經銷商管理動作分解培訓(升級版) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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魏慶著 著

圖書標籤:

• 經銷商管理
• 動作分解
• 培訓
• 銷售管理
• 渠道管理
• 團隊建設
• 績效提升
• 管理技能
• 實戰指導
• 升級版

店鋪： 文軒網教育考試專營店

齣版社： 北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550202795

商品編碼：25560127814

齣版時間：2011-09-01

作  者:魏慶 著 定  價:58 齣 版 社:北京聯閤齣版公司 齣版日期:2011年09月01日 頁  數:316 裝  幀:平裝 ISBN:9787550202795 ●升級版前言
●升級版導讀
●課程概述
● 端正觀念：多維度動態看廠商關係
● 廠商關係中的悖論
●第二節 多維度看廠商關係
●第二章 新經銷商的選擇
● 經銷商選擇的思路
●第二節 經銷商選擇的標準
●第三節 經銷商選擇殘局破解
●第四節 經銷商選擇動作流程
●第三章 經銷商談判：激勵閤作意願
● 經銷商談判的內功心法
●第二節 新經銷商談判“套路”一――建立專業形象
●第三節 新經銷商談判“套路”二――讓經銷商感到安全
●第四節 新經銷商談判“套路”三――一定會賺錢
●第五節 新經銷商談判“套路”四――殘局破解
●第四章 經銷商日常拜訪動作流程
● 經銷商日程拜訪動作流程――服務模塊
●第二節 經銷商日常拜訪動作流程――客戶管理和專業影響力模塊
●部分目錄

內容簡介

《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》是作者魏慶12年一綫業務經驗的總結和升華，再經近10年培訓課堂的驗證，濃縮而成的經銷商管理寶典。圍繞經銷商選擇、談判、煽動、激勵、日常管理、經銷商政策製定、價格；中突解決、經銷商更換等實際操作問題，給齣具體的解決方案。
作者以本書為教材，已為可口可樂公司、聯想集團、統一企業、美的集團、恒安集團等企業提供瞭上百場企業培訓。2005年本書的初版獲得讀者的高度認可，成為統一企業、美的公司、石傢莊製藥、富士寶電器等40餘傢大型企業團購的內部培訓教材。
魏慶 著 魏慶，實踐經驗：從基層業代做起，12年銷售實戰經驗，曆任可口可樂公司，頂新靠前集團的知名企業的業務員、主管、銷售經理、産品經理、企劃總監、營銷總裁等職。
培訓主張：“理念到動作”營銷培訓創始人，主張“培訓要把理念宣導落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能運用”。
專業資質：2002年初進入營銷培訓谘詢行業，擁有近10年培訓經驗，先後為可口可樂公司、中國石油、聯想集團、統一企業、美的集團、TCL集團、九陽傢電、恒安集團、嘉裏糧油、大自然木地闆、富安娜傢紡等靠前外500餘傢企業提供營銷培訓。
客戶口碑：眾多大型企業連續邀魏慶老師作係列營銷培訓——統一企業先後31次、美的集團等

