具体描述
哈佛谈判项目组近期新成果
世界银行、杜邦和麦肯锡指定谈判培训方法
谷歌薪酬委员会主管等高管鼎力推荐
哈佛大学有名沟通与谈判专家艾莉卡·艾瑞尔·福克斯 近期新力作
●威廉·尤里的序言 xi
●引言 xv
●部分：创造持久的改变
●1. 找出你的表现落差
●2. 找出你内心的谈判专家
●3. 与你的四大成员共同协作
●4. 你心中的锚
●
●第二部分：平衡你的自我认知
●5. 成功的可能性：发现梦想者的远见
●6. 观点：了解思想者的洞察力
●7. 人们：感知你们爱人的内在
●8. 行为表现: 带上你勇士的武器
●
●第三部分：与本我相连
●9. 感性认识: 唤醒你的守望者
●10. 现在: 让船长驾船行驶
●11. 路途：跟你的旅行者一同成长
●尾声
●鸣谢
内容简介
你是不是一次又一次在那些味爆发的时刻无法保持冷静？你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但很后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？
你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？
你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？
你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？
你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？
你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？
你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而很终放弃了冒险的尝试？
你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？
如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛优选的实践与心理学家、诗人、神学家智慧的《哈佛谈判心理学》。我等 (美)Erica Arid Fox；胡姣姣 艾莉卡·爱瑞儿·福克斯(Erica Ariel Fox)：
靠前有名谈判与沟通专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力（Mobius Executive Leadership）顾问公司联合创始人，麦肯锡领导养成课程（McKinsey Leadership Development）资历顾问。在谈判学与领导学领域具有高人气的福克丝，辅导管理团队突破困境、激励听众找到向上力量，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训，提供经理人教育课程。她于普林斯顿大学取得学士学位，于哈佛法学院取得法律硕士等
用户评价
这本书带给我的震撼，绝不仅仅是关于谈判技巧的提升，它更像是一次对自我认知的颠覆。我一直认为，谈判就是一场智力与意志力的较量，谁更聪明，谁更坚持，谁就能获胜。然而，《哈佛谈判心理学》却让我看到了更深层次的东西。它让我明白，谈判的本质，是关于人与人之间的互动，是关于如何理解和满足彼此的需求。书中关于“立场与利益”的区分，对我来说是醍醐灌顶。我过去总是习惯于固守自己的立场，而这本书则引导我去挖掘立场背后的真正利益。就像我在一次与房东的租金谈判中，我一开始就表明我不能接受涨价的立场，双方为此争执不休。读完这本书后，我反思了一下，我之所以不能接受涨价，是因为我的经济压力比较大，我更关注的是我的月度开销。而房东之所以希望涨租，可能是因为他想为即将到来的房屋维修储备资金。于是，在下次沟通时，我没有再坚持我的立场，而是坦诚地表达了我的经济状况，并询问他涨租的原因。当得知是为了房屋维修后，我提出我可以承担一部分维修费用，比如自己动手进行一些简单的修补，或者分期支付部分涨幅，这样既能满足他的需求，也能减轻我的负担。这次沟通，瞬间化解了僵局，我们达成了双方都能接受的方案。这种从“你死我活”的对抗，转变为“共同解决问题”的思路，让我体会到了谈判的另一种可能性。书中还强调了“BATNA”（最佳替代方案），这让我明白，在谈判前做好充分的准备，拥有备选方案，是多么重要。它给了我底气，让我不会因为害怕失去而做出不明智的让步。这本书让我学会了在纷繁复杂的局面中，保持冷静，理清思路，找到真正重要的东西。它不再是一个简单的技能手册，而是一种思考方式，一种解决问题的哲学。
