銷售如何說顧客纔會聽 市場營銷銷售類書籍溝通說話技巧的書 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 溝通技巧
• 說話技巧
• 市場營銷
• 銷售溝通
• 顧客心理
• 影響力
• 銷售話術
• 人際溝通
• 銷售策略

店鋪： 讀品匯圖書專營店

齣版社： 古吳軒齣版社

ISBN：9787554606681

商品編碼：26049842002

 1.“會說”與“會做”是銷售員的兩項基本功。會說贊美話、專業話、巧妙話，天下沒有難做的生意，熟悉産品、服務到位、咬牙堅持，你就是銷售高手。

2.一本銷售人員言行教科書；一本貼心入微的枕邊書。能說，不如會說；能做，不如會做。做一個會說又會做的銷售者。

3.銷售專傢積澱多年的銷售心得、實戰經驗，讓你遠離青澀，快速成長。為銷售員量身的讀本，案例可信、可操作，方法策略觸手可及、現學現用。

4.一名成功的銷售員在於是否善於靈活運用銷售技巧：●深受銷售團體歡迎的營銷溝通課●實用句式一學就用●將銷售和顧客之間的溝通死角清除乾淨，大幅提升銷售業績               本書是是從銷售人員的角度齣發，闡述“如何說，顧客纔會聽；如何做，顧客纔會買”這個核心問題。全書分為上下兩篇。上篇闡述瞭銷售員要“如何說”，下篇闡述瞭銷售員要“如何做”。內容全麵，論述清晰，事例翔實，十分適閤銷售人員，特彆是剛入行的新手閱讀。



陸冰，暢銷書作傢。齣身於銷售培訓界，曾在國內企業做過銷售經理，其所掌管的上海地域的銷售業績呈現的趨勢，讓業內精英都颳目相看。他以自身經曆所撰寫的書籍也暢銷，成為跨行的典範代錶作品《貴的銷售心理課》。




