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张高峰 著

图书标签:

• 销售心理学
• 销售技巧
• 影响力
• 说服力
• 沟通技巧
• 人际关系
• 行为心理学
• 营销
• 销售
• 谈判技巧

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787518032181

版次：2

商品编码：12190654

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-05-01

用纸：70克轻型710*1000

页数：298

内容简介

不少销售人员在销售中遇到的各种问题，其实都与心理活动有着千丝万缕的联系，销售员懂一些心理策略，是销售制胜的法宝。
每天懂点销售心理策略深入阐述销售心理秘诀，从实用性的角度出发，结合案例，针对销售人员在具体销售过程中遇到的各种问题，从心理学的角度给予分析，并给出具体的指导方法，希望能对广大身处一线的销售朋友们有所帮助！

目录

第1章销售就是一场心理战，把控关键点方能提升业绩
销售工作的最主要因素是赢得客户的信任
始终把控销售主动权，让客户接纳你的意见
运用250定律，助你挖掘更多客户
制定销售目标，让销售工作有的放矢
站在客户的角度推销，用真诚赢得交易
抓住客户心，让他记住你的产品
站得越高，越能抢占销售先机
想做成生意，先要关照好客户

第2章调试心态，理解销售，业绩才会光顾你
正确理解销售工作的性质
把自己当成客户的私人顾问
和客户交朋友，生意更容易做成
先将自己成功推销给客户
充分展现自我价值，让客户认可你
别做一次性交易
销售的真谛在于“双赢”
始终把客户的需求放在第一位
别只在乎业绩而忽视销售的过程
信念坚定，你才能成为一名优秀的销售人员

第3章锻造信念，唯有自信才能让你不断前行
挖掘自己的优点，并肯定自己
销售最重要的信念是坚持
销售没有失败，放弃才是失败
充满勇气，向怯懦的自己告别
时刻鼓励自己就是最棒的销售人员
理解销售工作中的频繁拒绝
不要受客户拒绝的打击
绝不做输给自己的失败者
从哪跌倒就从哪爬起来
认定目标，勇往直前
寻找销售工作中的乐趣

第4章提升形象，销售成功的前提是让客户从内心接纳你
给客户留下良好的第一印象
你的形象代表着产品的品质
得体着装的TOP三原则
男销售员着装应注意的细节
女销售员仪表需注意的几点
简单手势塑造礼仪形象
销售员要做到站如松、坐如钟
销售完美形象之“坐姿”
销售完美形象之“走姿”
注重细节，向客户展现完美形象
第5章有礼有节，良好的言行举止让客户把握销售中的礼仪要求
一言一行尽显涵养，取得客户信任
言谈礼仪是销售成功中的重要因素
如何妙用名片
名片礼仪二部曲
接打电话也需要掌握礼仪
握手礼仪要正确
销售礼仪中的十大禁忌
你的微笑就是最大的礼仪
让微笑始终留在客户的心里
倾听是对客户的尊重
倾听礼仪帮你促成交易
小小细节上的礼仪，决定了销售的成败

第6章慧心魅语，销售中的心理引导让客户乐意购买
营销口才为你打开销售成功之门
善用提问激发客户的好奇心
挖掘客户感兴趣的问题
与客户争论，最终的结果都是失去生意
七个“是”让你得到客户
适时沉默，会得到更好的效果
不要对客户说的三种话
用声音增强言辞说服力
用自信提升销售口才的力量
赞美客户，让你赢得客户的认同
赞美客户的几点原则
第7章客源哪里找，掌握寻找客户群的心理技巧让你财源不断
有效客户从哪里寻找：掌握“五步”原则
从亲友开始，起步更轻松
积累有效客户的渠道
寻找有效客户的“五步原则”
开发新客户为销售奠定基础
掌握开发新客户的经验法则
如何让老客户成为你的兼职推销员
维护老客户的四个法宝
维护企业老客户的有效方案
挑剔的客户是最有效的客户
让老客户为你介绍有效客户
深挖资源，你会发现源源不断的新客户
针对不同类型客户的应对原则

