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作  者:王鑒 著 定  價:49 齣 版 社:機械工業齣版社 齣版日期:2017年03月01日 頁  數:223 裝  幀:平裝 ISBN:9787111559016 ●前言
●第1章銷售就是幫助客戶成功
●1.1客戶什麼時候讓你賺錢
●1.2解決方案式銷售的內核
●1.2.1緻力於客戶經營成功
●1.2.2騰訊如何做解決方案
●1.3學會做建設性拜訪
●1.3.1帶著構想見客戶
●1.3.2成為一個問題解決者
●1.4解決方案式銷售路徑圖
●階段1：客戶需求調查
●階段2：産品方案呈現
●階段3：客戶信任建立
●階段4：項目簽約路徑
●階段5：實施過程管理
●階段6：客戶關係維護
●第2章客戶需求調查
●2.1發現商機：需求從何而來
●2.1.1需求是“問”齣來的
●2.1.2銷售定律：問題是需求之母
●部分目錄

內容簡介

完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必須掌握的，如此纔能成為客戶樂於接受的專業顧問並有效發現、解決客戶的問題，呈現産品利益。本書為緻力於解決方案式銷售的專業人士提供一套全麵、係統的行動指南，解析這一深度營銷模式的六個核心階段——客戶需求調查、産品方案呈現、客戶信任建立、項目簽約路徑、實施過程管理以及客戶關係維護，搭建解決方案式銷售的框架體係。 王鑒 著 王鑒，靠前知名營銷實戰訓練導師，多年世界500強公司營銷管理從業經曆，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士，北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等院校營銷管理課程常年專傢講師。“企業銷售全員學習係統”創建者，提供專業、全麵的培訓解決方案，緻力於銷售團隊的行為優化與業績提升，所授課程入選中國《培訓》雜誌“精品課程”。至今已為數百傢企業組織培訓授課，參訓者數以萬計，遍及20個國傢和地區的世界500強公司和成長型企業。 前言這是一本關於如何做解決方案式銷售的行動指南，為認真做銷售的專業人士準備，使他們學會從單一産品推銷轉為著眼於解決客戶問題、幫助客戶成功的深度營銷。    營銷理論我們已經知道太多，缺的是能夠帶來訂單的實操行為。同質化競爭已成為揮之不去的現實，結果往往陷入價格戰。然而産品可以沒有差彆，人卻不可能是一樣的。一樣的産品不同的人在賣，結局完全不同。做深度營銷就是要凸顯人的作用，讓從業者因為自身的而在紅海中看到藍海。    讓人成為大的“賣點”，有效的途徑是銷售人員成為客戶采購過程中一個不可或缺的顧問、幫手，能夠有效診斷客戶的問題或需求，提供專業建議、産品方案或服務支持等，緻力於客戶經營成功。這也是銷售的境界，即成為客戶的“采購”，地提高他們的投資效益，構建商業夥伴關係。解決方案式銷售的精髓也在於此。 &nb;等

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