《孙子兵法的销售智慧》 (美)迈克尔森G.A.,(美)迈克尔森 S.W. ,贾良, 高等 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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美迈克尔森G.A.，美迈克尔森 S.W.，贾良 著

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• 商业思维
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店铺： 北京知画图书专营店

出版社： 高等教育出版社

ISBN：9787040130683

商品编码：26860161409

包装：平装

出版时间：2005-08-01

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基本信息

书名：孙子兵法的销售智慧

定价：29.80元

作者：(美)迈克尔森G.A.,(美)迈克尔森 S.W. ,贾良

出版社：高等教育出版社

出版日期：2005-08-01

ISBN：9787040130683

字数：220000

页码：228

版次：1

装帧：平装

开本：

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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迈克尔森独树一帜地将东方的先哲智慧与西方的销售实践融于一体，透彻地阐释了如何把，孙子兵法》的亘古智慧应用于销售战场！
——罗杰·道，万豪国际集团全球销售高级副总裁
综合广博的销售经验和多学科的知识，迈克尔森提供了关系销售的一个独特视角。
——尤金·约翰逊，美国罗德岛大学营销学教授
追求的人士的必读之作。
——阿维达斯·思堤姆戈斯，立陶宛维斯达有限公司CEO
迈克尔森向我们展示了，孙子的教诲在销售的关键领域是多么富有的价值！
——C.J.鲁兹，卡帕集团总裁，评论家，澳大利亚作家协会会员
孙子对人性的本质和人类竞争活动的基本规律有其独到的深刻见解，所以《孙子兵法》的思想就能在一切人性和人类竞争活动中永远放射出智慧的光芒。
——周三多
作为《孙子兵法》诞生地的中国，虽然在《孙子兵法》文献考证研究方面具有无法相比和无法替代的优势，但在现实应用研究方面却大大落后了。
——洪兵

内容提要

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《孙子兵法》是我国古代为杰出、对后世影响为深刻持久的兵学典籍。令人深思的是，这部诞生在2500多年前的兵法著作，为什么在当代依然备受重视？为什么在国内外的工商管理领域能够不断掀起《孙子兵法》应用的热潮呢？
原因是：孙子对人性的本质和人类竞争活动的基本规律有其独到的深刻见解，《孙子兵法》深刻揭示了竞争规律。《孙子兵法》不是简单意义上的军事著作这部的著作中蕴含深邃丰富的哲理和普遍适用的思想原则，能够帮助我们在当今激烈的竞争中立于不败之地。营销与销售的实质是市场竞争，而《孙子兵法》正是诠释竞争规律的*之作！
本书的作者杰拉德·A·迈克尔森是世界的《孙子兵法》专家，也是美国的市场营销专家。作者长期从事《孙子兵法》的应用研究工作，对于如何把孙子的思想智慧应用在营销与销售领域具有睿智而独到的见解。在本书中，作者分别从提升个人能力、制定战略规划、主动行动以及结构化销售等方面的销售人士的亲身经历，为读者提供进一步的实践指导。与许多只讲述销售技巧的图书不同，本书除了通过案例详实地告诉读者如何达成交易的技巧，而且告诉读者拥有终生客户的销售智慧。

目录

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篇 个人优势的智慧
章 遭遇敌人
第二章 知识制胜
第三章 做一个专业的销售人员
第四章 占据高地
第五章 成为专家
第六章 将销售理解为一个过程
第七章 组织起来——拥有一个系统
第八章 越来越好
第二篇 规划的智慧
第九章 制定正确的战略
第十章 不战而胜
第十一章 了解你的对手
第十二章 争取大胜利
第十三章 从失败中学习
第三篇 主动行动的智慧
第十四章 抓住主动
第十五章 培育渠道
第十六章 强势销售
第十七章 团队工作
第十八章 掌握好时间和时机
第十九章 成为集团军——或者成为游击队
第二十章 细思量再冒险
第二十一章 当出错的时候
第四篇 结构化销售的智慧
步 创造需求
第二十二章 建立舞台
第二十三章 询问并且倾听
第二十四章 将问题转化为机会
第二步 大化需求
第二十五章 收益积分与成本微分
第二十六章 倾斜天平
第三步 满足需求
第二十七章 提供一个独特的销售主张
第二十八章 出奇制胜
第二十九章 利用优势
第三十章 获胜是好的选择
第三十一章 保持灵活性
第三十二章 关注购买信号
第三十三章 建立长期观念
第五篇 实践经验的智慧
附录
附录1：吴宫教战
附录2：《孙子兵法》原文

