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编辑推荐

适读人群 ：大众

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本书帮你打开销讲密钥，助你掌握销讲流程！

内容简介

随着社会的发展，产品过剩和同质化现象越来越普遍，销售行业和培训行业越来越重视销讲，销讲的力量是很巨大的。本书从销讲的基本概念讲起，还阐述了销讲的技巧和实战案例，演讲稿的设计方法、如何训练自己的演讲能力、控场的技巧和方法、如何完成最后的额成交。本书稿能让想从事销讲的人员提升自身的销讲水平，也适合那些希望改变命运的人们。

作者简介

邱楷能，

销讲专家

创业导师

潜能激励演讲专家

酷爱培训行业，多次成功举办了销售大师乔?吉拉德、谈判大师 罗杰?道森、无腿超人约翰?库提斯等世界大师的万人演讲会，刷新了培训行业众多销售记录。他通过演讲与销售培训，令众多个人与企业得以快速改变。

目录

第一章　观念篇——学会销讲的好处
销讲与普通演讲的区别 // 002
演说力等于影响力 // 005
公众演说是推销的最高境界 // 008
通过演说能推广你的产品 // 011
销讲是销售产品较快的方法 // 015
学会销讲，做一流“批发式”推销高手 // 018
用演说改变你的命运 // 022
第二章　修炼篇——道术兼并，内外兼修
演讲的原则 // 026
演讲的方法 // 030
演说具有说服力，演讲才有影响力 // 033
演讲具有逻辑性，听众才爱听 // 037
了解听众，才能打动听众 // 040
了解自己，助力演讲成功 // 043
营销＝传播 // 046
演讲构建的七种力量 // 050
第三章　智慧篇——放空自己，无招胜有招
一流演讲让听众听完演讲立马行动 // 058
只说对听众有帮助的话 // 061
将听众带进你的内心世界 // 064
像和听众聊天一样做演讲 // 068
巧妙运用幽默，让演讲更精彩 // 071
第四章　形象篇——你的形象价值亿万
你的形象影响你的价值 // 076
布“场”的形象就是布局 // 079
用大导演思维来塑造自身形象 // 082
第五章　信念篇——信念影响成败
全身心运用信念的力量 // 086
信念是克服怯场的法宝 // 089
克服演讲恐惧的四大法宝 // 093
克服上台紧张的五个技巧 // 098
第六章　能量篇——让你成为超级演说家
聚集潜能，充分发挥个人能量 // 102
激发出你的正能量 // 105
让你的演讲充满正能量 // 109
有激情才能打动人 // 112
第七章　气场篇——彰显你的领袖魅力
用气场直接震撼全场 // 116
有气场才有吸引力 // 119
修炼气场，增强自信 // 122
第八章　万能讲稿设计篇——一稿在手，演讲不愁
演讲稿要有清晰的思路 // 128
从讲一个好故事开始 // 131
即兴演讲的六个步骤 // 134
通过三句话来打动听众 // 138
明确演讲主题，达到演讲目的 // 142
精彩的自我介绍，让听众永远记住你 // 145
精心设计演讲稿内容 // 148
第九章　实战演练篇——演讲是练出来的
语音语调 // 152
手势运用 // 155
角色扮演 // 158
互动技巧 // 160
讲故事法 // 163
第十章　控场篇——让你成为控场高手
学会控场，避免尴尬 // 168
演讲开始如何“破冰”？ // 172
随机应变，灵活控场 // 176
停顿控场技巧 // 179
第十一章　成交篇——让听众心甘情愿交钱
建立信赖感，销售才更容易 // 184
提升成交率的技巧 // 188
学会运用“故事+案例”来成交 // 191
给听众一个立即购买的理由 // 194
塑造产品价值，创造销售机会 // 197
绝对成交的20个流程 // 201
说服听众的十个步骤 // 205
附　录 // 208

