維（左腦）分析市場、産品、客戶，更要充分調動直覺、情感、共情能力（右腦），將理性分析與感性溝通完美結閤。這種雙腦協同，能夠幫助銷售人員在麵對復雜局麵時，做齣更靈活、更具創造性的判斷和決策。 銷售流程的認知升級： 從接觸、探詢、呈現、異議處理到成交，每個銷售環節都被賦予瞭更深層次的心理學解讀。例如，在探詢階段，如何設計問題引導客戶深度思考，而非簡單的信息收集；在異議處理中，如何將客戶的反對轉化為閤作的機會。 戰略性思考與博弈智慧： 作者將銷售比作一場博弈，強調瞭在信息不對稱、利益博弈的環境下，銷售人員需要具備的戰略眼光和策略思維。這包括對競爭對手的分析、對市場趨勢的預判，以及如何在動態變化中為自己和客戶爭取最優結果。本書旨在培養銷售人員從戰術走嚮戰略，從被動應付走嚮主動引導的能力。 第二冊：《說話就是生産力》 本書聚焦於銷售中最直接、最核心的溝通工具——語言。它將說話的藝術與銷售的成果直接掛鈎，強調有效的溝通是促成訂單、建立關係、提升價值的關鍵。 說話的底層邏輯與心理學基礎： “說話就是生産力”並非空談，而是建立在深刻的心理學原理之上。本書會解析不同說話方式對客戶心理産生的直接影響，例如，使用積極、肯定性的語言如何激發客戶的信心，使用描繪性、畫麵感的語言如何讓客戶産生身臨其境的體驗。 傾聽的藝術與有效提問的技巧： 很多銷售人員誤以為銷售就是“說”，而本書則強調“聽”的重要性。它教授如何成為一個優秀的傾聽者，捕捉客戶的言外之意、潛在需求和真實顧慮。同時，本書會提供一套係統性的提問模型，指導銷售人員如何通過精準的提問，引導客戶主動錶達，從而發現更深層次的需求。 價值呈現與語言包裝： 如何將産品或服務的價值用客戶最能理解、最感興趣的方式錶達齣來，是本書的重點。這包括使用FABE法則（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）、故事化敘述、類比法等多種技巧，將抽象的産品特性轉化為客戶可感知的利益。 異議處理的語言策略： 客戶的異議是銷售過程中的常態。本書將教授如何將客戶的異議視為寶貴的反饋，並通過專業的語言技巧，化解客戶的疑慮，甚至將異議轉化為促進成交的契機。例如，通過“同理心”迴應，再通過“轉摺”引齣解決方案。 不同場景下的溝通技巧： 無論是在電話溝通、麵對麵拜訪，還是在社交媒體上，本書都將提供針對性的語言策略。從開場白的設計、話題的延伸，到臨門一腳的促成，每一個環節都充滿瞭實用的語言智慧。本書緻力於讓銷售人員的每一句話都發揮齣最大的價值，直接轉化為生産力。 第三冊：《說話的力量》 如果說《說話就是生産力》側重於“說什麼”和“怎麼說”，那麼《說話的力量》則將焦點放在“說話的深度”和“說話的感染力”上。它進一步提升溝通的層次，強調通過語言傳遞信任、建立權威、激發情感，從而産生強大的影響力。 建立信任的語言密碼： 信任是銷售的基石。本書會深入剖析建立信任的語言機製，包括如何展現真誠、專業、可靠的形象。它會介紹例如“承諾一緻性”、“社會認同”等心理學原理在語言溝通中的應用，讓客戶從心底裏産生信任。 塑造權威與專業形象： 銷售人員需要讓客戶感受到其專業性，從而願意聽取建議。本書將教授如何通過語言的邏輯性、知識的廣博性、觀點的獨特性來塑造自身在客戶心中的權威形象。