评分《哈佛谈判心理学》就像一面镜子，照出了我过去沟通中的种种不足，并为我指明了改进的方向。我一直以为，只要我的观点是正确的，别人就应该接受。这种想法，让我常常在与人沟通时，显得过于固执和不近人情。书中关于“理解对方的视角”和“寻求共同点”的论述，对我触动至深。我记得在一次与客户的合作中，客户提出了一个我完全无法理解的需求，我当时非常不耐烦，认为他是在浪费我的时间。读了书之后，我意识到，我应该先放下自己的评判，去尝试理解他为什么会提出这样的需求。我开始耐心地询问他的背景，他希望通过这个需求达到的最终目标。当我了解到，他之所以提出这个需求，是因为他想为自己的客户提供更个性化的服务时，我才恍然大悟。我不再觉得他的需求是“无理取闹”，而是理解了他背后真正的动机。然后，我开始和他一起探讨，如何在他现有的框架下，实现他想要的效果，或者通过一些更可行的方式来达到类似的目标。这次沟通，不仅化解了客户的不满，还让我们找到了一个更加贴合他实际需求的解决方案。这本书让我明白，有效的沟通，从来不是单方面的说服，而是双向的理解和协作。它让我学会了，在与人交往中，多一份耐心，多一份同理心，少一份固执，少一份傲慢。
评分《哈佛谈判心理学》这本书，给我带来的不仅仅是知识的增益，更是一种思维模式的重塑。我一直认为，谈判的成功与否，很大程度上取决于个人的口才和应变能力。这本书却将焦点放在了“准备”和“理解”上。在我过去的一次家庭教育经历中，我总是习惯于用命令的口吻和孩子沟通，认为作为家长，我的决定是绝对正确的。当孩子反驳时，我往往会更加强硬，认为他是在挑战我的权威。读了这本书后，我才意识到，我一直忽略了孩子的感受和需求。书中关于“区分人的问题和事的问题”的论点，让我反思了自己的沟通方式。我尝试着去理解孩子为什么会产生这样的想法，他的真正顾虑是什么。我不再直接否定，而是先肯定他的感受，比如“我知道你可能觉得很不公平”，然后才开始解释我的理由，或者询问他有什么更好的建议。这种沟通方式的改变，让我们的关系发生了巨大的变化。孩子不再像过去那样抵触，反而愿意和我分享他的想法。我记得有一次，他因为考试成绩不理想而情绪低落，我没有像往常一样严厉批评，而是坐下来，和他一起分析原因，并鼓励他下次如何改进。那一次，他并没有觉得被指责，反而觉得得到了支持。这本书教会我，即使是亲密的家人之间，也需要有效的沟通和理解，更何况是更复杂的外部环境。它让我明白，真正的力量，来自于对人性的深刻洞察，以及对沟通技巧的娴熟运用。它让我从一个“发号施令者”，变成了一个“倾听者”和“合作者”。
评分这本书，让我对“妥协”这个词有了全新的认识。我过去一直认为，妥协就是一种失败，是向对方屈服，是放弃自己的利益。然而，《哈佛谈判心理学》却让我看到，妥协也可以是一种智慧，一种双赢的策略。书中关于“创造性解决方案”的章节，对我启发很大。它鼓励我们在谈判中，不要局限于原有的框架，而是要跳出思维定势，去寻找那些能够同时满足双方需求的选项。我记得在一次与供应商的合作中，我们对于付款方式存在很大的分歧。我希望尽快收到货款，而他们则希望延迟付款。双方都坚持自己的立场，谈判一度陷入僵局。我尝试应用书中的方法，我不再纠结于“立即付款”还是“延迟付款”这两个选项，而是思考，他们延迟付款的需求背后，可能是什么原因？我猜测，可能是因为他们的资金周转存在压力。于是，我提出了一个折中的方案：我们可以分批付款，第一批货款在收到货物后支付一部分，剩余部分在一段时间后支付。同时，如果我们能够达成一个更长期的合作协议，我可以考虑给予他们更优惠的付款条件。这个方案，既保证了我部分资金的及时回笼，也缓解了供应商的资金压力。最终，双方都对这个解决方案感到满意，合作得以继续。这本书让我明白，谈判不是一场零和博弈，而是一个探索机会的过程。每一次看似“妥协”的让步，如果能够换来更大的整体利益，那才是真正的胜利。它让我更加开放地接纳不同的观点，也更加善于在复杂环境中找到突破口。
