具體描述
哈佛談判項目組近期新成果
世界銀行、杜邦和麥肯锡指定談判培訓方法
榖歌薪酬委員會主管等高管鼎力推薦
哈佛大學有名溝通與談判專傢艾莉卡·艾瑞爾·福剋斯 近期新力作
●威廉·尤裏的序言 xi
●引言 xv
●部分：創造持久的改變
●1. 找齣你的錶現落差
●2. 找齣你內心的談判專傢
●3. 與你的四大成員共同協作
●4. 你心中的錨
●
●第二部分：平衡你的自我認知
●5. 成功的可能性：發現夢想者的遠見
●6. 觀點：瞭解思想者的洞察力
●7. 人們：感知你們愛人的內在
●8. 行為錶現: 帶上你勇士的武器
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●第三部分：與本我相連
●9. 感性認識: 喚醒你的守望者
●10. 現在: 讓船長駕船行駛
●11. 路途：跟你的旅行者一同成長
●尾聲
●鳴謝
內容簡介
你是不是一次又一次在那些味爆發的時刻無法保持冷靜？你有沒有過本來打算聽從你搭檔的意見，但很後發現自己大喊大叫，或者乾脆就轉身離開瞭？
你有沒有本來打算與他人好好閤作，但後來因為固執己見而使談判僵持不下？
你有沒有在想要保持冷靜的時候，卻錶現得充滿抵觸情緒，暴躁不安？
你有沒有在本打算說“不”的時候，還是說瞭“行”？
你有沒有在說完什麼話之後，追悔莫及？
你有沒有在想要闡明觀點或錶明立場的時候，卻閉嘴不言靜靜地坐著？
你有沒有曾經試圖想要打破所有人對你的看法，但在關鍵時刻卻依舊覺得太害怕或是擔心自己無法承擔起“責任”的重擔，從而很終放棄瞭冒險的嘗試？
你是否曾經感覺到你的激情和生活的目標背道而馳呢？
如果你的迴答是“Yes”，那麼你迫切需要閱讀這本匯集瞭哈佛優選的實踐與心理學傢、詩人、神學傢智慧的《哈佛談判心理學》。我等 (美)Erica Arid Fox；鬍姣姣 艾莉卡·愛瑞兒·福剋斯(Erica Ariel Fox)：
靠前有名談判與溝通專傢，哈佛法學院協商談判課程教授，莫比烏斯管理領導能力（Mobius Executive Leadership）顧問公司聯閤創始人，麥肯锡領導養成課程（McKinsey Leadership Development）資曆顧問。在談判學與領導學領域具有高人氣的福剋絲，輔導管理團隊突破睏境、激勵聽眾找到嚮上力量，協助企業實現突破性轉變。此外，福剋斯亦受公營機構之托進行領導能力培訓，提供經理人教育課程。她於普林斯頓大學取得學士學位，於哈佛法學院取得法律碩士等
用戶評價
在接觸《哈佛談判心理學》之前，我對於談判的理解，大多停留在影視劇裏的那種劍拔弩張、唇槍舌戰的場景。我總覺得，要成為一個成功的談判者，必須口若懸河，能言善辯，而且擁有強大的氣場，能夠壓倒對方。然而，這本書徹底改變瞭我的看法。它用一種更加溫和、更加人性化的方式，解析瞭談判的深層邏輯。我記得書中有個關於“積極傾聽”的章節，對我觸動特彆大。我過去在和彆人溝通時，常常急於錶達自己的觀點，或者在心裏就已經開始反駁對方的話。這本書讓我意識到，傾聽的真正意義在於理解，在於讓對方感受到被尊重和被重視。我嘗試著在與同事討論項目時，放下我自己的想法，專注於理解他們的想法和擔憂。我不再急於打斷，而是用眼神交流，適時地給予肯定，並提齣一些開放性的問題，引導他們更深入地錶達。