作者介绍

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杰拉德·A·迈克尔森(Gerald A.Michaelson)：世界的《孙子兵法》专家，《财富》100强公司的高级经理。他在一系列著作中阐释了《孙子兵法》的思想智慧。这些著作广受重视，已经被翻译为7种语言。他曾经在中国举办过关于孙子的研讨会，并在全世界对商业人士开展孙子思

文摘

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序言

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《孙子兵法的销售智慧》：洞察人性，制胜商海的千年谋略 在瞬息万变的现代商业战场上，竞争如同古战场上的刀光剑影，无处不在。销售，更是其中的核心战役。如何在激烈的市场搏杀中脱颖而出，赢得客户的青睐，实现销售的持续增长？这不仅需要敏锐的市场洞察力、卓越的产品和服务，更需要一套深邃而实用的制胜策略。《孙子兵法》，这部诞生于两千多年前的东方兵学巨著，以其博大精深的智慧，早已超越了军事范畴，深刻影响着政治、经济、文化等各个领域。如今，当这份古老的军事智慧与现代销售实践巧妙融合，便催生出《孙子兵法的销售智慧》这样一部兼具历史厚重感与现实指导意义的杰作。 本书并非简单地将《孙子兵法》的军事术语生硬地套用到销售场景，而是深入挖掘其背后蕴含的哲学思想、战略思维和心理洞察，并将其转化为一套适用于现代销售环境的行动指南。它将带领读者穿越时空，重温那段波澜壮阔的历史，从中汲取智慧的甘露，为个人的销售职业生涯注入新的活力和方向。 知己知彼，百战不殆——理解客户与自身 《孙子兵法》开篇即言：“知己知彼，百战不殆。”这句话在销售领域同样至关重要。销售的本质是满足客户需求，而要满足客户需求，首先必须深入了解客户。本书将引导读者从以下几个方面去“知彼”： 洞察客户的真实需求： 客户表面的诉求往往只是冰山一角，隐藏在背后的深层动机、潜在痛点，才是决定销售成败的关键。《孙子兵法》强调“因敌而制胜”，在销售中，这意味着我们要善于倾听，通过提问、观察和分析，挖掘客户的真实需求，而非仅仅停留在客户的直接表达上。本书将介绍如何运用“望”、“闻”、“问”、“切”等经典方法，如同神医望闻问切般，精准诊断客户的需求症结。 理解客户的心理模型： 每个人都有自己独特的心理模型，影响着他们的决策过程。本书将探讨不同类型的客户性格，以及他们是如何被动机、情感、认知偏差等因素所驱动的。《孙子兵法》对人性的洞察入木三分，例如“兵者，诡道也”，其背后蕴含的心理博弈在销售中同样适用。理解客户的心理模型，能够帮助销售人员更有效地沟通，建立信任，规避潜在的冲突。 审视自身的优势与劣势： “知己”同样不可或缺。销售人员需要清楚自己的产品、服务、技能、资源等方面的优势，以及存在的不足。只有充分认识自己，才能扬长避短，制定出切实可行的销售策略。《孙子兵法》中的“道、天、地、将、法”五要素，在销售中可以被理解为：企业的价值观与文化（道），市场环境与趋势（天），竞争对手的实力（地），销售团队的领导力与执行力（将），以及销售流程与管理体系（法）。清晰地认识这五要素，才能更好地规划销售路径。 因势利导，运筹帷幄——策略与布局 《孙子兵法》的核心在于“谋”。成功的销售离不开精心的策略和周密的布局。本书将深入剖析孙子兵法中的战略思想，并将其转化为可执行的销售策略： “伐谋”与“伐交”——主动出击与借力打力： 孙子提出“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。在销售中，这可以转化为“先发制人”与“合作共赢”。