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店铺： 读品汇图书专营店

出版社： 古吴轩出版社

ISBN：9787554606681

商品编码：26049842002

 1.“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。

2.一本销售人员言行教科书；一本贴心入微的枕边书。能说，不如会说；能做，不如会做。做一个会说又会做的销售者。

3.销售专家积淀多年的销售心得、实战经验，让你远离青涩，快速成长。为销售员量身的读本，案例可信、可操作，方法策略触手可及、现学现用。

4.一名成功的销售员在于是否善于灵活运用销售技巧：●深受销售团体欢迎的营销沟通课●实用句式一学就用●将销售和顾客之间的沟通死角清除干净，大幅提升销售业绩               本书是是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”。内容全面，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。



陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也畅销，成为跨行的典范代表作品《贵的销售心理课》。




上篇 “动听”之语动人心——说到客户心坎里  

章 距离近了，话就好说了 / 003

1．初次见面，应该怎么说 / 004

2．说双方都感兴趣的话题 / 007

3．不聊销售，先聊一聊生活 / 010

4．没有关心，就没有关系 / 012

5．让客户获得与知己聊天的感受 / 015

6．你能把话说得亲切吗 / 018  

２章 做实在人，就要说实在话 / 021

1．想获得信任，说话就要靠谱 / 022

2．请让他感受到你的诚意 / 025

3．对客户的质疑要不厌其烦 / 027

4．袒露自己，获得客户好感 / 030

5．没有耐心，做不好销售 / 032

6．为客户考虑，把客户放在心里 / 035  

３章 巧妙说话，让他认同你 / 039

1．他喜欢什么，你就聊什么 / 040

2．唤起客户对你的好奇心 / 043

3．学会用“魔术句子” / 046

4．给产品插上梦想的翅膀 / 048

5．好销售要会讲故事 / 050

6．适当言语刺激，促成购买决定 / 053  

４章 把话说到位，客户才放心 / 055

1．客户不爽快，是因为怕上当 / 056

2．当你专业，客户就放心 / 059

3．用承诺消灭客户的疑虑 / 062

4．列出数据，让客户信服你 / 065

5．学会让“第三者”帮你说话 / 068  

５章 说得高兴了，路子就顺了 / 071

1．不会夸赞别人，别说你懂销售 / 072

2．多向你的客户请教问题 / 075

3．欣赏客户的事 / 077

4．赞美有技巧，才会有好效果 / 080

5．这样说礼貌话，效果会更好 / 083

6．给顾客高规格的礼遇 / 085

7．让他有面子，他才会掏票子 / 088  

６章 专家怎样说，你就怎样说 / 091

1．别太low！要像专家一样说话 / 092

2．讲客户能听懂的专业话 / 095

3．控制语速，专业话要慢慢说 / 097

4．用“FABE”法介绍你的产品 / 099

5．专业地问，更要专业地说服 / 102

下篇 “贴心”之举成交易——做到客户满意  

７章 要做卖家，就先成为行家 / 107

1．了解你的产品，了解每个细节 / 108

2．升级为解决问题的专家 / 111

3．使用销售工具说服力 / 113

4．带着自信去敲门 / 116

5．销售，走好销售“七步棋” / 119  

８章 要做好生意，要做好朋友 / 121

1．既要做生意，要做朋友 / 122

2．让他找不到拒绝的理由 / 125

3．微笑就是你好的名片 / 128

4．认真倾听客户的抱怨 / 130

5．你要知道，他的内心很纠结 / 133  

９章 精心推荐，激发客户的需求 / 135

1．诊断客户需求，提供佳建议 / 136

2．突出产品的独特优势 / 140

3．说明客户能得到何种效益 / 143

4．让客户对产品产生情感认同 / 146

5．现场演示+语言引导 / 149

6．描述便利性和舒服的体验 / 152

7．透过拒绝语，发现购买意图 / 155

8．坦承产品缺点，帮他权衡利弊 / 159  

10 章 服务做好，销售才好做 / 161

1．周到的服务是好的推销 / 162

2．用语言展现服务热情 / 165

3．让顾客成为产品行家 / 168

4．利用好客户的趋利心 / 170

5．试用一下，让他自己决定 / 174

6．全心全意为“上帝”服务 / 177  

 11 章 优惠多多，生意才更红火 / 181

1．每个人都想享有优惠的权利 / 182

2．帮他省钱，你才能赚钱 / 184

3．摸清客户心理，给他想要的 / 186

4．让客户拥有物超所值的体验 / 188

5．让砍价来得猛烈些吧 / 191

6．给客户占到大便宜的感觉 / 194  

12 章 好的销售员，都是心理学家 / 197

1．帮助客户消除购物的心理障碍 / 198

2．亲身体验胜过千言万语 / 201

3．别忘记给客户选择的机会 / 204

4．限时限购让人产生购物冲动 / 207

5．“半推半就”的销售奥秘 / 210

6．利用从众心理的销售话术 / 213

7．搞清客户的逆反心理 / 216

8．适时解答，消除客户的后顾之忧 / 218

 

