不懂心理学就做不好销售 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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谢国计 著

图书标签:

• 销售技巧
• 心理学
• 销售心理
• 沟通技巧
• 影响力
• 顾客心理
• 行为经济学
• 谈判技巧
• 营销
• 人际关系

出版社： 九州出版社

ISBN：9787510839849

版次：1

商品编码：11794935

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-11-01

用纸：轻型纸

页数：264

字数：190000

正文语种：中文

编辑推荐

　　　　★开辟的客户不少，为什么产品卖不出去？每天总是忙忙碌碌，为什么却总是事倍功半？好话说了一大堆，为什么客户就是不回款？说白了，就是不懂销售心理学。
　　★不了解客户的心理需求，就像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
　　★互联网时代电子商务的大潮扑面而来，信息透明带来了便利，也带来了更加残酷的价格战，客户掌握了主动权和控制权。如何洞悉客户的心理？怎么做好销售？
　　
　　

内容简介

　　销售是一场心理博弈战，没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人。一个网络商务普及的时代，一个超级竞争的时代，一个微利的时代，怎么做才能有更多的客户？怎么说才能打动客户的心？怎么做才能把产品卖到客户手里？如果你想钓到鱼，就应该知道鱼在想什么。用心理学的缜密思维去做销售。心理学可以让你洞悉人性的本质，把销售做得如鱼得水、游刃有余。洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心，这样才能有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样才能搞定客户，销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

作者简介

　　谢国计，笔名牧原。燕赵人士，他出生的那一年，中国发生了很多大事。唐山大地震、三位伟人相继去世。他是新浪微博知名博主、心理学家、知名图书策划人、畅销书作家。他游历大江南北，文笔细腻，擅长策划与撰写心理、管理、励志类图书，代表作有《别让不好意思毁了你》、《销售就是搞定人》、《管好员工就用这几招》、《别让制度毁了你的团队》、《管理就是搞定人》等。