第8章细心策划，掌握轻松接近客户的心理技巧
想接近客户，首先要让客户满意
激发客户对产品的兴趣
赢得客户的亲身参与
塑造专业形象，让自己成为专家
掌握接近客户的三个步骤
赞美客户的三种方法
把握好接近客户的时间和时机
选好拜访客户的时间
掌握轻松接近客户的方法
选好话题，能拉近与客户的距离
如何在电话中约到客户
电话约访谨记几个要点
电话约访有技巧
电话约访客户被拒绝怎么办
提高电子邮件销售效果的方法
接近客户方式之上门拜访
接近客户方式之陌生拜访

第9章始终把话说到客户心坎上，用心沟通才能说服客户购买
真诚说话，感染你的客户
用眼神赢得客户好感
用微笑化解客户的陌生感
肢体也能向客户传递信息
细心观察，洞察客户的心思
分清客户拒绝是真心还是借口
让客户感到被重视
让客户多说话
学会用心倾听
让客户有优越感
把握好待客的热度
耐心沟通，最终能打动客户
记住客户的名字，让客户感受到重视
晓之以理，说服客户
展现足够大的利益，吸引客户

第10章有的放矢，销售中的目标与计划如何执行到位
销售目标让你不断进取
让销售目的督促你前进
销售计划的第一步是制定销售目标
做好销售计划，为实现目标铺路
利用SMART原则制定目标
多个目标提升销售自信心
按计划工作才能事半功倍
有高效的行动力，才能达到目标
目的明确才能一击即中
要实现目标，珍惜时间是第一步
要想提升销售业绩，首先要能有效地管理时间

第11章挖掘心理需求，有的放矢才能成功推销
挖掘并创造客户的需求
怎样才能让客户接受你的理念
必须了解的客户需求三要素
如何定义客户的需求
定义客户需求的原则
定义客户需求五步骤
把握客户的四大心理需求
客户有哪些购买心理
了解客户需求的类型
有效挖掘客户需求的四大技巧
危险提醒：让客户认识到自己某些潜在需求
展望前景：让客户提前体验到满足感
未来描述：让客户看到获得产品后的美好场景
循循善诱，让客户找不到拒绝购买的理由
提问，挖掘客户的真正需求
常用的挖掘客户需求的提问方式

第12章完美展示，让客户全方位地了解并接纳产品
专精于产品是展示的基础
自信演示，感染你的客户
实事求是，避免不实夸大
完美的细节展示让客户心悦诚服
将产品卖点展示给客户
产品展示的精髓是卖点
如何提炼产品卖点
让产品的卖点独一无二
个性产品介绍，强化演示效果
增强产品介绍感染力的小技巧
应在产品展示中着重表现产品价值
灵活利用产品的特性选择展示方式

第13章言语攻心，把握最具效用的产品劝购技巧
善用“口碑”为自己推销
巧借工具，让你事半功倍
看人劝购，不同的人有不同的劝购方法
利用从众心理刺激客户
真诚地赞美客户的心灵
把握客户的情绪点，抓住劝购时机
始终掌控销售的主动权
聆听客户的心声，赢得客户认可
手把手教客户正确使用产品
小动作帮客户作决定
善用激将法，拿下订单
劝购成交的小妙招
察言观色促成交
帮客户打如意算盘
劝购的捷径是取得客户的信任
摆正心态，万不可急于求成
给客户合理的考虑时间
机智报价诱导购买
耐心平和地面对客户的挑剔
如何让客户迅速作出购买决定

第14章化解心理异议，通过异议处理扫清成交障碍
客户提出异议是销售中的常见现象
发现客户的顾虑并巧妙解决
客户提出异议，说明有购买意向
掌握处理客户异议的三大原则
应对三种类型的客户异议
化解客户不满的技巧
避免争辩，否则你只能失去客户
避免争辩的秘诀
用何种态度面对客户异议
处理客户异议的基本方法
三点须知帮你解决客户异议
“认同”客户，有利于解决异议
把握处理异议的时机
常见的六种客户异议与解决技巧
处理价格异议的三原则
了解客户为什么要投诉
分析客户投诉的心理
常见的六种客户投诉类型与解决方法
解决客户投诉的几大要点
正确处理投诉比“对不起”更有用

第15章攻克心理堡垒，巧妙促成最终的交易
激发客户的购买欲，让客户立即成交
善于引导，让客户主动提出成交
即使被客户拒绝，依然蕴含着成交的机会
了解客户的预算，做到心中有数
对客户要有所保留
争取来的利益让客户更满足
忽视不必要的异议促成交
如何正确运用“忽视成交”技巧
创造适合成交的环境
巧妙利用反对之声
从众心理助成交
假设客户已成交
如何抓住客户的成交时机
替客户说出心中的顾虑，促使成交
让客户看到利益，加速成交节奏
提出成交要求的前提