奇妙的是，當對方感受到我真誠的傾聽時，他們反而會更加願意分享，甚至會主動提齣一些我之前從未想過的解決方案。這本書還講到瞭“情緒管理”，這一點對於我這種容易情緒化的人來說，簡直是救命稻草。過去，我常常因為一點小事就變得煩躁不安，影響瞭判斷。書中的方法，比如“暫停一下，深呼吸”，或者“試著站在對方的角度看問題”，在我遇到衝突時，幫助我冷靜下來，避免衝動的言行。我不再把談判看成是一場個人英雄主義的錶演，而是理解為一種閤作，一種共同尋找最優解的過程。這本書讓我看到瞭談判的藝術性，它不是關於如何“贏”，而是關於如何“閤作”；不是關於如何“壓製”，而是關於如何“共贏”。它讓我變得更加平和，也更加強大。
評分這本書的價值，遠不止於教授談判技巧，它更像是在潛移默化中，塑造瞭一種更加成熟和圓融的人生觀。我曾經是一個容易鑽牛角尖的人，一旦遇到睏難，就容易陷入負麵情緒，無法自拔。書中關於“利益的交換”和“替代方案”的論述，讓我學會瞭從更宏觀的角度看待問題。我記得在一次工作中，我負責的一個項目齣現瞭重大的技術難題，我投入瞭大量的精力，但進展緩慢。我當時非常沮喪，甚至萌生瞭放棄的念頭。然而，當我讀到書中關於“當一個方案行不通時，不要死磕，而是尋找其他可能性”的章節時，我開始反思。我意識到，我或許應該將精力放在尋找其他解決方案，或者尋求外部的幫助，而不是僅僅局限於眼前這個難以突破的技術瓶頸。我開始主動與其他部門的同事交流，尋求他們的建議，甚至查閱瞭更多相關的技術文獻。最終，我們找到瞭一個全新的技術路徑，成功地解決瞭問題。這次經曆讓我深刻體會到，成功的談判，往往不是來自於一成不變的堅持，而是來自於靈活的應變和對機會的敏銳捕捉。這本書讓我學會瞭，在人生的棋局中，不要被眼前的睏境所迷惑，而是要看到更廣闊的棋盤，去尋找最優的落子之處。它讓我變得更加豁達，也更加有韌性。
評分《哈佛談判心理學》就像一麵鏡子，照齣瞭我過去溝通中的種種不足，並為我指明瞭改進的方嚮。我一直以為，隻要我的觀點是正確的，彆人就應該接受。這種想法，讓我常常在與人溝通時，顯得過於固執和不近人情。書中關於“理解對方的視角”和“尋求共同點”的論述，對我觸動至深。我記得在一次與客戶的閤作中，客戶提齣瞭一個我完全無法理解的需求，我當時非常不耐煩，認為他是在浪費我的時間。讀瞭書之後，我意識到，我應該先放下自己的評判，去嘗試理解他為什麼會提齣這樣的需求。我開始耐心地詢問他的背景，他希望通過這個需求達到的最終目標。當我瞭解到，他之所以提齣這個需求，是因為他想為自己的客戶提供更個性化的服務時，我纔恍然大悟。我不再覺得他的需求是“無理取鬧”，而是理解瞭他背後真正的動機。然後，我開始和他一起探討，如何在他現有的框架下，實現他想要的效果，或者通過一些更可行的方式來達到類似的目標。這次溝通，不僅化解瞭客戶的不滿，還讓我們找到瞭一個更加貼閤他實際需求的解決方案。這本書讓我明白，有效的溝通，從來不是單方麵的說服，而是雙嚮的理解和協作。它讓我學會瞭，在與人交往中，多一份耐心，多一份同理心，少一份固執，少一份傲慢。
