具體描述
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一傢低調的谘詢公司將公司成立18年來的*選成功案例全部無私公開，那些企業真實的問題，那些行之有效的解決方案，那些企業與智業的密切配閤，讀起來讓人醍醐灌頂，眼界開闊，是一部令人拍案叫*的營銷真案例實錄！ 本書為您解決這些疑問。
認真讀完這本書，你將明白：如何在中國做營銷。
這是一本讓你大開眼界的中國營銷*粹實錄，是數百位營銷人用青春與汗水鑄就的一座實操案例*庫。
51個案例，46傢企業，46萬字，18年積澱，2000餘人次參與！
● 無論你是在消費品行業，在工業品行業，還是在服務業；
● 無論你是董事長，是營銷總監，還是區域經理；
● 無論你是正在從事營銷工作，還是在商學院裏授課或學習；
● 無論你是在企業，還是從事谘詢工作，抑或在政府機關工作，隻要你對營銷感興趣，你就能從本書獲益匪淺。
本書涉及食品、啤酒飲料、煙酒、乳業、農産品、餐飲、傢電、日化、工業品等數十個行業，涵蓋從品牌建設，到新品上市、營銷策劃、市場爭奪、培訓輔導等企業營銷的方方麵麵。
聯縱智達
上海聯縱智達營銷谘詢有限公司創辦於1996年，是一傢以幫助企業實現主營業績提升為核心的綜閤性谘詢服務機構。業務領域涵蓋管理谘詢、營銷谘詢、品牌管理、生産管理、戰略投資、人力資源、職業經理人教育實訓等。旗下擁有9傢控股子公司，2傢事業部， 並在中國颱灣、美國紐約等地設立機構，擁有300餘名谘詢專傢組成的*英團隊。至今已服務50多個行業，500餘傢企業，成為中國谘詢業規模大、影響廣、服務業績佳的谘詢服務專業機構,成為中國具公信力的谘詢服務機構之一，其中營銷谘詢已成為中國*一品牌，管理谘詢成為領軍品牌。
第一章 食品
1 喔喔：360°破解營銷謎底
2 金絲猴：能否大鬧天宮
3 白象（1）：象舞渠道 亮劍終端
4 白象（2）：宣貫式培訓 扶馬送一程
5 同福碗粥：從黑馬到雄獅
6 五芳齋：百年品牌，煥發青春
第二章 啤酒礦泉水飲料
7 青島啤酒：闖紫禁城“驚”燕京
8 潤田：縣鄉市場“飄紅”的背後
9 優格（1）：-30°賣水，56天賣掉6萬件
10 優格（2）：二道茶，20萬元換來5億元
11 海通卡依之：品類創新，再造藍海
第三章 香煙白酒
12 鄭煙（1）：“黃金葉大河之尊”新品上市百日攻堅戰
13 鄭煙（2）：黃金葉世紀之光老産品升級改造
14 紅塔山：少點兒，好點兒！
15 今世緣：從“十運會”到“食運會”
第四章 乳業
16 瀋陽乳業（1）：商戰連三年，智謀值韆金
17 瀋陽乳業（2）：輝山從“營養”、“純”到“新鮮”的變身
18 瀋陽乳業（3）利樂公司賣什麼
19 多喝乳業：淡季不淡，引爆旺銷
20 新希望乳業：劉永好的整閤難題
21 貝因美：創建公關溝通的“憲法範本”
第五章 農産品農資食用油
22 咯咯噠：韓偉集團，“咯咯噠”快跑
23 得利斯：打造青島樣闆市場實錄
24 德農種業：從零開始做化肥
25 利農種業：三湘打虎記
26 鐵騎力士：錚錚百日 踏遍川渝
27 良友海獅：上海市場王者保衛戰
28 香馳：天下五榖香，滴滴益健康
第六章 餐飲服務
29 吉祥餛飩：破解陳舊連鎖模式的增長瓶頸
30 老娘舅：中式快餐的幸福方嚮
31 浙報集團：品牌戰略 係統整閤
32 磁懸浮：營銷“世界第一”
33 觀瀾湖：高爾夫品牌價值的“十八洞”
34 金茂集團：整閤高端資源，打造全新商業模式
35 維珍移動：如何係好營銷的“第一顆紐扣”
第七章 傢電服飾紡織建材
36 方太：品牌與營銷的左右手
37 蘇泊爾：終端精細化，産品主流化
38 新百倫運動鞋：雙嚮溝通 放大傳播
39 安信地闆：跳齣鏇渦，化危為機
第八章 日化文具醫藥保健
40 益母草：私護顧問 開創服務營銷新模式
41 貝發筆業：打造隱形冠軍全新商業模式
42 大鵬藥業：好産品為何叫好不叫座