“伐谋”意味着在进入市场前，就通过市场分析、竞争情报等方式，制定出领先于竞争对手的销售策略，甚至在客户意识到需求之前就提供解决方案。“伐交”则强调建立合作关系，通过伙伴关系、渠道合作等方式，扩大销售网络，实现资源共享，共同开拓市场。 “避实击虚”——找到最佳切入点： 竞争激烈的市场如同战场，直接硬碰硬往往会付出高昂的代价。《孙子兵法》强调“避实击虚”，在销售中，这意味着要找到市场中尚未被充分满足的细分需求，或者竞争对手的薄弱环节，以此为切入点，集中优势资源，实现突破。本书将教授如何识别这些“虚处”，并制定精准的“攻击”计划。 “兵贵胜，不贵久”——聚焦目标，高效执行： 漫长的销售周期和不确定的结果会消耗大量的资源和精力。《孙子兵法》提倡速战速决，力求以最小的代价赢得最大的胜利。在销售中，这意味着要设定清晰、可衡量的销售目标，并采取高效的行动方案，快速推进销售进程，争取在最短的时间内达成交易。本书将分享如何优化销售流程，提高转化率，避免不必要的拖延。 “势”的力量——创造有利局面： 孙子认为“善战者，求之于势”。销售也同样需要“势”。本书将探讨如何通过市场造势、口碑传播、品牌营销等方式，为产品和销售团队创造有利的“势”，从而吸引客户，促成交易。例如，精心策划的营销活动、成功的客户案例分享、权威媒体的背书等，都能有效提升产品的市场“势”。 攻心为上，兵不厌诈——沟通与心理博弈 销售绝不仅仅是产品的陈述，更是人与人之间的沟通与影响。《孙子兵法》对心理战的运用炉火纯青，这些智慧在销售中同样具有深刻的启示意义： “攻心为上”——建立信任与情感连接： 客户的购买决策往往受到情感因素的影响。《孙子兵法》强调“上兵伐谋”，而“谋”的最高境界，便是通过心理攻势，让对方心悦诚服。在销售中，这意味着要将重心放在与客户建立信任和情感连接上，而非一味地推销产品。本书将教授如何通过真诚的沟通、积极的倾听、共情式的回应，赢得客户的信任，从而让他们更愿意接受你的产品和建议。 “兵不厌诈”的现代解读——策略性的信息传递： “兵不厌诈”并非鼓励欺骗，而是强调在信息不对称的情况下，运用智慧进行策略性的信息传递。在销售中，这意味着要巧妙地展示产品的价值，突出其优势，同时规避潜在的缺点，让客户在充分了解信息后，做出对自己最有利的选择。本书将探讨如何以恰当的方式呈现信息，引导客户的认知，使其更加倾向于购买。 “五德”——销售人员的必备素质： 孙子提出的“智、信、仁、勇、严”五德，同样是优秀销售人员的必备素质。智慧（智）体现在对市场和客户的洞察力；诚信（信）是建立长期合作关系的基础；仁爱（仁）意味着以客户为中心，提供真诚的服务；勇敢（勇）是在面对拒绝和挑战时保持积极的态度；严谨（严）则体现在对工作细节的把控和对承诺的兑现。本书将深入剖析这些素质在销售实践中的具体体现。 灵活应变，出奇制胜——应对挑战与风险 市场风云变幻，销售过程中难免会遇到各种意想不到的挑战和风险。《孙子兵法》教导我们要“形人而使人无所措”，即通过各种手段，使对手无法捉摸，从而占据主动。 “曲”与“直”的运用——迂回战术与直击要害： 《孙子兵法》讲究“故善用兵者，屈伸变化，以定胜负”。在销售中，这意味着我们要灵活运用“曲”与“直”的战术。有时需要迂回策略，通过建立关系、提供价值等方式，逐步接近客户；有时则需要直击要害，在关键时刻果断出击，促成交易。 “空城计”与“疑兵计”——心理战术的实战应用： 《孙子兵法》中的“空城计”、“疑兵计”等心理战术，在销售中同样有着巧妙的运用。例如，当面对强大的竞争对手时，可以通过展示强大的产品功能或市场口碑，营造出“兵强马壮”的假象，从而震慑竞争对手，为自己赢得时间和空间。本书将深入探讨这些经典案例，并提供如何在现代销售中灵活运用这些心理战术的建议。 “毁”与“损”的规避——风险管理与危机应对： 销售过程中难免会遇到产品质量问题、客户投诉、市场变化等风险。