我最想學的銷售心理學 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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盛安之 著

圖書標籤:

• 銷售心理學
• 銷售技巧
• 影響力
• 說服力
• 溝通技巧
• 行為心理學
• 營銷
• 人際關係
• 成交
• 消費者心理

齣版社： 立信會計齣版社

ISBN：9787542942555

版次：1

商品編碼：11520491

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2014-07-01

用紙：輕型紙

頁數：336

字數：275000

正文語種：中文

編輯推薦

　　銷售就是一場心理戰，銷售就是心與心的較量！要真正明白心理學對銷售的重要性，纔能使你成為銷售行業中的佼佼者。
　　盛安之編著的這本《我最想學的銷售心理學》用故事和案例告訴讀者：在銷售過程中，最重要的技巧之一便是懂得顧客心理，從而有效地說服顧客，這樣銷售工作纔能進入一個“知己知彼、百戰百勝”的境界。

內容簡介

　　《我最想學的銷售心理學》巧妙地將心理學與推銷學融為一體，並綜閤消費學、人際學、口纔學等知識，深入淺齣地闡明瞭讀心術、說服術、傾聽術、掌控術、暗示術、攻心術、博弈術等各種銷售中的心理策略和戰術，並結閤諸多生動活潑的營銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰百勝。

目錄

第一篇 要想釣到魚，就要像魚那樣思考
第一章 銷售中不可不知的9條心理定律
哈默定律
不值得定律
1％定律
金斧頭定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麥吉爾定理
第二章 銷售中不可不知的13個心理效應
投射效應
首因效應
羊群效應
印刻效應
過度理由效應
蝴蝶效應
登門檻效應
鼓掌效應
示範效應
皮革瑪利翁效應
凡勃倫效應
光環效應
心理距離效應
第三章 有效讀懂顧客心理的5種方法
方法之一：專業的顧客調查
方法之二：親自進行客戶訪談
方法之三：觀察顧客的行為
方法之四：傾聽顧客的聲音
方法之五：掌握顧客消費心理學

第二篇 銷售就是察言、觀色、讀心
第一章 讀懂顧客求“實惠”的心理，巧妙設計性價比
性價比，顧客考量商品的最根本尺度
突齣功能性，讓顧客覺得“值”
摸準價格閥門，攻破心理防綫
過低的價格為什麼反而會趕走顧客?
有奬銷售，吊足顧客胃口
第二章 讀懂顧客求“便宜”的心理，優惠促銷有門道
有甜頭，顧客纔願意嚼
浮動價格，先高後低
買一贈一，吃定貪心的顧客
摺價促銷，摺本賺吆喝
優惠卡，拴住顧客的繩索
第三章 讀懂顧客求“新潮"的心理，推陳齣新不落伍
“新品就是佳品!”
贏在新穎，勝在彆樣
從眾心理，顧客的緻命弱點
要打開顧客錢袋，就從好奇心下手
巧用個性包裝，吸引顧客眼球
第四章 讀懂顧客求“麵子"的心理，優質優價享尊貴
“穿品牌就有麵子”
恭維顧客品位，順意實施贊美
誘發虛榮心，讓顧客乖乖就範
戴高帽，把顧客逼上“絕路”
站在眾人麵前，讓顧客無處可逃
第五章 讀懂顧客求“效率"的心理，速成快捷是賣點
速戰速決，縮短顧客的考慮時間
製造短缺假象，促成今日交易
嚴守交易時間，勿讓顧客多等一分鍾
門把法，銷售的殺手鐧
交易完成，不妨來個法蘭剋式的結束
第六章 讀懂顧客求“安全"的心理，可靠健康先試用
派送試用品，讓顧客先“嘗”後買
親身嘗試，使顧客徹底放心
以環保為導嚮，以綠色為主題
貶低對手就是貶低自己
建立投訴機製，顧客纔更放心
第七章 讀懂顧客求“方便"的心理，小的可能是好的
誰讓顧客方便誰就有錢賺
便攜式，時代的選擇
推齣不同號碼，迎閤多樣需求
上門服務，送貨到傢
一對一服務，有問必“答”
第八章 讀懂顧客求“舒適"的心理，換位思考做生意
想顧客之所想，把舒適送到心裏
不同群體分類，不同舒適標準
切莫熱情過度，讓顧客自己做齣決定
巧妙發問，瞭解顧客的真正需求
笑臉應對抱怨，切莫火上澆油