《洞悉人心：让销售对话成为心灵连接的桥梁》 在瞬息万变的商业战场上，产品和服务本身早已不是制胜的唯一法宝。真正驱动销售增长、建立品牌忠诚度的，是那份触及客户内心深处、引起共鸣的沟通力量。本书《洞悉人心：让销售对话成为心灵连接的桥梁》并非一本简单的销售技巧手册，它更像是一次深入的心理学探索，一次关于如何真正理解并触动潜在客户内心的对话艺术之旅。 我们常常在销售过程中感到困惑：为什么同样的介绍，在不同的人那里效果截然不同？为什么我们付出了极大的努力，却依然无法赢得客户的信任？这并非源于我们口才不佳，也非因为我们的产品不够优秀，而是我们可能忽略了销售的本质——建立连接，而非仅仅推销。本书将带领您穿越表面的语言障碍，直抵客户真实的动机、需求和情感，教会您如何通过富有洞察力的对话，将一次交易变成一次基于理解和尊重的伙伴关系。 第一部分：解码客户心理——理解销售对话的深层驱动力 在开启任何一场销售对话之前，至关重要的一步是深入理解客户的心理构成。我们首先要认识到，客户的购买决策并非总是基于理性的逻辑分析，情感因素往往扮演着更为关键的角色。本书将从以下几个角度，为您解析客户心理的奥秘： 需求层次的剖析： 马斯洛的需求层次理论在销售领域有着深刻的应用。客户不仅仅需要解决问题的产品，他们更渴望获得安全感、归属感、尊重感，乃至自我实现的满足。我们将探讨如何识别客户在不同层次上的需求，并巧妙地将产品或服务定位为满足这些深层渴望的解决方案。例如，当客户购买汽车时，他们可能不仅仅是为了代步，更是为了彰显身份、获得出行自由的安全感，甚至是实现对品质生活的追求。 购买动机的探索： 客户的购买动机多种多样，有的基于“避免损失”的恐惧，有的源于“获得收益”的渴望，有的则是因为“好奇心”或“社会认同”。本书将深入分析这些常见的购买动机，并提供一系列提问和倾听的技巧，帮助您挖掘出客户内心深处最真实的驱动力。例如，一家企业可能因为担心被竞争对手超越而考虑购买新技术（避免损失），也可能因为看到了新技术带来的效率提升和成本节约而行动（获得收益）。 情绪的识别与引导： 情绪是影响购买决策的重要因素。客户可能会因为信任、兴奋、恐惧、焦虑等情绪而做出购买或放弃的决定。我们将学习如何通过观察客户的肢体语言、语气语调，甚至是通过精心设计的对话，来识别客户当前的情绪状态，并采取恰当的沟通策略进行引导。例如，当客户表现出疑虑时，您需要展现专业和真诚，用事实和数据来缓解其焦虑；当客户表现出兴奋时，则需要适时地放大其期待，但也要保持冷静的专业判断。 价值观与信念的对接： 每个客户都拥有自己独特的价值观和信念体系，这些是他们判断事物、做出选择的根本依据。成功的销售人员能够理解并尊重客户的价值观，并将自己的产品或服务与之巧妙对接，让客户感受到“我们懂你”。我们将探讨如何通过提问和倾听，发掘客户的核心价值观，并展现我们的产品或服务如何与之契合，例如，一位注重环保的客户，会被宣传其产品绿色生产过程的企业所吸引。 第二部分：重塑对话策略——构建信任与影响力的语言艺术 理解了客户的心理，接下来的关键是如何通过语言艺术，将这份理解转化为有效的沟通，最终建立信任并达成目标。本书将为您呈现一系列颠覆性的对话策略： 提问的力量：开放式与封闭式问题的艺术运用： 提问是引导对话、获取信息、激发思考的强大工具。我们将学习如何灵活运用开放式问题来打开客户的话匣子，鼓励他们分享更多信息；如何巧妙运用封闭式问题来确认关键信息，锁定决策方向。更重要的是，我们将探讨“探询式问题”的运用，这类问题能够深入挖掘客户的深层需求和痛点，例如，与其问“您需要一个什么样的软件？”，不如问“在您目前的工作流程中，最让您感到效率低下，或者最想改进的部分是什么？” 倾听的艺术：超越“听见”的“听懂”： 倾听并非被动地接收信息，而是一个主动的、充满同理心的过程。本书将强调“积极倾听”的重要性，包括复述、总结、提问以确认理解，以及识别潜在的非语言信号。我们将学习如何在这种深度倾听中，发现客户未曾明说的需求，以及隐藏在言语背后的情感。例如，当客户在描述一个问题时，您可以适时地说：“所以，如果我理解得没错，您最担心的是……对吗？” 故事的力量：用叙事连接情感与记忆： 人类是天生的故事爱好者。精心编织的故事能够生动地传达信息，触动情感，并让客户更容易记住您的产品或服务。我们将学习如何运用个人经历、客户案例、企业愿景等多种形式的故事，来构建与客户的共鸣，传递价值，并解决潜在的疑虑。一个感人的客户成功故事，往往比枯燥的产品说明更有说服力。 同理心的传递：从“你”的角度出发： 同理心是建立信任的基石。它意味着能够站在客户的角度思考问题，理解他们的处境，并真诚地表达关心。