第16章催款有道，掌握令钱即刻入账的心理博弈
了解回款在销售工作中的重要性
了解为什么会产生欠款
掌握收款的四大原则
为客户分析按时回款带来的好处
不做单纯的收账人
在合同中明确约定回款内容
完善你的服务，避免欠款
收款才是销售工作的最后一步
催款时不应该犯的几种错误
抓住客户的心理弱点，令其主动交款
名正言顺地向客户收款
做好催款工作中的细节
善用法律手段对赖账的客户给予警告
在成交之前就把回款的日期及限制规定好
时刻警惕客户的异常变化
从源头上杜绝欠款产生

第17章加强心理维护，长期的客户关系令生意红红火火
明确售后服务的真正意义
在售后服务时开发新客户
在售后服务中为自己累积好的口碑
在售后服务中挖掘新的销售契机
完善售后服务得到更多客户资源
售后服务中能提升客户的忠诚度
将销售的重点放在成交之后
如何维护客户关系，增强再销售优势
做好售后，才是完美的销售
解决售后服务纠纷的要点
如何打好再销售的基础
售后服务影响客户满意度
售后服务需要注意的几个问题
掌握多种售后服务的方式
产品退换是一种另类的销售手段
售后服务是打破“同质化”的武器
坚定售后服务的宗旨
良好的售后服务能为你带来源源不断的回头客

参考文献

精彩书摘

销售工作的最主要因素是赢得客户的信任
　　销售人员作为产品和客户之间的桥梁，首先代表的就是企业的形象，客户对销售人员的认同比对产品的认同重要得多。我们不难发现，销售过程是否成功完全取决于客户对销售人员的态度，可以说，取得客户的信任是销售制胜的法宝。
　　销售行业中奉行着这样一句话：“三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业，一流的销售人员销售自己。”由此可见，销售的最高境界在于“销售自己，取得客户的信任”。我们经常能看到这样的情况，可能某个产品并不是同类产品中最好的，但它的客户却是最多的。究其原因不难发现，是这个产品销售人员的工作态度获得了客户的信任，所以才能够获得很好的销售业绩。
　　赢得客户信任是销售的最高境界，也是一种技能，要想获得客户的肯定，销售人员必须要做到以下几点。
　　1．多展现过硬的专业知识
　　在销售过程中，客户最主要的需求是购买适合心意的产品，需要十分专业的建议。因此，一个专业知识过硬的销售人员会在一开始就给客户留下诚恳、可靠的好印象，这样客户才会愿意继续了解这个产品，继而产生购买行为。
　　2．让客户体会到你的真诚
　　很多销售失败的销售人员是因为在销售产品时表现得过于精明，忽视了为客户服务。而客户不仅关心产品，更关心销售人员的人品，因此，要想取得客户的信任，绝不是依靠一些销售技巧，而应当是销售人员发自内心的真诚。
　　3．给予客户最周到的服务
　　刻苦工作是客户受到尊重的条件，很多刻苦工作的销售人员都能得到客户的信任。其实每一个客户都希望销售人员能把他的需求放在第一位，发生任何问题都能够马上得到解决。不管在什么时间、什么地点，如果销售人员都能够随叫随到，及时解决客户的问题，那么就能获得客户的信任感。