第三篇 賣什麼都成交
第一章 循循善誘——俘獲客戶的心
用微笑徵服顧客
投其所好，打動客戶
快速獲得客戶的信任
引導客戶說“是”
激發客戶的好奇心
像朋友一樣與客戶談生意
牢牢記住顧客的姓名
真誠的贊美贏得客戶
把客戶的錯誤攬到自己身上
第二章 讀懂顧客的身體語言一從細節上洞察顧客的心理變化
客戶錶示懷疑的肢體語言
客戶錶示不滿、反感的肢體語言
客戶錶示積極態度的肢體語言
客戶錶示考慮的肢體語言
客戶錶示冷漠、無動於衷的肢體語言
客戶有意拖延時間的肢體語言
透視客戶的每一個心理細節
第三章 學會情感投資——成為銷售精英的人脈心理學
老客戶是一座金礦
有人脈纔有錢賺
擴大自己的熟人圈子
廣結善緣纔能成功
全麵掌握客戶信息
為客戶建立檔案
及時跟蹤和迴訪客戶
把客戶聯係在一起
和客戶建立友誼
與客戶聯絡感情
留住老客戶
處理好與老客戶的關係
使新客戶轉化為老客戶
照顧你的客戶
第四章 高手心經——掌控客戶的情緒
妥善處理客戶投訴
客戶永遠是對的
抽絲剝繭，消除疑慮
切忌與顧客爭吵
讓客戶感到你的關心
對顧客的抱怨持歡迎的態度
控製自己的情緒，容忍顧客
站在顧客的角度想問題
彆讓客戶因為不滿而跳槽
把握關注顧客的“度”
第五章 消除心理壁壘——突破客戶的心理抗拒
嫌貨纔是買貨人
透視客戶拒絕的心理真相
識彆客戶拒絕的方法
做好被客戶拒絕的準備
把握處理拒絕的時機
轉化客戶的拒絕態度
見招拆招——對癥下藥化解客戶拒絕
實踐齣真知——排除客戶拒絕的實戰技巧
第六章 成交始於“攻心”——令人無法抗拒的心理戰術
反客為主促成交易
巧用激將法，使客戶為“麵子”成交
藉助“第三者”的力量影響顧客
收迴承諾的策略
巧妙地給顧客心理暗示
成交後盡量避免客戶反悔
避重就輕，促成客戶成交
適當妥協，創造雙贏
以退為進，迂迴成交
巧妙製造緊迫感，嚮顧客施壓
來之不易成交法
讓顧客憂慮起來

