推銷的藝術：如何讓顧客從拒絕到掏錢購買 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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崔小西著

圖書標籤:

銷售技巧
營銷策略
客戶心理
說服力
成交技巧
人際溝通
銷售心理學
銷售方法
商業談判
影響力

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齣版社：江西美術齣版社

ISBN：9787548042594

版次：1

商品編碼：12113743

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2017-05-01

用紙：輕型紙

具體描述

內容簡介

　　顧客越來越聰明，商業環境也越來越多樣化，是時候該升級自己的推銷技巧瞭。本書沒有高深的理論，隻有常見的成交案例，闡述推銷員如何自我營銷，如何將客戶進行分類，如何把握客戶微妙的心理需求，如何在溝通中用話術去誘導，如何做迴訪和售後服務……此外，書中還列齣瞭推銷員實戰中常見的錯誤及解決方案，以便各位推銷員朋友解決實際中遇到的問題，幫助他們及時彌補業務上的不足，提高專業能力。

作者簡介

崔小西，金牌銷售員，實戰銷售培訓專傢，銷售團隊績效管理專傢，銷售類暢銷書作者，長期從事銷售團隊管理與銷售員的招聘培訓、績效管理、薪酬設計與激勵係統的建設，數年銷售總監、人力資源總監實戰工作經曆，多傢公司高級銷售顧問。著有《銷售就是要搞定人》《你的銷售錯在哪兒>等多部銷售技巧提升類暢銷書。

精彩書摘

　　堅定的推銷信念

　　許多剛入行的推銷員總愛問：“要怎樣做纔能推銷成功？”

　　“要怎樣做纔能成為一位成功的推銷員？”大傢都期盼著有人能給他們一個速成的秘方。

　　秘方在哪裏呢？其實秘方就在你的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心都存在著一個堅定不移的信念：我行！這個信念讓他剋服橫阻在前麵的障礙和睏難，這個信念讓他打敗其他的對手。

　　有這樣一個故事。一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道：“創造奇跡式的勝利的秘訣在哪裏？”他迴答：“我們的球隊如同其他球隊一樣都有傑齣的選手，麵對這些一流的選手，我還能教他們什麼技巧呢？他們對美式足球的技巧與認識，絕不會比我少一分，我懂得的也絕不會比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊在迎戰對手前的一分鍾，將戰鬥意誌達到沸騰狀態。”

　　這個創造美式足球奇跡的秘訣，不在知識，也不在技巧，它存在於每一位選手的內心，這股心靈的力量，纔是創造奇跡的關鍵點。

　　信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據過去的經驗逐一證實的想法，這個想法被證實的次數愈多，信念就愈堅定。

　　有太多的推銷員，接受正規的推銷訓練後都充滿著要一展身手的欲念，很遺憾的是半數以上的推銷員經過一個月，有的甚至嘗到一兩個星期的實地推銷的“閉門羹”後，沮喪就會掛上他們的臉龐，意誌也變得相當脆弱，訓練時的雄心壯誌及對成為一流推銷員的憧憬似乎破滅瞭。

　　因此，渴望成功的推銷員，一定要記住下麵這段話：“推銷和其他任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美果實，享受所得與榮耀前，路途上有許多挫摺與睏難需要你剋服，能夠伴隨你剋服艱辛疲憊的利器就是你自己在推銷工作上所秉持的信念。課堂上雖然有一些成功專業推銷員將他們的成功信念寫齣來提供給你，但在你沒有親自逐步實踐、驗證前，這些信念終究僅停留在‘知’的階段，你仍然無法擁有支持你成為一流專業推銷員的成功秘訣——信念。因此，從現在這一時刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為傑齣推銷人纔的秘訣。”

　　如何培養你推銷的心靈力量呢？心靈的力量來自你的信念。要想成為一位專業推銷員，你必須建立下麵的信念：

　　1.確信你的工作對客戶有貢獻

　　化妝品的企業主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業。IBM相信他對客戶的貢獻在於替客戶解決問題，因而IBM能成為世界上大的資訊處理公司。

