零售的哲学+零售心理战+新零售运营手册/铃木敏文 市场营销书籍 便利店管理 图书 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[日] 铃木敏文 著

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• 铃木敏文
• 消费者行为
• 销售技巧

店铺： 慧思文创图书旗舰店

出版社： 江苏凤凰文艺出版社

ISBN：201803130921

商品编码：26144661399

包装：平装

开本：16开

套装数量：3

正文语种：中文

￥ 23.70 ￥ 39.80 ￥ 75.80 ￥ 124.00 ￥ 96.00 ￥ 148.00 ￥ 35.00 ￥ 48.00 ￥ 23.40 ￥ 39.80 ￥ 68.00 ￥ 103.00 ￥ 53.20 ￥ 75.58 ￥ 80.00 ￥ 114.00 ￥ 34.50 ￥ 49.00 ￥ 39.50 ￥ 60.00 ￥ 30.00 ￥ 45.00 ￥ 30.00 ￥ 45.00 ￥ 41.80 ￥ 65.60 ￥ 27.30 ￥ 39.00 ￥ 54.50 ￥ 75.80 ￥ 82.10 ￥ 117.60 ￥ 16.20 ￥ 36.80 ￥ 38.00 ￥ 74.80 ￥ 43.50 ￥ 65.00 ￥ 29.80 ￥ 39.80 ￥ 110.00 ￥ 168.00 ￥ 58.00 ￥ 90.00 ￥ 27.80 ￥ 48.00 ￥ 86.90 ￥ 158.00 ￥ 118.80 ￥ 178.80

 

目录

《零售的哲学》

第一章 一切从“打破常识”开始

我的工作“定点” // 3

奇妙的际遇 // 4

作为管理部门的统筹者 //9

轻松的背后是停滞不前 //11

邂逅顶级企业 // 13

来自公司内部的强烈反对 //15

艰难而漫长的谈判之路 //17

日本首家便利店的诞生 //20

密集型选址战略 // 24

“有7-Eleven真好！”“全年无休真方便！” // 28

物流体制改革：推进商品的共同配送 // 30

第二章 不要受历史经验的牵制

7-Eleven的日均营业额为什么能领先其他连锁便利店？ // 35

我们要盯住“客户”而不是竞争对手 // 37

各种会议的存在理由 //38

无数次地改变切入口 //41

为了成长，必须积极应对变化 // 45

置身于信息中 // 47

灵感的获取方法：在众人面前演讲 // 50

不能随口说出数值目标 //52

第三章 大多数人反对的事业往往能够获得成功

我的经营思考法则 // 57

提供便利是最终目标 //60

便利店也能开银行？ //63

外行即使开了银行也注定失败 // 66

领导者的必备素质 // 68

“IY BANK”的诞生 // 71

实现“三年内盈利”的目标 // 74

更名为“Seven银行” // 76

第四章 消费者所追求的是品质

比起“价廉”，“物美”更重要 // 81

自有品牌的诞生 // 83

在“必须执行”的喝令下开始的项目 // 86

“以团队形式研发产品”的方法 // 89

集中专家的力量 // 92

越美味的东西越容易腻 //96

停止销售炒饭的理由 //98

从“家常味道”转向“家中难以实现的味道” // 100

第五章 消费即是心理战

产品滞销的定因只有一个 //107

引入POS系统 // 108

走向“单品管理” //113

消费是场心理战 // 115

消费者的价值观在哪里？ //118

“特色饭团”为何能成为热销产品？ // 122

从“还在营业太好了”到“近距离的便利” // 126

第六章 经营理应“朝令夕改”

走近顾客 // 133

现代版“推销术” //135

各种各样的“送货”结构 //138

7-11独门送货秘籍 // 144

掌控网络＝掌控现实 //147

作为“生活基础设施”的新角色 // 151、

第七章 “应对变化”是基本定则

理解“现在应该做的事” //157

美国南方公司的衰败 //160

飓风铃木来了 // 164

也让临时工负责订货 //167

7&I; 控股集团的起航 // 170

超市和百货商场的改革 //173

理解每个时代的顾客需求 //177

第八章 打破“常识”

