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夏凯著

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发表于2024-11-22

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商品介绍

出版社：北京大学出版社

ISBN：9787301213155

版次：1

商品编码：11114947

包装：平装

开本：16开

出版时间：2012-11-01

用纸：胶版纸

页数：294

字数：350000

正文语种：中文

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书籍描述

编辑推荐

适读人群：一线销售人员、打算从事销售行业的新人

　　“老寒”对你说：　　成长较快的方法是寻找身边比自己强的人，观察他、模仿他、思考他、超过他。　　跳槽意味着重新开始。无论之前有过什么辉煌，到了新岗位一切归零，从头开始。　　成交的一单谈不上学到什么技巧，关键是承受过程的煎熬和给自己带来自信。　　不要攻击竞争对手，杀敌一千，自伤八百，只说自己的优势就可以了。　　真心对待每位客户，哪怕他只是个微不足道的小角色。　　销售是导演，而不是演员。　　方案要以客户的逻辑而非销售的逻辑呈现。　　商务谈判需要团队配合，协同完成，细致到一举一动，一言一行。　　针对客户异议，先处理情绪，再处理问题。　　大项目销售需关注客户的结构和其中每个人的角色。

内容简介

　　销售这份职业充满了梦想和挑战，可以匆忙地为生计奔波，也可以豪车别墅；看上去风光无限，却要经历内心的挣扎和蜕变。在这里，你会看到一个销售人的成长。　　是一本不但关注销售技巧，更关注销售人生涯规划和自我成长的分享书。作者通过主人公邱柏的一次次打单经历，还原真实残酷的销售现场，带你经历做单整个过程的种种细节，深度剖析销售技巧，一步步指明顶端级销售养成的快捷路径，帮你实现由菜鸟到销售精英的蜕变。那些销售中的困惑、做单的艰辛、尊严与现实压力的考量……在销售道路上会遇到的一系列问题，本书为你呈现答案。

作者简介

　　夏凯，现任用友新道科技有限公司助理总裁、新道师资研修院院长、师资研修事业部总经理。　　从事销售工作十余年，历任一线客户经理、销售经理、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线，为百余家大中型企业提供咨询服务。国内“顾问式销售”、“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。　　从事企业培训多年，原用友大学校长助理、营销学院创始人，用友认证企业培训专家、十大杰出培训师、杰出催化师。专注复杂销售流程研究和行为训练、组织销售绩效提升，为多家大型集团和IT企业提供咨询和培训。　　主持开发《策略销售》《信任销售》《客户为中心的销售》《战略客户经营》《战略培训计划》《情境教学设计》等课程，其中《策略销售》获国家版权局的版权证书，并于2011年被《培训》杂志评为“较佳品牌课程”。　　著有《赢单九问：分享千万大单成交心得》、《信任五环：超级销售拜访技巧》。

内页插图

序
第一部分入行
邱柏觉得“跑业务”、“做销售”这事儿跟他没任何关系，只有那些能说会道，擅长搞关系、脸皮厚的人才能干。他为人实在、性格内向，见生人张嘴就脸红，说谎话就心虚，一想到要从别人兜里掏钱就愧疚不安，这样的人怎么能做销售呢？他觉得自己做不了销售，甚至还有几分不屑，没想到命运偏偏如此安排……
1.如此买卖
2.入行初问道
3.提成与外快
4.成交的困惑
5.初露头角
第二部分迷茫
见客户四处碰壁，能联系上的也没说要买他的产品，邱柏越发焦灼。项目沓无音信，加上对挺哥的恨，对福哥的怨，对竞争对手咬牙切齿，对单子提心吊胆，对销售的困惑，对自我的怀疑，对未来的迷茫，漫漫漆黑长夜，真不知道怎么熬过去……
6.盲兵瞎马
7.水深火热
8.玄之又玄
9.一辆自行车
10.出色的方案
第三部分上路
“销售是什么？销售就是找到一个切入点，提供一个有价值的方案。销售要像医生，告诉客户他有病，把小病说成大病，把大病说成病人膏盲，然后……”黄中远摸摸兜，假装掏出个东西，“告诉他，我这里有药，可以救他，这样单子才能做大！”可邱柏不敢和客户说“你有病”，他怕客户回答“你才有病！”
11.何处不销售
12.沙场点兵
13.拔锚启航
14.滴水穿石
15.成单心得
第四部分蜕变
邱柏觉得，靠运气签下一单不难，难的是一直“靠运气”签单，并且不断重复地签单。做销售肯定有一些运气之外的东西存在，他开始在销售中捕捉这些东西并不断验证，力争把它们全部抓在手里，为自己所用。一连串的单子证明，他做到了……
16.独闯天下
17.历经磨难
18.投资未来
19.再找商机
20.市场轰炸
21.免费讲座
22.报价艺术
23.商务谈判
第五部分登顶
邱柏发现自己对销售的理解变了，销售心态也更平和了，不再困惑、不再迷茫。他做好重点区域和客户计划，制定了各地推广节奏，不慌不忙地开始销售。就在这时，新的困惑和选择摆在了他面前……
24.苦酒育泪
25.成单图谱
26.激情燃烧
27.人在江湖
28.临行赠宝

