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内容简介

　　互联网营销大师拉塞尔在进行数干次测试和实践之后发现：不管是流量低还是转化率低，都只是一个关键问题的症状而已，而隐藏在这些症状背后的严重、难发现的问题就是——销售漏斗问题。
　　简单地说，正确的销售漏斗可以让你每花出116元，就赚到213元，让你的每一笔成交多赚取2～3倍的利润。那么，如何设置和迭代销售漏斗呢？在《如何打造电商“爆品”》中，拉塞尔·布伦森将复杂的销售漏斗分拆成23块积木，深度分析各块积木的使用和组装技巧，并提供了13条漏斗组装秘诀和7套现成的组装模板，让读者可以自行定制专属销售漏斗，有针对性地解决寻找梦幻客户、打造价值阶梯、发售新品、塑造品牌等特定问题，从根本上解决流量低、转化率低、销量低的问题。

目录

第1部分 价值阶梯：打开知名度，广泛网罗客户
秘诀1 秘密配方：线上营销的4个本质问题
问题1 谁是你的梦幻客户？
问题2 你可以在哪里找到梦幻客户？
问题3 你用什么诱饵吸引梦幻客户？
问题4 你希望给他们什么结果？
秘诀2 价值阶梯：连环营销，让客户买到停不下来
如何用一本免费书，换一单100万的生意？
从头回客到回头客，再到忠实客户
信不信由你，人有多大胆，地有多大产
秘诀3 销售漏斗：让客户对你信任有加、言听计从
秘诀4 梦幻客户：最大特征是什么？聚集在哪里？
精准探测：不要给猫主人看狗粮广告
深度挖掘：梦幻客户关注了哪些大V？
眼球大战：出位奇葩PK平庸路人甲
秘诀5 网站流量：每一次点击，都金光闪闪
已拥有的网站流量：兑换成实际收益
可以控制的网站流量：引流到你的网站
不能控制的网站流量：尽你所能地利用

第2部分 沟通漏斗：增加美誉度，紧紧套牢客户
秘诀6 魅力角色：打造你的超级偶像
卖什么都是卖故事
4个要素，让魅力角色引起更深层次共鸣
形象定位：布道者还是冒险者？
好故事怎么写：“我曾用有一切，但……”
秘诀7 肥皂剧序列：像肥皂剧一样牢牢吸引客户
第1集：欢迎进入我的世界
第2集：激烈的戏剧冲突
第3集：“我明白了！”
第4集：晒收益
第5集：“行动起来，你也可以像我一样！”
秘诀8 宋飞邮件：别跟客户讲什么正经事

第3部分 销售漏斗：培养忠诚度，让客户围着你转
秘诀9 逆向工程：最好的创造，从模仿开始
为什么有些网站总能脱颖而出、流量惊人？
两个步骤，你的产品也能分分钟成爆品
秘诀10 销售漏斗：营收百万与营收亿万公司的差别
客户可以不懂，但你必须懂的消费心理学
从偶然访客到忠实“粉丝”
秘诀11 23块积木：打造独属于你的变形金刚
暖场：正式叫卖之前，先看清楚对方是谁
你可以不买我的产品，但不该错过这件赠品
销量不够，甜头来诱
火眼金睛：识别土豪客户
秘诀12 定制化漏斗：与价值阶梯的不同阶段无缝对接
秘诀13 免费：赠品越多，花费越多
“产品免费，邮费自理”的诱惑
为什么收银台旁边都摆着口香糖？
“那是我的秘方，不能免费赠送！”

第4部分 销售漏斗及台词：与其滔滔不绝，不如言简意赅
前端漏斗1 “产品免费，邮费自理”两步走漏斗
当客户怀疑你在挖陷阱
成交一笔2 000美元的订单需要多久？3分钟！
前端漏斗2 自动清偿漏斗
步骤1 明星登场
步骤2 补充故事背景
步骤3 提出解决方案
前端漏斗3 连续计划漏斗
中端漏斗4 完美网络研讨会漏斗
互联网+时代，你的知识如何变现？
堆叠，让客户感觉“赚大了！”
中端漏斗5 隐形漏斗
像子弹一样，让你的推销一击必杀
有料很重要，但更重要的是有趣
中端漏斗6 产品发售漏斗
浪潮式发售，让你卖什么都秒杀
你离爆品只差4段视频的距离
后端漏斗7 高阶产品三步成交漏斗
2名销售员如何完成60名销售员的工作？
双重诱饵，锚定高价值客户

