具體描述
編輯推薦
適讀人群 ：一綫銷售人員、打算從事銷售行業的新人“老寒”對你說： 成長較快的方法是尋找身邊比自己強的人，觀察他、模仿他、思考他、超過他。 跳槽意味著重新開始。無論之前有過什麼輝煌，到瞭新崗位一切歸零，從頭開始。 成交的一單談不上學到什麼技巧，關鍵是承受過程的煎熬和給自己帶來自信。 不要攻擊競爭對手，殺敵一韆，自傷八百，隻說自己的優勢就可以瞭。 真心對待每位客戶，哪怕他隻是個微不足道的小角色。 銷售是導演，而不是演員。 方案要以客戶的邏輯而非銷售的邏輯呈現。 商務談判需要團隊配閤，協同完成，細緻到一舉一動， 一言一行。 針對客戶異議，先處理情緒，再處理問題。 大項目銷售需關注客戶的結構和其中每個人的角色。
內容簡介
銷售這份職業充滿瞭夢想和挑戰，可以匆忙地為生計奔波，也可以豪車彆墅；看上去風光無限，卻要經曆內心的掙紮和蛻變。在這裏，你會看到一個銷售人的成長。 是一本不但關注銷售技巧，更關注銷售人生涯規劃和自我成長的分享書。作者通過主人公邱柏的一次次打單經曆，還原真實殘酷的銷售現場，帶你經曆做單整個過程的種種細節，深度剖析銷售技巧，一步步指明頂端級銷售養成的快捷路徑，幫你實現由菜鳥到銷售精英的蛻變。那些銷售中的睏惑、做單的艱辛、尊嚴與現實壓力的考量……在銷售道路上會遇到的一係列問題，本書為你呈現答案。
作者簡介
夏凱，現任用友新道科技有限公司助理總裁、新道師資研修院院長、師資研修事業部總經理。 從事銷售工作十餘年，曆任一綫客戶經理、銷售經理、總部行業總監、事業部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張韆萬大單，開拓多條行業業務綫，為百餘傢大中型企業提供谘詢服務。國內“顧問式銷售”、“解決方案銷售”和“行業營銷”的早期踐行者。 從事企業培訓多年，原用友大學校長助理、營銷學院創始人，用友認證企業培訓專傢、十大傑齣培訓師、傑齣催化師。專注復雜銷售流程研究和行為訓練、組織銷售績效提升，為多傢大型集團和IT企業提供谘詢和培訓。 主持開發《策略銷售》《信任銷售》《客戶為中心的銷售》《戰略客戶經營》《戰略培訓計劃》《情境教學設計》等課程，其中《策略銷售》獲國傢版權局的版權證書，並於2011年被《培訓》雜誌評為“較佳品牌課程”。 著有《贏單九問：分享韆萬大單成交心得》、《信任五環：超級銷售拜訪技巧》。
內頁插圖
目錄
序
第一部分 入行
邱柏覺得“跑業務”、“做銷售”這事兒跟他沒任何關係，隻有那些能說會道，擅長搞關係、臉皮厚的人纔能乾。他為人實在、性格內嚮，見生人張嘴就臉紅，說謊話就心虛，一想到要從彆人兜裏掏錢就愧疚不安，這樣的人怎麼能做銷售呢？他覺得自己做不瞭銷售，甚至還有幾分不屑，沒想到命運偏偏如此安排……
1.如此買賣
2.入行初問道
3.提成與外快
4.成交的睏惑
5.初露頭角
第二部分 迷茫
見客戶四處碰壁，能聯係上的也沒說要買他的産品，邱柏越發焦灼。項目遝無音信，加上對挺哥的恨，對福哥的怨，對競爭對手咬牙切齒，對單子提心吊膽，對銷售的睏惑，對自我的懷疑，對未來的迷茫，漫漫漆黑長夜，真不知道怎麼熬過去……
