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翟文明，郝秀花 著

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 销售心理学
• 销售实战
• 销售方法
• 业绩提升
• 客户关系
• 沟通技巧
• 商业
• 管理

出版社： 中国华侨出版社

ISBN：9787511302847

版次：1

商品编码：10185260

包装：平装

开本：10开

出版时间：2010-05-01

用纸：胶版纸

页数：423

字数：827000

正文语种：中文

内容简介

　　本书分为上、中、下三篇。上篇“成功销售全攻略”通过销售流程、销售计划、销售实践三个成功销售理念建立了一套完整的销售体系和战略思想，涵盖了成功寻找、赢取、留住客户的全部策略和技能，同时还介绍了奥格·曼狄诺、原一平、乔·吉拉德等五位世界高级推销大师的推销秘诀和成功之道。
　　 　　中篇“有效的营销方法”部分从营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势、价格定位与营销推广、市场营销策略、营销执行与管理等方面精选出数十种营销方法，涵盖营销工作的整个流程。这些方法集中体现了营销大师和商业精英们的经营智慧和营销艺术，可以帮助企业和营销人员解决营销中遇到的各种难题，更科学地作出营销工作中的各项重大决策。
　　 　　为了帮助广大销售人员在短时间内快速、全面地掌握实用的销售策略、技巧以及营销知识，成为销售精英，同时为了给企业销售经理和教练提供一套系统完整的销售管理和培训手册，帮助他们打造强有力的销售团队，我们精心编写了这本书。全书将销售与销售管理很好地结合在一起，系统讲述了销售和销售管理的各种实用方法，全面解决了销售与销售管理的所有重要问题，反映了销售理论与实践方面的新发展。
　　 　　下篇“必读的经典营销书”收录了过去几十年里世界项级营销大师的十四部经典著作，包括杰弗里·吉特莫的尼尔·雷克汉姆的《销售巨人》、菲利普·科特勒的《水平营销》、里吉斯·麦克纳的《关系营销》、艾略特·艾登伯格的《4R营销》等。不论个人还是企业，都可以从这些里程碑式的营销著作中广征博取，借鉴大师的经验教训，找到适合自己的营销观念、策略和技巧，显著提高自己的营销水准。

内页插图

目录

上篇 成功销售全攻略
第一章 制订销售计划与目标
分析销售业务的现状
一、我们怎样才能实现目标
二、我们的优势、劣势、机遇和挑战
三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战
四、创立价值服务理念
五、现有业务状况
六、业务缺口分析
七、弥补业务缺口所必需的新业务量
有计划才能达到目标
一、销售计划很重要
二、好的开始是成功的一半
三、万丈高楼起于平地
四、挖掘我们的核心竞争力
五、成功销售，永不为迟
设定销售目标
一、做正确的事
二、设定销售目标
三、“没有”目标的神话

第二章 建立稳固的销售
寻找目标顾客
一、寻找潜在顾客的方法
二、“上门”机遇
三、最好的献给最高级的客户
四、你最有潜力的市场就是你的现有客户
五、对客户进行精确定位
六、发掘有希望购买产品的顾客
约见客户
一、事前准备
二、初次与客户会面
三、约见：确定会谈氛围
四、2分钟电钻法
有技巧地激发购买欲望
一、问准问题
二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标
三、如何陈述产品特色和产品优势
四、向客户陈述解决方案
五、解决方案的陈述风格
六、确定解决方案
克服障碍，促成交易
一、销售人员的悖论
二、克服对客户异议的错误观念
三、问客户具有约束力的问题
四、让客户作出承诺
五、沉默的力量

第三章 维护并拓展你的销售业务
维护你的客户
一、三大特征
二、问客户使销售额递增的两个最重要问题
三、利用各种渠道与客户交流
四、以正确的方式开展业务活动
培养长期顾客
一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚
二、如何长期维护老顾客
三、让渡顾客价值，达到顾客满意
四、并不是所有的顾客都值得保留
业务拓展
一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要
二、注意环境因素
三、在危机中拓展业务
四、引进新业务
五、如何成功建立业务关系人际网

