店长如何提升业绩（全新第3版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李平贵，黄宪仁 著

图书标签:

• 零售管理
• 业绩提升
• 店长
• 销售技巧
• 团队管理
• 顾客服务
• 店铺运营
• 商业策略
• 管理学
• 新零售

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121319730

版次：3

商品编码：12127093

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-07-01

用纸：轻型纸

页数：316

字数：353000

正文语种：中文

编辑推荐

适读人群 ：希望零售经营者、店长阅读后，对商店经营的促销技巧有所领悟，灵活运用，并在商场经营中获得可观的利益。

在零售业的“江湖”里，“我不犯人”，必死！本书总结了商店管理与促销的69个秘法，招招制敌，发法必胜，能有效地提升商店业绩。

本书的69个秘法，满足商店提高来客数、客单价的要求，具有实操性！

本书对有志成为“爆款”的商店，提出的具有实质性的要求，可为店长提供参考！

本书从数据入手，定量而不定性地对商店提出更具实操性的要求，可为店长提供参考！

本书为店长制订促销计划，花样进行促销活动提供参考！

本书为商店提高顾客满意度提供参考！

零售如何用数据改变命运？

如何制订合理的促销计划以实现有效的促销？

如何利用商场每一个细节，使商品卖起来？

如何黏住顾客，并提高客单价？

内容简介

强有力的促销活动正成为零售业克敌制胜的法宝。本书是专门介绍“商店经营应懂得各种促销技巧”的一本实务工具书。本书作者长期担任企业的营销顾问，并担任过运动器材连锁店、餐饮连锁店、企管连锁店、服饰连锁店、便利连锁店的总经理与顾问，积累了许多经验。本书作者抛弃了理论论述，总结了提升商店业绩的69个技巧，从制订商店关键绩效指标、促销计划、花样促销活动和提高顾客满意度等方面，提供了丰富的经验。

作者简介

黄宪仁

台湾宪业企管顾问有限公司总经理，资深诊断师，具有20年诊断、辅导企业经验，曾担任多家企业的专业总经理，主持、讲授企管培训班，服务众多企业。

目录

第1章 容易进入的商店，顾客才易于购买 1
第2章 维持商品线完整，才有利于顾客购买 4
第3章 是顾客希望前往的商店，才有集客力 7
第4章 用商店数据说话 9
第5章 决定商店命运的数字 18
第6章 扩大销售的途径 22
第7章 提升营业额的四种方法 27
第8章 决定商品命运的指标 32
第9章 设定商店目标额 35
第10章 如何达成商店的营业总目标额 39
第11章 店前行人流量少的店，应如何改进 47
第12章 营造热闹气氛的陈列销售 50
第13章 有计划的促销活动 53
第14章 确定你的促销目标 56
第15章 要掌握促销计划因素 62
第16章 商店促销活动的检查改善 64
第17章 因应竞争者的促销时机 71
第18章 卖场促销业绩的评估项目 75
第19章 在卖场巡店指导员工 78
第20章 卖场本身运行状况的评估 82
第21章 来客数有增加，为何不赚钱 85
第22章 店铺陈列的改善分析 89
第23章 卖场的折扣促销 92
第24章 卖场的退款促销 99
第25章 卖场的赠品促销 104
第26章 卖场的兑换印花促销战术 109
第27章 卖场降价要讲求时机 115
第28章 开展“外出销售”来弥补业绩 119
第29章 卖场的抽奖促销 124
第30章 卖场的有奖竞赛促销 130
第31章 卖场的POP宣传促销 134
第32章 卖场如何联合促销 140
第33章 通过现场展示的促销术 143
第34章 现场动态表演的促销技巧 148
第35章 卖场如何善用巡回流动促销 152
第36章 善用促销时机 157
第37章 顾客参与式促销活动 163
第38章 如何打造零售业品牌 166
第39章 如何观察顾客 172
第40章 日本便利店的相关性分析 175
第41章 要把握顾客汰旧换新的换购时机 180
第42章 卖场如何善用文化促销 186
第43章 改变店铺商品的陈设方式 190
第44章 如何施展价格促销的魔法 193
第45章 塑造欢乐效果的卖场促销 203
第46章 要借用名人促销 206
第47章 设法开发独特商品 212
第48章 用服务礼仪打动顾客的心 215
第49章 加强在卖场推荐商品的技巧 218
第50章 有效回答顾客的疑问 223
第51章 商品陈列应有季节性变化 226
第52章 妥善处理顾客冲突 230
第53章 通过报表分析，提升业绩 236
第54章 强化商品陈列，吸引年轻顾客光顾 244
第55章 店铺招牌可创造出商店个性 247
第56章 善用橱窗设计加以促销 251
第57章 加强三种销售服务 256
第58章 营造卖场良好的形象 262
第59章 入店的瞬间印象良好 268
第60章 重视顾客才会产生利润 271
第61章 全体店员都加强服务 276
第62章 提高服务可争取顾客的信赖 278
第63章 追踪顾客案例介绍 281
第64章 捉住回头客的技术 284
第65章 老顾客介绍新顾客 291
第66章 建立良好的顾客管理制度 294
第67章 服务一定要真诚 297
第68章 要服务先记住顾客姓名 301
第69章 提高顾客满意度 303

