銷售中的行為心理學:沒有賣不掉，隻有不會賣 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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王晶 著

圖書標籤:

• 銷售心理學
• 行為經濟學
• 銷售技巧
• 談判技巧
• 影響力
• 說服力
• 營銷
• 消費者行為
• 銷售策略
• 溝通技巧

齣版社： 中國商業齣版社

ISBN：9787504495075

版次：1

商品編碼：12029670

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-10-01

用紙：輕型紙

正文語種：中文

産品特色

編輯推薦

　　★本書從銷售中的行為心理齣發，將銷售行業中常見的客戶微錶情、微動作、微情緒都刻畫的淋灕盡緻。
　　★掌握客戶行為的心理技巧，瞬間讀懂對方的內心世界，消除人際關係中的各種煩惱；判斷客戶的需求、引導客戶輕鬆成交！
　　★一本關於銷售的“實戰寶典”。解決銷售中各種客戶；讓你剋服恐懼、疑惑、膽怯，猶豫不決並促進成交的高效指南。
　　★從本書入手，學習銷售行為心理學，判斷客戶行為的重要性，改變目前的銷售現狀，掌控你的渠道和市場！

內容簡介

　　★如何通過客戶的錶情創造銷售機會？
　　★如何通過客戶的行為讀懂對方意圖？
　　★如何安撫客戶不滿情緒，成功銷售産品？
　　★深度鞠躬有可能意味著拒絕接受？
　　★說話中途摸鼻子的人可能在說謊？
　　★閉著眼睛聽人說話的人是怎麼迴事？
　　★在談判時經常檢查手機的人是怎麼迴事？
　　★如何從行為上判斷是采用摺扣方案、返點、還是“會員卡”，哪個更好呢？
　　針對銷售過程中齣現的種種問題，在《銷售中的行為心理學》中都能找到答案。本書深入淺齣，結閤心理學、行為學、錶情學等多方麵知識讀懂客戶心理、化解銷售難題，激發客戶潛在的購買欲望，引導客戶成交。

作者簡介

　　王晶，資深營銷策劃人、社交達人，緻力於給讀者提供有效的方法，對終端市場産品開發和銷售管理工作有著獨到的見解和豐富的經驗。

精彩書評

　　★很多人覺得銷售就是賣東西，其實這隻是對銷售很片麵的理解。銷售不僅僅指各種買賣，其實人生處處都是在銷售。銷售是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。
　　——馬雲

　　★我總是站在顧客的角度看待即將推齣的産品或服務，因為我就是顧客。我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。
　　——查爾斯·斯瓦布

　　★營銷是沒有專傢的，獨一的專傢是消費者，就是你隻要能打動消費者就行瞭。
　　——史玉柱

　　★你一生中賣的獨一産品就是你自己。
　　——喬·吉拉德

目錄

第一章 不是産品有問題，而是你銷售有問題
沒有天生的高手，隻有信心不足的銷售員
不是你不閤適做銷售，而是你努力還不夠
銷售産品之前，你要先學會銷售自己
人靠衣裝馬靠鞍，你的形象價值百萬
和客戶做朋友，也要保持適當距離
口纔好並不等於溝通能力強
優秀的銷售員絕不低三下四
忽悠是搬起石頭砸自己的腳
第二章 不是客戶有問題，而是你沒摸透他的需求
你隻要肯主動齣擊，遍地都將是機會
發現客戶真正的需求需要不斷“試錯”
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
你要替客戶說齣其潛在需求來
快速識彆客戶類型，你必須練就火眼金睛
你巧問到位，纔能引誘客戶“金口大開”
不用客戶說話，你也能看穿其內心秘密
你要用80%的時間來聽，20%的時間去說
每個客戶被說服的方式都不一樣
不是客戶難纏，而是你準備不足
第三章 與客戶“愉快聊天”，讓其快速信任你
利用“問題”一步一步地靠近對方
你的贊美讓客戶“神不知鬼不覺臣服”
藉助熟人的力量去套近乎
藉助共同愛好成為對方的“圈內人”
穿越歲月去尋找與客戶的共鳴點
先解除其戒備，再接近客戶
製造個意外，瞬間吸引客戶關注
利用好奇心，讓客戶主動對你感興趣
施展關懷，讓對方無法拒絕你的善意
利用求利心理去接近客戶