第四章 电话销售
销售过程的PLAYING模型
一、过程策略
二、做出电话计划
三、倾听客户讲话
四、提问正确的问题
五、少说废话
六、让客户参与谈话
七、交易谈判
八、获得承诺
识别客户的性格类型
一、精确型客户
二、兴奋型客户
三、果断型客户
四、温和型客户
五、性格匹配
六、性格匹配指南
提问高价值问题
一、建立关系
二、用问题识别需求
三、用问题建立信任
四、用问题揭示需求
五、用问题加深关系
六、提问高价值问题
七、对不同性格客户的提问
化解异议，完成销售
一、异议的价值
二、永远不要让客户“听”到你的紧张
三、处理异议的技巧
四、确认
五、压力管理
六、不同性格类型的客户的异议

第五章 世界上最伟大的推销员的销售秘诀
奥格`曼狄诺教你怎样成为最伟大的推销员
一、用全心的爱迎接今天
二、坚持不懈直到成功
三、相信自己是自然界伟大的奇迹
四、永远沐浴在热情之中
五、珍惜生命中的每一天
六、在困境中寻找机遇
七、每晚反省自己的行为
八、控制情绪笑遍世界

原一平给推销员的10个忠告
一、培养自身，做一个有魅力的人
二、处处留心，客户无处不在
三、关心客户，重视每一个人
四、定期沟通，紧密客户关系
五、主动出击，打开客户大门
六、赢得客户，好好对待“上帝
七、管好客户资源，让客户连成片
八、对生意介绍人必须信守承诺
九、重视250法则，客户不再遥远
十、拥有感恩的心，与家人分享成功
乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密
一、让产品成为你的爱人
二、精心地准备销售工具
三、记录与客户交流的信息
四、使用气味来吸引顾客
五、抓住顾客心理促成交
六、全方位获取销售信息
七、积极为成交做好准备
八、成功结束推销的艺术
贝特格的无敌推销术
一、听到“不”时要振作
二、最重要的销售秘诀
三、极短时间内达成销售
四、必须学会的销售技巧
五、如何确保顾客的信任
六、让人们愿意和你交流
七、不要害怕失败
托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军
一、排练法则——排练好销售这幕剧
二、靶心法则——开发高回报的顾客
三、杠杆法则——让对手成为杠杆
四、求爱法则——用真诚打动顾客
五、钩子法则——吸引顾客守候到底
六、催化法则——建立成熟客户关系
七、加演法则——不断提升服务质量
八、80／20法则——重点出击，高利回报
……
中篇 最有效的营销方法
第一章 营销环境分析
第二章 市场机会选择
第三章 确定产品竞争优势
第四章 价格定位与行销推广
第五章 市场营销策略
第六章 营销执行与管理
下篇 必读的经典营销书

精彩书摘

　　上篇 成功销售全攻略
　　第一章 制订销售计划与目标
　　分析销售业务的现状
　　一、我们怎样才能实现目标
　　必须弄清楚我们怎样才能够前往我们想要“到达的地方”。我们后面介绍的几种方法可以拓展你的销售业务。这几种方法能够使你现在拥有的业务得以维护，使你的现有业务得以进一步拓展，也能够帮助你发现并且找到新的业务。
　　我们必须问问自己我们分配给这几种业务行为的时间比例是多少。例如，如果我们拥有强大的客户基础，并且在我们的计划期内我们的客户群将大幅度增长，在这种情况下我们就会发现我们将很难走出去拓展我们的新业务。有时候一些新业务的获取将花费我们1年左右的时间才能够争取到。如果我们忙于服务和发展现有客户的话，我们将不能够通过发展新业务来实现我们的业务目标。
　　我们必须了解我们将去何处以及怎样到达那里。
　　二、我们的优势、劣势、机遇和挑战
　　从优势、劣势、机遇和挑战等方面来准确弄清楚我们现在身在何处可以更好地理解我们是谁，我们在做什么，我们的优势是什么以及我们的劣势是什么。传统的业务分析方法是运用包含优势、劣势、机遇和挑战在内的所谓SWOT分析法。对于销售人员来说，我们建议用一种稍微不同的SWOT分析。我们应该做几个SWOT分析：
　　（1）集中于我们公司的SWOT分析。
　　（2）集中于我们个人的SWOT分析。
　　（3）集中于我们主要竞争对手的SWOT分析。