精彩书摘

　　《店长如何提升业绩（全新第3版）》：
　　感觉商店的销售额下降时，店长应如何分析呢？
　　首先分析顾客人数减少的原因，其次分析销售额，以“顾客单价×顾客人数”来判定。在此情况下，若提高顾客单价或顾客人数等任一项，就能提高销售额。因此，销售额降低时，分析其中任一项即可。
　　顾客人数减少使销售额降低，可能是商店内商品不完整或缺货、店内气氛零乱、顾客不知所需商品放在何处、没有清洁感，或待客态度不佳等。
　　应如何提高销售额？那就是增加顾客人数。
　　很多商店开始重视提高客单价。原来以路面从事销售的商店，在购物中心租用店面时，将忽视原来销售的商品，而销售更高级的商品。结果使原来的常客认为高不可攀，不敢再度光临，导致销售额降低。
　　例如，零售商、一般管理者等都希望营造形象良好、前景良好以提高客单价的商店。但商品不完整的卖场，将使顾客失去选择乐趣，形成不易进入的商店。借营造豪华商店以提高客单价，都是从商店立场而言，并非顾客的意愿。
　　为何顾客人数增加会使销售额增加呢？若顾客第一次购物留下良好印象，再经第二次、第三次的购买产生更好的印象，而成为本商店的常客。
　　但前往商店诊断时，应以顾客的观点发现商店的优点，以增加顾客人数，再以口传或传单等向顾客宣传本商店的优点。换言之，增加顾客人数即增加支持人数，再从这些人之中选取最好的常客，则顾客单价自然提高。
　　一旦变成最佳商店，顾客人数和顾客单价共同出现上升现象之原因即在此。所谓提高顾客单价，并非对只有1000元预算的顾客推销1 500元的商品，而是从400元、600元预算的顾客中选择1000元、2000元的顾客。因此，在本地区最佳商店或老牌知名度高的商店，就能推销高单价的商品，因顾客对商店产生的信用有安全感。
　　1．商品完整，销售额就会提高
　　强化商品的完整性，销售额就会提高，已成为规则。诸位要买鱼肉时，脑海中就会浮现去何家商店购买？此店可能是便宜、安全，或鲜度高、商品齐全的商店。
　　例如，你在书店买书，住家附近的书店或车站附近的大型书店，究竟要选哪家？若买杂志就选住家附近；若买企业用书或专业书籍，则选车站附近的大型书店。但实际到车站附近的大型书店购书时，你会对卖场大、书籍种类繁多感到惊讶，产生难以寻找的情况。即便如此，顾客仍然会到车站附近的大型书店购买，且不仅买一两本，而会坦然购买近千元高价的书籍。这就是在商品完整的商店购买所获得的购物满足感。
　　假设诸位站在顾客立场，观察商品完整的商店时，即能了解顾客经常前往此店的原因，故商品完整优良的商店，其销售额自然提高。 2．商品完整性的主要标准
　　强化商品完整性时，应以何为优先顺序？可采用制造商的商品完整性或依感觉准备商品等方式，尤其以价格为思考基准。
　　若希望了解价格结构，针对产品与商品的差异即能理解：产品是制造厂商的生产用语，商品则是零售商销售使用的名词。当顾客购买时，看商品价目表即能与销售人员讨价还价，故以价格作为主要标准。其优先顺序如下：
　　①等级：价格；
　　②对象：年龄；
　　③用途：日常用、正式场所用；
　　④感觉：偏好、心情。
　　强化商品完整性，若考虑寿命周期，则更能正确掌握市场营运活动的理念。
　　……