始终把控销售主动权，让客户接纳你的意见
　　在日常的销售过程中，优秀的销售人员往往是那些能够掌握销售主动权的人，他们能使客户很自然地跟着他的节奏去了解产品，并逐步产生购买意愿。如果一个销售人员不能把握住主动权，在销售过程中时时被客户牵着鼻子走，那么不仅不能很好地了解客户意愿，反而会让客户对你产生不专业、不可靠的坏印象，这是销售业中的大忌。
　　把握销售主动权要从以下几个方面来把握，这是每个销售人员都要知道的技巧。
　　1．率先提问掌握主动
　　当销售人员在与客户交流时，要率先提问以掌握销售的主动权，这样不仅能够显示出你的专业性，同时也显出你的礼貌。更重要的是，销售的过程是一种引导过程，如果销售人员在一开始就被客户牵着鼻子走，忙于回答一连串客户提出的问题，那么就不能做到有的放矢，无形中会损失一次成功交易的机会。
　　2．亲切地称呼客户
　　在销售过程中有一个小技巧能够最快地获得客户的信赖，那就是称呼客户的姓氏。正确的做法是，在回答完客户的询问时，顺带着问一下客户的姓名，如：“先生怎么称呼？”客户回答“姓李。”这时我们再继续问，“我是称呼您李先生还是李总比较好呢？”这样的提问不仅能帮助我们判断客户的身份，还能给客户一种尊重感，让他感觉很亲切。
　　3．了解客户的购买意愿
　　销售的精髓不在于“卖”，而在于“买”。主动挖掘客户的购买欲望，了解他为何而想“买”是一个优秀的销售人员在一开始就要做的。当我们知道客户的购买意愿后，就可以根据他的需求调整我们的销售节奏，这样往往能很顺利地销售出产品。
　　4．询问客户的来源
　　主动询问客户从哪里知道自己的公司，这看似是不经意的一问，实际上很有讲究。客户的回答往往就告诉了销售人员一些实用信息。比如客户回答：“我看到××广告知道你们这家公司。”“我的朋友介绍给我的。”“我路过这里顺便看看。”通过不同的回答，销售人员知道如何来包装自己的公司，再把它介绍给客户，让客户对我们的产品有一个全新的认识。

前言/序言

　现代社会，随着市场经济的发展和繁荣，人们对各式各样的商品的需求量也越来越大，这种情况下，销售也就顺势成为了一个热门行业，而作为销售人员，自然是希望能顺利将产品推销出去，希望销售业绩良好，因为销售业绩如何，直接关系到销售员自身的生存状况、生活质量乃至职场命运。
　　销售是一项伟大的事业，却并非是一件容易做的事业，事实上，不少销售人员都有这样的那样的困扰，比如：为什么我还没开口，就被客户拒绝呢？为什么客户明明对我们的产品表现得很有兴趣却就是不购买呢？为什么我苦口婆心地劝说客户购买，客户还是无动于衷呢？为什么客户就要购买了，却又反悔了呢？销售中出现的一些形形色色的客户又有什么不同的应对方法？在最后成交的阶段，客户总是不断压价怎么办？为客户到底在想些什么呢？到底怎样销售才能让客户接受我们的产品呢？
　　对此，美国一位著名的推销员指出：“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”的确，销售是一门科学，一门艺术。销售人员，能取得什么样的业绩，在很大程度上取决于他对顾客与客户心理的掌控能力。某些情况下，即便销售员做了再多努力，如果他们不知道客户在想什么，那么，客户的一句疑问，都有可能瞬间结束销售活动。
　　因此，要成为一个业绩突出的销售员并非易事，就必须要有合理的渠道、过硬的专业知识、要有足够的人脉、有适当的平台等，但更重要的是掌握一定的心理策略。销售员尽量多了解客户的心理需求和心理疑问，才能更加了解推销对象，也才能更为有效地推销产品，只要恰到好处地解答客户担心的问题，销售工作的成功也就不难实现。
　　所以，对于上述销售人员所困扰和苦恼的问题，根源在于他们没有把握客户的心理动向，其实，赢得客户的信任是销售员完成销售的前提。而销售员是否能灵活运用一些心理策略便成了销售成败的关键之所在。专业的调查机构的调查显示，在销售过程中，如假如销售人员能运用符合客户心理的销售方式进行推销的话，那么，销售成功的可能性为53％，但是假如采用一般的推销方式的话，成功率只有24％。可见，销售过程中，充分掌握客户的心理，能大幅度的提高销售的业绩，让销售员事半功倍，能在最短的时间内将更多的产品卖出去。
　　实际上，那些销售精英们从某种意义上来说也是心理专家，因为他们能将心理学知识巧妙运用到推销之中，能在客户的一举一动中看出客户的真实想法，他们了解客户的购买特点，知道客户想买什么样的产品，知道客户有什么需求。
　　那么，你是否希望自己也成为这样能掌握客户心理的销售精英呢？你是否希望能提高业绩呢？你是否也希望有找到一条“快速通道”，以便能以最便捷的方式掌握销售秘诀呢？
　　本书正是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，并结合案例，系统地讲述了心理学在销售活动中的具体应用，并给出了具体的指导方法，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。