前言/序言

　　销售是一项极具挑战性的工作，也是一项能快速创造财富的工作。世界上，那些获得显赫声誉和雄厚资产并且能够为社会做出一定贡献的商界人士，几乎都将他们的成功更多地归因于销售，而不是任何其他的因素。像香港首富李嘉诚一样，大多数成功的商界人士一开始都是从销售做起的。毋庸置疑，销售领域可以为每一个人提供实现财富梦想的机会。

　　销售人员往往为丰厚的报酬所激励，收入的多少标志着他们成功的大小。但在销售队伍中，顶尖销售精英与普通销售员之间的收入可以用天壤之别来形容。在同样的市场领域从事同样产品的销售，有的人年收入可高达百万甚至千万，而有的人可能一分钱也赚不到。究竟是什么造成了如此巨大的差别？难道销售只是少数别具天赋的人才能从事的工作？

　　调查表明，大部分销售人员并非缺乏天赋，相反他们都有很强的表达能力，具备良好的口才和形象，但致命的一点是，他们中很少有人接受过专业的销售培训，没有掌握一套系统全面而强有力的销售知识与技能。有时候，他们离超级销售明星只有一步之遥！

　　此外，对于各企业中的销售经理、销售教练而言，还面临着怎样改进自己所管理的销售团队的业绩、如何在最短的时间内为企业打造一支所向披靡的销售队伍等问题。领导销售团队如同领导运动团队一样，只有好的教练才能充分发挥其潜力。但如果没有掌握全面的销售技巧和销售培训知识，作为一名管理者，你将无法做到这一点。提高团队销售业绩的关键是适当地引导和培训你的员工走向卓越。团队成员需要启迪、激励，需要最好的技巧、策略和大量的实践，作为管理者，你的职责就是给予他们这些完整的内容。