精彩书摘

　　“有人说，信息化是什么东西？那是国有企业的事儿，跟我有什么关系？”邱柏停顿了一下，看看大家，接着说：“可是，你知道为什么没电脑的村办企业要做信息化吗？你知道为什么正上项目、资金紧张的中小钢厂也做信息化吗？你知道为什么有老板掏一辆奔驰的价格做信息化吗？你知道为什么有老板娘开着宝马亲自接送我们帮她做信息化吗？” 　　有人眼睛瞪起来了，有人歪头看看董事长。　　董事长的车也是辆奔驰，顶配。　　邱柏停顿了一下，看看大家，他感觉到众人头顶有一股气正朝他的方向聚来，接着说：“要想弄清这些问题，先不讲信息化，先看看咱们的企业处在什么环境，行业有什么变化，最近发生了什么……” 　　邱柏开始就行业所处产业链位置、行业趋势、最新变化开始，从“国家政策”、“行业集中度”、“环保的压力”等客户感同身受的事开始讲起…… 　　台下，有些人开始从寒冷变得有些“温和”的感觉。　　邱柏介绍宏观影响也就三分钟左右，这不是重点，提及行业趋势和变化是为了导出下面的话题，就是企业面对的挑战。这些挑战看起来就是客观、真实、有理有据的，而不是编出来吓唬客户的。　　从趋势变化，到企业的挑战和机遇，到企业出路和目标，对外如何把握资源、整合产业链，对内如何加强管理，顺理成章地把“提高效率、堵塞漏洞、降低成本、提升管理水平和盈利能力”作为企业管理的目标。实现这个目标，必须剖析企业整个经营流程，找到关键控制点，而对这些控制点进行管理和控制，恰恰是君和所擅长的。　　这些必须用客户的行话和土话讲，必须讲客户每天都在做和身边真实发生的事，再从全局分析问题产生根源，总结出关键问题，那些高管听起来很有感觉，也让那些中层频频点头。　　讲行业趋势和背景时，总经理零星地记几笔。那些是不必记的，只是一个导入思路，进了这个思维逻辑就行了。等到邱柏讲“十大问题及解决之道”时，总经理和几个副总开始纷纷动笔了，邱柏每讲一条，他们就记一条。　　讲一些“问题”时，为了避免引起听者的反感，邱柏强调“这不是哪个人的问题，大家谁都想干好，谁都不想浪费，但没办法，因为信息不通畅，想查找信息要从三尺厚的单据里找，多个部门之间数据无法共享……”，把很多问题都归结到“手段”而不是“态度”或“个人意愿”上。但企业管理层一般都清楚哪些是因为“手段”，哪些是因为“责任心”甚至“职业操守”。　　……

前言/序言

序
做销售是到处推销吗？是吃吃喝喝拉关系吗？性格内向的人能做销售吗？到底该如何寻找客户？我总畏手畏脚怎么办？怎么修炼才能成“精”？做销售的出路又在哪里……
继写完关于大客户策略销售的《赢单九问》和关于销售沟通技巧的《信任五环》后，很多销售路上的朋友仍有不少困惑，更好奇那些老销售面对种种困惑挑战，是如何一步步走过来的。
我知道，这些朋友内心深处有一层隐隐忧虑，或对销售这份职业的困惑，或对处境的无奈，或对自己的怀疑，或无助，或纠结，或迷茫。很理解这种处境和心情，十余年前，这些问题我也曾面对，也曾经历。销售这条路，我也曾走过。看到路上的大家，就像看到了当年同样困惑迷茫的自己，那种痛苦和挣扎非亲历不能体会和理解。
曾和同事做过一个销售新人调查。大多新人开始做销售，第一步，接受组织文化训导或领导鼓励，感觉终有平台大展身手，点燃梦想，激动！第二步，进入岗位有着手可做的具体工作，信心满满，兴奋！第三步，拿起电话联系客户无果，上门拜访遭拒，四处碰壁，现实比理想骨感，困惑！第四步，面对种种困难束手无策，扪心自问：这是我吗？这是我的工作吗？这是我的理想吗？迷茫！第五步，经领导激励决心接受挑战证明自己，横心誓死一搏，挣扎！第六步，强压之下动作变形，实属无奈，回天乏力，彻底崩溃！这就是“新销售死亡路径”。
独闯江湖成为销售高手的比例不超过 13%，超过50%的新人两年内离开销售这个行业。这种挫败感使人沉沦，短则三五年，长则七八年，乃至一生，就像魔咒。
其实，初做销售，信心比技巧更重要。这种信心源于对销售职业的认知，认知自己存在的理由，认知带给客户的价值。这种信心更源于自己的内在动力，源于对梦想的追求，源于一份刚毅坚韧，一份坚定的执著。
没信心一定不成，有信心却不一定成，信心可以让你坚持下去。想签单，还要分析自己的销售和客户的采购，基于特定知识，应用有效技巧和方法，有计划、有步骤地规划开展，才能成功签下一单。
做销售运气很重要，只凭运气却无法做好销售。偶尔一次成功不难，难的是反复成功。每单销售客户不同、对象不同、场景不同、需求不同、性格不同，卖法自然也不同。在诸多不同中哪些是相同的，哪些可以遵循和复制，销售人必须不断思考和实践。
打赢一场战斗容易，赢得整场战役难。每签下一单就像打赢一场战斗。市场和营销是一场战役，局部的成功未必带来全局的胜利。当面对一个区域或一个行业，如何分析趋势、制定策略并做出系统部署，从一名士兵成长为将军，这是必经之路。
如上种种，未必准确，却不失为销售进阶成长的有效路径，很多过来人得以亲历，销售新人培养实践中也得以验证。为将多年销售成长的经历感受，及近年来销售培训的心得感想与大家交流，希望能够帮到如自己当年一样困惑的朋友，故有此书见面。
在此，感谢多年来曾经和正在帮助自己成长的客户、领导、同事、朋友，感谢有缘研讨交流营销话题的同仁志士，感谢一直默默支持自己的家人，感谢一切有缘人！
真心祝愿销售路上正在迷茫、困惑、挣扎中的朋友，早日穿越销售阴霾，体会销售的快乐。若能从我们的交流中获取哪怕丝毫借鉴或启发，荣幸之至！
天下销售是一家！销售路上共同前行！
夏凯
2012年9月6日于广州