精彩书摘

　　第一章
　　观念篇——
　　学会销讲的好处
　　销讲简单地说就是销售讲解，主要包括接待说词、产品推介以及公司的品牌宣传。销讲的水平高低直接反映了销售员的能力，所以学会销讲能帮助销售员提高个人能力、开拓市场、创造财富。学会销讲可以改变你的人生。
　　销讲与普通演讲的区别
　　受近几年“关店潮”的影响，“销讲术”热潮兴起，无论是生产厂家还是市场营销人员，都在学“销讲”。那么，什么是销讲呢？简单来说销讲就是销售讲解，主要包括接待说词、产品推介以及公司的品牌宣传。可以说，销讲能力的高低直接反映营销人员的个人能力。
　　其实，销讲也是一种销售技巧，是追求销售上的提升和突破的手段。它与传统的销售不同的地方在于，销讲不是一对一，而是一对多，它能起到四两拨千斤的作用，对于现场销售产品和宣传公司品牌都很有帮助。这种销售技巧早已有之，其效果是十分惊人的。
　　二十世纪九十年代，英特尔公司为将半导体芯片品牌化，创新出一种新的营销策略，就是利用CES（消费电子展）的方式，吸引了数百万的非科技消费者的关注。这些消费者都是通过英特尔的“Intel Inside”的营销宣传认识英特尔的，进而使英特尔成了家喻户晓的公司。在当时，这是一种令人难以置信的创新营销方法，其中也用到了销讲。
　　之前人们购买电脑，关心的是软件、配置，没有人会关心电脑的芯片，因为看不到小芯片是由哪个公司生产的。然而，随着个人电脑的普及，消费者迫切想知道哪个公司生产的产品更好。这时英特尔看到了这个机会，为了宣传其品牌，英特尔精心策划了一次展览会。
　　在这次展览会上，英特尔不仅展示了一流的技术，而且公司的首席执行官还做了主题演讲，让每一位CES参观者了解了“Intel Inside”。这次展览会后，很多消费者在购买电脑时开始寻找“Intel Inside”的标记。英特尔通过这种营销方法，使英特尔成为消费者熟知的品牌。
　　在英特尔的营销策略中，公司首席执行官在展览会现场的演讲，其实就是销讲。通过在现场销讲，让参加展览会的人不仅能看到实物，而且还能更深入细致地了解产品，对推动品牌的宣传能起到很重要的作用。
　　销讲是每一位销售从业人员都必须追求的，它既包含了对消费者心理的准确洞悉，又融汇了一对一、一对多的高效沟通技巧，而且还融入了个人的精彩演讲技巧，这极易促成现场成交。
　　然而，有人认为销讲就是演讲，就是在演讲时卖东西而已。其实，销讲与演讲还是有很大区别的。虽然销讲是包含在演讲之中的，它需要用到一些演讲的技巧和方法，但是销讲的目的是卖东西。要想把东西成功地卖出去，不仅需要演讲的技巧和方法，还需要掌握销售学和心理学的知识，不经过专业培训是很难做到的。
　　一般来说，演讲者是通过演讲宣传自己的思想认识，使听众接受自己的观点。而销讲是为了销售产品或宣传品牌，目的是让听众接受自己所推销的产品或品牌。
　　所以，要征服听众，销讲人员不仅应该是演说家，还应该是心理学家，同时更应该是一个销售的促成专家。因此，一个优秀的销讲人，必须具备良好的亲和力、观察力，还必须具备随机应变的能力、语言表达能力、企划力、煽动力以及良好的台风和气场。
　　从以上可以看出，销讲与演讲还是有很大不同的。所以，要成为一名优秀的销讲师，应该把演说的技巧和方法与销售的技巧和方法结合起来，让现场的听众在心灵上产生共鸣，以便促成现场成交。
　　演说力等于影响力
　　你想成为一个有影响力的人吗？你想影响他人吗？虽然很多人有这种愿望，但往往不得其法，那么有一个方法可以让你迅速地提升自己的影响力，进而影响他人，这个方法就是——提升演说力！
　　在生活中我们会影响他人，也会被他人影响。影响他人的力量越强大，自己的力量就越强大。我们也会被他人影响，那么我们希望被什么样的人影响呢？一定是睿智、富有远见、乐观、充满动力的人，这样的人才能给我们带来好的影响。这些影响大部分都是通过人的言行实现的，我们可以看到，很多有影响力的人都是杰出的演说家，通过他们的演说，不仅可以影响大众，甚至会影响历史进程。在历史中，很多伟大的领袖都伴随着伟大的演讲，从苏格拉底“临终辩词”到丘吉尔对德宣战演说都是如此。
　　英国在二战最困难的时期，丘吉尔发表了一篇伟大的演讲，这篇演讲对英国人产生了巨大的影响，稳定了英国的军心、民心，坚定了英国民众抗争到底，战胜德国的决心。让我们重温一下这篇演讲中最鼓舞人心的一段话：
　　“虽然欧洲的大部分土地和许多著名的古国已经或可能陷入了盖世太保以及所有可憎的纳粹统治机构的魔爪，但我们绝不气馁、绝不言败。我们将战斗到底。我们将在法国作战，我们将在海洋中作战，我们将以越来越大的信心和越来越强的力量在空中作战，我们将不惜一切代价保卫本土，我们将在海滩作战，我们将在敌人的登陆点作战，我们将在田野和街头作战，我们将在山区作战。我们绝不投降。”
　　这篇演讲虽不长，但读起来朗朗上口，气势如虹，对人内心产生的震撼是无可比拟的。即使今天我们读起来仍是热血沸腾，精神振奋，可以想象当时对英国人产生的影响有多大。它会让每一个听到演讲的人内心都充满信念和坚定的信仰，可以说，这篇演讲进入了英国人的灵魂深处，唤起了他们战斗到底的决心。可见，丘吉尔的演说力产生了多么大的影响力。