评分《哈佛谈判心理学》就像一本解密人心的宝典，它让我看到了那些隐藏在行为背后的心理动机，并学会了如何运用这些洞察来影响和引导。我是一个比较内向的人，在面对一些需要主动争取的时候，总是会感到不自在。书中关于“锚定效应”和“承诺一致性”的原理，对我来说简直是打开了新世界的大门。我记得在一次与房地产中介的议价过程中，我一开始非常犹豫，不敢提出自己的心理价位，总是担心对方会嘲笑我。读了书之后，我明白了“锚定效应”的重要性。在第一次接触时，我就主动提出了一个相对较低的价格，并给出了合理的理由。虽然中介一开始有些抵触，但这个“锚定”确实在后续的议价中起到了作用，让我能够以一个更接近我预期的价格成交。另一个让我印象深刻的是“承诺一致性”的原理。我曾利用这个原理，在说服一位固执的同事接受一项新的工作流程时。我没有直接强迫他，而是先让他认同了这个流程带来的某种潜在好处（比如提高效率），然后，我再引导他思考，既然他已经认同了好处，那么接受这个流程就显得顺理成章了。我记得他当时犹豫了一下，然后就同意了。这种巧妙地引导，让我看到了“影响”的真正力量，它不是强迫，而是顺势而为。这本书让我不再惧怕与人打交道，而是能够更自信地去影响他人，去实现自己的目标。它让我看到了，原来沟通和说服，也可以是如此的艺术化和人性化。
评分哈佛谈判心理学，这本书就像一位经验丰富的向导，在我人生的无数次交锋中，为我拨开了迷雾，指明了方向。它不像那些空洞的理论书，而是充满了实操性的案例和深刻的洞察。我记得第一次翻开它的时候，我正因为一次重要的商务谈判而焦头烂额，双方僵持不下，气氛紧张得如同冰点。我尝试了各种方法，但似乎都适得其反。直到我读到书中关于“区分人的问题和事的问题”的章节，我才恍然大悟。我之前太过纠结于输赢，而忽略了对方的情绪和感受。我开始尝试去理解对方的立场，关注他们潜在的需求，而不是一味地强硬。我记得在下一次谈判中，我主动提出让对方先说出他们的顾虑，并认真倾听，时不时点头表示理解，即使我不同意他们的某些观点。这种改变，瞬间就缓和了气氛，对方也开始放下戒备。然后，我利用书中提到的“创造选择，而非分配蛋糕”的原则，提出了几个双赢的解决方案，让对方觉得我们是在共同寻找最佳路径，而不是在争夺有限的资源。最终，那次谈判的结果超出了我的预期，我们不仅达成了协议，还建立了一种更加互信的合作关系。这本书的价值，不仅仅体现在商业谈判上，它也深刻地影响了我的人际关系。在家庭中，我学会了如何更有效地沟通，如何倾听家人的心声，如何化解矛盾。在朋友之间，我也能更好地理解他们的想法，给予支持，避免不必要的误会。这本书就像一把万能钥匙，打开了人际交往的无数扇门，让我能更自信、更从容地面对生活中的各种挑战。它教会了我，真正的智慧不在于强硬，而在于理解；不在于控制，而在于引导。每次重读，我都会有新的体会，仿佛在书中看到了一个更清晰、更美好的自己。
评分这本书对我最深刻的影响，在于它让我认识到，谈判的胜负，有时候并不在于最后的协议内容，而在于过程中建立的信任和理解。我曾经有过一次不太愉快的购物经历，我想要购买一件商品，但销售人员的态度非常傲慢，不愿意给我任何优惠，甚至有些敷衍。我当时非常生气，觉得受到了不尊重。读了《哈佛谈判心理学》之后，我才明白，我当时虽然没有达成交易，但我可能因为那个糟糕的体验，而失去了成为这家店忠实顾客的可能性。书中关于“建立关系”和“保持开放性”的原则，让我反思。我开始尝试在与商家沟通时，先建立一种友好的关系，多一些礼貌和尊重。我记得有一次，我为一个活动寻找赞助商，我联系了一家公司，他们一开始的态度并不积极。我没有像过去那样，直接强调我们的合作能给他们带来多少收益，而是先主动了解他们的公司文化和市场策略，并询问他们目前有哪些关注的领域。当我了解到他们最近在关注公益事业时，我便重点强调了我们的活动在社会责任方面的意义。这种基于理解的沟通，让他们的态度发生了转变，最终达成了合作。这本书让我看到了，谈判的长期价值，不仅仅在于眼前的收益，更在于通过积极的互动，建立良好的人际关系，为未来的合作打下基础。它让我学会了，在追求目标的同时，也要注重过程的体验，以及人与人之间真诚的连接。
