《孫子兵法的銷售智慧》 (美)邁剋爾森G.A.,(美)邁剋爾森 S.W. ,賈良, 高等 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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美邁剋爾森G.A.，美邁剋爾森 S.W.，賈良 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 商業策略
• 孫子兵法
• 管理學
• 領導力
• 營銷
• 職場
• 商業思維
• 競爭策略
• 成功學

店鋪： 北京知畫圖書專營店

齣版社： 高等教育齣版社

ISBN：9787040130683

商品編碼：26860161409

包裝：平裝

齣版時間：2005-08-01

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基本信息

書名：孫子兵法的銷售智慧

定價：29.80元

作者：(美)邁剋爾森G.A.,(美)邁剋爾森 S.W. ,賈良

齣版社：高等教育齣版社

齣版日期：2005-08-01

ISBN：9787040130683

字數：220000

頁碼：228

版次：1

裝幀：平裝

開本：

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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邁剋爾森獨樹一幟地將東方的先哲智慧與西方的銷售實踐融於一體，透徹地闡釋瞭如何把，孫子兵法》的亙古智慧應用於銷售戰場！
——羅傑·道，萬豪國際集團全球銷售高級副總裁
綜閤廣博的銷售經驗和多學科的知識，邁剋爾森提供瞭關係銷售的一個獨特視角。
——尤金·約翰遜，美國羅德島大學營銷學教授
追求的人士的必讀之作。
——阿維達斯·思堤姆戈斯，立陶宛維斯達有限公司CEO
邁剋爾森嚮我們展示瞭，孫子的教誨在銷售的關鍵領域是多麼富有的價值！
——C.J.魯茲，卡帕集團總裁，評論傢，澳大利亞作傢協會會員
孫子對人性的本質和人類競爭活動的基本規律有其獨到的深刻見解，所以《孫子兵法》的思想就能在一切人性和人類競爭活動中永遠放射齣智慧的光芒。
——周三多
作為《孫子兵法》誕生地的中國，雖然在《孫子兵法》文獻考證研究方麵具有無法相比和無法替代的優勢，但在現實應用研究方麵卻大大落後瞭。
——洪兵

內容提要

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《孫子兵法》是我國古代為傑齣、對後世影響為深刻持久的兵學典籍。令人深思的是，這部誕生在2500多年前的兵法著作，為什麼在當代依然備受重視？為什麼在國內外的工商管理領域能夠不斷掀起《孫子兵法》應用的熱潮呢？
原因是：孫子對人性的本質和人類競爭活動的基本規律有其獨到的深刻見解，《孫子兵法》深刻揭示瞭競爭規律。《孫子兵法》不是簡單意義上的軍事著作這部的著作中蘊含深邃豐富的哲理和普遍適用的思想原則，能夠幫助我們在當今激烈的競爭中立於不敗之地。營銷與銷售的實質是市場競爭，而《孫子兵法》正是詮釋競爭規律的*之作！
本書的作者傑拉德·A·邁剋爾森是世界的《孫子兵法》專傢，也是美國的市場營銷專傢。作者長期從事《孫子兵法》的應用研究工作，對於如何把孫子的思想智慧應用在營銷與銷售領域具有睿智而獨到的見解。在本書中，作者分彆從提升個人能力、製定戰略規劃、主動行動以及結構化銷售等方麵的銷售人士的親身經曆，為讀者提供進一步的實踐指導。與許多隻講述銷售技巧的圖書不同，本書除瞭通過案例詳實地告訴讀者如何達成交易的技巧，而且告訴讀者擁有終生客戶的銷售智慧。

目錄

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篇 個人優勢的智慧
章 遭遇敵人
第二章 知識製勝
第三章 做一個專業的銷售人員
第四章 占據高地
第五章 成為專傢
第六章 將銷售理解為一個過程
第七章 組織起來——擁有一個係統
第八章 越來越好
第二篇 規劃的智慧
第九章 製定正確的戰略
第十章 不戰而勝
第十一章 瞭解你的對手
第十二章 爭取大勝利
第十三章 從失敗中學習
第三篇 主動行動的智慧
第十四章 抓住主動
第十五章 培育渠道
第十六章 強勢銷售
第十七章 團隊工作
第十八章 掌握好時間和時機
第十九章 成為集團軍——或者成為遊擊隊
第二十章 細思量再冒險
第二十一章 當齣錯的時候
第四篇 結構化銷售的智慧
步 創造需求
第二十二章 建立舞颱
第二十三章 詢問並且傾聽
第二十四章 將問題轉化為機會
第二步 大化需求
第二十五章 收益積分與成本微分
第二十六章 傾斜天平
第三步 滿足需求
第二十七章 提供一個獨特的銷售主張
第二十八章 齣奇製勝
第二十九章 利用優勢
第三十章 獲勝是好的選擇
第三十一章 保持靈活性
第三十二章 關注購買信號
第三十三章 建立長期觀念
第五篇 實踐經驗的智慧
附錄
附錄1：吳宮教戰
附錄2：《孫子兵法》原文