前言/序言

前言

时光飞逝，我们推出商店丛书系列已超过十年，由销售数字可看出受到广大社会人士所喜爱。

所谓“商店的促销”，是泛指零售业借助人员或非人员方式，使用促销方法，推动各种促销活动，向顾客传达商品信息，营造顾客的良好感觉，对产品产生信任感，进而采取购买行为的促销活动。竞争激烈的零售业里，强化竞争力显得尤为重要。

商店采取“静态经营”“坐而等”顾客上门的经营方式，已经不适合现今的社会，商店必须“起而行”“促销”才能成功；各种零售业研究专家都可证明，强有力的促销活动，正成为零售业用以克敌制胜的法宝。可以说，做好商店的管理和促销，就是21世纪的“零售大赢家”。

本书专门介绍“商店经营应懂的各种促销技巧”内容。本书出版后，获得许多好评，此次修订，增加了更多成功案例，希望经营者、店长阅读后，对商店经营的促销技巧有所领悟，灵活运用，并在商场经营中获得可观的利益。

开启业绩增长新篇章：深度解析成功的经营之道 在这个瞬息万变的商业世界里，每一个店铺都面临着持续增长的压力和挑战。如何让店铺脱颖而出，赢得顾客的青睐，最终实现业绩的飞跃？本书将带您踏上一段深度探索的旅程，揭示那些真正驱动店铺成功的核心要素。这不是一本简单的“教科书”，而是一份充满智慧和实操经验的指南，旨在帮助每一位店长，无论您是经验丰富的老将，还是初出茅庐的新兵，都能找到适合自己的方法，解锁业绩增长的无限可能。 第一章：洞悉全局——店长必须掌握的经营思维 成功的店长绝不仅仅是日常事务的管理者，更是一位战略性的思考者。本章将引导您跳出日常琐碎，从更宏观的视角审视店铺的经营。我们将深入探讨 “以客户为中心” 的真正含义，它并非一句空洞的口号，而是需要贯穿于店铺运营的每一个环节。理解不同类型客户的需求、偏好以及他们的消费心理，是制定有效策略的第一步。 我们将分析 “数据驱动决策” 的重要性。在信息爆炸的时代，忽视数据无异于盲人摸象。您将学习如何识别、收集和解读关键的店铺运营数据，例如销售额、客流量、转化率、复购率、客户生命周期价值等。这些数据将成为您诊断店铺问题、评估策略成效、预测未来趋势的有力武器。我们还将介绍一些实用的 数据分析工具和方法，帮助您将冰冷的数据转化为 actionable insights。 此外，本章还将重点强调 “持续学习与迭代” 的心态。商业环境不断变化，竞争对手层出不穷，消费者的需求也在快速演进。固步自封只会导致被淘汰。您需要培养敏锐的市场洞察力，关注行业动态、学习新的管理理念和营销技巧，并勇于尝试和调整自己的经营策略。我们鼓励您将每一次失败都视为一次宝贵的学习机会，不断优化和完善。 第二章：精益化运营——打磨店铺的每一个细节 运营是店铺成功的基石。本章将带您深入剖析 精益化运营 的理念，并将其落地到店铺的日常管理中。我们将从 商品管理 和 库存管理 入手。如何精准选品，满足市场需求？如何优化商品陈列，提升吸引力？如何通过科学的库存管理，降低积压成本，提高资金周转率？我们将提供一系列实用的技巧和工具，帮助您解决这些难题。 服务流程的优化 是提升顾客体验的关键。本章将详细讲解如何设计和优化从顾客进店到离店的每一个触点。微笑服务、专业导购、快速结账、售后跟进……每一个环节都蕴含着提升顾客满意度和忠诚度的机会。我们将提供 服务标准化的框架，以及 提升服务质量的培训方法。 店铺陈列与视觉营销 的魅力不容忽视。一个吸引人的店铺环境能够直接影响顾客的停留时间和购买意愿。本章将探讨如何通过色彩搭配、灯光运用、道具选择、主题陈列等方式，打造令人印象深刻的购物空间。您将学习如何根据商品特性和目标客户群体，设计出既美观又实用的陈列方案。 人员管理与团队建设 是精益化运营的重要组成部分。一个高效、积极的团队是实现业绩目标的关键。本章将聚焦于如何 招聘、培训和激励员工。我们将分享建立清晰的 激励机制，如绩效考核、奖金制度、晋升通道等，如何通过 有效的沟通和授权，激发员工的潜能，如何营造 积极向上的团队文化，让员工乐于奉献，共同成长。 第三章：营销致胜——让你的店铺“卖”出不一样 在这个信息碎片化的时代，有效的营销手段能够帮助你的店铺在众多竞争者中脱颖而出。本章将为您揭示 全方位的营销策略。我们将从 客户画像 的精准构建开始，深入分析不同客户群体的消费习惯、兴趣爱好和信息获取渠道。只有了解你的客户，才能有效地触达他们。 线上营销 的力量不容小觑。本章将带您探索 社交媒体营销 的奥秘，包括如何选择合适的平台、制定内容策略、与粉丝互动，以及如何利用 短视频和直播 等新兴形式进行推广。