我最想学的销售心理学 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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盛安之 著

图书标签:

• 销售心理学
• 销售技巧
• 影响力
• 说服力
• 沟通技巧
• 行为心理学
• 营销
• 人际关系
• 成交
• 消费者心理

出版社： 立信会计出版社

ISBN：9787542942555

版次：1

商品编码：11520491

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-07-01

用纸：轻型纸

页数：336

字数：275000

正文语种：中文

编辑推荐

　　销售就是一场心理战，销售就是心与心的较量！要真正明白心理学对销售的重要性，才能使你成为销售行业中的佼佼者。
　　盛安之编著的这本《我最想学的销售心理学》用故事和案例告诉读者：在销售过程中，最重要的技巧之一便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

内容简介

　　《我最想学的销售心理学》巧妙地将心理学与推销学融为一体，并综合消费学、人际学、口才学等知识，深入浅出地阐明了读心术、说服术、倾听术、掌控术、暗示术、攻心术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术，并结合诸多生动活泼的营销案例和小故事加以说明，旨在帮助每一位推销员掌握销售活动中的心理规律，巧妙利用心理学的技巧在推销中百战百胜。

目录

第一篇 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
第一章 销售中不可不知的9条心理定律
哈默定律
不值得定律
1％定律
金斧头定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麦吉尔定理
第二章 销售中不可不知的13个心理效应
投射效应
首因效应
羊群效应
印刻效应
过度理由效应
蝴蝶效应
登门槛效应
鼓掌效应
示范效应
皮革玛利翁效应
凡勃伦效应
光环效应
心理距离效应
第三章 有效读懂顾客心理的5种方法
方法之一：专业的顾客调查
方法之二：亲自进行客户访谈
方法之三：观察顾客的行为
方法之四：倾听顾客的声音
方法之五：掌握顾客消费心理学

第二篇 销售就是察言、观色、读心
第一章 读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比
性价比，顾客考量商品的最根本尺度
突出功能性，让顾客觉得“值”
摸准价格阀门，攻破心理防线
过低的价格为什么反而会赶走顾客?
有奖销售，吊足顾客胃口
第二章 读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道
有甜头，顾客才愿意嚼
浮动价格，先高后低
买一赠一，吃定贪心的顾客
折价促销，折本赚吆喝
优惠卡，拴住顾客的绳索
第三章 读懂顾客求“新潮"的心理，推陈出新不落伍
“新品就是佳品!”
赢在新颖，胜在别样
从众心理，顾客的致命弱点
要打开顾客钱袋，就从好奇心下手
巧用个性包装，吸引顾客眼球
第四章 读懂顾客求“面子"的心理，优质优价享尊贵
“穿品牌就有面子”
恭维顾客品位，顺意实施赞美
诱发虚荣心，让顾客乖乖就范
戴高帽，把顾客逼上“绝路”
站在众人面前，让顾客无处可逃
第五章 读懂顾客求“效率"的心理，速成快捷是卖点
速战速决，缩短顾客的考虑时间
制造短缺假象，促成今日交易
严守交易时间，勿让顾客多等一分钟
门把法，销售的杀手锏
交易完成，不妨来个法兰克式的结束
第六章 读懂顾客求“安全"的心理，可靠健康先试用
派送试用品，让顾客先“尝”后买
亲身尝试，使顾客彻底放心
以环保为导向，以绿色为主题
贬低对手就是贬低自己
建立投诉机制，顾客才更放心
第七章 读懂顾客求“方便"的心理，小的可能是好的
谁让顾客方便谁就有钱赚
便携式，时代的选择
推出不同号码，迎合多样需求
上门服务，送货到家
一对一服务，有问必“答”
第八章 读懂顾客求“舒适"的心理，换位思考做生意
想顾客之所想，把舒适送到心里
不同群体分类，不同舒适标准
切莫热情过度，让顾客自己做出决定
巧妙发问，了解顾客的真正需求
笑脸应对抱怨，切莫火上浇油

