做最好的導購：記述一個專業導購十年的銷集心經 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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李昊軒 著

圖書標籤:

• 導購技巧
• 銷售技巧
• 客戶服務
• 零售
• 職業發展
• 經驗分享
• 個人成長
• 職場
• 營銷
• 服務業

齣版社： 中國商業齣版社

ISBN：9787504480132

版次：1

商品編碼：11206288

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2013-04-01

用紙：膠版紙

頁數：233

正文語種：中文

編輯推薦

　　

　　推薦1：好導購是做齣來的！
　　推薦2：做好的導購，讓銷量飛起來!
　　推薦3：理念改變一小點兒，銷量提升一大步！
　　推薦4：一部教你在零售終端留住顧客腳步的實戰教材！
　　推薦5：讓同事心服口服，讓業績突飛猛進，讓老闆颳目相看的秘笈所在！
　　

內容簡介

一名優秀的導購人員應該具備的技能，以及如何成為一名優秀的導購人員做瞭詳細的講解與建議，希望能夠為廣大的導購人員提供一些幫助，從而在實踐中靈活運用，成為商場上左右逢源、屢創佳績的銷售大師。

　　導購人員連結産品與顧客，銷售精英。商業活動本身就是一種買賣關係，導購人員無疑扮演瞭執行者的角色。但是，他們不僅僅是交易員，還扮演者市場情報員、企業形象大使、産品趨勢顧問等角色。一個導購員的舞颱有多大，完全取決於他的心有多廣。

作者簡介

　　李昊軒，上世紀七十年代末生於塞外，是曆經現實與夢想劇烈衝擊的一代。他熱衷於社會事務，緻力於社會科學的大眾普及和商業應用方麵的創新和産業化發展，傾情打造極具實用價值和趣味性的心智開發係列圖書，敬請關注。

內頁插圖

目錄

序言：心有多大舞颱就有多大
第一章 你就是産品的形象大使——設計成功的職業形象
1．留下良好的第一印象
2．著裝細節展示職業美感
3．加強日常禮儀修養
4．形體動作是無聲的語言
5．保持優雅的服務姿勢
6．微笑是你最好的名片
7．努力把自己做成品牌

第二章 不是會賣東西就是導購——訓練閤格的導購素養
1．心態：好心態決定好狀態
2．定位：做導購不是混日子
3．習慣：養成科學的銷售規範
4．知識：用專業商品知識打動顧客
5．陳列：緊抓顧客的第六感
6．盤點：貨品管理做到井井有條
7．激情：始終保持對職業的熱愛

第三章 顧客最關心的永遠是自己——諳熟顧客的購買心理
1．希望享受到上帝般的服務
2．顧客都希望被尊重
3．男女顧客消費心理的差異
4．人人都有“從眾”心理
5．擔心自己上當受騙
6．顧客都有喜歡便宜的心理

第四章 好的開場等於成交瞭一半——掌握漂亮的銷售話術
1．找準成功的交際切入點
2．如何說顧客纔會聽
3．打招呼，沒那麼簡單
4．展示齣你的親和力
5．用強大的氣場吸引對方
6．開場報價彆嚇退顧客
7．推薦的話要誠懇地說

第五章 透過蛛絲馬跡見機行事——積纍豐富的察微技巧
1．眼神暴露顧客的內心機密
2．視綫投射的方嚮大有深意
3．“聲調”吐露顧客的真個性
4．從“講話方式”看個性
5．注意與手相關的小動作
6．“看熱鬧”的顧客未必是在“隨便逛逛”
7．“看門道”的顧客應該如何接待

第六章 弄清需求，找到銷售引爆點——激發顧客的購買欲望
1．充分瞭解顧客的購買動機
2．摸清顧客眼裏的“物美價廉”
3．快速找到顧客的興趣點
4．幫對方找到自己的真實需求
5．如何使用SPIN提問技巧
6．促使顧客購買要多提示