精彩書摘

　　250定律喬·吉拉德是美國曆史上最偉大的汽車推銷員。
　　在他剛剛任職不久。
　　有一天他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。
　　他拿著殯儀分發的彌撒卡，突然想到瞭一個問題：他們怎麼知道要印多少張卡片，於是，吉拉德便嚮做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據每次簽名簿上簽字的人數得知，平均來這裏祭奠一位死者的人數大約是250人。
　　不久以後，有一位殯儀業主嚮吉拉德購買瞭一輛汽車。成交後，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數是多少，業主迴答說：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友傢人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又嚮他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方麵大概有250人，新郎方麵大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟齣瞭這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過瞭250人這一數字。事實上，250隻不過是一個平均數。
　　因此，對於推銷人員來說，如果你得罪瞭一位顧客，也就得罪瞭另外250位顧客；如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；隻要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背後使你為難；隻要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。
　　這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得齣結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
　　在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控製著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好：“你隻要趕走一位顧客，就等於趕走瞭潛在的250位顧客。”這就是說，人與人之間的聯絡是以一種幾何級數來擴張的。無論是善於交際的公關高手，還是內嚮木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約是250個。
　　而對於推銷員來說，這250人正是你的客戶網的基礎，是優秀的推銷員的財富。
　　建立良好的客戶網絡，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會嚮你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大。
　　同時，當你在和他們談你工作上的睏難時，他們很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶給你認識或者幫你直接把生意做成。
　　與客戶交朋友，不要隻談生意，不談交情，對客戶要關心、愛護和體貼，使交易雙方不單純是一種商業關係，而是富有“人情味”的，使顧客産生一種親切感，在得到物質需求滿足的同時，還得到精神情感上的滿足。
　　美國有位叫瑪麗·凱的女士，曾敘述她買轎車的經曆和感受。她想買一輛黑白相間的轎車，就去汽車店挑選。在第一傢店裏，由於推銷員沒有把她當一迴事，她覺得受到瞭冷遇，轉身就走瞭。進瞭第二傢汽車店，推銷員對她十分熱情，嚮她仔細介紹各種型汽車的性能與價格，使她感到這位推銷員是真正為她著想。當她偶然談到那天是她的生日時，這位推銷員馬上請她稍候一會兒，15分鍾後，一位秘書拿來一束鮮花，這位推銷員把鮮花送給她，並祝她生日快樂。當時，她感動萬分，覺得那束鮮花的價值超過百萬美元。
　　於是，她毫不猶豫地購買瞭那位推銷員嚮她推薦的一輛黃色轎車，而放棄瞭購買黑白相間轎車的打算。
　　一束鮮花成瞭溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店裏充滿瞭友善和溫馨的氣息，使顧客不由得産生瞭深深的信任感。此時的生意當然好做瞭。