编著者2016年10月

穿越喧嚣，洞察人心：一本关于理解他人，成就自我的非虚构读物 在这信息爆炸、节奏飞快的时代，我们每天都在与形形色色的人打交道，无论是工作中的客户、同事，生活中的家人、朋友，抑或是网络上的陌生人。每一次互动，都蕴含着微妙的心理博弈。然而，我们常常发现，即使费尽心思，也难以真正理解对方的真实想法，更遑论影响他们的决策，建立深厚的连接。 这本书，并非一本教你如何“操纵”他人的指南，而是邀请你踏上一段深入探索人类内在世界的旅程。它将带领你拨开迷雾，直抵人心的本质，理解那些驱动我们行为、塑造我们选择的无形力量。在这趟探索之旅中，你不会找到那些浮于表面的技巧，而是会发现基于深刻洞察的普适性原理，这些原理将帮助你更清晰地认识自己，更细腻地感知他人，从而在生活的方方面面，拥有更强大的说服力与影响力。 重塑认知，解锁沟通的深层密码 首先，我们将从认知心理学的角度出发，审视我们如何感知和解释周围的世界。你会了解到，我们的大脑并非一台客观的记录仪，而是会主动地构建和解读信息。这其中的“认知偏差”——那些看似不合逻辑的思维模式——在很大程度上塑造着我们的判断。例如，锚定效应如何让我们轻易被第一个信息左右，确认偏差如何让我们只看到支持自己观点的事实，损失规避又为何让我们对失去的恐惧远胜于对获得的喜悦。理解这些偏差，并非为了利用它们，而是为了识别它们在你与他人沟通中的潜在影响，从而更有意识地规避误解，建立更清晰、更有效的沟通桥梁。 你将学习如何洞察对方的“潜意识脚本”。在每一次对话中，我们都在不经意间流露出内心的期待、恐惧和价值观。这本书会揭示，那些看似不经意的肢体语言、语气语调，甚至是沉默，都可能传递着丰富的心理信息。掌握解读这些“非语言信号”的能力，能让你在交流中获得更多主动权，捕捉到对方真实的情绪和需求，从而作出更恰当的回应。 理解动机，探寻行为背后的驱动力 人类的行为，从来都不是孤立存在的，它背后总有更深层的动机在驱动。本书将深入剖析基本心理需求——例如归属感、被认可、安全感和自主性——是如何驱动我们的行为的。当你理解了对方追求这些基本需求的根本原因，你就能更精准地把握他们的期望，提供他们真正需要的支持和解决方案。 我们还会探讨价值体系的重要性。每个人的价值体系都是独一无二的，它决定了什么对他们来说是重要的，什么是有意义的。识别并尊重对方的价值体系，能够极大地增进理解与信任。你会学习如何将你的想法和建议，与对方的价值体系相连接，让你的沟通更具说服力，更容易被接受。 此外，情感的强大力量不容忽视。人们往往基于情感做出决定，然后用理性来合理化。理解这一点，能让你在沟通过程中，更关注对方的情绪状态。你会学会如何识别对方的情绪信号，并用同理心去回应，建立情感上的连接。同理心并非简单的“感同身受”，而是站在对方的角度，理解他们的感受，并让他们知道你理解。 建立连接，提升人际关系的深度与广度 有效的沟通，最终是为了建立和维护良好的人际关系。本书将指导你如何运用对人心的洞察，去建立信任。信任是所有成功人际关系的金字塔基石，而信任的建立，往往源于真诚、可靠和一致性。你会学习如何通过言行一致，展现你的专业性和可靠性，从而赢得他人的信任。 影响力并非是压迫或强迫，而是通过理解和连接，让对方自愿地倾向于你的想法和建议。本书将分享如何通过影响力的六个原则——互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺——来更有效地引导对话，但强调的是在道德和尊重的框架内运用。理解这些原则，能帮助你识别自己被影响的方式，也能让你在需要时，以更恰当的方式影响他人。 你还将学习到如何化解冲突，将潜在的矛盾转化为合作与理解的机会。冲突的根源往往在于沟通不畅或需求未被满足。通过深入理解对方的立场和需求，运用积极的倾听和建设性的反馈，你可以将冲突导向一个双赢的局面。 自我探索，成为更具洞察力的个体 这本书的价值，远不止于改善你与他人的互动。它也是一次深刻的自我探索。当你开始理解他人行为背后的心理机制，你也会更清晰地认识自己。你会发现自己思维中的盲点，理解自己决策的驱动力，从而有意识地去优化自己的认知模式和行为习惯。 通过本书的学习，你将培养出一种敏锐的观察力，能够在日常生活中捕捉到丰富的心理线索。