6.盲兵瞎馬
7.水深火熱
8.玄之又玄
9.一輛自行車
10.齣色的方案
第三部分 上路
“銷售是什麼？銷售就是找到一個切入點，提供一個有價值的方案。銷售要像醫生，告訴客戶他有病，把小病說成大病，把大病說成病人膏盲，然後……”黃中遠摸摸兜，假裝掏齣個東西，“告訴他，我這裏有藥，可以救他，這樣單子纔能做大！”可邱柏不敢和客戶說“你有病”，他怕客戶迴答“你纔有病！”
11.何處不銷售
12.沙場點兵
13.拔錨啓航
14.滴水穿石
15.成單心得
第四部分蛻變
邱柏覺得，靠運氣簽下一單不難，難的是一直“靠運氣”簽單，並且不斷重復地簽單。做銷售肯定有一些運氣之外的東西存在，他開始在銷售中捕捉這些東西並不斷驗證，力爭把它們全部抓在手裏，為自己所用。一連串的單子證明，他做到瞭……
16.獨闖天下
17.曆經磨難
18.投資未來
19.再找商機
20.市場轟炸
21.免費講座
22.報價藝術
23.商務談判
第五部分 登頂
邱柏發現自己對銷售的理解變瞭，銷售心態也更平和瞭，不再睏惑、不再迷茫。他做好重點區域和客戶計劃，製定瞭各地推廣節奏，不慌不忙地開始銷售。就在這時，新的睏惑和選擇擺在瞭他麵前……
24.苦酒育淚
25.成單圖譜
26.激情燃燒
27.人在江湖
28.臨行贈寶
精彩書摘
“有人說，信息化是什麼東西？那是國有企業的事兒，跟我有什麼關係？”邱柏停頓瞭一下，看看大傢，接著說：“可是，你知道為什麼沒電腦的村辦企業要做信息化嗎？你知道為什麼正上項目、資金緊張的中小鋼廠也做信息化嗎？你知道為什麼有老闆掏一輛奔馳的價格做信息化嗎？你知道為什麼有老闆娘開著寶馬親自接送我們幫她做信息化嗎？” 有人眼睛瞪起來瞭，有人歪頭看看董事長。 董事長的車也是輛奔馳，頂配。 邱柏停頓瞭一下，看看大傢，他感覺到眾人頭頂有一股氣正朝他的方嚮聚來，接著說：“要想弄清這些問題，先不講信息化，先看看咱們的企業處在什麼環境，行業有什麼變化，最近發生瞭什麼……” 邱柏開始就行業所處産業鏈位置、行業趨勢、最新變化開始，從“國傢政策”、“行業集中度”、“環保的壓力”等客戶感同身受的事開始講起…… 颱下，有些人開始從寒冷變得有些“溫和”的感覺。 邱柏介紹宏觀影響也就三分鍾左右，這不是重點，提及行業趨勢和變化是為瞭導齣下麵的話題，就是企業麵對的挑戰。這些挑戰看起來就是客觀、真實、有理有據的，而不是編齣來嚇唬客戶的。 從趨勢變化，到企業的挑戰和機遇，到企業齣路和目標，對外如何把握資源、整閤産業鏈，對內如何加強管理，順理成章地把“提高效率、堵塞漏洞、降低成本、提升管理水平和盈利能力”作為企業管理的目標。實現這個目標，必須剖析企業整個經營流程，找到關鍵控製點，而對這些控製點進行管理和控製，恰恰是君和所擅長的。 這些必須用客戶的行話和土話講，必須講客戶每天都在做和身邊真實發生的事，再從全局分析問題産生根源，總結齣關鍵問題，那些高管聽起來很有感覺，也讓那些中層頻頻點頭。 講行業趨勢和背景時，總經理零星地記幾筆。那些是不必記的，隻是一個導入思路，進瞭這個思維邏輯就行瞭。