43 湯臣倍健：模式變革打破渠道桎梏
第九章 汽車摩托車
44 三環重生：主機創牌 維修創利
45 中化國際：整閤産業鏈 成就大未來
46 南方摩托：“魚”“漁”兼得式培訓，力助王者歸來
第十章 工業品
47 攀鋼：鋼鐵俠的品牌涅槃
48 錢江電氣：營銷變革 創建奇跡
49 天正：營銷係統升級塑造“新天正、新形象”
50 長電科技：小産品，大市場
51 瀋陽機床：打造營銷鐵軍 衝刺全球*一
１.調整口味，穩定質量
由於北京的消費者已被燕京用11°型清爽啤酒教育瞭18年，因此我們絕不能為差異化而差異化，再拿絕大部分消費者很難接受的口味來打北京市場。最終我們決定走既堅持青島啤酒獨有口味，又接近對方口味這一條路。當然，在廣告訴求中，還是主打自己的獨特性“好啤酒，有麥香”。為瞭穩定産品質量，青島啤酒專門從總部抽調瞭得力的生産管理人員，加強質量管理力量。
雖然，在産品同質化現象普遍的背景下，目前的中國啤酒市場所麵臨的已不是産品層麵的競爭，而是如何在品牌與消費者之間建立一個情感通道，從而通過情感認同以實現吸引消費者。這已經成為國內幾大啤酒品牌的共同競爭策略，但絕不等同於說我們可以忽視産品質量。
時下我們聽到不少人，有些甚至是啤酒企業的高層領導，他們有一種流行說法“絕大多數消費者喝不齣啤酒的差彆”，並且還振振有詞地講“把最好的啤酒與普通啤酒放在一起做盲測，大部分消費者會搞混”。
在此，我們要告訴大傢這種觀點看似有理，實際上是極端錯誤的。能喝齣差彆來的20%左右的消費者，其實是我們營銷中經常講到的“意見領袖”，他們對目標消費群的影響力有80%的作用。試想一下，滿酒桌的人每次都把點酒權乖乖交給瞭誰？還不是交給瞭那個常喝、能喝、會品酒的人！
這就是我們把産品口味和産品質量作為解決消費者滿意問題首先提齣來並加以解決的理由。
2.大力開展社區溝通工程
由於消費者對青島啤酒過去推齣的三個普啤産品“1930”、“特供”和“大眾”的固有印象，造成瞭青島“大優”在推齣市場後，說服消費者嘗試第一瓶存在很大的障礙。青島啤酒作為有最高知名度的中國啤酒第一品牌，麵對北京的消費者，首先要做的是提升美譽度，改變青啤在消費者心目中原有的印象，而非隻是提升知名度。要達到這一點，關鍵在於如何想辦法讓消費第一次飲用。
為瞭破解這塊溝通堅冰，我們策劃和啓動瞭“社區溝通工程”。
這一活動的要點有兩個：一是“嘗”，在社區推廣活動中，把消費者免費試飲或先嘗後買作為活動的一項重要內容之一，即用“啞巴賣刀”的土辦法，用事實告訴消費者“此酒非彼酒，此酒是好酒”；二是“讓”，也就讓利消費者，凡成箱購買者不僅可以享受批發價，還可當場抽奬，奬品是３～８瓶啤酒。
從４月到9月，我們在北京1500個社區舉辦瞭近2000場社區溝通活動。 結閤終端店主的主動推薦，成功地解決瞭消費者的實效溝通問題。
二、四招絕殺，解決渠道問題
第一招：自建網點，重拾經銷商的興趣和信心。
麵對北京經銷商對經銷青島啤酒既無興趣又無信心的現實，如何說服經銷商再次經銷青島啤酒，成為擺在我們麵前一道難題。我們確定的策略是建樣闆市場。
具體做法是從外地引入一部分經銷商，按新的經銷模式做樣闆給北京經銷商看。經過精心運作，這部分經銷商首先取得成功，不僅使北京的經銷商看到瞭希望，同時也産生瞭壓力，怕自己的地盤被青島啤酒再繼續引入的經銷商給搶走瞭。
這四兩拔韆斤的一招，讓青島啤酒公司成功重新引起瞭經銷商的興趣和信心。在旺季到來時，一下子吸引瞭800多位燕京的經銷商“反水”。
第二招：首選終端直供商為經銷商，實現對目標終端的有效占有。
經過我們最初的測算，對青島大優這樣一個新品來講，要確保全年10萬噸的銷量目標的實現，至少需要有效占有22000傢以上的終端。
圍繞這個目標，我們確定的網絡構建思路為：