《孙子兵法》强调“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”在销售中，这意味着要提前进行风险评估，制定相应的应对预案。本书将引导读者如何规避销售过程中的“毁”与“损”，以及如何有效地处理突发危机，将损失降到最低。 结语 《孙子兵法的销售智慧》是一本穿越古今的智慧之书。它并非提供一套僵化的销售模板，而是引领读者去理解销售背后的深层逻辑，去学习如何像一位战略家一样思考，像一位哲学家一样洞察人性，像一位艺术家一样沟通表达。通过阅读本书，你将能够： 更深刻地理解客户，更精准地把握需求。 更有效地制定销售策略，更灵活地应对市场变化。 更巧妙地进行沟通谈判，更牢固地建立客户关系。 更有信心地面对挑战，更有力量地实现销售目标。 无论你是初入销售行业的新人，还是身经百战的销售精英，亦或是渴望提升领导力的管理者，《孙子兵法的销售智慧》都将为你提供一套宝贵的思想武器和实用的行动指南。它将帮助你在硝烟弥漫的商业战场上，洞悉先机，运筹帷幄，最终赢得属于你的那份辉煌。这不仅仅是一本书，更是一场关于智慧、策略与人性的深刻对话，一次关于如何在复杂世界中实现卓越成就的探索之旅。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，销售是一门艺术，也是一门科学。而这本书，则以一种极其独特而富有启发性的方式，将这两者完美地结合在了一起。我原本对《孙子兵法》的印象，更多停留在古代战争的宏大叙事上，认为其与日常的销售工作相去甚远。然而，这本书的出现，彻底颠覆了我的看法。作者以极其精妙的笔触，将《孙子兵法》中那些看似深奥的军事理论，巧妙地转化为一套切实可行的销售策略。比如，书中关于“五事七计”的分析，让我深刻理解了在制定销售计划时，需要全面考量天时、地利、人和、法度、将帅等关键因素。这不仅仅是纸上谈兵，而是引导我去思考，在每一次销售行动之前，我都应该进行多么细致的准备和评估。更让我印象深刻的是，作者并没有简单地照搬照抄，而是结合了现代商业环境的特点，用大量的实际案例来佐证《孙子兵法》的普适性。我尤其欣赏书中对于“虚实”的探讨，如何在销售过程中展现出产品的“虚”，例如客户的潜在需求，同时抓住市场的“实”，也就是客户的实际痛点，形成有效的销售闭环。这种层层递进、由浅入深的讲解方式，让我仿佛置身于一场智慧的盛宴，受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是一次意想不到的惊喜！我一直对《孙子兵法》这个古老而深刻的智慧宝典很感兴趣，但总觉得它与现代商业的结合点不够清晰。《孙子兵法》的销售智慧》这本书，就恰恰填补了我的这一认知空白。它没有生硬地将古语今用，而是巧妙地从《孙子兵法》的战争哲学中提炼出了一套适用于现代销售的思维框架。我尤其喜欢作者对于“知己知彼，百战不殆”这一核心思想的解读。在销售中，这不仅仅是了解客户的需求和喜好，更是深入洞察竞争对手的策略、市场趋势的变动，甚至我们自身产品的优势与劣势。书中通过大量的案例分析，将这些抽象的军事策略具象化，让我看到了如何将“兵者，诡道也”的精髓运用到谈判的心理博弈中，如何在“攻其不备，出其不意”的战术中寻找到差异化的销售切入点。阅读过程中，我常常会停下来思考，对照我日常工作中遇到的各种场景，发现书中的很多观点都能够提供全新的视角和解决方案。它不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于战略思维的书，教会我如何以一种更宏观、更具前瞻性的方式去审视和处理销售中的种种挑战。这种融合古今、融会贯通的写作方式，让我对销售这项工作有了更深层次的理解，也激发了我不断学习和探索的欲望。