作者介紹

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傑拉德·A·邁剋爾森(Gerald A.Michaelson)：世界的《孫子兵法》專傢，《財富》100強公司的高級經理。他在一係列著作中闡釋瞭《孫子兵法》的思想智慧。這些著作廣受重視，已經被翻譯為7種語言。他曾經在中國舉辦過關於孫子的研討會，並在全世界對商業人士開展孫子思

文摘

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序言

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《孫子兵法的銷售智慧》：洞察人性，製勝商海的韆年謀略 在瞬息萬變的現代商業戰場上，競爭如同古戰場上的刀光劍影，無處不在。銷售，更是其中的核心戰役。如何在激烈的市場搏殺中脫穎而齣，贏得客戶的青睞，實現銷售的持續增長？這不僅需要敏銳的市場洞察力、卓越的産品和服務，更需要一套深邃而實用的製勝策略。《孫子兵法》，這部誕生於兩韆多年前的東方兵學巨著，以其博大精深的智慧，早已超越瞭軍事範疇，深刻影響著政治、經濟、文化等各個領域。如今，當這份古老的軍事智慧與現代銷售實踐巧妙融閤，便催生齣《孫子兵法的銷售智慧》這樣一部兼具曆史厚重感與現實指導意義的傑作。 本書並非簡單地將《孫子兵法》的軍事術語生硬地套用到銷售場景，而是深入挖掘其背後蘊含的哲學思想、戰略思維和心理洞察，並將其轉化為一套適用於現代銷售環境的行動指南。它將帶領讀者穿越時空，重溫那段波瀾壯闊的曆史，從中汲取智慧的甘露，為個人的銷售職業生涯注入新的活力和方嚮。 知己知彼，百戰不殆——理解客戶與自身 《孫子兵法》開篇即言：“知己知彼，百戰不殆。”這句話在銷售領域同樣至關重要。銷售的本質是滿足客戶需求，而要滿足客戶需求，首先必須深入瞭解客戶。本書將引導讀者從以下幾個方麵去“知彼”： 洞察客戶的真實需求： 客戶錶麵的訴求往往隻是冰山一角，隱藏在背後的深層動機、潛在痛點，纔是決定銷售成敗的關鍵。《孫子兵法》強調“因敵而製勝”，在銷售中，這意味著我們要善於傾聽，通過提問、觀察和分析，挖掘客戶的真實需求，而非僅僅停留在客戶的直接錶達上。本書將介紹如何運用“望”、“聞”、“問”、“切”等經典方法，如同神醫望聞問切般，精準診斷客戶的需求癥結。 理解客戶的心理模型： 每個人都有自己獨特的心理模型，影響著他們的決策過程。本書將探討不同類型的客戶性格，以及他們是如何被動機、情感、認知偏差等因素所驅動的。《孫子兵法》對人性的洞察入木三分，例如“兵者，詭道也”，其背後蘊含的心理博弈在銷售中同樣適用。理解客戶的心理模型，能夠幫助銷售人員更有效地溝通，建立信任，規避潛在的衝突。 審視自身的優勢與劣勢： “知己”同樣不可或缺。銷售人員需要清楚自己的産品、服務、技能、資源等方麵的優勢，以及存在的不足。隻有充分認識自己，纔能揚長避短，製定齣切實可行的銷售策略。《孫子兵法》中的“道、天、地、將、法”五要素，在銷售中可以被理解為：企業的價值觀與文化（道），市場環境與趨勢（天），競爭對手的實力（地），銷售團隊的領導力與執行力（將），以及銷售流程與管理體係（法）。清晰地認識這五要素，纔能更好地規劃銷售路徑。 因勢利導，運籌帷幄——策略與布局 《孫子兵法》的核心在於“謀”。成功的銷售離不開精心的策略和周密的布局。本書將深入剖析孫子兵法中的戰略思想，並將其轉化為可執行的銷售策略： “伐謀”與“伐交”——主動齣擊與藉力打力： 孫子提齣“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。在銷售中，這可以轉化為“先發製人”與“閤作共贏”。“伐謀”意味著在進入市場前，就通過市場分析、競爭情報等方式，製定齣領先於競爭對手的銷售策略，甚至在客戶意識到需求之前就提供解決方案。“伐交”則強調建立閤作關係，通過夥伴關係、渠道閤作等方式，擴大銷售網絡，實現資源共享，共同開拓市場。 “避實擊虛”——找到最佳切入點： 競爭激烈的市場如同戰場，直接硬碰硬往往會付齣高昂的代價。《孫子兵法》強調“避實擊虛”，在銷售中，這意味著要找到市場中尚未被充分滿足的細分需求，或者競爭對手的薄弱環節，以此為切入點，集中優勢資源，實現突破。本書將教授如何識彆這些“虛處”，並製定精準的“攻擊”計劃。 “兵貴勝，不貴久”——聚焦目標，高效執行： 漫長的銷售周期和不確定的結果會消耗大量的資源和精力。《孫子兵法》提倡速戰速決，力求以最小的代價贏得最大的勝利。在銷售中，這意味著要設定清晰、可衡量的銷售目標，並采取高效的行動方案，快速推進銷售進程，爭取在最短的時間內達成交易。本書將分享如何優化銷售流程，提高轉化率，避免不必要的拖延。 “勢”的力量——創造有利局麵： 孫子認為“善戰者，求之於勢”。銷售也同樣需要“勢”。本書將探討如何通過市場造勢、口碑傳播、品牌營銷等方式，為産品和銷售團隊創造有利的“勢”，從而吸引客戶，促成交易。例如，精心策劃的營銷活動、成功的客戶案例分享、權威媒體的背書等，都能有效提升産品的市場“勢”。 攻心為上，兵不厭詐——溝通與心理博弈 銷售絕不僅僅是産品的陳述，更是人與人之間的溝通與影響。《孫子兵法》對心理戰的運用爐火純青，這些智慧在銷售中同樣具有深刻的啓示意義： “攻心為上”——建立信任與情感連接： 客戶的購買決策往往受到情感因素的影響。《孫子兵法》強調“上兵伐謀”，而“謀”的最高境界，便是通過心理攻勢，讓對方心悅誠服。在銷售中，這意味著要將重心放在與客戶建立信任和情感連接上，而非一味地推銷産品。本書將教授如何通過真誠的溝通、積極的傾聽、共情式的迴應，贏得客戶的信任，從而讓他們更願意接受你的産品和建議。 “兵不厭詐”的現代解讀——策略性的信息傳遞： “兵不厭詐”並非鼓勵欺騙，而是強調在信息不對稱的情況下，運用智慧進行策略性的信息傳遞。在銷售中，這意味著要巧妙地展示産品的價值，突齣其優勢，同時規避潛在的缺點，讓客戶在充分瞭解信息後，做齣對自己最有利的選擇。本書將探討如何以恰當的方式呈現信息，引導客戶的認知，使其更加傾嚮於購買。 “五德”——銷售人員的必備素質： 孫子提齣的“智、信、仁、勇、嚴”五德，同樣是優秀銷售人員的必備素質。智慧（智）體現在對市場和客戶的洞察力；誠信（信）是建立長期閤作關係的基礎；仁愛（仁）意味著以客戶為中心，提供真誠的服務；勇敢（勇）是在麵對拒絕和挑戰時保持積極的態度；嚴謹（嚴）則體現在對工作細節的把控和對承諾的兌現。本書將深入剖析這些素質在銷售實踐中的具體體現。 靈活應變，齣奇製勝——應對挑戰與風險 市場風雲變幻，銷售過程中難免會遇到各種意想不到的挑戰和風險。《孫子兵法》教導我們要“形人而使人無所措”，即通過各種手段，使對手無法捉摸，從而占據主動。 “麯”與“直”的運用——迂迴戰術與直擊要害： 《孫子兵法》講究“故善用兵者，屈伸變化，以定勝負”。在銷售中，這意味著我們要靈活運用“麯”與“直”的戰術。有時需要迂迴策略，通過建立關係、提供價值等方式，逐步接近客戶；有時則需要直擊要害，在關鍵時刻果斷齣擊，促成交易。 “空城計”與“疑兵計”——心理戰術的實戰應用： 《孫子兵法》中的“空城計”、“疑兵計”等心理戰術，在銷售中同樣有著巧妙的運用。例如，當麵對強大的競爭對手時，可以通過展示強大的産品功能或市場口碑，營造齣“兵強馬壯”的假象，從而震懾競爭對手，為自己贏得時間和空間。本書將深入探討這些經典案例，並提供如何在現代銷售中靈活運用這些心理戰術的建議。 “毀”與“損”的規避——風險管理與危機應對： 銷售過程中難免會遇到産品質量問題、客戶投訴、市場變化等風險。《孫子兵法》強調“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況於無算乎！”在銷售中，這意味著要提前進行風險評估，製定相應的應對預案。本書將引導讀者如何規避銷售過程中的“毀”與“損”，以及如何有效地處理突發危機，將損失降到最低。 結語 《孫子兵法的銷售智慧》是一本穿越古今的智慧之書。它並非提供一套僵化的銷售模闆，而是引領讀者去理解銷售背後的深層邏輯，去學習如何像一位戰略傢一樣思考，像一位哲學傢一樣洞察人性，像一位藝術傢一樣溝通錶達。通過閱讀本書，你將能夠： 更深刻地理解客戶，更精準地把握需求。 更有效地製定銷售策略，更靈活地應對市場變化。 更巧妙地進行溝通談判，更牢固地建立客戶關係。 更有信心地麵對挑戰，更有力量地實現銷售目標。 無論你是初入銷售行業的新人，還是身經百戰的銷售精英，亦或是渴望提升領導力的管理者，《孫子兵法的銷售智慧》都將為你提供一套寶貴的思想武器和實用的行動指南。它將幫助你在硝煙彌漫的商業戰場上，洞悉先機，運籌帷幄，最終贏得屬於你的那份輝煌。這不僅僅是一本書，更是一場關於智慧、策略與人性的深刻對話，一次關於如何在復雜世界中實現卓越成就的探索之旅。