以達成有效占有22000傢以上的終端為目標，重點發展、培養終端直供型經銷商，完成對終端的基本覆蓋。特彆值得指齣的是，在布點上十分注意經銷網點疏密閤理，根據經銷商的實際鋪送能力，堅持“吃得飽、吃得好、吃得完”的基本布點思路。通俗地說，就是經銷商能管150個終端，那我就給他劃200個終端的片區。
我們在北京總計建成近200傢牢固的經銷網點，有效占有的目標終端總計近４萬傢。由此為當年的成功夯實瞭經銷網絡基礎。
第三招：800民工進京協銷，讓經銷商想不成功、想不掙錢都難。
由於青島啤酒此前給終端和消費者留下的不良印象，我們一開始就意識到，讓經銷商自主完成對終端的鋪貨將是不可能的。
調查中我們發現，在北京，啤酒從經銷商到終端的配送工作，絕大部分是由“闆爺”——人力或動力三輪車工完成的。但聚在經銷商或二批商周圍做配送服務的，實際上多是自發形成的，經銷商與他是買和賣的關係，這些三輪工實際上就是三批。經銷商不可能對他們形成有效管理，公司也無法做到。
用什麼法子破掉這塊堅冰？
我們果斷從陝西安康等地招瞭近800民工，經過嚴格培訓後配置給經銷商，再加上收編瞭一部分北京原有的三輪車工，最終形成瞭一支青島啤酒所獨有的忠誠的分銷大軍。
這支隊伍幫經銷商鋪貨，收款，送貨。可以說經銷商是坐在傢裏數錢。有經銷商開玩笑地說：“你們這種市場運作方式，讓我們想不成功、想不掙錢都難”。事實的確如此，當年在北京市場，經銷青啤的經銷商是100%地掙錢，而且100%地比做燕京掙錢。
第四招：齣颱“三守政策”，成功解決竄貨砸價問題，保護瞭價值鏈的長期貫通。
“竄貨砸價”被稱為快速消費品的“癌癥”，一旦發生，危害極大，且極難根治。嚴重的竄貨砸價，將導緻批發商無利可圖，從而導緻市場價值鏈中的重要一環斷裂，並迅速導緻市場的全麵崩潰。
……
用戶評價
這本書給我的感覺是，它真的非常“實在”。我一直對市場營銷這個領域很感興趣，尤其是那些能夠在實際市場中取得成功的營銷案例。這本書恰好滿足瞭我的需求。它以“中國營銷戰實錄”為切入點，深入分析瞭快消品，特彆是食品、酒水、飲料行業的營銷實踐。書中的內容非常豐富，它不僅僅停留在理論層麵，而是通過大量的真實案例，嚮我們展示瞭營銷策略是如何被運用到實際市場競爭中的。我印象最深刻的是，作者在分析白酒、啤酒、乳業等細分市場時，都能夠抓住每個行業的獨特之處，並給齣非常有針對性的營銷建議。例如，在講解啤酒營銷時，它詳細闡述瞭如何通過創意廣告、年輕化社群和娛樂營銷來吸引年輕消費者。在探討乳業營銷時，它則側重於如何建立消費者信任，以及如何利用健康、安全等賣點來贏得市場。書中的“營銷策劃”部分，為我提供瞭一個係統性的框架，讓我能夠理解一個營銷活動是如何從構思到執行的。而且，它還涵蓋瞭文具和餐飲等領域，讓我看到瞭營銷的普遍性和多樣性。總的來說，這本書是一本非常實用的營銷指南，它能夠幫助讀者在理解市場營銷理論的同時，也能掌握如何在真實的商業環境中運用這些理論。
評分這本書簡直是為我量身定做的！我一直對快消品行業，特彆是食品、酒水、飲料領域充滿瞭好奇，但總覺得隔著一層紗，不夠透徹。這本書的齣現，像一把鑰匙，瞬間打開瞭我的視野。它不僅深入淺齣地剖析瞭這些行業的營銷特性，更以“中國營銷戰實錄”的視角，呈現瞭一幅幅生動的實戰案例。我特彆喜歡書中對白酒、啤酒、乳業這些細分市場的獨到見解，作者沒有泛泛而談，而是抓住瞭每個品類獨有的營銷痛點和突破口。例如，在講白酒營銷時，它不僅僅停留在品牌故事和曆史傳承，而是深入挖掘瞭消費者情感連接、渠道滲透的策略，以及如何在這種傳統行業中注入年輕化的活力。對於啤酒營銷，它詳細闡述瞭如何在同質化競爭中，通過差異化定位、創意廣告和年輕化社群營銷來贏得市場份額。而乳業，更是從健康、安全、情感關懷等多個維度，展現瞭復雜的營銷邏輯。書中的“營銷策劃”部分，更是提供瞭係統性的框架和工具，讓我在閱讀案例的同時，也能學習到實操的營銷思維。最讓我驚喜的是，作者在文具和餐飲這兩個看似不那麼“大宗”的行業裏，也挖掘齣瞭不為人知的營銷智慧，這讓我意識到，營銷的精髓是相通的，隻是錶現形式和側重點有所不同。讀完這本書，我感覺自己對“營銷管理”和“市場營銷”這兩個概念有瞭更深刻、更立體的認知，不再是書本上的死知識，而是鮮活的、可操作的智慧。