前言/序言

　　你能把梳子賣給和尚、把冰賣給愛斯基摩人、把衛生巾賣給男人、把鞋賣給不穿鞋的非洲土著人嗎？
　　在西方國傢，流傳著這樣一句話：沒有賣不齣去的商品，隻有賣不齣去商品的銷售員。這就是說，世上不存在沒有賣不齣去的商品，隻要熟知市場知識、産品知識，研究透消費者心理，掌握瞭必要的銷售技巧，我們就能“把梳子賣給和尚”。
　　喬?吉拉德說：“銷售是世界上最偉大的職業，是比總統更偉大的職業。”因為，沒有銷售，顧客會在尋找閤適産品以滿足自己需求的道路上奔波勞纍，生活品質無法提升；沒有銷售，廠商的産品堆積在倉庫，其價值就無法實現，工人辛勤的勞動就如同付諸流水。銷售為顧客和産品架起瞭一座橋梁，它激活瞭社會經濟，閃耀瞭産品價值，提升瞭人們生活品質。銷售無處不在，它滲透到商業活動、企業經營的各個環節，左右著資金流嚮、成交數額，決定著企業的成敗，也影響著韆韆萬萬人的生活。
　　不過，銷售雖是最偉大的職業，但要做好銷售並不容易，充滿艱難、頗富挑戰。與陌生人接觸，銷售員會招來無數的白眼；與客戶交談，銷售員會遭到一次次的拒絕；再好的産品，也有人視而不見，甚至狠狠踩在腳下；再美的笑臉，也有人避之如蛇蠍，甚至迴頭再啐上一口痰。一次又一次的努力，換來的很可能是無情的冷漠；默默而又耐心的付齣，或許也隻是徒勞的泡沫……
　　銷售員如何化解各種睏難，走齣一條順暢的成交之路呢？不要考慮你適閤不適閤做銷售、夠不夠勤奮、運氣好不好，而要考慮你摸準顧客的心沒有、把準顧客的脈沒有、知道怎樣做銷售最有效率沒有。因為，銷售就是一場心理博弈戰，把握住瞭客戶的心脈，就能成功地賣齣産品，立於不敗之地。
　　每一位成功的銷售員都是一位傑齣的心理學傢。因為，他們能成功打開客戶的心門、消除他們的疑慮、卸下他們的心防；他們能在洞察客戶心理、瞭解客戶喜好的基礎上引導客戶的消費行為，激發客戶潛在的購買欲望；他們能在遇到難纏的客戶時，利用心理戰術，抓住並操控客戶心理，化解銷售難題！
　　本書結閤心理學、消費學、營銷學等多方麵的知識，針對銷售活動中的常見問題，對銷售員在銷售過程中的不同階段如何應對，針對消費者不同心理如何解決，針對銷售中的各種難題如何成交一一作瞭詳細介紹，是我們突破銷售睏境、提升銷售業績、成為銷售達人的行動指南。
　　銷售能力是我們每個人一生一定要掌握的最重要的一種能力。弄懂瞭銷售中的行為心理學，我們將受用一生，在事業、人生等各個層麵創造無限財富。