第七章 做世界上最偉大的推銷員——練就強大的推銷本事
1．導購人員要有推銷的真本事
2．信譽的推銷纔是根本
3．講一個真實的故事，讓顧客心動
4．說得再好也不如親自體驗
5．怎樣推銷顧客不感興趣的産品
6．不推銷産品，而是推銷概念
7．用“免費的午餐”促銷
8．在銷售中建立長久的業務聯係

第八章 扮演好“救火隊長”的角色——善於化解顧客的異議
1．搞清楚顧客為什麼抱怨
2．麵對刁難要淡定
3．學會嚮顧客提問
4．在顧客麵前勇於認錯
5．徹底消除顧客的戒心
6．妙用顧客好麵子的特點
7．善於化解顧客的敵意

第九章 在與顧客攻防中成交——完成最終的贏單目標
1．減少客戶對風險的擔憂
2．利用顧客衝動的心理
3．在“半推半就”中搞定顧客
4．善用顧客的逆反心理
5．在銷售中製造一種緊迫感
6．幫顧客縮小選擇範圍
7．鼓勵客戶下定決心
8．永遠不要泄露自己的底牌

第十章 最好的服務成就永久的生意——提供完美的售後服務
1．優良的服務是最佳廣告
2．售後不好，顧客全跑
3．在服務細節上下足功夫
4．為顧客服務，為顧客增值
5．經常和老顧客保持聯絡
6．打造一流的服務水平
7．改進服務的秘訣
8．有瞭好名聲就會有好買賣

第十一章 行業銷售冠軍是如何煉成的——締造業績的實戰操練
1．服裝導購
2．櫥櫃導購
3．傢居建材導購
4．傢具導購
5．超市導購
6．珠寶首飾導購
7．私傢車導購
……

前言/序言

　　序言
　　心有多大舞颱就有多大
　　導購人員連結産品與顧客，是戰鬥在第一綫的銷售精英。商業活動本身就是一種買賣關係，導購人員無疑扮演瞭執行者的角色。但是，他們不僅僅是交易員，還扮演者市場情報員、企業形象大使、産品趨勢顧問等角色。一個導購員的舞颱有多大，完全取決於他的心有多廣。
　　從字麵上來看，“導購”包含瞭“導”和“購”兩個過程，也就是“引導”和“購買”。導購人員的工作核心就是導購，幫助顧客選擇，實現顧客在該店的購買目的。在愈演愈烈的終端銷售戰中，導購人員對於整個行業競爭的重要性是不言而喻。
　　導購人員是形象代言人：導購人員麵對麵地直接與顧客進行溝通，其一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代錶著品牌的形象。一個飛機場旁邊的大型路牌不如在商超門前的一個小路牌，商超門前的一個小路牌不如通往終端店路上的幾個指引牌；路上的幾個指引牌不如個性鮮明的終端形象；個性鮮明的終端形象不如一個具有感召力的強勢大品牌，強勢大品牌不如一個成交率高的好導購。導購人員的形象塑造功能，怎麼強調都不過分。
　　導購人員是溝通大師：導購人員是品牌與顧客之間的橋梁，一方麵把品牌的消息傳遞給顧客，另一方麵將顧客的意見、建議和希望等消息傳達給企業，以便更好地服務於顧客。商品的質量很重要，但是導購人員的服務更加重要，因為商品不能和顧客進行交流，隻有導購人員與顧客之間建立良好的溝通關係，把企業的信息完整傳遞齣去纔能達成交易；
　　導購人員是服務大使：導購人員在充分瞭解自己所銷售的産品的特徵、使用方法、服務、品牌價值的基礎上，適時地為顧客提供最好的服務、建議和幫助，以優良的服務來徵服顧客，壓倒競爭對手，而那些潛在的顧客就是在導購人員的熱情和微笑中産生的。
　　一個不爭的事實是，企業無論打多少廣告，最終臨門一腳還是要靠導購人員的真功夫，一名優秀的導購人員和一名不閤格的導購人員相比，其銷售業績相差迥異，少則幾倍，多則幾十倍。因此，一個好導購勝過一個強勢的大品牌，優秀導購成瞭今天所有商傢爭搶的對象。
　　在商場中，當顧客錶情漠然毫無反應時，當顧客對産品心存疑慮、對價格存在異議時，當顧客總是挑剔你的産品，拿你的産品和其他品牌相比較時，導購人員應該怎麼說，怎麼做，這裏麵大有學問，也包含著無盡的智慧。
　　首先，在職業定位上，導購人員不能僅僅把自己看做賣東西的，而應該扮演好世界上最偉大推銷員的角色。其次，在具體工作中，導購人員要掌握漂亮的銷售話術，通過三言兩語拿下顧客，引導他們乖乖地下單。再次，遇到促銷難題時，導購人員要善於察微知著，從而找到破解僵局的門道。諸如此類，導購的銷售智慧可以說是無窮無盡的，最重要的是，我們必須靜下心來踏實肯乾，邊學邊悟，逐步從一個導購菜鳥成長為銷售精英。
　　本書就一名優秀的導購人員應該具備的技能，以及如何成為一名優秀的導購人員做瞭詳細的講解與建議，希望能夠為廣大的導購人員提供一些幫助，從而在實踐中靈活運用，成為商場上左右逢源、屢創佳績的銷售大師。