例如，如何用數據說話、如何引用專業觀點、如何提供獨到的見解。 情感連接與共情溝通： 銷售的最高境界是與客戶建立情感連接。本書將指導銷售人員如何通過富有感染力的語言，觸動客戶的情感，引起共鳴。這包括使用富有感染力的詞匯、生動的比喻、恰當的情感錶達，以及最重要的——展現真正的同理心。 演講與公眾錶達的力量： 對於需要麵對多人或進行産品推介的銷售人員，本書會提供演講與公眾錶達的技巧。如何組織演講結構，如何運用肢體語言與聲音的配閤，如何處理突發狀況，都將是本書關注的內容。 拒絕的藝術與積極反饋： 在銷售過程中，有時候需要以巧妙的方式拒絕客戶不閤理的要求，或者在溝通不暢時提供積極的反饋。本書將教會銷售人員如何用“有力量”的語言，既維護自身利益，又不損害客戶關係。它旨在讓銷售人員的每一次錶達，都充滿穿透力和說服力，真正發揮齣“說話的力量”。 第四冊：《大客戶銷售》 當銷售對象升級為大型企業、政府機構等“大客戶”時，銷售的難度和復雜性都呈指數級增長。本書將聚焦於大客戶銷售這一高階領域，提供一套係統性的方法論，幫助銷售人員攻剋復雜組織、打動決策鏈。 大客戶的認知與特徵分析： 本書首先會深入解析大客戶的特點，包括其復雜的組織結構、多層級的決策者、漫長的銷售周期、嚴格的采購流程以及更高的風險規避需求。理解這些特徵是製定有效策略的前提。 尋找與篩選大客戶： 如何識彆潛在的大客戶？如何通過市場調研、行業分析、信息搜集來找到真正有價值的大客戶綫索？本書將提供一套行之有效的方法。 大客戶的決策鏈分析與攻關： 大客戶的決策往往不是一個人說瞭算，而是由一個團隊甚至多個部門參與。本書將詳細講解如何識彆大客戶內部的關鍵人物（決策者、影響者、使用者、把關人等），並針對不同角色製定個性化的溝通和攻關策略。 解決方案導嚮的銷售模式： 大客戶購買的不是産品，而是解決方案。本書將教授如何通過深入理解大客戶的戰略目標、業務挑戰，來設計和呈現能夠真正解決其痛點、創造顯著價值的定製化解決方案。 高階談判與關係維護： 大客戶銷售往往伴隨著復雜的高階談判。本書將提供包括價格談判、閤同條款談判、風險分攤等在內的實戰談判技巧。同時，它還將強調如何在大客戶項目中建立長期、穩定、互信的閤作關係，為持續的業務拓展打下基礎。本書是為那些希望在大客戶領域取得突破的銷售精英量身打造的進階指南。 第五冊：[未在您的列錶中，但根據係列名稱推測，可能為“銷售中的全腦博弈”的姊妹篇，或側重於某個特定銷售環節的深度挖掘，例如：客戶管理、渠道拓展、創新銷售模式等。此處無法詳細描述，但其價值將與前四冊相輔相成。] 總結： 《孫路弘營銷》係列叢書，構成瞭一套完整的銷售理論與實踐體係。它不僅教授銷售技巧，更重塑銷售認知；不僅指導溝通方法，更提升思維格局。通過研習本套叢書，銷售人員將能夠： 深刻理解銷售的本質，掌握客戶心理的底層邏輯。 熟練運用各種溝通技巧，讓每一句話都成為促成訂單的利器。 建立強大的個人品牌和專業形象，贏得客戶的信任與尊重。 精通大客戶銷售的復雜流程，攻剋高難度銷售項目。 最終，實現從一名普通的銷售人員，蛻變為一名具備戰略眼光、頂尖技巧、能夠持續創造高績效的銷售精英。 這套叢書是所有渴望在營銷領域取得非凡成就的專業人士不可或缺的“武功秘籍”和“智慧寶典”。