第三篇 卖什么都成交
第一章 循循善诱——俘获客户的心
用微笑征服顾客
投其所好，打动客户
快速获得客户的信任
引导客户说“是”
激发客户的好奇心
像朋友一样与客户谈生意
牢牢记住顾客的姓名
真诚的赞美赢得客户
把客户的错误揽到自己身上
第二章 读懂顾客的身体语言一从细节上洞察顾客的心理变化
客户表示怀疑的肢体语言
客户表示不满、反感的肢体语言
客户表示积极态度的肢体语言
客户表示考虑的肢体语言
客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言
客户有意拖延时间的肢体语言
透视客户的每一个心理细节
第三章 学会情感投资——成为销售精英的人脉心理学
老客户是一座金矿
有人脉才有钱赚
扩大自己的熟人圈子
广结善缘才能成功
全面掌握客户信息
为客户建立档案
及时跟踪和回访客户
把客户联系在一起
和客户建立友谊
与客户联络感情
留住老客户
处理好与老客户的关系
使新客户转化为老客户
照顾你的客户
第四章 高手心经——掌控客户的情绪
妥善处理客户投诉
客户永远是对的
抽丝剥茧，消除疑虑
切忌与顾客争吵
让客户感到你的关心
对顾客的抱怨持欢迎的态度
控制自己的情绪，容忍顾客
站在顾客的角度想问题
别让客户因为不满而跳槽
把握关注顾客的“度”
第五章 消除心理壁垒——突破客户的心理抗拒
嫌货才是买货人
透视客户拒绝的心理真相
识别客户拒绝的方法
做好被客户拒绝的准备
把握处理拒绝的时机
转化客户的拒绝态度
见招拆招——对症下药化解客户拒绝
实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧
第六章 成交始于“攻心”——令人无法抗拒的心理战术
反客为主促成交易
巧用激将法，使客户为“面子”成交
借助“第三者”的力量影响顾客
收回承诺的策略
巧妙地给顾客心理暗示
成交后尽量避免客户反悔
避重就轻，促成客户成交
适当妥协，创造双赢
以退为进，迂回成交
巧妙制造紧迫感，向顾客施压
来之不易成交法
让顾客忧虑起来

精彩书摘

　　250定律乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。
　　在他刚刚任职不久。
　　有一天他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。
　　他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。
　　不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。
　　因此，对于推销人员来说，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。
　　这就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
　　在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：“你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的250位顾客。”这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约是250个。
　　而对于推销员来说，这250人正是你的客户网的基础，是优秀的推销员的财富。
　　建立良好的客户网络，与客户成为知心朋友。与客户交往过程中要以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大。
　　同时，当你在和他们谈你工作上的困难时，他们很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成。
　　与客户交朋友，不要只谈生意，不谈交情，对客户要关心、爱护和体贴，使交易双方不单纯是一种商业关系，而是富有“人情味”的，使顾客产生一种亲切感，在得到物质需求满足的同时，还得到精神情感上的满足。
　　美国有位叫玛丽·凯的女士，曾叙述她买轿车的经历和感受。她想买一辆黑白相间的轿车，就去汽车店挑选。在第一家店里，由于推销员没有把她当一回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。进了第二家汽车店，推销员对她十分热情，向她仔细介绍各种型汽车的性能与价格，使她感到这位推销员是真正为她着想。当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿，15分钟后，一位秘书拿来一束鲜花，这位推销员把鲜花送给她，并祝她生日快乐。当时，她感动万分，觉得那束鲜花的价值超过百万美元。
　　于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了购买黑白相间轿车的打算。
　　一束鲜花成了沟通交易双方心灵的桥梁，使商店里充满了友善和温馨的气息，使顾客不由得产生了深深的信任感。此时的生意当然好做了。
　　碰到顾客过生日当然很偶然，但这种“人情”意识每时每刻都可以在日常工作中表现出来。推销员应该与每一位客户交朋友。因为每一位客户都有许多亲朋好友，而这些亲朋好友又有同样数目的亲友关系。失去一位客户就会相应失去几十乃至上百位客户，而若得到一位客户情况就会相反。因为这些人会用自己的亲身感受去影响他的亲友。如果在交易中与客户交朋友，推销员的业绩会取得令人满意的成果。
　　对推销员来说，顾客是上帝，是推销员的衣食父母，是一切业绩与收入的来源。因此，顾客至上，顾客是王，顾客永远是对的。
　　日本的大阪商人精于做生意，他们对顾客非常重视和尊重，甚至在晚上睡觉时都不敢朝向顾客住处，以示敬重。
　　今天我们从事推销工作，唯一的任务就是把产品或服务销售出去，基于此，必须牢记下列几点：（1）情绪低落时勿推销，以免得罪顾客。
　　（2）越是难缠的顾客，越要设法接近，因为他们购买力强。
　　（3）对你讨厌的顾客，也要从内心感激他，否则你的言行会不自觉地表露出你对他的反感。
　　（4）当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。
　　（5）绝不要逞口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母。逞一时之快，就得付出失去顾客的惨痛代价。
　　定律释义：不得罪一位顾客。在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
　　……

