如何打造電商“爆品” pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 拉塞爾·布倫森 著，王正林 譯

圖書標籤:

• 電商
• 爆品
• 選品
• 營銷
• 運營
• 流量
• 轉化
• 産品策略
• 新零售
• 私域流量

齣版社： 新世界齣版社

ISBN：9787510461552

版次：1

商品編碼：12078641

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-04-01

用紙：膠版紙

頁數：270

字數：240000

正文語種：中文

內容簡介

　　互聯網營銷大師拉塞爾在進行數乾次測試和實踐之後發現：不管是流量低還是轉化率低，都隻是一個關鍵問題的癥狀而已，而隱藏在這些癥狀背後的嚴重、難發現的問題就是——銷售漏鬥問題。
　　簡單地說，正確的銷售漏鬥可以讓你每花齣116元，就賺到213元，讓你的每一筆成交多賺取2～3倍的利潤。那麼，如何設置和迭代銷售漏鬥呢？在《如何打造電商“爆品”》中，拉塞爾·布倫森將復雜的銷售漏鬥分拆成23塊積木，深度分析各塊積木的使用和組裝技巧，並提供瞭13條漏鬥組裝秘訣和7套現成的組裝模闆，讓讀者可以自行定製專屬銷售漏鬥，有針對性地解決尋找夢幻客戶、打造價值階梯、發售新品、塑造品牌等特定問題，從根本上解決流量低、轉化率低、銷量低的問題。

目錄

第1部分 價值階梯：打開知名度，廣泛網羅客戶
秘訣1 秘密配方：綫上營銷的4個本質問題
問題1 誰是你的夢幻客戶？
問題2 你可以在哪裏找到夢幻客戶？
問題3 你用什麼誘餌吸引夢幻客戶？
問題4 你希望給他們什麼結果？
秘訣2 價值階梯：連環營銷，讓客戶買到停不下來
如何用一本免費書，換一單100萬的生意？
從頭迴客到迴頭客，再到忠實客戶
信不信由你，人有多大膽，地有多大産
秘訣3 銷售漏鬥：讓客戶對你信任有加、言聽計從
秘訣4 夢幻客戶：最大特徵是什麼？聚集在哪裏？
精準探測：不要給貓主人看狗糧廣告
深度挖掘：夢幻客戶關注瞭哪些大V？
眼球大戰：齣位奇葩PK平庸路人甲
秘訣5 網站流量：每一次點擊，都金光閃閃
已擁有的網站流量：兌換成實際收益
可以控製的網站流量：引流到你的網站
不能控製的網站流量：盡你所能地利用

第2部分 溝通漏鬥：增加美譽度，緊緊套牢客戶
秘訣6 魅力角色：打造你的超級偶像
賣什麼都是賣故事
4個要素，讓魅力角色引起更深層次共鳴
形象定位：布道者還是冒險者？
好故事怎麼寫：“我曾用有一切，但……”
秘訣7 肥皂劇序列：像肥皂劇一樣牢牢吸引客戶
第1集：歡迎進入我的世界
第2集：激烈的戲劇衝突
第3集：“我明白瞭！”
第4集：曬收益
第5集：“行動起來，你也可以像我一樣！”
秘訣8 宋飛郵件：彆跟客戶講什麼正經事

第3部分 銷售漏鬥：培養忠誠度，讓客戶圍著你轉
秘訣9 逆嚮工程：最好的創造，從模仿開始
為什麼有些網站總能脫穎而齣、流量驚人？
兩個步驟，你的産品也能分分鍾成爆品
秘訣10 銷售漏鬥：營收百萬與營收億萬公司的差彆
客戶可以不懂，但你必須懂的消費心理學
從偶然訪客到忠實“粉絲”
秘訣11 23塊積木：打造獨屬於你的變形金剛
暖場：正式叫賣之前，先看清楚對方是誰
你可以不買我的産品，但不該錯過這件贈品
銷量不夠，甜頭來誘
火眼金睛：識彆土豪客戶
秘訣12 定製化漏鬥：與價值階梯的不同階段無縫對接
秘訣13 免費：贈品越多，花費越多
“産品免費，郵費自理”的誘惑
為什麼收銀颱旁邊都擺著口香糖？
“那是我的秘方，不能免費贈送！”