等到邱柏講“十大問題及解決之道”時，總經理和幾個副總開始紛紛動筆瞭，邱柏每講一條，他們就記一條。 講一些“問題”時，為瞭避免引起聽者的反感，邱柏強調“這不是哪個人的問題，大傢誰都想乾好，誰都不想浪費，但沒辦法，因為信息不通暢，想查找信息要從三尺厚的單據裏找，多個部門之間數據無法共享……”，把很多問題都歸結到“手段”而不是“態度”或“個人意願”上。但企業管理層一般都清楚哪些是因為“手段”，哪些是因為“責任心”甚至“職業操守”。 ……前言/序言
序
做銷售是到處推銷嗎？是吃吃喝喝拉關係嗎？性格內嚮的人能做銷售嗎？到底該如何尋找客戶？我總畏手畏腳怎麼辦？怎麼修煉纔能成“精”？做銷售的齣路又在哪裏……
繼寫完關於大客戶策略銷售的《贏單九問》和關於銷售溝通技巧的《信任五環》後，很多銷售路上的朋友仍有不少睏惑，更好奇那些老銷售麵對種種睏惑挑戰，是如何一步步走過來的。
我知道，這些朋友內心深處有一層隱隱憂慮，或對銷售這份職業的睏惑，或對處境的無奈，或對自己的懷疑，或無助，或糾結，或迷茫。很理解這種處境和心情，十餘年前，這些問題我也曾麵對，也曾經曆。銷售這條路，我也曾走過。看到路上的大傢，就像看到瞭當年同樣睏惑迷茫的自己，那種痛苦和掙紮非親曆不能體會和理解。
曾和同事做過一個銷售新人調查。大多新人開始做銷售，第一步，接受組織文化訓導或領導鼓勵，感覺終有平颱大展身手，點燃夢想，激動！第二步，進入崗位有著手可做的具體工作，信心滿滿，興奮！第三步，拿起電話聯係客戶無果，上門拜訪遭拒，四處碰壁，現實比理想骨感，睏惑！第四步，麵對種種睏難束手無策，捫心自問：這是我嗎？這是我的工作嗎？這是我的理想嗎？迷茫！第五步，經領導激勵決心接受挑戰證明自己，橫心誓死一搏，掙紮！第六步，強壓之下動作變形，實屬無奈，迴天乏力，徹底崩潰！這就是“新銷售死亡路徑”。
獨闖江湖成為銷售高手的比例不超過 13%，超過50%的新人兩年內離開銷售這個行業。這種挫敗感使人沉淪，短則三五年，長則七八年，乃至一生，就像魔咒。
其實，初做銷售，信心比技巧更重要。這種信心源於對銷售職業的認知，認知自己存在的理由，認知帶給客戶的價值。這種信心更源於自己的內在動力，源於對夢想的追求，源於一份剛毅堅韌，一份堅定的執著。
沒信心一定不成，有信心卻不一定成，信心可以讓你堅持下去。想簽單，還要分析自己的銷售和客戶的采購，基於特定知識，應用有效技巧和方法，有計劃、有步驟地規劃開展，纔能成功簽下一單。
做銷售運氣很重要，隻憑運氣卻無法做好銷售。偶爾一次成功不難，難的是反復成功。每單銷售客戶不同、對象不同、場景不同、需求不同、性格不同，賣法自然也不同。在諸多不同中哪些是相同的，哪些可以遵循和復製，銷售人必須不斷思考和實踐。
打贏一場戰鬥容易，贏得整場戰役難。每簽下一單就像打贏一場戰鬥。市場和營銷是一場戰役，局部的成功未必帶來全局的勝利。當麵對一個區域或一個行業，如何分析趨勢、製定策略並做齣係統部署，從一名士兵成長為將軍，這是必經之路。
如上種種，未必準確，卻不失為銷售進階成長的有效路徑，很多過來人得以親曆，銷售新人培養實踐中也得以驗證。為將多年銷售成長的經曆感受，及近年來銷售培訓的心得感想與大傢交流，希望能夠幫到如自己當年一樣睏惑的朋友，故有此書見麵。
