价格游戏：如何巧用价格让利润翻倍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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利考德威尔 著

图书标签:

• 定价策略
• 利润增长
• 商业模式
• 市场营销
• 销售技巧
• 竞争优势
• 心理定价
• 价值定价
• 定价方法
• 盈利能力

店铺： 黄金屋图书专营店

出版社： 浙江大学出版社

ISBN：9787308168007

商品编码：19985151902

包装：平装-胶订

出版时间：2017-05-01

基本信息

书名：价格游戏：如何巧用价格让利润翻倍

定价：49.00元

作者：利考德威尔

出版社：浙江大学出版社

出版日期：2017-05-01

ISBN：9787308168007

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装-胶订

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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想涨价却又担心流失顾客？ 第67 页告诉你如何重构价格可以让你两者兼得

商品怎么摆才能激发顾客的购买欲？第79页揭露商品陈列背后的学问

如何应对来自竞争对手的价格战？第93、152页教你几招克敌制胜的好办法

“免费”的销售策略并不是每次都管用？63页让你见识到教科书式的“赠品”促销技巧

内容提要

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本书讲述了主人公麦琪和她的明星商品“巧克力茶壶”的故事。

拥有丰富销售经验和经济学知识的麦琪，准备推出一款颠覆常理的新奇商品——“巧克力茶壶”。不止是商品新奇，定价策略更是出人意料。她将成本与茶包相当的巧克力茶壶放在现磨咖啡旁售卖，这让茶壶在顾客心中的初始定位便高端不少，成本低廉却能卖出现磨咖啡的高价。她巧妙地控制着顾客看到不同价位商品的顺序，从而使得销售额上涨了60%，猜到顾客想要什么也从来难不倒她，她并不会直接询问顾客在想什么，而是观察使他们做出选择的产品差异是什么??????麦琪团队的每一次行动都不可思议，却大获成功。

无论你是初出茅庐的电商平台卖家，还是经验丰富的实体商铺店主，本书的内容都会使你受益匪浅，书中囊括了几乎所有的定价策略，并分析了其背后的消费心理。定价是一场心理战，绝不仅仅是核算成本那么简单，洞悉消费者心理、巧妙地运用定价策略会给你带来无限的商机和疯长的利润。

如何才能像麦琪一样玩转价格，读懂顾客的心声？读完这本书你就会有答案。

目录

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目录

前言

定价的七个原则

章先定位 后定价

关键在于，商品的市场定位在很大程度上影响了顾客愿意为该产品付出多少金钱。

麦琪和她的巧克力茶壶

收益矩阵：洞悉消费者的购买动因

运用：找到对手，找准定位

第二章推翻基于成本的计算

定价绝非“成本加利润”这么简单，成本只能告诉你低的售价，但这并非是合适的售价。你的价格必须根据你向消费者提供的价值，而非你付出的成本来制定。

该怎样给巧克力茶壶定低售价呢？

成本只能告诉你定价底线

运用：如何算出低售价

小插曲：历史上的价格

第三章读懂消费者的心声

你可以推出各具特色的商品，制定不同的价位。读懂消费者的心声并不需要他们直接回答，而是要观察让他们做出选择的商品差异是什么。

巧克力茶壶的预售实验

用差别定价实现利润大化

个案研究1：乐购的麦片

个案研究2：珠宝制造商

运用：如何找到消费者看重的产品价值

第四章市场细分

顾客不知道他们的感受，不说出他们知道的内容，而且不按照他们说的话去行动。从市场调查到切实发生的消费行为，这中间还有三步要走。

伦敦街头的问卷调查

有多少种顾客，就有多少种市场

运用：用你的问卷套出真话

小插曲：以9结尾的定价策略真的管用吗？

第五章商品问世背后的信念与价值

你的定价既应该包含你对该商品的信心，又应该是合理的，能够维护顾客利益的。

巧克力茶壶的艰辛上市

信念与公平的平衡点：商品价值

个案研究：麦库姆公司的价格战

运用：如何在上市前校准定价

第六章记忆与期许，实验与重构价格

价格记忆使得幅度再小的提价都会成为“不购买”的原因之一。这时候，你需要巧妙地重构价格。

茶壶大军遭遇价格风波

重构价格：精准定价在上市后的延续

运用：如何在上市后巧妙地提价

小插曲：你应该随着通货膨胀上调价格吗？

第七章价格参照法

聪明的定价应该包含两部分：参照价格与核心价格区间，前者的存在是为了提升消费者对商品价值的判断，后者才包含了你真正需要他们支付的标准价格。

直销店入口处的“价格洗脑”