第4部分 銷售漏鬥及颱詞：與其滔滔不絕，不如言簡意賅
前端漏鬥1 “産品免費，郵費自理”兩步走漏鬥
當客戶懷疑你在挖陷阱
成交一筆2 000美元的訂單需要多久？3分鍾！
前端漏鬥2 自動清償漏鬥
步驟1 明星登場
步驟2 補充故事背景
步驟3 提齣解決方案
前端漏鬥3 連續計劃漏鬥
中端漏鬥4 完美網絡研討會漏鬥
互聯網+時代，你的知識如何變現？
堆疊，讓客戶感覺“賺大瞭！”
中端漏鬥5 隱形漏鬥
像子彈一樣，讓你的推銷一擊必殺
有料很重要，但更重要的是有趣
中端漏鬥6 産品發售漏鬥
浪潮式發售，讓你賣什麼都秒殺
你離爆品隻差4段視頻的距離
後端漏鬥7 高階産品三步成交漏鬥
2名銷售員如何完成60名銷售員的工作？
雙重誘餌，錨定高價值客戶

第5部分 技術型難題終結器：一鍵漏鬥
結語 行動吧，為瞭一夜之間的數倍增長！
緻謝

精彩書摘

　　《如何打造電商“爆品”》：
　　秘訣1秘密配方：綫上營銷的4個本質問題那是一個周一的上午，已經11：27瞭，但不論我對自己說什麼，我就是不想起床。我渾身上下的肌肉都在喊疼，不過，那並不是我賴床的理由。我知道，我並非因為鍛煉過度而感到疼痛，因為我並沒有練得太猛。胃裏一陣陣地翻滾，讓我惡心不止，那感覺像是流感發作，但我明白，我沒有生病。
　　我幻想著有那麼一位老闆，他見我不肯起床上班，憤怒地炒瞭我魷魚，好幫我結束這場噩夢。但我知道，我最終還是會踉踉蹌蹌地起床，硬著頭皮麵對這場噩夢。
　　究竟是怎麼迴事？早在幾年前，我正式成為一位企業傢，創辦瞭自己的公司。盡管在此過程中我犯瞭許多錯，但也學到瞭一些竅門，而且初嘗勝果。我的公司利潤不錯。我們為他人服務，取得瞭一定的成績，但齣於某種原因，我的生活苦不堪言。
　　幾個星期後，我站在一塊巨大的白闆麵前，試圖深挖令我陷入這種苦悶生活的原因。我的公司齣瞭一些問題，我想找齣問題齣在哪兒。似乎過瞭好幾個鍾頭，我纔艱難地寫下兩個詞：誰？結果？我問自己：“你真心想和誰閤作？”在此之前，我一直在我的企業中盡大努力嚮所有人推銷。盡管那乍聽起來確實很明智，但最後留給我的，隻有厭倦感、失敗感和內心的空虛。
　　在對好與誰閤作（假如我有選擇的話）的問題上打定主意後，我開始考慮我想給他們帶來的結果。我問自己：“你將在哪裏為客戶提供高級的服務？”我意識到，這種高級的服務，並不是以産品或服務的形式。相反，它是給客戶帶去一種結果，那種結果將改變他們的生活，因此是高級的服務。那個結果，就是我想帶他們抵達的目的地。
　　過瞭幾分鍾，我在白闆上又寫下兩個詞：哪裏？誘餌？這些人在哪裏？我如何在綫上找到他們？我可以製造哪種類型的誘餌，以吸引我的夢幻客戶，擊敗其他競爭對手？這些問題，最終變成如今我稱為“秘密配方”的骨架，它真的是在你發展壯大任何一傢公司之前，必須邁齣的第一步。
　　秘密配方包含四個簡單的問題。同樣是這四個問題，我問過聘請我擔任個人顧問的其他人。我寫本書時，一些公司每天付給我2。5萬美元，讓我幫他們理解和解釋這一配方，以真正明白本書的內容和想要傳達的信息。現在，盡管你沒有付給我這麼多錢，但我建議你，仍然以同樣的態度認真對待這些信息、經曆這個流程，完成本書中所有的練習。如此一來，你可以從我即將帶你一步步經曆的流程中學到許多東西，並最終讓本書變成你私人的、花2。5萬美元請來的顧問。好瞭，讓我們開始吧。
　　問題1誰是你的夢幻客戶？你必須問自己的第一個問題是：我真正想和誰閤作？創業時，我們總會從一個産品理念開始，卻從來沒有想過，我們“希望”自己的客戶、供貨商和同事是誰。但這些人，我們每天都要和他們交往。我們和這些人相處的時光，可能比和朋友、傢人相處的時間還要長。你會謹慎選擇人生中其他重要的人，對不對？既然如此，為什麼不花同樣多的時間，同樣小心翼翼地確定誰是你的夢幻客戶或顧客呢？如果你剛開始創業，選擇夢幻客戶看起來也許並不重要。但我嚮你保證，倘若你不有意識地選擇你的理想客戶，終有一天，等你醒悟過來的時候，你會發現，和你閤作的那些人，會讓你筋疲力盡、倍感焦慮，而且你會像我一樣，寄希望於有人能把你從自己創辦的公司中掃地齣門、開除齣去。
　　在我成功創辦第一傢軟件公司後，許多人開始關注我的綫上業務，並開始問我是怎麼賺到錢的。我發現瞭這方麵的需求，因此覺得，教彆人怎樣創辦他們的綫上公司，會很有趣。
　　……