我们还将深入讲解 内容营销 的价值，如何通过优质内容吸引潜在客户，建立品牌信任。同时，您将了解到 搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM） 的基础知识，以及如何利用 线上广告 精准触达目标受众。 线下营销 同样重要。本章将探讨 社群营销 的精髓，如何通过建立和维护顾客社群，增强顾客粘性，促进口碑传播。您还将学习到 会员营销 的策略，如何设计有吸引力的会员权益，提升复购率。此外，我们将分享 促销活动策划 的实用技巧，如何设计主题鲜明、目标明确的促销方案，以及如何 整合线上线下资源，实现营销效果的最大化。 第四章：客户为王——构建持久的顾客忠诚度 在竞争激烈的市场中，获取新客户的成本远高于维护老客户。因此， 客户忠诚度 的培养是店铺持续盈利的关键。本章将带您深入理解 客户关系管理（CRM） 的重要性。您将学习如何建立完善的客户信息系统，记录客户的购买历史、偏好和服务需求。 个性化服务 是提升客户体验、建立忠诚度的核心。本章将探讨如何利用客户数据，为顾客提供 量身定制的产品推荐、服务和优惠。我们将分享 一对一的沟通技巧，以及如何通过 主动关怀和惊喜服务，让顾客感受到被重视。 建立有效的反馈机制 是持续改进服务、提升客户满意度的重要途径。本章将指导您如何 主动收集客户反馈，例如通过问卷调查、满意度回访、在线评论等方式。更重要的是，您将学习如何 积极响应客户反馈，及时解决问题，并将客户的建议转化为改进的动力。 口碑营销 的力量是无穷的。本章将分享如何 鼓励满意的客户成为品牌的传播者。您将学习如何设计 推荐奖励计划，如何引导客户在社交媒体上分享积极的体验，以及如何 处理负面评价，将其转化为提升服务的契机。 第五章：创新与变革——迎接未来的挑战 商业世界永远不会停下前进的脚步。本章将聚焦于 创新与变革，帮助您的店铺保持活力，迎接未来的挑战。我们将探讨 数字化转型 的趋势，以及如何利用 新技术（如人工智能、大数据分析、物联网等）赋能店铺运营，提升效率，优化体验。 产品与服务创新 是保持竞争力的关键。本章将分享 市场趋势分析 的方法，如何捕捉新的消费需求，并将其转化为创新的产品或服务。我们将鼓励您 勇于尝试新的商业模式，例如订阅制、体验式消费等，以满足不同客户的需求。 风险管理与应对 是店长必备的技能。本章将帮助您识别店铺运营中可能存在的风险，例如市场风险、运营风险、财务风险等，并提供 有效的风险防范和应对策略。您将学习如何制定 应急预案，并在危机发生时保持冷静，做出明智的决策。 最后，本章将强调 可持续发展 的理念。一个成功的店铺，不仅要追求短期的业绩增长，更要关注长期的健康发展，为社会和环境做出积极贡献。我们将探讨 企业社会责任 的重要性，以及如何将其融入店铺的经营理念中。 本书将用丰富的案例、实用的工具和深入的分析，为您提供一个全面的、可操作的框架，帮助您在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现店铺业绩的持续增长。每一位店长，都将在这里找到属于自己的成长之路，点燃业绩腾飞的引擎。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在零售行业摸爬滚打多年的店长，我一直都在寻找能让我摆脱瓶颈、实现业绩突破的秘籍。《店长如何提升业绩（全新第3版）》这个书名，一开始就牢牢抓住了我的眼球。坦白说，市面上关于销售和管理的书籍多如牛毛，但真正能落到实处，解决我日常工作中遇到的具体问题的，却寥寥无几。这本书给我带来的惊喜，远超我的预期。它没有空洞的理论，也没有陈词滥调的口号，而是深入浅出地剖析了店长在业绩增长中的核心作用，以及可以通过哪些切实可行的方法来激活团队、优化流程、提升客户体验，最终将这些要素转化为实实在在的销售额。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构安排也相当合理，层层递进，从宏观的管理理念到微观的操作技巧，都讲解得非常到位。我特别喜欢其中关于“客户关系管理”的章节，它不仅仅是停留在“服务好顾客”这个层面，而是深入探讨了如何通过建立长期的客户信任和忠诚度来提升复购率和口碑传播。书中提出的“客户画像”和“个性化推荐”策略，对我来说是全新的视角，让我意识到原来可以从更精细化的角度去理解和满足顾客的需求。