本书将提供一系列实用的方法，教您如何在对话中展现同理心，例如，使用“我理解您的感受”、“这确实是一个挑战”等语句，并主动提出能够真正帮助客户的建议。 拒绝的艺术：尊重与坚持的平衡： 并非所有的销售对话都能顺利达成交易，有时您需要学会优雅地拒绝，或者在客户的拒绝面前保持专业的态度。我们将探讨如何以尊重客户选择的方式结束对话，同时留下积极的印象，甚至为未来的机会埋下伏笔。即使无法达成此刻的交易，一次专业的拒绝也能维护您的声誉，并为将来的合作敞开大门。 第三部分：对话中的影响力——策略性运用语言塑造认知 在掌握了基本的对话技巧后，本书将进一步引导您思考如何策略性地运用语言，来塑造客户的认知，从而更有效地影响他们的购买决策。 框架效应与锚定效应： 人们在做决策时，往往会受到信息呈现方式的影响。我们将学习如何运用“框架效应”，将同一信息以不同的方式呈现，以引导客户朝有利的方向思考。例如，与其强调“这款产品有10%的缺点”，不如说“这款产品有90%的优点”。同时，我们将探讨“锚定效应”的应用，通过预设一个较高的价值或期望，来让客户更容易接受后续的报价或方案。 确认偏误与选择性记忆： 人们倾向于寻找和记住支持自己现有信念的信息。我们将学习如何利用“确认偏误”，在对话中巧妙地引导客户去发现和确认与您的产品或服务相关的积极信息。同时，通过强调产品带来的核心价值和独特优势，来影响客户的“选择性记忆”，让您的产品在客户脑海中留下深刻而积极的印象。 承诺与一致性： 一旦人们做出了某个承诺，他们会倾向于采取行动来维持这种承诺的一致性。我们将学习如何通过一系列小的询问和共识，来引导客户做出微小的承诺，从而为最终的购买决策铺平道路。例如，询问客户对某个解决方案的看法，当他们表达赞同时，就形成了一种初步的认同。 社会认同与稀缺性： 人们更容易受到群体行为的影响，同时也对稀缺的资源表现出更大的兴趣。我们将探讨如何适当地运用“社会认同”，例如引用客户评价、行业专家的观点，来增强产品的可信度。同时，在合适的时机运用“稀缺性”策略，例如强调限量供应或限时优惠，来激发客户的紧迫感和行动力。 价值传递与ROI（投资回报率）的沟通： 最终，客户购买的是价值，而非产品本身。本书将教您如何清晰、有说服力地沟通产品的“价值”和“投资回报率”。我们将学习如何将产品的特点转化为客户能理解和感知的“利益”，并用数据和实例来量化这些利益，让客户看到购买您的产品将为他们带来的实际效益。 《洞悉人心：让销售对话成为心灵连接的桥梁》并非一蹴而就的魔法，它需要您持续的实践、反思和学习。本书提供的是一套系统性的思维框架和实用的对话工具，旨在帮助您真正掌握销售的艺术——一种基于理解、尊重和真诚连接的艺术。当您能够真正洞悉人心，您的销售对话将不再是单向的推销，而是双向的价值创造，最终将每一次互动都转化为一次通往成功的坚实步伐。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容让我对“沟通”这个词有了全新的认识，不再是简单的语言交流，而是深度连接、建立影响力的过程。我一直认为销售成功的关键在于产品本身，但这本书让我意识到，优秀的产品也需要通过有效的沟通才能被看见、被理解、被接受。我尤其欣赏书中关于“如何让客户感到被尊重和被重视”的论点，这不仅仅是礼貌，更是一种策略。通过学习书中关于“赞美与肯定”的技巧，我发现在销售过程中，适时地表达对客户的欣赏，能够极大地提升好感度，为后续的沟通铺平道路。另外，关于“克服沉默与尴尬”的部分，也给了我很多启发。以前遇到客户沉默，我总会担心是不是自己说错了什么，现在我知道，沉默有时是客户在思考，而我需要用更巧妙的方式来引导。这本书就像一本“情商指南”，不仅适用于销售，在生活的其他方面也同样受用，让我学会了如何更圆滑、更有效地与人交流。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我买这本书的时候，并没有抱有多大的期望，因为市面上同类书籍太多了，很多都大同小异。但这本书真的给了我惊喜。它没有那些陈词滥调的销售口号，而是深入剖析了人类心理和行为模式，告诉我如何从客户的视角出发，理解他们的需求和顾虑。我最喜欢的是书中关于“倾听的三个层次”的讲解，让我意识到很多时候我以为自己在认真听，但实际上只停留在“听到”的层面，而没有真正“理解”对方的意图。书中的案例非常真实，我甚至能看到自己过去在销售中犯过的错误。它教我如何用“故事”来传递信息，让原本枯燥的产品介绍变得生动有趣，也更容易被客户记住。更重要的是，这本书让我明白，销售不仅仅是为了达成交易，更是为了建立长期的、互惠互利的关系。我感觉自己现在看待销售的眼光都变了，不再是那种“硬推”的感觉，而是变成了一种“服务”和“合作”的姿态。