评分☆☆☆☆☆

说实话，最初翻开这本书，我带着一丝怀疑。毕竟，《孙子兵法》听起来那么遥远，那么不接地气。但随着阅读的深入，我的疑虑逐渐烟消云散，取而代之的是一种由衷的赞叹。作者的功力可见一斑，他们成功地将《孙子兵法》的智慧，如同丝线般巧妙地编织进了现代销售的肌理之中。我之前总是习惯于直接套用一些销售模板，但这本书却教会我，销售的本质并非简单的流程，而是一场精心策划的“战役”。从“计篇”的战略布局，到“作战篇”的资源调配，再到“地形篇”的灵活应变，每一个章节都为我打开了一个新的思维维度。我尤其喜欢作者对“以正合，以奇胜”的解读，这让我意识到，在销售中，既要有稳扎稳打、步步为营的“正道”，也要有出人意料、独树一帜的“奇招”。书中那些生动的案例，比如如何通过“诱敌深入”的策略来挖掘客户深层需求，或者如何利用“兵贵神速”的原则快速响应市场变化，都让我觉得无比贴切和实用。这本书不仅仅是教授销售技巧，更是升华了销售的战略思维，让我从一个单纯的执行者，蜕变成一个更具谋略的销售“指挥官”。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，好的书应该能够启发思考，更能够带来行动上的改变。《孙子兵法》的销售智慧》这本书，恰恰做到了这一点。它并没有给我灌输一堆陈词滥调的销售话术，而是引导我从一种更加宏观、更加战略性的角度去理解销售。我过去常常在细节上纠结，却忽略了整体的战略布局。《孙子兵法》的销售智慧》这本书，就像一个智慧的导师，循循善诱地教会我如何“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。我特别欣赏作者对“兵无常势，水无常形”的解读，这句话在销售中简直是金科玉律。它告诫我们，市场在不断变化，客户的需求也在不断演进，我们不能墨守成规，必须学会灵活应变，不断调整自己的策略。书中通过大量生动的案例，展示了如何在复杂的市场环境中，找到最佳的“战机”，如何把握“时机”的力量。它让我明白，有效的销售不仅仅是推销产品，更是理解和满足客户的深层需求，是构建一种互信互利的长期关系。这本书带给我的，不仅仅是销售技巧的提升，更是思维方式的革新，让我对销售这项充满挑战的工作，有了全新的认识和更强大的信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书的魅力在于，它用一种非同寻常的方式，解构了销售的本质。我一直认为，销售是一项充满挑战的工作，需要技巧，更需要智慧。《孙子兵法》的销售智慧》这本书，正是将这种智慧提升到了一个全新的高度。作者的视角非常独特，他们没有停留在表面的话术和技巧，而是深入挖掘了《孙子兵法》背后蕴含的哲学思想和战略思维，并将其巧妙地迁移到现代销售的语境中。我被书中关于“用间”的分析所吸引，它让我意识到，在销售中，了解信息、掌握情报的重要性，以及如何利用各种渠道获取最有效的信息，是赢得客户的关键。同时，书中对“形”与“势”的阐释，也让我开始重新审视销售过程中，如何去构建和利用“势”，如何让客户感受到一种不可逆转的购买趋势。我一直以来都在寻找能够帮助我跳出舒适区、突破瓶颈的方法，而这本书恰恰提供了这样一种思维的“手术刀”，它让我看到了隐藏在日常销售模式背后的更深层次的逻辑。读完这本书，我感觉自己不仅仅是学会了新的销售方法，更是拥有了一种全新的看待销售的视角，一种更加宏观、更加有策略性的视野。