评分☆☆☆☆☆

总而言之，《店长如何提升业绩（全新第3版）》是一本真正能帮助店长解决实际问题的实用指南。它提供了一个系统性的框架，让我们能够更清晰地认识到业绩提升的关键驱动因素，并提供了一系列可操作的工具和方法。读完这本书，我感觉自己不再是孤军奋战，而是拥有了一位经验丰富的导师，指引我如何带领团队，克服挑战，最终实现业绩的腾飞。这本书绝对值得每一个渴望在零售行业有所作为的店长认真阅读和实践。

评分☆☆☆☆☆

让我印象深刻的还有书中关于“数据驱动决策”的部分。以前，我更多地依赖经验和直觉来判断经营状况，但这本书让我认识到，科学的数据分析才是提升业绩的“罗盘”。它详细讲解了如何收集、分析和解读各种关键销售数据，比如客流量、转化率、客单价、复购率等，并据此调整营销策略和店内陈列。我开始花更多的时间去关注这些数据，并从中发现了一些我之前从未注意到的问题和机会。通过调整商品陈列和促销活动，我发现顾客的购买行为确实发生了积极的变化。

评分☆☆☆☆☆

刚翻开这本书，我最直观的感受就是它非常“接地气”。作者似乎非常了解我们这些基层管理者每天都在面对的挑战：人员流动大、员工积极性不高、顾客进店率低、转化率不理想等等。书中提供的那些案例和方法，不是那种遥不可及的“大师理论”，而是我立刻就能在自己的店铺里尝试和应用的。比如，关于如何进行有效的团队沟通和激励，书中提出的“每日晨会三点法”和“一对一辅导技巧”，就给了我很多启发。我尝试着运用其中的一些沟通方式，发现团队成员之间的互动变得更加积极，大家也更愿意主动分享自己的想法和遇到的困难。

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学习资料，提升自己！

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不错的一本书

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希望对我有用，适时要给自己充充电

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内容全面，言简意赅，启发不少自己的感悟！京东物流很快喔！还会继续支持的！

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好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好

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好好好

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很好，是正版