第5部分 技术型难题终结器：一键漏斗
结语 行动吧，为了一夜之间的数倍增长！
致谢

精彩书摘

　　《如何打造电商“爆品”》：
　　秘诀1秘密配方：线上营销的4个本质问题那是一个周一的上午，已经11：27了，但不论我对自己说什么，我就是不想起床。我浑身上下的肌肉都在喊疼，不过，那并不是我赖床的理由。我知道，我并非因为锻炼过度而感到疼痛，因为我并没有练得太猛。胃里一阵阵地翻滚，让我恶心不止，那感觉像是流感发作，但我明白，我没有生病。
　　我幻想着有那么一位老板，他见我不肯起床上班，愤怒地炒了我鱿鱼，好帮我结束这场噩梦。但我知道，我最终还是会踉踉跄跄地起床，硬着头皮面对这场噩梦。
　　究竟是怎么回事？早在几年前，我正式成为一位企业家，创办了自己的公司。尽管在此过程中我犯了许多错，但也学到了一些窍门，而且初尝胜果。我的公司利润不错。我们为他人服务，取得了一定的成绩，但出于某种原因，我的生活苦不堪言。
　　几个星期后，我站在一块巨大的白板面前，试图深挖令我陷入这种苦闷生活的原因。我的公司出了一些问题，我想找出问题出在哪儿。似乎过了好几个钟头，我才艰难地写下两个词：谁？结果？我问自己：“你真心想和谁合作？”在此之前，我一直在我的企业中尽大努力向所有人推销。尽管那乍听起来确实很明智，但最后留给我的，只有厌倦感、失败感和内心的空虚。
　　在对好与谁合作（假如我有选择的话）的问题上打定主意后，我开始考虑我想给他们带来的结果。我问自己：“你将在哪里为客户提供高级的服务？”我意识到，这种高级的服务，并不是以产品或服务的形式。相反，它是给客户带去一种结果，那种结果将改变他们的生活，因此是高级的服务。那个结果，就是我想带他们抵达的目的地。
　　过了几分钟，我在白板上又写下两个词：哪里？诱饵？这些人在哪里？我如何在线上找到他们？我可以制造哪种类型的诱饵，以吸引我的梦幻客户，击败其他竞争对手？这些问题，最终变成如今我称为“秘密配方”的骨架，它真的是在你发展壮大任何一家公司之前，必须迈出的第一步。
　　秘密配方包含四个简单的问题。同样是这四个问题，我问过聘请我担任个人顾问的其他人。我写本书时，一些公司每天付给我2。5万美元，让我帮他们理解和解释这一配方，以真正明白本书的内容和想要传达的信息。现在，尽管你没有付给我这么多钱，但我建议你，仍然以同样的态度认真对待这些信息、经历这个流程，完成本书中所有的练习。如此一来，你可以从我即将带你一步步经历的流程中学到许多东西，并最终让本书变成你私人的、花2。5万美元请来的顾问。好了，让我们开始吧。
　　问题1谁是你的梦幻客户？你必须问自己的第一个问题是：我真正想和谁合作？创业时，我们总会从一个产品理念开始，却从来没有想过，我们“希望”自己的客户、供货商和同事是谁。但这些人，我们每天都要和他们交往。我们和这些人相处的时光，可能比和朋友、家人相处的时间还要长。你会谨慎选择人生中其他重要的人，对不对？既然如此，为什么不花同样多的时间，同样小心翼翼地确定谁是你的梦幻客户或顾客呢？如果你刚开始创业，选择梦幻客户看起来也许并不重要。但我向你保证，倘若你不有意识地选择你的理想客户，终有一天，等你醒悟过来的时候，你会发现，和你合作的那些人，会让你筋疲力尽、倍感焦虑，而且你会像我一样，寄希望于有人能把你从自己创办的公司中扫地出门、开除出去。
　　在我成功创办第一家软件公司后，许多人开始关注我的线上业务，并开始问我是怎么赚到钱的。我发现了这方面的需求，因此觉得，教别人怎样创办他们的线上公司，会很有趣。
　　……

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