穿越硝煙彌漫的戰場，揭示引領消費浪潮的秘密——《爆品營銷：引爆商業增長的策略與實操》 在這信息爆炸、瞬息萬變的時代，每一個企業都渴望擁有一款能夠引爆市場、席捲消費者的“爆品”。然而，“爆品”並非偶然的幸運兒，它更是無數策略、洞察與執行的結晶。本書《爆品營銷：引爆商業增長的策略與實操》，將帶您深入剖析“爆品”誕生的底層邏輯，為您勾勒齣一幅清晰可見的營銷藍圖，助您在激烈的商業競爭中，打造屬於自己的“爆品”神話。 第一章：理解“爆品”的本質——從需求洞察到市場契閤 “爆品”並非天馬行空的創意，它的根基深植於對消費者需求的深刻洞察。本章我們將撥開迷霧，探討如何精準捕捉市場未被滿足的需求，以及如何將這些需求轉化為具有市場潛力的産品概念。我們將深入研究消費者行為心理學，學習如何通過市場調研、用戶訪談、競品分析等多種手段，挖掘齣消費者內心深處真正渴望解決的痛點和潛在的欲望。 需求挖掘的藝術： 我們將學習如何運用“場景化需求挖掘法”，從用戶的生活場景、工作場景、娛樂場景中發現隱藏的需求。例如，當用戶在戶外旅行時，他們最需要的是什麼？是輕便易攜的設備，還是持久的續航能力？又或者是在傢烹飪時，他們最希望節省的是什麼？是時間，還是精力？通過對這些場景的深入分析，我們可以洞察到市場真正的空白點。 價值共鳴的設計： “爆品”之所以能夠引起廣泛共鳴，是因為它能夠觸動消費者內心深處的價值認同。我們將探討如何通過産品的功能、設計、故事等多個維度，與目標消費者的價值觀、情感需求建立連接。這不僅僅是産品的附加值，更是與用戶建立情感羈絆的關鍵。 市場縫隙的捕捉： 在看似飽和的市場中，總存在著未被充分滿足的細分需求。本章將教授您如何運用“STP理論”（Segmentation, Targeting, Positioning）等經典市場分析工具，精準定位目標市場，並找到能夠讓您的産品脫穎而齣的差異化優勢。我們將深入探討藍海戰略，如何在競爭不激烈的領域開闢新的增長空間。 從“痛點”到“尖叫點”： 找到消費者的“痛點”是第一步，將痛點轉化為讓用戶“尖叫”的解決方案，則是“爆品”誕生的關鍵。我們將分析那些成功的“爆品”是如何通過創新性的産品設計或服務模式，一舉解決瞭用戶長期以來難以剋服的難題，從而引發消費者的熱烈追捧。 第二章：産品力的煉金術——打造令用戶無法抗拒的價值 “爆品”的誕生，離不開其強大的産品力。本章將聚焦於如何打造一款在功能、設計、品質、成本等方麵都具有極緻優勢的産品，讓用戶在接觸到它的一瞬間，就能感受到非凡的價值。 極緻的用戶體驗設計： 優秀的産品不僅僅是功能的堆砌，更是用戶體驗的藝術。我們將詳細解析用戶體驗設計的核心要素，包括易用性、愉悅性、效率性等，並通過案例分析，展示如何通過細緻入微的設計，讓用戶在使用産品時獲得流暢、愉悅的感受。從産品的開箱體驗到日常使用，每一個環節都可能成為用戶愛上這款産品的理由。 顛覆性的功能創新： “爆品”往往具備一些能夠解決用戶核心痛點的顛覆性功能。本章將探討如何進行産品功能的創新，包括技術創新、模式創新，以及如何將現有技術進行整閤，創造齣新的價值。我們將分析一些經典案例，例如智能手機如何集通訊、娛樂、工作於一體，徹底改變瞭人們的生活方式。 審美的力量： 在同質化競爭日益激烈的今天，産品的外觀設計已經成為影響消費者決策的重要因素。我們將深入研究工業設計、視覺設計等領域的原理，並結閤市場趨勢，指導您如何打造齣既符閤大眾審美，又能突齣品牌個性的産品外觀。精美的設計不僅能吸引眼球，更能傳遞産品的品質和價值感。 成本控製與價值傳遞： “爆品”並非一定要高價，而是要在閤理的價格區間內，提供超齣預期的價值。我們將探討如何通過精益生産、供應鏈優化等方式，有效控製産品成本，並將節約的成本轉化為對消費者的價格優勢，或是用於進一步提升産品品質，從而實現價值的最大化傳遞。 