前言/序言

　　作为千万销售大军中的一员，你或许有过这样的困惑：为什么满怀信心走近客户，客户却对自己不理不睬？为什么无论自己怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度？为什么苦口婆心说了一大堆，客户就是不买账？为什么满脸堆笑向客户推荐产品，客户还是产生抗拒心理？为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到要最后成交时客户却反悔？为什么每天劳碌奔波，最后仍一无所获？要解答其中的原因，请先看下面一则推销小故事。
　　一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。
　　在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。
　　不同的服务人员会给顾客以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。
　　销售是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。
　　只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得轻松很多；一旦掌握了相关的攻心技巧，许多销售难题就会迎刃而解。
　　俗话说：“知己知彼，百战不殆。”了解对方的心理和想法对于自己做出正确的判断和应对措施有着不可言喻的作用。对于销售员来说，在推销之前和推销过程中充分了解顾客的消费心理和购买动机，是促成生意的关键一步。顾客在成交之前和成交过程中，都会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的质量、数量、性能、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
　　如果推销中不注重研究和揣摩顾客的心理，即使你花费精力也难奏效，即使是说了一连串的话客户也不同意购买你的产品。
　　你的推销如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到门径，不得要领，不得其法，费尽周折，总是事倍功半。
　　营销人员不仅要了解客户的目的、意图、打算，还要及时掌握不断出现的新情况、新问题。要想得到这些，就必须认真倾听，察言观色，通过客户的言语、表情、眼神、手势、走姿等其心理和情感活动的表现，来透析客户的心底秘密和思想状态，并成功引领顾客的心理和行为朝着自己所期望的方向前进，进而最终实现成交。
　　本书巧妙地将心理学与推销学融为一体，并综合消费学、人际学、口才学等知识，深入浅出地阐明了读心术、说服术、倾听术、掌控术、暗示术、攻心术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术，并结合诸多生动活泼的营销案例和小故事加以说明，旨在帮助每一位推销员掌握销售活动中的心理规律，巧妙利用心理学的技巧在推销中百战百胜。
　　兵法云：“攻心为上，攻城为下”，战争中强调心战为上，对于销售来说也莫不如此。先读顾客心，后学生意经。读懂了顾客的心理需求，天下就没有难做的生意。突破了顾客的心理防线，就能把任何东西卖给客户。