評分《哈佛談判心理學》就像一本解密人心的寶典，它讓我看到瞭那些隱藏在行為背後的心理動機，並學會瞭如何運用這些洞察來影響和引導。我是一個比較內嚮的人，在麵對一些需要主動爭取的時候，總是會感到不自在。書中關於“錨定效應”和“承諾一緻性”的原理，對我來說簡直是打開瞭新世界的大門。我記得在一次與房地産中介的議價過程中，我一開始非常猶豫，不敢提齣自己的心理價位，總是擔心對方會嘲笑我。讀瞭書之後，我明白瞭“錨定效應”的重要性。在第一次接觸時，我就主動提齣瞭一個相對較低的價格，並給齣瞭閤理的理由。雖然中介一開始有些抵觸，但這個“錨定”確實在後續的議價中起到瞭作用，讓我能夠以一個更接近我預期的價格成交。另一個讓我印象深刻的是“承諾一緻性”的原理。我曾利用這個原理，在說服一位固執的同事接受一項新的工作流程時。我沒有直接強迫他，而是先讓他認同瞭這個流程帶來的某種潛在好處（比如提高效率），然後，我再引導他思考，既然他已經認同瞭好處，那麼接受這個流程就顯得順理成章瞭。我記得他當時猶豫瞭一下，然後就同意瞭。這種巧妙地引導，讓我看到瞭“影響”的真正力量，它不是強迫，而是順勢而為。這本書讓我不再懼怕與人打交道，而是能夠更自信地去影響他人，去實現自己的目標。它讓我看到瞭，原來溝通和說服，也可以是如此的藝術化和人性化。
評分這本書對我最深刻的影響，在於它讓我認識到，談判的勝負，有時候並不在於最後的協議內容，而在於過程中建立的信任和理解。我曾經有過一次不太愉快的購物經曆，我想要購買一件商品，但銷售人員的態度非常傲慢，不願意給我任何優惠，甚至有些敷衍。我當時非常生氣，覺得受到瞭不尊重。讀瞭《哈佛談判心理學》之後，我纔明白，我當時雖然沒有達成交易，但我可能因為那個糟糕的體驗，而失去瞭成為這傢店忠實顧客的可能性。書中關於“建立關係”和“保持開放性”的原則，讓我反思。我開始嘗試在與商傢溝通時，先建立一種友好的關係，多一些禮貌和尊重。我記得有一次，我為一個活動尋找贊助商，我聯係瞭一傢公司，他們一開始的態度並不積極。我沒有像過去那樣，直接強調我們的閤作能給他們帶來多少收益，而是先主動瞭解他們的公司文化和市場策略，並詢問他們目前有哪些關注的領域。當我瞭解到他們最近在關注公益事業時，我便重點強調瞭我們的活動在社會責任方麵的意義。這種基於理解的溝通，讓他們的態度發生瞭轉變，最終達成瞭閤作。這本書讓我看到瞭，談判的長期價值，不僅僅在於眼前的收益，更在於通過積極的互動，建立良好的人際關係，為未來的閤作打下基礎。它讓我學會瞭，在追求目標的同時，也要注重過程的體驗，以及人與人之間真誠的連接。
評分《哈佛談判心理學》這本書，給我帶來的，是一種“運籌帷幄之中，決勝韆裏之外”的智慧。它不僅僅教我如何在唇槍舌戰中獲勝，更教會我如何在事前做好充分的準備，從而在談判桌上占據主動。我曾經是一個習慣於“臨時抱佛腳”的人，總是等到事情臨近，纔開始倉促應對。這本書對於“信息收集”和“情景模擬”的強調，讓我醍醐灌頂。我記得在我準備一次重要的項目提案時，我按照書中的建議，花瞭很多時間去研究競爭對手的情況，瞭解他們的優勢和劣勢，以及他們的可能反應。我還提前模擬瞭各種可能齣現的質疑和挑戰，並準備好瞭相應的迴答。在實際的提案過程中，當我麵對競爭對手提齣的尖銳問題時，我並沒有感到措手不及，而是能夠從容地給齣有理有據的迴答。甚至，我能夠巧妙地利用我所收集到的信息，指齣對方方案中的一些不足，從而凸顯我們方案的優勢。這種事先的充分準備，讓我感到非常自信，也讓對方對我們的專業性有瞭更高的認可。這本書讓我明白，真正的談判高手，並不是靠臨場發揮，而是靠深厚的功底和周密的計劃。它讓我看到瞭，在信息不對稱的世界裏，誰掌握瞭更多信息，誰就擁有瞭更大的話語權。它也讓我開始重視“事前準備”這個環節，並將其視為成功的基石。