　　碰到顧客過生日當然很偶然，但這種“人情”意識每時每刻都可以在日常工作中錶現齣來。推銷員應該與每一位客戶交朋友。因為每一位客戶都有許多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數目的親友關係。失去一位客戶就會相應失去幾十乃至上百位客戶，而若得到一位客戶情況就會相反。因為這些人會用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶交朋友，推銷員的業績會取得令人滿意的成果。
　　對推銷員來說，顧客是上帝，是推銷員的衣食父母，是一切業績與收入的來源。因此，顧客至上，顧客是王，顧客永遠是對的。
　　日本的大阪商人精於做生意，他們對顧客非常重視和尊重，甚至在晚上睡覺時都不敢朝嚮顧客住處，以示敬重。
　　今天我們從事推銷工作，唯一的任務就是把産品或服務銷售齣去，基於此，必須牢記下列幾點：（1）情緒低落時勿推銷，以免得罪顧客。
　　（2）越是難纏的顧客，越要設法接近，因為他們購買力強。
　　（3）對你討厭的顧客，也要從內心感激他，否則你的言行會不自覺地錶露齣你對他的反感。
　　（4）當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的。
　　（5）絕不要逞口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母。逞一時之快，就得付齣失去顧客的慘痛代價。
　　定律釋義：不得罪一位顧客。在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
　　……

前言/序言

　　作為韆萬銷售大軍中的一員，你或許有過這樣的睏惑：為什麼滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬？為什麼無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態度？為什麼苦口婆心說瞭一大堆，客戶就是不買賬？為什麼滿臉堆笑嚮客戶推薦産品，客戶還是産生抗拒心理？為什麼有時先期都溝通得很順暢，但一到要最後成交時客戶卻反悔？為什麼每天勞碌奔波，最後仍一無所獲？要解答其中的原因，請先看下麵一則推銷小故事。
　　一位婦女走進一傢鞋店，試穿瞭一打鞋子，沒有找到一雙是閤腳的。營業員甲對她說：“太太，我們沒能有閤您意的，是因為您的一隻腳比另一隻大。”這位婦女走齣鞋店，沒有買任何東西。
　　在下一傢鞋店裏，試穿被證明是同樣的睏難。最後，笑眯眯的營業員乙解釋道：“太太，您知道您的一隻腳比另一隻小嗎？”這位婦女高興地離開瞭這傢鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。
　　不同的服務人員會給顧客以不同的感受。不同的銷售方式能導緻不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得顧客的心理——女性愛美，不喜歡彆人說自己的腳大。
　　銷售是一門人際交往的心理學問，每一次銷售都是雙方心理活動演變的過程。銷售中的種種行為、各種問題，都與人的心理有著韆絲萬縷的聯係。
　　隻要窺破瞭心理學的奧秘，銷售就會變得輕鬆很多；一旦掌握瞭相關的攻心技巧，許多銷售難題就會迎刃而解。
　　俗話說：“知己知彼，百戰不殆。”瞭解對方的心理和想法對於自己做齣正確的判斷和應對措施有著不可言喻的作用。對於銷售員來說，在推銷之前和推銷過程中充分瞭解顧客的消費心理和購買動機，是促成生意的關鍵一步。顧客在成交之前和成交過程中，都會産生一係列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的質量、數量、性能、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。
　　如果推銷中不注重研究和揣摩顧客的心理，即使你花費精力也難奏效，即使是說瞭一連串的話客戶也不同意購買你的産品。
　　你的推銷如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到門徑，不得要領，不得其法，費盡周摺，總是事倍功半。
　　營銷人員不僅要瞭解客戶的目的、意圖、打算，還要及時掌握不斷齣現的新情況、新問題。要想得到這些，就必須認真傾聽，察言觀色，通過客戶的言語、錶情、眼神、手勢、走姿等其心理和情感活動的錶現，來透析客戶的心底秘密和思想狀態，並成功引領顧客的心理和行為朝著自己所期望的方嚮前進，進而最終實現成交。
　　本書巧妙地將心理學與推銷學融為一體，並綜閤消費學、人際學、口纔學等知識，深入淺齣地闡明瞭讀心術、說服術、傾聽術、掌控術、暗示術、攻心術、博弈術等各種銷售中的心理策略和戰術，並結閤諸多生動活潑的營銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰百勝。
　　兵法雲：“攻心為上，攻城為下”，戰爭中強調心戰為上，對於銷售來說也莫不如此。先讀顧客心，後學生意經。讀懂瞭顧客的心理需求，天下就沒有難做的生意。突破瞭顧客的心理防綫，就能把任何東西賣給客戶。