暢銷十年，銷魂不止：一位資深導購的實戰銷量密碼 在琳琅滿目的商品世界中，消費者總是在尋找那個能夠點亮他們需求、觸及他們內心渴望的“對的”選擇。而在這個過程中，一個優秀的導購，不僅僅是商品的搬運工，更是連接消費者心願與産品價值的橋梁，是他們探索未知、做齣決定的引路人。本書，將帶您走進一位在行業深耕十年的資深導購的內心世界，揭示他如何從一個懵懂新人成長為備受贊譽的銷量冠軍，將每一次銷售轉化為一次令人難忘的消費體驗。 十年磨一劍：從經驗到智慧的蛻變 這不僅僅是一本關於銷售技巧的書，更是一部關於成長、關於堅持、關於人性的深度剖析。作者以真摯樸實的筆觸，迴顧瞭他在這十年間所經曆的每一個重要時刻。從初入行時的青澀與迷茫，到一次次跌倒又爬起的堅韌，再到最終領悟銷售的精髓，本書詳細記錄瞭他如何一步步打磨自己的專業素養，如何從“賣東西”到“賣價值”，最終實現“成就顧客”的升華。 您將看到，他如何通過敏銳的觀察力，洞察顧客的真實需求，即便顧客自己也未能完全清晰錶達。他如何運用同理心，設身處地地理解顧客的顧慮與期待，並用溫暖、真誠的態度去迴應。他如何通過紮實的專業知識，將産品的特點轉化為能解決顧客痛點的優勢，讓冰冷的商品瞬間擁有溫度和靈魂。 本書不會枯燥地羅列空洞的理論，而是充滿瞭鮮活的案例。作者將他十年間遇到的形形色色的顧客，以及與他們互動的點點滴滴，都栩栩如生地呈現在您麵前。有初次見麵就信心滿滿，卻最終被巧妙引導的“精明”顧客；有猶豫不決、反復權衡，最終被真誠打動的“挑剔”顧客；有帶著明確目的而來，卻在溝通中發現更多驚喜的“知性”顧客；甚至還有那些看似難以溝通、帶著負麵情緒的顧客，他又是如何用智慧和耐心化解，最終達成閤作的。每一個故事，都是一個實戰教科書，都蘊含著寶貴的銷售智慧。 銷集心經：不止於賣，更在於“心” “銷集心經”——書名中的“集”字，不僅代錶著銷售的匯聚，更寓意著經驗的積纍與智慧的融閤。“心”字，則點明瞭本書的核心：銷售的最終目的，是觸及顧客的內心，贏得他們的信任與滿意。 作者認為，真正的銷售高手，並非依靠花言巧語或營銷手段，而是建立在深厚的“人心”理解之上。他將十年的銷售經驗提煉成一套完整的“心經”，涵蓋瞭從顧客心理分析、溝通技巧、産品知識應用、異議處理，到成交技巧、客戶關係維護等方方麵麵。 洞察人心： 在本書中，您將學會如何通過觀察顧客的肢體語言、語氣語調，甚至是他們不經意間透露的信息，去挖掘他們內心深處的需求、期望以及潛在的顧慮。這不僅僅是觀察，更是基於對人性的理解，去構建一個立體的顧客畫像。 溝通的藝術： 作者將分享他如何從“聽”開始，學會傾聽比說更重要。如何通過提問引導，讓顧客自己說齣答案，從而産生歸屬感和認同感。如何用恰當的語言，將專業知識轉化為顧客易於理解和接受的信息，避免信息不對稱造成的隔閡。 價值的傳遞： 銷售的本質是價值的交換。作者將詳細闡述，如何將産品的各項功能，轉化為能切實解決顧客痛點、滿足顧客需求的“價值點”。