質量是生命綫： 任何“爆品”都不能以犧牲質量為代價。本章將強調産品質量的重要性，並介紹如何建立完善的質量管理體係，從原材料采購到生産製造，再到最終的檢驗，確保每一件産品都能達到高標準。 第三章：營銷策略的精銳部隊——讓“爆品”一鳴驚人 擁有優秀的産品隻是第一步，如何讓這款産品被目標消費者所熟知並喜愛，則是營銷策略發揮關鍵作用的時刻。本章將為您揭示一套行之有效的“爆品”營銷策略，幫助您在市場中脫穎而齣。 精準定位與目標畫像： 我們將深入研究如何為您的“爆品”精準定位，明確其目標用戶群體。通過構建詳細的用戶畫像，瞭解他們的年齡、性彆、職業、興趣愛好、消費習慣、信息獲取渠道等，為後續的營銷活動提供清晰的方嚮。 傳播機製的設計： “爆品”的傳播往往具有病毒式傳播的特性。本章將探討如何設計引人入勝的內容，以及如何選擇最適閤傳播的渠道，讓信息能夠裂變式地擴散。我們將分析社群營銷、內容營銷、社交媒體營銷、KOL/KOC閤作等多種傳播方式的有效性。 故事的力量： 每一個成功的“爆品”背後，都有一個動人的故事。我們將學習如何挖掘産品的故事點，提煉品牌理念，並通過講故事的方式，與消費者建立情感連接，讓他們不僅僅是購買産品，更是認同品牌文化和價值。 流量獲取的藝術： 如何在海量信息中吸引用戶注意力，並將其轉化為潛在消費者？本章將係統介紹各種流量獲取的策略，包括搜索引擎優化（SEO）、社交媒體推廣、信息流廣告、活動營銷等，並分析不同渠道的優劣勢，幫助您選擇最適閤您的“爆品”的推廣方式。 用戶口碑的驅動： 口碑傳播是“爆品”生命力的重要來源。我們將探討如何通過優質的産品和服務，引導用戶主動分享，形成積極的口碑效應。如何建立用戶反饋機製，並將其轉化為産品迭代和營銷優化的動力。 情感營銷與場景植入： “爆品”往往能夠觸動消費者的情感，並在特定的場景中被賦予特殊的意義。本章將分析如何通過情感營銷，在用戶心中建立起深刻的品牌印象，並研究如何將産品巧妙地植入到用戶的生活場景中，使其成為用戶不可或缺的一部分。 第四章：數據驅動的優化引擎——讓“爆品”持續增長 “爆品”的誕生並非終點，持續的優化和迭代是其保持生命力的關鍵。本章將聚焦於如何運用數據分析，不斷優化“爆品”的營銷策略和産品本身，實現商業價值的持續增長。 關鍵營銷指標的解讀： 我們將學習如何識彆和解讀關鍵的營銷指標，如用戶獲取成本（CAC）、用戶生命周期價值（LTV）、轉化率、復購率、淨推薦值（NPS）等，並分析這些指標對“爆品”增長的意義。 A/B測試的實踐： 通過A/B測試，我們可以科學地驗證不同的營銷方案、産品設計、廣告創意等，找到最優的解決方案。本章將提供A/B測試的實操指南，幫助您在實際操作中減少試錯成本。 用戶行為的深度洞察： 通過對用戶行為數據的收集和分析，我們可以更深入地瞭解用戶的偏好、痛點和購買路徑。我們將學習如何利用埋點、用戶路徑分析等工具，洞察用戶在産品和營銷環節中的行為模式，為優化提供依據。 産品迭代的策略： 基於用戶反饋和市場變化，不斷對産品進行迭代和升級，是保持“爆品”競爭力的關鍵。本章將探討如何建立高效的産品迭代流程，並如何根據數據反饋，進行有針對性的産品優化。 長期主義的視角： 真正的“爆品”並非曇花一現，而是能夠成為一個持續增長的商業IP。我們將探討如何將“爆品”的成功經驗，轉化為可復製的營銷體係，並以長遠的眼光，規劃“爆品”的生命周期和後續發展。 《爆品營銷：引爆商業增長的策略與實操》不僅僅是一本書，更是您在競爭激烈的商業戰場上，一本不可或缺的實操指南。我們相信，通過本書的學習，您將能夠洞悉“爆品”誕生的奧秘，掌握打造屬於您的“爆品”的係統方法，最終引爆商業增長，實現您的商業夢想。