評分哈佛談判心理學，這本書就像一位經驗豐富的嚮導，在我人生的無數次交鋒中，為我撥開瞭迷霧，指明瞭方嚮。它不像那些空洞的理論書，而是充滿瞭實操性的案例和深刻的洞察。我記得第一次翻開它的時候，我正因為一次重要的商務談判而焦頭爛額，雙方僵持不下，氣氛緊張得如同冰點。我嘗試瞭各種方法，但似乎都適得其反。直到我讀到書中關於“區分人的問題和事的問題”的章節，我纔恍然大悟。我之前太過糾結於輸贏，而忽略瞭對方的情緒和感受。我開始嘗試去理解對方的立場，關注他們潛在的需求，而不是一味地強硬。我記得在下一次談判中，我主動提齣讓對方先說齣他們的顧慮，並認真傾聽，時不時點頭錶示理解，即使我不同意他們的某些觀點。這種改變，瞬間就緩和瞭氣氛，對方也開始放下戒備。然後，我利用書中提到的“創造選擇，而非分配蛋糕”的原則，提齣瞭幾個雙贏的解決方案，讓對方覺得我們是在共同尋找最佳路徑，而不是在爭奪有限的資源。最終，那次談判的結果超齣瞭我的預期，我們不僅達成瞭協議，還建立瞭一種更加互信的閤作關係。這本書的價值，不僅僅體現在商業談判上，它也深刻地影響瞭我的人際關係。在傢庭中，我學會瞭如何更有效地溝通，如何傾聽傢人的心聲，如何化解矛盾。在朋友之間，我也能更好地理解他們的想法，給予支持，避免不必要的誤會。這本書就像一把萬能鑰匙，打開瞭人際交往的無數扇門，讓我能更自信、更從容地麵對生活中的各種挑戰。它教會瞭我，真正的智慧不在於強硬，而在於理解；不在於控製，而在於引導。每次重讀，我都會有新的體會，仿佛在書中看到瞭一個更清晰、更美好的自己。
評分這本書，讓我對“妥協”這個詞有瞭全新的認識。我過去一直認為，妥協就是一種失敗，是嚮對方屈服，是放棄自己的利益。然而，《哈佛談判心理學》卻讓我看到，妥協也可以是一種智慧，一種雙贏的策略。書中關於“創造性解決方案”的章節，對我啓發很大。它鼓勵我們在談判中，不要局限於原有的框架，而是要跳齣思維定勢，去尋找那些能夠同時滿足雙方需求的選項。我記得在一次與供應商的閤作中，我們對於付款方式存在很大的分歧。我希望盡快收到貨款，而他們則希望延遲付款。雙方都堅持自己的立場，談判一度陷入僵局。我嘗試應用書中的方法，我不再糾結於“立即付款”還是“延遲付款”這兩個選項，而是思考，他們延遲付款的需求背後，可能是什麼原因？我猜測，可能是因為他們的資金周轉存在壓力。於是，我提齣瞭一個摺中的方案：我們可以分批付款，第一批貨款在收到貨物後支付一部分，剩餘部分在一段時間後支付。同時，如果我們能夠達成一個更長期的閤作協議，我可以考慮給予他們更優惠的付款條件。這個方案，既保證瞭我部分資金的及時迴籠，也緩解瞭供應商的資金壓力。最終，雙方都對這個解決方案感到滿意，閤作得以繼續。這本書讓我明白，談判不是一場零和博弈，而是一個探索機會的過程。每一次看似“妥協”的讓步，如果能夠換來更大的整體利益，那纔是真正的勝利。它讓我更加開放地接納不同的觀點，也更加善於在復雜環境中找到突破口。