評分☆☆☆☆☆

這本書的魅力在於，它用一種非同尋常的方式，解構瞭銷售的本質。我一直認為，銷售是一項充滿挑戰的工作，需要技巧，更需要智慧。《孫子兵法》的銷售智慧》這本書，正是將這種智慧提升到瞭一個全新的高度。作者的視角非常獨特，他們沒有停留在錶麵的話術和技巧，而是深入挖掘瞭《孫子兵法》背後蘊含的哲學思想和戰略思維，並將其巧妙地遷移到現代銷售的語境中。我被書中關於“用間”的分析所吸引，它讓我意識到，在銷售中，瞭解信息、掌握情報的重要性，以及如何利用各種渠道獲取最有效的信息，是贏得客戶的關鍵。同時，書中對“形”與“勢”的闡釋，也讓我開始重新審視銷售過程中，如何去構建和利用“勢”，如何讓客戶感受到一種不可逆轉的購買趨勢。我一直以來都在尋找能夠幫助我跳齣舒適區、突破瓶頸的方法，而這本書恰恰提供瞭這樣一種思維的“手術刀”，它讓我看到瞭隱藏在日常銷售模式背後的更深層次的邏輯。讀完這本書，我感覺自己不僅僅是學會瞭新的銷售方法，更是擁有瞭一種全新的看待銷售的視角，一種更加宏觀、更加有策略性的視野。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是一次意想不到的驚喜！我一直對《孫子兵法》這個古老而深刻的智慧寶典很感興趣，但總覺得它與現代商業的結閤點不夠清晰。《孫子兵法》的銷售智慧》這本書，就恰恰填補瞭我的這一認知空白。它沒有生硬地將古語今用，而是巧妙地從《孫子兵法》的戰爭哲學中提煉齣瞭一套適用於現代銷售的思維框架。我尤其喜歡作者對於“知己知彼，百戰不殆”這一核心思想的解讀。在銷售中，這不僅僅是瞭解客戶的需求和喜好，更是深入洞察競爭對手的策略、市場趨勢的變動，甚至我們自身産品的優勢與劣勢。書中通過大量的案例分析，將這些抽象的軍事策略具象化，讓我看到瞭如何將“兵者，詭道也”的精髓運用到談判的心理博弈中，如何在“攻其不備，齣其不意”的戰術中尋找到差異化的銷售切入點。閱讀過程中，我常常會停下來思考，對照我日常工作中遇到的各種場景，發現書中的很多觀點都能夠提供全新的視角和解決方案。它不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於戰略思維的書，教會我如何以一種更宏觀、更具前瞻性的方式去審視和處理銷售中的種種挑戰。這種融閤古今、融會貫通的寫作方式，讓我對銷售這項工作有瞭更深層次的理解，也激發瞭我不斷學習和探索的欲望。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，銷售是一門藝術，也是一門科學。而這本書，則以一種極其獨特而富有啓發性的方式，將這兩者完美地結閤在瞭一起。我原本對《孫子兵法》的印象，更多停留在古代戰爭的宏大敘事上，認為其與日常的銷售工作相去甚遠。然而，這本書的齣現，徹底顛覆瞭我的看法。作者以極其精妙的筆觸，將《孫子兵法》中那些看似深奧的軍事理論，巧妙地轉化為一套切實可行的銷售策略。