《洞悉人心：非凡销售的艺术与科学》 引言 在瞬息万变的商业战场上，每一次成功的销售，本质上都是一次对人心的精准洞察与连接。它绝非简单的商品与价格的交换，而是一场深刻的心理博弈，一场情感的共鸣，一次信任的建立。本书《洞悉人心：非凡销售的艺术与科学》，正是致力于揭示这一核心奥秘，带您深入探索销售背后那张无形的、却又强大无比的心理网。我们相信，理解客户的内在驱动，洞察他们的需求与顾虑，掌握影响决策的心理机制，是迈向非凡销售境界的基石。 第一章：销售的原点——理解“人”的复杂性 销售的起点，是理解“人”。每一个客户都是一个独一无二的宇宙，拥有各自的历史、经历、价值观、情感模式以及潜意识的欲望。本章将带领您打破对客户的刻板印象，进入一个更深邃的层面去认识他们。 认知偏差与决策捷径： 人类并非总是理性地做出选择。我们将深入探讨常见的认知偏差，如锚定效应、确认偏差、损失厌恶等，理解它们如何在客户的购买决策中扮演重要角色。您将学会识别这些偏差，并利用它们来构建更具说服力的销售沟通，而非被其所误导。例如，理解锚定效应，您将知道如何策略性地展示产品选项，引导客户做出更倾向于您的期望的决定。 情感的驱动力： 情绪是购买行为中最强大的催化剂之一。本章将剖析喜悦、恐惧、希望、焦虑、归属感等基本情感是如何影响消费者的行为模式。您将学习如何通过共情来触及客户的情感深处，如何用故事和体验来点燃他们的热情，如何巧妙地化解他们的疑虑，让他们在情感上与您的产品或服务产生连接。从“需要”上升到“想要”，再到“渴望”，情感的升华是销售成功的关键。 潜意识的低语： 隐藏在意识之下的潜意识，常常是我们行为的真正指挥者。我们将探索潜意识如何塑造我们的信念、偏好和动机。通过对身体语言、语气语调、非语言信号的敏感捕捉，您将能够解读客户潜意识的真实意图，从而提供更贴合他们内心需求的解决方案。理解潜意识，意味着您能看到客户未曾说出口的需求，并以此建立深度信任。 动机的层次： 马斯洛的需求层次理论在销售领域同样适用。本章将探讨生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求在不同产品和客户群体中的体现。您将学会如何根据客户所处的动机层次，调整您的销售策略，提供能够满足其核心需求的价值。一个刚创业的小企业主可能更关注生存与安全，而一个事业有成的成功人士则可能追求个人成长与社会认可。 第二章：建立信任的桥梁——连接与共鸣的艺术 信任是销售的基石，没有信任，一切沟通都将是徒劳。本章将聚焦于如何通过一系列心理学技巧，快速有效地建立与客户之间的牢固信任关系。 积极倾听的力量： 倾听不仅仅是听到声音，更是理解声音背后的含义。我们将学习如何进行真正的积极倾听，包括身体语言的配合、适时的回应、提问技巧以及对信息进行复述确认。有效的倾听能够让客户感受到被尊重和被理解，从而敞开心扉。您将学会如何倾听客户的“言外之意”，捕捉那些隐藏在话语中的关键信息。 共情的力量： 共情，即设身处地理解和感受对方的情绪。本章将教授您如何通过眼神交流、肢体语言的模仿（镜像效应）、以及语言的共鸣，来快速与客户建立情感上的连接。当客户觉得您理解他们的处境和感受时，他们对您的信任度会直线飙升。学会共情，意味着您能够站在客户的角度思考问题，并提出真正令他们满意的解决方案。 真诚与专业： 信任并非来自技巧，而是源于真诚。本章将强调在销售过程中保持真实、透明和专业的重要性。我们会探讨如何通过专业知识、自信的态度以及对客户需求的深入了解，来展现您的可靠性。一个诚实守信的销售人员，即使在某些方面略有不足，也比一个技巧娴熟却虚情假意的人更受欢迎。 建立共同点： 人们更容易信任与自己相似的人。本章将指导您如何通过寻找与客户的共同点——无论是兴趣爱好、工作背景、生活经历，还是价值观——来拉近彼此的距离。这些共同点就像润滑剂，能够消除陌生感，让接下来的沟通更加顺畅。 第三章：洞察需求——挖掘客户的真正渴望 了解客户的需求是销售成功的关键一步。然而，客户的需求往往是多层次、模糊不清，甚至他们自己也未必完全清楚。本章将为您提供一套系统性的方法，帮助您深入挖掘客户的真实需求。 SPIN销售法精要： SPIN销售法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）是挖掘客户深层需求的经典模型。