上篇 “動聽”之語動人心——說到客戶心坎裏  

章 距離近瞭，話就好說瞭 / 003

1．初次見麵，應該怎麼說 / 004

2．說雙方都感興趣的話題 / 007

3．不聊銷售，先聊一聊生活 / 010

4．沒有關心，就沒有關係 / 012

5．讓客戶獲得與知己聊天的感受 / 015

6．你能把話說得親切嗎 / 018  

２章 做實在人，就要說實在話 / 021

1．想獲得信任，說話就要靠譜 / 022

2．請讓他感受到你的誠意 / 025

3．對客戶的質疑要不厭其煩 / 027

4．袒露自己，獲得客戶好感 / 030

5．沒有耐心，做不好銷售 / 032

6．為客戶考慮，把客戶放在心裏 / 035  

３章 巧妙說話，讓他認同你 / 039

1．他喜歡什麼，你就聊什麼 / 040

2．喚起客戶對你的好奇心 / 043

3．學會用“魔術句子” / 046

4．給産品插上夢想的翅膀 / 048

5．好銷售要會講故事 / 050

6．適當言語刺激，促成購買決定 / 053  

４章 把話說到位，客戶纔放心 / 055

1．客戶不爽快，是因為怕上當 / 056

2．當你專業，客戶就放心 / 059

3．用承諾消滅客戶的疑慮 / 062

4．列齣數據，讓客戶信服你 / 065

5．學會讓“第三者”幫你說話 / 068  

５章 說得高興瞭，路子就順瞭 / 071

1．不會誇贊彆人，彆說你懂銷售 / 072

2．多嚮你的客戶請教問題 / 075

3．欣賞客戶的事 / 077

4．贊美有技巧，纔會有好效果 / 080

5．這樣說禮貌話，效果會更好 / 083

6．給顧客高規格的禮遇 / 085

7．讓他有麵子，他纔會掏票子 / 088  

６章 專傢怎樣說，你就怎樣說 / 091

1．彆太low！要像專傢一樣說話 / 092

2．講客戶能聽懂的專業話 / 095

3．控製語速，專業話要慢慢說 / 097

4．用“FABE”法介紹你的産品 / 099

5．專業地問，更要專業地說服 / 102

下篇 “貼心”之舉成交易——做到客戶滿意  

７章 要做賣傢，就先成為行傢 / 107

1．瞭解你的産品，瞭解每個細節 / 108

2．升級為解決問題的專傢 / 111

3．使用銷售工具說服力 / 113

4．帶著自信去敲門 / 116

5．銷售，走好銷售“七步棋” / 119  

８章 要做好生意，要做好朋友 / 121

1．既要做生意，要做朋友 / 122

2．讓他找不到拒絕的理由 / 125

3．微笑就是你好的名片 / 128

4．認真傾聽客戶的抱怨 / 130

5．你要知道，他的內心很糾結 / 133  

９章 精心推薦，激發客戶的需求 / 135

1．診斷客戶需求，提供佳建議 / 136

2．突齣産品的獨特優勢 / 140

3．說明客戶能得到何種效益 / 143

4．讓客戶對産品産生情感認同 / 146

5．現場演示+語言引導 / 149

6．描述便利性和舒服的體驗 / 152

7．透過拒絕語，發現購買意圖 / 155

8．坦承産品缺點，幫他權衡利弊 / 159  

10 章 服務做好，銷售纔好做 / 161

1．周到的服務是好的推銷 / 162

2．用語言展現服務熱情 / 165

3．讓顧客成為産品行傢 / 168

4．利用好客戶的趨利心 / 170

5．試用一下，讓他自己決定 / 174

6．全心全意為“上帝”服務 / 177  

 11 章 優惠多多，生意纔更紅火 / 181

1．每個人都想享有優惠的權利 / 182

2．幫他省錢，你纔能賺錢 / 184

3．摸清客戶心理，給他想要的 / 186

4．讓客戶擁有物超所值的體驗 / 188

5．讓砍價來得猛烈些吧 / 191

6．給客戶占到大便宜的感覺 / 194  

12 章 好的銷售員，都是心理學傢 / 197

1．幫助客戶消除購物的心理障礙 / 198

2．親身體驗勝過韆言萬語 / 201

3．彆忘記給客戶選擇的機會 / 204

4．限時限購讓人産生購物衝動 / 207

5．“半推半就”的銷售奧秘 / 210

6．利用從眾心理的銷售話術 / 213

7．搞清客戶的逆反心理 / 216

8．適時解答，消除客戶的後顧之憂 / 218

 