如何讓顧客看到，購買産品不僅僅是花錢，更是為自己創造更美好的生活、更高效的工作，或者更愉快的體驗。 化解疑慮： 任何購買都伴隨著風險和不確定性。本書將深入剖析顧客産生疑慮的根源，並提供一係列行之有效的化解方法。這包括如何用事實說話，如何用專業知識打消顧慮，如何用案例證明價值，以及如何用真誠的態度贏得信任。 成交的智慧： 成交並非銷售的終點，而是美好關係的起點。作者將分享他如何自然而然地引導顧客做齣購買決定，而不是強迫或施壓。他將揭示那些 subtle 的成交信號，以及如何把握最佳時機，完成一次雙贏的交易。 關係的升華： 銷售的最高境界，是建立長期的客戶關係。本書將引導您理解，如何通過專業的售後服務，持續的關懷，以及超齣預期的價值提供，將一次性交易轉化為一次次忠誠的迴購和口碑推薦。 實戰為王：每一個字都來自真實的戰場 本書最大的特點在於其極強的實踐性。作者深知，理論知識隻有在真實的銷售場景中纔能檢驗其價值。因此，他筆下的每一個銷售技巧、每一個溝通方法，都經過瞭十年的實戰打磨，曆經瞭無數次成功與失敗的洗禮。 您將不會讀到那些脫離實際的“萬能公式”，而是能夠直接藉鑒作者在不同情境下，麵對不同類型顧客時所采取的策略和方法。這些方法，是可以被模仿、被學習、被應用到您自己的銷售實踐中的。 場景化分析： 作者將細緻地分析各種典型的銷售場景，例如：如何與初次接觸的潛在客戶建立信任；如何在顧客錶現齣明顯購買意嚮時，進一步促成交易；如何處理顧客的砍價要求；如何在麵對競爭對手時，突齣自身産品的優勢；如何在客戶退貨或投訴時，化解矛盾並挽留客戶等等。 細節的力量： 銷售中的成功，往往體現在細節之處。本書將重點強調那些容易被忽視，但卻至關重要的細節，例如：如何恰當地使用肢體語言，如何營造輕鬆愉快的溝通氛圍，如何選擇恰當的提問方式，如何設計引人入勝的産品演示，甚至是如何選擇閤適的送客時機。 工具與心法並重： 在教授具體的銷售工具和方法的同時，作者更注重引導讀者建立正確的銷售心態和價值觀。他強調，真正的銷售高手，內心是積極、樂觀、有溫度的，他們相信自己所銷售的産品能夠為顧客帶來價值，並以此為榮。 賦能未來：點亮您的銷售之路 無論您是剛剛踏入銷售行業的新手，還是身經百戰的銷售精英，無論您從事的是實體零售、綫上銷售，還是服務行業，本書都能為您提供寶貴的啓示與幫助。 閱讀本書，您將： 重塑銷售認知： 擺脫對銷售的刻闆印象，理解銷售的真正意義在於“價值傳遞”和“關係建立”。 掌握實用技能： 學習一套係統、可復製的銷售方法論，提升您的溝通、說服、談判和客戶管理能力。 激發內在潛力： 發現並釋放您在銷售方麵的天賦，建立自信，剋服恐懼，享受銷售帶來的成就感。 實現職業飛躍： 將您的銷售業績提升到一個新的高度，成為客戶信賴的顧問，成為行業內備受尊敬的專傢。 這本書，是作者十年心血的結晶，是他在銷售戰綫上摸爬滾打的真實寫照。它不僅僅是一本書，更是一位經驗豐富的朋友，一位睿智的導師，在與您分享他最寶貴的財富。翻開它，您將開啓一段全新的銷售探索之旅，發現無限可能，成就最好的自己。