下一个舞台是世界 //183

为何之前从未在四国开店？ // 185

打造贴近居民生活的便利店 // 188

熟悉当地人的饮食偏好就能“称霸世界” // 190

从日本本土化产品研发走向全球化研发 // 194

附 录 7-Eleven历史沿革

《零售心理战》

序

第一章 创造“新兴事物”的秘诀

不变的“立场”与全新的“素材”

为什么需要“销售力”？

不捉“第二只泥鳅”

“高品质”还是“便利性”？

如何挖掘空白市场？

消费者的购买动机在哪里？

如何面对质疑声？

第二章 顾客内心的秘密

站在顾客的立场思考

真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”

顾客明天的需求才是关键所在

回归顾客视角

第三章 “销售”即“理解”

消费者≠理性经济人

“损失”比“获得”更让人刻骨铭心

顾客的购买对象是产品价值

“爆发点”是成功的关键

“铅笔型”消费时代需消除“机会损失”

拉近顾客距离的“待客之道”

通过“精选”产品为顾客提供价值

大胆拥抱网络零售渠道

第四章 从未来角度审视过去

“不传达”等于“不存在”

打造品牌形象需要坚持不懈

不要落入“成功”的陷阱

如何让有价值的信息自动“上钩”？

由“平凡”造就“不平凡”

“销售力”因挑战与努力而提高

内容推荐

《零售的哲学》

全球最大的便利店连锁公司创始人——铃木敏文，结合40多年零售经验，为你讲述击中消费心理的零售哲学。铃木敏文的很多创新，现在已经成 为商界常识，本书把那些不可思议的零售创新娓娓道来。关于零售的一切：选址、订货、销售、物流、管理……他一次又一次地在一片反对声中创造出零售界的新纪 录。

翻开本书，看铃木敏文如何领导7-11冲破层层阻碍，成为世界第一的零售哲学。

《零售心理战》

全球最大便利店连锁公司7-Eleven的创始人——铃木敏文，结合40多年的零售经验，为您讲述洞察顾客心理的成功秘诀：

不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考；

比起优点，顾客往往更容易记住卖家的缺点；

消费市场处于饱和状态时，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉自身的潜在需求；

顾客并非不愿购买，他们只是期待产品能够带来“合理化购买的理由”。

通过引述日本各行业一线成功人士——包括AKB48制作人秋元康、优衣库品牌设计师佐藤可士和、JR东日本Ecute创始人镰田由美子等人的经营理念及案例，铃木敏文将为您献上一系列最经典、最全面、最实用、最通俗易懂的零售实践课。

第1章 重新洗牌之后，零售回归本质
零售要重新定义了
零售店面临大洗牌
打造“互联网”下的全渠道零售模式
电商搞垮了实体店，为什么自己又转身开起了实体店

第2章 传统零售已老，新零售来了——新零售的进化路径
实体零售一直在变，但依然无法突破商业困局
新零售=商品×人2
新零售进化路径
实体店零售进入新零售的必然变化

第3章 拥抱新零售时代，这几种转型模式你要懂
电商模式
微信模式，微零售店的新王牌
APP模式，零售店未来的新阵营
020模式，触动消费者的心理格局

第4章 体验经济，营造个性化消费环境
艺术风格零售店
“家”的文化体验
实体店的无现金支付

第5章 服务至上，零售的人文情怀
极致的细节服务
附加服务
隐形服务
最后一公里服务
社交零售
92％的成交都通过情感交流达成

第6章 粉丝！粉丝！线下零售店撬动粉丝经济
互联网时代下的零售粉丝经济
打造产品自身吸引力
充分利用社交媒体
吸引粉丝
维护和发展与粉丝的关系
将潜在顾客转化为忠实粉丝
向粉丝精准推送