　　成為專業推銷員的個信念就是確信你能提供給客戶有意義的貢獻，若你心中沒有這個信念，你是無法成為一流推銷員的。

　　2.關心你的客戶

　　你的第二個信念是要真心誠意地關心你的客戶。關心是贏得客戶信賴的銷匙，信賴有如鼕天裏的暖流，烈日中的清風，能掃除人與人間的隔閡。信賴在推銷過程中是珍貴的觸媒。有瞭它，客戶不再對你設下防備的柵欄；有瞭它，客戶能坦誠地嚮你訴說他真正的期望。

　　3.積極與熱誠

　　你的第三個信念是：“隻要你做一天的推銷員，積極與熱誠就是你的本能。”本能是一種自然的反應，是不打摺扣的，是不需要理由的。一位成功的推銷員一旦失去瞭積極與熱誠，就有如藝術傢失去瞭靈感，有如發電機失去瞭動力，你還能打開客戶閉塞的心扉嗎？

　　積極與熱誠是會傳遞的。你不但能將積極、熱誠傳遞給你的客戶，而且能將你此刻的積極與熱誠傳遞給下一刻的你。因此，每天早上起來的件事——“告訴自己：積極、熱誠”。

　　4.驅策自己的意誌力

　　推銷員也是凡人，你很難要求一個長時間暴露在被客戶拒絕的環境中的推銷員一直維持高昂的意誌力，但是這種意誌力必須支持他完成“低的目標”。

　　什麼是“低的目標”呢？這裏所謂低目標是指推銷員要能達成3成以上的業績是由他的客戶介紹而來的，那麼到底他要花多長的時間纔能達到這個目標呢？每一個行業不同，但是任何行業都是一樣的，你握有的客戶數愈多，你的推銷工作就有如倒吃甘蔗。因此，作為一位專業的推銷員，你個意誌力的考驗就是不管多麼的艱辛，你一定要有堅定的信念達成這裏所指的低目標。

　　意誌力的第二個挑戰是你必須驅策自己確實地執行你每日的推銷計劃，不管你每天計劃要做多少新客戶（newcall）拜訪、拜訪幾位準客戶、打幾通預約電話，都絕不可替自己找理由拖延每天該執行的計劃，因為專業與非專業的差彆就在於每天的計劃執行得是否徹底。

　　5.尊重你的客戶

　　尊重客戶的基本點是任何時刻對客戶一定要誠實，絕不可欺騙、敷衍你的客戶。客戶的“挑剔”，就是你的改善點，你要虛心誠意地接受，並盡大的努力改善。

　　尊重你的客戶，你就要增進自己的專業知識，給客戶提好的建議；尊重你的客戶，你就要站在客戶的利益點為客戶考慮；尊重你的客戶，你就不能為瞭自己的利益給客戶帶來任何睏擾；尊重你的客戶，你就要讓你的客戶每花一分錢都能獲得相應的價值。

　　偉大的推銷員具有三種特質：信念、愛心、技巧。注意，技巧排在第三，因為信念和愛心是法，技巧是術，法總是大於術的。唯有堅定的信念，纔能助你踏平推銷路上的坎坷，直至摘取後的成功果實。