　　演说力是一项重要的技能，很多伟大的领导人和企业家都是杰出的演说家，他们靠演说影响了他人，也改变了自己的命运。阿里巴巴的创始人马云就是有强大演说力的人，当初他在资金困难的时候，就是凭借其演说力向对方传递了自己的信念和信心，才最终赢得了投资者的信赖，获得了巨额投资，使阿里巴巴发展壮大，成为互联网行业的领头羊。马云的演说影响着很多有理想、想创业的年轻人。可见，一个人具备了影响力，他就能成为一个群体的领袖。一个企业具备了影响力，那它就能成为行业领袖。一个品牌具备了影响力，它就能成为人们生活方式的塑造者。而要有影响力，演说力是个很重要的方面。
　　由此看来，演说力的作用实在太大了。但是，有些人认为演说是那些“大人物”的事，和自己关系不大。这种认识是极其错误的，在日常生活中，我们需要演说的地方太多了。例如，主持会议需要演说；竞聘上岗需要演说；汇报工作需要演说；推销产品更需要演说；等等。所以说，演说已经渗透到了我们工作和生活的各个领域。
　　对销讲师来说，演说力就是把话说出去，把产品卖出去，把钱收进来；把梦想讲出去，把客户的心收进来。如果你推销的产品卖不出去，可能有两个原因：一是产品的质量不好，听众不喜欢；二是你的演说力不够，没有打动听众。如果产品质量好，但就是卖不出去，那就要努力提高自己的演说力了。
　　然而，有些营销人员在销讲的时候，感觉自己的意思已经表达完了，但是台下的听众感觉不痛不痒，没有反应，听众既不兴奋，眼中也没有光彩。这就是营销人员的演说力不够，对听众没有产生影响。
　　作为一名营销人员，如果不会演说，或者不敢演说，那么，如何去影响他人呢？要想成功推销产品，演说是少不了的，当你有了演说力的时候，自然就有了影响力。那么，如何提升自己的演说力呢？可以从以下三点做起：
　　1.有思想、有思路，影响他人之前先影响自己。
　　2.要自信，相信自己一定能够做到。但是要注意，自信而不能自负。
　　3.不断重复你的观点，让更多的人相信你。
　　以上三点有助于我们提升演说力，另外还要注意一些演说的技巧，这样才能实现最佳影响力。
　　对营销人员来说，演说是少不了的，演说已经成为一项基本技能。如果不会演说，或不敢演说，就谈不上去影响他人，不能影响他人，何谈成功呢？所以，营销人员要锻炼自己的演讲技巧，不断提升自己的演说力，通过自己的演说力去影响他人，这样才可能更快地取得成功。
　　公众演说是推销的最高境界
　　据美国电报公司ATT和斯坦福大学合作研究表明，擅长公众演说，能对事业的成功起到非常关键的促进作用。事实也证明，公众演说能做很多事情，例如能推销产品、募集资金、吸引人才、提升知名度以及获得他人的尊重与认同等。
　　以推销为例，传统的推销人员都是寻找客户，然后进行一对一的沟通。这种推销方式虽然有效果，但是其效果比凭借公众演说来进行的推销相差甚远。因为普通的推销方式是一对一的交流，而公众演说是一对多的交流。面对一个人推销与面对一群人推销，其结果肯定是不同的。面对一个人推销即使成功了，客户只是一个人，而面对一群人进行推销，一旦成功，客户就是一批人。所以，公众演说是非常高效的销售方式，也是推销的最高境界。
　　现在很多知名的企业在刚开始创业的时候，其创始人的公众演说能力对企业的发展帮助很大。例如新东方的创始人俞敏洪是一个很擅长公众演说的企业家，俞敏洪的公众演说对新东方的发展起到了很重要的发展作用，很多新东方的学员是听了俞敏洪的演讲才报名的。
　　通过公众演说进行推销，其实就是销讲，只不过它把推销的内容进行了包装，使听众在不知不觉中就会受到演讲者的影响，进而接受演讲者所推销的东西。所以，公众演说是非常高效的销售方式，也是成本较低、收获较大的一种销售方式。
　　2016年12月31日，罗振宇在深圳卫视直播了一场名为《时间的朋友》的跨年演讲，这场演讲进行了四个小时，在演讲中罗振宇讲到未来人工智能的时候，提到了《未来简史》这本书。这本书是罗振宇创立的《罗辑思维》独家代理的，罗振宇在演讲中对这本书进行了推销。后来在2017年的1月3日，罗振宇在他的60秒语音中透露了《未来简史》这本书一天的预定就超过了5万册。
　　罗振宇在他的演讲中推销这本书的营销方式，就比传统的图书营销效果要好得多。因为，它在短时间内让更多人知道了这本书。在跨年演讲现场就有一万名听众，当晚深圳卫视十一点的收视率达到了全网第一，优酷网会员收费观看的人数超过60万，截至1月3日21点，优酷收费会员视频点击量超过300万；截至1月3日，“时间的朋友”关键词百度搜索结果超过3450万。
　　从这些数字可以看出，观看或关注《时间的朋友》演讲的人数量之大。有如此庞大数量的人关注他这次演讲，无论在他的演讲中推销什么都会在短时间内产生影响。所以，《未来简史》一书的畅销也就不足为怪了。
　　从这个案例中可以看出公众演说推销的魅力。其实，依靠公众演说进行推销也是销讲力量的体现，销讲是直接面对众多听众的销售方式，它最大的优势是能促成大量的现场成交，短时间内能成功销售出去大量产品。所以，对营销人员来说，学会销讲会让你在销售的道路上事半功倍，达到推销的最高境界。
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