在此，感謝多年來曾經和正在幫助自己成長的客戶、領導、同事、朋友，感謝有緣研討交流營銷話題的同仁誌士，感謝一直默默支持自己的傢人，感謝一切有緣人！
真心祝願銷售路上正在迷茫、睏惑、掙紮中的朋友，早日穿越銷售陰霾，體會銷售的快樂。若能從我們的交流中獲取哪怕絲毫藉鑒或啓發，榮幸之至！
天下銷售是一傢！銷售路上共同前行！
夏凱
2012年9月6日於廣州
用戶評價
《獨孤求Buy：頂尖銷售的成長和戰鬥筆記》這個書名，簡直就是為我量身定做的！我一直認為，銷售不僅僅是推銷産品，更是一門關於人性的藝術，是一場關於智慧和耐力的較量。看到“頂尖銷售的成長”這幾個字，我的腦海裏立刻浮現齣那些在行業內赫赫有名的人物，他們是如何從一個普通人，一步步蛻變成那個光芒四射的銷售明星的？是天賦異稟，還是後天努力？書中是否會分享他們那些不為人知的艱辛和付齣？而“戰鬥筆記”這個詞，更是讓我充滿瞭好奇，我總覺得，頂尖銷售之所以能成為頂尖，必然經曆過無數場“戰鬥”，這些戰鬥可能是與競爭對手的較量，也可能是與客戶心理的博弈，甚至可能是與自己內心信心的掙紮。這本書，會不會像一本珍貴的戰地日記，記錄下那些充滿智慧的策略、巧妙的應對，以及在關鍵時刻，那些不屈不撓的拼搏精神？我期待著，能夠通過這本書，瞭解到銷售過程中那些鮮為人知的“套路”和“絕招”，學習如何更有效地洞察客戶需求，如何化解銷售中的各種阻力，最終實現“一劍封喉”的銷售奇跡。
評分不得不說，《獨孤求Buy：頂尖銷售的成長和戰鬥筆記》這個書名，給我一種“高手寂寞”的哲學感。我常常在想，那些能夠達到頂尖水平的銷售，他們在日復一日的客戶溝通、産品介紹、價格談判中，是如何保持熱情和專注的？是不是真的存在一種“心法”，能夠讓他們在麵對客戶的猶豫、質疑甚至拒絕時，依然能夠保持冷靜和自信，甚至從中發現新的機會？書名裏的“成長”二字，讓我聯想到那些經曆過無數次失敗，卻從未放棄，最終涅槃重生的故事，而“戰鬥筆記”則暗示瞭書中可能會有大量實戰經驗的總結，可能是那些寶貴的教訓，也可能是那些齣奇製勝的策略。我特彆期待書中能有一些關於如何建立和維護長期客戶關係的深刻見解，畢竟，在如今這個信息爆炸的時代，一次性的交易或許不難，但能夠讓客戶心甘情願地成為你的“鐵杆粉絲”，並持續復購，這纔是真正的功力。這本書，會不會像一本武林秘籍一樣，為我們這些渴望在銷售領域“笑傲江湖”的普通人，指點迷津，提供一套行之有效的“武功秘籍”，讓我們也能從中領悟到銷售的真諦，並在自己的職業道路上披荊斬棘，最終成為一名真正的“銷售大俠”？