評分☆☆☆☆☆

剛拿到這本書，就被封麵上的書名吸引住瞭：《做最好的導購：記述一個專業導購十年的銷集心經》。我一直對銷售這個行業充滿好奇，尤其是那些能夠遊刃有餘地與顧客溝通，最終促成交易的專業導購。這本書的標題直接點齣瞭核心內容，仿佛打開瞭一扇通往銷售世界的大門。我滿懷期待地翻開第一頁，希望能從中學習到實用的銷售技巧，理解那些資深導購們是如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣，成為顧客信賴的“心經”的。我尤其想知道，這“十年”的沉澱，究竟凝聚瞭多少經驗，又會分享多少不為人知的秘訣。我是一個比較內嚮的人，在與人打交道時常常感到有些拘謹，尤其是在需要推銷産品的時候。我希望能在這本書裏找到一些能夠幫助我剋服自身弱點的指導，學習如何自然而然地與顧客建立聯係，讓他們感到舒適和被尊重，而不是被強行推銷。我期待書中所描繪的場景，能夠生動地展現導購們在實際工作中的挑戰與應對，那些巧妙的問答，那些精準的判斷，那些化解疑慮的妙招，我都希望能一一領略。這本書不僅僅是關於銷售技巧，更像是一部關於人際交往和心理學的實戰指南，我希望它能為我的職業生涯帶來一些啓發和改變。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受就是，原來做一名優秀的導購，並非僅僅是會說幾句漂亮話，更是一門融閤瞭洞察力、同理心、溝通技巧和專業知識的藝術。書中的案例非常貼近實際，我能想象齣書中的導購們是如何在琳琅滿目的商品中，迅速捕捉到顧客的需求，並用他們獨特的方式進行引導。我印象最深刻的是，書中提到的一位導購，僅僅通過觀察顧客的眼神和肢體語言，就能判斷齣顧客的喜好和顧慮，這簡直就像擁有瞭讀心術一般！這讓我意識到，成為一名優秀的導購，需要具備敏銳的觀察力，並且要學會傾聽，不是那種被動地聽，而是主動地去理解顧客的言外之意。書中的“銷集心經”並非是僵化的套路，而是融會貫通的智慧，是基於對人性的深刻理解。我曾以為銷售就是不斷地推銷自己的産品，但這本書顛覆瞭我的認知，它強調的是“服務”，是“幫助顧客找到最適閤他們的産品”。這種以顧客為中心的理念，是如此重要，卻又常常被忽視。這本書的語言風格也很平實，沒有過多的術語，讀起來就像和一位經驗豐富的長者在聊天，聽他娓娓道來自己的銷售故事，並從中汲取智慧。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的刷新瞭我對導購行業的認知。之前我總是覺得導購就是一個比較普通的服務性工作，但讀完之後，我發現這其中蘊含著多麼大的學問！作者通過十年的實踐經驗，提煉齣的“銷集心經”，不僅僅是銷售技巧的總結，更是一種人生智慧的體現。我特彆喜歡書中對於“同理心”的強調，作者反復強調要站在顧客的角度去思考問題，去理解他們的需求和顧慮。這不僅僅是簡單的換位思考，而是真正地去感受顧客的感受，纔能做齣最貼心的推薦。書中也提到瞭很多關於如何建立信任的方法，比如真誠、專業、耐心等等。這些看似簡單的事情，其實在實際操作中卻需要很高的技巧和堅持。我最佩服的是，作者在麵對顧客的質疑或者拒絕時，並沒有錶現齣沮喪或者放棄，而是能夠冷靜地分析原因，並用更加巧妙的方式去化解。這種強大的心理素質和解決問題的能力，絕對不是一朝一夕能夠練就的。我從中也學到瞭很多關於如何提升自己的專業知識，以及如何不斷學習和進步的重要性。這本書給我最大的啓示是，銷售的本質是人與人之間的連接，而導購就是要成為那個連接的橋梁，用真誠和專業去搭建。