第7章 社群营销
圈子零售
社群经济
用社群内容吸引客户
搭建多种平台，渗透用户
抓住用户，玩转社群
会员制

第8章 大数据零售
大数据时代用户思维更重要
大数据时代下，“SoLoMo族群”成为新的消费群体
大数据支撑个性化体验
大数据驱动传统零售精准营销
大数据下的特色零售

第9章 线上线下结合，O2O营销是零售的标配
零售跨界混搭
与社交软件跨界，玩转移动互联网
开辟线上销售线，跨界双营销
与时尚跨界，引领年轻零售品牌
零售与娱乐时尚达人跨界
跨界给消费者带来创意体验

深度洞察消费心智，锻造商业不败神话 在瞬息万变的零售格局中，成功的秘诀并非一蹴而就，而是源于对消费者深层心理的精准把握，以及对运营细节的极致追求。本书将带您踏上一段深刻的探索之旅，揭示那些驱动购买决策的微妙力量，以及在日常经营中构建强大竞争壁垒的实用策略。我们将拨开迷雾，直击零售业的核心，从消费者的潜意识需求出发，为您提供一套系统而富有洞察力的思维框架和实操指南。 第一章：消费者的隐秘地图——理解潜意识驱动的购买行为 本书开篇，我们将深入剖析消费者行为背后那张不为外人所见的“隐秘地图”。我们并非仅限于表面上的需求，而是要挖掘隐藏在习惯、情绪、以及社会文化影响下的深层动机。 情绪的炼金术： 消费者购买的理由，往往并非理性分析的产物，而是情绪的冲动。本书将详尽阐述如何识别和引导各种情绪，例如： “渴望”的催化： 消费者内心深处对美好生活、身份认同、以及某种体验的渴望，是驱动购买的最强大引擎。我们将分析“渴望”如何被零售商激活，从简单的物质满足上升到情感层面的共鸣。 “安全感”的锚定： 在不确定性面前，人们倾向于寻求安全感。零售商如何通过可靠的品牌形象、优质的服务、以及清晰的价值承诺来提供这种安全感，从而赢得消费者的信任。 “新奇感”的诱惑： 人类天生对新鲜事物充满好奇。我们将探讨如何通过产品创新、陈列设计、以及营销活动的周期性更新，不断刺激消费者的“新奇感”，使其保持对品牌的兴趣。 “归属感”的链接： 消费者渴望融入某个群体，或者获得某种身份认同。了解目标客群的亚文化、价值观，并据此构建能够让他们产生共鸣的品牌故事和社群，是提升忠诚度的关键。 认知偏差的利用与规避： 消费者的决策过程充斥着各种认知偏差，例如： 锚定效应： 最初接收到的信息往往会影响后续的判断。本书将解析如何巧妙运用价格锚定、对比陈列等方式，引导消费者做出更有利于销售的决策。 稀缺性原理： 当某种商品数量有限或限时供应时，其价值感知会显著提升。我们将分析如何通过限量、限时促销等策略，放大商品的吸引力。 社会证明： 人们倾向于参考他人的行为来指导自己的决策。如何通过用户评价、KOL推荐、以及社交媒体的口碑传播，建立强大的社会证明效应。 损失厌恶： 人们对损失的厌恶程度远大于对同等收益的喜悦。本书将探讨如何设计营销策略，强调避免损失的价值，而非仅仅强调获得的利益。 消费场景的心理学： 不同的消费场景会触发不同的心理状态。我们将深入分析： “冲动购买”的触发点： 如何在便利店、快餐店等场景下，通过陈列、价格、以及促销信息，最大化冲动购买的可能性。 “体验式消费”的构建： 在购物中心、品牌门店等场所，消费者追求的已不仅仅是商品本身，更是购物过程中的愉悦体验。我们将探讨如何通过店面设计、互动活动、以及个性化服务，创造令人难忘的消费体验。 “社交货币”的价值： 某些商品或消费行为可以成为消费者在社交场合展示身份、地位或品味的“社交货币”。如何打造能够满足这种需求的商品和服务。 第二章：零售运营的精工细作——从前端吸引到后端保障 如果说消费者心理是驱动零售业发展的“心脏”，那么精细化的运营就是支撑其稳健运行的“骨骼”与“肌肉”。本书将提供一套从前端吸引顾客到后端保障运营的完整体系。 陈列艺术与空间心理学： 货架上的商品，远不止是简单的堆叠，而是与消费者沟通的无声语言。 视觉引导： 如何利用色彩、灯光、以及商品的摆放位置，自然地将消费者的视线引向目标商品。 