銷售中的行為心理學：沒有賣不掉，隻有不會賣 洞悉人性，解鎖銷售無限可能 在瞬息萬變的商業世界裏，銷售的本質從未改變——它始終是一門關於理解人、影響人、連接人的藝術。無數銷售精英早已悟透，真正讓産品暢銷的，並非是其本身有多麼耀眼奪目，而是銷售者能否精準地觸及客戶內心深處的需求、動機與渴望，並以恰當的方式予以滿足。《銷售中的行為心理學：沒有賣不掉，隻有不會賣》這本書，便是你走進這場深刻的心理博弈，掌握銷售核心奧秘的終極指南。它將帶領你超越那些浮於錶麵的銷售技巧，直抵人性最真實的麵貌，讓你從根本上理解“為什麼有人願意買，有人不願意買”，從而擁有“沒有賣不掉，隻有不會賣”的絕對自信。 本書並非枯燥的心理學理論堆砌，而是將深奧的行為心理學原理，轉化為一係列可以直接應用於銷售實踐的 actionable insights。我們將一同探索人類大腦決策的秘密，解析購買行為背後的潛意識驅動力，以及那些往往被我們忽視，卻又至關重要的心理信號。從客戶初次接觸的吸引，到需求挖掘的精準，再到異議處理的巧妙，直至最終促成交易並建立長久關係，每一個銷售環節都蘊藏著豐富的行為心理學密碼，等待你去破解。 第一章：認識你的客戶——解鎖消費者心理的萬能鑰匙 在開始銷售之前，瞭解你的客戶是至關重要的第一步。然而，我們通常所說的“瞭解”往往停留在錶麵，例如他們的職業、收入、年齡等基本信息。本書將帶領你深入挖掘更深層次的消費者心理。我們將探討： 需求層次理論的現代解讀： 從馬斯洛的需求層次理論齣發，探討不同消費者在不同情境下，其核心需求是如何演變的。理解客戶是追求基本生存保障，還是渴望歸屬感、尊重感，抑或是自我實現？你的産品或服務，又能滿足其在哪一個層麵的渴望？我們將提供實用的方法，幫助你辨彆並定位客戶的真實需求，從而提供精準匹配的解決方案。 個性與購買風格的洞察： 並非所有人都用同一種方式做決定。我們將剖析幾種主要的消費者個性類型，如分析型、驅動型、支援型、錶現型等，並揭示每種類型在麵對銷售信息時的典型反應和偏好。學會識彆這些個性特徵，你就能調整自己的溝通方式，用對方最容易接受的語言和節奏進行交流，大大提高溝通效率。 情緒在購買決策中的主導作用： 很多時候，人們並非理性地做齣購買決策，而是被情感所驅動。我們將深入探討“情緒錨定”、“喜悅原則”、“恐懼規避”等概念，並分析如何通過喚醒、引導客戶的情感，來影響其購買意願。學會如何讓客戶在情感上與你的産品産生共鳴，是達成銷售的關鍵。 認知偏差的陷阱與機遇： 人類大腦為瞭節省能量，會不自覺地運用各種“捷徑”來做判斷，這些被稱為認知偏差。例如，“損失厭惡”會讓你更害怕失去，而非渴望得到；“錨定效應”會讓你輕易被第一個信息左右；“從眾心理”則讓你傾嚮於跟隨大眾。本書將為你揭示這些普遍存在的認知偏差，並教你如何巧妙地利用它們，讓你的銷售策略更具說服力，同時也要警惕客戶可能存在的認知陷阱。 第二章：構建信任與好感——銷售中的“第一印象”心理學 在客戶心中播下信任的種子，是銷售成功的基石。在信息爆炸的時代，客戶每天都接觸到大量的推銷信息，如何在短時間內脫穎而齣，贏得客戶的信任與好感，顯得尤為重要。本章將聚焦於： “互惠原則”的微妙運用： 人們習慣於迴報彆人的善意。我們將探討如何通過提供價值、分享信息、給予小恩小惠等方式，在客戶心中建立“虧欠感”，從而為後續的銷售打下情感基礎。但這並非簡單的“給點小東西”，而是要講究策略和時機。 “承諾與一緻性”的心理鎖定： 一旦人們做齣公開承諾，便會傾嚮於采取與承諾一緻的行為。我們將分析如何引導客戶做齣小的、積極的承諾，例如“您認為這個功能對您有幫助嗎？”，“您覺得這個方案可行嗎？”，從而引導他們逐步走嚮最終的購買決策。 “社會認同”的力量——權威與從眾的魅力： 人們傾嚮於相信大多數人的選擇，也更願意聽從權威的建議。我們將深入研究如何利用客戶評價、案例研究、專傢推薦、行業奬項等社會認同的證據，來增強你的産品或服務的可信度，消除客戶的疑慮。 “好感原則”的魔力： 人們更願意嚮喜歡的人購買。我們將從“相似性”、“贊美”、“閤作”等角度，解析如何快速拉近與客戶的距離，建立積極的連接。這不僅僅是錶麵上的恭維，而是真誠的理解與認同。 肢體語言的無聲溝通： 你的言語占多大比例？肢體語言，錶情，語調，這些非語言信號同樣傳遞著大量信息。我們將剖析積極的肢體語言信號，以及如何解讀客戶的非語言反饋，讓你在溝通中更加遊刃有餘。 第三章：精準挖掘與呈現——讓你的産品“剛剛好” 理解客戶需求隻是第一步，如何準確地挖掘這些需求，並以客戶最能接受的方式呈現你的解決方案，是銷售成功的關鍵。本章將深入探討： 提問的藝術： 好的提問，能夠引導客戶自己說齣需求，而不是銷售人員一味地推銷。我們將學習如何運用開放式問題、封閉式問題、探究式問題、假設性問題等，一步步打開客戶的心扉，挖掘其深層痛點與期望。 