评分☆☆☆☆☆

作为一个刚入行不久的销售新人，我曾经对如何与客户建立信任、如何让他们愿意听我说话感到非常迷茫。这本书简直就是我的“及时雨”。它没有用太多专业术语，而是用非常生动、易懂的语言，拆解了销售沟通中的每一个环节。我特别喜欢其中关于“建立信任的基石”的章节，里面讲到的细节，比如如何通过非语言沟通来传递真诚，如何用恰当的称谓拉近距离，这些看似微不足道的小技巧，却能在瞬间改变客户对你的印象。书里还强调了“提问的艺术”，让我明白了好的销售不是滔滔不绝地介绍，而是通过提出有深度的问题，引导客户自己说出需求，甚至发现自己之前未曾意识到的问题。这比我单方面推销产品要有效得多。我尝试着在实际工作中运用书中的一些开场白和提问方式，效果确实非常明显，客户的反应明显比以前积极了许多。这本书不仅仅是教我“说什么”，更重要的是教我“怎么去说”，让我从根本上改变了销售沟通的思路。

评分☆☆☆☆☆

这本书确实是那种让人读完会立刻想付诸实践的宝藏。我一直觉得自己在和客户沟通时，总感觉差了那么一点火候，明明了解客户的需求，但就是说不到点子上，让对方产生共鸣。这本书里的沟通技巧，比如“倾听的艺术”、“提问的力量”以及“故事化表达”，简直是醍醐灌顶！我尤其喜欢关于如何“化解客户异议”的部分，以前遇到客户的否定，我总是有些慌乱，甚至想争辩，但这本书教我如何把异议看作是深入了解客户的机会，用巧妙的方式回应，甚至将异议转化为成交的契机。书里提供的很多案例都非常贴近实际销售场景，我一边读一边在脑海里模拟，觉得很多我曾经错过或处理不好的客户互动，如果当时运用了书中的方法，结果肯定会大不相同。它没有那种空泛的理论，而是实实在在、可操作的方法论，让我感觉自己不再是凭感觉做销售，而是有了一套扎实的“武功秘籍”。读完之后，我对自己接下来的销售工作充满了信心，感觉终于找到了提升业绩的“金钥匙”。

评分☆☆☆☆☆

我一直对市场营销和销售领域的书籍情有独钟，尝试过不少，但很少有像这本书这样，能将复杂的沟通理论与实际销售场景完美融合的。它让我深刻理解了“理解比说服更重要”的道理。书中提出的“同理心倾听”和“价值导向表达”，让我意识到，很多时候我们只顾着推销自己的产品，而忽略了客户真正的痛点和期望。通过学习书中关于如何挖掘客户深层需求的技巧，我开始学着用一种全新的视角去看待每一次销售对话。我印象最深刻的是关于“FABE法则”的讲解，这不仅仅是罗列产品特点，而是如何将特点转化为客户能感受到的利益，再用证据来支撑，最终让客户产生行动的冲动。这本书的语言风格非常亲切，就像一位经验丰富的前辈在手把手地教你，让你在轻松的阅读氛围中，不知不觉地掌握了高效沟通的秘诀。我甚至开始主动去寻找那些我以前会回避的、看起来很难缠的客户，因为我知道，只要掌握了书中的方法，我就有信心与他们建立良好的关系，并最终达成交易。