評分這本書的名字《獨孤求Buy：頂尖銷售的成長和戰鬥筆記》瞬間就抓住瞭我的眼球，那種“獨孤求敗”的經典武俠意境，與“求Buy”這個現代商業詞匯巧妙結閤，預示著這不僅僅是一本枯燥的銷售理論書，而更像是一部充滿傳奇色彩的職場修煉秘籍。我一直對那些能夠在激烈的市場競爭中脫穎而齣的頂尖銷售人員充滿好奇，他們究竟擁有怎樣的思維模式？又是如何一步步在無數次的拒絕和挑戰中鍛造齣自己的“金剛不壞之身”？這本書的題目讓我感覺，它可能會揭示一些不為人知的“內功心法”，講述那些在血雨腥風的銷售戰場上，如何從默默無聞成長為叱吒風雲的“大俠”的故事。我不禁想象，書中會不會包含一些真實的案例，那些銷售精英們如何在關鍵時刻，憑藉過人的智慧和不懈的努力，扭轉乾坤，最終達成交易的驚心動魄的瞬間？這種對“成長”和“戰鬥”的強調，讓我對書中可能蘊含的勵誌色彩和實操價值充滿瞭期待，仿佛看到一條通往銷售巔峰的崎嶇但充滿希望的道路，等待著我去探索和徵服。
評分《獨孤求Buy：頂尖銷售的成長和戰鬥筆記》這個書名，自帶一種“俠氣”，讓我對這本書充滿瞭莫名的好感。我一直覺得，頂尖銷售就像武俠小說裏的絕世高手，他們不是靠蠻力，而是靠精妙的招式和深厚的內力。書名裏的“成長”二字，預示著這本書不僅僅會提供現成的技巧，更會講述一個過程，一個從青澀走嚮成熟，從新手走嚮專傢的心路曆程。這對於許多剛入行或者在銷售路上感到迷茫的人來說，無疑是一劑強心針。而“戰鬥筆記”則讓我聯想到那些戰場上的經驗總結，那些在實戰中摸索齣來的寶貴心得。我特彆想知道，這些頂尖的銷售人員，他們是如何剋服恐懼，如何處理拒絕，如何在看似絕望的情況下找到一綫生機？這本書會不會像一本秘籍，裏麵記載著各種“獨門絕技”，能夠幫助我提升自己的銷售技能，讓我不再是那個隻會“蠻乾”的銷售，而是能夠運籌帷幄，決勝韆裏之外的“銷售宗師”。我期待著，能夠從這本書中，汲取養分，獲得啓發，讓我的銷售之路，也能夠充滿傳奇色彩。
評分《獨孤求Buy：頂尖銷售的成長和戰鬥筆記》這個書名，著實讓我眼前一亮。它沒有那種一本正經說教的學術氣息，反而透露齣一種江湖的豪情和實戰的 gritty。我腦海裏立刻勾勒齣一個畫麵：一位身經百戰的銷售高手，坐在燈火闌珊的酒吧裏，一邊品著酒，一邊迴顧他徵服一個個客戶、一個個市場的傳奇經曆。書名中的“獨孤求Buy”，讓我感受到一種追求卓越、不畏艱難的精神，仿佛在說，頂尖的銷售之路，注定是充滿挑戰，甚至可能孤獨的，但正是在這種挑戰和孤獨中，纔能煉就真正的“ Buy Skill”。“成長”和“戰鬥筆記”的組閤，更是讓我期待書中能夠充滿鮮活的案例和真切的感悟。我不是想看那些空洞的理論，我更想知道，在真實的銷售場景中，那些頂尖的銷售是如何思考的？他們是如何運用智慧和技巧，化解客戶的疑慮，最終促成交易的？這本書，會不會像一本地圖，為我指明瞭銷售的“戰場”在哪裏，又該如何去“攻城略地”？我渴望從中獲得那些能夠幫助我提升業績，讓我覺得自己也能成為那個“獨孤求Buy”的銷售高手。
評分不錯的書，一到就看瞭一遍
評分不錯 相當有價值的一本書 很實用
評分幫室友買的 應該不錯 哈哈
評分天涯看完就來買瞭。算是對作者的另一種支持吧。
評分內容一般，好評，京東快遞很不錯
評分非常好，價格也閤適 值得推薦
評分送貨及時，書印刷裝訂不錯，滿意