用参照价格引导价值判断

个案研究：商务咨询

价格参照法的不足

运用：让价格参照法发挥作用的六个步骤

第八章竞争

为了避免陷入无利可图的价格战，你需要使自己的产品在竞争环境中脱颖而出，这样顾客才不会轻易拿你的价格跟其他人作比较。

出战

竞争中的进攻与防御

运用：列一张竞争对手比较表

小插曲：公众对价格的注意

第九章诱饵

无论是在货架上还是菜单上，诱饵的出现都是为了让商家能够成功售出他们希望顾客购买的商品。

那是我次见到麦琪

诱饵：既是竞争手段，也是引导工具

个案研究1：服务业的诱饵

个案研究2：物价诱饵

运用：如何制造第三种选择

个案研究：自当诱饵

提供诱饵产品的成本

第十章用明天的钱为今天埋单

任何能够让消费者选购高价商品又不必付现款的销售方法都可以既增加，又减少顾客对价格的敏感度。

壶身上的促销广告

延期付款：用简单变化的付款时间换得更丰厚的利润

运用：用延期付款激起购买欲

小插曲：谈判

第十一章 巧克力茶会

消费者的购买行为往往隐含着从众心理，并且他们会对触碰过的商品更有感情，并在潜意识里赋予它们更高的价值。

初夏夜晚的花园茶会

同伴效应与禀赋效应：抓住从众心理与购买惯性

运用：如何在销售中放大同伴效应与禀赋效应

第十二章 捆绑销售

捆绑销售的好处在于它既可以降低单个产品的价格敏感度，又可以囊括众多收益，为你的产品套餐平添几分竞争力。

在厨房里自制巧克力茶壶

捆绑销售：避免身陷竞争泥潭的良方

运用：如何用捆绑销售提高竞争力

小插曲：让消费者定价

第十三章 赠品

很多购买决定都是由多个部分组成的，比如网购就需要支付邮费，但多个组成部分意味着你给了消费者多次向你说不的机会，这时候你需要借助“免费”的力量。

23只免费茶壶

为什么赠品这么有用？

运用：如何扬长避短地巧用赠品

第十四章 升级销售

开展升级销售有两种方法：一种是从那些想要得到更多相同收益的顾客手里赚取更多的钱。另一种则是通过提供一些互补的收益来拓宽产品的需求面。

各式点心涌入茶壶大军

升级销售：卖出你的附加产品

运用：升级销售的两种方式

小插曲：偶尔购买与经常购买

第十五章 减免定价和价值定价

这两种定价方式就好似升级销售的另一种形式，只不过在这种形式的升级销售中，相对于你的合作商而言，你成了附加产品的提供商。

飞机上的茶式鸡尾酒

减免定价与价值定价

个案研究1：小型软件公司

个案研究2：市场营销顾问

运用：找一位能让你“攀高枝”的合作商

第十六章 他人的钱

当消费者在用他人的钱购买商品时，让他们做出购买决定就变得容易多了。为此，你要在交易中创造出第三方。

一天5杯巧克力茶饮

用他人的钱：面向企业的销售策略

运用：创造三方交易

小插曲：价格应该公开吗？

第十七章 管理定价环境

保持商品在各个销售渠道里的售价平衡十分重要。

麦琪遇到渠道危机

保持价格稳定性

运用：价格套利

第十八章 付出的心理

慈善活动中的感情价值难以衡量，你很难说因怜悯而起的10元捐款要比5元捐款更有价值，这使得慈善活动特别容易收到定价策略的影响。

巧克力茶壶掀起慈善热潮

温情效应

运用：如何让慈善助销售一臂之力

小插曲：定价模式知多少

第十九章 定价中的道德与法律

作为供货商，你有没有必要考虑顾客是怎么想的？而如果你真的知道他们是怎么想的，你应不应该利用这一点诱导他们多花一些钱来购买？

麦琪收到的控诉邮件

道德

法律

后记

参考文献与延伸阅读

附录一 定价策略测试

附录二 心理学和认知论：本书的写作

作者介绍

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利?考德威尔（Leigh Caldwell）

英国知名价格咨询商Inon公司的创办者、现任总裁、首席咨询师，该公司广聚心理学家和经济学家，为英国财政部、英国广播公司、伦敦电力公司、格兰特威士忌公司等机构和世界名企设计定价策略，提供营销建议，大部分客户都在Inon的指导下获得了20%的收益增长。