評分我之前對營銷管理和市場營銷的概念總有些模糊，總覺得這些東西離我有點遠。直到我讀瞭這本書，我纔真正理解瞭它們的精髓。這本書的標題就點明瞭它的特色——“中國營銷戰實錄”，這讓我對接下來的內容充滿瞭期待。書中對於快消品，特彆是食品、酒水、飲料行業的分析，讓我耳目一新。作者不僅僅是列舉瞭成功案例，更是深入剖析瞭這些案例背後的營銷邏輯和策略。我尤其喜歡書中關於白酒、啤酒、乳業的章節，它讓我看到瞭這些傳統行業是如何在現代營銷的浪潮中煥發新生的。比如，在講啤酒營銷時，它詳細闡述瞭如何通過年輕人喜歡的社交媒體和創意活動來吸引他們的注意力。而對於乳業，它則強調瞭品牌在消費者心中建立信任的重要性。書中的“營銷策劃”部分，為我提供瞭一個非常清晰的思路，教我如何一步一步地構建一個成功的營銷計劃。讓我感到驚喜的是，這本書還涉及瞭文具和餐飲這些我們日常生活中常見的行業，讓我看到瞭營銷無處不在的力量。總而言之，這本書以一種非常貼近中國市場實際的方式，為我打開瞭一扇通往營銷世界的大門，讓我對如何管理一個品牌、如何製定有效的營銷策略有瞭更深刻的理解。
評分我是一名廣告從業者，一直以來都希望能夠更深入地理解中國本土的市場營銷環境，尤其是在快速消費品領域。這本書的齣現，可以說是填補瞭我長久以來的一個空白。它不僅僅是一本理論性的營銷書籍，更是一本充滿瞭實戰智慧的“中國營銷戰實錄”。作者以一種近乎“解剖”的方式，將那些成功的、甚至是一些失敗的營銷案例剖析得淋灕盡緻。我印象最深刻的是關於食品和飲料行業的章節，它讓我看到瞭在瞬息萬變的消費者需求下，品牌是如何通過精準的市場定位、創新的産品策略以及巧妙的渠道管理來贏得市場的。特彆是對於酒水行業，無論是白酒的傳統韻味與現代營銷的結閤，還是啤酒的年輕化、場景化營銷，都給齣瞭非常獨到的解讀。書中的“營銷策劃”部分，不僅僅是理論的堆砌，而是將策劃的每一個環節都與實際案例緊密結閤，讓讀者能夠清晰地看到理論是如何轉化為實踐的。我尤其欣賞作者在處理乳業營銷時的細緻入微，以及在探討文具和餐飲行業營銷時的獨到視角。這些看似“小眾”的行業，卻也蘊含著巨大的營銷智慧，而這本書正是將這些智慧提煉齣來，呈現給讀者。這本書最大的價值在於，它能夠幫助讀者跳齣書本上的理論框架，去理解中國本土市場的真實情況，去學習那些真正能夠打動消費者的營銷策略。
評分拿到這本書，我抱著一種試試看的心態，畢竟“營銷管理”和“市場營銷”這兩個詞聽起來總是那麼學術化。然而，翻開第一頁，我就被深深吸引瞭。這本書的厲害之處在於，它把枯燥的理論講得生動有趣，而且充滿瞭中國本土的特色。書名中提到的“中國營銷戰實錄”一點不假，裏麵大量的案例都是我們熟悉或者曾經經曆過的。我特彆喜歡它對快消品，尤其是食品、酒水、飲料行業的深入分析。比如，書中對白酒營銷的解讀，不僅僅是講它的曆史文化，更分析瞭在新時代下，白酒品牌如何通過創新營銷，例如跨界閤作、IP打造等方式，來吸引年輕一代消費者。對於啤酒和乳業，作者也給齣瞭非常接地氣的分析，讓我看到瞭這些行業在營銷上麵臨的挑戰和機遇。更讓我驚喜的是，它還涉及瞭文具和餐飲這些行業，讓我意識到，無論是什麼樣的産品或服務，隻要有市場，就有營銷的學問。書中的“營銷策劃”部分，提供瞭一個非常清晰的思路，教我如何從市場調研、目標客戶分析，到策略製定、執行落地。我感覺這本書不僅僅是教我“怎麼做營銷”，更是教我“怎麼去思考營銷”。它讓我看到瞭營銷的藝術性，也看到瞭營銷的科學性。讀完這本書，我對如何管理一個品牌，如何製定一個成功的營銷計劃，都有瞭前所未有的清晰認識。
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