經銷商管理動作分解培訓（升級版） 一、 培訓背景與目標 在日新月異的市場競爭環境中，經銷商作為連接品牌與終端消費者的關鍵環節，其管理效能直接關係到企業的市場份額、品牌形象和盈利能力。傳統的經銷商管理模式往往流於錶麵，缺乏係統性、操作性強的執行方法，導緻管理效率低下，資源浪費，甚至錯失市場良機。 “經銷商管理動作分解培訓（升級版）”應運而生，旨在打破傳統管理睏境，將經銷商管理行為進行精細化、動作化分解，為企業提供一套科學、實操、可落地的經銷商管理體係。本培訓的目標是： 提升經銷商管理者的專業素養： 使管理者能夠係統理解經銷商管理的本質，掌握管理的核心要素，並能將理論知識轉化為實際行動。 賦能經銷商管理者掌握高效的管理工具與方法： 學習並實踐一係列經過驗證的、可操作的經銷商管理工具和技巧，能夠獨立完成各項管理任務。 構建標準化、流程化的經銷商管理動作： 將繁雜的管理工作細化為一個個具體的、可執行的動作，形成標準化的管理流程，降低管理難度，提高執行效率。 驅動經銷商夥伴的業績增長與能力提升： 通過精細化管理，引導經銷商夥伴優化自身運營，提升銷售能力、服務水平和市場拓展能力，最終實現雙方共贏。 打造具備市場競爭力的經銷商隊伍： 培養齣一支高效、專業、忠誠的經銷商隊伍，成為企業開拓和鞏固市場的堅實力量。 二、 培訓內容深度解析 本培訓內容經過精心設計和迭代升級，聚焦經銷商管理的核心環節，將抽象的管理理念轉化為具體的“動作”，確保學員學有所獲，學以緻用。 模塊一：經銷商管理思維升級與策略定位 1.1 時代浪潮下的經銷商角色演變： 分析當前市場環境變化（消費升級、渠道碎片化、數字化轉型等）對經銷商提齣的新要求。 探討經銷商從“交易者”嚮“價值創造者”、“解決方案提供者”的角色轉變。 理解企業與經銷商之間從“供貨關係”到“戰略夥伴”的升華。 動作分解： 收集與分析行業最新發展報告，定期組織經銷商座談會，傾聽其市場反饋，更新對經銷商角色的認知。 1.2 精準經銷商畫像與選擇標準： 明確不同類型經銷商（如區域性大商、專營店、綫上渠道商等）的特質與能力要求。 構建科學的經銷商評估體係，包含但不限於：財務實力、市場覆蓋能力、團隊建設、服務水平、過往業績、品牌認同度等。 學習如何運用“S.W.O.T”分析法評估潛在經銷商的優勢、劣勢、機會與威脅。 動作分解： 製定標準化的經銷商評估錶，建立經銷商信息數據庫，設計多維度考察維度（如實地拜訪、資料審核、第三方信用評估等）。 1.3 差異化閤作模式與利益共享設計： 理解“一店一策”的精細化閤作思路。 探討多種閤作模式（如代理、加盟、聯營、戰略聯盟等）的優劣勢及其適用場景。 設計符閤雙方利益的激勵機製，包括但不限於：銷售返利、新品推廣支持、市場活動經費、服務奬勵等。 動作分解： 梳理公司現有閤作模式，根據不同經銷商類型設計個性化閤作協議，建立清晰的利潤分配模型。 模塊二：經銷商渠道管理動作精細化 2.1 區域市場診斷與規劃： 學習如何進行科學的市場容量分析、競爭格局分析、消費需求分析。 掌握繪製經銷商責任區域地圖，識彆市場機會點與薄弱環節。 製定以經銷商為核心的市場開發與維護計劃。 動作分解： 運用GIS工具或手工方式繪製區域市場地圖，收集並分析競品在區域市場的布局，定期發布市場分析報告。 2.2 鋪貨與陳列管理： 理解“動銷的根基在於陳列”的理念。 學習製定標準化産品陳列規範（如黃金陳列位、貨架比例、堆頭大小等）。 掌握如何指導經銷商進行端架、島櫃、POP物料的應用，提升産品可見度與吸引力。 動作分解： 製定産品陳列手冊，拍攝優秀陳列案例，建立陳列檢查錶，實施現場陳列指導與評估。 2.3 價格與促銷管理： 理解價格體係的構建與維護，確保區域價格的穩定與競爭力。 學習設計不同促銷活動（如買贈、摺扣、積分兌換、體驗活動等）的策略與執行要點。 掌握如何控製促銷成本，評估促銷效果，並進行數據分析。 動作分解： 製定區域價格政策，設計可復製的促銷活動方案模闆，建立促銷效果評估錶。 2.4 庫存與動銷管理： 掌握科學的庫存管理方法，避免壓貨與斷貨。 學習如何通過數據分析（如周轉率、呆滯庫存比例）來監控經銷商庫存。 設計有效的動銷策略，促進産品快速流轉。 動作分解： 建立經銷商庫存預警機製，實施定期庫存盤點，製定訂貨預測模型。 模塊三：經銷商團隊建設與賦能 3.1 經銷商團隊診斷與能力評估： 識彆經銷商銷售團隊、服務團隊、管理團隊的關鍵崗位職責。 學習如何評估經銷商團隊成員的銷售技巧、産品知識、服務意識和市場開發能力。 動作分解： 設計銷售人員能力評估錶，建立經銷商人員能力數據庫。 3.2 銷售技能與溝通技巧培訓： 傳授門店接待、産品介紹、異議處理、成交技巧等實戰銷售方法。 提升經銷商團隊的客戶溝通與關係維護能力。 動作分解： 組織銷售技巧工作坊，進行角色扮演演練，提供溝通話術手冊。 3.3 産品知識與服務標準培訓： 係統性地講解産品賣點、核心價值、使用方法、常見問題解答。 製定標準化的客戶服務流程與話術，提升客戶滿意度。 動作分解： 製作産品知識培訓教材，開展産品知識競賽，設計服務標準流程手冊。 3.4 經銷商管理者的領導力與激勵藝術： 培養經銷商管理者激發團隊潛能、製定目標、分解任務、有效授權的能力。 學習如何運用非物質激勵手段（如錶彰、授權、成長機會）提升團隊士氣。 動作分解： 組織領導力發展研討會，分享成功激勵案例。 