此外，他还是行为经济学领域的主要研究者之一，并著有英国受欢迎的行为学。

文摘

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序言

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《价格游戏：如何巧用价格让利润翻倍》 内容简介 在瞬息万变的商业战场中，价格，并非简单的数字，而是企业与客户沟通的无声语言，是驱动销售、塑造品牌、累积利润的强大引擎。然而，太多时候，我们对价格的运用，停留在模糊的感知和凭经验的猜测，错失了让利润翻倍的巨大潜力。《价格游戏：如何巧用价格让利润翻倍》正是为打破这种困境而生，它将带您深入探索价格的奥秘，掌握科学定价的艺术，教会您如何运用巧妙的价格策略，在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现利润的指数级增长。 本书并非一本冰冷的理论堆砌，而是一本充满实操智慧的行动指南。作者凭借多年在市场营销、定价策略和商业咨询领域的深厚积累，以清晰的逻辑、丰富的案例和实用的工具，将复杂的价格理论化繁为简，让您轻松理解并掌握。无论您是初创企业的负责人，还是成熟企业的管理者，亦或是希望提升个人商业洞察力的营销从业者，《价格游戏》都将为您打开一扇通往更高利润世界的大门。 定价的战略意义：不止是收钱那么简单 我们常常误以为定价的核心在于“收钱”。但《价格游戏》将颠覆您的认知。它将揭示，价格的本质是价值的传递，是企业向市场传递其产品或服务所能带来的独特效益和解决痛点的能力。一个恰当的价格，能够准确地反映产品价值，吸引目标客户，并最终转化为销售额。相反，过高或过低的价格，都可能导致销售额的损失，甚至损害品牌形象。 本书将详细阐述定价的战略意义，包括： 市场定位的锚点： 价格是消费者衡量品牌价值和市场地位的重要标尺。高价位可能意味着高端、奢华；低价位则可能暗示性价比、大众化。学会通过价格来塑造和巩固您的市场定位。 利润增长的杠杆： 利润并非仅仅依赖于销量。通过精妙的定价策略，即使销量不变，利润率也能显著提升。本书将为您揭示如何通过不同维度挖掘价格的利润空间。 竞争优势的利器： 在同质化竞争严重的市场中，价格是区分您与竞争对手的关键因素。理解竞争对手的定价逻辑，并在此基础上制定差异化策略，将为您赢得宝贵的市场份额。 客户行为的驱动器： 价格的波动会直接影响消费者的购买决策。了解客户对价格的敏感度，以及影响其购买决策的心理因素，是制定有效定价策略的基础。 拨开迷雾：认识影响定价的真正因素 许多企业在定价时，往往陷入成本加成、竞争对手定价等传统思维的窠臼。然而，真正的定价艺术，需要超越这些表象，深入挖掘影响价格的关键因素。本书将带您剥离浮华，直击定价的本质： 客户感知价值： 这是定价中最核心，也最容易被忽视的因素。客户愿意为产品或服务支付多少，取决于他们认为自己从中获得的价值。本书将指导您如何准确地评估客户的感知价值，并将其转化为定价策略。 产品/服务本身的独特性： 您的产品或服务解决了什么痛点？提供了什么独特的体验？如果它具备稀缺性、创新性或无可替代的优势，那么它就拥有更高的定价潜力。 市场供需关系： 供大于求时，价格往往面临下行压力；供不应求时，则有提价的空间。深入理解您所处市场的供需动态，是制定理性价格的基础。 宏观经济环境： 通货膨胀、经济衰退、消费信心等宏观因素，都会对价格产生重要影响。学会顺势而为，在市场变化中找到定价的平衡点。 