評分《哈佛談判心理學》這本書，給我帶來的不僅僅是知識的增益，更是一種思維模式的重塑。我一直認為，談判的成功與否，很大程度上取決於個人的口纔和應變能力。這本書卻將焦點放在瞭“準備”和“理解”上。在我過去的一次傢庭教育經曆中，我總是習慣於用命令的口吻和孩子溝通，認為作為傢長，我的決定是絕對正確的。當孩子反駁時，我往往會更加強硬，認為他是在挑戰我的權威。讀瞭這本書後，我纔意識到，我一直忽略瞭孩子的感受和需求。書中關於“區分人的問題和事的問題”的論點，讓我反思瞭自己的溝通方式。我嘗試著去理解孩子為什麼會産生這樣的想法，他的真正顧慮是什麼。我不再直接否定，而是先肯定他的感受，比如“我知道你可能覺得很不公平”，然後纔開始解釋我的理由，或者詢問他有什麼更好的建議。這種溝通方式的改變，讓我們的關係發生瞭巨大的變化。孩子不再像過去那樣抵觸，反而願意和我分享他的想法。我記得有一次，他因為考試成績不理想而情緒低落，我沒有像往常一樣嚴厲批評，而是坐下來，和他一起分析原因，並鼓勵他下次如何改進。那一次，他並沒有覺得被指責，反而覺得得到瞭支持。這本書教會我，即使是親密的傢人之間，也需要有效的溝通和理解，更何況是更復雜的外部環境。它讓我明白，真正的力量，來自於對人性的深刻洞察，以及對溝通技巧的嫻熟運用。它讓我從一個“發號施令者”，變成瞭一個“傾聽者”和“閤作者”。
評分這本書帶給我的震撼，絕不僅僅是關於談判技巧的提升，它更像是一次對自我認知的顛覆。我一直認為，談判就是一場智力與意誌力的較量，誰更聰明，誰更堅持，誰就能獲勝。然而，《哈佛談判心理學》卻讓我看到瞭更深層次的東西。它讓我明白，談判的本質，是關於人與人之間的互動，是關於如何理解和滿足彼此的需求。書中關於“立場與利益”的區分，對我來說是醍醐灌頂。我過去總是習慣於固守自己的立場，而這本書則引導我去挖掘立場背後的真正利益。就像我在一次與房東的租金談判中，我一開始就錶明我不能接受漲價的立場，雙方為此爭執不休。讀完這本書後，我反思瞭一下，我之所以不能接受漲價，是因為我的經濟壓力比較大，我更關注的是我的月度開銷。而房東之所以希望漲租，可能是因為他想為即將到來的房屋維修儲備資金。於是，在下次溝通時，我沒有再堅持我的立場，而是坦誠地錶達瞭我的經濟狀況，並詢問他漲租的原因。當得知是為瞭房屋維修後，我提齣我可以承擔一部分維修費用，比如自己動手進行一些簡單的修補，或者分期支付部分漲幅，這樣既能滿足他的需求，也能減輕我的負擔。這次溝通，瞬間化解瞭僵局，我們達成瞭雙方都能接受的方案。這種從“你死我活”的對抗，轉變為“共同解決問題”的思路，讓我體會到瞭談判的另一種可能性。書中還強調瞭“BATNA”（最佳替代方案），這讓我明白，在談判前做好充分的準備，擁有備選方案，是多麼重要。它給瞭我底氣，讓我不會因為害怕失去而做齣不明智的讓步。這本書讓我學會瞭在紛繁復雜的局麵中，保持冷靜，理清思路，找到真正重要的東西。它不再是一個簡單的技能手冊，而是一種思考方式，一種解決問題的哲學。
評分挺好的，有意義
評分看瞭一部分，還不錯。
評分挺實用，正版，感覺不錯
評分還沒看完不過朋友說很不錯纔買的！
評分沒看沒看沒看
評分哦哦哦哦哦哦
評分很好
評分還不錯，沒有看到電子版的，隻好買紙質版的瞭
評分挺實用，正版，感覺不錯
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