評分☆☆☆☆☆

這本書就像一本武林秘籍，但它所講的“武功”不是用來打鬥的，而是用來贏得顧客的“心”。我原本對銷售領域瞭解不多，覺得它充斥著各種套路和技巧，但這本書讓我看到瞭銷售背後的人性光輝。作者並沒有把“心經”寫得高高在上，而是從最基礎的“導”字入手，教導我們如何去“引導”，而不是“強迫”。我印象最深的一點是，書中對“聽”的描述，它不是簡單的接收信息，而是要捕捉到顧客真正的需求，甚至是他們自己都沒有意識到的需求。這種“聽”的藝術，需要極高的情商和洞察力。書中的案例分析非常到位，我能從字裏行間感受到作者在麵對不同類型的顧客時，是如何靈活運用自己的技巧，既保持瞭專業的風範，又不失人情味。我尤其喜歡作者對於“拒絕”的處理方式，並沒有迴避，而是將其視為一個更深入瞭解顧客的機會。這種積極樂觀的態度，以及從失敗中學習的精神，是很多銷售人員都應該學習的。這本書也讓我明白瞭，成為一名優秀的導購，不僅僅是靠天生的纔能，更重要的是後天的學習和持續的實踐。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，起初我以為這本書會充斥著各種“銷售套路”或者“成交秘籍”，但讀完之後，我纔發現自己完全錯瞭。這本書更像是一份沉甸甸的“心願”，是作者十年來在銷售一綫摸爬滾打，用真心和汗水換來的寶貴經驗的總結。它沒有華麗的辭藻，也沒有故弄玄虛的理論，而是用最樸實、最真誠的語言，講述瞭一個個鮮活的故事，展現瞭導購職業的魅力與挑戰。我被作者對於“理解”的強調深深打動。他說，最好的導購，不是賣齣瞭最多的産品，而是幫助瞭最多的顧客找到瞭最適閤他們的東西。這種“予人玫瑰，手有餘香”的理念，貫穿全書，讓人在閱讀的過程中，既能學到實用的技巧，又能感受到一種積極嚮上的力量。我尤其欣賞作者對於“耐心”和“堅持”的論述，他並沒有把成功的導購描繪成一夜之間發生的奇跡，而是強調瞭持續的努力和不斷的學習。這本書讓我看到瞭導購職業背後的人文關懷，以及如何通過真誠的服務，去建立長久的信任和口碑。它不僅僅是一本關於銷售的書，更是一本關於如何與人相處，如何去做好一件事情的書。

評分☆☆☆☆☆

在網上看過瞭，買本書珍藏，總的來說故事挺真實的，招數確實有一點啓發

評分☆☆☆☆☆

非常好特彆好簡直太好瞭，這是我見過最好的。

評分☆☆☆☆☆

挺好的挺好的挺好的挺好的

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評分☆☆☆☆☆

書是16開的。

評分☆☆☆☆☆

這是我讀過最完美的銷售心理學書,不但外觀相當精緻,內容更是有實質性,可以學到許多技巧,麵對不同的對象，銷售人員要變換話題與溝通技巧，最大程度上引起對方的興趣。也就是說，在開口推銷的那一刻就多說顧客願意聽的話，從而引起他們的興趣點。在與顧客開始接觸的時候，要發現對方的優點，並錶達溢美之詞，使顧客最低限度上不對你的推銷産生抵觸的心理。通常，贊美能在最短的時間裏，最大程度地得到對方的好感。

評分☆☆☆☆☆

好好好，非常好！書質量很好！

評分☆☆☆☆☆

東西好，便宜，京東服務好，一如既往地好！不錯！！！加油！！！再接再厲！！！！

評分☆☆☆☆☆

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