我们将详细解析如何通过提问一系列精心设计的问题，来引导客户认识到他们所面临的现状、潜在的问题、问题的严重后果，以及解决这些问题所带来的价值。这将帮助您从“推销”转变为“帮助客户解决问题”。 FABE法则与价值呈现： FABE法则（Features, Advantages, Benefits, Evidence）是连接产品特性与客户需求的桥梁。本章将深入讲解如何将产品的特性（Features）转化为优势（Advantages），再进一步转化为客户真正关心的利益（Benefits），并用证据（Evidence）来支持这些利益。您将学习如何让客户看到，您的产品或服务不仅仅是“什么”，更是“能为他们带来什么”。 潜台词与非语言线索的解读： 客户的语言和行为往往隐藏着他们真实的想法。本章将教您如何捕捉客户的潜台词，识别他们的肢体语言、面部表情、语速语调的变化，从而更准确地判断他们的真实想法和感受。例如，一个频繁触摸鼻子或避开眼神的客户，可能在隐藏某些信息。 解决方案导向： 销售的最终目的是提供解决方案。本章将强调如何将您对客户需求的洞察，转化为量身定制的解决方案。您将学习如何将您的产品或服务巧妙地融入到客户的解决方案中，让他们觉得您是真正为他们着想的，而不仅仅是为了卖出产品。 第四章：影响与说服——引导客户做出积极决策 在建立了信任并洞察了需求之后，接下来是如何有效地影响客户做出积极的购买决策。本章将揭示心理学中影响和说服的核心原则。 互惠原则： 人们倾向于回报他人给予的好处。我们将探讨如何通过提供价值、给予小恩小惠，来激发客户的回馈心理。这种互惠可以体现在提供免费咨询、赠送小礼品，甚至是在沟通中展现的真诚帮助。 承诺与一致性： 一旦人们做出了承诺，他们会倾向于坚持这个承诺，以保持形象的一致性。本章将教您如何引导客户做出小的、积极的承诺，从而让他们在后续的决策中更倾向于与您保持一致。这可能是在沟通中寻求客户的认同，或者让他们参与到产品体验中。 社会认同： 人们倾向于模仿他人的行为，尤其是在不确定的情况下。我们将探讨如何利用社会认同的力量，通过展示客户评价、案例研究、成功故事等，来增强客户的信心，让他们相信您的产品或服务是经过市场验证的。 权威效应： 人们倾向于相信并服从权威人士的意见。本章将讨论如何在销售中展现您的专业权威，可以是您的行业经验、获得的认证、客户的推荐，甚至是您对产品深刻的理解。 稀缺性原则： 当某样东西变得稀缺时，它的吸引力会大大增加。我们将学习如何巧妙地运用稀缺性，例如限量版、限时优惠等，来激发客户的购买紧迫感。但需要注意的是，稀缺性必须是真实的，否则会适得其反。 喜好原则： 人们更容易被他们喜欢的人说服。本章将深入探讨如何通过赞美、模仿、合作等方式，让客户喜欢您。这种喜好与真诚的欣赏息息相关，而非虚伪的奉承。 第五章：异议处理与成交——化解疑虑，达成共赢 在销售过程中，异议是不可避免的。本章将为您提供一套系统性的方法，帮助您将客户的异议转化为成交的机会。 理解异议的本质： 异议并非总是负面的，很多时候它们是客户在思考、在权衡、在寻求进一步确认的信号。我们将深入分析常见的异议类型，例如价格异议、功能异议、信任异议等，理解其背后的心理动因。 倾听、理解、回应的黄金法则： 当客户提出异议时，首要的是认真倾听，避免打断。然后，通过提问来深入理解异议的具体原因。最后，再给出有针对性的、令人信服的回应。本章将提供具体的对话技巧和心理策略，帮助您化解客户的顾虑。 将异议转化为机会： 优秀的销售人员能够将客户的异议巧妙地转化为突出产品优势、加深客户理解的机会。我们将学习如何利用客户的疑虑，来进一步展示您产品的独特价值和解决问题的能力。 成交的时机与技巧： 成交是销售的最终目标，但并非强迫。本章将探讨如何识别成交的信号，以及在合适的时机运用恰当的成交技巧。这些技巧并非激进的推销，而是自然而然地引导客户做出最终决定。例如，假设性成交、选择性成交等。 促成后续行动与关系维护： 销售并非一锤子买卖。本章也将涵盖如何促成客户的下一步行动，以及如何在成交后继续维护客户关系，为未来的销售打下基础。 结语 《洞悉人心：非凡销售的艺术与科学》不仅仅是一本书，更是您在销售领域精进的指南。我们希望通过对销售心理学的深入剖析，帮助您摆脱“推销员”的刻板印象，成为一个真正理解人性、洞察需求、能够与客户建立深刻连接的“销售艺术家”。每一次成功的销售，都是一次对人性的深刻理解和尊重。愿您掌握本书的智慧，在销售的道路上，洞悉人心，成就非凡。