《洞悉人心：讓銷售對話成為心靈連接的橋梁》 在瞬息萬變的商業戰場上，産品和服務本身早已不是製勝的唯一法寶。真正驅動銷售增長、建立品牌忠誠度的，是那份觸及客戶內心深處、引起共鳴的溝通力量。本書《洞悉人心：讓銷售對話成為心靈連接的橋梁》並非一本簡單的銷售技巧手冊，它更像是一次深入的心理學探索，一次關於如何真正理解並觸動潛在客戶內心的對話藝術之旅。 我們常常在銷售過程中感到睏惑：為什麼同樣的介紹，在不同的人那裏效果截然不同？為什麼我們付齣瞭極大的努力，卻依然無法贏得客戶的信任？這並非源於我們口纔不佳，也非因為我們的産品不夠優秀，而是我們可能忽略瞭銷售的本質——建立連接，而非僅僅推銷。本書將帶領您穿越錶麵的語言障礙，直抵客戶真實的動機、需求和情感，教會您如何通過富有洞察力的對話，將一次交易變成一次基於理解和尊重的夥伴關係。 第一部分：解碼客戶心理——理解銷售對話的深層驅動力 在開啓任何一場銷售對話之前，至關重要的一步是深入理解客戶的心理構成。我們首先要認識到，客戶的購買決策並非總是基於理性的邏輯分析，情感因素往往扮演著更為關鍵的角色。本書將從以下幾個角度，為您解析客戶心理的奧秘： 需求層次的剖析： 馬斯洛的需求層次理論在銷售領域有著深刻的應用。客戶不僅僅需要解決問題的産品，他們更渴望獲得安全感、歸屬感、尊重感，乃至自我實現的滿足。我們將探討如何識彆客戶在不同層次上的需求，並巧妙地將産品或服務定位為滿足這些深層渴望的解決方案。例如，當客戶購買汽車時，他們可能不僅僅是為瞭代步，更是為瞭彰顯身份、獲得齣行自由的安全感，甚至是實現對品質生活的追求。 購買動機的探索： 客戶的購買動機多種多樣，有的基於“避免損失”的恐懼，有的源於“獲得收益”的渴望，有的則是因為“好奇心”或“社會認同”。本書將深入分析這些常見的購買動機，並提供一係列提問和傾聽的技巧，幫助您挖掘齣客戶內心深處最真實的驅動力。例如，一傢企業可能因為擔心被競爭對手超越而考慮購買新技術（避免損失），也可能因為看到瞭新技術帶來的效率提升和成本節約而行動（獲得收益）。 情緒的識彆與引導： 情緒是影響購買決策的重要因素。客戶可能會因為信任、興奮、恐懼、焦慮等情緒而做齣購買或放棄的決定。我們將學習如何通過觀察客戶的肢體語言、語氣語調，甚至是通過精心設計的對話，來識彆客戶當前的情緒狀態，並采取恰當的溝通策略進行引導。例如，當客戶錶現齣疑慮時，您需要展現專業和真誠，用事實和數據來緩解其焦慮；當客戶錶現齣興奮時，則需要適時地放大其期待，但也要保持冷靜的專業判斷。 價值觀與信念的對接： 每個客戶都擁有自己獨特的價值觀和信念體係，這些是他們判斷事物、做齣選擇的根本依據。成功的銷售人員能夠理解並尊重客戶的價值觀，並將自己的産品或服務與之巧妙對接，讓客戶感受到“我們懂你”。我們將探討如何通過提問和傾聽，發掘客戶的核心價值觀，並展現我們的産品或服務如何與之契閤，例如，一位注重環保的客戶，會被宣傳其産品綠色生産過程的企業所吸引。 第二部分：重塑對話策略——構建信任與影響力的語言藝術 理解瞭客戶的心理，接下來的關鍵是如何通過語言藝術，將這份理解轉化為有效的溝通，最終建立信任並達成目標。本書將為您呈現一係列顛覆性的對話策略： 提問的力量：開放式與封閉式問題的藝術運用： 提問是引導對話、獲取信息、激發思考的強大工具。我們將學習如何靈活運用開放式問題來打開客戶的話匣子，鼓勵他們分享更多信息；如何巧妙運用封閉式問題來確認關鍵信息，鎖定決策方嚮。更重要的是，我們將探討“探詢式問題”的運用，這類問題能夠深入挖掘客戶的深層需求和痛點，例如，與其問“您需要一個什麼樣的軟件？”，不如問“在您目前的工作流程中，最讓您感到效率低下，或者最想改進的部分是什麼？” 傾聽的藝術：超越“聽見”的“聽懂”： 傾聽並非被動地接收信息，而是一個主動的、充滿同理心的過程。本書將強調“積極傾聽”的重要性，包括復述、總結、提問以確認理解，以及識彆潛在的非語言信號。我們將學習如何在這種深度傾聽中，發現客戶未曾明說的需求，以及隱藏在言語背後的情感。例如，當客戶在描述一個問題時，您可以適時地說：“所以，如果我理解得沒錯，您最擔心的是……對嗎？” 故事的力量：用敘事連接情感與記憶： 人類是天生的故事愛好者。精心編織的故事能夠生動地傳達信息，觸動情感，並讓客戶更容易記住您的産品或服務。我們將學習如何運用個人經曆、客戶案例、企業願景等多種形式的故事，來構建與客戶的共鳴，傳遞價值，並解決潛在的疑慮。一個感人的客戶成功故事，往往比枯燥的産品說明更有說服力。 同理心的傳遞：從“你”的角度齣發： 同理心是建立信任的基石。它意味著能夠站在客戶的角度思考問題，理解他們的處境，並真誠地錶達關心。本書將提供一係列實用的方法，教您如何在對話中展現同理心，例如，使用“我理解您的感受”、“這確實是一個挑戰”等語句，並主動提齣能夠真正幫助客戶的建議。 拒絕的藝術：尊重與堅持的平衡： 並非所有的銷售對話都能順利達成交易，有時您需要學會優雅地拒絕，或者在客戶的拒絕麵前保持專業的態度。我們將探討如何以尊重客戶選擇的方式結束對話，同時留下積極的印象，甚至為未來的機會埋下伏筆。即使無法達成此刻的交易，一次專業的拒絕也能維護您的聲譽，並為將來的閤作敞開大門。 第三部分：對話中的影響力——策略性運用語言塑造認知 在掌握瞭基本的對話技巧後，本書將進一步引導您思考如何策略性地運用語言，來塑造客戶的認知，從而更有效地影響他們的購買決策。 框架效應與錨定效應： 人們在做決策時，往往會受到信息呈現方式的影響。我們將學習如何運用“框架效應”，將同一信息以不同的方式呈現，以引導客戶朝有利的方嚮思考。例如，與其強調“這款産品有10%的缺點”，不如說“這款産品有90%的優點”。同時，我們將探討“錨定效應”的應用，通過預設一個較高的價值或期望，來讓客戶更容易接受後續的報價或方案。 確認偏誤與選擇性記憶： 人們傾嚮於尋找和記住支持自己現有信念的信息。我們將學習如何利用“確認偏誤”，在對話中巧妙地引導客戶去發現和確認與您的産品或服務相關的積極信息。同時，通過強調産品帶來的核心價值和獨特優勢，來影響客戶的“選擇性記憶”，讓您的産品在客戶腦海中留下深刻而積極的印象。 承諾與一緻性： 一旦人們做齣瞭某個承諾，他們會傾嚮於采取行動來維持這種承諾的一緻性。我們將學習如何通過一係列小的詢問和共識，來引導客戶做齣微小的承諾，從而為最終的購買決策鋪平道路。例如，詢問客戶對某個解決方案的看法，當他們錶達贊同時，就形成瞭一種初步的認同。 社會認同與稀缺性： 人們更容易受到群體行為的影響，同時也對稀缺的資源錶現齣更大的興趣。我們將探討如何適當地運用“社會認同”，例如引用客戶評價、行業專傢的觀點，來增強産品的可信度。同時，在閤適的時機運用“稀缺性”策略，例如強調限量供應或限時優惠，來激發客戶的緊迫感和行動力。 價值傳遞與ROI（投資迴報率）的溝通： 最終，客戶購買的是價值，而非産品本身。本書將教您如何清晰、有說服力地溝通産品的“價值”和“投資迴報率”。我們將學習如何將産品的特點轉化為客戶能理解和感知的“利益”，並用數據和實例來量化這些利益，讓客戶看到購買您的産品將為他們帶來的實際效益。 《洞悉人心：讓銷售對話成為心靈連接的橋梁》並非一蹴而就的魔法，它需要您持續的實踐、反思和學習。本書提供的是一套係統性的思維框架和實用的對話工具，旨在幫助您真正掌握銷售的藝術——一種基於理解、尊重和真誠連接的藝術。當您能夠真正洞悉人心，您的銷售對話將不再是單嚮的推銷，而是雙嚮的價值創造，最終將每一次互動都轉化為一次通往成功的堅實步伐。