目录

第一章
销售就是心与心的较量
销售就是一场心理战，销售就是心与心的较量。销售界流传一句名言：“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌，而是因为他精通销售心理学！如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。
1 销售就是一场心理暗战
2 要想从客户口袋里掏钱，先要向客户掏心
3 唯我独尊——客户最关心的是自己
4 千万别让客户觉得你只是为了赚他的钱
5 记住,嫌货人才是买货人
6 不要在客户面前喋喋不休
7 一定要换位思考，从客户的立场出发
8 想方设法，迅速了解客户的真实意图
第二章
客户为什么要和你成交
为什么顾客对你的产品感兴趣，并最终作出购买的决定？在这个过程中，顾客的内心是怎么想的？为什么顾客会相信你这位陌生人？为什么顾客会被你说服？其实，顾客消费的时候，买的不仅是产品本身，更是购买产品额外的服务。只有把客户当朋友，听取客户内心的声音，让客户感觉到货真价实，才能赢得客户的心。
1 三流销售卖产品，一流销售卖好处
2 永远不要把客户当笨蛋
3 真诚大于技巧
4 顾客喜欢顾问、专家式的销售人
5 必须承认产品既有优点也有不足之处
6 价格策略，让客户真正体会到“货真价实”
7 销售，其实就是推销你自己
8 真心地与客户交朋友
第三章
是什么扰乱了客户的心智
在销售中，销售人总是假设客户是理性的，其实，客户内心是理性和感性相互叠加的复杂系统，销售人一旦学会了心理影响和掌控之术，就能够抓住人性的弱点，顺利拿下订单。
1 销售不是拼体力，而是拼头脑
2 给客户制造一种买不到的紧张气氛
3 稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它
4 禁果效应：不许偷看他偏看，你不卖他他偏要
5 巧妙利用人们的怀旧心理
6 拿下客户，情感是打头阵的先锋
7 身份决定行为——给顾客一个购买的身份
8 羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情
第四章
心理认同术——拉近与客户的心理距离才能赢得客户
销售是心与心之间的连接关系，如何在互动过程中与客户建立共同的价值基础，是销售人的一种职场修炼，与客户关系进一步，其实就离成交近一步，想客户所想，为客户欲为，能够造就一个高情商的销售人。
1 假如这是你的钱，你会怎么做
2 全面了解客户需求，帮助消除客户的顾虑
3 无论何时，销售员都要以客户的利益为主
4 投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的
5 “一诺千金”，承诺客户的要立即去做
6 耐心倾听客户的抱怨
7 用正确的态度对待顾客的投诉
8 即使顾客无理，也不能失理
第五章
心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
人类是唯一一种能够接受暗示的动物，销售人的销售技巧就是暗示暗示再暗示，这是一种销售心理的驾驭技巧，学会驾驭人心，引导人心，就能够在销售事业中如鱼得水。
1 让客户一开始就说“是”
2 重复说明一个重要信息，加深其做出购买的行为
3 隐晦表达更容易被接受
4 暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为
5 暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户
6 利益引导法：人人都有趋利心理
7 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果
8 欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进
第六章
心理掌控术——抓住“上帝”那根“软肋”
一个销售人，一眼就能够看穿客户的主体消费行为方式，几句话就能够判定客户的身心弱点，抓住客户内心的软肋，就能够因人而异，找到最佳的成交策略，运用客户最舒服的技巧赢得订单。
1 爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器
2 节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上
3 犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心
4 贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”
5 分析型顾客心理：直到他挑不出毛病
6 精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢
7 外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆
8 内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚
9 标新立异型顾客心理：他需要的就是个性
第七章
心理读人术——小动作“出卖”顾客大心理
读懂人心，是这个世界最高的推销智慧，人心不是一本天书，而是隐藏在人的肌体语言中，一个小小的细节就能够泄露客户内心的密码，读心之术，是销售人必备的核心技能。
1 “魔鬼”藏于细节——读懂顾客的非语言信号
2 眼睛就是顾客赤裸裸的内心
3 眉语，是顾客的第二张嘴
4 读懂客户的手部动作
5 那些撒谎者最常做的手势动作
6 怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想
7 从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理
8 积极创造让客户无法抗拒的强大气势
第八章
心理博弈术——销售中不可不知的心理学诡计
销售强调战略上的势能，也需要了解细节战术，在销售中最常用的信息学的诡计，却能够成为销售人制定策略的最佳技巧，这是一个讲战略的时代，也是一个讲究策略的实战时代。
1 商战中常用的心理战术
2 抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒
3 “冲动是魔鬼”让客户在冲动中做出购买决定
4 攀比效应：以同类人做比较，激发客户的攀比心理
5 门槛效应：逐步提出自己的要求，获得更大的让步
6 “相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
7 在关键人物身上下工夫
第九章
修炼绝妙的销售口才——把话说到客户心坎上
人总是先学会说话，然后才知道该不该说，如何说，什么时候说。口才是人生修为的体现，也是人整体形象的一部分。一个不修边幅，不努力提升自己的人无法在一些圈子中存在。不是人们势利，而是一个阶层隐性的准入机制，什么样的谈吐，什么样的生活方式，你的一言一行，决定了你属于哪个阶层，是否有跟高端客户对等交流的资格。
1 一流的销售员，一定是一流的沟通高手
2 好的开场白是销售成功的一半
3 让语言与产品相匹配
4 把握好说话的节奏
5 不说批评性话语，人们都喜欢听好话
6 向客户提问，既要有层次，又要切中要害
第十章
掌握高超的谈话技巧——在谈判中“俘虏”客户
谈判是“心”与“心”的较量，谈判是一种博弈，博弈是一种纠缠和对抗。销售人知道，谈判是为了合作，为了合作而对抗的游戏需要一种共赢的平衡。谈判的平衡实际上是心理的平衡，销售人必须明白，利润多少是一个底牌，永远不要跟客户去掀开自己的底牌，而是寻求让客户心理平衡，最好的谈判结果就是让客户觉得赚了。
1 谈判是一场以双赢为目的的生意
2 销售谈判过程中，不可过早地做出让步
3 永远不要接受第一次开价或还价
4 永远不要泄露自己的底牌
5 欲擒故纵，放长线才能钓大鱼
6 谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主
第十一章
达不成交易，一切都是空谈——“踢好”临门一脚
互联网时代，一切都为了持续成交，而不仅仅是成交，企业营销既要做到当下的成功，也要做到未来的成功，如何留住客户？我们需要活在用户的脑袋里，并且用超越期望的情感服务去获取与他们的情感共鸣。
1 小生意做人，大生意做局
2 掌握客户在成交前的心理状况，不要放过成交的信号
3 介绍产品时不要马上提出成交要求
4 讲故事，让你的产品介绍更生动
5 减少客户对风险的担忧
6 超出期望的服务是客源不断的秘诀