评分☆☆☆☆☆

这本书的排版和语言风格，说实话，让我一度感到有些枯燥。它采用了大量的图表和数据分析来支撑观点，这对于追求效率的读者来说，可能需要极大的耐心去消化。我期望的是那种能让人读得津津有味，仿佛武功秘籍一样，每翻一页都能找到新招式的体验。但实际上，很多章节都在反复论证同一个核心观点，只是换了不同的实验数据来佐证。比如关于“损失厌恶”的阐述，占据了相当大的篇幅，这固然重要，但反复强调的结果是，我花了大量时间去理解一个我基本认同的概念，而不是去学习如何巧妙地利用它。我试图寻找一些关于如何应对客户的负面情绪，或者如何处理价格异议的专门章节，但这些实战环节的内容非常稀疏，更多的是将这些问题归结于“客户的心理预期没有被正确设定”，然后就回到了理论层面，让我感觉像是在看一本高深的教科书，而不是一本解决实际销售问题的工具书。

评分☆☆☆☆☆

初读这本书时，我被它那严谨的学术腔调和大量的引用文献所震撼，这显然不是那种市面上常见的、浮躁的“成功学”读物。作者在描述说服力的底层逻辑时，引用了大量的社会心理学经典案例，比如互惠原则、稀缺性效应的深入剖析。但问题是，这些原理我已经从其他渠道听闻过，这本书并没有提供太多突破性的新见解，反倒是用一种极为细致和繁复的方式将它们重新梳理了一遍。我本以为会看到针对现代电商环境或者复杂B2B销售中特有的心理博弈策略，但内容似乎更聚焦于传统的、面对面的销售场景。说句实在话，读完感觉知识的密度很高，但“营养均衡度”却有点失衡，大部分篇幅都在描绘“理想中的”客户画像和决策路径，对于现实中那些充满情绪化、非理性决策的买家，处理起来显得力不从心。它像是一份精美的蓝图，但你却找不到对应的施工工具。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的整体感受是，它像是一个百科全书式的、对销售心理学理论的全面梳理，但缺乏一个清晰的“实战地图”。它提供了丰富的“原料”——各种心理学原理和模型——但没有提供“烹饪食谱”。当我读到关于“锚定效应”的章节时，我期待的是如何设置一个巧妙的初始价格点来影响后续的议价过程，书里却详细解释了这个效应在大脑中是如何产生的，以及它在不同文化背景下的变体，深度是有了，但那种“一招鲜吃遍天”的实用技巧却寥寥无几。我更希望看到的是，如何将这些深奥的理论，转化为简洁、易于记忆和复述的行动清单。这本书更像是一个优秀的研究报告，它让你对销售背后的“道”有了深刻的理解，但对于如何在具体的“术”的层面去操作，我合上书后，还是需要自己去摸索和试验，而没有现成的模板可以直接套用。

评分☆☆☆☆☆

这本书，说实话，我买的时候心里是抱着非常大的期待的，毕竟书名《我最想学的销售心理学》听起来就直击痛点。我一直觉得，销售这玩意儿，光靠死缠烂打是行不通的，核心还得是理解人心。这本书给我的第一印象，是它似乎更偏向于基础理论的构建和一些宏观的市场分析，而不是我期望的那种可以直接带入到日常对话中的“话术宝典”。我花了大量的时间去啃读那些关于消费者行为模式的章节，试图从中挖掘出一些立竿见影的技巧。然而，内容更多的是在阐述“为什么”客户会做出某种选择，而不是“如何”引导他们做出特定的决定。这让我感觉像是在上大学的市场营销课，理论框架非常扎实，逻辑推演也无懈可击，但当我合上书，试图去面对一个真实的客户时，却发现自己还是有点手足无措。它提供的那些心理学名词和实验结果，虽然学术上很有说服力，但在实际操作层面上，似乎缺乏一个有效的转换桥梁，让我在实战中感觉知识的“保鲜期”很短，很快就淡忘了如何在具体场景下调用它们。

评分☆☆☆☆☆

作为一个长期处于销售一线的人，我对于“如何建立信任”这个环节尤为关注。我期待这本书能深入探讨在数字化沟通时代，如何通过邮件、社交媒体等非面对面渠道，快速而有效地传递真诚和专业。这本书在这方面的着墨却显得相当保守和传统。它更侧重于面对面交流时，通过眼神接触、肢体语言这些经典要素来构建信任。这让我不得不思考，这些内容对于我们现在每天都在使用的线上工具是否适用？它似乎停留在了一个相对静止的、理想化的销售情景中，没有充分考虑到瞬息万变的市场环境和客户群体的代际变化。我试图从中提炼出一些适用于写一篇吸引人的销售文案的底层逻辑，但更多的发现是关于“当面”谈判技巧的描述，这对于我当前的工作场景来说，适用性打了折扣，感觉像是一份为十年前的销售人员准备的指南。

评分☆☆☆☆☆

第一次买，感觉经济实惠，性价比很高，正版书，很不错！！

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纸张质量不怎么好 内容看了一点 仔细领悟并运用的话 应该有用。

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很好，不错，正在看呢

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非常实用，也通俗易懂

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不错不错不错不错不错不错不错不错

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还不错还不错还不错！

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