动线设计： 优化顾客在店内的行走路径，确保他们能够浏览到更多商品，并避免拥挤和不适。 主题陈列： 围绕特定节日、促销活动或热门话题，创造引人入胜的主题陈列，激发消费者的购买欲望。 黄金区域的价值： 识别并充分利用店内最易被顾客看到的“黄金区域”，将高利润、高销量的商品陈列于此。 定价策略的智慧博弈： 定价并非简单的数字游戏，而是影响消费者感知价值、利润空间以及市场份额的关键。 价值定价 vs. 成本定价： 如何根据商品的价值感知和市场定位，制定最具竞争力的价格。 心理定价技巧： 如尾数定价（如9.99元）、价格歧视、以及价格组合策略，巧妙影响消费者的购买决策。 促销定价的艺术： 限时折扣、满减优惠、捆绑销售等，如何在短期内刺激销量，同时又不损害品牌形象。 库存管理的“天平术”： 库存是零售商的生命线，过少影响销售，过多则占用资金，增加损耗。 需求预测的科学： 运用数据分析、历史销售记录、以及市场趋势，提高需求预测的准确性。 安全库存的设置： 在不增加过多成本的前提下，预留合理的安全库存，以应对突发情况。 ABC分类法的应用： 将库存按照价值和销量进行分类，对A类商品进行更精细化的管理。 顾客服务的“温度计”： 优质的顾客服务是建立忠诚度、提升口碑的基石。 标准化服务与个性化关怀： 如何在保证服务效率的同时，为顾客提供个性化的、超出预期的体验。 投诉处理的艺术： 将不满意的顾客转化为忠实粉丝，化解危机，创造新的机会。 员工培训与激励： 建立一支专业、热情、有活力的服务团队，是提供优质服务的前提。 数据驱动的精细化决策： 在数字化时代，数据是零售商最宝贵的资产。 销售数据分析： 深入挖掘销售数据，了解哪些商品卖得好，哪些商品滞销，以及销售高峰期。 顾客行为分析： 通过POS数据、会员信息、以及线上行为，构建完整的顾客画像，了解他们的购买习惯和偏好。 营销效果评估： 精准衡量各项营销活动的ROI，不断优化营销策略。 供应链的韧性与效率： 确保商品能够及时、准确地到达消费者手中，是零售商的基本功。 供应商关系管理： 建立稳定、互信的供应商关系，确保货源的可靠性。 物流网络的优化： 提高配送效率，降低物流成本，缩短交货时间。 第三章：构建零售帝国的持久动力——创新、品牌与长远发展 零售业的成功并非一成不变，而是需要不断创新，塑造有吸引力的品牌，并具备长远发展的战略眼光。 持续创新的基因： 创新是零售企业保持活力的源泉。 产品创新： 紧跟市场趋势，推出符合消费者需求的新品类、新功能、新设计。 服务创新： 探索新的服务模式，例如线上线下融合、个性化定制服务、以及订阅式服务。 模式创新： 拥抱新技术，探索新的商业模式，如社群电商、内容电商、以及去中心化零售。 品牌的力量： 品牌是消费者心中对商品或服务的综合认知和情感连接。 品牌定位的清晰化： 明确品牌的核心价值、目标受众以及市场定位。 品牌故事的构建： 用情感化的语言，讲述品牌的起源、使命和愿景，与消费者建立深层连接。 品牌体验的一致性： 确保从产品、服务到营销的每一个环节，都传递出一致的品牌形象。 长远发展的战略： 零售业的竞争是长跑，而非短跑。 市场扩张的审慎规划： 识别有潜力的市场，并制定周密的扩张计划。 竞争对手的战略分析： 深入了解竞争对手的优势与劣势，制定差异化竞争策略。 企业文化的塑造： 建立积极向上、以顾客为中心的企业文化，为企业的长远发展奠定基础。 风险管理与应对： 识别潜在的风险，并建立有效的风险应对机制，确保企业在不确定环境中保持稳健。 本书旨在为读者提供一套颠覆性的零售思维，帮助您跳出思维定势，从消费者内心深处挖掘需求，并掌握运营的精髓。无论您是初创企业主、资深零售经理，还是对商业运作充满好奇的学习者，都将从中获益匪浅。让我们一起，用哲学家的深度洞察，加上心理学家的细腻观察，再辅以运营专家的严谨实践，共同打造属于您的零售不败神话。