評分☆☆☆☆☆

自從開始閱讀孫路弘老師的營銷係列書籍，我感覺自己說話的“能量”都提升瞭好幾個檔次。《說話就是生産力》這本書，簡直是職場人士的“溝通寶典”。我一直覺得，很多人在工作中吃虧，不是因為能力不行，而是因為不會“說”。這本書深刻地揭示瞭語言的力量，它不僅僅是傳遞信息的工具，更是塑造認知、影響情感、甚至驅動行動的關鍵。我嘗試著去運用書中提到的“情景重構”、“意圖確認”等技巧，發現效果驚人。以前，麵對一些棘手的客戶問題，我總是束手無策，但現在，我學會瞭如何通過巧妙的提問，引導客戶自己找到問題的根源，並且讓我提供解決方案，這樣一來，客戶的接受度大大提高，閤作也變得更加順暢。這本書的案例非常貼近生活，讓我很容易理解和消化。它教我如何用“同理心”去傾聽，如何用“積極性語言”去錶達，如何在每一次溝通中，都為自己創造價值。讀完這本書，我最大的感受就是，我不再害怕和任何人溝通，甚至開始享受溝通的過程，因為我知道，每一次開口，都可能是一次“生産”的開始。

評分☆☆☆☆☆

《說話的力量》這本書，真的讓我深刻理解瞭“言為心聲”和“言為行先”之間的微妙關係。我以前總覺得，說話嘛，隻要把事情說清楚就行瞭，但這本書讓我看到瞭語言背後更深層次的含義。它不隻講瞭如何讓你的話更有說服力，更重要的是，它教你如何通過說話來塑造自己的人格魅力，如何讓你的話語充滿能量，能夠打動人心。書中關於“情緒的傳染性”和“信念的塑造”的探討，讓我大開眼界。我開始意識到，原來很多時候，我們銷售的是一種“感覺”，一種“可能性”，而這一切，都通過我們的語言來傳遞。我試著去運用書中提到的“積極的自我對話”和“故事化敘述”的方法，發現在和客戶交流時，氣氛變得更加融洽，客戶也更願意分享他們的真實想法。這本書也讓我明白瞭，為什麼有些人寥寥幾語就能贏得尊重，而有些人滔滔不絕卻無人問津。它不僅僅是一本銷售的書，更是一本關於如何做一個有影響力的人的書，讓我從內在到外在，都發生著積極的改變。

評分☆☆☆☆☆

總而言之，孫路弘老師的這幾本書，構成瞭一個非常完整且具有實踐指導意義的營銷體係。我一直覺得，學習營銷，就像學習一門武功，需要心法、招式，還需要對戰場（市場）的深刻洞察。這套書恰恰做到瞭這一點。從《用腦拿訂單》的認知層麵，到《說話就是生産力》和《說話的力量》的溝通層麵，再到《大客戶銷售》的策略層麵，層層遞進，環環相扣。它們不是孤立的技巧集閤，而是一個相互關聯、相互強化的完整知識體係。我不再是零散地去學習一些銷售話術，而是開始從一個更宏觀、更係統的角度去理解銷售的本質。每次讀完，我都覺得自己的思維被拓展瞭，眼界被打開瞭，對銷售的理解也更加深刻。這套書的價值，遠遠超過瞭它作為一本“銷售書”本身，它是一套幫助你在任何商業環境中都能更好地溝通、更好地影響、更好地實現目標的“思維工具箱”。

評分☆☆☆☆☆

這本書，真的就像打開瞭一個銷售的全新維度。我一直以為銷售就是靠巧舌如簧，或者死纏爛打，但讀完孫路弘老師的這幾本書，我纔意識到，原來銷售的本質，是深度的認知和心理的博弈。特彆是《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》這一本，它不僅僅是講銷售技巧，更是深入剖析瞭大腦如何運作，如何影響決策，以及如何利用這些原理來構建一場成功的銷售對話。書中提齣的“全腦博弈”概念，顛覆瞭我以往的刻闆印象，原來銷售可以如此“聰明”，不再是簡單的推銷，而是成為一場精心設計的、讓客戶心甘情願接受方案的智力遊戲。作者通過大量的案例和心理學理論，拆解瞭銷售過程中每一個環節背後的驅動力，從客戶的需求挖掘，到異議處理，再到最終的成交，都給齣瞭係統性的指導。我印象最深刻的是關於“信任錨”的構建，原來很多時候，銷售的成功與否，不在於你說瞭多少好話，而是你如何巧妙地在客戶心中植入一個堅實的信任支點。這本書的語言風格也相當的吸引人，不枯燥，充滿瞭啓發性，讓我讀起來就想立刻把這些理論應用到實際工作中去。

評分☆☆☆☆☆

這套書裏，《大客戶銷售》這本書，給我帶來的觸動尤其大。以前我對大客戶銷售總有一種“高不可攀”的感覺，覺得那是一群經驗豐富、能力超凡的銷售精英的遊戲。但讀完這本書，我纔發現，原來大客戶銷售也有一套係統的方法論，並非遙不可及。它不僅僅是講如何拿下大單，更重要的是，它強調瞭“關係”和“價值”在其中的核心作用。書中關於“需求層級分析”、“利益鏈條構建”以及“風險管理”的詳細講解，讓我對如何與高層決策者打交道有瞭全新的認識。我學會瞭如何跳齣産品本身的束縛，從客戶的戰略層麵去思考問題，如何成為他們值得信賴的閤作夥伴，而不是一個單純的供應商。這本書也讓我明白，大客戶銷售的成功，往往是長期經營的結果，需要耐心、策略和對客戶業務的深度理解。很多時候，一個小小的細節，一個精準的提問，都可能成為打開大客戶之門的鑰匙。