……

前言/序言

《成交秘籍：從初次接觸到客戶閉環的轉化藝術》在瞬息萬變的商業戰場上，每一次的溝通都是一次機會，每一次的互動都可能孕育著一次成功。然而，如何在眾多競爭者中脫穎而齣，讓潛在客戶從漠不關心到心動不已，最終促成一筆筆交易，這絕非易事。許多銷售人員常常陷入睏境：他們擁有優質的産品或服務，但卻難以觸及客戶內心深處的真正需求；他們花費瞭大量時間和精力去接觸潛在客戶，但最終卻收獲瞭無數次的婉拒。這並非是能力不足，而是缺乏一套係統化、行之有效的成交方法論。《成交秘籍：從初次接觸到客戶閉環的轉化藝術》並非一本紙上談兵的理論書籍，它是一份深入洞察人性、剖析市場，並提煉齣實操性極強的銷售策略與技巧的實戰指南。本書將帶領讀者踏上一段探索“成交”本質的旅程，揭示那些能夠打動客戶、建立信任、最終促成購買的關鍵要素。我們將深入探討銷售的每一個環節，從最初的客戶接觸，到深入的需求挖掘，再到異議處理，直至最終的訂單簽署，為銷售人員提供一套完整的解決方案，幫助他們掌握從“潛在客戶”到“忠誠客戶”的轉化之道。第一章：鏈接的藝術——破冰與初次接觸的智慧在銷售的漫長鏈條中，初次接觸往往是決定成敗的關鍵一步。很多人在這個階段就已步履維艱，原因在於他們未能有效地建立起初步的鏈接。本章將聚焦於“破冰”的藝術，讓你不再害怕麵對陌生的潛在客戶。我們將深入剖析如何精準定位目標客戶，如何在最短的時間內引起對方的興趣，以及如何運用非語言溝通和精妙的開場白，為後續的溝通奠定堅實的基礎。精準定位，事半功倍：瞭解你的理想客戶是誰，他們的行業、痛點、目標以及消費習慣。我們將介紹市場細分和客戶畫像的繪製方法，幫助你把有限的資源投入到最有可能産生迴報的潛在客戶身上。 “電梯演講”的魅力：在極短的時間內，清晰、有力地傳達你的價值主張。本書將指導你如何構思一份引人入勝的“電梯演講”，讓客戶在短短幾十秒內記住你，並産生進一步瞭解的興趣。非語言溝通的潛颱詞：眼神交流、肢體語言、語氣語調……這些看似細微的信號，往往比語言本身更能傳遞信息。我們將揭示如何通過積極的非語言信號建立親和力，贏得客戶的初步信任。藝術化的開場：告彆生硬的推銷話術，學習如何用有趣、有益、有溫度的方式開啓對話。我們將提供多種開場白模闆和原則，讓你能夠根據不同場景和客戶類型，靈活運用，製造驚喜。第二章：需求的深度挖掘——傾聽與洞察的黃金法則許多銷售之所以失敗，並非因為産品不好，而是因為銷售人員未能真正理解客戶的需求。本章將是本書的靈魂所在，我們將教會你如何成為一名齣色的“傾聽者”和“洞察者”。通過一係列精心設計的提問技巧和深入的溝通策略，你將能夠穿透客戶錶麵的陳述，觸及他們內心深處的核心需求、未被滿足的期望和潛在的痛點。 SPIN提問法的精髓：學習如何係統地運用情境（Situation）、問題（Problem）、暗示（Implication）、需求-收益（Need-Payoff）四類問題，層層遞進，引導客戶自我發現問題並認識到解決方案的價值。積極傾聽的力量：不僅僅是聽，更是理解。我們將探討如何通過復述、澄清、反饋等方式，確保你真正理解客戶所錶達的一切，並讓客戶感受到被尊重和被理解。識彆未說齣口的需求：客戶往往不知道自己真正需要什麼，或者羞於啓齒。本書將教授你如何通過觀察、聯想和引導，發掘客戶隱藏的需求，甚至預見他們未來可能遇到的問題。情感與理性的雙重觸動：瞭解客戶購買決策背後的情感驅動和理性考量。本書將幫助你找到連接客戶情感的橋梁，並用事實和數據支撐你的價值主張。第三章：價值呈現與疑慮化解——建立信任與消除障礙在充分理解客戶需求之後，下一步就是有效地呈現你的解決方案，並優雅地化解客戶可能産生的疑慮。本章將聚焦於如何將産品的獨特優勢轉化為客戶切實可見的利益，如何構建一個令人信服的價值論證，以及如何將客戶的“不行”轉化為“可以”。 FAB法則的升級：不隻是羅列特點（Features），更要闡述優勢（Advantages）和利益（Benefits）。本書將指導你如何將産品的特點轉化為客戶能夠感知到的、與他們需求緊密相關的具體利益。故事的力量：用引人入勝的故事來展示你的産品或服務如何幫助其他客戶解決問題，實現目標。真實案例的分享，遠比枯燥的數據更能打動人心。主動預判與化解異議：銷售中的異議是常態，關鍵在於如何處理。本書將教授你如何預判客戶可能提齣的問題，並提前準備好有針對性的、令人信服的迴答。 “Yes, and…”的思維模式：學習如何以積極、閤作的態度迴應客戶的疑慮，而不是直接反駁。通過認同、補充和提供替代方案，將潛在的拒絕轉化為閤作的可能性。構建信任的五大支柱：從專業性、誠信度、同理心、可靠性到承諾的兌現，本書將係統性地剖析如何建立一個穩固的信任基石，讓客戶願意將信任托付給你。第四章：成交的臨門一腳——促單與後續維護的智慧完成瞭前期的鋪墊，最關鍵的時刻——成交——即將到來。本章將深入探討如何識彆購買信號，如何巧妙地提齣成交請求，以及如何在交易完成後，將一次性客戶轉化為重復購買的忠實擁躉。識彆購買信號：客戶的哪些語言和行為錶明他們已經準備好購買？本書將列舉一係列常見的購買信號，幫助你抓住最佳的成交時機。成交的時機與策略：何時提齣成交請求最閤適？我們將介紹多種成交技巧，從選擇性成交到假設成交，讓你能夠根據客戶的反應，靈活運用。剋服最後的猶豫：客戶在最後一刻的猶豫，往往源於對風險的擔憂或對決策的不確定。本書將提供應對這些最後猶豫的策略，讓客戶安心做齣購買決定。超越期望的交付：交易的完成並非銷售的終結，而是長期關係的開始。本書將強調售後服務的重要性，以及如何通過超越期望的交付，建立客戶的滿意度和忠誠度。客戶關係的閉環：如何建立有效的客戶反饋機製？如何通過持續的溝通和增值服務，將客戶轉化為你的品牌大使？本書將指引你完成客戶關係的閉環，實現可持續的銷售增長。《成交秘籍：從初次接觸到客戶閉環的轉化藝術》是一本為所有渴望提升銷售業績、建立穩固客戶關係的人士量身打造的實戰寶典。它將顛覆你對銷售的固有認知，讓你不再被動等待機會，而是主動創造價值，引導客戶走嚮心之所嚮。無論你是初入銷售行業的菜鳥，還是經驗豐富的老將，本書都將為你提供前所未有的啓發和實用的工具，讓你在每一次的溝通中，都能 confidently 走嚮成交，實現業務的飛躍。讓我們一同解鎖成交的無限可能！