模塊四：經銷商數據分析與業績驅動 4.1 經銷商績效數據指標體係建設： 明確衡量經銷商業績的關鍵指標（如銷售額、銷售量、毛利率、市場占有率、新客戶開發數、客戶滿意度等）。 建立數據采集、錄入、分析的標準流程。 動作分解： 設計經銷商績效考核錶，建立數據報錶模闆。 4.2 數據分析工具與方法應用： 掌握如何利用Excel、BI工具等進行數據可視化與深度分析。 學習趨勢分析、同比/環比分析、差異分析等常用方法。 動作分解： 組織數據分析實操培訓，教授數據分析報告撰寫方法。 4.3 基於數據的業績提升策略製定： 如何通過數據洞察經銷商經營中的問題與機會。 根據數據分析結果，製定針對性的改進措施與行動計劃。 動作分解： 建立數據分析驅動的經營改進例會製度，輸齣數據分析報告與改進建議。 4.4 經銷商利潤模型分析與優化： 深入理解經銷商的收入結構與成本構成。 分析影響經銷商利潤的關鍵因素，並提供優化建議。 動作分解： 協助經銷商梳理其財務報錶，進行利潤診斷，提供成本控製與收益增長的建議。 模塊五：經銷商關係管理與風險防範 5.1 建立長期、信任的閤作關係： 強調真誠溝通、信守承諾、共擔風險的閤作原則。 學習如何通過定期拜訪、溝通會、聯誼活動等方式加深閤作。 動作分解： 製定經銷商拜訪計劃，建立經銷商溝通溝通機製。 5.2 衝突管理與危機處理： 識彆潛在的閤作衝突點（如價格、竄貨、服務等）。 學習係統化的衝突解決流程與溝通策略。 掌握危機預警與應對機製。 動作分解： 製定經銷商投訴處理流程，建立突發事件應急預案。 5.3 風險評估與閤規管理： 識彆經銷商經營中可能存在的財務風險、市場風險、法律風險等。 指導經銷商建立閤規經營意識，遵守相關法律法規。 動作分解： 建立經銷商風險評估錶，定期進行閤規性檢查。 5.4 知識産權與品牌保護： 嚮經銷商傳遞品牌價值與知識産權的重要性。 指導經銷商如何配閤企業進行品牌形象維護與知識産權保護。 動作分解： 開展品牌保護宣傳教育，明確經銷商的品牌保護責任。 三、 培訓形式與特色 本培訓強調“學以緻用”，采用多樣化的培訓形式，確保學員能夠深入理解並掌握核心技能： 理論講解與案例分析： 結閤企業實際經營情況，引用行業內外的成功與失敗案例，使理論更具象。 實操演練與互動討論： 通過角色扮演、小組討論、情景模擬等方式，讓學員在實踐中學習。 動作分解與工具輸齣： 將每個管理環節分解為可執行的動作，並提供可直接使用的工具模闆（如評估錶、計劃書、報錶等）。 現場輔導與問題診斷： 針對學員在實際工作中遇到的問題，進行現場分析並提供解決方案。 經驗分享與最佳實踐交流： 邀請優秀經銷商管理人員或企業內部的實踐者分享寶貴經驗。 四、 適用對象 企業渠道管理部、銷售部、市場部相關負責人及骨乾成員。 區域銷售經理、大區經理、城市經理等一綫銷售管理人員。 對經銷商管理工作有深度需求的其他部門管理者。 渴望提升經銷商管理能力和業績的經銷商老闆或核心管理層（如需）。 五、 培訓價值 完成本培訓，學員將能夠： 係統提升經銷商管理能力： 從戰略到戰術，全方位掌握經銷商管理的核心要義。 實現管理效能的顯著提升： 將抽象的管理轉化為具體的、可執行的動作，提高工作效率。 有效驅動經銷商業績增長： 通過精細化管理，激發經銷商夥伴的潛能，達成更優的經營成果。 建立更穩固、更健康的廠商閤作關係： 促進雙方理解與信任，實現可持續發展。 打造齣一支高效、專業的經銷商隊伍： 為企業的市場擴張和品牌建設提供堅實保障。 “經銷商管理動作分解培訓（升級版）”將是您賦能團隊、優化渠道、驅動業績增長的強大助推器。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》，我感覺自己像是被拉進瞭一個全新的商業認知場域。書中所提齣的“賦能體係構建”和“價值鏈重塑”等概念，徹底顛覆瞭我以往對經銷商管理的理解。以往我隻關注銷售額和利潤，而這本書則讓我看到瞭更深層次的東西：如何通過一係列精細化的管理動作，不僅提升自身的盈利能力，更能為品牌方和社會創造更多價值。書中對“數據驅動決策”的強調，讓我意識到過去很多憑經驗的判斷是多麼的片麵。它列舉瞭多種數據分析模型，並說明瞭如何在日常工作中收集和運用這些數據。不過，正是因為這些概念太過前沿和係統，有時候會讓我覺得有點“高屋建瓴”。我希望能有更多關於如何將這些先進理念轉化為具體執行步驟的指導，例如，如何建立一個有效的數據收集和分析團隊，如何說服管理層投入資源去實施這些新的管理方法。總的來說，這是一本引人深思的書，但要將其完全消化並應用到實踐中，還有很長的路要走。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我的感覺，有點像是在學習一門高級語言。裏麵的術語和模型都相當專業，雖然在一些章節裏有案例佐證，但對於我這樣一個更習慣於“實操”和“落地”的人來說，消化起來還是頗有難度。書中關於“核心競爭力再造”和“動態能力提升”的論述，非常有深度，也很有前瞻性，讓我開始思考經銷商的長期發展問題。它提醒我，不能僅僅停留在眼前的銷售業績，更要關注如何構建可持續的競爭優勢。然而，在實際閱讀過程中，我發現書中對於“如何落地”的部分，往往是點到為止，更多的是在描繪一個理想的管理藍圖。我希望能看到更多關於具體執行的“菜譜”，比如，如果我要提升某個特定環節的管理效率，書中是否有明確的步驟、錶格或者檢查清單可以參考？目前的版本，更多的是給我指明瞭方嚮，但如何在具體的“路口”選擇正確的“岔路”，還需要我自行摸索。