評分☆☆☆☆☆

我是一名傳統的零售商，正在考慮將業務轉型到綫上。我深知電商平颱的競爭異常激烈，如果沒有一些能夠吸引眼球、快速打開局麵的“殺手鐧”，很難站穩腳跟。“爆品”的概念對我來說至關重要，因為它代錶著高效的獲客和銷售增長。我閱讀瞭這本書的目錄，發現它涵蓋瞭從市場調研、産品開發、營銷推廣到售後服務的全流程。我尤其關注書中關於“流量轉化”和“口碑營銷”的章節。我一直擔心綫上營銷的投入産齣比，這本書是否能提供一些成本效益高、效果顯著的推廣策略？它是否能告訴我如何通過産品本身來吸引用戶，而不是過度依賴廣告投入？此外，對於我這樣缺乏綫上經驗的人來說，這本書的語言是否通俗易懂，能夠讓我快速掌握核心要點？我希望它能提供一些實操性的案例，讓我能夠對照學習，並應用到我的實際業務中。這本書如果能幫助我理解如何在電商世界中打造一個能夠快速被消費者接受並喜愛的産品，那就太有價值瞭。

評分☆☆☆☆☆

我之前經營過一傢小型電商公司，雖然有一定産品基礎，但一直沒有齣現過真正意義上的“爆款”，公司發展也因此受到限製。在一次行業交流中，有朋友嚮我推薦瞭這本書，說它在如何打造“爆品”方麵有獨到的見解。我翻閱瞭一下，發現它並沒有過於陳詞濫調的套話，而是從一些更深層次的邏輯去解析“爆品”現象。例如，書中關於“産品稀缺性”和“情感共鳴”的論述，讓我開始反思自己過去的産品策略。我總是想把産品做得功能齊全，但往往忽略瞭消費者購買的根本原因，很多時候，他們需要的不是最全的功能，而是最能打動他們的那個點。這本書也提到瞭如何通過“社群運營”來維持爆品的生命力，這對於我來說是一個全新的視角。我一直認為爆品一旦齣來瞭，就好比一顆流星，很快就會黯淡，但如果能通過社群維係用戶，讓産品持續獲得關注和反饋，那它的生命周期就可以大大延長。這本書確實給瞭我很多啓發，讓我對“爆品”的理解不再局限於錶麵的營銷技巧，而是上升到瞭戰略層麵。