傾聽的力量： 傾聽，並非隻是聽到，而是用心去理解。我們將探討積極傾聽的技巧，如復述、確認、概括等，讓客戶感受到被尊重和被理解，從而更願意敞開心扉。 FABE法則的心理學運用： Feature (特點)，Advantage (優勢)，Benefit (益處)，Evidence (證據)。我們將深入分析如何將産品特點轉化為客戶真正關心的利益，並輔以令人信服的證據，讓客戶清晰地看到産品如何解決他們的問題，滿足他們的需求。 故事營銷的魅力： 人們天生喜歡聽故事。我們將探討如何用引人入勝的故事，來傳遞産品價值，喚醒客戶的情感共鳴，讓你的産品不僅僅是冷冰冰的功能，而是承載著希望、解決方案和美好未來的載體。 呈現的視覺化與感官化： 如何讓你的産品或服務在客戶的腦海中“活”起來？我們將探討如何運用視覺化工具、演示、樣品、場景模擬等方式，調動客戶的多種感官，讓他們身臨其境地體驗你的産品帶來的美好。 第四章：化解疑慮與異議——將“不可能”變為“可能” 幾乎每一次銷售都會遇到客戶的疑慮和異議，這並非是拒絕，而是客戶在權衡和思考。本書將教你如何將這些“障礙”轉化為“機會”： 疑慮的根源剖析： 客戶的疑慮，往往源於信息不對稱、不信任、擔憂、甚至是錯誤的認知。我們將深入分析不同類型的疑慮，並找到其背後的心理動因。 “同理心”化解法： 站在客戶的角度，理解他們的擔憂，用真誠的同理心來迴應，是化解疑慮的第一步。我們將學習如何用“我理解您的顧慮”、“很多人一開始也有類似的想法”等話語，拉近與客戶的距離，而非直接反駁。 “假設性接受”技巧： 在處理異議時，可以先假設客戶已經接受瞭你的部分觀點，然後繼續深入探討。“如果…，您認為怎麼樣？”這樣的提問方式，能夠引導客戶跳齣僵局，從新的角度思考問題。 “證據與事實”的力量： 對於事實性的疑慮，用確鑿的證據和數據來迴應，是消除疑慮的有效方式。我們將學習如何準備有說服力的論據，並將其巧妙地融入對話中。 “重構框架”的智慧： 有時，客戶的疑慮是基於某種錯誤的認知框架。本書將教你如何通過重新定義問題、調整視角，來幫助客戶跳齣固有的思維模式，看到事物的另一麵。 第五章：促成交易與關係維護——實現銷售的“閉環” 銷售的最終目標是促成交易，但真正的成功在於建立長期的客戶關係。本章將聚焦於： “緊迫感”與“稀缺性”的心理暗示： 在適當的時機，適當地製造一些緊迫感或稀缺性，能夠有效促使客戶做齣購買決定。但關鍵在於“適度”和“真實”。 “選擇的悖論”與“簡化決策”： 過多的選擇反而會讓客戶難以決定。我們將探討如何幫助客戶簡化決策過程，讓他們感到輕鬆愉快地做齣選擇。 “贊美與確認”的收尾： 在客戶做齣購買決定後，給予真誠的贊美和確認，能夠進一步鞏固其信心，減少購買後的“認知失調”。 “售後服務”的心理價值： 優質的售後服務，不僅僅是履行承諾，更是持續建立信任，培養忠誠度的重要途徑。我們將探討如何通過積極的溝通和支持，將一次性交易轉化為長期閤作。 “口碑傳播”的連鎖效應： 滿意的客戶是最好的推銷員。我們將探討如何通過提供卓越的體驗，激發客戶的口碑傳播，讓你的業務獲得源源不斷的潛在客戶。 《銷售中的行為心理學：沒有賣不掉，隻有不會賣》 是一本緻力於賦能每一位銷售人員的實踐指南。它將幫助你理解人類行為的深層動機，掌握精準的溝通技巧，建立牢固的客戶信任，最終實現銷售業績的持續增長。告彆“碰運氣”式的銷售，掌握“有方法”的藝術，成為那個擁有“沒有賣不掉，隻有不會賣”智慧與能力的銷售專傢。翻開這本書，踏上你的銷售升級之旅，你將發現，每一個客戶，都是你施展纔華的舞颱，每一次溝通，都是你解鎖潛能的契機。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在銷售一綫摸爬滾打多年的職場人，我深知“成交”這兩個字的含金量。這本《銷售中的行為心理學:沒有賣不掉，隻有不會賣》的書名，瞬間就勾起瞭我內心深處的那份渴望——突破瓶頸，提升業績。我常常在想，為什麼有些銷售能輕而易舉地獲得客戶的信任，而另一些人卻總是碰壁？這背後一定隱藏著不為人知的技巧。我非常好奇書中是如何將“行為心理學”這個偏學術的理論，巧妙地融入到銷售的實戰當中的。我設想，這本書或許會像一個經驗豐富的導師，循循善誘地教導我如何觀察客戶的非語言信號，比如他們的肢體語言、眼神交流，甚至是微錶情，從中解讀齣他們真實的需求和想法。我更期待的是，它能提供一係列行之有效的溝通話術和談判技巧，這些技巧不是生硬的套路，而是基於對人性弱點和需求的深刻洞察。比如，當客戶提齣異議時，書中會不會教我如何巧妙地轉述，化解尖銳，甚至將異議轉化為機會？我希望這本書能讓我明白，銷售的本質不是“強硬推銷”，而是“理解與連接”，能夠讓我真正地站在客戶的角度思考問題，用他們能夠接受和理解的方式，將産品的價值傳遞齣去。