精彩书摘

　　销售就是一场心理暗战
　　商场是一个交易和博弈的场所，是那些洞悉人心的销售人的博弈场，销售人都是时刻实践消费心理学的人，人们在推杯换盏的销售游戏中，每一个场景中眼神和动作，其实都在透露着信息。
　　美国硅谷投资教父彼得·蒂尔在他的知名作品《从0到1》这本书中，道出了自己对于营销的理解，他认为，其实在商业界，人们普遍高估了技术工程的难度，而低估了营销的难度，在企业里，企业的技术知识是极其重要的，但是如果没有出色营销技术的支持，再好的产品也不一定能够在市场中获胜。
　　技术工程是标准化的，但是对于服务的客户，却永远也做不到标准化。面对客户，分析客户是一门高难度的技术活。客户是活生生的人，每一个人都是不一样的，所以销售人在面对每一个人的时候，就需要采取不同的方式来对待。知名经济学家普拉哈拉德在谈到当代企业的成功定律的时候，强调：“新一代的消费者迅速成长，他们期望被当成独特的个体对待，这些消费者渴望企业能够给予更多的感性的因素，而不仅仅满足于商品的层面，他们会选择那些能够跟他们进行心灵层面共鸣的企业。”
　　出色的企业销售部门能够充分挖掘客户的信息，能够在客户的一举一动中理解顾客，这些企业建立了完备的信息化系统，建立用户群的大数据系统，能够在面对客户的时候，拿出更加精细的服务方案。这个时代，一种最主要的工作方式就是客户建立连接，并且建立一种深入的关系。
　　客户的感知依赖于销售人和他们的互动，浅度的营销传播其实已经失去了市场效能，新的销售已经升级到了客户的心灵层面，所以在这个时代能够生存得很好的企业，是需要专业的用户研究的，满足客户心灵的过程，就是一个隐藏和捕捉心理层面的信息过程，这是一种心理层面的暗战。
　　要理解顾客，销售人不学心理学是不行的，这个时代最珍视的价值就是懂，人分成不同的行为模式，就具体的客户而言，他的心理状态和我们做生意之间，存在着很紧密的关系。了解客户更多的信息，也就知道了这个人的行为为何如此。
　　其实，在销售心理学中，有两个心理博弈层面的内容：一个是尽量隐藏己方的信息，而以追求对方的信息透明化为目标，这种信息获取和隐藏都是策略性的，这也是本书所要介绍的内容；另外一个就是尽量向客户展示更多的己方信息，让对方能够产生心灵层面的共鸣策略，这是互联网时代最主要的客户心理影响策略。
　　在营销的过程中，消费心理涉及两个方面：一个就是在销售过程中一对一的客户心理研究方向；另一个则是如何理解群体客户的心理，然后加以适当地引导策略。后者对于现代企业经营来说，是非常重要的研究方向。
　　销售是一场没有明确指示牌的心理暗战，销售人在分析客户的心理过程中，不知道客户的内心是怎么想的，客户有时候会有莫名其妙的反应，销售人需要根据这些客户的复杂反应做出迅速的判断，并且采取适当的应对方案。
　　当代的营销界，大师级的人物，都是洞悉人心的高手。阿里巴巴集团董事局主席马云堪称大众心理学研究大师。这种出色的心理探测和引导能力，使得他在不懂电脑，不懂软件技术的情况下，就能够运用自己的推销技能，向自己的团队“十八罗汉”以及全世界资本界来推销自己的电子商务的未来图景，能够通过精巧的心理捕获过程，建立一个世界级的事业。
　　大众心理是能够被引导的，营销说到底就是一场大众心理的博弈和引导游戏。马云在任何场合都在宣扬一个电子商务的新世界，这是企业的愿景，也是大众电子商务创业的愿景，大众在一开始没有形成购买模式，对于电子商务交易的安全性也提出质疑。但是先期的试水者一旦使用了淘宝，那么他们就产生了路径依赖，上淘宝购物就成了标准的流程。这种习惯的培养用了很多年的时间，人们从对抗电子商务，到争先恐后加入淘宝开店和购物大军。这是当代大众营销心理学实践过程中的经典案例。
　　马云和他的企业通过大量的心理探测实践，通过不断地告知大众，不从事电子商务，就是落伍，就会被淘汰掉，激起了大众对未来的恐惧；同时，马云又在描绘未来的美好图景，让天下没有难做的生意，这又激起了大众的兴趣，激起了人们的贪婪。这样的互动过程，使得淘宝和天猫网站聚拢了上千万的卖家和买家，在无中生有中创立了具有强大竞争力的电子商务集团。
　　心理引导已经成为当代营销的主流模式，一个不研究客户心理的企业是一个营销粗放的企业，是无法适应这个时代的。阿里巴巴的客户心理影响过程是一个十年的持续细腻的运作过程，这是人类商业史上一个辉煌的战例。