　　为了帮助广大销售人员、企业销售管理和培训人员掌握一套系统全面的销售知识和技巧，找到一条通向成功和卓越的道路，我们精心编写了这本《销售圣经》。

《销售圣经（超值白金版）》—— 开启您卓越销售之旅的终极指南 您是否渴望在销售领域取得突破性的成功？是否厌倦了在一次次尝试中徘徊，却始终未能触摸到梦想中的业绩巅峰？是否希望掌握一套系统、实战、而且能够真正转化为利润的销售方法？那么，《销售圣经（超值白金版）》将是您职业生涯中不可或缺的灯塔，是您通往销售王者之路的秘密武器。 本书并非空洞的理论说教，也不是陈旧过时的销售技巧堆砌。它是一本凝聚了无数顶尖销售精英的实战经验、市场洞察以及心理学原理的集大成之作。我们深入剖析了销售的本质，剥离了那些浮华的表象，直击销售成功的核心要素。无论您是销售新手，还是经验丰富的销售老将，亦或是渴望提升团队整体销售能力的管理者，《销售圣经（超值白金版）》都能为您带来前所未有的启迪和改变。 深入理解客户：赢得信任，连接心灵的基石 销售的艺术，归根结底是人与人之间的连接。成功的销售不是强行推销，而是建立在深刻理解客户需求、痛点和渴望的基础之上。本书将带领您走进客户的内心世界，学会如何： 洞察隐藏需求： 客户有时自己也未必清晰地知道自己真正想要什么。《销售圣经》将教您提问的艺术，通过精准而富有技巧的提问，挖掘出客户深层、未被满足的需求，从而为您提供最契合的解决方案。 建立信任的桥梁： 信任是交易的基础。本书将分享一系列经过验证的建立信任的方法，从真诚的沟通、专业的展示到兑现承诺，让客户感受到您的可靠与真诚，从而放下戒备，敞开心扉。 理解客户的心理模式： 为什么客户会做出购买决定？是什么在驱动他们的购买行为？本书将深入浅出地解析消费心理学，帮助您理解客户的决策过程、购买动机以及影响购买的心理因素，让您在与客户沟通时，能够有的放矢，事半功倍。 识别并处理客户的顾虑： 任何销售过程都可能伴随着客户的疑虑和反对。《销售圣经》将提供一套系统性的方法，帮助您提前预判客户可能提出的异议，并掌握科学有效的处理技巧，将反对意见转化为促成交易的契机。 精通销售流程：从接触到成交的每一个环节 一次成功的销售，是经过一系列精心设计的环节共同作用的结果。本书将为您梳理并优化从初步接触到最终成交的每一个关键环节，确保您在销售的每一个阶段都能游刃有余： 精准的目标客户定位： 并非所有人都适合您的产品或服务。本书将指导您如何识别并锁定那些最有可能成为您忠实客户的目标群体，将有限的时间和精力投入到最有价值的潜在客户身上。 引人入胜的开场白： 如何在短时间内抓住客户的注意力，并留下良好的第一印象？本书将提供多种行之有效的开场白策略，帮助您赢得客户的初步认同，为后续沟通奠定基础。 价值传递的艺术： 客户购买的不是产品本身，而是产品所能带来的价值。《销售圣经》将教您如何清晰、有力地向客户展示您的产品或服务能够为他们解决什么问题、带来什么好处、提升什么效率，将“卖点”转化为客户可感知的“价值点”。 异议处理的黄金法则： 面对客户的质疑，是退缩还是迎难而上？本书将为您提供一套行之有效的异议处理模型，帮助您化解客户的顾虑，打消疑虑，逐步引导客户走向认同。 促成交易的技巧： 何时是最佳的成交时机？如何自然地引导客户做出购买决定？本书将分享多种成熟的成交技巧，让您在恰当的时机，以最舒适的方式，帮助客户完成最终的购买。 售后服务的价值延伸： 交易的结束，恰恰是建立长期客户关系的新起点。《销售圣经》将强调售后服务的重要性，并提供如何通过优质的售后服务，赢得客户的忠诚度，从而实现客户的二次购买和口碑推荐。 掌握卓越的沟通技巧：用语言和非语言的力量打动人心 沟通是销售的灵魂。《销售圣经》将帮助您炼就炉火纯青的沟通能力，让您的每一次对话都充满力量和影响力： 倾听的智慧： 很多销售人员热衷于表达，却忽略了倾听的重要性。本书将教会您如何成为一个真正有效的倾听者，从客户的言语和非言语信号中捕捉关键信息，理解客户的真实需求。 提问的艺术： 好问题能够引导对话，激发思考，并最终促成共识。《销售圣经》将为您提供一系列结构化的问题设计方法，帮助您在销售对话中掌握主动权，并深入了解客户。 语言的魅力： 如何用简洁、有力的语言传达您的产品价值？如何用富有感染力的表达方式打动客户？本书将指导您学习如何运用恰当的词汇、句式和表达方式，让您的语言更具说服力。 非语言沟通的力量： 肢体语言、眼神交流、语调语速……这些非语言信号同样传递着重要的信息。《销售圣经》将帮助您解读和运用非语言沟通，让您的沟通更加立体、生动，更具感染力。 故事营销的魔力： 人们更容易被故事打动。《销售圣经》将教您如何运用引人入胜的故事，将您的产品或服务与客户的情感需求连接起来，产生更深层次的共鸣。 心态与自我激励：点燃内在动力，永葆销售激情 销售工作充满挑战，也伴随着压力。卓越的销售人员往往拥有强大的内心力量和积极的心态。《销售圣经》将为您注入源源不断的内在动力： 建立销售的自信心： 自信是销售的基石。本书将帮助您通过系统性的方法，逐步建立和巩固您的销售自信，让您在面对任何挑战时都能保持从容。 克服挫折与拒绝： 拒绝是销售的常态，但并非终点。《销售圣经》将为您提供有效的心理调适方法，帮助您从每一次拒绝中汲取经验，而非被其击垮。 设定高绩效目标： 伟大的成就源于清晰而远大的目标。《销售圣经》将指导您如何设定 SMART 原则下的高绩效销售目标，并制定可行的行动计划。 培养积极的销售心态： 积极的心态能够吸引积极的结果。本书将帮助您摆脱消极思维的束缚，培养乐观、进取、永不言败的销售精神。 保持持续的学习与成长： 销售领域瞬息万变，持续学习是保持竞争力的关键。《销售圣经》将激发您对知识的渴望，鼓励您不断探索新的销售策略和方法，与时俱进。 《销售圣经（超值白金版）》的独特价值： 实战性： 本书中的所有方法和技巧都经过无数实际销售场景的检验，具有极高的实操性。 系统性： 从宏观的销售思维到微观的沟通技巧，本书构建了一个完整的销售体系，帮助您全面提升。 前瞻性： 紧跟市场发展趋势，融入最新的销售理念和工具，让您的销售能力始终走在行业前列。 可操作性： 提供大量的案例分析、演练工具和行动指南，让您能够立即将所学应用到实际工作中。 超值收获： “超值白金版”不仅包含内容，更可能意味着在实践指导、案例深度、或是附加资源上的超凡价值，让您的投资获得最大回报。 无论您身处何种行业，销售何种产品或服务，《销售圣经（超值白金版）》都将是您提升业绩、实现职业目标的最强助力。它是一次投资，一次变革，更是您开启销售辉煌人生的金钥匙。翻开它，您将不仅仅是学习销售，更是成为一名销售的艺术家，一名客户信赖的顾问，一名真正懂得创造价值并实现价值的商业精英！