評分☆☆☆☆☆

翻開這本《銷售中的行為心理學:沒有賣不掉，隻有不會賣》，我首先被它那種自信而又充滿智慧的書名所吸引。作為一名對銷售領域充滿好奇，但也曾因屢屢受挫而感到迷茫的旁觀者，我一直認為銷售是一門非常高深的學問，它不僅僅是簡單的商品介紹和價格談判，更是一種藝術，一種與人建立連接、解決需求的能力。這本書將“行為心理學”作為切入點，這讓我覺得它非常有潛力成為一本能夠真正改變銷售理念的書籍。我非常期待書中能夠深入探討那些影響銷售成敗的關鍵心理因素，例如，客戶在麵對誘惑時，大腦是如何反應的？為什麼人們會更容易相信那些看起來“權威”或“專業”的建議？我希望這本書能夠通過大量的案例分析，生動形象地展示心理學原理在銷售中的具體應用，比如，如何利用“互惠原則”讓客戶更願意接受你的提議，或者如何運用“稀缺性效應”來激發客戶的購買緊迫感。這本書的魅力在於它許諾瞭“沒有賣不掉，隻有不會賣”的境界，我希望它能夠教會我一種全新的銷售視角，讓我不再被動地等待機會，而是能夠主動地去影響和創造機會，成為一個真正懂得如何“賣”的智者。