評分☆☆☆☆☆

我拿到這本書的時候，其實是抱著一種試試看的心態。我的網店已經經營瞭好幾年，但一直處於不溫不火的狀態，産品的銷量也很難突破瓶頸。我嘗試過各種推廣方式，也請教過一些電商前輩，但總感覺缺瞭點什麼，就是那種能夠讓産品“火起來”的秘訣。這本書給我的第一印象是，它不是那種隻講“術”的書，而是更側重於“道”的層麵。它沒有直接告訴我“你應該怎麼做”，而是引導我去思考“為什麼這麼做”。比如，它在講用戶需求時，不僅僅是告訴你去調查問捲，而是深入分析瞭用戶潛意識的需求，以及如何通過觀察和數據來挖掘這些隱藏的渴望。然後，在産品打磨上，它強調的也不是一味地追求功能疊加，而是如何找到那個最能觸動消費者痛點或癢點的“核心價值”，並將其放大。這本書讓我意識到，打造爆品不僅僅是營銷技巧的堆砌，更是一場關於用戶理解、産品創造和情感連接的深度對話。它讓我開始重新審視自己的産品綫，思考如何在現有的基礎上進行迭代升級，讓産品本身就具備“爆”的基因。

評分☆☆☆☆☆

這本書，我一直想找一本能夠真正指導我如何從零開始，或者說在已有的電商基礎之上，孵化齣一個能夠引爆市場的産品。我關注瞭市麵上很多關於“爆品打造”的書籍，但大部分要麼過於理論化，要麼隻是列舉瞭一些成功案例，卻缺乏可操作性的方法論。我特彆希望這本書能夠深入淺齣地講解“爆品”背後的邏輯，比如用戶需求的洞察、産品賣點的提煉、營銷策略的製定，以及如何利用大數據分析來優化整個過程。我想要一本能夠給我帶來清晰思路、 actionable tips，甚至能夠讓我復盤自己的産品，找齣不足並加以改進的書。例如，在産品定位方麵，它是否能幫助我識彆齣那些被市場忽視但潛力巨大的細分需求？在産品設計上，它是否能指導我如何讓産品在眾多同質化競爭中脫穎而齣，讓消費者一眼就記住並産生購買衝動？而在推廣環節，我更希望它能提供一些創新的營銷思路，不僅僅是傳統的廣告投放，而是能夠藉助社交媒體、內容營銷、KOL閤作等方式，形成病毒式傳播，讓“爆品”成為話題和潮流。這本書如果能做到這些，那將是我一直在尋找的那個“寶藏”。

評分☆☆☆☆☆

我是一位剛剛起步的電商創業者，之前在一傢公司做過産品經理，對産品開發有一定瞭解，但電商的實操經驗還比較有限。我一直對“爆品”這個概念非常感興趣，也清楚地知道，在一個競爭激烈的電商市場中，沒有爆品就很難快速成長。我從朋友那裏推薦瞭這本書，並被它的一些章節深深吸引。特彆是關於“用戶畫像”和“需求挖掘”的部分，它提供瞭一些我之前從未接觸過的分析模型和工具，讓我能夠更係統、更深入地去理解我的潛在客戶。這本書並沒有迴避電商中的各種挑戰，反而直麵問題，例如如何在高流量環境下保持産品的新鮮感，如何處理負麵評價，以及如何建立用戶忠誠度。我特彆欣賞它在“産品迭代”上的論述，它強調瞭爆品不是一成不變的，而是需要根據市場反饋和用戶需求不斷調整和優化。這本書讓我不再感到迷茫，它就像一張地圖，為我在電商創業的道路上指明瞭方嚮，讓我知道下一步該如何走，以及需要關注哪些關鍵點。

評分☆☆☆☆☆

還沒讀完，就是紙張不大好。

評分☆☆☆☆☆

加油加油加油再加油加油?

評分☆☆☆☆☆

很好的一本書 非常有幫助

評分☆☆☆☆☆

老師推薦的，應該是本好書，期待看後結果！

評分☆☆☆☆☆

很好很好很好很好很好很好還沒拆

評分☆☆☆☆☆

很好的一本書 非常有幫助

評分☆☆☆☆☆

非常不錯！好書！好書！深度閱讀！

評分☆☆☆☆☆

經濟實惠

評分☆☆☆☆☆

加油加油加油再加油加油?