评分《哈佛谈判心理学》这本书，给我带来的，是一种“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的智慧。它不仅仅教我如何在唇枪舌战中获胜，更教会我如何在事前做好充分的准备，从而在谈判桌上占据主动。我曾经是一个习惯于“临时抱佛脚”的人，总是等到事情临近，才开始仓促应对。这本书对于“信息收集”和“情景模拟”的强调，让我醍醐灌顶。我记得在我准备一次重要的项目提案时，我按照书中的建议，花了很多时间去研究竞争对手的情况，了解他们的优势和劣势，以及他们的可能反应。我还提前模拟了各种可能出现的质疑和挑战，并准备好了相应的回答。在实际的提案过程中，当我面对竞争对手提出的尖锐问题时，我并没有感到措手不及，而是能够从容地给出有理有据的回答。甚至，我能够巧妙地利用我所收集到的信息，指出对方方案中的一些不足，从而凸显我们方案的优势。这种事先的充分准备，让我感到非常自信，也让对方对我们的专业性有了更高的认可。这本书让我明白，真正的谈判高手，并不是靠临场发挥，而是靠深厚的功底和周密的计划。它让我看到了，在信息不对称的世界里，谁掌握了更多信息，谁就拥有了更大的话语权。它也让我开始重视“事前准备”这个环节，并将其视为成功的基石。
评分这本书的价值，远不止于教授谈判技巧，它更像是在潜移默化中，塑造了一种更加成熟和圆融的人生观。我曾经是一个容易钻牛角尖的人，一旦遇到困难，就容易陷入负面情绪，无法自拔。书中关于“利益的交换”和“替代方案”的论述，让我学会了从更宏观的角度看待问题。我记得在一次工作中，我负责的一个项目出现了重大的技术难题，我投入了大量的精力，但进展缓慢。我当时非常沮丧，甚至萌生了放弃的念头。然而，当我读到书中关于“当一个方案行不通时，不要死磕，而是寻找其他可能性”的章节时，我开始反思。我意识到，我或许应该将精力放在寻找其他解决方案，或者寻求外部的帮助，而不是仅仅局限于眼前这个难以突破的技术瓶颈。我开始主动与其他部门的同事交流，寻求他们的建议，甚至查阅了更多相关的技术文献。最终，我们找到了一个全新的技术路径，成功地解决了问题。这次经历让我深刻体会到，成功的谈判，往往不是来自于一成不变的坚持，而是来自于灵活的应变和对机会的敏锐捕捉。这本书让我学会了，在人生的棋局中，不要被眼前的困境所迷惑，而是要看到更广阔的棋盘，去寻找最优的落子之处。它让我变得更加豁达，也更加有韧性。
评分在接触《哈佛谈判心理学》之前，我对于谈判的理解，大多停留在影视剧里的那种剑拔弩张、唇枪舌战的场景。我总觉得，要成为一个成功的谈判者，必须口若悬河，能言善辩，而且拥有强大的气场，能够压倒对方。然而，这本书彻底改变了我的看法。它用一种更加温和、更加人性化的方式，解析了谈判的深层逻辑。我记得书中有个关于“积极倾听”的章节，对我触动特别大。我过去在和别人沟通时，常常急于表达自己的观点，或者在心里就已经开始反驳对方的话。这本书让我意识到，倾听的真正意义在于理解，在于让对方感受到被尊重和被重视。我尝试着在与同事讨论项目时，放下我自己的想法，专注于理解他们的想法和担忧。我不再急于打断，而是用眼神交流，适时地给予肯定，并提出一些开放性的问题，引导他们更深入地表达。奇妙的是，当对方感受到我真诚的倾听时，他们反而会更加愿意分享，甚至会主动提出一些我之前从未想过的解决方案。这本书还讲到了“情绪管理”，这一点对于我这种容易情绪化的人来说，简直是救命稻草。过去，我常常因为一点小事就变得烦躁不安，影响了判断。书中的方法，比如“暂停一下，深呼吸”，或者“试着站在对方的角度看问题”，在我遇到冲突时，帮助我冷静下来，避免冲动的言行。我不再把谈判看成是一场个人英雄主义的表演，而是理解为一种合作，一种共同寻找最优解的过程。这本书让我看到了谈判的艺术性，它不是关于如何“赢”，而是关于如何“合作”；不是关于如何“压制”，而是关于如何“共赢”。它让我变得更加平和，也更加强大。
评分很不错，很书店没什么区别?
评分不错，很满意。。。。。。。。。。。。。
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评分挺好的，有意义
评分垃圾书
评分看了一部分，还不错。
评分还没看完，不过写的不错
评分没看没看没看
评分宝贝已经购买，以后慢慢品读，非常满意的一次购物！！
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