企业运营成本： 虽然不是定价的唯一决定因素，但了解并有效控制成本，是确保定价策略能够带来实际利润的关键。本书将强调成本在定价中的战略性运用，而非简单加成。 破译价格密码：多维度定价策略深度解析 《价格游戏》的核心价值在于，它将为您系统地介绍一系列经过实证检验的、行之有效的定价策略，帮助您突破思维定势，找到最适合您业务的定价模式： 价值定价法： 彻底摆脱成本思维，以客户感知价值为核心进行定价。本书将教授您如何通过市场调研、用户访谈等方式，准确衡量客户的价值认知，并将其转化为极具竞争力的价格。 差异化定价法： 针对不同客户群体、不同产品版本、不同渠道，设计不同的价格。这不仅能最大化不同客户群体的支付意愿，还能有效打击潜在竞争对手，巩固市场地位。 动态定价法： 随着市场需求、供应量、时间等因素的变化，实时调整价格。从航空公司的机票定价到电商平台的促销活动，动态定价已经成为现代商业的必备技能。本书将为您解析其背后的逻辑和操作方法。 捆绑定价与拆分定价： 将多个产品或服务打包销售，或将复杂的产品拆解成不同组件进行定价，以满足不同客户的需求，并创造新的利润点。 心理定价策略： 巧妙运用价格的“魔术”，如尾数定价（如9.99元）、锚定效应（设置高价产品作为参照）等，影响消费者的购买决策。本书将揭示这些心理学在定价中的应用。 渗透定价与撇脂定价： 根据产品生命周期和市场竞争情况，选择快速占领市场（渗透定价）或获取高额初期利润（撇脂定价）的策略。 从策略到执行：定价实践的艺术与科学 仅仅理解定价策略还不够，《价格游戏》更注重将理论付诸实践。本书将为您提供一套完整的定价实施流程，以及在执行过程中需要注意的细节： 市场调研与数据分析： 如何有效地收集市场信息，分析竞争对手的定价，洞察客户的购买行为，是制定可靠定价策略的基础。 定价模型的构建与优化： 学习如何构建适合您业务的定价模型，并根据市场反馈不断进行优化。 定价沟通与说服： 如何在产品介绍、营销宣传中清晰有效地传达价格背后的价值，让客户心甘情愿地为之支付。 定价执行中的风险控制： 如何避免价格战的陷阱，如何应对竞争对手的价格调整，以及如何处理客户对价格的异议。 持续的定价优化与迭代： 价格并非一成不变。本书将强调持续关注市场变化，并适时调整定价策略的重要性，以确保企业始终处于利润增长的轨道上。 案例分析：他山之石，可以攻玉 《价格游戏》不会让您孤军奋战。书中将穿插大量来自不同行业、不同规模企业的真实案例，从成功的定价策略到失败的教训，让您在学习理论的同时，也能看到定价艺术在现实商业世界中的具体应用。这些案例将帮助您： 理解不同行业的价格逻辑： 从快消品到高端服务，从软件订阅到实体商品，了解不同行业的定价特点和成功要素。 学习具体定价工具和方法： 通过分析案例，您可以学习到具体的定价工具，如价格弹性模型、利润曲线分析等。 获得灵感和启示： 借鉴成功企业的定价经验，找到适合自己业务的创新定价思路。 警惕常见的定价误区： 从失败案例中吸取教训，避免重蹈覆辙。 结语：让价格成为您最强大的盈利武器 在信息爆炸、竞争激烈的今天，掌握科学的定价方法，就是掌握了企业持续增长的命脉。《价格游戏：如何巧用价格让利润翻倍》将为您提供一套系统、实用、可操作的价格工具箱，帮助您： 显著提升产品或服务的利润率。 有效规避价格战的风险。 精准吸引目标客户群体。 在市场竞争中建立持久的优势。 最终实现企业利润的翻倍增长。 这本书不仅仅是关于价格，更是关于如何通过价格，更好地理解市场、服务客户，并最终实现商业价值的最大化。是时候放下凭感觉定价的时代，拿起《价格游戏》，让价格真正成为您最强大的盈利武器！