你不再是茫然地被动接受信息，而是能够主动地去分析、去理解，从而做出更明智的判断和选择。 本书并非速成手册，而是提供了一种思维框架和一套观察视角。 它鼓励你去实践，去反思，在每一次真实的互动中去印证和深化所学的知识。它告诉你，理解人心并非一蹴而就，而是需要持续的学习和精进。 想象一下，当你能够： 在每一次谈话中，都能准确捕捉到对方的核心需求，而不仅仅是表面的陈述。 在面对拒绝时，不再感到沮丧，而是能理解背后的原因，并找到新的切入点。 在团队合作中，能更有效地促进协作，化解分歧，激发团队的潜能。 在个人生活中，能与家人和朋友建立更深层次的连接，增进彼此的理解和情感。 甚至在自我成长中，能更清晰地认识自己的优势和劣势，做出更符合自己长期利益的选择。 这本书，将是你迈向这一切的起点。它将为你打开一扇通往更深层次理解世界的大门，让你在复杂多变的人际关系中，游刃有余，游刃有余，最终实现自我价值的最大化。它将赋予你一种看待世界和人际互动的新视角，一种更富有洞察力、更具智慧的生存方式。这不仅仅是一本书，更是一份对理解人心的探索，对卓越沟通的追求，以及对更美好人际关系的承诺。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像是一部关于“人性弱点”的百科全书，只不过，它把这些弱点巧妙地应用在销售的场景中，让我这位普通消费者，在一次又一次的“被销售”过程中，不断地惊叹于作者的洞察力。我尤其对书中关于“群体认同”和“稀缺性”的章节印象深刻。 我记得有一次，在一家热门餐厅排队等位，虽然我并不饿，但看到长长的队伍，我心里反而产生了一种“这家店一定不错”的冲动。这种“大家都去，所以它好”的心理，让我更加坚定地留了下来。后来，我朋友告诉我，这家餐厅之所以生意好，很大一部分原因就是它营造了这种“排队热门”的景象，让人们觉得不排队反而会错过什么。书中对于“稀缺性”的描绘也同样让我恍然大悟。当一家商店打出“最后一件”、“限量发售”的标语时，我总是会觉得这件商品比其他没有这些标签的商品要珍贵得多，仿佛拥有它就能获得某种特殊的地位。这本书让我明白，很多时候，我们并不是因为真的需要某件东西，而是因为害怕失去，或者害怕被别人落下。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像是一场精心策划的心理攻势，让我这位普通读者在不经意间就“缴械投降”了。我本来以为会看到一些陈词滥调的销售技巧，诸如“微笑、热情、多赞美”之类的老生常谈，但翻开第一页，我就被深深吸引住了。作者并没有直接教你如何去“推销”，而是巧妙地将我们置于一个又一个的销售场景中，然后像一位经验丰富的心理学家一样，剖析其中隐藏的心理活动。 比如，有一次在逛街时，我被一家服装店的热情店员拦下。以往，我可能会礼貌地拒绝，然后匆匆离开。但这次，我脑海中闪过了书中的一个章节，讲的是“承诺一致性”原理。我回想起自己刚才在橱窗前停留了多久，又在思考某件衣服的表情被店员捕捉到，当时我就下意识地产生了一点“兴趣”的承诺。店员没有死缠烂打，只是顺着我的“兴趣”开始介绍，当我试穿了一件衣服，并且在镜子前稍微端详了一下，这又是一个更深的“承诺”。店员适时地赞美了这件衣服和我，并且提出了一些“如果…会怎样”的假设性问题，让我更容易想象拥有这件衣服后的美好场景。我发现自己不知不觉中就陷入了她精心构建的心理闭环，最终，我并没有买我最初想要的，而是买了一件她极力推荐的，而且我事后想想，当时我似乎并没有那么喜欢它，但就是鬼使神差地付了款。这种感觉非常奇妙，既有点无奈，又有点佩服。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，销售人员就像是人性的“侦探”，他们能够轻易地洞察到人们内心最隐秘的渴望和需求。而这本书，就像是一本“侦探手册”，让我这位普通读者，也能够透过表象，看到销售背后那些精妙的心理策略。我尤其对书中关于“习惯的力量”和“故事的魔力”的分析，印象深刻。 记得有一次，我去一家烘焙店，我每次去都会习惯性地买同样的两种点心。那天，我刚坐下，服务员就主动问：“您是要和上次一样的吗？” 我下意识地就点了点头。她接着说：“今天我们新推出了一款新口味的曲奇，很多顾客都说味道很棒，您要不要也来一份试试？” 