　　从微观上来看销售，和客户的交流，接纳和反接纳的过程就是一种心理的博弈。一般来说，通过一个人的言行举止，我们基本上可以看出一个人的性格与特点，看出他的为人之道。因此，每当有新的客户时，在第一次与客户的接触中，我们要善于当好“听众”。要注意观察客户的表情，通过他的言语和表情来分析其属于什么样性格特点的人，这样，在以后的交往中就可以根据他的性格特点来采用恰当的方式与其进行沟通交流。
　　跟客户谈恋爱就好像不是一见钟情的男孩追求女孩，中间隔着很大的距离，需要苦苦追求才能够得手。销售人需要展开自己的追求，这需要和客户长期的相处，才能“日久生情”。当然，真正关注客户，真心想与客户交朋友，在平常与客户的交往中就一定会说一些让客户爱听的话，做一些让客户满意的事，才能在长期的交往中，相互之间形成良好的印象，从而结下深厚的友谊。
　　当客户接纳你的时候，你才能进入他的圈子，形成一个利益上的关联者。这个考核过程结束了，才能成为一个真正的合作者，合作以后，也要不断地增加和客户的情感，让客户在想要抛弃你的时候，不忍心抛弃你，这样才能维系长久的合作关系。
　　002要想从客户口袋里掏钱，先要向客户掏心
　　在销售心理学中，客户和企业价值观之间需要一种相互理解的桥梁，企业提供的，刚好是客户想要的，销售是各自走向对方达成共识的结果，而不是为了展示销售人的推销才能，事实上，那些强行推销的理论和实践从来就不是推销市场中的真实场景。
　　在做业务的过程中，销售人寻找到一个目标客户，在最初带有陌生感的接触中，客户有可能会故意隐藏自己的真实需求，因为他们这个时候还没有跟你继续打交道的意思，所以才不能跟你说实话。因为客户在心里觉得，不会和你走多远，所以没有必要和你透露他们自己的企业运营状态。
　　销售在最初就是一个突破心防的过程，其实，如果需要进一步拓展客户关系，销售人就需要展示自己的真诚，这类似于攻城。客户的内心里可能有好几道城门，只有那些不断进入内城的销售人才能够获得客户的订单。
　　这其实就是一种心理学上的博弈，销售人需要一开始就去化解客户的敌意，销售人应该知道，人与人之间接触的规律。在做大客户的过程中，如果第一次面对客户就喋喋不休地讲述自己产品如此这般的好，只会引起客户的反感。其实，做客户有一个常识，那就是要想从客户口袋里掏钱，先要向客户掏心。
　　所谓掏心，其实就是创造机会，向客户全面展示自己，获得客户的心灵层面的共鸣，让客户觉得销售人和自己是一路子的人，从而去掉心防，成为伙伴和朋友。
　　一位资深的销售人说出了自己的经验，其实在销售过程中，很多人在心理上都是有壳的，有些人比较容易绕过去。但是说服成功者有时候是很难的，成功者大部分都是有点偏执的人，他们会坚持自己的观点，不容易做出改变，即使改变了马上就变成了新的坚持，这是成功的特质。他们很自信，所以销售人和这样的客户沟通，不要一下子就将自己放在一个推销者的位置上，而是研究一下这个人的行为模式，在这个过程中也就理解他会接受什么样的行为。
　　因为事业成功者很自信，而且可能还有一定的社会地位，所以这些成功客户身上即使有什么缺点，也都没有人跟他讲。我们如果留意一下，就会发现很多领导者其实也有很“弱智”的观点和认识，只是没有人帮他纠正罢了。我们在销售过程中，只是在商言商，没有必要帮着客户去纠正他们身上的缺点。我们在工作中要做的就是绕过客户心理厚厚的壳，去做生意而已。
　　任先生是一家国有控股科技企业的大区销售总监，有二十多年的销售经验，他总结的几条面向客户展示自己的方式方法，很值得借鉴。
　　任先生的车里是从来不空的，在车的后备厢中总是准备着满满当当的各种各样的小礼品，这些都是任先生精心挑选的东西。他见任何客户都是不空手的，小到一个优盘，大到几瓶好酒、好烟、香木、收藏品等等。根据不同客户的身份地位会给予不同价值的东西。任先生有自己的一套“高深”理论，人类从原始社会开始，忠诚于“头人”的方式就是向头人贡献自己的礼物。这是人类骨子里的东西。对于向自己奉送小礼物的人，客户戒备心理马上就会小很多，这是一种显示友谊的方式。空口无凭，还是要靠一些简单的小礼物。土匪投诚还要有个“投名状”呢，其实做客户也是一定要有投名状的。