评分☆☆☆☆☆

我最近开始接触销售这个行业，一切都还处于摸索阶段，每天都感觉像是在大海里捞针，不知道哪个方向才是正确的。在朋友的推荐下，我入手了这本《销售圣经（超值白金版）》。坦白说，刚拿到书的时候，我还有点畏惧，担心内容太深奥，自己消化不了。但翻开之后，发现它的语言风格还挺通俗易懂的，而且结构清晰，像是有条理的教学指南。我特别喜欢它那种循序渐进的讲解方式，从最基础的概念讲起，然后慢慢深入到更复杂的技巧。我最近正在学习关于如何建立信任的章节，书中有很多关于倾听和提问的建议，我尝试着在实际工作中运用，发现效果比我想象的要好。以前我总是急于推销产品，忽略了和客户建立连接的重要性，现在我明白了，很多时候，销售的成功并非源于滔滔不绝的推销词，而是源于对客户需求的深刻理解和真诚的关注。这本书给我打开了一个新的视角，让我看到了销售的更多可能性，而不仅仅是“卖东西”。

评分☆☆☆☆☆

我在行业内打拼多年，见过形形色色的销售书籍，有些是理论派，有些是实战派，但真正能够做到理论与实践相结合，并且经得起时间考验的，并不多见。这本《销售圣经（超值白金版）》在我看来，就是一本这样的“硬核”之作。我尤其喜欢它在分析客户心理和构建信任关系方面的独到见解。它不仅仅教你一些套路和话术，更是深入剖析了人性的弱点和需求，让你能够从更深层次去理解客户。我曾经在一次重要的谈判中遇到了瓶颈，对方态度十分强硬，几次沟通都陷入僵局。后来我回想起书中关于“同理心”和“换位思考”的章节，尝试调整策略，从对方的角度去理解他的顾虑，最终打破了僵局，达成了协议。这本书让我明白，销售不仅仅是一门技术，更是一门艺术，它需要智慧、情商和对人性的深刻洞察。它就像一位经验丰富的导师，总能在关键时刻给予我最恰当的指引。