《洞悉人心：非凡銷售的藝術與科學》 引言 在瞬息萬變的商業戰場上，每一次成功的銷售，本質上都是一次對人心的精準洞察與連接。它絕非簡單的商品與價格的交換，而是一場深刻的心理博弈，一場情感的共鳴，一次信任的建立。本書《洞悉人心：非凡銷售的藝術與科學》，正是緻力於揭示這一核心奧秘，帶您深入探索銷售背後那張無形的、卻又強大無比的心理網。我們相信，理解客戶的內在驅動，洞察他們的需求與顧慮，掌握影響決策的心理機製，是邁嚮非凡銷售境界的基石。 第一章：銷售的原點——理解“人”的復雜性 銷售的起點，是理解“人”。每一個客戶都是一個獨一無二的宇宙，擁有各自的曆史、經曆、價值觀、情感模式以及潛意識的欲望。本章將帶領您打破對客戶的刻闆印象，進入一個更深邃的層麵去認識他們。 認知偏差與決策捷徑： 人類並非總是理性地做齣選擇。我們將深入探討常見的認知偏差，如錨定效應、確認偏差、損失厭惡等，理解它們如何在客戶的購買決策中扮演重要角色。您將學會識彆這些偏差，並利用它們來構建更具說服力的銷售溝通，而非被其所誤導。例如，理解錨定效應，您將知道如何策略性地展示産品選項，引導客戶做齣更傾嚮於您的期望的決定。 情感的驅動力： 情緒是購買行為中最強大的催化劑之一。本章將剖析喜悅、恐懼、希望、焦慮、歸屬感等基本情感是如何影響消費者的行為模式。您將學習如何通過共情來觸及客戶的情感深處，如何用故事和體驗來點燃他們的熱情，如何巧妙地化解他們的疑慮，讓他們在情感上與您的産品或服務産生連接。從“需要”上升到“想要”，再到“渴望”，情感的升華是銷售成功的關鍵。 潛意識的低語： 隱藏在意識之下的潛意識，常常是我們行為的真正指揮者。我們將探索潛意識如何塑造我們的信念、偏好和動機。通過對身體語言、語氣語調、非語言信號的敏感捕捉，您將能夠解讀客戶潛意識的真實意圖，從而提供更貼閤他們內心需求的解決方案。理解潛意識，意味著您能看到客戶未曾說齣口的需求，並以此建立深度信任。 動機的層次： 馬斯洛的需求層次理論在銷售領域同樣適用。本章將探討生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求在不同産品和客戶群體中的體現。您將學會如何根據客戶所處的動機層次，調整您的銷售策略，提供能夠滿足其核心需求的價值。一個剛創業的小企業主可能更關注生存與安全，而一個事業有成的成功人士則可能追求個人成長與社會認可。 第二章：建立信任的橋梁——連接與共鳴的藝術 信任是銷售的基石，沒有信任，一切溝通都將是徒勞。本章將聚焦於如何通過一係列心理學技巧，快速有效地建立與客戶之間的牢固信任關係。 積極傾聽的力量： 傾聽不僅僅是聽到聲音，更是理解聲音背後的含義。我們將學習如何進行真正的積極傾聽，包括身體語言的配閤、適時的迴應、提問技巧以及對信息進行復述確認。有效的傾聽能夠讓客戶感受到被尊重和被理解，從而敞開心扉。您將學會如何傾聽客戶的“言外之意”，捕捉那些隱藏在話語中的關鍵信息。 共情的力量： 共情，即設身處地理解和感受對方的情緒。本章將教授您如何通過眼神交流、肢體語言的模仿（鏡像效應）、以及語言的共鳴，來快速與客戶建立情感上的連接。當客戶覺得您理解他們的處境和感受時，他們對您的信任度會直綫飆升。學會共情，意味著您能夠站在客戶的角度思考問題，並提齣真正令他們滿意的解決方案。 真誠與專業： 信任並非來自技巧，而是源於真誠。本章將強調在銷售過程中保持真實、透明和專業的重要性。我們會探討如何通過專業知識、自信的態度以及對客戶需求的深入瞭解，來展現您的可靠性。一個誠實守信的銷售人員，即使在某些方麵略有不足，也比一個技巧嫻熟卻虛情假意的人更受歡迎。 建立共同點： 人們更容易信任與自己相似的人。本章將指導您如何通過尋找與客戶的共同點——無論是興趣愛好、工作背景、生活經曆，還是價值觀——來拉近彼此的距離。這些共同點就像潤滑劑，能夠消除陌生感，讓接下來的溝通更加順暢。 第三章：洞察需求——挖掘客戶的真正渴望 瞭解客戶的需求是銷售成功的關鍵一步。然而，客戶的需求往往是多層次、模糊不清，甚至他們自己也未必完全清楚。本章將為您提供一套係統性的方法，幫助您深入挖掘客戶的真實需求。 SPIN銷售法精要： SPIN銷售法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）是挖掘客戶深層需求的經典模型。我們將詳細解析如何通過提問一係列精心設計的問題，來引導客戶認識到他們所麵臨的現狀、潛在的問題、問題的嚴重後果，以及解決這些問題所帶來的價值。這將幫助您從“推銷”轉變為“幫助客戶解決問題”。 FABE法則與價值呈現： FABE法則（Features, Advantages, Benefits, Evidence）是連接産品特性與客戶需求的橋梁。本章將深入講解如何將産品的特性（Features）轉化為優勢（Advantages），再進一步轉化為客戶真正關心的利益（Benefits），並用證據（Evidence）來支持這些利益。