　　任先生告诫我们：在展示自己的过程中，千万不要将自己的价值观放在前面，比如你对于某个现代大人物很崇拜，客户的价值观很可能站在你的对立面，他就会在内心最深的层次中排斥你，这不是玩笑话，这会毁掉你好不容易争取来的生意。销售人要隐藏自己的政治观之类的东西，别人说什么，附和就是了，不要争论起来。这有害无益，做生意是要发财的，又不是来争论的。
　　客户最大的爱好是什么？这是销售人第一次必须问出的问题，如果第一次拜访不知道人家喜欢什么，你这个销售人就不合格了。第二次见面的时候，就该给人家带他们自己喜欢的东西了，或者讲话的时候，就能够找到共同点了。或许销售人对客户喜欢的东西不懂，不懂有什么关系呢，其实回去学就是了。
　　人心都是肉长的，人成为朋友之后，只要你的产品不赖，那就可以了，剩下的就是等机会。客户最后一关，就是分辨出你是做事的还是只适合做酒肉朋友，所以最后一条，还是要专业，做到这几点，大致上就算是个合格的推销员了。
　　销售人必须知道一个基础的商业常识，那就是钱只是财富的象征物，财富比钱的内涵要丰富很多，不要总想着到客户的口袋里去掏钱，而是要能够立足于企业的竞争力，为客户创造更大的商业价值。没有这个基础，是无法获得客户认可的，即使情同父子，也无能为力。
　　商场的残酷在于有一个准入的门槛，无论怎么样，销售人所在的企业都需要足够的市场竞争力，你的产品能够满足客户的某一个方面的需求。在这个基础上，说服客户购买，就变成一个方法问题。
　　客户如何接受你，这是客户心里的问题；你要让客户接受你，就必须装扮成客户喜欢的样子。客户喜欢什么样的产品，你就将你的产品描述成他喜欢的样子，代表了他的个人价值和生活理想。这就是天底下所有企业品牌的秘密。
　　客户喜欢什么样的人，当然会有共性的东西，比如阳光幽默，成为一个有意思的人。这样的人走到哪里都会受人欢迎。客户也有客户，他们在生意场上走来走去，也是很累的，如果我们能够带给他一些轻松减压的东西，那么这就是客户喜欢的。
　　幽默的人在哪里都是受欢迎的，因为这有利于创造一种好的交流气氛，在交易的过程中，说不中听的话可能会瞬间就增加了压力，让交流的氛围变得不友好，但是幽默可以化解掉这些不愉快，为交易创造一个友好的环境。你要让客户跟你做交易的时候轻松愉快，让他们喜欢和你交往的这个氛围。这个说难也难，说简单也简单，但是就是要我们努力去做，意识到需要创造一个有利于生意的环境。
　　幽默的人都有丰富的内心、细腻的情感和出色的观察能力。销售人要能够将客户的心情引向阳光的一面，谁会在商务活动中喜欢上一个愁眉苦脸的销售人员呢？
　　幽默，其实质是一种心理优势的体现，富有幽默感的人，在内心深处都有较强的自身优越感，所以才会自嘲，而且自我嘲弄、自我贬低的程度甚至超过任何外人的轻视、指责和攻击。当遇到别人的挑衅时，巧妙地运用幽默的自嘲，可以像太极推手一样化解对方的攻击，同时释放自己心中的不快。
　　南方人是比较喜欢喝功夫茶的，这其实是一种很科学的跟客户进行交流的方式，因为你和客户在正式场合去谈事的话，在很正式的商务环境中，人们想放松其实也放松不起来，只有在比较悠闲安静的场合，人的心才会定下来，在轻松愉快的气氛里去谈事情。
　　不知道销售人有没有这样的感觉，在正式的工作环境中，你想谈谈私事的时候，在这个场合中就会感到不合适，开几个轻松的小玩笑都开不起来。但是我们如果在喝功夫茶的时候，就很容易聊到一个人的私事，一个人的家庭和他的朋友，一个人在谈及自己爱好的时候，很容易就会将自己的真实情感表达出来。而客户一旦将自己真实的情感表达出来了，他自己也是收不回去的，这就为进一步的生意进展奠定了基础。客户的话是一张藏宝图，顺着它就能找到宝藏。
　　把客户心掏出来的过程，实际上就是一种情境的营销技术。关于情境营销，在这里也没有必要堆砌概念了，就是将客户拉入到自己构建的梦境中，销售人帮助客户去构建这个梦境，帮他描述这个梦境，这个梦境是购买了我们的产品才有的氛围。这是世界一般奢侈品和很多工业产品的营销方式。其实，这用来对付一般客户也是合适的。
　　如何让客户说自己的事情，也是有技巧的。一般情况下，一个人对你讲自己过去的时候，已经把你当成朋友了，他在说话的时候，实际上是在和你分享自己的生活经历。在商务交往中，如果完全没有交易意向的话，客户根本就不跟你讲这些东西，因为这里面到底还是涉及了自己的个人生活。
　　要想让客户说话，按照前文说的，就是在赞叹客户当下的基础上，你要时时表现出对客户的兴趣。
　　……