评分☆☆☆☆☆

这本书我早就听说了，一直想找机会读一读。之前在书店里翻过，那个“超值白金版”的字样就挺吸引人的，感觉像是集大成者，什么都涵盖了。虽然我还没开始深入阅读，但单从它的厚度和排版上，就能感受到这是一本分量十足的书。我平时在销售一线摸爬滚打，深知这个行业的复杂性和挑战性，总觉得需要一本能够系统梳理、提纲挈领的书来指导。这本书的名字听起来就很有力量，像是一位经验丰富的前辈在传授绝学。我猜想它应该会包含很多实操性的案例和方法论，能够帮我解决工作中遇到的各种瓶颈。我特别期待它能提供一些关于客户心理分析、沟通技巧以及谈判策略的深度内容，毕竟这些都是销售成功的关键。我希望这本书不仅仅是理论的堆砌，更能给我带来一些“醍醐灌顶”的启发，让我在面对客户时更加自信，找到更有效的切入点，最终达成交易。它就放在我的床头柜上，每天睡前都会看一眼，期待着能尽快沉浸其中，开启我的“销售圣经”之旅，看看它到底有没有传说中那么神。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售圣经（超值白金版）》给我最大的感受就是它的系统性和全面性。我从事销售工作已经有些年头了，自认为积累了一些经验，也读过不少相关的书籍。但很多书要么过于侧重某一方面的技巧，要么内容比较零散，难以形成一个完整的体系。而这本“圣经”就像一个百科全书，将销售的各个环节都梳理得井井有条。从前期的市场分析、客户定位，到中期的沟通技巧、异议处理，再到后期的客户关系维护，几乎涵盖了销售的全过程。我尤其欣赏它在“如何处理客户拒绝”这一章节的深入探讨。在我看来，这也是销售中最具挑战性的部分，很多销售人员往往在这里功亏一篑。书中提供的多种应对策略和心态调整方法，都非常实用，让我受益匪浅。我感觉这本书就像一位经验丰富的老兵，不仅告诉你“怎么做”，更告诉你“为什么这么做”，并且教会你如何在高压环境下保持冷静和自信。每次读完一部分，都会有种豁然开朗的感觉，仿佛自己又进阶了一个台阶。

评分☆☆☆☆☆

作为一个对学习新事物充满好奇的人，我一直关注着销售领域的最新动态和经典理论。这本《销售圣经（超值白金版）》可以说是名声在外，很多人都对它赞不绝口。我选择入手是因为它“超值白金版”的定位，让我觉得这本书一定包含了最精华、最全面的内容。虽然我还没有从头读到尾，但每次翻开，都能被其中精辟的观点和深刻的洞察所吸引。我特别关注了书中关于“价值销售”的部分，它颠覆了我以往对销售的认知。我之前总觉得销售就是把产品推销出去，赚取差价，但这本书告诉我，真正的销售是为客户创造价值，解决他们的问题，满足他们的需求。这种以客户为中心的理念，让我对销售有了全新的认识。我正在学习如何更好地运用提问来挖掘客户的潜在需求，以及如何将产品的功能转化为客户能感知到的价值。这本书就像一座宝库，每次挖掘都能发现新的惊喜，让我对销售这个职业充满了敬畏和热情。

评分☆☆☆☆☆

《销售圣经（超值白金版）》分为上、中、下三篇。上篇“成功销售全攻略”通过销售流程、销售计划、销售实践三个成功销售理念建立了一套完整的销售体系和战略思想，涵盖了成功寻找、赢取、留住客户的全部最佳策略和技能，同时还介绍了奥格·曼狄诺、原一平、乔·吉拉德等五位世界顶级推销大师的推销秘诀和成功之道。

评分☆☆☆☆☆

书还行，就是书皮很旧。

评分☆☆☆☆☆

书很厚实，内容挺多，带有些是编者自己对原书改编了，就如羊皮卷的八章都是改编过的，把原文优美的文字全改了，还有后边的经典营销书也是取其中要点，这些到底是编者的观点呢还是原作者的观点呢，汗.....

评分☆☆☆☆☆

还没看，不过粗略翻了一下，跟预计的不一样。

评分☆☆☆☆☆

发货快，书的质量不错，正版书籍，有点灰尘，不影响。

评分☆☆☆☆☆

可以

评分☆☆☆☆☆

经典之作，值得购买，价钱合适！

评分☆☆☆☆☆

前半部由浅入深，将销售经验总结的淋漓尽致，后半部则是很多成功的销售人士的著作！非常实用！~

评分☆☆☆☆☆

内容适合刚入门的人学习，不错的书