評分☆☆☆☆☆

翻開《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》，我最大的感受就是它提供的視角非常宏觀，像是從一個更高的維度來審視經銷商的管理體係。書中對於整個經銷商網絡的構建、優化以及如何與品牌方建立更加穩固的閤作關係，有著非常深入的探討。它強調的不僅僅是單個經銷商的運營效率，更是整個生態係統的健康發展。我尤其對書中關於“渠道層級優化”和“利益分配模型”的章節印象深刻，這些內容幫助我理解瞭為什麼一些市場會呈現齣不同的競爭格局，以及品牌方是如何通過設計閤理的激勵機製來驅動渠道的。當然，這本書的理論性很強，對於一些商業模式的演變和未來發展趨勢的預測，也給我帶來瞭一些啓發，讓我開始思考我們經銷商自身的定位和長遠發展方嚮。不過，坦白說，它更像是一本戰略指導手冊，對於我在日常管理中遇到的具體“卡點”，例如如何具體地製定並執行一個促銷活動，如何評估和改進銷售人員的績效，這些操作層麵的細節，書中涉及得相對較少，需要讀者自己再去進一步細化和落地。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容，讓我覺得它更像是一個“賦能”的工具箱，而不是一個“指導手冊”。它並沒有直接告訴我“你應該怎麼做”，而是提供瞭一係列的概念、模型和分析框架，讓我能夠自己去分析和理解“為什麼這樣做”以及“如何根據自身情況進行調整”。書中對於“組織協同”和“流程再造”的論述，非常具有啓發性，讓我開始審視自己團隊內部的溝通和協作方式。我尤其欣賞它在“風險管控”方麵提供的多種視角，讓我意識到在日常運營中可能存在的潛在風險，並開始思考如何提前防範。當然，這本書的閱讀門檻相對較高，很多內容需要反復推敲，纔能真正領會其中的精髓。而且，它更多的是提供一種思考的模式，對於一些具體的操作細節，例如如何進行一對一的銷售輔導，如何設計一份有效的培訓計劃，這些非常落地的內容，書中並沒有詳細展開，這可能也是為瞭保持其普適性和理論高度吧。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容，說實話，我並沒有完全讀懂。盡管書名聽起來很專業，但我作為一個剛入行不久的經銷商，很多概念和方法論對我來說還是有點抽象。例如，書中反復提到的“戰略協同”和“運營杠杆”這些詞匯，我需要查閱很多資料纔能大緻理解其含義，而書中提供的案例分析，雖然詳細，但總覺得距離我實際的工作場景有些遙遠。我希望能有更貼近基層經銷商實際操作的指導，比如如何更有效地進行庫存管理，如何處理客戶投訴，或者如何培訓銷售團隊，這些具體的、可操作的技巧，我在這本書裏找到的並不多。當然，也不能說完全沒有收獲，書中關於市場趨勢分析的部分，確實讓我對行業有瞭更深的認識，也意識到瞭一些我之前忽略的潛在機會。但是，總體而言，這本書更像是一本理論手冊，對於我這樣一個需要立即將知識轉化為行動的人來說，它的實用性還有待提高。我期待未來能看到更多結閤實際案例，提供具體操作流程和工具的書籍。