前言/序言

洞察人心，决胜千里：解锁销售的未知领域 在这瞬息万变的商业浪潮中，销售早已不再是简单的商品推介与价格协商。它是一场深刻的人性洞察，一次情感的链接，更是一门精妙的艺术。许多怀揣雄心壮志的销售精英，在屡屡碰壁后，开始迷茫：为何同样的产品、相似的话术，在不同的人手中却能产生天壤之别？为何精心准备的方案，却难以触动客户内心最柔软的部分？本书将带您深入探索销售背后的心理学原理，揭示那些隐藏在交易细节中的关键因素，帮助您打破瓶颈，成为真正能够洞察人心、决胜千里的销售大师。 我们常常误以为，销售的成功仅取决于产品的优越性、公司的品牌影响力，或是销售人员的口才技巧。然而，真正影响销售成败的，往往是那些我们不易察觉、却至关重要的心理因素。客户的决策过程，远比我们想象的要复杂得多，它深受个人经历、情感状态、思维模式、社会环境等多种心理因素的影响。理解这些深层次的驱动力，才能精准把握客户需求，建立信任，化解疑虑，最终促成交易。 本书并非一本枯燥的理论著作，而是一份实操性极强的行动指南。我们不回避现实销售中的种种挑战，而是将心理学的智慧巧妙地融入其中，为您提供一套系统性的解决方案。我们将从以下几个核心维度，层层剖析销售的心理奥秘： 第一篇：探寻客户的决策密码——认知与情感的双重奏 在这一篇中，我们将首先聚焦于客户的认知过程。您将了解到，人们并非总是理性地分析信息、权衡利弊。“锚定效应”如何影响客户对价格的感知？“确认偏误”如何让客户固守已旧的观念？“可用性启发”又如何让他们倾向于选择那些更容易想到的选项？我们将深入讲解这些认知偏差，并提供相应的应对策略，帮助您有效地引导客户的思考方向，使其更加倾向于您的产品和服务。 更重要的是，销售的成败往往取决于情感的连接。客户购买的，不只是产品的功能，更是产品所能带来的情感满足和价值认同。我们将探讨“损失厌恶”心理，理解客户为何对潜在的损失更加敏感，以及如何运用这一点来突出产品带来的“规避损失”的价值。我们将分析“社会认同”的力量，解释为何客户会受到他人选择的影响，以及如何巧妙地利用客户的社会证明来增强您的说服力。此外，“互惠原则”在销售中的应用，将揭示为何适时的让步和礼物能极大地提升客户的好感度和合作意愿。 第二篇：构建信任的桥梁——建立连接与影响力的心理学 信任是销售的基石，没有信任，一切都将是空中楼阁。本篇将重点探讨如何有效地与客户建立和维护信任关系。我们将深入剖析“首因效应”和“近因效应”，教您如何在初次接触和关键时刻留下深刻的积极印象。您将学习到如何运用“镜像效应”，通过模仿客户的肢体语言、语速和语调，在潜意识层面建立亲近感和共鸣。 更深层次的，我们将探讨“敞开心扉”的艺术。如何通过真诚的倾听，让客户感受到被理解和尊重？如何通过适度的提问，引导客户主动表达需求和担忧？我们将分享“积极倾听”的技巧，让您成为客户愿意倾诉的对象，从而挖掘出他们隐藏的真正需求。同时，我们将探讨“影响力法则”，特别是“喜爱”原则，揭示如何通过展现真诚的关怀、发现共同点，以及提供价值，来赢得客户的喜爱，进而提升您的说服力。 第三篇：化解疑虑，促成交易——应对异议与成交的心理策略 销售过程中，客户的异议和顾虑是不可避免的。本篇将为您提供一套行之有效的心理策略，帮助您化解客户的犹豫，顺利促成交易。您将学习到，并非所有的异议都是真的拒绝，很多时候它们只是客户在信息不足、或者需要更多确认时的表达方式。我们将探讨“认知失调”理论，理解为何客户在购买决策前后可能出现内心的矛盾，以及如何帮助他们消除这种不适感。 我们将深入研究“权威效应”在销售中的应用，如何通过展现专业知识、引用权威数据，以及利用第三方评价，来增强客户对您专业性和产品价值的信任。您将学习到如何运用“稀缺性”和“紧迫感”的原则，在不欺骗客户的前提下，适当地引导他们认识到及时行动的重要性，例如通过限定的优惠、限量的产品等。 同时，我们将揭示“承诺与一致性”原理，解释为何一旦客户做出微小的承诺，他们就更有可能继续履行与该承诺相关的后续行动。