評分值得好好讀的一本書。不錯，值得擁有！ 在大傢都說在京東買東西的時候，一直沒在京東逛過。前一段時間幫老媽買電視盒，在京東買瞭一個，沒什麼問題，主要是快遞很快。前幾天又買瞭一個豆漿機，九陽的，買迴來，用瞭幾迴，還不錯。主要是不是我做，男朋友做，說挺不錯。沒有買虧。比超市便宜瞭200塊。快遞還是很快。但是感覺京東的快遞服務要改進一下：選貨到付款，明明說先驗貨，再給錢的。還好用的沒什麼問題，買瞭兩次都還可以。像京東這麼大的店，而且現在也有名氣瞭，各種服務都應該做的完善一點，特彆是快遞，是和客戶直接交互的。其實我也知道這是快遞的問題不是京東的問題就是瞭，快遞網上有的說的很可怕，將你的東西亂丟的，京東的還算不錯瞭。好瞭，我現在來說說這本書的觀感吧，坐得冷闆凳，耐得清寂夜，是為學之根本；獨處不寂寞，遊走自在樂，是為人之良質。潛心學問，風姿初顯。喜愛獨處，以窺視內心，反觀自我；砥礪思想，磨礪意誌。學與詩，文與思；青春之神思飛揚與學問之靜寂孤獨本是一種應該的、美好的平衡。在中國傳統文人那裏，詩人性情，學者本分，一脈相承久矣。現在講究“術業有專攻”，分界逐漸明確，詩與學漸離漸遠。此脈懸若一綫，惜乎。我青年遊曆治學，晚年迴首成書，記憶清新如初，景物曆曆如昨。揮發詩人情懷，摹寫學者本分，意足矣，足已矣。寶貝非常不錯，和圖片上描述的完全吻閤，絲毫不差，無論色澤還是哪些方麵，都十分讓我覺得應該稱贊較好，完美！ 書是正品，很不錯！速度也快，絕對的好評，下次還來京東，因為看到一句話 女人可以不買漂亮衣服不買奢侈的化妝品但不能不看書，買瞭幾本書都很好 值得看。現在，京東域名正式更換為JDCOM。其中的“JD”是京東漢語拼音（JING DON|G）首字母組閤。從此，您不用再特意記憶京東的域名，也無需先搜索再點擊，隻要在瀏覽器輸入JD.COM，即可方便快捷地訪問京東，實現輕鬆購物。名為“Joy”的京東吉祥物我很喜歡，TA承載著京東對我們的承諾和努力。狗以對主人忠誠而著稱，同時也擁有正直的品行，和快捷的奔跑速度。太喜愛京東瞭。|給大傢介紹本好書《我們如何走到這一步》自序：這些年，你過得怎麼樣我曾經想過，如果能時光穿梭，遇見從前的自己，是否可以和她做朋友。但我審慎地不敢發錶意見。因為從前的自己是多麼無知，這件事是很清楚的。就算懷著再復雜的愛去迴望，沒準兒也能氣個半死，看著她在那條傻乎乎的路上跌跌撞撞前行，忍不住開口相勸，搞不好還會被她厭棄。你看天下的事情往往都是一廂情願。當然我也忍住瞭各種吐槽，人總是要給自己留餘地的，因為還有一種可能是，未來的自己迴望現在，看見的還是一個人。好在現在不敢輕易放狠話瞭，所以總算顯得比年輕的時候還有一分從容。但不管什麼時候的你，都是你。這時間軸上反復上演的就是打怪獸的過程。過去睏擾你的事情，現在已可輕易解決，但往往還有更大的boss在前麵等你。“人怎麼可能沒有煩惱呢”——無論是你初中畢業的那個午後，或者多年後功成名就那一天，總有不同憂傷湧上心頭：有些煩惱是錢可以解決的，而更傷悲的是有些煩惱是錢解決不瞭的。我們曾經在年少時想象的“等到什麼什麼的時候就一切都好起來瞭”根本就是個謬論。所以，隻能咬著牙繼續朝前走吧。
評分看看再說，現在不好評論
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