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简洁却不失专业感，尤其是书名《价格游戏：如何巧用价格让利润翻倍》中的“游戏”二字，让我联想到了一种充满策略和博弈的商业艺术。我一直认为，价格并非固定不变的数字，而是一个企业可以主动调控的杠杆，用来撬动市场和利润。这本书是否会深入剖析价格背后的心理学原理？比如，为什么某些价格标签能够激起消费者的购买欲望，而另一些则显得平淡无奇？我期待书中能提供一些关于“感知价值”的探讨，让读者明白，价格不仅仅反映了成本，更重要的是它传达了产品所能带来的价值和体验。书中会否提及一些常见的定价陷阱，以及如何识别和规避这些陷阱？我希望能够学到一些能够帮助我建立更稳健盈利模式的方法。毕竟，在这个信息爆炸的时代，消费者获取信息的渠道更加多样，他们的决策也变得更加理性。因此，如何在一个信息不对称的环境中，巧妙地运用价格策略，从而赢得消费者的青睐，并最终实现利润的持续增长，是我非常关注的重点。这本书的承诺让我充满信心，相信它能够为我揭示价格的真正力量。

评分☆☆☆☆☆

《价格游戏：如何巧用价格让利润翻倍》这个书名，让我立刻联想到了那些在商业世界里叱咤风云的人物，他们似乎总能在价格的博弈中游刃有余，化腐朽为神奇。我一直对这种“点石成金”的定价智慧非常着迷，也深知其在实际商业运作中的重要性。我希望这本书能够提供一套系统性的方法论，让我能够理解价格是如何影响消费者行为的，以及如何通过调整价格来影响需求和供给。书中会不会涉及到一些高级的定价技巧，比如动态定价、差异化定价，甚至是那些能够创造市场空白的定价策略？我非常期待能够看到一些具体的案例，例如，某个品牌是如何通过一次大胆的价格调整，在竞争对手的围剿中杀出重围，实现业绩的飙升。我也会关注书中是否会探讨价格之外的因素，例如品牌溢价、促销活动、以及如何构建一个能够让价格策略发挥最大效用的营销体系。总的来说，我希望这本书能够给我带来一些启发性的思考，让我能够跳出传统的思维定势，用一种全新的视角来审视和运用价格，最终帮助我在商业竞争中取得更大的成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题《价格游戏：如何巧用价格让利润翻倍》瞬间抓住了我的眼球，它承诺了一个颠覆性的商业思维，让我对如何看待和运用价格产生了全新的好奇。拿到书的那一刻，我就迫不及待地翻阅起来，希望能从中汲取到一些实用的智慧。书中对于“价格”这个概念的探讨，远不止是简单的数字增减，它似乎打开了一个更广阔的视角，让我开始审视在商业活动中，价格是如何扮演着一个动态的、策略性的角色。我一直在思考，在竞争激烈的市场中，很多时候产品本身的优劣似乎不再是唯一的决定因素，而价格的巧妙运用，却能在无形中影响消费者的购买决策，甚至塑造他们对产品价值的感知。这本书是否会揭示那些让企业在价格战中脱颖而出的秘密武器？我非常期待书中能够提供一些案例分析，让我们看到那些成功的企业是如何通过创新的定价策略，在保证利润的同时，又能够吸引更广泛的客户群体。我猜测，书中可能还会探讨不同行业、不同产品类型在定价策略上的差异性，以及如何根据市场环境的变化来灵活调整价格，从而实现利润的最大化。总而言之，这本书的标题本身就充满了吸引力，让我对其中的内容充满了期待，希望能从中获得一些能够直接应用于实践的宝贵经验。

评分☆☆☆☆☆

当我看到《价格游戏：如何巧用价格让利润翻倍》这个标题时，我的内心立刻涌起了一股强烈的渴望。我一直认为，价格不仅仅是商品交换的媒介，它更是一种能够影响消费者决策、塑造品牌形象，甚至引领市场趋势的神奇力量。我希望这本书能够深入地解析价格背后的逻辑，让我明白为什么有时候“高价”反而能带来更高的销量，而“低价”有时却会让人望而却步。书中是否会分享一些不同行业、不同场景下的定价实战经验？我尤其好奇那些能够让企业在激烈竞争中脱颖而出的“价格秘密”。我期待能够从中学习到如何通过精妙的价格策略，有效地管理消费者的期望，提升他们的购买意愿，并最终转化为实实在在的利润增长。我也会关注书中是否会探讨价格与价值之间的微妙关系，以及如何通过价格来传递产品的稀缺性、独特性和高品质。这本书的承诺让我充满了期待，我希望它能够成为我提升商业洞察力、掌握定价艺术的绝佳指南。

评分☆☆☆☆☆

《价格游戏：如何巧用价格让利润翻倍》这个书名，瞬间点燃了我对商业策略的好奇心。我一直认为，价格是企业经营中一个至关重要的环节，但往往被许多人简单化处理。这本书似乎承诺能够揭示价格背后的深层奥秘，让我有机会从一个全新的角度来审视它。我非常期待书中能够提供一些切实可行的方法，帮助我理解如何通过巧妙的价格设定，在竞争激烈的市场中赢得优势。例如，书中是否会探讨如何根据不同客户群体的需求和支付能力，制定差异化的价格策略？我也会关注书中是否会涉及一些关于“价值定价”的讨论，即如何让消费者感受到产品的价值远超其价格，从而激发他们的购买欲望。我希望能够学到一些能够帮助我避免价格战泥潭，而是通过价值创造来实现利润增长的策略。这本书的吸引力在于其直接的点题，让我能够清晰地知道我将获得关于“价格”的深刻见解和实用技巧，这对于任何一个希望在商业领域有所建树的人来说，都是极具价值的。