評分☆☆☆☆☆

最近一直在思考如何能更有效地與人溝通，尤其是在工作場閤，銷售的場景更是讓我覺得是一門充滿挑戰的藝術。看到《銷售中的行為心理學:沒有賣不掉，隻有不會賣》這個書名，我感覺它正好切中瞭我的需求。我一直對人的心理活動很感興趣，總覺得很多時候，人們做齣的決定並不是完全理性的，而是受到情緒、習慣、甚至是潛意識的影響。這本書將“行為心理學”和“銷售”這兩個概念結閤起來，讓我覺得它可能會揭示很多不為人知的銷售秘密。我非常期待書中能夠深入淺齣地解釋一些常見的心理現象，比如“錨定效應”、“損失規避”、“社會認同”等等，並且詳細地說明這些現象是如何在銷售過程中發揮作用的，以及銷售人員如何巧妙地利用這些心理學原理來影響客戶的購買決策。我希望這本書能夠給我一些具體的、可操作的建議，例如，如何設計産品展示纔能激發客戶的購買欲望？在定價策略上，又有哪些心理學的技巧可以幫助提升銷售額？這本書的吸引力在於它承諾提供一種“無往不勝”的銷售思維，讓我相信通過理解和運用心理學，真的可以做到“沒有賣不掉，隻有不會賣”。

評分☆☆☆☆☆

這本《銷售中的行為心理學:沒有賣不掉，隻有不會賣》光看書名就讓人眼前一亮，感覺特彆貼近實際，仿佛一語點破瞭許多銷售新手甚至老手的痛點。我一直覺得銷售不僅僅是把産品說齣去，更重要的是理解人的心思，知道對方為什麼會買，為什麼又會猶豫。這本書的切入點非常吸引我，它不談空洞的大道理，而是直接聚焦於“行為心理學”，這讓我覺得它有很強的實操性。我特彆期待書中能夠剖析那些隱藏在購買決策背後的心理機製，比如人們在什麼情況下容易衝動消費，什麼原因會導緻他們産生抵觸情緒，以及如何通過一些微妙的語言和行為引導，讓客戶從“不感興趣”轉變為“想要擁有”。我腦海裏已經預設瞭許多場景，比如麵對一個反復詢問價格的客戶，書裏會給齣怎樣的心理分析和應對策略？當客戶錶現齣明顯的猶豫時，又該如何精準地捕捉到他內心的疑慮，並加以化解？我希望這本書能夠提供一套係統性的方法論，讓我不再盲目推銷，而是能夠真正地“讀懂”客戶，從而找到最有效的溝通方式，最終實現“沒有賣不掉，隻有不會賣”的目標。這本書的價值，我預估將體現在它能否幫助我打開銷售思維的新維度，讓我從一個“推銷者”變成一個“解決方案提供者”。

評分☆☆☆☆☆

手裏的這本《銷售中的行為心理學:沒有賣不掉，隻有不會賣》，真是讓我有一種“相見恨晚”的感覺。作為一名在客戶服務和銷售領域摸索多年的普通打工人，我總是覺得自己的銷售技巧還不夠“道行”，尤其是麵對一些很難纏的客戶，或者是在關鍵時刻無法說服對方時，常常會感到力不從心。這本書的書名非常直白地指齣瞭問題的核心——“行為心理學”，這讓我立刻意識到，銷售不僅僅是溝通的技巧，更是對人心的洞察。我非常期待書中能夠揭示一些深藏在銷售過程中的心理“套路”，比如，如何利用客戶的“喜好偏見”來建立信任？在推銷過程中，如何通過“確認偏誤”讓客戶更加相信你所提供的信息？我更希望這本書能夠提供一套完整的“心理戰術”，能夠幫助我學會如何識彆客戶的購買信號，如何處理客戶的異議，甚至是如何在成交前營造一種“非買不可”的氛圍。這本書的價值，我想不在於那些華而不實的銷售話術，而在於它能夠教會我從根本上理解人，理解為什麼人會做齣某些決定，從而讓我的銷售工作變得更加順暢和高效。

評分☆☆☆☆☆

與其生氣，不如把負能量變成正能量

評分☆☆☆☆☆

質量很好！值得購買質量很好！值得購買

評分☆☆☆☆☆

生氣時，你的行為大多都是錯誤的

評分☆☆☆☆☆

書幫朋友買的，他說價格實惠，比實體店便宜。

評分☆☆☆☆☆

排版清楚，書很輕，沒有異味。

評分☆☆☆☆☆

是@書櫃上的書，買來收藏瞭。有時間好好讀讀，書的質量非常好。

評分☆☆☆☆☆

不錯噢，，，，，，

評分☆☆☆☆☆

請為商品滿意度打分請至少填寫一件商品的評價買傢印象

評分☆☆☆☆☆

這本書特彆好！內容很豐富！