您将学会如何引导客户在早期做出小的积极反应，从而增加最终成交的可能性。此外，我们还将探讨“最后通牒”和“公平交易”的心理，帮助您在谈判中找到平衡点，让客户觉得自己的付出是值得的，并相信这是一笔公平的交易。 第四篇：持续成长，赢得未来——建立长期客户关系与重复销售的心理之道 销售的终点并非一次性的交易，而是建立可持续的客户关系，实现长期价值。本篇将引导您思考销售的深远意义，并提供相应的心理学策略。我们将探讨“客户忠诚度”背后的心理动因，分析客户为何会持续选择某个品牌或服务。您将学习如何通过“情感回报”和“个性化关怀”，深化客户与您之间的情感链接，让他们感受到被重视和独一无二。 我们将研究“口碑效应”的心理机制，理解为何满意的客户更愿意为他人推荐，以及如何通过提供卓越的客户体验，主动激励客户成为您的品牌拥护者。您将学习到如何运用“归因理论”，在客户遇到问题时，将其归因于外部因素而非产品或服务本身，从而维护客户的积极感受。 最后，我们将目光投向“自我实现”的心理需求。如何帮助客户认识到，通过您的产品或服务，他们能够更好地实现自己的目标，提升自我价值？我们将探讨如何通过持续的价值提供和个性化的解决方案，帮助客户在与您的合作中不断成长，从而建立起牢不可破的忠诚度，让他们成为您最宝贵的“复购客户”和“口碑传播者”。 本书旨在为您打开一扇全新的视角，让您不仅仅是销售产品，更是销售信任、销售价值、销售解决方案，最终销售一份美好的体验。我们相信，当您能够深刻理解客户的内心世界，洞察他们隐藏的需求和动机，并运用恰当的心理学策略与之互动时，您将不再被动地推销，而是能够主动地影响，最终在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为一名真正卓越的销售专家。准备好踏上这场激动人心的心智探索之旅了吗？让我们一起，解锁销售的无限可能。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我惊喜的地方，在于它对“非语言沟通”的解读。我们都知道眼神接触和肢体语言很重要，但这本书深入挖掘了这些动作背后的心理学根源，以及如何在不同文化和不同情境下精确地解读对方的“潜台词”。比如，书中提到，客户在听你介绍时身体微微后仰，可能并非表示不感兴趣，而是在进行一种下意识的“安全距离评估”。这种细微的观察点，在传统的销售培训中是很难获得的。我开始有意识地训练自己在会谈中保持“开放式姿态”，同时更专注地捕捉客户面部表情的微小变化，这极大地提升了我对客户情绪波动的敏感度。此外，书中还用一种近乎故事化的方式讲述了“稀缺性原则”的有效边界，避免了将“限时抢购”滥用到失去信任的境地。它教你如何建立一个可持续的、基于心理学认知的销售系统，而不是依赖短期的、可能损害关系的促销手段。这本书无疑是我职业生涯中，关于理解客户动机方面最扎实、最具有颠覆性的一本读物。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构安排非常巧妙，它并没有先从最基础的销售流程讲起，而是直接切入了销售过程中最容易崩盘的环节——异议处理。作者用大量的篇幅探讨了“拒绝”背后的心理防御机制，这一点对我这种特别害怕被拒绝的人来说，简直是醍醐灌顶。我以前面对客户的质疑，第一反应总是想赶紧用更完美的论据去反驳，结果往往把场面搞得更僵。现在我明白了，很多时候客户的拒绝，并不是针对产品本身，而是针对他内心的不确定感和对风险的恐惧。书中提出的“共情式降温法”，教导我们先接纳和放大客户的顾虑，而不是急于否认，这使得对话的基调立刻从“对立面”变成了“合作解决问题”。这种处理方式极大地降低了沟通的摩擦力。而且，书里还涉及到了“从众效应”在团购或大客户采购中的应用，让我学会了如何利用市场趋势和行业标杆来为自己的产品背书，让客户觉得“不买就落伍了”而不是“我非得买你的”。这本书的深度，远远超过了市面上那些浮于表面的“成交秘籍”。