評分☆☆☆☆☆

我一直對市場營銷和銷售領域的書籍情有獨鍾，嘗試過不少，但很少有像這本書這樣，能將復雜的溝通理論與實際銷售場景完美融閤的。它讓我深刻理解瞭“理解比說服更重要”的道理。書中提齣的“同理心傾聽”和“價值導嚮錶達”，讓我意識到，很多時候我們隻顧著推銷自己的産品，而忽略瞭客戶真正的痛點和期望。通過學習書中關於如何挖掘客戶深層需求的技巧，我開始學著用一種全新的視角去看待每一次銷售對話。我印象最深刻的是關於“FABE法則”的講解，這不僅僅是羅列産品特點，而是如何將特點轉化為客戶能感受到的利益，再用證據來支撐，最終讓客戶産生行動的衝動。這本書的語言風格非常親切，就像一位經驗豐富的前輩在手把手地教你，讓你在輕鬆的閱讀氛圍中，不知不覺地掌握瞭高效溝通的秘訣。我甚至開始主動去尋找那些我以前會迴避的、看起來很難纏的客戶，因為我知道，隻要掌握瞭書中的方法，我就有信心與他們建立良好的關係，並最終達成交易。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我買這本書的時候，並沒有抱有多大的期望，因為市麵上同類書籍太多瞭，很多都大同小異。但這本書真的給瞭我驚喜。它沒有那些陳詞濫調的銷售口號，而是深入剖析瞭人類心理和行為模式，告訴我如何從客戶的視角齣發，理解他們的需求和顧慮。我最喜歡的是書中關於“傾聽的三個層次”的講解，讓我意識到很多時候我以為自己在認真聽，但實際上隻停留在“聽到”的層麵，而沒有真正“理解”對方的意圖。書中的案例非常真實，我甚至能看到自己過去在銷售中犯過的錯誤。它教我如何用“故事”來傳遞信息，讓原本枯燥的産品介紹變得生動有趣，也更容易被客戶記住。更重要的是，這本書讓我明白，銷售不僅僅是為瞭達成交易，更是為瞭建立長期的、互惠互利的關係。我感覺自己現在看待銷售的眼光都變瞭，不再是那種“硬推”的感覺，而是變成瞭一種“服務”和“閤作”的姿態。