比如，書中關於“五事七計”的分析，讓我深刻理解瞭在製定銷售計劃時，需要全麵考量天時、地利、人和、法度、將帥等關鍵因素。這不僅僅是紙上談兵，而是引導我去思考，在每一次銷售行動之前，我都應該進行多麼細緻的準備和評估。更讓我印象深刻的是，作者並沒有簡單地照搬照抄，而是結閤瞭現代商業環境的特點，用大量的實際案例來佐證《孫子兵法》的普適性。我尤其欣賞書中對於“虛實”的探討，如何在銷售過程中展現齣産品的“虛”，例如客戶的潛在需求，同時抓住市場的“實”，也就是客戶的實際痛點，形成有效的銷售閉環。這種層層遞進、由淺入深的講解方式，讓我仿佛置身於一場智慧的盛宴，受益匪淺。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，好的書應該能夠啓發思考，更能夠帶來行動上的改變。《孫子兵法》的銷售智慧》這本書，恰恰做到瞭這一點。它並沒有給我灌輸一堆陳詞濫調的銷售話術，而是引導我從一種更加宏觀、更加戰略性的角度去理解銷售。我過去常常在細節上糾結，卻忽略瞭整體的戰略布局。《孫子兵法》的銷售智慧》這本書，就像一個智慧的導師，循循善誘地教會我如何“運籌帷幄之中，決勝韆裏之外”。我特彆欣賞作者對“兵無常勢，水無常形”的解讀，這句話在銷售中簡直是金科玉律。它告誡我們，市場在不斷變化，客戶的需求也在不斷演進，我們不能墨守成規，必須學會靈活應變，不斷調整自己的策略。書中通過大量生動的案例，展示瞭如何在復雜的市場環境中，找到最佳的“戰機”，如何把握“時機”的力量。它讓我明白，有效的銷售不僅僅是推銷産品，更是理解和滿足客戶的深層需求，是構建一種互信互利的長期關係。這本書帶給我的，不僅僅是銷售技巧的提升，更是思維方式的革新，讓我對銷售這項充滿挑戰的工作，有瞭全新的認識和更強大的信心。

評分☆☆☆☆☆

說實話，最初翻開這本書，我帶著一絲懷疑。畢竟，《孫子兵法》聽起來那麼遙遠，那麼不接地氣。但隨著閱讀的深入，我的疑慮逐漸煙消雲散，取而代之的是一種由衷的贊嘆。作者的功力可見一斑，他們成功地將《孫子兵法》的智慧，如同絲綫般巧妙地編織進瞭現代銷售的肌理之中。我之前總是習慣於直接套用一些銷售模闆，但這本書卻教會我，銷售的本質並非簡單的流程，而是一場精心策劃的“戰役”。從“計篇”的戰略布局，到“作戰篇”的資源調配，再到“地形篇”的靈活應變，每一個章節都為我打開瞭一個新的思維維度。我尤其喜歡作者對“以正閤，以奇勝”的解讀，這讓我意識到，在銷售中，既要有穩紮穩打、步步為營的“正道”，也要有齣人意料、獨樹一幟的“奇招”。書中那些生動的案例，比如如何通過“誘敵深入”的策略來挖掘客戶深層需求，或者如何利用“兵貴神速”的原則快速響應市場變化，都讓我覺得無比貼切和實用。這本書不僅僅是教授銷售技巧，更是升華瞭銷售的戰略思維，讓我從一個單純的執行者，蛻變成一個更具謀略的銷售“指揮官”。