评分☆☆☆☆☆

《新零售运营手册》这本书，简直是我打开了新世界的大门！它不仅仅是关于线上线下的融合，更是关于如何在新时代背景下，利用科技和数据来提升零售效率和顾客体验。铃木敏文大师在这本书里，深入浅出地讲解了新零售的核心理念和落地实践。我之前对“数字化”和“智能化”这些概念一直停留在模糊的认识，但这本书让我看到了具体的应用场景。比如，他提到的“数据驱动的选品和库存管理”，让我意识到过去那种凭经验进货的方式是多么落后。现在我开始尝试收集和分析顾客的购买数据，了解他们的偏好和消费习惯，然后据此来优化商品结构和库存水平，这样不仅能减少积压，还能确保畅销品始终有货。还有，关于“全渠道营销”的讲解，让我明白了线上和线下的界限正在模糊。我开始探索如何在微信小程序上搭建我的线上店铺，并且与线下实体店进行联动，比如顾客在线上下单，可以在线下门店自提，或者在门店扫码就能浏览到线上所有的商品信息。这本书还提到了“会员精细化运营”，这让我认识到留住老顾客的重要性。我开始利用CRM系统来管理我的会员，根据会员的消费等级和偏好，推送个性化的优惠信息和专属服务，这种精细化的运营方式，让顾客感受到了被重视，忠诚度也显著提高。

评分☆☆☆☆☆

这套书给我带来的不仅仅是知识，更是一种全新的视角和思考方式。《零售心理战》让我看到了零售背后隐藏的心理学“魔法”，而《新零售运营手册》则让我看到了科技如何赋能零售，让这一切“魔法”变得更加精准和高效。铃木敏文大师在书中所描绘的场景，并非遥不可及的未来，而是已经触手可及的现实。我最受启发的一点是关于“用户画像”的构建。过去，我对顾客的认识都是比较笼统的，只知道他们的基本购买行为，但现在，我开始利用工具去分析顾客的每一次互动，他们的点击、浏览、搜索习惯，甚至他们对不同营销信息的反应，从而构建出更精细的用户画像。基于这些画像，我能够推送更具针对性的商品推荐和个性化营销活动，这种“千人千面”的营销方式，不仅提高了转化率，也大大提升了顾客的满意度和复购率。此外，书中关于“数据可视化”的讲解，也让我印象深刻。将复杂的数据转化为易于理解的图表，能够帮助我更清晰地看到店铺运营的症结所在，及时调整策略。这套书让我深刻体会到，在当今这个信息爆炸的时代，零售商必须拥抱变化，不断学习新的技术和思维，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