我当时就觉得，既然我的“老朋友”都这么推荐了，应该不错，而且她知道我的“习惯”，所以推荐给我也很合理。我竟然就多点了一份。后来我才明白，她抓住了我“习惯性”的点单行为，然后巧妙地引入了“新口味”，并通过“其他顾客的评价”来增强我的信任感。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我以前对销售这个行业一直抱有一种复杂的情感，总觉得推销员是有点“油嘴滑舌”的形象，但读了这本书，我发现自己对这个行业的看法发生了颠覆性的改变。这本书并没有教你如何去“套路”别人，而是从更深层次的心理学角度，去解析销售行为背后的逻辑。我特别喜欢其中关于“互惠原则”和“权威效应”的部分。 有一次，我去一家咖啡馆，店员给我端上一杯热腾腾的咖啡时，额外送了我一块小饼干。我当时只是觉得很贴心，并没有多想。但后来，当我站在琳琅满目的甜点柜前犹豫不决时，店员微笑着说：“您刚才品尝了我们的饼干，现在点一杯咖啡，我们给您搭配一块免费的甜点，这样是不是更完美？” 我竟然鬼使神差地点了一份最贵的甜点。后来我才意识到，是那块免费的饼干，让我产生了一种“回馈”的心理，即使那块饼干并不贵，但它已经让我潜意识里觉得“应该”回报一些什么。这本书让我明白，很多时候，一点点小小的“付出”，能够撬动的是更大的“回报”。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉自己仿佛变成了一个“心理达人”，看待周围的世界，尤其是商业活动，都有了新的视角。作者并没有直接教你如何去“骗”人，而是通过解析销售背后的心理规律，来帮助我们理解为什么会做出某些购买决定。我尤其对书中关于“情感驱动”和“锚定效应”的剖析，让我印象深刻。 记得有一次，我去一家奢侈品店，本来只是进去“开开眼界”。店员并没有上来就推销，而是先和我聊了聊我平时的穿搭风格，对我的生活方式做了一些了解。然后，她才开始给我介绍一款包包，她说：“这款包包的设计灵感来源于XX著名画家，它的颜色就像您平时搭配的XX颜色的围巾一样，非常衬您的气质。” 她的话语让我感觉，她不是在卖给我一个包，而是在为我“量身定制”一个能够体现我个性和品味的艺术品。我当时的感受，已经不是单纯的“购买”，而是一种“自我价值的实现”，这种情感的投入，让我觉得这个包的价值远远超过了它的价格。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我才真正意识到，原来我们生活中的每一次消费，都可能是一场精心设计的心理博弈。我本来以为销售的本质是“讨价还价”，是“技巧的运用”，但这本书让我看到了更深层次的东西——对人性的深刻理解和洞察。我尤其对书中关于“反差效应”和“社会认同”的解释，给了我巨大的启发。 我记得有一次，我走进一家电子产品商店，想买个耳机。销售员上来就给我介绍了一款最顶级的降噪耳机，价格高得离谱，我当时就觉得“天价”。他给我详细地讲解了这款耳机的卓越性能，虽然我根本不需要，但我脑子里已经对“高端耳机”有了概念。然后，他才缓缓地介绍了几款价格在几百元到一千多元的耳机，并说：“相对于刚才那款，这些耳机性价比就非常高了，而且完全能满足您的日常需求。” 我当时就觉得，这些耳机简直是“白菜价”，而且销售员之前“好心”地给我介绍了昂贵的，让我知道“好东西”是什么样的，现在再看这些，就觉得很划算。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像是一把打开“销售心理黑箱”的钥匙，让我这位从未接触过销售行业的人，也能够窥探到其中奥秘。作者并没有使用晦涩难懂的心理学理论，而是用通俗易懂的语言，结合大量的真实案例，将复杂的心理机制娓娓道来。我尤其对书中关于“模糊效应”和“社交货币”的分析，印象深刻。 还记得有一次，我在一家餐厅用餐，服务员在点单时，给我介绍了一款“招牌特色菜”，但并没有详细说明它的具体食材和做法，只是用了一些非常诱人的形容词，比如“鲜美多汁”、“入口即化”、“独特风味”。我当时就觉得，既然是“招牌”，肯定错不了，而且“模糊”的描述反而勾起了我的好奇心，让我产生了一种“想知道它到底是什么味道”的冲动。最后，我果然点下了这份菜，而它的味道，说实话，并没有宣传的那么惊艳，但当时我对它的期待和好奇，已经让我觉得它“值得”了。