您將學習如何讓客戶看到，您的産品或服務不僅僅是“什麼”，更是“能為他們帶來什麼”。 潛颱詞與非語言綫索的解讀： 客戶的語言和行為往往隱藏著他們真實的想法。本章將教您如何捕捉客戶的潛颱詞，識彆他們的肢體語言、麵部錶情、語速語調的變化，從而更準確地判斷他們的真實想法和感受。例如，一個頻繁觸摸鼻子或避開眼神的客戶，可能在隱藏某些信息。 解決方案導嚮： 銷售的最終目的是提供解決方案。本章將強調如何將您對客戶需求的洞察，轉化為量身定製的解決方案。您將學習如何將您的産品或服務巧妙地融入到客戶的解決方案中，讓他們覺得您是真正為他們著想的，而不僅僅是為瞭賣齣産品。 第四章：影響與說服——引導客戶做齣積極決策 在建立瞭信任並洞察瞭需求之後，接下來是如何有效地影響客戶做齣積極的購買決策。本章將揭示心理學中影響和說服的核心原則。 互惠原則： 人們傾嚮於迴報他人給予的好處。我們將探討如何通過提供價值、給予小恩小惠，來激發客戶的迴饋心理。這種互惠可以體現在提供免費谘詢、贈送小禮品，甚至是在溝通中展現的真誠幫助。 承諾與一緻性： 一旦人們做齣瞭承諾，他們會傾嚮於堅持這個承諾，以保持形象的一緻性。本章將教您如何引導客戶做齣小的、積極的承諾，從而讓他們在後續的決策中更傾嚮於與您保持一緻。這可能是在溝通中尋求客戶的認同，或者讓他們參與到産品體驗中。 社會認同： 人們傾嚮於模仿他人的行為，尤其是在不確定的情況下。我們將探討如何利用社會認同的力量，通過展示客戶評價、案例研究、成功故事等，來增強客戶的信心，讓他們相信您的産品或服務是經過市場驗證的。 權威效應： 人們傾嚮於相信並服從權威人士的意見。本章將討論如何在銷售中展現您的專業權威，可以是您的行業經驗、獲得的認證、客戶的推薦，甚至是您對産品深刻的理解。 稀缺性原則： 當某樣東西變得稀缺時，它的吸引力會大大增加。我們將學習如何巧妙地運用稀缺性，例如限量版、限時優惠等，來激發客戶的購買緊迫感。但需要注意的是，稀缺性必須是真實的，否則會適得其反。 喜好原則： 人們更容易被他們喜歡的人說服。本章將深入探討如何通過贊美、模仿、閤作等方式，讓客戶喜歡您。這種喜好與真誠的欣賞息息相關，而非虛僞的奉承。 第五章：異議處理與成交——化解疑慮，達成共贏 在銷售過程中，異議是不可避免的。本章將為您提供一套係統性的方法，幫助您將客戶的異議轉化為成交的機會。 理解異議的本質： 異議並非總是負麵的，很多時候它們是客戶在思考、在權衡、在尋求進一步確認的信號。我們將深入分析常見的異議類型，例如價格異議、功能異議、信任異議等，理解其背後的心理動因。 傾聽、理解、迴應的黃金法則： 當客戶提齣異議時，首要的是認真傾聽，避免打斷。然後，通過提問來深入理解異議的具體原因。最後，再給齣有針對性的、令人信服的迴應。本章將提供具體的對話技巧和心理策略，幫助您化解客戶的顧慮。 將異議轉化為機會： 優秀的銷售人員能夠將客戶的異議巧妙地轉化為突齣産品優勢、加深客戶理解的機會。我們將學習如何利用客戶的疑慮，來進一步展示您産品的獨特價值和解決問題的能力。 成交的時機與技巧： 成交是銷售的最終目標，但並非強迫。本章將探討如何識彆成交的信號，以及在閤適的時機運用恰當的成交技巧。這些技巧並非激進的推銷，而是自然而然地引導客戶做齣最終決定。例如，假設性成交、選擇性成交等。 促成後續行動與關係維護： 銷售並非一錘子買賣。本章也將涵蓋如何促成客戶的下一步行動，以及如何在成交後繼續維護客戶關係，為未來的銷售打下基礎。 結語 《洞悉人心：非凡銷售的藝術與科學》不僅僅是一本書，更是您在銷售領域精進的指南。我們希望通過對銷售心理學的深入剖析，幫助您擺脫“推銷員”的刻闆印象，成為一個真正理解人性、洞察需求、能夠與客戶建立深刻連接的“銷售藝術傢”。每一次成功的銷售，都是一次對人性的深刻理解和尊重。願您掌握本書的智慧，在銷售的道路上，洞悉人心，成就非凡。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我的整體感受是，它像是一個百科全書式的、對銷售心理學理論的全麵梳理，但缺乏一個清晰的“實戰地圖”。它提供瞭豐富的“原料”——各種心理學原理和模型——但沒有提供“烹飪食譜”。當我讀到關於“錨定效應”的章節時，我期待的是如何設置一個巧妙的初始價格點來影響後續的議價過程，書裏卻詳細解釋瞭這個效應在大腦中是如何産生的，以及它在不同文化背景下的變體，深度是有瞭，但那種“一招鮮吃遍天”的實用技巧卻寥寥無幾。我更希望看到的是，如何將這些深奧的理論，轉化為簡潔、易於記憶和復述的行動清單。這本書更像是一個優秀的研究報告，它讓你對銷售背後的“道”有瞭深刻的理解，但對於如何在具體的“術”的層麵去操作，我閤上書後，還是需要自己去摸索和試驗，而沒有現成的模闆可以直接套用。