评分☆☆☆☆☆

这本关于销售的书籍，简直是为我这种半路出家干销售的“野路子”量身定做的救星！我以前一直觉得，销售这玩意儿，无非就是靠“能说会道”和“脸皮厚”混饭吃，所以总是把自己搞得特别累，谈成一单像跑了十公里马拉松，谈不成更是怀疑人生。读完这本书后，我才恍然大悟，原来那些顶尖的销售高手，他们玩的根本不是“话术”的把戏，而是心理学的深层应用。书里关于“锚定效应”的解析尤其让我印象深刻，我立刻在下一次客户报价时尝试了，结果客户对价格的敏感度真的出乎意料地降低了，成交的氛围也变得轻松许多。这本书没有堆砌那些空洞的理论模型，而是提供了大量实操性极强的案例，每一个案例背后都剖析了客户在做决策时大脑深处的那些“小九九”。比如，关于如何利用“损失厌恶”心理来推动犹豫不决的客户，那一段的描写，简直是教科书级别的！它教会了我如何巧妙地引导客户看到“不买”的潜在代价，而不是一味地强调“买了”的好处。这本书的价值，在于它彻底改变了我对“说服”这件事的底层认知框架，让我从一个只会硬推销的“推销员”，逐渐转型为一个能洞察人心的“问题解决者”。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我手里关于销售的书能堆出一座小山了，大部分都是教你如何准备话术脚本、如何进行客户画像、如何攻克异议。但是《不懂心理学就做不好销售》这本书，它提供的是一个全新的维度——从“我”怎么说，转向“他”在想什么。这种转变太关键了！我特别欣赏作者在处理“信任建立”这部分时的细腻手法。书中详细阐述了人类天生的“互惠原理”是如何在商业关系中被高效利用的，但它强调的不是那种功利的“先给你点小便宜”，而是通过提供高质量的、不求回报的初步价值，来建立起长期的情感账户。我尝试着在给潜在客户发送资料包时，加入了一些行业前瞻性的分析报告，这些报告其实对我来说准备起来也很费劲，但客户的反馈明显积极得多，后续的跟进效率都提高了。这本书的语言风格非常直白，没有学术的晦涩感，读起来就像是身边一位经验丰富的前辈在掰开了揉碎了跟你掏心窝子。它不是那种读完让你热血沸腾但实践起来无从下手的书，而是那种让你合上书本，立刻就能在下一个会议中找到应用点的那种实战指南。

评分☆☆☆☆☆

我是在一个极度低迷的销售季度里接触到这本书的，当时感觉自己像个漏气的皮球，做什么都提不起劲。这本书给我带来的最大慰藉，不是虚无缥缈的成功学口号，而是对“人性”更深层次的理解和接纳。其中有一章专门分析了“认知失调”在客户购买决策前后的作用，让我明白了为什么有些客户买了东西后反而会更挑剔，那是他们在努力合理化自己已经付出的金钱和时间成本。了解了这一点，我对待售后服务的态度也完全变了，从“应付任务”变成了“主动帮助客户巩固购买决策的正确性”。这种心态的转变，直接带来了客户满意度和复购率的提升。这本书的文字风格偏向于洞察和分析，它更像是一本行为心理学在商业场景中的应用手册，而不是一本励志读物。它细致地描绘了人类在面临选择时的各种认知偏差，教会我们如何“顺水推舟”，而不是费力地“逆流而上”。读完后，我对自己的销售工作产生了一种前所未有的掌控感。

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学习了，很好的，值得买

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好。包装好，书好。

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长知识，很实用

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好

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包装完整 质量非常好多人

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长知识，很实用