评分☆☆☆☆☆

在我翻阅这套书的过程中，最让我感到震撼的是铃木敏文大师对“人性”的深刻洞察，以及将这种洞察转化为实际零售策略的强大能力。《零售的哲学》让我理解到，商品本身只是载体，真正吸引和留住顾客的是一种“感觉”，一种“被理解”和“被满足”的感觉。他反复强调的“顾客永远是对的”，虽然听起来简单，但真正做到却异常困难。我常常会因为顾客的某些要求感到困惑，甚至有些不合理，但看了这本书，我才意识到，无论顾客的要求多么“奇怪”，背后一定有其深层的原因，而零售商的责任就是去挖掘、去理解，并尝试去满足。他提到便利店的“商品陈列”和“服务细节”，都是围绕着如何让顾客在购物过程中感到舒适、便捷，甚至惊喜。我开始反思自己店里的陈列，是不是过于死板，是不是忽略了一些细节，比如灯光是否柔和，通道是否宽敞，收银台前的排队区域是否清晰等等。当我开始更加关注这些“软性”的因素时，我发现顾客在店里的停留时间变长了，他们的表情也更放松，甚至会主动和我交流，分享他们的感受。这种从“交易”到“关系”的转变，是这本书带给我的最宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

《零售心理战》这本书，简直就是一本洞察人心的秘籍！铃木敏文大师在这本书里，把消费者行为分析得淋漓尽致，让我这个零售从业者茅塞顿开。我之前觉得定价策略就是简单地根据成本加上利润，或者参考竞争对手，但看了这本书才知道，定价背后隐藏着多么深奥的心理博弈。他提到的“锚定效应”、“损失厌恶”、“从众心理”等等，我读的时候就在脑海里勾勒出各种场景，并且立刻联想到自己店里的实际操作。比如，他讲到如何利用“心理定价”，比如9.9元而不是10元，虽然只差一毛，但给顾客的心理感受完全不同，感觉像是省了一大笔钱，购买的意愿会大大增强。还有，关于陈列的心理学，我之前只是随手摆放，现在我开始仔细研究，比如把高利润商品放在顾客视线最容易触及的地方，或者利用“黄金法则”来布局商品，让顾客在不知不觉中被引导去购买。最让我印象深刻的是关于“选择悖论”，有时候商品太多反而会让顾客无从下手，产生选择困难症，从而放弃购买。我现在开始尝试精简商品线，提供更聚焦的选择，结果发现顾客的购买效率反而提升了。这本书让我明白了，零售的成功，很大程度上取决于我们能否读懂消费者的潜意识，并巧妙地运用心理学原理来影响他们的购买决策。

评分☆☆☆☆☆

这套书简直是我零售生涯的启明星！铃木敏文老爷子关于零售的哲学，真是点醒了我很多迷茫。以前总觉得开店就是把商品摆好，等着客人来，然后收钱，但看了《零售的哲学》才知道，真正的零售是关于“人”的生意，是关于理解顾客深层需求，甚至引导他们发现自己不知道的需求。他提出的“少即是多”、“便利店是制造惊喜的地方”这些理念，我都已经在自己的小店里尝试着去实践了。举个例子，我之前总想着把货架塞满，显得商品丰富，但读完之后，我开始精简SKU，把重点放在那些真正受顾客欢迎、毛利高的商品上，结果发现顾客反而更容易找到自己想要的东西，购物体验也提升了，销量竟然也跟着上去了！还有，他讲的“日常的非日常”，我理解为在平凡的日子里给顾客一点小小的惊喜。我开始在店内设置一些限时特惠的“惊喜盒”，或者定期推出一些季节限定的小零食，顾客们看到这些“意外之喜”，讨论度和复购率都有明显提高。这本书让我认识到，零售不只是卖商品，更是创造一种体验，一种与顾客的情感连接。它让我从一个“卖货郎”的心态，逐渐转变为一个“服务者”和“体验创造者”，这种思维上的转变，比任何具体的销售技巧都重要。