评分☆☆☆☆☆

我一直以为，销售是关于“卖东西”，但这本书却让我明白，销售更是关于“卖感觉”。作者用极其生动形象的语言，剖析了我们在各种消费场景下，内心深处的心理活动。我尤其对书中关于“情感链接”和“损失规避”的章节受益匪浅。 我记得有一次，在一家书店里，我本来只是想随便看看，并没有想买什么。一位店员注意到我拿着一本看起来有些年代的书，并没有立刻上来推销，而是走过来，轻声问：“这本书您看了多久了？这本书我小时候也很喜欢，里面的那个故事让我印象深刻…” 她的语气非常真诚，仿佛在分享一个老朋友的回忆。我立刻就和她打开了话匣子，聊起了这本书，以及我童年时的一些阅读经历。在聊天的过程中，我感觉我们之间建立了一种微妙的情感联系。最后，当我准备离开时，她又巧妙地推荐了几本与这本书风格相似的新书，并且说：“您这么喜欢这本书，我想您一定会喜欢这两本的，它们都带着一股淡淡的怀旧味道。” 我当时竟然毫不犹豫地买了下来，事后想想，我并不是因为真的觉得那几本书有多么吸引我，而是因为我不想破坏和这位店员刚刚建立起来的那种“老朋友”般的交流氛围。

评分☆☆☆☆☆

我一直以为，销售就是靠“嘴皮子”，靠“套路”，但这本书彻底颠覆了我的认知。它让我明白，真正的销售，是建立在对人性的深刻理解之上的。作者用一种非常“温柔”的方式，揭示了我们消费者在决策过程中，那些不易察觉的心理陷阱，让我这个“旁观者”，也能够看清其中的门道。我尤其对书中关于“稀缺性”和“稀缺性”的利用，以及“故事的叙述”如何影响购买决策的章节，给了我极大的震撼。 有一次，我收到了一封邮件，说是某个知名品牌的限量版包包正在进行“会员专属预售”，而且“数量有限”，需要“凭邀请码才能购买”。我当时就觉得，这肯定是个好东西，而且“稀缺性”和“专属感”让我觉得自己被重视了，仿佛拥有了这个包包，就能跻身某种“精英阶层”。于是，我毫不犹豫地填写了信息，虽然我根本不差这个包，也根本不知道这个邀请码是怎么来的。后来我才明白，这种“人为制造的稀缺性”，正是抓住了一些人“害怕错过”和“追求独特性”的心理。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售是一门关于“说服”的艺术，而说服的背后，是深刻的人性洞察。这本书恰恰在这方面给了我巨大的启发。它不像其他销售书籍那样，上来就告诉你“话术大全”、“模板句型”，而是着重于理解人们在购买决策过程中，那些不为人知的心理驱动力。我尤其对书中关于“锚定效应”和“损失规避”的讲解印象深刻。 还记得上次在一家电器卖场，我本来只是想看看电视，并没有明确的预算。销售人员首先给我介绍了一款价格高达数万元的旗舰电视，详细地展示了它的各项顶级配置，虽然我知道这远远超出了我的需求和预算，但我的大脑在那一刻就被“锚定”了，对“昂贵”的感知被拉高了。紧接着，他才开始介绍一些价格在七八千元的电视，在我看来，这些电视瞬间就显得“物超所值”，性价比极高。而且，当他提到“这款是我们这一季度主推的型号，现在购买还能享受XX优惠，错过这个机会就没了”时，我脑海里立刻浮现出“损失”的画面，这种不想失去优惠的心情，比获得优惠本身的喜悦更能促使我做出决定。最终，我带着比我最初设想的要高不少的价格的电视离开了，但我当时的感觉却是“占了便宜”。这本书让我第一次如此清晰地认识到，原来我的购买行为，在很大程度上是被别人巧妙地操控了。