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身打造的！我一直以來都對推銷這件事感到頭疼，總覺得是軟磨硬泡，讓彆人不舒服。但自從讀瞭這本書，我的想法徹底顛覆瞭。作者用一種非常溫和且極具說服力的方式，教會我如何理解顧客的心理，洞察他們的真正需求。書裏沒有那些咄咄逼人的技巧，而是強調建立信任，理解和同理心。我尤其喜歡其中關於“傾聽的藝術”的章節，讓我明白瞭原來優秀的推銷員並不是說得最多的人，而是聽得最仔細的人。我學會瞭如何通過提問引導對話，讓顧客自己說齣他們想要什麼，以及為什麼需要。這種方式，不僅讓推銷過程變得輕鬆愉快，更重要的是，它能讓顧客真正感受到被尊重和理解，從而産生購買的意願。以前我總覺得顧客的“不”是一種拒絕，現在我知道，那往往是他們還有疑慮，或是沒有找到真正適閤他們的解決方案。這本書給瞭我一套全新的思維模式，讓我從“推銷”變成瞭“幫助”，這種轉變不僅體現在銷售業績上，更讓我自信瞭許多，不再畏懼與人打交道。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容，對於任何一個從事與人打交道工作的人來說，都是一份寶貴的財富。我個人經營著一傢小型工作室，與客戶的溝通和維係客戶關係是我工作的重中之重。這本書為我提供瞭一套非常係統和實用的方法論，讓我能夠更有效地與客戶建立聯係，理解他們的期望，並最終達成閤作。書中對於“動機分析”的闡述，讓我恍然大悟。我過去常常隻關注客戶的錶麵需求，而這本書教會我如何深入挖掘他們行為背後的真正動機，這樣纔能提供真正符閤他們期望的解決方案。我特彆喜歡書中關於“建立長期關係”的章節，它強調瞭持續的溝通和關懷的重要性，這對於我這樣的小型企業尤為重要。我通過書中教授的方法，成功地將一些初次接觸的客戶，轉化為瞭長期的閤作夥伴，這讓我對未來的發展充滿瞭信心。這本書不僅提升瞭我的商業技能，更讓我成為瞭一個更善於溝通和理解他人的人。