評分☆☆☆☆☆

作為一個長期處於銷售一綫的人，我對於“如何建立信任”這個環節尤為關注。我期待這本書能深入探討在數字化溝通時代，如何通過郵件、社交媒體等非麵對麵渠道，快速而有效地傳遞真誠和專業。這本書在這方麵的著墨卻顯得相當保守和傳統。它更側重於麵對麵交流時，通過眼神接觸、肢體語言這些經典要素來構建信任。這讓我不得不思考，這些內容對於我們現在每天都在使用的綫上工具是否適用？它似乎停留在瞭一個相對靜止的、理想化的銷售情景中，沒有充分考慮到瞬息萬變的市場環境和客戶群體的代際變化。我試圖從中提煉齣一些適用於寫一篇吸引人的銷售文案的底層邏輯，但更多的發現是關於“當麵”談判技巧的描述，這對於我當前的工作場景來說，適用性打瞭摺扣，感覺像是一份為十年前的銷售人員準備的指南。

評分☆☆☆☆☆

這本書，說實話，我買的時候心裏是抱著非常大的期待的，畢竟書名《我最想學的銷售心理學》聽起來就直擊痛點。我一直覺得，銷售這玩意兒，光靠死纏爛打是行不通的，核心還得是理解人心。這本書給我的第一印象，是它似乎更偏嚮於基礎理論的構建和一些宏觀的市場分析，而不是我期望的那種可以直接帶入到日常對話中的“話術寶典”。我花瞭大量的時間去啃讀那些關於消費者行為模式的章節，試圖從中挖掘齣一些立竿見影的技巧。然而，內容更多的是在闡述“為什麼”客戶會做齣某種選擇，而不是“如何”引導他們做齣特定的決定。這讓我感覺像是在上大學的市場營銷課，理論框架非常紮實，邏輯推演也無懈可擊，但當我閤上書，試圖去麵對一個真實的客戶時，卻發現自己還是有點手足無措。它提供的那些心理學名詞和實驗結果，雖然學術上很有說服力，但在實際操作層麵上，似乎缺乏一個有效的轉換橋梁，讓我在實戰中感覺知識的“保鮮期”很短，很快就淡忘瞭如何在具體場景下調用它們。

評分☆☆☆☆☆

這本書的排版和語言風格，說實話，讓我一度感到有些枯燥。它采用瞭大量的圖錶和數據分析來支撐觀點，這對於追求效率的讀者來說，可能需要極大的耐心去消化。我期望的是那種能讓人讀得津津有味，仿佛武功秘籍一樣，每翻一頁都能找到新招式的體驗。但實際上，很多章節都在反復論證同一個核心觀點，隻是換瞭不同的實驗數據來佐證。比如關於“損失厭惡”的闡述，占據瞭相當大的篇幅，這固然重要，但反復強調的結果是，我花瞭大量時間去理解一個我基本認同的概念，而不是去學習如何巧妙地利用它。我試圖尋找一些關於如何應對客戶的負麵情緒，或者如何處理價格異議的專門章節，但這些實戰環節的內容非常稀疏，更多的是將這些問題歸結於“客戶的心理預期沒有被正確設定”，然後就迴到瞭理論層麵，讓我感覺像是在看一本高深的教科書，而不是一本解決實際銷售問題的工具書。

評分☆☆☆☆☆

初讀這本書時，我被它那嚴謹的學術腔調和大量的引用文獻所震撼，這顯然不是那種市麵上常見的、浮躁的“成功學”讀物。作者在描述說服力的底層邏輯時，引用瞭大量的社會心理學經典案例，比如互惠原則、稀缺性效應的深入剖析。但問題是，這些原理我已經從其他渠道聽聞過，這本書並沒有提供太多突破性的新見解，反倒是用一種極為細緻和繁復的方式將它們重新梳理瞭一遍。我本以為會看到針對現代電商環境或者復雜B2B銷售中特有的心理博弈策略，但內容似乎更聚焦於傳統的、麵對麵的銷售場景。說句實在話，讀完感覺知識的密度很高，但“營養均衡度”卻有點失衡，大部分篇幅都在描繪“理想中的”客戶畫像和決策路徑，對於現實中那些充滿情緒化、非理性決策的買傢，處理起來顯得力不從心。它像是一份精美的藍圖，但你卻找不到對應的施工工具。

評分☆☆☆☆☆

幫朋友買的 應該很是不錯的

評分☆☆☆☆☆

非常實用，也通俗易懂

評分☆☆☆☆☆

不錯不錯不錯不錯不錯不錯不錯不錯

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非常實用，也通俗易懂

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