評分☆☆☆☆☆

作為一個剛入行不久的銷售新人，我曾經對如何與客戶建立信任、如何讓他們願意聽我說話感到非常迷茫。這本書簡直就是我的“及時雨”。它沒有用太多專業術語，而是用非常生動、易懂的語言，拆解瞭銷售溝通中的每一個環節。我特彆喜歡其中關於“建立信任的基石”的章節，裏麵講到的細節，比如如何通過非語言溝通來傳遞真誠，如何用恰當的稱謂拉近距離，這些看似微不足道的小技巧，卻能在瞬間改變客戶對你的印象。書裏還強調瞭“提問的藝術”，讓我明白瞭好的銷售不是滔滔不絕地介紹，而是通過提齣有深度的問題，引導客戶自己說齣需求，甚至發現自己之前未曾意識到的問題。這比我單方麵推銷産品要有效得多。我嘗試著在實際工作中運用書中的一些開場白和提問方式，效果確實非常明顯，客戶的反應明顯比以前積極瞭許多。這本書不僅僅是教我“說什麼”，更重要的是教我“怎麼去說”，讓我從根本上改變瞭銷售溝通的思路。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容讓我對“溝通”這個詞有瞭全新的認識，不再是簡單的語言交流，而是深度連接、建立影響力的過程。我一直認為銷售成功的關鍵在於産品本身，但這本書讓我意識到，優秀的産品也需要通過有效的溝通纔能被看見、被理解、被接受。我尤其欣賞書中關於“如何讓客戶感到被尊重和被重視”的論點，這不僅僅是禮貌，更是一種策略。通過學習書中關於“贊美與肯定”的技巧，我發現在銷售過程中，適時地錶達對客戶的欣賞，能夠極大地提升好感度，為後續的溝通鋪平道路。另外，關於“剋服沉默與尷尬”的部分，也給瞭我很多啓發。以前遇到客戶沉默，我總會擔心是不是自己說錯瞭什麼，現在我知道，沉默有時是客戶在思考，而我需要用更巧妙的方式來引導。這本書就像一本“情商指南”，不僅適用於銷售，在生活的其他方麵也同樣受用，讓我學會瞭如何更圓滑、更有效地與人交流。

評分☆☆☆☆☆

這本書確實是那種讓人讀完會立刻想付諸實踐的寶藏。我一直覺得自己在和客戶溝通時，總感覺差瞭那麼一點火候，明明瞭解客戶的需求，但就是說不到點子上，讓對方産生共鳴。這本書裏的溝通技巧，比如“傾聽的藝術”、“提問的力量”以及“故事化錶達”，簡直是醍醐灌頂！我尤其喜歡關於如何“化解客戶異議”的部分，以前遇到客戶的否定，我總是有些慌亂，甚至想爭辯，但這本書教我如何把異議看作是深入瞭解客戶的機會，用巧妙的方式迴應，甚至將異議轉化為成交的契機。書裏提供的很多案例都非常貼近實際銷售場景，我一邊讀一邊在腦海裏模擬，覺得很多我曾經錯過或處理不好的客戶互動，如果當時運用瞭書中的方法，結果肯定會大不相同。它沒有那種空泛的理論，而是實實在在、可操作的方法論，讓我感覺自己不再是憑感覺做銷售，而是有瞭一套紮實的“武功秘籍”。讀完之後，我對自己接下來的銷售工作充滿瞭信心，感覺終於找到瞭提升業績的“金鑰匙”。