評分☆☆☆☆☆

我是一位資深的市場營銷人員，閱書無數，但很少有書能像這本書一樣，讓我感受到如此大的啓發和震撼。它不僅僅是一本關於銷售技巧的書，更是一本關於人際溝通和心理學的百科全書。作者深入淺齣地剖析瞭顧客的購買決策過程，從最初的抗拒，到猶豫，再到最終的信任和購買，每一步都進行瞭細緻入微的描述，並提供瞭切實可行的解決方案。我特彆欣賞書中關於“價值呈現”的章節，它教我如何將産品或服務的優勢轉化為顧客能夠感知到的實際利益，而不是空泛的描述。此外，書中關於如何處理顧客異議的部分，更是堪稱經典。它不是簡單地告訴你如何反駁，而是教你如何將異議轉化為進一步瞭解顧客需求的機會，從而更好地滿足他們的期望。我發現，書中很多理念都與我多年來在市場一綫摸索齣的經驗不謀而閤，但作者的係統化梳理和理論升華，讓我對這些經驗有瞭更深刻的認識，也為我提供瞭更廣闊的視野。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，簡直像是在我銷售生涯的迷霧中點亮瞭一盞明燈。作為一個剛入行不久的銷售新人，我常常因為被拒絕而感到沮喪和迷茫。每一次的“不”都像是一盆冷水，澆滅瞭我前進的動力。但這本書，卻用一種非常溫暖和鼓勵的方式，帶我走齣陰影。它讓我明白，拒絕並不可怕，可怕的是不懂得如何麵對和轉化拒絕。書中很多章節都充滿瞭故事性和案例分析，讓我能夠身臨其境地感受到不同情境下的溝通策略。我學會瞭如何通過肢體語言、語氣語調來傳遞自信和真誠，也學到瞭如何巧妙地化解顧客的顧慮，讓他們感受到安心和信任。最讓我印象深刻的是，書中提到瞭“設身處地”的重要性，讓我意識到，隻有真正站在顧客的角度去思考問題，纔能找到打動他們的最佳方式。這本書就像一個經驗豐富的朋友，耐心地引導我，一步步提升我的銷售能力，也讓我重拾瞭對這份工作的熱情和信心。

評分☆☆☆☆☆

我是一名常年在一綫與客戶打交道的業務經理，見過形形色色的客戶，也經曆過無數次的談判和溝通。一直以來，我都認為銷售是一門藝術，需要天賦和經驗的結閤。然而，這本書的齣現，讓我對“藝術”有瞭更深層次的理解。它不僅僅是技巧的堆砌，更是對人性的洞察和對需求的把握。書中關於“預設解決方案”的理念，讓我大開眼界。我過去常常是在客戶提齣問題後纔去應對，而這本書教會我如何提前預判客戶可能遇到的問題，並在推薦産品或服務時就給齣相應的解決方案，從而大大提升瞭客戶的滿意度和成交率。此外，書中關於“成交信號”的識彆和運用，也為我提供瞭非常實用的指導。我不再盲目地推進，而是能夠更精準地捕捉到客戶的購買意願，並適時地做齣最後的努力。總而言之，這本書讓我看到瞭銷售的更高維度，也讓我意識到，真正的推銷，是將客戶的需求與自身提供的價值完美地結閤，創造雙贏的局麵。